Caso Ícaro

La empresa Ícaro, dedicada al transporte aéreo de carga, ante la llegada de compañías extranjeras que cuentan con
aviones de mayor capacidad y con condiciones operativas mucho más modernas, ha visto disminuir sus ventas durante
los dos últimos años. Sin embargo gran parte de los clientes de Ícaro reconocen como un importante valor agregado de
la compañía la personalización del servicio de transporte y el cuidado en el manejo de la carga, así como la posibilidad
de que no existan topes mínimos para embarcar ni el riesgo de poner en peligro a los colaboradores internos ya que no
existe una política de seguridad y salud en el trabajo.
En Comité de Gerencia, la Dirección Comercial de la compañía propone como alternativa para impulsar las ventas las
siguientes estrategias: - Ampliar los plazos de crédito para la facturación desde 90 hasta 120 días y en casos especiales,
150 días -Reducir las exigencias de otorgamiento de crédito para clientes nuevos, facilitando su proceso de
incorporación. -Implementar mejoras a los colaboradores desarrollando planes de salud ocupacional
Con las alternativas propuestas se proyecta que las ventas aumentarían en un 40% durante el primer año de operación,
sin necesidad de incurrir en nuevas inversiones. La emoción causada por esta propuesta fue interrumpida por la
Dirección , quien después de unos breves cálculos estimó que dadas las condiciones económicas del país y el segmento
de clientes atendido, la puesta en marcha de la estrategia pudiera significar un incremento de por lo menos un 50% en
la cartera morosa y, con ello un deterioro en la ya golpeada rentabilidad y una presión al alza en el endeudamiento de
la compañía, en el mejor de los casos. El espacio para la reflexión fue amplio, durante esos momentos se planteó la
posibilidad de cambiar los mecanismos de gestión de la cartera y balancear apropiadamente las expectativas de riesgo
y rentabilidad, sin embargo no fue posible llegar a la respuesta definitiva. Suponga que le han asignado a Usted
presentar en el próximo Comité de Gerencia una propuesta que convenga tanto a la Dirección Comercial como a la
Dirección RRHH y que, a todas luces, sea una propuesta válida y viable para dar solución a los problema que presenta
en este momento la empresa Ícaro.
 1. ¿es necesario balancear los efectos entre el incremento
en las ventas y la rentabilidad ?

Si; por que mediante el incremento de las ventas nosotros podemos tener un amplio panorama de los
movimientos de ventas por lo cual tendríamos mas rentabilidad ya que el incremento de ventas es directamente
proporcional a la rentabilidad de transporte aerio
 2. ¿Cuál es el papel del riesgo laboral en los colaboradores
internos al no existir planes de salud y seguridad ocupacional ?

El riesgo seria el estrés que conlleva los trabajadores en pleno labor y mediante los riesgos el trabajador no
efectúa con mayor efectividad el labor de trabajo
3. ¿podrá Ícaro mantener una cartera sana si aplica libremente la
propuesta del área comercial ?

el planteamiento del comité de gerencia y la dirección comercial, son propuestas que ya surgieron efectos
positivos en otras empresas pero siempre con un nivel de riesgo en ampliar los plazos de crédito
4. ¿Es viable la implementación de la estrategia tal como está
sugerida?

prácticamente veo que no es viable que el planteamiento de las estrategias nos dan a conocer las facilidades
que se le otorgan al cliente mediante los créditos ya que ocasionaría una alta mora y llevaría a la anca rota a la
empresa
5. ¿Cómo hacerlo?