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Actividad de aprendizaje 1Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación de cartera”
El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y sedestaca en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad seencuentra desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejode cartera, razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como asesor experto enfinanzas y recuperación de la cartera. Como primera labor, la entidad financiera lesolicita realizar la propuesta de un plan de actividades de administración yrecuperación de la cartera, que permita mejorar la experiencia del servicio.Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:
Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimientodel mismo).1.Identificar las necesidades y problemáticas crediticias del deudor o cliente parapoder solventar la situación. 2.Mantener empatía y cordialidad con el cliente moroso, con el fin de hacerlo sentir con mayor compromiso.3.observar y negocar con el cliente a fin de tener mejores respuestas 4.mayor insistencia de negociar deudas, sin mencionar congelamiento de créditosy tampoco tasas de morosidad.
Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno delcrédito concedido.1.Imposibilidad de retorno de los intereses esperados 2.No retorno del capital otorgado 3.La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado a travésde bienes no metálicos.4.Conflictos personales entre el acreedor y el deudor.Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta enla que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar larecuperación de la cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplocómo aplicaría dicha propuesta en la entidad bancaria.
 
PROCESOS PARA LA RECUPERACION DE CARTERA
 
Identificación del deudor:
 Debemos identificar sus necesidades e inconformidades con el servicio paratratar de buscar unasolución.
Atención al moroso:
Debemos sentir empatía hacia el cliente moroso, y manejar buenas relaciones para hacerlo sentir más comprometido.
Escucha activa:
Tener buena escucha para así poder tener las mejores respuestas a las objeciones que puedaplantear el cliente.
Coordinación y negociación:
No hablar de altas tasas de morosidad, ni de congelamientos en los otorgamientos de créditos, si nodarle la oportunidad de quedar al día, negociar con el cliente y darle nuevas oportunidades.  Actualmente las entidades financieras están utilizando nuevas técnicas y herramientas deanálisis en los diferentes procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación de la carterade créditos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado a cada cliente ,con ello también se pretende identificarlas acciones más efectivas de cobranza y enfocar losesfuerzos hacia donde se puede haber una mayor recuperación, de esta manera les permiten a lasinstituciones financieras bajar sus costos de operación y mejorar el servicio al cliente. Las practicas líderes se enfocan en mejorar el proceso de cobranza en cada una delas diferentesdimensiones del modelo operativo.
Segmentos- clientes
Canales
Productos
Procesos
Tecnología
Gente
Medición de desempeño.
Ejemplo:
La eficiencia del recaudo de cartera, depende de la ejecucn de un plancuidadosamente ejecutado que requiere de un alto nivel de experiencia yconocimiento del gestor de crédito, que deberá tener un perfil y competencias en
 
análisis de datos, comunicación asertiva, capacidad de negociación, seguimiento yorientación al logro y el resultado.
Se recomienda que la gestión de crédito, especialmente con clientes vencidos o conniveles altos de riesgo, sea desarrollado en coordinación con el área comercial y deacuerdo con la materialidad de las cifras por la gerencia de la compañía.
Preparación y planeación:
En la preparación y planeación del cobro, es indispensable tener los estados de cuentatotalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan presentarse diferenciaspodría servir de excusa para el no pago de las obligaciones y entorpecer el proceso denegociación. Para el desarrollo de la actividad, se debe tener en cuenta en caso demorosidad el cálculo de los intereses de mora, análisis de garantías del cliente ydocumentos soportes de la deuda, consulta del historial crediticio en centrales deriesgo, referenciación con clientes y proveedores del cliente, identificación de las alertasde deterioro de las condiciones de pago del cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades directa de los propietarios,administración y manejo del negocio o por situaciones relacionadas con la operación(Devoluciones, baja rotación de inventario, etc.) y por último se deberá establecer laestrategia de negociación y recaudo.
Comunicación y negociación:
 Una vez se tiene definido estado de crédito del cliente y establecida la estrategia denegociación, se procede a establecer el contacto directo, siendo importante para elefecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar exhaustivamente el nopago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar alcliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razonesdel cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de unproceso prejurídico o jurídico y estar abiertos a la negociación. Una planeación yestrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éstedispuesto a su cancelación.
Compromisos y seguimiento:
Es importante dentro del proceso de cobro, para evitar interpretaciones y evasivas,elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos adquiridos entérminos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales yfechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. Enrelación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de reporte delcliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos o jurídicos.
Cobro prejurídico y jurídico:
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