Función empresarial y creación de

empresas

Carlos Guallarte
Departamento de Economía de la Empresa. UAB
Programa

• La decisión de crear una empresa.

• Identificación y evaluación de una oportunidad
empresarial.
• Proceso y problemas en la creación de empresas.
• Características o perfil del empresario que crea
una empresa.
• El plan de empresa.
• Financiación de la empresa.
• Venture Management.

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 Tema

La decisión de crear una

empresa
Factores condicionantes de la decisión de crear
una empresa propia
FACTORES FUNDAMENTALES FACTORES PRECIPITANTES

ANTECEDENTES DEL EMPRESARIO

-Contexto familiar
-Infancia del futuro empresario
-Valores personales
-Experiencia en la infancia

ATRIBUTOS PERSONALES
-Motivaciones
-Rasgos psicológicos
-Formación
-Experiencia profesional
INSATISFACIÓN /
DETERIORO DEL
ORGANIZACIÓN INCUBADORA
ROL
-Atractividad de la organización (motivación para permanecer DECISIÓN DE
en ella o abandonarla) CREAR UNA
-Tipo de conocimientos adquiridos EMPRESA
-Tamaño
-Localización geográfica OPORTUNIDAD /
NECESIDAD
ENTORNO
-Hechos (ejemplos o pruebas) que hagan aparecer verosímil la
posibilidad de crear una empresa
-Mercado (demanda)
-Disponibilidad y acceso a la financiación y al capital riesgo
-Disponibilidad de personal cualificado
-Actitudes favorables de la sociedad hacia el empresario
-Disponibilidad de tecnologías
-Acceso a centros de formación y servicios de asesoramiento
-Recompensas a la función empresarial (no sólo económicas)
-Nivel de impuestos
-Restricciones institucionales/burocráticas
-Política estatal Fuente: Veciana (1988) 4
-Movilidad social
Modelo integrado de los factores del entorno que
afectan la decisión de crear una empresa

Fuente: Gnyawali y Fogel (1994) 5

 Tema

Identificación y evaluación de
una oportunidad
empresarial
 La idea, la oportunidad y el modelo de negocio

Idea Oportunidad
Añadir valor
Costes: Beneficios:
•
•
Precio
Distancia
•
•
Función
Utilidad
Modelo de
•
•
Peso
Dimensión
•
•
Calidad
Garantía
negocio
• Gestión/Tramitación • Diseño
• Facilidades de
pago

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 Generación de la idea y alternativas

–Estructura demográfica –Desarrollo de tecnologías

A partir de... –Cambios perceptibles del entorno
–Experiencia laboral previa.
–Poder adquisitivo –Sociedad del conocimiento
–Cambios en los valores –Privatización servicios públicos
–Mercados internacionales –Externalización de actividades
–Mercado de trabajo –Ecología-medio ambiente.
–Conocer un proceso
–Conocer un mercado, segmento
–Conocer deficiencias de gestión
–Búsqueda de soluciones a problemas específicos
–Empleados de otras empresas
–Coincidencias

–Aficiones, viajes,...
–Informaciones personales –Formación
–Relaciones
Mediante... –Copia/importación
–Innovación
–Aplicación de habilidades personales
Para... –Satisfacer una necesidad no satisfecha
Alternativas... –Convertir en negocio una parte de la cadena de valor.
–Adquirir una franquicia.
–Proponer una red y gestionarla.
–Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una empresa (MBO). 8
–Corporate entrepreneurship: gestión y desarrollo de nuevos proyectos innovadores
Criterios para la evaluación de una oportunidad

• Necesidad satisfecha por el producto o servicio

• Identificación de clientes potenciales
• Tamaño del mercado
• Tasa de crecimiento del mercado
• Participación estimada de mercado
• Situación competitiva (grado y estructura de la competencia)
• Respuesta esperada de los competidores actuales o potenciales
• Grado de control en precios, canales y costes
• Costes de marketing, producción y demás actividades
• Evolución del margen bruto de contribución e indicadores de rentabilidad
• Período de tiempo hasta llegar al punto crítico
• Período de tiempo hasta alcanzar un cash flow positivo
• Time to Market
• Protección de la idea, producto o servicio
• Características del empresario y/o equipo fundacional directivo
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 CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

CRITERIO RAZONAMIENTO
¿Cuántos clientes potenciales?
Atractivo del mercado ¿Qué capacidad de compra tienen?

