Servicio al Cliente

Manejo de Objeciones Call y Contact

Center
Prof. Cástor Castro V.
Barranquilla, 2017.
 Las excusas suelen ser
– No tengo dinero
ambiguas, poco
– Ahora no tengo tiempo
concretas, no definidas.
– Lo tengo que consultar
Por ejemplo:
Cómo manejar las objeciones
de ventas
Anticipa las objeciones potenciales.
• Ten presente las áreas que podrían ser objeto de
objeciones por parte de los clientes potenciales y
anticípate a ellas.

Se conciso
• Un cliente potencial con objeciones o reservas no quiere
escuchar una explicación larga de por qué debería comprar
tu producto.

Céntrate en la objeción real

• Formula preguntas directas para comprender mejor una
objeción a tu presentación de ventas. A un cliente cuyo
problema sea el precio del producto, pregúntale si tiene
restricciones de presupuesto y si puedes ofrecerle un plan
de pagos, o si lo ayudaría un descuento en el precio.
 Cómo manejar las objeciones
de ventas

Comprende su cautela
• Es mucho más probable que un cliente acepte comprarte si siente que
comprendes por qué no está seguro de hacer la compra. Dile que entiendes sus
reservas y que quieres que se sienta cómodo con la decisión, luego explícale qué
facetas de tu producto o servicio le serán útiles.

Haz un convenio condicionado

• Un cliente podría objetar tu oferta de venta debido a uno o dos detalles que no
se están tomando en cuenta o que generalmente no se le ofrecen a los clientes
nuevos. Acepta conseguirle al cliente el contrato específico que desee si cierra la
venta contigo ese día.

Se paciente con el cliente.

• Un cliente que siente que te estás impacientando o frustrando a causa de su
cautela, decidirá que no te interesan sus preocupaciones y que sólo quieres
cerrar la venta.
GRACIAS