En el Perú existen alrededor de 3,5 millones de micro y

pequeñas empresas.

Representan el 45% del Producto Bruto Interno (PBI).

INEI: El 99.6% de
empresas son micro,
pequeñas y medianas,
pero las grandes
concentran el 79% de
ventas
COMPOSICIÓN EMPRESARIAL PAIS

Microempresas : 96.2%
Pequeñas empresas : 3.2%
Medianas empresas : 0.2%
Grandes empresas : 0.4%

Pequeñas empresas : 150 UIT máximo 1.700 UIT

Medianas empresas: 1.700 UIT y hasta 2.300 UIT.
• 44,4% de las microempresas se dedican
a la comercialización de bienes
• 16,2% prestan servicios
administrativos, de apoyo y servicios
personales.

• Son 96,6% del total de empresas del

país, pero solo tienen el 5,6% de las
ventas totales.

• Lima concentra a 798.497 empresas, lo

que representa el 46,6 % del total.
• Arequipa, La Libertad y Piura con
5,6%, 5,1% y 4,2%, respectivamente

• Huancavelica y Apurímac, las más

pobres del país, no existen unidades
económicas con características de
mediana empresa.
 AMERICA LATINA

• México existen aproximadamente 4 millones 15 mil unidades

empresariales, de las cuales 99.8% son PYMES que generan 52%
del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.

• Colombia contexto donde el 95% de las empresas son pymes

• Ecuador: Micro 95% , Pequeña 3.75%, Mediana 0.64

¿PORQUÉ NO CRECEN?

• 99% es por falta de dinero

o capital
• 79% por falta de
experiencia
• 59% por carecer de
buenos sistemas de
información
• 58% por excesivas
inversiones en activos
fijos
CASO
 UNA HISTORIA 100% PERUANA …
2006: TIENDAS EFE
•Cambio de LOGO
•Nuevo formato de
Tiendas
1993: E.Ferreyros
VENDE TIENDAS EFE
• 8 Tiendas 2008: TIENDAS EFE
• 130 Trabajadores •40 Tiendas

1966: 2006: CAMBIO 2009: TIENDAS EFE

TIENDAS EFE DE RAZON •Ingresa al mercado
2011: TIENDAS EFE Dic 2013:
SOCIAL: Edpyme
EFECTIVA
Limeño
•51 Tiendas
•65 Tiendas COMPR
COMPRA DE
•2500 trabajadores
•Marca propia: 3V A
CURACAO

1960
1960 ... 1990 ... 2004 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
2013

2015

1961: DIVISIÓN 2004: SE 2007: TIENDAS EFE 2010: 2012:

COMERCIAL DE ADQUIERE • 32 Tiendas AUTORIZACIÓN COMO MOTOCORP
E.Ferreyros Edpyme CAMCO FINANCIERA
Piura EFECTIVA

2015: MAS LOCAL QUE LOCAL

NUEVO PLAN ESTRATÉGICO
 Planeamiento Estratégico EFE Retail
• Emp.integrada CREDITO-RETAIL. • Crecimiento de la demanda.
• Cobertura nacional – Economía de escala • Repliegue de competencia.
• Manejo de venta directa.. • Baja penetración computo y digital.
• Mejor formato de tiendas. • Crecimiento cred. de consumo Nacional
• Plana gerencial calificada • Zonas itinerantes por explorar.
• Económica y financieramente muy solvente • Estabilidad política del país
• Crecimiento país sostenida

F O Nuevos malls en expansión

•

• Baja accesibilidad en crédito. • Carsa con financiera integrada.

• Falta de segmentación de tasas. D A Curacao con financiera integrada.
•

• Marca joven. • Cobertura de Elektra.

• Poca oferta de RRHH preparado. • Mayor presencia de empresa locales del
sector locales
• Crédito de consumo con accesibilidad
Redefiniendo nuestra misión y visión como grupo

Planeamiento Estratégico EFE Retail

VISION GRUPO EFE

Convertirnos en el grupo retail
y financiero más grande del
país.
Redefiniendo nuestra misión y visión como grupo

Planeamiento Estratégico EFE Retail

MISION GRUPO EFE

Brindar el mayor nivel de
bienestar y acceso a las familias y
a los pequeños microempresarios
emergentes del país.
Redefiniendo nuestra misión y visión como grupo

Planeamiento Estratégico EFE Retail

VISION GRUPO EFE

Convertirnos en el grupo retail
y financiero más grande del
país.

