VARIABLES

CULTURALES

Docente: Maylena Azúa Vergara

LA NEGOCIACIÓN
EN MERCADOS
EXTERIORES

Existen muchas diferencias entre

una negociación internacional y
aquella que se realiza entre
empresas del mismo país: menor
información, marco legal distinto,
dificultades de comunicación en el
idioma acordado, diferencias
culturales en la forma de negociar,
protocolo de negocios, etc.
Lo habitual es que las negociaciones estén fielmente basadas en las operaciones de compraventa
internacional; acuerdos sobre precios, garantías, lugar y plazo de entrega, condiciones de pago,
etc., pero también se pueden negociar condiciones de colaboración con un agente o distribuidor,
acuerdos de canales de distribución, etc.
En la negociación siempre habrán dos partes enfrentadas que
intentarán imponer sus posiciones de modo de conseguir una
situación aceptable para ambas, de forma que se les permita
obtener beneficios de esta relación.
 Cada una de las partes que interviene en una
Margen en negociación intentará acercar posiciones dentro de lo
que se denomina el margen de negociación.
una
negociación: Este margen está delimitado por la posición común
de las partes involucradas.
El intervalo dentro del cual negocia cada una
de las partes es el que va desde su postura
óptima hasta el punto de ruptura. Ambas
posiciones, se solapan en un intervalo que
coincide con el margen de maniobra sobre el
que discurrirá la negociación.
El acuerdo alcanzará
cualquier punto dentro de
este intervalo,
acercándose cada vez más
a una postura en función
del poder relativo y las
habilidades negociadoras
de las partes.
Existe un margen de negociación
para cada uno de los asuntos que
se vayan a negociar.
Además, este margen siempre
será dinámico de acuerdo a la
naturaleza de lo que se está
negociando.
Por otro lado, los extremos de
cada postura van variando a
medida que se avanza en el
proceso de negociación.
Una buena negociación implica
que este margen vaya
estrechándose cada vez más hasta
llegar a un acuerdo.
A pesar de sus características
propias, la negociación
internacional se desarrolla con
planteamientos, procesos,
estrategias y tácticas
relativamente similares a las
utilizadas en la negociación
desarrollada dentro de un
mismo mercado.
Por otro lado, las medidas de las
empresas tienen más relaciones
internacionales y a medida que
avanza la globalización, empiezan a
parecerse cada vez más. Sin
embargo, aún se mantienen
algunas diferencias entre los tipos
de negociación local e
internacional.
1) Marco las partes se mueven en marcos legales distintos. Las normas fiscales,
mercantiles, laborales o técnicas son diferentes en cada país y este hecho
puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
legal: A pesar de los procesos de integración económica, todavía existen muchas
restricciones entre países y bloques económicos que dificultan la
negociación.
2) Menos información
sobre la otra parte:
En una negociación internacional es más difícil
obtener información fidedigna de la otra parte,
tanto en lo que se refiere al historial de la
empresa, volumen de negocio, reputación en el
mercado, etc., como la estructura de poder que
define quién toma las decisiones; por el
contrario, en una negociación nacional existe una
percepción bastante clara de quién es quién.
3) Mayor incertidumbre y
riesgo:
La negociación internacional es más
vulnerable a cambios repentinos y
drásticos en las circunstancias del país en
el que se va a realizar el negocio,
especialmente cuando se trata de
economías en desarrollo, en las que
existe un elevado riesgo país.
• Eventos tales como crisis
políticas y económicas,
conflictos sociales,
revoluciones, etc., tienen un
impacto superior para el
negociador extranjero en
comparación con los sucesos
que pueden acontecer en un
mercado nacional .
• Por otro lado, también existe
mayor riesgo financiero y
menos posibilidades de
control de pagos e inversión.
4) Desequilibrio entre
las partes:
El poder de negociación depende, en gran parte, del
tamaño de las empresas que negocian y, en este
sentido, hay países como Alemania, Estados Unidos y
Japón donde predominan las grandes empresas (la
mayoría transnacionales/internacionalizadas) que se
enfrentan a zonas como América Latina o África, en las
cuales la mayoría de las empresas son de propiedad
familiar.