Competencia ¿Quienes son los competidores

Atractivo de actuales/potenciales?
la Necesidad no cumplida ¿Hay necesidades no satisfechas?
oportunidad ¿Qué proponen los competidores
para satisfacerlas?
Barreras de entrada ¿Si existen, puedo superarlas?
¿Puedo crear barreras?

Fuente: Emili Gómez 10

 CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

CRITERIO RAZONAMIENTO

Capacidades, relaciones, ¿Somos los dueños naturales de la

Derecho a activos oportunidad?
dominar la ¿Son los nuevos clientes atractivos?
Clientes
oportunidad
Marca ¿Las marca/s actuales pueden ser una ventaja?

Value proposition ¿Podemos ofrecer una propuesta de valor

Viabilidad del ganadora?
negocio Economics ¿Cuál es el valor del nuevo negocio?
¿El mercado reconocerá este nuevo valor?

Fuente: Emili Gómez 11

 Tema

Proceso y problemas en la
creación de una empresa
 Proceso de creación de una empresa
Tiempo

Variable 1-2 años 1-2 años 2-5 años

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

GESTACIÓN CREACIÓN LANZAMIENTO CONSOLIDA-
CION
 Infancia  Búsqueda e  Creación del  Sucumbir o
 Antecedentes y identificación de una equipo vencer
preparación oportunidad  Adquisición y  Deshacerse
profesional empresarial organización de los de
 Organización  Creación de la medios socios“indes
incubadora solución:  Desarrollo del eables”
 Suceso disparador configuración de la producto/servicio  Por fin “todo
/ deterioro del rol idea o proyecto  Búsqueda de bajo mi
 Decisión de crear empresarial financiamiento control”
una empresa  Evaluación de la  Lanzamiento del
propia oportunidad producto/servicio
 Elaboración del plan
de empresa
 Creación formal o
legal de la empresa

Fuente: Veciana (1988)

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Problemas de las nuevas empresas

• Darse a conocer (falta de demanda)

• Baja cualificación de los empleados
• Alto coste salarial
• Alta rotación de los empleados
• Fallos en los aprovisionamientos
• Disputas industriales
• Instalaciones
• Problemas financieros
• Trato con la Administración

Fuente: Storey D. et al (1987)

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 Errores a evitar al crear una empresa

• Percepción y configuración inadecuadas de la oportunidad

empresarial.
• Estar “enamorados” de nuestro producto/servicio.
• En caso de que creemos la empresa conjuntamente con otras
personas (equipo fundacional), hacerlo con amigos o colegas en
vez de con socios que complementen nuestros conocimientos y
experiencias.
• Pensar que la idea original sobre la distribución de tareas y
responsabilidades funcionará en el equipo fundacional. Al final
habrá un lead entrepreneur.
• Pensar que los consumidores/usuarios están deseando comprar
nuestro producto/servicio.
• Estimación y previsión de la demanda de nuestro
producto/servicio.
Veciana (2002) 15
Errores a evitar al crear una empresa

• Insuficiente o inadecuado plan de marketing. Infravalorar la

posibilidad de identificar, acceder o atraer a clientes potenciales
y/o de entrar en los canales de distribución.
• Pensar que será fácil encontrar financiación.
• Estimación de los plazos para la creación del producto/servicio,
entrada al mercado, la primera venta, el primer cobro de las
ventas y la previsión de tesorería.
• Subestimar las dificultades/obstáculos imprevisto y la
reacción/aparición de competidores.

