DEMOSTRACION Y ARGUMENTACION

 Retórica: disciplina que se dedica a la construcción de discursos persuasivos y eficaces.

Como toda disciplina, es una teoría, aplicada a convencer a la parte contraria mediante la
palabra. La retórica se aleja de la realidad de los hechos; construye acciones y valores
alrededor de ellos para obtener la adhesión de quien necesite ser persuadido

DISCURSO JURÍDICO:

o La lógica es el método por excelencia

o Los argumentos propuestos son lógicos, por ello, son verdaderos y convincentes
o No tiene como objetivo demostrar la verdad como tal, sino que el juez adhiera a sus
peticiones y que exprese esa adhesión en la sentencia
o El discurso que busca convencer al juez se construye de tres funciones retóricas:
 Convencer
 Persuadir
 Seducir

DIFERENCIAS ENTRE LA LÓGICA FORMAL Y LA ARGUMENTACIÓN JURÍDICA RETORICA

Es la demostración de la verdad a la audiencia. Busca la adhesión de la audiencia.

Característico: lo racional (demostrar la verdad) lo razonable (justificar lo preferible)

LOGICA FORMAL ARGUMENTACION JURIDICA RETÓRICA

Verdad Constituye a la realidad para No busca demostrar la verdad, sino que
demostrar afirmaciones sus elementos logren la adhesión de las
otras partes
Realidad No le interesa el contexto social Depende muchas veces del contexto
social y de los valores de los receptores
Certeza Toda la información se Descarta la certeza; adhiere a la idea de
y lugar común constituye desde la certeza incertidumbre (aquí y ahora)
Orador El orador no importa, no hace La presencia y sus características son más
distinción importantes que el discurso jurídico.
Importa quién lo dice y cómo
Método Siempre el mismo: silogismo Va variando depende del receptor y la
circunstancia
Premisas Son enunciados verdaderos No siempre son la verdad del hecho, sino
que busca influir
Resultados Siempre el mismo Varía según lo que se quiera transmitir

FUNCIONES RETÓRICAS DEL DISCURSO JURÍDICO

 Convencer: incitar a alguien a hacer algo con razones.

o Argumentación convincente: obtener la adhesión de todo ente de razón
 Persuadir: obligar a alguien a creer algo con razones.
o Argumentación persuasiva: pretender servir para un auditorio en concreto
CARACTERIZACION RETORICA

 Convencer: aportar buenas razones para convencer al auditorio utilizando el argumento

deductivo: proponer una verdad y de ella deducir a otra (conclusión). Esta conclusión se
construye con:
o La verdad: se utiliza la verdad y la aceptación de ésta por parte del auditorio. Todo
esto en la premisa mayor.
o Condicionamientos formales: dan como resultado lo correcto del razonamiento y
se autocorrigen en cao de violación de reglas. El proceso de deducción (lo que se
utiliza para lograr la conclusión) es correcto gracias a ellos.

El discurso jurídico que convence apela al significado de la palabra (lenguaje objeto), hace una
descripción de la cosa y la ofrece como verdad. Utiliza la deducción retórica en dos esferas ya que
deduce de:

 Una premisa legal: se ofrece como verdad pura, aunque la premisa legal que se usa es una
interpretación de la textualidad de la ley, conveniente a nuestro discurso.
 Una acción fáctica: es el resultado de una interpretación de los hechos; de esa
interpretación se ofrece una conclusión deductiva donde se establece (según nos
convenga) la responsabilidad u obligación o no de un sujeto de derecho.

 Persuadir: ofrecer verdades probables; no existe desde el principio seguridad de la verdad.

La verdad que convence al auditorio en el persuadir generaliza una experiencia por medio
de la repetición, repetición que finalmente ofrece como verdad.

 Seducir: trata de sentimientos. Apela al sentido que se le da a la palabra (subjetivo) y no al

significado que tiene (objetivo). Va más allá de los hechos que se tratan; apela a la carga
emocional de las palabras.
PERSUASION Y COMUNICACIÓN

La relación entre ambas es que son medios de enseñanza y aprendizaje de conducta; la distinción
más importante es que la persuasión siempre es un proceso de comunicación consciente. No se
puede negar que alguien en su comunicación influya en otros sin proponérselo, implica utilizar
intencionalmente recursos, habilidades, técnicas, actitudes, etc., con la finalidad de influir.

