Banco Corporativo LPQ

Plan de Administración y
Recuperación de Cartera

Adriana Milena Fonseca

Especialista en Finanzas
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 Pasos previos al llamado:

1. Debe existir una planeación del cobro.
2. Tener el estado de cuenta totalmente conciliado.
3. Consultar el historial crediticio en centrales de riesgo.
4. Tener en cuenta el calculo de intereses por mora en
caso de presentarse morosidad.
5. Retomar los documentos soportes de la deuda y las
referencias brindadas .
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 Pasos para el mejoramiento en el recaudo de cartera:

Identificar al Necesidades
Notar
deudor.
• Escuchar al cliente
D • Ser empáticos
a
r
Negociación
Soluciones
• No se comunica tasa por mora.
• No se comenta congelamiento
• Escuchar al cliente del crédito.
• Se da oportunidad de colocar su
• Ser empáticos obligación al día.
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 Pasos para el mejoramiento en el recaudo de cartera:
1. Indagar amablemente cuales son las cusas por las cuales el cliente no
ha podido estar al día con su obligación financiera.
2. Brindarle al cliente un ambiente de confianza y recordarle muy
amablemente que existe un compromiso con nosotros el cual debe
cumplir.
3. Conciliar con el cliente el estado de cuenta que tenemos con la
finalidad de NO dar lugar a excusas por las cuales el cliente no está al
día con su pago o en su defecto el pago fue realizado pero no ha
ingresado a la base por algún motivo a nuestra base.
4. Insistir en un pago llegando a un acuerdo de pago con el cliente
brindándole alternativas con fechas definidas para mantener la
solución brindada.
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 Posibles dificultades que se pueden presentar en el
recaudo de cartera:
1. Al realizar pronta recuperación no se podrían obtener
los intereses o el capital esperados.
2. Recordarle al cliente que la entidad no realiza ninguna
clase de reembolsos recibidos por cualquier concepto.
3. Uno de los mayores conflictos es que el deudor no
tome con amabilidad nuestro llamado y se produzca
un malentendido haciendo que el cliente se niegue a
pagar rotundamente.
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Realizar compromisos y seguimientos generando como

soporte un acta de negociación en donde se detallan los
compromisos adquiridos , el término del cumplimiento, las
garantías y responsabilidades comerciales, es muy importante
que las fechas de cumplimiento queden claramente
establecidas.
Sí el cliente no cumple con las fechas de pago se debe realizar
el debido reporte del cliente ante el departamento jurídico
para que ellos realicen el respectivo cobro prejurídico o
jurídico de ser necesario.
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Recomendaciones:
1. Verificar al experiencia y
eficiencia en la atención que
se está presentando al cliente.
2. Capacitar al personal bajo los
nuevos lineamientos para la
recuperación de la cartera.
3. Orientación al logro y al
resultado.
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Perfil del personal de cobranzas:

1. Capacidad en análisis de datos.
2. Comunicación asertiva.
3. Capacidad de negociación.
4. Seguimiento y orientación
tanto al logro como al
resultado.
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Resultados y beneficios generales:

1. Una negociación efectiva se da cuando el cliente
acepta la cuenta y se encuentra dispuesto a pagar el
monto acordado.
2. Se deben manejar evaluaciones de desempeño.
3. Se podría manejar la tabla de comisiones por gestión
de recaudo.
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Resultados:
1. Una negociación efectiva se
da cuando el cliente acepta
la cuenta y se encuentra
dispuesto a pagar el monto
acordado en la fecha
determinada.
 Ejemplo
El Sr. John Ríos es una persona que labora como independiente y solicita
un préstamo por $5.000.000, el sr. John gana un promedio de $1.000.000
mensual derivado de su actividad como mecánico de bicicletas.
Para activarle su crédito le solicitan la certificación de ingresos firmada por
contador público, unas referencias personales y familiares y firmar la
autorización para consultarle en centrales de riesgo.
De acuerdo a su estudio crediticio se le concede el crédito a 60 meses.
Lamentablemente el sr. John al año de adquisición del crédito se queda sin
el ingreso que obtenía debido a la pandemia y tiene un atraso considerable
en sus cuotas, el banco le llama para llegar a un acuerdo de pago
realizándole una rebaja en los intereses y ponerse al día con $750.000 para
regularizarlo nuevamente. El Sr. John se compromete a pagarlo en la fecha
acordada con el banco, de lo contrarío el caso se pasará al departamento
jurídico el cual de no llegar a un nuevo acuerdo realizará el debido reporte
ante las centrales de riesgo.