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 Errores más frecuentes en la creación de una
nueva empresa

 LA FIEBRE DEL FUNDADOR

 ESCOGER MAL A LOS “COMPAÑEROS DE VIAJE”
 DESCONOCIMIENTO DEL NEGOCIO
 FALTA DE ORIENTACIÓN AL MERCADO
 DESPRECIAR A LA COMPETENCIA
 CARECER DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
 EMPEZAR CON RECURSOS INADECUADOS
 “EL MAL DE PIEDRA”
 ADQUISICIÓN DE EXPERIENCIA
 SER EMPRESARIALMENTE COHERENTE

Fuente: Ollé, M.; Mur, I. y Planellas, M. (1997)

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Puntos claves

• Contrastar la idea empresarial y el producto/servicio con

las necesidades y la realidad del mercado.
• Ser realista en cuanto a las previsiones de venta y tesorería.
• Orientarse al mercado y establecer un plan de marketing
con estrategias alternativas.

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 Tipos de red

• FORMALES ===> Apoyo Profesional

• INFORMALES ===> Apoyo Moral
• INFORMACIÓN
• INTERCAMBIO
– De producción
– Personal
– Simbólicas
• NORMATIVAS

Fuente: Rialp, A. (1993)

19
 Modelo
Modelo deyred
de red y evolución
evolución de lade la empresa
empresa

Red Social Incubación

Red enfocada en la Empresa Creación

Red Interorganizacional Empresa en marcha

MEJORA DE RESULTADOS

Fuente: Butler et alt (1990)

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 Relación entre las fases del proceso de creación
de una empresa y las medidas de apoyo
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
GESTACIÓN CREACIÓN LANZAMIENTO CONSOLIDACIÓN
-Difusión de la cultura -Información y -Cursos sobre desarrollo -Cooperación
empresarial orientación general del producto/servicio y empresarial
-Sensibilización de la sobre la creación de una sobre su lanzamiento -Redes de empresarios
población en general y nueva empresa. -Asesoramiento sobre el -Formación en áreas
de los futuros -Cursos de formación en desarrollo del producto/ funcionales de la
empresarios potenciales creación de empresas servicio y sobre su empresa
sobre la importancia de - Premio mejor idea. lanzamiento -Formación continua
la creación de nuevas -Asesoramiento y -Seguimiento de -Seguimiento de
empresas. acompañamiento evolución de la empresa evolución de la empresa
-Publicidad casos elaboración plan de -Capital riesgo y sobre su consolidación
exitosos y modelos de empresa. -Capital riesgo
referencia. -Premio al mejor Plan
-Reconocimiento a de Empresa.
empresarios. -Asesoramiento de la
-Cobertura mediática. forma jurídica de la
-Universidad: asignatura nueva empresa
troncal, área de -Información sobre
conocimiento, etc. programas de apoyo
-Organizaciones -Información sobre los
Incubadoras trámites de constitución
-Búsqueda de
financiación
-Viveros de empresa 21
 Tema

Características o perfil del

empresario que crea una
empresa
Función directiva: Adjetivos que mejor definen a
un buen directivo

Actualidad Futuro
1- Emprendedor 52.6 55.3
2- Responsable 50.0 52.6
3- Organizado 42.1 42.1
4- Creativo/Intuitivo 36.8 60.5
5- Ético 36.8 39.5
6- Comunicativo 34.2 47.4
7- Participativo 28.9 26.3
8- Analítico 28.9 34.2

Fuente: Veciana 23
 Características del Empresario

• NECESIDAD DE INDEPENDENCIA
• INFANCIA DURA Y COMIENZOS DIFÍCILES
– Huida de la pobreza
– Huida de la inseguridad
– Padres que se fueron
• MOTIVACIÓN DE LOGRO (“NEED OF ACHIVEMENT”)
– Asume la responsabilidad individual por el resultado de sus acciones
– Acepta riesgos moderados
– Posee capacidad de innovación
– Necesidad de retroinformación
– Planificación a largo plazo
• ESPÍRITU DE RIESGO