MISION GRUPO EFE

Brindar el mayor nivel de
bienestar y acceso a las familias y
a los pequeños microempresarios
emergentes del país.
 VALORES CORPORATIVOS – GRUPO EFE
COMPRO
MERITOC PROFESION DESARRO MISO
RACIA ALISMO LLO CORPORA ÉTICA
Interés
Autoconoci
Reconocim miento y
TIVO
por el
Compromis bienestar Integri
iento por búsqueda
o del dad
resultados de
(logros)
Reconoci colaborad
Orientación desarrollo Colaboraci Honesti
miento or y su
al resultado personal ón dad
por Interés por familia
intercorpo
competen Mejora aprender Interés
Aspiración rativa
cias continua por formar
Equidad a grandes a
Orientación metas colaborad
Búsqueda
al Cliente Gente ores
de
Proactivida Progresista negocios
d Humildad para el
Respeto a la Trabajo
grupoen
Dignidad equipos
Humana
Austeridad
 Planeamiento Estratégico EFE Retail

Estrategia General

La estrategia general de la Corporación EFE tiene cuatro

dimensiones que deben ser adecuadamente articuladas y
que son:
1. Estrategia de Enfoque o concentración
2. Estrategia de seguidor- mejorador
3. Estrategia de crecimiento intensivo
4. Estrategia de generación de ventaja competitiva y
puntos paridad
 Planeamiento Estratégico EFE Retail
Objetivos estratégicos
 Planeamiento Estratégico EFE Retail

Objetivos estratégicos

• EFE Retail debe ser capaz de constituirse en una cadena de

alcance nacional en los próximos 05 años
• Debe tener una facturación anual de entre 155 y 270
millones de dólares con un sistema de distribución de 60 a
70 tiendas en todo el país
• Debe ser una organización totalmente concentrada en
atender a los segmentos Cy D de las familias emergentes del
país
 Planeamiento Estratégico EFE Retail
Objetivos estratégicos

• Debe haber desarrollado ventaja competitiva superior en:

– Valor superior de marca
– Manejo de la relación con el cliente
– El mejor acceso del mercado
• Debe tener una organización profesional, adecuadamente
balanceada entre ejecutivos jóvenes con alta escolaridad y
acento en el análisis y la innovación, y Gerentes con
experiencia en la generación de resultados
• Para el 2014 la Corporación EFE debe estar preparada para
competir con eficacia y pretender estar en condiciones de retar,
con posibilidades de éxito, al líder del sector en los años
venideros
 Planeamiento Estratégico EFE Retail
ESTRATEGIA ESPECIFICA

PREPARÁNDONOS DESARROLLO
PARA INTENSIVO DE
COMPETÍR MERCADO

2005 – 2006 2007 – 2014

• Obtención de fondos para • Lanzamiento mercado - Lima

crecimiento
• Estudios base • Culminación Sur – Oriente
• Reclutamiento de RRHH
gerenciales • Desarrollo valor de marca
• Management
• Sist. Planeamiento • Mejora en formatos de tienda
• Sist. Presupuestación
• Plan de negocios
• Proyectos clave
Acceso
EFE en Lima
MKT Directo
Profesionalización de la
estructura comercial
¿CUÁL FUE NUESTRA
ESTRATEGIA DE VENTAS?
 Habilidades en Habilidades
la ventas personales

• Para conseguir y contactar clientes

• Para hacer preguntas
• En la entrevista face to face
• Para escuchar
• en el cierre de ventas
• Estilos sociales
• Nivel psicológico
• Lenguaje corporal

• Deseo = Ganas

Conocimiento del • Autodisciplina

producto • Tolerancia
ACTITUD • Metas
• Características
• Confianza
• Usos
• Empatía
• Competencia
• Organización
• Principales objeciones
 ACTITUD

50%

Como para casi todo en la vida, la diferencia es la

actitud de las personas, frente a los retos, dificultades,
etc.
 RESULTADOS QUE NOS
ENORGULLECEN

RESULTADOS DE TIENDAS EFE: RETAIL 2014

VENTAS ESPECIALISTAS
Participación de mercado 2014

• Puesto #1: SAGA (14.9%)

• Puesto #2: (14.2%)

Fuente: Tendencias y actitudes 2014
Elaboración
Elaboración propia
propia

Fuente: GFK 2014

Elaboración propia
PERO NO TODO ES COLOR
DE ROSA …
Hay un bajón del crecimiento de la economía. ¿Qué
hacer?

• Cambiar el estilo de liderazgo: Está en más que mirar

hacia dentro, deben hacerlo hacia fuera.
Si las empresas solo miran hacia dentro, tomando
medidas drásticas como el recorte de personal, la
reducción de costos, entre otros, solo lograrán atender
un problema menor, que es lograr más eficiencia.

• Conocer al consumidor y cual es su comportamiento

para alinearse a su evolución y tomar en cuenta los
atributos más valorados por los clientes.
• Conocer a la competencia en profundidad.

• Pero ¿cómo pueden lograr las empresas conocer

realmente al consumidor y a la competencia?.

Se requiere un liderazgo estratégico, con visión

competitiva enfocada en el producto, publicidad,
distribución y precio.
• Los tiempos en los que un peruano decidía sus
compras sólo a partir del precio más bajo han
terminado.

• Actualmente, el 60% de los consumidores del país

tiene poder decisión sobre los productos que
adquiere.

• Enseñamos cambiar de comportamiento?

“Si tú le enseñas algo al consumidor, después lo

exige. El consumidor no va a decrecer en
aprendizaje. Cuando va aprendiendo, va exigiendo
más.”
 El consumidor peruano es mucho más exigente hoy porque
cuenta con mayor variedad de productos y servicios que
compiten por sus preferencias.
Empoderamiento
Cuenta con mayor empoderamiento. En efecto, actualmente los
consumidores reclaman más, y tienen mejores conocimientos de
sus derechos.
MUCHAS GRACIAS