FORMULACION Y

EVALUACION DE
PROYECTOS
ESTUDIO DEL
MERCADO
 NOMBRE CARACTERISTICAS
PRINCIPALES

Mercado de libre competencia Gran numero de vendedores

libre concurrencia o Gran numero de compradores
competencia perfecta Tipificación del producto
Indivisibilidad de producto y de
precio
Enfrenta una demanda
perfectamente
elástica.
MONOPOLIO Influencia de un solo productor o
vendedor sobre el precio
Escasa oferta
Enfrenta una demanda menos que
perfectamente elástica.
.
MONOPSONIO Influencia de un solo
comprador o
grupo de compradores sobre
el precio
Escasa demanda.

OLIGOPOLIO Un numero pequeño de

vendedores

que obra de común acuerdo:

-Con tipificación de
producto (puro)
-Con mercancías
diferenciadas
-Con liderazgo en el precio
 Mercado.- Definición
Área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar transacciones de bienes y servicio a precios determinados.

Análisis del mercado

Análisis de Análisis de Análisis de Análisis de la

La Oferta la demanda Los Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis

del mercado
 POR EL USO MERCADOS PARA BIENES
DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO FINAL, INTER-
MEDIOS O DE CAPITAL

LOCAL, REGIONAL, NACIONAL

POR CRITERIOS EXPORTACION PARCIAL O
GEOGRAFICOS SOLO MERCADOS INTERNA-
CIONALES

POR CANTIDAD Y
COMPOSICION DE MERCADO GENERAL
LOS BIENES O ESPECIFICO
NEGOCIADOS

POR LOS GRADOS DE MERCADOS CLAVE DE GUIA

DE DEPENDENCIA E PARA BIENES COMPLE MEN-
INTERDEPENDENCIA TARIOS , PARA BIENES DE
ENTRE LOS DIFERENTES SUSTITUCION
MERCADOS
MERCADOS DE MATERIAS
POR GRADO PRIMAS, DE PRODUCTOS
DE SEMITERMINADOS, INTER-
ESPECIALIZACION MEDIOS Y TERMINADOS
La investigación que se
realice debe proporcionar
información que sirva de
apoyo para la toma de
decisiones, y en este tipo de
estudios la decisión final
está encaminada a
determinar si las
condiciones del mercado
no son un obstáculo para
llevar a cabo el proyecto.
La investigación que se realice
debe tener las siguientes
características:

a. La recopilación de la
información debe ser sistemática.
b. El método de recopilación
debe ser objetivo y no tendencioso.
c. Los datos recopilados siempre
deben constituir información útil.
d. El objeto de la investigación
siempre debe tener como objetivo
final servir de base para tomar
decisiones.
 La investigación de mercado

tiene una aplicación muy amplia, como en las

investigaciones sobre publicidad, ventas, precios,
diseño y aceptación de envases, segmentos y
potencialidad del mercado. etc. Sin embargo, en
los estudios de mercado para un producto aún no
existe.
A cambio de eso, las investigaciones se realizan
sobre productos similares ya existentes, para
tomarlos como referencia en las siguientes
decisiones aplicables a la evolución del nuevo
producto:
a. Cuál es el medio publicitario más
usado en productos similares al que
se propone lanzar al mercado.
b. Cuáles son las características
promedio en precio y calidad.
c. Que tipo de envase es preferido por el
consumidor.
d. Que problemas actuales tienen tanto
el intermediario como el
consumidor con lo proveedores de
artículos similares y que
características le pedirán a un
nuevo productor
Podría obtenerse mucha más información
acerca de la situación real del mercado en el cual
se pretende introducir un producto. Estos
estudios proporcionan información veraz y
directa acerca de lo que se debe hacer en el
nuevo proyecto a fin de tener el máximo de
probabilidades de éxito cuando el nuevo producto
salga a la venta.
 Pasos que deben realizarse en
la
investigación. 
Quién decida realizar una
investigación
de mercado, deberá seguir estos
pasos:
a. Definición del problema.
b. Necesidades y fuentes de
información.
c. Diseño , recopilación y
tratamiento estadístico de los datos
d. Procesamiento y análisis de los
datos.
e) informe.
 Metodología de la
investigación de
mercado

