Comunicacin persuasiva La comunicacin persuasiva es un proceso mediante el cual se transmiten informacin, ideas, actitudes o emociones por medio de signos

enviados a travs de un canal de comunicacin, con la intencin de persuadir. La persuasin es un propsito consciente de formar, reforzar o cambiar actitudes, creencias, opiniones, percepciones o conductas de alguna persona o personas efectuado por otro individuo o grupo; esto es, consiste en influir sobre los dems para hacerlos pensar de un modo determinado, rechazar algo o adoptarlo, o inducirles a realizar una accin determinada. Como toda comunicacin, la persuasiva tiene los mismos elementos: un emisor, un mensaje, canales, un receptor, una retroalimentacin y un contexto; tambin sufre los mismos obstculos y distorsiones.

El emisor. Que puede ser una persona, grupo, organizacin o instrumento, es la fuente que emite un mensaje conforme a determinado cdigo. El mensaje viaja a travs de un canal y llega a un receptor que requiere decodificarlo, es decir, transformar la secuencia de seales en un mensaje significativo para l mismo, de modo que se establezca efectivamente la comunicacin; esta comunicacin no se realiza si el emisor usa un cdigo que el receptor no conoce. En este caso es el psiclogo que va decodificando lo que dice el paciente o trasmite y esto nos ayuda a que tenga un buen tratamiento. El receptor. Puede ser tambin un individuo, un grupo o una masa llamada pblico; el estado en que se encuentre el receptor determinar el significado del mensaje. En este caso es el paciente que como bien dice dependiendo de cmo se encuentre puede darse bien la comunicacin ya que puede decir algo y mostrar otra cosa y esto afecta el como el psiclogo le puede dar el tratamiento.

Los canales. De comunicacin son los rganos de los sentidos que se usan para emitir o recibir un mensaje. Esto mas que nada son los que pone el paciente ya sea su estado de animo u otro factor que no permita la buena comunicacin paciente psiclogo. Todo mensaje tiene un significado denotativo: es decir, comn o de diccionario, que es general para todos los que utilicen el mismo diccionario. Puede ser el mismo lenguaje entre el paciente y el psiclogo. Tambin tiene un significado connotativo: esto es, emocional o evaluativo, que depende de cada persona y vara con el tiempo aun para el mismo individuo; por eso los mensajes pueden tener significados distintos para diferente gente y por eso, tambin, no puede existir la comunicacin perfecta que supone que lo que est en la mente de uno se reproduce exactamente en la mente de otro. Todo mensaje contiene varios mensajes paralelos: Tiene en realidad cinco significados: el que intenta el emisor, el que enva el emisor, el contenido en s mismo, el que recibe el receptor y el que percibe el receptor. Modelo de comunicacin persuasiva:

Fuente | Produce comunicacin intencional planeada para influir en los objetivos | Las estructuras apelan a | Creencias Opiniones Valores (Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones si una declaracin es de si una cosa es permanentes de lo bueno Verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan Muchas conductas)

| ms--------------------------- Continuo de cambio ----------------------- menos para alterar | 1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad. 2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas, hechos y sentimientos. 3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos, temas y gente. 4) conductas evidentes | resulta en | modificacin o reversin de lo arriba mencionado | o | induce la resistencia a futuros intentos de influencia

La fuente o emisor La credibilidad La gente tiende a usar la credibilidad del emisor como una gua para la aceptacin o rechazo de un mensaje, por eso la credibilidad es un elemento vital en el carcter persuasivo final de la comunicacin. Esta credibilidad la confiere o la niega el receptor. Los mensajes provenientes de una fuente considerada poco confiable o no digna de crdito sern recibidos con escepticismo y rechazados en ltima instancia. Como a lo largo del tiempo las personas disocian el mensaje de su fuente, cuando se dispone de alta credibilidad conviene repetir el mensaje.

