Estrategias y tcticas de negociacin

Estilos y estrategias de negociacin

Cuando se intenta identificar los estilos de negociacin, se lo debe ligar a la importancia que los actores
dan a la relacin que se forja en una negociacin y a la importancia que se da a los resultados que se piensa
obtener, teniendo as dos estilos diferenciados que son:
Negociacin enfocada en los resultados:
Cuando se otorga mayor importancia al alcanzar sus objetivos procurando maximizar sus niveles de
satisfaccin a toda costa, sin importarle generar malestar, tensin, frustracin en la contraparte, incluso
se podra hasta sacrificar la relacin existente pues no le interesan los intereses de los dems ni la
situacin que ellos enfrenten luego de la negociacin. El negociador con estilo personal dominante es quien
generalmente adopta el estilo enfocado en resultados.
Negociacin enfocada en las relaciones:
Cuando se otorga mayor importancia al mantener una buena relacin personal con la contraparte, evitando
el enfrentamiento provocado por la inconformidad que los resultados basados en los objetivos puedan
provocar. Su inters principal es que la relacin no se deteriore sino que se fortalezca al finalizar con el
proceso de negociacin. El negociador con estilo personal dependiente es quien generalmente adopta el
estilo enfocado en las relaciones.
De estos dos estilos se desprenden las cinco estrategias de negociacin bsicas que se aprecian a
continuacin:

Estrategia evasiva (yo pierdo-l pierde): cuando para el negociador la importancia de los
resultados y de la relacin es incipiente o incluso nula.

Estrategia acomodativa (yo pierdo-l gana): cuando el negociador da mayor importancia a la

relacin que a los resultados.

Estrategia colaborativa (yo gano-l gana): cuando el negociador otorga alta importancia tanto a los
resultados como a la relacin.

Estrategia competitiva (yo gano-l pierde): cuando el negociador da mayor importancia a los
resultados que a la relacin.

Estrategia de satisfaccin o comprometido (se dividen las diferencias): cuando el negociador

equilibra la importancia de la relacin y de los resultados, procurando satisfacer a todas las
partes involucradas en la negociacin.

Tcticas de negociacin
Las tcticas son las acciones que las partes realizan para poder llevar a cabo la estrategia de negociacin
planteada, ellas se rigen al estilo planteado por la estrategia, es decir que si la estrategia es competitiva,
las tcticas que se utilicen deben conducir a que el resultado final obtenga los objetivos con enfoque en
los resultados y poco inters en las relaciones a largo plazo.
Las tcticas se suelen clasificar en tcticas de desarrollo y tcticas de presin.
Las tcticas de desarrollo guardan afinidad con los modelos de cooperacin, buscando que las acciones no
afecten la relacin entre las partes, sin afectar el ambiente de la negociacin, promoviendo el intercambio
de ideas y la exposicin ordenada de las propuestas de solucin al conflicto como por ejemplo:

Transparencia: facilitando toda la informacin disponible o al menos, la estrictamente necesaria.

Tomar la iniciativa: actuar en todo momento de manera proactiva, procurando que la negociacin no
se estanque, promoviendo la presentacin de propuestas e ideas.

Buena voluntad: otorgando la primera concesin a la contraparte o respondiendo con una concesin
inmediatamente luego de que la contraparte lo ha hecho.

Lugar neutral: realizando las negociaciones en un sitio que no pertenezca a ninguna de las partes,
para evitar el poder que la territorialidad otorga.

Las tcticas de presin buscan debilitar a la contraparte a travs de acciones deliberadas de intimidacin,
presin y de incomodidad. Por lo general son acciones efectivas sobre todo si la contraparte no posee un
carcter fuerte; pero generan prdida de imagen para futuras negociaciones especialmente para aquellas
en las que se necesita utilizar modelos cooperativos. Ejemplos de tcticas de presin son los siguientes:

Ataque permanente: consiste en presionar, asumiendo una actitud proactiva de enfrentamiento

exigiendo una solucin rpida del conflicto basada en su propia propuesta.

