ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1 EVIDENCIA: PROPUESTA “PLAN DE

RECUPERACIÓN DE CARTERA”

EVIDENCIA: PROPUESTA “PLAN DE RECUPERACIÓN DE LA CARTERA”

El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca

en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra
desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera,
razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en finanzas y
recuperación de la cartera. Como primera labor, la entidad financiera le solicita realizar la
propuesta de un plan de actividades de administración y recuperación de la cartera, que
permita mejorar la experiencia del servicio.

Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:

• Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades
(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del
mismo).
• Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del
crédito concedido.

Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta en la
que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación
de la cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo cómo aplicaría
dicha propuesta en la entidad bancaria.

Aspectos a tener en cuenta en el plan de recuperación de cartera: Preparación y

planeación; acuerdo de pago; cobro pre jurídico y seguimiento; cobro jurídico y
extrajurídico; evaluación y medición, entre otros aspectos.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus

actividades
(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del
mismo).
R/: Las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades son:
 Calidad del cliente y actividad que realiza
 El vencimiento: todo debe ser cancelado según la fecha que corresponda cada
mes de acuerdo al pago, sino se realiza una multa
 El valor: Información de los clientes según el valor del crédito:, el cual varía
según el porcentaje de valor que el cliente posee.
 El historial crediticio del cliente: varían de acuerdo a las acciones que cada
individuo tenga al realizarlas actividades diarias

2. Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del
crédito concedido.
R/: -Imposibilidad de retorno de los intereses esperados.
-No retorno del capital otorgado
-Conflictos personales entre el acreedor y el deudor
-La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado a través de bienes
no metálicos. 

3. elabore una propuesta en la que indique cuáles son los procesos que se pueden
utilizar para mejorar la recuperación de la cartera de créditos. Para finalizar,
muestre a través de un ejemplo cómo aplicaría dicha propuesta en la entidad
bancaria.

Aspectos a tener en cuenta en el plan de recuperación de cartera: Preparación y

planeación; acuerdo de pago; cobro pre jurídico y seguimiento; cobro jurídico y
extrajurídico; evaluación y medición, entre otros aspectos.

PORPUESTA: “PLAN DE RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS”

1. PREPARACION Y PLANEACION:
En la preparación y planeación del cobro, es indispensable tener los estados de
cuenta totalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan presentarse
diferencias podría servir de excusa para el no pago de las obligaciones y
entorpecer el proceso de negociación. Para el desarrollo de la actividad, se debe
tener en cuenta en caso de morosidad el cálculo de los intereses de mora, análisis
de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda, consulta del historial
crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores del
cliente, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del
cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por
dificultades directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por
situaciones relacionadas con la operación (Devoluciones, baja rotación de
inventario, etc.) y por último se deberá establecer la estrategia de negociación y
recaudo.

2. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION:
Una vez se tiene definido estado de crédito del cliente y establecida la estrategia
de negociación,  se procede a establecer el contacto directo, siendo importante
para el efecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar
exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se
encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la
obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la
obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos
valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso prejurídico o jurídico  y 
estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de negociación
efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto a su
cancelación.
 3. COMPROMISOS Y SEGIMIENTO:
Es importante dentro del proceso de cobro, para evitar interpretaciones y
evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos
adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades
comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el
estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda
ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la
gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos
o jurídicos.

4. COBRO PREJURÍDICO Y JURÍDICO:

En caso de no lograrse dar un acuerdo con el cliente o un incumplimiento se los
compromisos acordados, será en estos eventos que debe considerarse la
exigibilidad mediante el cobro prejurídico o jurídico. En todo momento se debe
tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro prejurídico, ya
que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo
y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.

5. EVALUACIÓN Y MEDICIÓN: La compañía debe desarrollar actividades de

evaluación de desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un
programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de
un porcentaje de recaudo.

EJEMPLO DE APLICACION DEL PLAN DE RECUPERACION DE CARTERA EN LA

ENTIDAD BANCARIA

INFORMACION:
El Banco corporativo LPQ y su departamento de crédito cartera en su labor de
actualización y mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera, informan que uno de
sus clientes el señor Juan Carlos Ortega fuentes identificado con Cedula 1.023.325.0125
de Cúcuta, a quien se le suministro un crédito por $15.000.000 (moneda colombiana),
reporta 10 días de mora en el pago de los intereses acordados con la entidad bancaria.

IMPLEMENTACION DEL PLAN DE RECUPERACION DE CARTERA:

1. PREPARACION Y PLANEACION:

*Se encuentran los estados de cuenta conciliados con el cliente.

*El cálculo de los intereses de mora se encuentra realizado
*Se tiene el análisis de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda.
*Se realizó la consulta del historial crediticio en centrales de riesgo.
*Se tiene referenciación con clientes y proveedores del cliente
*identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del cliente,
las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades
directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por situaciones
relacionadas con la operación (Devoluciones, baja rotación de inventario, etc.)
*Se estableció la estrategia de negociación y recaudo.
2. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION:
Verificando que efectivamente que el señor Juan Carlos Ortega fuentes se
encuentra en mora con el pago de sus obligaciones, a pesar de haber hecho la
comunicación previa para hacer el recordatorio de vencimiento, se procede a:

*Establecer el contacto directo para recordarle la honorabilidad, si se encuentran

evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que
adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y
tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó,
recalcarle en los costos de un proceso pre jurídico o jurídico y estar abiertos a la
negociación. Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el
cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto a su cancelación.

3.COMPROMISOS Y SEGIMIENTO:
Elaborar un acta de negociación entre el señor Juan Carlos Ortega fuentes y la
entidad bancaria, donde se detallen los compromisos adquiridos en términos de
cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de
cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento.
En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora
de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de
reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos o jurídicos.

4. COBRO PREJURÍDICO Y JURÍDICO:

El banco adelantara las gestiones de cobranza Prejudicial de manera directa a
través de su departamento de cobranza y/o a través de terceros contra el señor
Juan Carlos Ortega fuentes, ya que el cliente sigue incumpliendo los compromisos
acordados.
*El deudor podrá recibir una llamada de acercamiento con el fin de realizar la
gestión de cobro y concretar una fecha en la cual normalizará su obligación.
*la labor de acercamiento y cobro también se realizará a través de comunicaciones
escritas, enviada a las direcciones consignadas por el deudor en la solicitud de
crédito.
*Dada las responsabilidades del codeudor con respecto al al pago de las
obligaciones, el banco puede en cualquier momento realizar la gestión de cobro a
dichas personas.
*Podrán realizarse visitas a la residencia o trabajo del deudor y/o codeudores,
cuando no haya sido posible el contacto telefónico o de otra índole.

6. EVALUACIÓN Y MEDICIÓN:
Una vez definidos los indicadores meta corporativos e individuales, periódicamente
se deben evaluar los siguientes:

Rotación de cartera Mensual ((CxC clientes promedio / ventas) * 360)

Rotación de cartera por cliente (Mensual)
% de cartera vencida sobre cartera total
% de cartera incobrable sobre cartera total
% de cartera incobrable sobre patrimonio
% cartera en cobro jurídico sobre cartera total
% de Cobertura de la provisión sobre cartera total
% de crecimiento en las ventas frente al % de crecimiento de la cartera por canal.
Premisa: Crecimiento en ventas > Crecimiento en cartera.