En la comunicación oral, el hablante usa la persuasión cuando intenta influir en actos, creencias,
actitudes y valores de otros. Participan por lo menos dos personas.

Para lograr persuadir, se necesita predecir el efecto que nuestro mensaje va a tener en el
receptor, por lo que la comunicación es intencional. Existen 3 elementos en este proceso:

 El persuasor
 El mensaje
 El público

Existen muchas definiciones de persuasión, pero todas tienen un punto en común: la idea de que
la persuasión es una comunicación intencional. Intención del emisor de influir sobre el receptor.

Elementos básicos que intervienen en el proceso de comunicación persuasiva:

 El persuasor: comunicador con intención de persuadir (de cambiar o influir en el otro)

 El mensaje: los elementos que lo componen (estilo de lenguaje, imágenes, movimientos,
espacios) pueden influir en la conducta del receptor o el público
 El receptor o público: los estímulos que proporciona el comunicador animan al receptor a
efectuar cambios por sí mismos
 La retroalimentación: la respuesta que da el receptor puede ser negativa o positiva,
dependiendo del efecto que tuvieron el mensaje y el persuasor

Para planear una estrategia persuasiva, el comunicador debe ejecutar tres procesos importantes
(secuencia lógica):

1) Establecer el propósito persuasivo

Mediante tres procesos:

a) Propósito de motivar: el comunicador conmoverá al público, estimulando sus emociones y

moviendo su voluntad
b) Propósito de convencer: el comunicador por medio de argumentos racionales y afectivos,
logrará que el público piense de cierta manera
c) Propósito de refutar: el comunicador tratará de convencer al público por medio de
argumentos lógicos y emocionales para que niegue o rechace alguna proporción de
cambio

Funciones de la persuasión:

 Motivar (mover a la acción)

 Convencer (formar, cambiar, reforzar)
 Refutar (negar, desaprobar, rechazar)
Si los propósitos de la persuasión son básicos podemos hacerlo con estos 3 medios:

a. El logos: el razonamiento sólido con evidencia segura o pruebas

b. El phatos: las emociones, la psicología y las actitudes del oyente
c. El ethos: la buena voluntad, el juicio y el carácter ético del comunicador

2) Analizar las actitudes del público

Es pertinente hacer un análisis de actitudes antes del momento de la comunicación para precisar
cuál de los propósitos es el más adecuado para ese público en concreto.

Las actitudes tienen ciertas características que son importantes considerar al hablar de persuasión:

 Relacionan a las personas con los objetos, las situaciones, los eventos, etc., y se forman a
través del contacto de la persona con su ambiente o entorno.
 No son permanentes; son un estado de disponibilidad más o menos durable.
 Tienen tres propiedades:
o Dirección. Representa la capacidad que tienen todas las personas de generar
actitudes y evaluar a favor o en contra algún objeto/evento
o Posición. Representa el lugar donde ubicamos la fuerza de la convicción de una
persona sobre algún objeto/evento, ya sea a favor o en contra
o Intensidad. Es la fuerza del sentimiento, la convicción o el compromiso de una
persona a favor o en contra de algún objeto/evento

3) Considerar la ética de la persuasión

Existen principios éticos que tanto el comunicador como el público pueden aplicar cuando se trate
de evaluar la ética de la comunicación persuasiva; tres principales:

 Principio social positivo: toda persuasión es ética cuando tiene utilidad social positiva. Este
criterio destaca que la comunicación puede orientarse a un efecto positivo o negativo para
los individuos. El uso de la persuasión debe ser benéfico, generando acciones positivas.
 Principio humano: toda persuasión es ética cuando contribuye a reconocer las reglas
universales del comportamiento humano. Este criterio nos ayuda a identificar si el
propósito persuasivo cumple las metas en sentido moral, intelectual o espiritual.
 Principio antipersonal: toda persuasión es ética cuando contribuye al desarrollo de
actitudes positivas entre los individuos de una cultura. Este criterio nos ayuda a distinguir
las actitudes que la gente desarrolla en una situación o cultura determinadas.

Criterios de la persuasión ética:

 El persuasor no debe anteponer sus propios intereses al bienestar del receptor

 El persuasor debe valorar a la persona en quien está influyendo
 El fin no justifica los medios. Es inmoral mentir con el fin de convencer.
 La información debe ser accesible al público; el comunicador debe estar informado