 El objeto del estudio del

mercado en un proyecto
consiste en estimar la
cuantía de los bienes o
servicios provenientes de una
nueva unidad de producción
que la comunidad estaría
dispuesta a conseguir a
determinados precios; con
ello se obtendrán
datos e informaciones
exactas
 Fase I ELEMENTOS RELEVANTES DEL
Determinacion del tema y definicion PROBLEMA
del objetivo de la informacion

FASE II INFORMACIÓN DE INFORMACIÓN DE

FUENTES PRIMARIAS FUENTES SECUNDARIAS
R
E
C
O
P SELECCION DE SELECCION DE TECNICAS DE
I INFORMACION A COSTO RECOLECCION
L JUSTIFICABLE
A
C
I
O
N REGISTRO DE DATOS REGISTRO DE DATOS
PRIMARIOS SECUNDARIOS

FASE III DISEÑO DE SISTEMAS DE CAPTURA

Y CONCENTRACIÓN DE DATOS
REQUISITO DE CONFIABILIDAD
RELEVANCIA Y CONSISTENCIA

FASE IV
DISEÑO DE FORMAS DE PROCESAMIENTO DE LA
PRESENTACION INFORMACION

La composición del comercio
intermedio. Tipo del sistema de
distribución, cantidad y
estructura de los sistemas.
El grado y ritmo de utilización de
las capacidades instaladas.
La estructura de programas, tipo
de productos manejados por el
comercio intermedio, tipos
existentes dc comercio
intermedio. Tipos necesarios para
la comercialización.
La distribución de ventas,
Importe de ventas y su
distribución por tipo de
productos.
Las ventajas de los sistemas del
comercio intermediario,
beneficios, distribución del
beneficio, eficiencia de sistema de
distribución.
En las publicaciones
periódicas de las
cámaras
de comercio o asociaciones de
productores aparecen datos
interesantes sobre:
 
Composición. Tipos de empresas,
pequeños productores,
·      fábricas grandes, número y
ubicación.
·      Uso de tecnología, grado y ritmo
de la utilización de las
capacidades instaladas.
·      Comportamiento, tradiciones,
costumbres, métodos y
comercialización.
·    Estructura de programas.
Cantidad y calidad de
productos, tiempos de
producción.
·      Distribución de mercancías.
Volumen de mercancías
distribuidas según información de
productores
La creación de demanda
La transformación de necesidades
latentes a una demanda efectiva al
concientizar a los consumidores
potenciales de un problema y
ofreciéndoles, a la vez, la solución
mediante la compra de un producto o
servicio específico

La expansión de la demanda
 Es el acercamiento a nuevos estratos de
consumidores, la absorción de parte de un
mercado de la competencia o el incremento de
las compras de los consumidores actuales
 Recopilación de la información:
 
Las estadísticas son la base de toda investigación
cuantitativa. La obtención de la información, datos
o cifras, para un problema específico representa
parte del éxito de una investigación de mercado.

 Las fuentes de información pueden ser: primarias

o directas y secundarias, que a su vez se
clasifican en internas y externas.

 En el caso de no existir datos específicos o

parciales sobre el mercado en estudio, se realiza
una investigación de fuentes primarias, a fin de
recopilar la información directa, de primera
mano. Las técnicas más usuales son:
 
* La observación: abierta, dirigida.
* La entrevista: abierta, semiestructurada,
estructurada.

* La encuesta: directa, por cuestionario.

 Información de fuentes primarias.
 
Las fuentes primarias de información están constituidas
por el propio usuario o consumidor del producto, de
manera que para obtener información de él es necesario
entrar en contacto directo, se puede hacer en tres formas:

1. Observar directamente la conducta del

usuario.
2. Método de experimentación.
3. Acercamiento y conversación directa con el
usuario

Información secundaria
 
La información secundaria es aquella que
trabaja con datos e informaciones que en alguna
forma y en algún lugar ya existe. Hay varias
fuentes internas y externas para obtener
información secundaria
  Forma general de un estudio de
Mercado

Comprende:
 
El estudio del Producto.
El estudio del Producto.
El estudio
El estudiode
de lala Demanda.
Demanda.
El estudio
El estudiode
de lala Oferta.
Oferta.
El estudio de los Precios.
El estudio de los Precios.
El estudio de la Comercialización.
Forma
Forma general
general de
de un
un estudio
estudio de
de
Mercado
Mercado para
para un
un Proyecto
Proyecto de
de
Inversión.
Inversión. a. Antecedentes.

