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Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez

CIERRE DE VENTAS

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus
objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo
de decidirse por la compra.

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse


en nuestro cliente.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o
forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente


que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas,
comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya


quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando
nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que
cambie de parecer.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al


cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

• cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza


indicando su aprobación.
• cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir
la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre
las condiciones de pago o entrega.
• cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones
del crédito.
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• casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
• después de una demostración.
• después de haber absuelto una objeción.
• después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas
oportunidades.
• después de una presentación formal del producto.
• después de varias visitas o contactos.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse


por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son
solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido,
preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

• el cliente no está listo para cerrar el trato.


• al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de
modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o


nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus
argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o


pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por
equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios,
el método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin
Frankling y el cierre de ventas perdidas.

¿Quieres saber más sobre estas técnicas de ventas? A continuación te las


explicamos:

1. Cierre de la alternativa

¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que
elegimos nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2
alternativas, ambas buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o
ella solo tendrá que pensar qué color prefiere o qué material o la cantidad.

2. Cierre por amarre

Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados


con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en
forma de palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va
quedando patente para ambas partes.

Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez


Ejemplos de preguntas: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma forma?
¿sí?

3. Cierre por equivocación

Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada,


por ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para
el martes 21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por
sentada la venta.

4. Cierre por detalle secundario

Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra


oferta. Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el
producto en su casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar
nuestros servicios, ¿cómo le gustaría que le contactáramos?

5. Método de cambio de precios

Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que
dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de
los que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle
de la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.

6. Método del precio ridículo

Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta
técnica de cierre "del precio ridículo" el precio no cambia ni tenemos previsto
hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no "asustar". La
empleamos en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en
transformar la cantidad total en pequeñas partes tan pequeñas que parezcan
ridículas.

7. Método de máxima calidad

"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos
alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen
diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado
junto a una "oferta imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la
calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.

8. Cierre Benjamin Franklin

Cuando has dudado del destino de tu viaje o cuando te has planteado seguir con
el alquiler vs. compra, seguramente has hecho una lista de ventajas y
desventajas para tomar una decisión lo más objetiva posible sin dejarte llevar
por las emociones. En esto consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que
se activa cuando el cliente pronuncia la temida frase "me lo tengo que pensar".
Pasamos a la acción y le pedimos a nuestro cliente que nos escriba sus motivos
de no compra para, a continuación, tratar con sus sus objeciones.

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9. Cierre de ventas perdidas

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo cuando tenemos
un "no" claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el
motivo por el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos
un clima de confianza para futuros momentos y mejoramos con la información
que nos proporciona el cliente.

FASES DEL COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR:

Estrategia: Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en
cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y
para crecer. Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que
contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad
esperada.

Actitud: La actitud del vendedor no es una habilidad. La actitud está dentro, es


el comportamiento de cómo afrontas tu labor. La actitud puede ir a favor o en
contra de los objetivos. Si la actitud te ayuda a conseguir tu objetivo entonces es
positiva. Si no te ayuda entonces es negativa.

Avance: La clave del éxito de un buen vendedor es transmitir confianza para


convencer a una persona a tomar cualquier tipo de actitud. Debes mostrar toda
la garantía de seguridad que el cliente tendrá si adquiere tu producto.

METODOS DE CIERRE

Cierre directo

Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un


pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran
poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está
cerrada.

Cierre Selectivo

Prepare al cliente dos disyuntivas, dos alternativas, dos propuestas; para que el
cliente elija una ú otra no dejándole así escape y presume que el cliente ya tomó
la decisión de compra. Este método ayuda a que el cliente no se distraiga y no
tenga tantas dudas y limita a una sencilla elección entre dos posibilidades.

Ejemplo:

• Que modelo le agrada más el amarillo ó verde?


• Se lo envió el lunes ó el martes?
• Prefiere darme el anticipo en efectivo ó en cheque?
• Cuándo prefiere que presente su cobranza los días 1er. ó los días 15 del
mes,
• Se deben evitar las preguntas que parezcan un ultimátum, ya que pueden
ser respondidas con un rotundo “No”.

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Cierre de las oportunidades

Estriba el presentar como sí fuera una oferta especial ó de ultima oportunidad


entonces el cliente desea el bien ó servicio y piensa que si no lo aprovecha no
lo podrá adquirir, implica incitar al cliente a que piense en ganga, rebaja u
oportunidad cuyo resultado por lo regular son buenos.

Ejemplo: Para que obtenga el 25% de descuento debemos de presentar su


pedido mañana, si no quedará fuera de la promoción, únicamente nos quedan
15 días.

Cierre del punto secundario

Se trata de cerrar un punto de segunda importancia si lo acepta estará aceptando


la oferta de manera total. Este método se emplea cuando el cliente no acaba de
decidirse ó cuando haya puesto una objeción y no tengamos un buen argumento.

Ejemplo:

¿Talla grande mediana?

¿Es para uso informal ó para algún evento especial?

Por otro lado ha pensado en ¿como ahorrar su gasolina evitándose vueltas en


la operación? Este método nos enseña que no debemos gastar todos los
argumentos de ventajas y características, hay que guardar algunas para
mostrarlas en el momento oportuno.

Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez

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