TÁCTICAS DE

NEGOCIACIÓN
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada
parte implicada en el proceso de negociación ejecuta
con el fin de alcanzar sus objetivos.
TÁCTICA DE DESARROLLO

■ Sirven para determinar la estrategia, ya sea de colaboración o de

confrontación. Esta táctica no perjudica las relaciones entre los
implicados

■ Facilita la información o solo se expone la que se considere necesaria

■ Ser el primero en ceder o esperar a que la otra parte lo haga

TÁCTICA DE PRESIÓN
■ Son las que sirven para defender nuestra postura y debilitar al rival

■ DESGASTE: No abandonar nuestra postura y desgastar a la contraparte. No ceder ni hacer

concesiones

■ OFENSIVA: Intimidar y presionar atacando al contrario y rechazando sus propuesta,

incomodando al contrario

■ ENGAÑO: Se basa en proporcionar información falsa o aparentando estados de animo, dar

opiniones irreales para obtener lo que se desea.

■ ULTIMÁTUM: Forza a la otra parte a tomar una decisión si dejar reflexionar, usando frases
como “lo tomas o lo dejas”

■ AUMENTAR LAS EXIGENCIAS: Cuando el oponente ceda en algún aspecto, continua haciendo
peticiones, así, el oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas peticiones
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Las estrategias de negociación hacen referencia a las
acciones dirigidas a la consecución de los objetivos
propuestos durante el proceso de negociación
 ESTRATEGIA GANARA- GANAR
■ Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas
las partes implicadas. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o
resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las
personas mantienen contacto frecuente.
CARACTERISTICAS:
Beneficio para todas las partes.
No existen oponentes.
Genera un clima de confianza.
Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí lo
suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado. Esto, a su
vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una de las partes.
Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta
técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la
colaboración.
Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las relaciones
personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las
relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.
ESTRATEGIA GANAR - PERDER
■ Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación
compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los
intereses del ganador, surgiendo un daño moral o material en contra de los
intereses del perdedor.
CARACTERISTICAS:
Beneficio para una única parte.
Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
Genera un clima de confrontación, competitivo.
Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene
los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que,
aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante,
éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de los
otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más convenientes.
 LA EFICACIA EN
LOS PROCESOS
DE NEGOCIACIÓN
El modelo de la eficacia negociadora parte de que la mayoría de las
negociaciones tiene un potencial integrativo, es decir, que no todas las partes
implicadas poseen exactamente los mismos intereses con idéntica necesidad.
Para encontrar ese potencial integrador es necesario que los negociadores
hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que
sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite
el acuerdo.

Las características personales que propician la eficacia negociadora de los

sujetos son un elevado motivo de poder, una alta asertividad, un elevado
motivo de afiliación, una buena capacidad de razonamiento abstracto y una
tendencia hacia la conciliación. La experiencia en procesos de negociación
también facilitan la eficacia negociadora. Cuando los sujetos no poseen
experiencia negociadora, también son variables personales facilitadoras de la
eficacia negociadora un elevado motivo de logro, una alta autoestima y un
elevado nivel de dominancia.

Los negociadores mas eficaces también son mas argumentativos y utilizan su

capacidad de seducción verbal para persuadir a sus oponentes.
Las características personales que propician la eficacia negociadora de los
sujetos son un elevado motivo de poder, una alta asertividad, un elevado
motivo de afiliación, una buena capacidad de razonamiento abstracto y una
tendencia hacia la conciliación.

La experiencia en procesos de negociación también facilitan la eficacia

negociadora. Cuando los sujetos no poseen experiencia negociadora, también
son variables personales facilitadoras de la eficacia negociadora un elevado
motivo de logro, una alta autoestima y un elevado nivel de dominancia.

Los negociadores mas eficaces también son mas argumentativos y utilizan su

capacidad de seducción verbal para persuadir a sus oponentes.