Involucra
Involucra porpor lo
lo general
general las
las
siguientes
siguientes fases
fases

En las fases indicadas se utilizan

técnicas y
distintos métodos, de acuerdo con b. Proyecciones.
cada caso de
estudio.
 Antecedentes.
 
El Producto – Bien o Servicio
 
En la investigación del producto debe considerarse en
estrecha
relación con la investigación de la demanda, se tomarán
Los siguientes aspectos:
 
   El uso actual del producto y otros campos de uso
alternativos.
b.   La forma de empaque: sobre todo en mercados
altamente
competitivos, un empaque que ahorra espacio y que
tiene
un diseño interesante puede originar un aumento de
ventas.
c.    Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad
que
debe cumplir el producto; son definitivos en caso de
 DESCRIPCION DEL BIEN O SERVICIO
1.- USOS
2.- USUARIOS
3.- PRESENTACION
4.- COMPOSICION
5.- PRODUCTO

6.-
6.- SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
7.-
7.- COMPLEMENTARIOS
COMPLEMENTARIOS
8.-
8.- BIEN
BIEN DE
DE CAPITAL
CAPITAL INTERMEDIO
INTERMEDIO O
O FINAL
FINAL
9.- SISTEMAS DE DISTRIBUCION
9.- SISTEMAS DE DISTRIBUCION
10.-
10.- FUENTES
FUENTES DE
DE ABASTECINIENTO
ABASTECINIENTO DE
DE INSUMOS
INSUMOS

11.-
11.- SISTEMAS
SISTEMAS DE
DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION
12.-
12.- BIENES Y SERVICIOS DEL
BIENES Y SERVICIOS DEL SECTOR
SECTOR PUBLICO
PUBLICO
13.- PRECIOS Y COSTOS
13.- PRECIOS Y COSTOS
14.-
14.- LEGISLACION
LEGISLACION Y Y OTROS
OTROS ASPECTOS
ASPECTOS
INSTITUCIONALES
INSTITUCIONALES

RELACIONADOS CON LA PRODUCCION,

COMERCIALI-
ZACION Y USO DEL PRODUCTO. (CONDICION DE
POLI-
TICA ECONOMICA)
El producto, trátese de bienes o servicios, es el
resultado natural del proceso productivo.
Debe distinguirse entre otros grupos de
productos:

a. Los bienes de consumo final.

b. Los bienes de capital.
Introducción
Crecimiento

La vida de un producto
comprende :cuatro fases:

Saturación Declinación.
Saturación
 MERCADO
BINES DE CONSUMO BIENES DE CAPIATAL

DEMANDA
- DERIVADA
DEMANDA - COMPETENCIA ENTRE BIENES ESPECIFI-
-ORIGINAL
- -VARIEDAD DE BIENES COMPETITIVOS COS
- CONCENTRADA
- - ATOMIZADA
DECISIONES
DECISIONES - ECONOMICOS
- - INDIVIDUALES O FAMILIARES - GRUPALES DE CARÁCTER FORMAL
- - SOBRE CAPITAL PROPIO - SOBRE CAPITAL ATOMIZADO O EN PRES-
TAMO
DEMANDA POTENCIAL DEMANDA POTENCIAL -
- DEPENDE DE LOS ESTRATOS SOCIALES Y
-DEPENDE DE UNA SITUACION TECNOLO-
ECONOMICOS GICA
- LOCALIZACION GEOGRAFICA DEPENDIEN - - LOCALIZACION GEOGRAFICA DEPENDIEN
TE DE CONCENTRACIONES DEMOGRAFICAS TE DE CLIENTES INDIVIDUALES
COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION
- COMERCIO INTERMEDIO - VENTAS DIRECTAS
- PRODUCCION SOBRE PEDIDO
 I INTRODUCCION
II CRECIMIENTO
G III SATURACION
A IV DECLINACION
V N
O A
L N
U C
M
E
I
N A
S
D Volumen de ventas
E Y Durante el ciclo de
vida
V P
E
N
E
T R
A D
S I
D Ganancia o perdida
A
S