Las intenciones mostradas, la capacidad o conocimiento, el carcter que da confianza en su honestidad, la compostura o habilidad para permanecer sereno aun en situaciones difciles, la sociabilidad y extraversin en las transacciones de comunicacin, la asociacin con personas de reconocimiento y prestigio, son factores que sustentan la credibilidad de los candidatos, sus familiares, sus representantes y sus avales. Sin embargo, no toda la gente es igualmente influida por los mismos factores: algunos pueden dejarse llevar por atributos "perifricos", como el fsico, la edad o el sexo, por ejemplo. Los candidatos, para ser efectivos, necesitan estar conscientes de las cualidades y de las posiciones que de ellos perciben los electores, a efecto de mostrarse lo ms atractivos posible con relacin a sus preferencias y necesidades, as como para estimularlos para que se convenzan a s mismos de su idoneidad para el puesto buscado. De igual manera, los atractivos de sus grupos de referencia deben ser usados para promover la identificacin del receptor con el emisor e incrementar as la credibilidad del mensaje. Las celebridades, los expertos y el "hombre comn", son los tipos de atractivo ms frecuentemente utilizados para dar el aval o el testimonio de las cualidades del candidato, o para provocar la emulacin de actitudes v comportamientos. La capacidad de persuasin La capacidad de persuasin del emisor depende de su atraccin, similitud y poder respecto al receptor, factores que facilitan la comunicacin con base en la cual se desarrollan valores, actitudes y comportamientos comunes. La atraccin puede ser social, fsica y ocupacional; la similitud de edad, educacin, identidad cultural, posicin socioeconmica y otros rasgos semejantes son importantes en la medida en que las personas tienden a comunicarse con quien es parecida a ellas el poder de un emisor es la base de la influencia y radica en su capacidad para satisfacer las necesidades fsicas, psicolgicas y sociales de los receptores. El poder tiene diversas manifestaciones: el poder de recompensa o capacidad para otorgar sanciones positivas que valen la pena a juicio del pblico; el poder del ejemplo o referente, que pide hacer algo por

"nosotros" y que es efectivo cuando la fuente es apreciada y respetada, aunque siempre es susceptible de desgaste; el poder del experto basado en el conocimiento; el poder legtimo fundado en el derecho; y el poder coercitivo, para castigar, que es ms eficaz para persuadir a la gente de que deje de hacer algo indeseable. Durante las campaas, los candidatos despliegan sus potencialidades de atraccin, similitud y poder conforme a los diferentes grupos de electores mediante diversos recursos que van desde su presentacin personal, hablar y comportarse conforme a los usos y costumbres de un grupo, hasta el ofrecimiento de soluciones o aun la gestora para la solucin de los problemas planteados por los electores. El receptor La percepcin del mensaje Los individuos actan y reaccionan con base en sus percepciones, no de acuerdo con su realidad objetiva. Ante la gran cantidad de estmulos que las personas no pueden procesar, utilizan la percepcin como un proceso para seleccionar, organizar e interpretar esos estmulos dentro de un panorama coherente y significativo del mundo. La percepcin de los mensajes por los receptores pasa por diferentes etapas: la exposicin selectiva a las muchas fuentes de comunicacin de que se puede disponer en un momento dado, segn sus intereses, necesidades, creencias, predisposiciones y gustos de manera consciente o no, intencionada o casual, por lo que slo algunas comunicaciones les llegan realmente; la atencin selectiva a los mensajes y a parte de los mismos comprendidos dentro de la comunicacin a la que se han expuesto de acuerdo con las experiencias pasadas, las motivaciones presentes y los objetivos futuros; la percepcin selectiva del contenido de los mensajes de acuerdo con las predisposiciones, creencias e intereses personales, as como los estados psicolgicos, de modo que lo que realmente percibe un individuo se ajusta, matiza, distorsiona y aun se bloquea por lo que necesita, desea o espera percibir; la interpretacin

selectiva, o sea la tendencia a interpretar de modo que el mensaje empate con las creencias y valores existentes en la mente del receptor; y la retencin selectiva, donde la gente no recuerda todo lo que ha percibido, sino lo que de alguna manera puede asociar e integrar con su memoria anterior. Los tipos de personalidad de la poblacin que se quiere persuadir

