INSTITUTO POLITÉCNICO

Actividad 2. Foro de discusión. Principios de negociación.

NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y
ADMINISTRACIÓN

Principios de negociación

GRUPO: 2NX31

PROFESOR: Alberto Cerón Cuapantepatl

MATERIA: Crédito y Cobranza Internacional

CARRERA: Licenciatura en Negocios Internacionales

EQUIPO: 2

No. Nombre % de participación

1 Diego Alan López Rosales 100%
2 Leonor Denis Islas Santos 100%
3 Cecilia Torres Jiménez 100%
4 Yair Cervantes Morales 100%

PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN
El principio de negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes cuyo objetivo
es llegar a un acuerdo a partir de necesidades y plantamientos diferentes. Asimismo, en la
negociación se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para las
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partes de tal manera que permita crear, mantener o desarrollar una relación donde el enfoque sea
de ganador-ganador; es decir, para una negociación comercial, ganador-ganador, ambas partes se
dan cuenta que la otro parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que se hagan a lo
largo del proceso de negociación. Al mismo tiempo, las propuestas y contrapropuestas, deben de
mantener el objetivo de alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De este modo
cuando se cierre la negociación o acuerdo las dos quedan satisfechas y se habrá creado un
ambiente de confianza que permitirá abrir puertas a nuevos negocios.

EL EQUIPO 2. ATENDIENDO LO SOLICITADO EN EL FORO, DONDE SE NOS

PIDE:
Ejemplificar cualquiera de los tres principios de negociación, tomando en consideración los
siguientes criterios: a) Entrega de mercancía, b) forma de pago (a crédito, contado o anticipos) y
c) mecanismo de pago. Y explicar el porque de nuestra selección.

PRESENTAMOS EL SIGUIENTE EJEMPLO:

La empresa Nacional Grupo Desarrollador 3000, dedicada a la distribución de telas. cuenta
con un proveedor principal Kaltex, sus artículos son los más vendidos (telas para uniformes
industriales) este proveedor de igual manera es Nacional y demora en entregar los pedidos
entre una semana hasta dos meses dependiendo de la cantidad solicitada.
En esta ocasión el cliente Comercial de Trajes SA DE CV ha solicitado a Grupo
Desarrollador 3000, 10,000 metros de Gabardina de Algodón solicitando un lapso de entrega
de 15 días el pago será de contado, en su stock la empresa no cuenta con la existencia por lo
que tendrá que recurrir al proveedor principal para adquirir la tela.
Kaltex como precio principal coloca $55+IVA con pago de contado
10,000 x $63.8=$638,000.00
Como segunda opción $65 + IVA con pago a 30 días
10,000 x $75.4=$754,000
La entrega será realizada en una semana.
La persona encarga de las compras en Grupo Desarrollador 3000, busca negociar con el
proveedor para obtener mayores ventajas por lo que le propone manejar el precio de crédito a
30 días contados una vez que la mercancía sea entregada en el almacén y si paga antes de
los 20 días se le realice una bonificación a precio de contado, esto le permitirá a la compañía

 Entregar la mercancía a su cliente en el tiempo acordado.

 Una vez que tenga el pago de su cliente cuenta con 5 días para liquidar al proveedor.
 Aunque la compra se haya realizado a crédito se le manejara el precio de contado por
lo que se ahorra $116,000.

EXPLICACIÓN DE LA ELECCIÓN DEL EJEMPLO

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El equipo 2. Elegimos ejemplificar uno de los tres principios de negociación siendo el de

Ganar-Ganar, considerando los criterios de: Entrega de mercancía, forma de pago (a
crédito, contado o anticipos) y mecanismo de pago.

En dicho ejemplo, Grupo Desarrollador 3000, al no contar con suficiente Stock de la

mercancía solicitada por Comercial de Trajes, tuvo que recurrir a su proveedor principal
Kaltex, con la incertidumbre de la entrega de los 10,000 metros de Gabardina de Algodón
en los tiempos acordados entre Grupo Desarrollador 3000 y Comercial de Trajes.
Tras la negocioación que se llevo entre el comprador de Grupo Desarrollador 3000 y el
proveedor Kaltex, se logro el principio de ganar-ganar, gracias a que la entrega de la
mercancía se llevo a cabo en los tiempos acordados y la forma de pago de la compra fue
a crédito. Gracias a la sana relación comercial que han mantenido, Grupo Desarrollador
3000 y Kaltex, se manejo el precio de contado, y Grupo Desarrollador 3000, obtuvo una
cantidad importante de ahorro y Comercial de Trajes tuvo la mercancía solicitada en
tiempo y forma.