I II III IV

FASES DEL CICLO DE VIDA

TIEMPO
El éxito del producto en el mercado es
condicionado por una adecuada Muchas veces se
distribución, por lo que, en caso de que subestima la importancia
ésta no sea efectuada por el propio del sistema de
productos debe analizarse la estructura
distribución.
de las compañías de distribución
respecto a:  
  a. Su posición dentro de la cadena de Esto afectará los
ventas. volúmenes de venta,
b. Su tamaño y área de mercado de aprovechamiento
influencia.
insatisfactorio del
c. Distribución regional.
d. La variedad de su oferta. potencial del mercado
e. Sus sistemas de venta y su acumulaciones excesivas
comportamiento. de inventario y otros
f. Sus sistemas y su participación de problemas que inciden en
los precios
de venta. la rentabilidad del capital.

Naturaleza y usos del
producto.
 Los productos pueden clasificarse
desde diferentes puntos de vista. A
continuación se da una serie de
clasificaciones, todas ellas arbitrarias.
Como éstas, pueden existir otras
clasificaciones cuyo objeto es tipificar
un producto bajo cierto criterio.
Por su vida en almacén, pueden
clasificarse como duraderos (no
perecederos) como son los aparatos
eléctricos, herramientas muebles y
otros o como no duraderos
(perecederos) que son principalmente
alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya
sea intermedio o final, también
pueden clasificarse como:
 c. Productos que se adquieren
por especialidad.
d. Productos no buscados.
 También se puede clasificar los
productos en una forma
a. De conveniencia.
b. Productos que se adquieren
por comparación.
general como bienes de consumo
intermedio (industrial) y bienes
de consumo final.
Con esto el investigador
procederá a clasificar al producto
según su naturaleza y uso
específico.
 La Demanda.
 
Se entiende por demanda a la cantidad de
bienes y servicios que el Mercado requiere o
solicita para buscar la satisfaction de una
necesidad específica a un precio
determinado.
 D
D D

P E

P
R F
P
E
C
I
O

G H
P
D

Q Q Q
CANTIDADES DEMANDADAS

La demanda es función de
una serie de factores, como
son la necesidad real que se
tiene del bien o servicio, a
su precio, el nivel de
ingreso de la población, y
otros, por lo que en el
estudio habrá que tomar en
cuenta información
proveniente de fuentes
primarias y secundarias, de
indicadores econométricos
etc.
Como se analiza la
demanda.
 El principal propósito que
se persigue con el análisis
de la demanda es
determinar y medir cuáles
son las fuerzas que afectan
los requerimientos del
mercado con respecto a un
bien o servicio, así como
determinar la posibilidad de
participación del producto
en el proyecto en la
satisfacción de dicha
demanda.
 ELASTICIDAD
CAMBIO RELATIVO DE LA CANTIDAD DEMANDADA
ENTRE CAMBIO RELATIVO DEL INGRESO O PRECIO

DEMANDA ELASTICA (infinita) o mayor que la unidad,

cuando una pequeña baja en el precio del bien hace que la
demanda aumente en forma infinita.

DEMANDA INELASTICA (0) significa que la cantidad

demandada del bien se mantiene constante independiente de su
precio

DEMANDA UNITARIA (1) a una disminución en el precio se

origina un aumento proporcional en la cantidad demandada
 Elasticidad Cruzada.
Δq1/q1 p2*Δq1
Eq,p= =
Δp2/p2 q1*Δp2
La elasticidad cruzada nos permite establecer tres
tipos de relación: si la demanda por el primer bien
aumenta y el precio del segundo bien también
aumenta, se dice que los bienes son sustitutos entre si;
por otro lado, si la demanda del primero disminuye
cuando el precio del segundo bien aumenta, se trata
de bienes complementarios. Pero cuando no se
presenta cambio en la cantidad adquirida del primer
bien frente al cambio en el precio del segundo, se dice,
entonces, que los bienes no están relacionados en
torno a la demanda.
 Se entiende por demanda al
llamado:

Se entiende por demanda al llamado:

Consumo Total = CT=PN+I-E+-Vs,

Consumo Aparente = CA = PN+I-E.