1. El obsesionado con su hijo: cree que ningn nio ha hecho nunca cosas tan sorprendentes y divertidas como su hijo, del que publica informacin constantemente en las redes sociales. 2. El poltico: comparte opiniones de corte poltico de manera bastante agresiva y est convencido de que sus ideas son las nicas vlidas. 3. El fisgn: rara vez publica contenido propio en las redes sociales y se limita a fisgonear lo que hacen otros usuarios en estas plataformas. 4. El extrovertido: publica todo tipo de informacin personal en las redes sociales, tambin aquella que ni siquiera se atrevera a decir en alto. 5. El ciclotmico: su vida en las redes sociales sufre constantes y bruscos cambios, unas veces est eufrico y otras se siente totalmente deprimido. 6. El presumido humilde: habla constantemente sobre s mismo y lo hace con falsa humildad, intentando disimular su egocentrismo. 7. El misterioso: publica contenidos de lo ms vagos y misteriosos para provocar reacciones y preguntas entre sus amigos. 8. El spoiler: no duda en reventar finales de series de televisin y de pelculas en las redes sociales. 9. El criticn: sus comentarios exudan siempre negatividad y sarcasmo. El principal blanco de sus crticas son las fotografas de sus amigos en las redes sociales.

10. El simptico: intenta ser siempre agradable con todo el mundo, tanto que muy a menudo resulta falso.

Intencin y persuasin Efecto de advertencia: Se presenta cuando las personas se resisten a ser influidas debido a que estn conscientes de que una fuente trata de influir en ellas Efecto boomerang: Ocurre cuando el receptor est consciente de que el comunicador desea manipular la situacin y responde modificando sus actitudes en forma contraria a la esperada Persuasin con encubrimiento: Estrategia para influir en las personas; consiste en no hacer referencias directas para evitar que stas se pongan a la defensiva.

FASES DE LA PERSUASIN

De acuerdo con lo analizado, existen tres distintas fases en el proceso persuasivo: descontinuacin, conversin y disuasin. Cada etapa representa objetivos diferentes para el persuasor y requiere "una estrategia de comunicacin diferente.

Descontinuacin En esta fase el persuasor se enfrenta a un pblico hostil hacia la posicin que al defiende. El persuasor apoya "Y" y el pblico cree en "X", o al menos no cree en "Y". El objetivo de la comunicacin es reducir la hostilidad mediante la estrategia de oposicin abierta que consiste en lograr que el auditorio escache al menos la otra posicin para crearle dudas sobre lo adecuado de sus creencias, opiniones y valores actuales, o el de crear ambivalencia respecto de lo conveniente de obtener determinados resultado* en las mentes de los receptores. Por ejemplo, cuando un publicista introduce un producto nuevo al

mercado se enfrenta a la tarea de convencer a las persona; de que desechen sus productos actuales y prueben algo nuevo y, al menos en la etapa inicial de la campaa, el persuasor potencial tendr xito si logra que sus receptores por lo menos se cuestionen si su conducta actual de compras es correcta.

