El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse
en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente
que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.
Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya
quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al
cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
• cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza
indicando su aprobación. • cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. • cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. • cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito. Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez • casi inmediatamente después de iniciarse el contacto. • después de una demostración. • después de haber absuelto una objeción. • después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. • después de una presentación formal del producto. • después de varias visitas o contactos.
Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse
por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
• el cliente no está listo para cerrar el trato.
• al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. • el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar. • no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o
nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o
pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin Frankling y el cierre de ventas perdidas.
¿Quieres saber más sobre estas técnicas de ventas? A continuación te las
explicamos:
1. Cierre de la alternativa
¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2 alternativas, ambas buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar qué color prefiere o qué material o la cantidad.
2. Cierre por amarre
Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados
con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.
Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez
Ejemplos de preguntas: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma forma? ¿sí?
3. Cierre por equivocación
Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada,
por ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes 21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.
4. Cierre por detalle secundario
Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra
oferta. Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios, ¿cómo le gustaría que le contactáramos?
5. Método de cambio de precios
Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.
6. Método del precio ridículo
Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta técnica de cierre "del precio ridículo" el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no "asustar". La empleamos en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.
7. Método de máxima calidad
"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una "oferta imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.
8. Cierre Benjamin Franklin
Cuando has dudado del destino de tu viaje o cuando te has planteado seguir con el alquiler vs. compra, seguramente has hecho una lista de ventajas y desventajas para tomar una decisión lo más objetiva posible sin dejarte llevar por las emociones. En esto consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente pronuncia la temida frase "me lo tengo que pensar". Pasamos a la acción y le pedimos a nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a continuación, tratar con sus sus objeciones.
Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez
9. Cierre de ventas perdidas
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo cuando tenemos un "no" claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el motivo por el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos un clima de confianza para futuros momentos y mejoramos con la información que nos proporciona el cliente.
FASES DEL COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR:
Estrategia: Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
Actitud: La actitud del vendedor no es una habilidad. La actitud está dentro, es
el comportamiento de cómo afrontas tu labor. La actitud puede ir a favor o en contra de los objetivos. Si la actitud te ayuda a conseguir tu objetivo entonces es positiva. Si no te ayuda entonces es negativa.
Avance: La clave del éxito de un buen vendedor es transmitir confianza para
convencer a una persona a tomar cualquier tipo de actitud. Debes mostrar toda la garantía de seguridad que el cliente tendrá si adquiere tu producto.
METODOS DE CIERRE
Cierre directo
Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un
pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.
Cierre Selectivo
Prepare al cliente dos disyuntivas, dos alternativas, dos propuestas; para que el cliente elija una ú otra no dejándole así escape y presume que el cliente ya tomó la decisión de compra. Este método ayuda a que el cliente no se distraiga y no tenga tantas dudas y limita a una sencilla elección entre dos posibilidades.
Ejemplo:
• Que modelo le agrada más el amarillo ó verde?
• Se lo envió el lunes ó el martes? • Prefiere darme el anticipo en efectivo ó en cheque? • Cuándo prefiere que presente su cobranza los días 1er. ó los días 15 del mes, • Se deben evitar las preguntas que parezcan un ultimátum, ya que pueden ser respondidas con un rotundo “No”.
Elaborado por el Facilitador Jameson Ramírez
Cierre de las oportunidades
Estriba el presentar como sí fuera una oferta especial ó de ultima oportunidad
entonces el cliente desea el bien ó servicio y piensa que si no lo aprovecha no lo podrá adquirir, implica incitar al cliente a que piense en ganga, rebaja u oportunidad cuyo resultado por lo regular son buenos.
Ejemplo: Para que obtenga el 25% de descuento debemos de presentar su
pedido mañana, si no quedará fuera de la promoción, únicamente nos quedan 15 días.
Cierre del punto secundario
Se trata de cerrar un punto de segunda importancia si lo acepta estará aceptando
la oferta de manera total. Este método se emplea cuando el cliente no acaba de decidirse ó cuando haya puesto una objeción y no tengamos un buen argumento.
Ejemplo:
¿Talla grande mediana?
¿Es para uso informal ó para algún evento especial?
Por otro lado ha pensado en ¿como ahorrar su gasolina evitándose vueltas en
la operación? Este método nos enseña que no debemos gastar todos los argumentos de ventajas y características, hay que guardar algunas para mostrarlas en el momento oportuno.