Engaos y ms engaos: cuando una de las partes no es transparente, faltando a la verdad,

entregando informacin falsa o cometiendo errores de forma deliberada con la intencin de
engaar a la contraparte.

Desgastar al oponente: asumir una posicin y no dar el brazo a torcer por ninguna circunstancia,
sin otorgar ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Esta posicin desgasta a la
contraparte haciendo que tarde o temprano termine cediendo.

A continuacin se encuentran catorce tcticas de uso comn en la negociacin

1. Tctica de la oferta de prueba

El negociador lanza una propuesta extremadamente baja o extremadamente alta con el fin de medir hasta
qu punto la contraparte est dispuesta a ceder o desde cuanto empieza a negociar.
2. Tctica del asombro
El negociador, al escuchar una propuesta, exagera su sorpresa mediante un gesto denotando su
inconformidad por lo sobrevalorada o subvalorada que sta es.
3. Tctica de muchas ofertas
El negociador, persuade a la contraparte de que cuenta con muchas ofertas aparte de la que l le ofrece y
que en cualquier momento puede tomar una de ellas en vez de la suya.
4. Tctica de los escalones
El negociador solicita una sola concesin, luego de alcanzarla, empieza con otra y as repite la accin, hasta
haber obtenido la mayora de las concesiones que se haba propuesto.
5. Tctica de la retirada aparente
El negociador demuestra no tener mucho inters en lo que se ha logrado en la negociacin, persuadiendo a
la contraparte que est dispuesto a abandonar la negociacin en cualquier momento y que no negociar
hasta agotar sus esfuerzos.
6. Tctica de la carencia de autoridad
El negociador luego de haber alcanzado concesiones importantes y estar a punto de cerrar el trato,
informa que no posee autoridad suficiente para llegar a ese acuerdo y que debe informar a sus superiores.
Generalmente es una medida de presin para obtener ms ventajas.
7. Tctica del bono sorpresa
Cuando el negociador ha llegado a una instancia en la negociacin en la que est a punto de encontrar una
solucin para ambas partes, sorpresivamente pide una adicin de algo poco significativo como condicin
para cerrar el trato.
8. Tctica ni para ti, ni para m
Se emplea cuando se ha llegado a un punto muerto y se decide dividir la diferencia por ejemplo en una
oferta de 2000 y otra de 2500, se divide la diferencia y se cierra el trato en 2250.
9. Tctica del diablo y del ngel
Consiste en trabajar conjuntamente en su equipo negociador con un miembro extremadamente
problemtico que intencionalmente dificulte el avance de las negociaciones, de esa forma los otros
miembros del equipo destacarn como ngeles colaboradores ganando el beneplcito de la contraparte y
su buena voluntad.
10. Tctica de la objetividad numrica

Cuando el negociador ha realizado minuciosamente los clculos de los costos que cada oferta representa,
sin descuidar detalle alguno, ello se convierte en una prueba casi irrefutable y la contraparte terminar
otorgndole la razn a menos de que ellos dispongan de clculos igual de minuciosos.
11. Tctica de la confusin
Consiste en que de forma deliberada el negociador engaa, miente o hace entender las cosas
equivocadamente, para confundir a la contraparte. Si bien es una prctica no tica, es frecuentemente
utilizada, un buen negociador debe estar preparado no para utilizarla sino para identificarla y combatirla.
12. Tctica de limpiar la mesa
Se refiere a empezar las negociaciones aclarando y reduciendo las diferencias y desacuerdo, para crear
un ambiente ms propicio y de confianza.
13. Tctica de las objeciones
Consiste en argumentar acerca de cualquier defecto que encuentre en la negociacin o el objeto que se
negocia, pidiendo concesiones por ello, an hasta por los defectos ms insignificantes.
14. Tctica del halago
Busca halagar permanentemente los logros y las acciones de la contraparte, hacindole sentir hasta
admirado por los dems. Puede ser un arma de doble filo pues podra interpretarse como una actitud
hipcrita, es mejor halagar pero no demasiado.