Conversin En esta segunda fase una estrategia es convencer son argumentos a los incrdulos. Para ello se requiere una modificacin o reversin de actitudes y /o conductas previas. Otro grupo determinado en la fase de conversin podra estar formado por las personas que no adoptan ninguna actitud respecto al tema, por ejemplo, los desinformados. La estrategia en este caso consiste en modelar la actitud o conducta con respecto al tema, no en revertiras puesto que no existen. Otro grupo determinado podra ser el de los apticos. Este tipo de personas no estn interesadas en el tema que propone el persuasor. En este caso el objetivo del persuasor consiste en despertar en el auditorio el inters por el tema con la esperanza de que adopte la posicin o conducta que defiende el emisor. Es obvio que convencer a los incrdulos, informar a los desinformados y motivar a los apticos requiere de diferentes mensajes estratgicos persuasivos. Cada grupo de personas debe ser tratado de manera distinta para asegurar que el resultado final sea la aceptacin de la posicin que tiene el comunicador

Disuasin La fase de disuasin es opuesta a la de descontinuacin; en esta fase el comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen una actitud o se conducen de manera acorde con los objetivos del persuasor. La estrategia de disuasin consiste en reforzar e intensificar favorablemente las actitudes y conductas de los receptores por medio de sencillas tcnicas de refuerzo. Tambin podra orientarse a lograr que un auditorio se comprometa ms con determinado tema, por ejemplo, un poltico deseara persuadir a la gente de que cambie su compromiso pblico y participe activamente como voluntario. En ocasiones ciertas campaas publicitarias fracasan debido a que dirigen su atencin slo a la captacin de nuevos clientes, pero ignoran la importancia de las estrategias concebidas para conservar su cartera de clientes actuales.

Se ha argumentado que el proceso de persuasin puede arrojar diferentes resultados, los cuales pueden considerarse eficaces si logran los objetivos que los individuos se propusieron alcanzar con la comunicacin. De acuerdo con esto, el persuasor potencial debe analizar a fondo cualquier situacin a fin de que pueda planear las estrategias adecuadas para una ampla variedad de pblicos escogidos.

La persuasin es un arte complejo y para persuadir exitosamente deben dominarse tres niveles:

Las emociones, porque las mismas producen apertura mental, involucran, comprometen. Un lder persuasivo es rpido para evaluar el estado emocional de la otra persona y para responder inmediatamente al mismo. Esto requiere de un alto nivel de autoestima que muestre su pasin por llegar a un acuerdo y un equilibrio emocional en el manejo de los conflictos, que har que esa pasin no se exagere ni se frustre.

La lgica, porque es el razonamiento de los hechos; la emocin abre la mente, y luego la lgica justifica la posicin que adoptada por medio de argumentos convincentes.

Los valores, porque son creencias que guan el comportamiento. Cada uno de nosotros tiene valores nicos y otros que compartimos; sin embargo, en el contexto de la persuasin se deben priorizar aquellos valores que ms importen a la otra persona.

Estructura de los mensajes persuasivos

En este apartado se estudiar la dinmica de la influencia de la informacin, es decir, cmo se seleccionan los mensajes y cmo se estructuran y se utilizan ptimamente en el proceso de transformacin de actitudes en otras personas;

Toulmin (W59) seala que todos los argumentos persuasivos contienen tres componentes: a) demanda, b) garanta d ) dalos. La demanda es cualquier afirmacin implcita o explcitamente establecida que e! persuasor quiere que su pblico acepte. La garanta es una creencia general o actitud establecida en apoyo de la demanda. En otras palabras, una garanta es una razn por la que el pblico debe aceptar la demanda. Para ser efectiva, la garanta debe ser aceptada implcitamente por el pblico, y que es poco probable que ste acepte una demanda si no acepta la justificacin general para realizarla. Los datos estn compuestos de creencias especficas establecidas en apoyo a una demanda, y se relacionan con ella por medio de la garanta. Construccin de mensajes persuasivos Evidencias . Si el pblico est consciente de la informacin, es probable que las evidencias hayan sido aceptadas o rechazadas previamente, y en este caso es poco probable que tengan efecto alguno en la acritud de los receptores. Esto indica que el empleo de evidencias puede ser eficaz cuando se dirige a receptores que no tienen conocimiento previo del tema. En este sentido, casi cualquier informacin objetiva sera nueva y potencialmente eficaz. Una segunda consideracin es que las evidencias deben ser "buenas" y pertinentes con respecto a la demanda. El uso de evidencias "malas" o irrelevantes resulta ineficaz para cambiar la actitud del pblico a favor de la demanda, y adems podra reducir la credibilidad del expositor (Burgoon y Miller, 199(1).