 PRODUCCION
Periodo Cantidad T.M. Precio Unitario$ Valor Total$
2015
2016
2017
2018
2019

IMPORTACIONES
Periodo Cantidad T.M. Precio unitario $ Valor total $
2015
2016
2017
2018
2019
 EXPORTACIONES
Periodo Cantidad T.M. Precio Unitario$ Valor Total$
2015
2016
2017
2018
2019

CONSUMO APARENTE
Periodo Produccion Export. Import. Consumo Aparente
2015
2016
2017
2018
2019
 CONSUMO
PER-CAPITA
Periodo Consumo Aparente
Población Consumo Per-capita
2015
2016
2017
2018
2019
 Para efectos de análisis existen varios tipos de demanda
qué pueden clasificarse de la sgte. manera:
 
a. En relación a su oportunidad.
- Demanda insatisfecha.
- Demanda satisfecha.
b. En relación con su necesidad.
-        - Demanda de bienes sociales y nacionalmente necesarios
(alimento, vestido etc.)
- Demanda de bienes no saturados o de gusto (suntuarios)
c. En relación con su temporalidad.
- Demanda continua.
- Demanda cíclica o estacional.
d. De acuerdo con su destino.
- Demanda de bienes finales.
- Demanda de bienes intermedios o industriales.
 Recopilación de la
información.
 

a. Fuentes primarias.

b. Fuentes secundarias.
TECNICAS PARA EL PRONOSTICO

. APRECIACION DE UNA SOLA PERSONA

. APRECIACION DE UN GRUPO DE VENDEDORES DE
LA FIRMA.
. APRECIACION DE UN GRUPO DE GERENTES DE
LA FIRMA.
. APRECIACION DE UN GRUPO DE EXPERTOS
AJENOS A LA EMPRESA.
. BASADO EN INDICE DE ACTIVIDAD DE LOS
NEGOCIOS
. BASADO EN PROMEDIO DE VENTAS PASADAS
. BASADO EN ANALISIS CUANTITATIVOS SIMPLES
O CAUSALES TALES COMO EL USO DE SERIES DE
TIEMPO Y MODELOS ECONOMETRICOS.
. COMBINANDO ALGUNOS DE LOS ANTERIORES
 CICLO DEL PRONOSTICO

DATOS SELECCIÓN E INICIACION

DEL MODELO
HISTORICOS

POSIBLE MODIFICACION DEL

MODELO O DE SUS PARAMETROS

MODELO
MATEMATICO
PRONOSTICO VS DEMANDA
COMPONENTE ESTADISTICO OBSERVADA
JUICIO DEL
SUBJETIVO
EXPERTO
CALCULO DEL ERROR
PRONOSTICO
DE PRONOSTICO Y
DE LA PUESTA AL DIA DE
DEMANDA LAS ESTADISTICAS
RETROALIMENTACION
 ELEMENTOS BASICOS DE ESTADISTICA
PARA LA FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS
A.- MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL
A.1.- LA MEDIA ARITMETICA SIMPLE
A.2.- LA MEDIA O PROMEDIO PONDERADO
B.- LAS MEDIDAS DE DISPERSION
B.1,. LA VARIANZA Y LA DESVIACION ESTANDAR
B.2.- COEFICIENTE DE VARIACION
C.- AJUSTE DE CURVAS DE SERIES DE TIEMPO
D.- ANALISIS DE REGRESION LINEAL SIMPLE Y
CORRELACION.
D.1.- COEFICIENTE DE CORRELACION.
D.2.- ERROR DE PREDICCION
D.3.- LIMITES DE CONFIANZA PARA LA
PREDICCION
 Oferta.
 
Oferta es la cantidad de
bienes o servicios que
un cierto número de
oferentes (productores)
están dispuestos a poner
a disposición del
mercado a un precio
determinado.
El propósito que se persigue mediante
el análisis de la oferta es determinar o
medir las cantidades y las condiciones
en que una economía puede y quiere
poner a disposición del mercado un
bien o servicio. La oferta, al igual que
la demanda es función de una serie de
factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la producción etc.
 
La investigación de campo que se haga
deberá tomar en cuenta todos estos
factores junto con el entorno
económico en que se desarrollará el
proyecto.
 