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 Características del Empresario (Continuación)

• CONTROL INTERNO
• PERSONA INSATISFECHA O MARGINADA
• PADRES EMPRESARIOS
• FORMACIÓN Y EXPERIENCIA
• INTUICIÓN
• VISIÓN DE FUTURO
• OBSESIÓN POR CONSEGUIR EL OBJETIVO
• PERSONAS “DE ACCIÓN”
• TOLERANCIA A LA AMBIGÜEDAD Y LA INCERTIDUMBRE
• CAPACIDAD DE APRENDER DE LA EXPERIENCIA

Fuente: Dr. Veciana, J.M. (1989)

25
 Tema

El plan de empresa
El plan de empresa

 Utilidad: A quién va dirigido:

 Interna A uno mismo.
 Externa. Asociados.
Accionistas
Personal ejecutivo
Bancos
Organismos oficiales.
Clientes/proveedores

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PE: para qué sirve.

 Poner ideas por escrito y poder analizarlas.

 Ver las interrelaciones entre los diferentes elementos.
 Ordenar las actividades y priorizar.
 Identificar posibles dificultades.
 Revisar y controlar el desarrollo.
 Transmitir las ideas a otras personas o entidades.

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PE: qué debe plasmar

 El concepto del proyecto ha de ser fácilmente

identificable.
 El sector o mercado al que nos dirigimos.
 Describir cómo se afrontará ese mercado.
 Dar cifras previstas de evolución del negocio.
 Justificar la razonabilidad de las previsiones.
 Describir el proceso de obtención de los recursos
que faltan.

29
PE: proceso.

 Es un elemento vivo que evoluciona durante la

elaboración.
 Distinguir claramente entre hechos y supuestos.
 Describir y desarrollar una característica
diferencial sostenible.

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PREGUNTAS CLAVE A RESPONDER
¿Cuál es la visión estratégica?
¿Qué productos ofrecemos,
en qué mercados?
¿Cuál es segmento objetivo?
¿Qué papel queremos jugar en
cada parte de la cadena de valor?
¿Cuál es el modelo económico y el
potencial de creación de valor?
Fuente: Emili Gómez
Oportunidad de negocio
Propuesta de valor
Modelo de negocio
¿Qué productos/mercados son atractivos?
Barreras de entrada
Estrategia de marca
Posicionamiento y precio
Segmentación
Propuesta de valor por segmento
¿Qué parte de la cadena crea más valor?
¿Qué papel queremos jugar?
¿Cómo se generan los ingresos?
Inversiones
¿Cuáles son las variables que
determinan el valor? 31
¿Cómo convencemos a los inversores?
 ESTUDIO DE + PREVISIÓN
MERCADO DE VENTAS
PLAN DE - PREVISIÓN DE
MARKETING GASTOS
PLAN DE
PRODUCCIÓN PREVISIÓN DE
RESULTADOS
RECURSOS
HUMANOS +
PLAN DE
OPERACIONES PRESUPUESTO
DE TRESORERIA
INVERSIONES
BALANCE
CAPACIDAD PREVISIONAL
FINANCIERA
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 PLAN DE EMPRESA

1.0. - RESUMEN
2.0. - ENTORNO
3.0. - PLAN DE MARKETING
4.0. - PLAN DE PRODUCCIÓN
5.0. - PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
6.0. - EMPRESARIO FUNDADOR
7.0. - PLAN DE FECHAS
8.0. - RIESGOS Y PROBLEMAS
9.0. - OFERTA O PETICIÓN
10.0. - ANEXOS

33
 Tema

Financiación de la empresa
Capital riesgo
Antes de buscar financiación debemos tener claro:

•En qué fase de desarrollo nos encontramos.