En este caso, el negociador pequeño tendrá que

someterse a los requisitos que impongan las grandes
compañías.
5) Prácticas comerciales
diferentes:
Lla forma de hacer negocios es también
diferente dependiendo del país en el que se
negocia. Para los países de Europa occidental
es preferible presentar propuestas detalladas
que no dejen lugar a interpretaciones y en las
que el margen de negociación sea lo más
estrecho posible, sin embargo, en los países
árabes y asiáticos, el margen de negociación
es mucho más amplio, permitiendo el regateo
y las concesiones.
 • Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por
Aspectos a parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con
que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no
considerar: habría negociación.
• Una de las principales reglas a la hora
de negociar, es el respeto hacia la
contraparte. No se le debe considerar
como un enemigo al que hay que
vencer. Muy al contrario, hay que verlo
como un colaborador con el que se va
a intentar trabajar estrechamente con
vista a superar las diferencias
existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
• Hay que tener muy claro que
cuando se negocia, uno no se
enfrenta con personas sino que
se enfrenta con problemas. Hay
que buscar un acuerdo que
satisfaga las necesidades de
todos los implicados.
• Frecuentemente no se respeta esta
regla fundamental y la negociación se
convierte en una lucha encarnizada en
la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el
máximo beneficio a costa del
oponente.
• Es por ello que se debe buscar
una solución equitativa, que
posea los puntos de vistas de
ambas partes y que sea
igualmente satisfactoria para
ambos. De este modo todos
ellos considerarán el acuerdo
como algo propio y no como
una solución que ha venido
impuesta.
• Todos saldrán satisfechos de la
negociación, con intención de
cumplir lo pactado y con
interés en mantener esta
relación profesional que ha
resultado tan beneficiosa.
 Estrategias de negociación

La estrategia de la negociación
define la manera en que cada parte
trata de conducir la misma con el fin
de alcanzar sus objetivos. Se pueden
definir dos estrategias típicas:
 • En este tipo de negociación
se defienden los intereses
propios pero también se
tienen en cuenta los del
oponente.

• No se percibe a la otra parte

como un contrincante sino
como un colaborador con el
que hay que trabajar
estrechamente con el fin de
encontrar una solución
satisfactoria para todos.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar
a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
 Por su parte la estrategia de "ganar-
perder" se caracteriza porque cada
uno busca alcanzar el máximo
beneficio sin preocuparle la situación
en la que queda el otro.

• La estrategia de "ganar-perder" sólo

se debería aplicar en una negociación
aislada ya que el deterioro que sufre
la relación personal hace difícil que la
parte perdedora quiera volver a
negociar.
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas
son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas de negociación son aquellas que se limitan a concretar la

estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que
supongan un ataque a la otra parte.
• Desgaste: aferrarse a la propia
posición y no hacer ninguna
concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda.

• Ataque: atacar, presionar,

intimidar, rechazar cualquier
intento de la otra parte de
apaciguar los ánimos. Se busca
crear una atmósfera tensa,
incomoda, en la que uno sabe
desenvolverse y que perjudica al
oponente.
• Tácticas engañosas: dar información
falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad,
prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de
ánimo. En definitiva, engañar al
oponente.
• Ultimátum: presionar a la otra parte,
empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempo para reflexionar. El típico
"o lo tomas o lo dejas", "tengo otras
tres personas interesadas, así que o te
decides ahora o dalo por perdido".
Normalmente esta urgencia es ficticia y
tan sólo busca intranquilizar al
oponente.
• Exigencias crecientes: consiste
en ir realizando nuevas
peticiones a medida que la
otra parte va cediendo, sin que
lo concedido resulte nunca
suficiente. Al final la otra parte
tratará de cerrar el trato lo
antes posible para evitar este
incesante goteo de nuevas
exigencias.
• Autoridad superior: consiste en negociar bajo
la apariencia de que se cuenta con delegación
suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando
tras muchas cesiones de la otra parte se ha
alcanzado un acuerdo, se comunica que éste
queda pendiente de la conformidad de los
órganos superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias.
• Tiempo: consiste en jugar con el
tiempo en beneficio propio. Por
ejemplo, se alarga la reunión al
máximo hasta vencer al oponente
por agotamiento, se fija la
reunión a primera hora de la
tarde tras una copiosa comida
regada con vino. Se deja
transcurrir el tiempo discutiendo
temas menores y tan sólo en el
último momento, cuando el
interlocutor está a punto de
perder el avión, se le urge a
cerrar un acuerdo de prisa y
corriendo.
Por regla general estas
tácticas engañosas hay que
evitarlas, pueden ser
beneficiosas en un
momento dado pero a la
larga se termina generando
una imagen de negociador
deshonesto, falso, poco
fiable.
MATRIZ DE ESTILOS
 Analítico / Cooperativo

• Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada

su posición y sabe en qué se cimienta

• Busca una secuencia definida de los acontecimientos

• Es consciente de las necesidades, los propósitos y

deseos de su propio lado

• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la

contraparte y trata de responder a ellos

• Es paciente en la medida en que se progrese

• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

 Analítico / Agresivo
• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa
por los detalles

• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y

procedimientos

• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien
definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte

• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto

• No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo
• No se preocupa por los detalles

• No establece el procedimiento a seguir, más bien

espera lo que le propongan

• No empieza con unas metas muy claras pero con el

transcurso de la negociación las define

• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la

toma de decisiones

• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o

temprano llegará la solución
 Flexible / Agresivo

• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos

elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle

• No está interesado en seguir una secuencia específica

• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo

para encarrilarlas Delega ampliamente

• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades

• Es impaciente pero con moderación

• Toma la negociación como un reto personal