Existen dos tipos de credibilidad relacionados con el uso de las evidencias. Primero, la credibilidad de la fuente, en el sentido ya utilizado en este captulo. Si el auditorio tiene confianza en el comunicador no ser necesario que ste se apoye en las evidencias, ya que es probable que sus aseveraciones sean suficientes para persuadirlo a que acepte sus demandas. Por otro lado, si no goza de suficiente.

Credibilidad, es crucial el uso eficaz de las evidencias, ya que citarlas de manera adecuada incrementar la eficacia de la persuasin, as como la percepcin de credibilidad del expositor (McCroskey, 199(S). Un segundo tipo de credibilidad que debe considerarse es la confiabilidad de lo citado por el expositor. El hecho de citar informacin que provenga de fuentes que el pblico considera de crdito dudoso puede ser contraproducente. Una tctica que se puede utilizar para reducir el efecto negativo que produce apoyarse en fuentes poco confiables consiste en no revelar su origen hasta haber presentado las evidencias. Mensajes laterales: La persuasin por lo regular maneja "lemas

controvertidos", por lo que posiblemente se presenten puntos de vista diferentes y el expositor debe anticipar que para cada argumento puede haber una contraposicin, oposicin a las garantas y tal vez informacin conflictiva y decidir si acepta estos argumentos o no. Se dice que el mensaje unilateral es cuando el expositor se limita a presentar sus demandas, garantas y datos sin prestar atencin a ningn argumento que se le oponga. En cambio, se dice que es un mensaje bilateral cuando el expositor presenta los argumentos desde ambos puntos de vista, pero tiene el propsito de que su demanda sea la ms aceptada. Un anlisis cuidadoso de los objetivos del persuasor y de las caractersticas del pblico son factores importantes para decidir si se debe presentar un mensaje unilateral o bilateral. Si el expositor se encuentra en la fase de disuasin, en el proceso de persuasin sera conveniente que utilizara un mensaje unilateral; es decir, el adecuado cuando el pblico est de acuerdo con la demanda y reforzar las actitudes actuales, o tal vez acrecentar el compromiso del pblico Sin embargo, si el objetivo del expositor es el de provocar una hostilidad inicial; entonces suele ser ms eficaz un mensaje bilateral. Otro factor a considerar es el nivel de educacin del pblico En trminos generales las personas que poseen una educacin formal tienden a ser ms influidas por los mensajes bilaterales, independientemente de su actitud inicial o de los objetivos del persuasor (Bettinghaus y Cody , 1997).

Organizacin del mensaje. Aunque los estudiosos del discurso y de la redaccin creen que los mensajes bien planeados son los ms persuasivos, es poca la evidencia que apoya este punto de vista. Sin embargo, hay varias caractersticas estructurales que se pueden planear para aumentar la persuasin en los intentos de influencia (Andrews y Baird, 2000; Hreaden, 1996; Burgoon y Miller, 1998, IWII; Galanes, Adams y Brilharl, 2000; Perloff, 1993). Los mensajes unilaterales comunes ofrecen una solucin a un problema, listo sugiere la pregunta: qu se debe presentar primero, el problema o la solucin? Por lo general es ms eficaz demostrar que realmente existe un problema antes de ofrecer la solucin. Fin contraste, en los mensajes bilaterales la estructura suele ser ms compleja: el expositor debe manejar sus propios argumentos y tambin los opuestos. Cules se deben presentar primero, los que desea el expositor que sean aceptados o los que quiere refutar?;La estructura ms eficaz indica que primero deben presentarse los argumentos que se desea sean aceptados y despus refutar los argumentos contrarios pues si stos se presentan primero se corre el riesgo de influir accidentalmente en el auditorio para que acepte esos argumentos indeseables, por el contrario, si se presentan primero los argumentos deseables es posible persuadir al receptor con los argumentos "buenos" antes de exponerlo a las pretensiones contrarias.. Intensidad del lenguaje. Se denomina as al que se pone en las ideas que contiene un mensaje para que deje de ser una afirmacin neutral. Por ejemplo, la declaracin "sta es una idea muy buena" es ms intensa que la declaracin "sta es una buena idea". La intensidad percibida en un mensaje puede ser manipulada en varias formas. Una de las formas ms comunes de manipular la intensidad del lenguaje es mediante el uso de calificativos que indican los extremos de una posicin, como en el ejemplo antes mencionado. De manera similar, el uso de calificativos que indican certeza tambin influye en la percepcin de intensidad; por ejemplo, "ciertamente ste es el mejor curso de accin", es una declaracin ms intensa que "probablemente ste sea el mejor curso de accin". Tambin