•Cuánta financiación necesitamos.
•El capital está especializado/segmentado
•Tener claro qué busco del inversor.
•Escalar la financiación.
•Dirigirnos al operador adecuado.

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 Ventajas Inconvenientes

FFF Rápido. Poca exigencia Sólo aportan dinero

Socio industrial Rápido. Conocimiento del Salida no clara. Conflicto de

sector. Puede aportar negocio intereses

Socios capitalistas Rápido. Aporta contactos. Salida no clara

priv
Capital riesgo Profesional. Orientado a la Lento. Control
creación de valor. Networking.
Salida clara
Bancario Rápido Garantías

Ayudas, Coste cero o muy bajo Lento

subvenciones
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Fase Aplicación Financiación
Investigación (Act., personal) Pública
Pre-seed Estudio de mercado Promotores
Estudio de viabilidad
Inicio desarrollo b-plan

Investigación Pública
Seed Personal Sector
FFF
Promotores y VC’s

I+D Pública
Start-up Producto/Servicio Sector
Equipo gestor VC’s
Comercialiación fuerte

I+D Venta o lic. Prod/serv.

Crecimiento Activos Pública/privada
Circulante 2ª-3ª ronda VC’s
Equipo gestor Salida a bolsa
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ETAPAS DE FINANCIACION

SEMILLA (SEED FINANCING)

ARRANQUE (START-UP FINANCING)

CRECIMIENTO (EXPANSION FINANCING)

LEVERAGED/ MANAGEMENT BUY-OUT y MANAGEMENT BUY-IN

SUSTITUCION (REPLACEMENT)

REORIENTACION (TURNAROUND)

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 Tema

Venture Management
 Generación de la idea y alternativas

–Estructura demográfica –Desarrollo de tecnologías

A partir de... –Cambios perceptibles del entorno
–Experiencia laboral previa.
–Poder adquisitivo –Sociedad del conocimiento
–Cambios en los valores –Privatización servicios públicos
–Mercados internacionales –Externalización de actividades
–Mercado de trabajo –Ecología-medio ambiente.
–Conocer un proceso
–Conocer un mercado, segmento
–Conocer deficiencias de gestión
–Búsqueda de soluciones a problemas específicos
–Empleados de otras empresas
–Coincidencias

–Aficiones, viajes,...
–Informaciones personales –Formación
–Relaciones

Mediante... –Copia/importación
–Innovación
–Aplicación de habilidades personales
Alternativas... –Convertir en negocio una parte de la cadena de valor.
–Adquirir una franquicia.
–Proponer una red y gestionarla.
–Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una empresa (MBO). 40
–Corporate entrepreneurship: gestión y desarrollo de nuevos proyectos innovadores
Grandes y medianas organizaciones

» RIGIDEZ ESTRUCTURAL (Burocratización)

SITUACIÓN:
» NO EXISTE EFICACIA EN LOS SISTEMAS DE PLANIFICACIÓN Y
CONTROL

» INCREMENTO DE COSTES

» AUMENTO DE LA COMPETENCIA (PYMES)

» FUGA DE TALENTOS

» PÉRDIDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

NECESITAMOS: Flexibilidad, innovación, espíritu empresarial.

OPCIONES: » COMPRAR EMPRESAS (Innovadoras y con fuerte

espíritu empresarial)
» IMPLEMENTAR EL “VENTURE MANAGEMENT”

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Diferentes tipos de “Venture Management”

EXTERNAS
• Capital de riesgo de la empresa. (Corporate Venture Capital)
• Tutela de proyectos. (Venture Nurturing)
• Nuevas empresas - Spin-Offs. (Ventures Spin-Offs)
• Colaboración entre empresas (Joint Ventures)
INTERNAS
• Equipos de innovación. (Venture Teams)
• Empresario corporativo. (Corporate Entrepreneur)

HÍBRIDAS
• Colaboración de empresas dentro de la corporación (Internal Corporate
Joint Ventures)

Fuente: Veciana y Guallarte (1988) 42