La investigación del mercado en cuanto
a la oferta, se refiere a la competencia e
incluye los siguientes campos:
 
a. Oferta total existente.
b. La estructura del mercado.
- Número de competidores, indica la forma
del mercado.
- Calidad de los productos de la
competencia.
- Localización de los competidores.
-        - Estructura legal y económica de las
empresas,
-        - Participación en el mercado.
- Precios, costos y utilidades de la
competencia.
- Potencial de la oferta, capacidad de
producción
- Programa de producción,
 Demanda potencial
insatisfecha.
 
Definición.
 
Se llama demanda potencial
insatisfecha a la cantidad de
bienes o servicios que es
probable que el mercado
consuma en los años futuros,
sobre la cual se ha
determinado que ningún
productor actual podrá
satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el
cálculo.
 Precios.
 
Definición.
 
Es la cantidad
monetaria a que los
productores están
dispuestos a vender y a
los consumidores a
comprar, un bien o
servicio, cuando la
oferta y la demanda
están en equilibrio.
Tipos de precios

Los precios se pueden

clasifica como sigue:
Internacional.
Regional externo.
Regional interno.
Local.
Nacional.
 Conocer el precio es
muy importante porque
es la base para calcular
los ingresos futuros y
hay que distinguir
exactamente de que tipo
de precio se trata y
cómo se ve afectado al
querer cambiar las
condiciones en que se
encuentra
principalmente el sitio
de venta.
 Determinación del precio.
En cualquier tipo de producto, así sea éste de exportación,
haydiferentes calidades y diferentes precios.
Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es
conveniente usar el precio promedio
CALIDAD DEL PRODUCTO
TIPO DE A B C
ESTABLECIMIENTO A 10.0 11.0 11.5
B 10.5 11.3 12.0
C 10.8 11.6 12.3
PROMEDIO 10.8 11.6 11.93
Del cuadro anterior se deriva que:
TIPO DE ESTABLECIMIENTO
A. DETALLISTA
B. MAYORISTA
C. CADENA DE AUTOSERVICIO
CALIDAD DEL PRODUCTO
A. BUENA
B. MUY BUENA
C. EXCELENTE.
 Precio de venta
 
La definición del precio de venta debe
conciliar diversas variables que influyen
sobre el comportamiento del mercado.
En primer lugar, está la demanda asociada a
distintos niveles de precio, luego los precios
de la competencia para productos iguales y
sustitutos y, por Ultimo los costos.
 
La forma más simple de calcular un precio
es adicionando un porcentaje a los costos
unitarios totales. Para ello, se calcula un
margen, ya sea sobre los precios o sobre los
costos. En el primer caso, se calcula un
porcentaje sobre el precio de venta,
desconocido
 MATERIA PRIMA DIRECTA
COSTO MANO DE OBRA DIRECTA COSTO
PRIMO DEPRECIACION DE LA DIRECTO
MAQUINARIA

+
COSTO DE
P PRODUCCION
SUELDOS DE JEFE DE TALLER
SUELDOS DE OFICINA DE LA
R GASTOS DE FABRICA COSTOS
PRODUCCION LUZ Y FUERZA DEPARTA
E ACCESORIOS DE FABRICA MENTALES
C SEGUROS
IMPUESTOS
I REPARACIONES
O DEPRECIACION DE MOVILIARIO
RENTA DE LA FABRICA
COSTO DE
ELABORA +
D CION SALARIOS DE VENDEDORES
COMISIONES
E Y VENTA
GASTOS DE COSTOS DE VIAJE COSTO
VENTA PUBLICIDAD Y PROPAGANDA INDIRECTO
SEGUROS, ARTICULOS TERMINADOS
V DEPRECIACION DE EQUIPO DE
E TRANSPORTE
+ GASTOS DE +
N VENTA
T Y ADMINIS
TRACION
SUELDOS DE FUNCIONARIOS
SUELDOS DE EMPLEADOS
A PAPELERIA
GASTOS LEGALES
GASTOS DE
BENEFICIOS UTILES DE ESCRITORIO
ADMINISTRA
TELEFONO Y TELEFAX
CION
CUENTAS INCOBRABLES
DEPRECIACION DE MOVILIARIO
Y EQUIPO
 VENTAS
Para definir correctamente la organización de
Ventas es necesario hacer un benchmarking investigando como
opera la competencia. Se debe intentar el diseño de una
organización horizontal (plana) centrada en el cliente.