los mensajes que utilizan metforas, en especial aquellos que tienen connotaciones sexuales o de violencia, se consideran bastante intensos. Por ejemplo: "las polticas econmicas actuales en Mxico estn violando a los pobres" Las investigaciones acerca de la eficacia persuasiva del uso del lenguaje intenso como recurso indican que los mensajes con alto grado de intensidad suelen ser menos persuasivos que los mensajes de intensidad moderada. Estrategias para La Persuasin exitosa

Estrategias del mensaje eficaz:

1.

El pie en la puerta: en algunas ocasiones se necesita aplicar un mnimo de

presin para conseguir la obediencia, radica en planteamiento de la peticin inicial, la cual no puede ser tan pequea que se considere trivial, ya que para que funcione le pie en la puerta el cumplimiento de la primera peticin debe ser una acto suficientemente significativo como para que el receptor se vea a si mismo como el tipo de persona comprometida con acciones de carcter similar.

2.

La puerta en la cara: en esta tcnica el persuasor (psiclogo) aborda el

objetivo haciendo una peticin grande que supone ser rechazada, para despus abordar el objetivo con una segunda peticin ser ms moderada, la accin solicitada en el segundo mensaje es la respuesta realmente deseada por el persuasor. Un persuasor pide algo a una persona para que lo rechace y despus se sienta presionado a acceder a una segunda peticin ms razonable. Resistencia a la Persuasin

La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les pre expone a una dosis de este virus en forma debilitada. En una situacin persuasiva el mtodo ha utilizar es algo similar, o sea, exponer al objetivo a una forma debilitada de un ataque persuasivo futuro

de modo tal de estimular sus defensas. Esta inoculacin es ms eficaz por medio de mensajes rebatibles. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se podran utilizar en las tentativas de influencia. Luego se indica por que estos argumentos no son vlidos. La teora de la inoculacin supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasin. Primero, la exposicin a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las fortifique, adems de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir a los persuasivos.

Conclusin: A partir del presente informe podemos concluir que la persuasin es un arma poderosa por la razn de que con ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona. La comunicacin persuasiva es cualquier tipo de comunicacin realizado con el objeto de convencer a alguien de algo. La persuasin tiene varios campos, uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing, pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas. La persuasin tambin recurre al carcter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de algo. La persuasin es un mtodo comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje, pero tambin puede ser controlado por el receptor, pues, es solo cuestin de entrenar al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo. La persuasin se basa principalmente en el concepto de intencin y de obediencia de parte del receptor hacia la fuente. La persuasin es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas, sin contar que es un mtodo muy eficaz de obtener beneficios. Sus utilidades son tanto personales como comerciales, aunque su mxima funcin se encuentra en esta ultima rea, pues en propagandas comerciales, electorales, lenguaje publicitario, e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz

Link sobre estrategias de como persuadir. http://www.javierpelayo.com/attachments/article/125/Estrategias%20para%20per suadir.pdf