ANÁLISIS DE CASO: La Ruta hacia una

Negociación Exitosa

Curso: Gestión de Relaciones con Stakeholders de Proyectos

Profesor:
Integrantes:

Alexander Melendez Sandoval

Ben Zabarburu Chávez
Clever Párraga Quintanilla
Victor Ronceros Ríos
Martín Manrique Valenzuela
Agenda

• Antecedentes

• Análisis del Caso

– Enfoque

– Etapas:
• Entender las Partes
• Entender los Contextos de Poder
• Establecer la Ruta de Negociación
Desarrollo del Caso
Antecedentes
BLANCO Y NEGRO S.A.

• Quiebra del Club en 2002 • Equipo de Profesionales

• Deuda mayor a $54 millones • Especialistas en finanzas, derecho, RRPP, marketing, gestión de
talento ejecutivo.
• Remate de los activos: Sede histórica y próximamente el Estadio • Rescatar al club a través de la creación y colocación en bolsa de

Monumental una sociedad anónima que se hiciera cargo de su administración.

• Alta oposición de los involucrados (incluida la legislación chilena)

• Fracaso de los dirigentes del club

• Reto: Crear una visión común para el proyecto, que fuera

• Insatisfacción de la hinchada y la opinión pública
compartida por el consorcio de profesionales y que permitiera
alinear las voluntades de todas las partes.
Enfoque del Caso

Enfoque de negociación que puede permitir a otras empresas y organizaciones

enfrentar procesos complejos con múltiples actores en contextos de incertidumbre
y ante horizontes de tiempo restringidos.

2. ENTENDER LOS CONTEXTOS DE 3. ESTABLECER UNA RUTA DE

1. ENTENDER LAS PARTES:
Para encontrar un objetivo común que
permita trascender los intereses o
propósitos partícula
PODER:
Para determinar la mejor aproximación a
cada contraparte e identificarlas decisiones
clave que sellarán el éxito o fracaso del
proceso.
NEGOCIACIÓN:
En función de esas decisiones cruciales de
parte de los distintos actores de modo de
maximizar el esfuerzo negociador y
cimentar el avance del proceso.
1. Entender las partes

1.1. Identificar y conocer a todas las partes relevantes, no sólo en un plano institucional, sino sobre todo en el plano personal de los negociadores
individuales, con sus características y estilos propios de comportamiento.

1.2. Análisis de los “fantasmas" (personas que toman decisiones sobre aspectos relevantes del proceso pero que no se sientan a la mesa)

La
Corporación

Síndico de
El Poder
quiebra y
Legislativo
acreedores

Stakeholders
+
Importantes

La
El Fisco
Hinchada
1. Entender las partes

• 2 bandos opositores de mala reputación por la quiebra

La Corporación • Un líder actual imparcial e impulsor del nuevo modelo

• 2 síndicos de quiebras, uno anterior y uno de actual gestión

Síndico de quiebra y acreedores • Junta de acreedores

• 1 grupo de simpatizantes
La Hinchada • 1 grupo de fanáticos de mayor influencia

• Ministro del Interior

El Fisco • Tesorero General
• Director de Impuestos

•Congresistas
El Poder Legislativo •“Bancada Alba”
2. Entender los Contextos de Poder

Nueva
Gestión Inicial Dimensión Responsable Responsabildad
Estrategia

Foco en crear valor a Jose Miguel Barros Solución financiera y

Foco en liquidar los
Solución largo plazo e propuesta atractiva de
activos Grupo LarrainVial
institucionalidad sólida mercado

Proceso legal y reversión

Foco en iniciativas
Foco entre la situación de la percepción de
Solución legales para alinear el Arturo Marín
actual y la solución desventaja de los
contexto de solución
acreedores

Respaldo de la
corporación,
Foco en la confianza y el
Foco en las tensiones y Solución Mantenimiento de
propósito de salvar al Sergio Guzmán
conflictos entre las partes Relaciones y puente de
club
comunicación entre los
involucrados
3. Establecer la Ruta de Negociación

Frente a un escenario de alta complejidad, con múltiples acuerdos que deben alcanzarse con varias partes muy diferentes
en cortos periodos de tiempo, un elemento esencial de la estrategia de negociación es definir una ruta de acercamiento
que considere los contextos de poder y el impacto que cada uno tiene en los demás acuerdos
que se busca alcanzar, sin perder de vista el objetivo final.

Síndico / Gobierno Poder Asamblea

Decisión clave Corporación
acreedores (Fisco) Legislativo de socios

Postergar el remate de los activos reslantes Si Si No No No

Aprobar la nueva Ley de SADP No Si Si No No

Acordar la forma de pago de la deuda previsional No Si No Si No

Aprobar la concesión de la corporación No No No Si Si

El mapa de poder no sólo responde a la pregunta de quién decide qué dentro del proceso (como se aprecia en la matriz),

sino que seftala la ruta de negociación al ordenar a los distintos actores según su poder relativo.
3. Establecer la Ruta de Negociación

Contacto permanente con

las partes para asegurar
el cumplimiento de los
compromisos
Campaña comunicacional
para lograr el apoyo de la
opinión pública
Solicitar el control de la
administración del club
con el apoyo de la
hinchada
Negociar el pago de la
deuda a través de las
ganancias de la nueva
sociedad
Persuadir al síndico de
quiebra de postergar el
remate programado
Acercamiento sistemático
a parlamentarios afines
para la aprobación de la
ley