. Definiendo objetivos estrategicos

. Analizando ventajas competitivas de quienes están en el
Negocio del ramo.
. Definiendo los procesos centrales.
. Estructurando basado en ellos la organización por
lineas de productos.
. Designando un gerente por linea de productos como si se
tratase de un microempresario
. Escenificando a un lider usuario comprometiendo a toda
la organización en la actividad a su cargo.
. Formando equipos multidisciplinarios.
. Minimizando las divisiones funcionales
 FUNCIONES Y SUBFUNCIONES DEL AREA PRIMARIA VENTAS EN UNA EMPRESA INDUSTRIAL

VENTAS

INVESTIGACION PROMOCION DE PLANIFICACION DE OPERACIONES DE DISTRIBUCION

PUBLICIDAD
DE MERCADO VENTAS VENTAS VENTAS FISICA

RECLUTAMIENTO
DETERMINACION
DE ADMINISTRACION
PLANIFICACION DESARROLLO DE
ANALISIS DE VENDEDORES DE
DE COMPRAS DE POLITICAS
MERCADOS ALMACENES
PROGRAMAS
CAPACITACION
SELECCIÓN FIJACION DE
DETERMINACION DE LA
DE FINANCIAMIENTO PRECIOS
DE REQUISITOS FUERZA DE
MEDIOS DE
DE LOS VENTAS DESPACHO
VENTAS CONFECCION
PRODUCTOS
PREPARACION DE
REMUNERACION DE
DE MERCHANDISING PRESUPUESTOS
ANALISIS DE DE VENDEDORES SERVICIO
MATERIAL DE
PROBLEMAS DE
PRESENTACION Y DISEÑO DE
DISTRIBUCION DIRECCION POST
LANZAMIENTO SEDUCCION DE POP EMBASES Y
DE VENTA
EMBALAJES
VENTAS
 Comercialización

 
La comercialización
es la actividad que
permite al productor
hacer llegar un
bien o servicio al
consumidor con los
beneficios de tiempo
y lugar.
 Canales de Distribución y
su naturaleza.
Un canal de distribución es la ruta
que toma un producto para pasar del
productor a los consumidores finales,
deteniéndose en varios puntos de esa
trayectoria. En cada intermediario o
punto en el que se detenga esa
trayectoria existe un pago o
transacción, además de un intercambio
de información.
 El productor siempre tratará de
elegir el canal más ventajoso desde
todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productos
claramente
diferenciados: los de consumo en
masa y los de consumo industrial
Canales para productos de consumo popular.

a.- Productores Consumidores .

Este canal en la vía más corta, simple y rápida. Se
utiliza cuando el consumidor acude productos;
también incluye directamente a la fábrica a comprar
los s ventas por correo. Aunque por ésta vía el
producto cuesta menos al consumidor, no todos los
fabricantes practican esta modalidad, ni todos los
consumidores están dispuestos a ir directamente a
hacer la compra.
b.- Productores – Minoristas –
Consumidores

c.- Productores Mayoristas –

Minorista- Consumidores .

d.-
d.- Productores
Productores –– Agente
Agente o
o
Mayoristas –
Minoristas – Consumidores
 Canales para productos
industriales.

a.- Productor – Usuario Industrial

b.- Productor – Distribuidor Industrial

–
Usuario Industrial

c.- Productor Agente - Distribuidor –

Usuario Industrial
Como seleccionar el canal mas adecuado
para la distribución del producto?

--- Cobertura delelmercado

Control -sobre
Costos ..
producto
 Conclusiones del estudio de
mercado

Estas deben de referirse a los aspectos positivos y

negativos encontrados a lo largo de la investigación.
 
Por último y en forma numérica debe decirse cuál
es la magnitud del mercado potencial que existe
para el producto en unidades por año, la conclusión
debe referirse así se recomienda continuar con el
estudio o si la recomendación es detenerse por falta de
mercadeo o por cualquier otra causa. Se aconseja ser
breve y conciso en las conclusiones.
El estudio del mercado,
más que describir y
proyectar los mercados
relevantes para el
proyecto deberá ser la
base sólida sobre la que
continúe el estudio
completo, y además
proporcionará datos
básicos para las demás
partes del estudio