LA

PERSUASIÓN
QUE ES COMUNICACIÓN
La comunicación puede entenderse como intercambio,
interrelación, como diálogo, como vida en sociedad,
todo ello relacionado indiscutiblemente con las
necesidades productivas del hombre y no puede existir
sin el lenguaje. Comunicación es pensamiento
compartido y no puede existir pensamiento sin palabra.
Comunicación proviene de la palabra latina
Communis,que significa común, por tal motivo al
comunicarse, se trata de establecer una comunidad con
alguien.
 LA PERSUASIÓN

Es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a

la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la
acción mediante significados racionales y simbólicos
(aunque no siempre lógicos).
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la
comunicación para cambiar, formar o reforzar las
actitudes de las personas, siendo estas últimas
representaciones mentales que resumen lo que opinamos
de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si
preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en
contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos
políticos, etc.
Propaganda
La propaganda también está estrechamente relacionada
con la persuasión. Es el conjunto de los mensajes
dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento
de un gran número de personas. La información que
presenta no es imparcial, sino que busca influir en la
audiencia.
Aunque muchas veces la información que se ofrece es
verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva,
para fomentar una síntesis particular o provocar una
respuesta más emocional que racional frente a la
información presentada.
INTENSIÓN Y PERSUASIÓN
La idea básica de la persuasión tiene raíces hundidas
en el tiempo. Si se indaga en sus orígenes, la palabra y
el arte de la persuasión están histórica y culturalmente,
asociada a los sistemas jurídicos y políticos, la red
simbólica o discursiva de defensa de la propiedad.
 Se plantea que los litigios ante los tribunales fueron la
causa histórica de los conocimientos de los recursos
para convencer a la audiencia.
La comunicación persuasiva es la que lleva acabo el
individuo con la intención consciente de cambiar la
conducta de otro individuo o grupo mediante la
transmisión de un mensaje.
 INTENTOS DE INFLUIR

El concepto de influencia no implica necesariamente la

modificación o reversión de una conducta no verbal
abierta, ni indica siempre el cambio en la dirección o
atracción hacia alguna actitud determinada.
SISTEMAS DE CREENCIAS Y OPINIONES

Cada individuo tiene un sistema de creencias que

representan su noción de la realidad. Un sistema es la
serie de nociones a las que cualquier persona puede
responder basándose en su concepto de verdad o
mentira.
Una persona puede creer que una declaración es falsa
o verdadera, pero aceptar una posición dentro del
sistema de creencias no dice nada en relación con la
evaluación de esa creencia.
VALORES
Los valores son el tercer componente del modelo de
burgoon y Miller y representan nociones duraderas
sobre la bondad y la maldad, además de seguir el
comportamiento en una amplia variedad de contextos.
Las creencias de las personas son probablemente el
elemento cognoscitivo mas susceptible al cambio y en
ocasiones se pueden modificar con solo proporcionar
información veraz de las cosas.
PERSUASION EFICAZ

Es la que da como resultado la modificación o reversión de

opiniones, creencias y valores anteriores, o la resistencia a futuros
intentos de persuasión.

 DESCONTINUACIÓN

El objetivo de la comunicación es reducir la hostilidad mediante la

estrategia de oposición abierta que consiste en lograr que el
auditorio escuche al menos la otra posición para crearle dudas
sobre lo adecuado de sus creencias, opiniones y valores actuales, o
el de crear ambivalencia respecto lo conveniente de obtener
determinados resultados de los determinados resultados en las
mentes de los receptores.
CONVERSIÓN
En esta segunda estrategia fase del contexto de la
audiencia es favorable a una modificación o reversión
de actitudes y percepciones por la fuente, en ella el
mensaje persuasivo se enfrenta a tres tipos de públicos
claramente diferenciales: los incrédulos, que son
críticos y distantes respecto con el emisor y su objetivo
manipulador.
 VARIABLES DE LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN EL EN PROCESO DE
PERSUASIÓN

LA
 FUENTE: es considerada hoy como una de las más importantes en el proceso
de la persuasión, ya que, si bien el publico nunca puede ser totalmente manipulado
por impredecible en su conducta, resistente en última instancia ante las formas del
control de información.
 
CAPACIDAD:
 en este contexto el concepto se refiere a que un emisor es
competente para ganar la credibilidad del público y que tiene un nivel aceptable
del conocimiento del tema a exponer.
 
DIMENSION
 DE CARARTER: se refiere a la firmeza de actitudes,
comportamientos o decisiones del emisor para ganar credibilidad ante el público.
 
COMPOSTURA:
 Habilidad para permanecer sereno en situaciones tensas y
difíciles.
 
SOCIABILIDAD: Atractivo
 básico del comunicador amistoso y alegre.
 
EXTROVERTIDO: Comunicador agresivo y energético que proyecta más
credibilidad.

ATRACCION: Cualidad que es importante en la persuasión debido a que

las personas atractivas por lo general son más popular
 
SIMILITUD: Atributos o inclinaciones semejantes entre el público y
comunicador que facilitan la labor de persuasión de este ultimo. 
PODER: Habilidad para controlar conductas, obtener sumisión a menudo
cambiar creencias, opiniones y valores.
PODER LEGITIMO: Autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de
su posición.
PODER COMPRENSIVO: Capacidad de una fuente de ejercer influencia
sobre otros por medio de recompensas materiales o sociales.
 
CONSTRUCCION DE MENSAJES
PERSUASIVOS

EVIDENCIAS: Presentación
 de información objetiva para lograr persuadir a
la gente.
 

MENSAJE UNILATERAL: El que ignora los argumentos que oponen a su

demanda.
 

MENSAJE BILATERAL: El que representa los argumentos desde ambos

puntos de vista.
 

ORGANIZACIÓN DEL MENSAJE: La estructura que debe llevar un discurso

para ser más eficaz.
 

APELACIONES AL MIEDO: Táctica persuasiva con la que se pretende influir

en el público mediante el recurso de la intimidación.
 

PATRON DE REDUCCION: Representa cuando se recurre a fuertes

apelaciones el miedo, qué conducen a un estado de excitación creciente en el
receptor y facilitan la persuasión.
INTENSIDAD DEL LENGUAJE: El énfasis que se pone en las ideas
que contiene un mensaje para que deje de ser una afirmación neutral.

LENGUAJE DOGMATICO: Tipo de lenguaje que se compone de la

actitud del emisor hacia el tema y la actitud hacia la gente que está o
no de acuerdo con el tema.
 
EL PIE DE PUERTA: Técnica de persuasión que se basa en la
premisa de que se necesita aplicar con mínimo de presión para
conseguir influir adelante.

LA PUERTA EN LA CARA: Técnica de persuasión secuencial que

consiste en hacer una gran petición al receptor para que esta la
rechace y después se sienta obligado a ceder en reciprocidad a otra
petición menos difícil.