Diseño de Proyectos de

Innovación
2024-1
MERCADO Y DEMANDA

SESIÓN 2
Al terminar la presente sesión los alumnos serán capaces de:
• Determinar las necesidades del segmento de mercado y
cuantificar la demanda.
• Aplicar técnicas estadísticas para la estimación y proyección
de la demanda.
 • La segmentación
de mercado nos
permite dividir a
las personas en
Segmentación grupos con
de Mercados características
de Negocios comunes, hasta
llegar al nicho
que deseamos
atender
HBR Marzo 2024
Métodos para la segmentación de un mercado
de negocios

SEGMENTACIÓN
• País, región, ciudad, área de influencia
GEOGRÁFICA

SEGMENTACIÓN
• Sexo, edad, ingresos económicos, educación
DEMOGRÁFICA

SEGMENTACIÓN • Tendencias del grupo hacia la tecnología, el

ahorro, el medio ambiente, los animales, el
PSICOGRÁFICA glamour, entre otros

SEGMENTACIÓN DEL • Preferencias por el precio, el servicio,

frecuencia de compra, modalidad de pago, tipo
COMPORTAMIENTO de distribución, sabores específicos, entre otros
Segmentación geográfica
Podemos dividir nuestro mercado de acuerdo al territorio donde
está comprendido, para esto nos preguntamos ¿Dónde se
encuentran nuestros clientes?

• Podría ser que el alcance de nuestro negocio sea mundial:

Amazon, Facebook, Coca Cola, etc.
• Quizás nuestro alcance sea continental: Claro, Telefónica,
Alicorp, Gloria, etc.
• Probablemente nuestro mercado es nacional: Arroz Faraón,
Llamagas, Gelatina Universal, etc.
• O dentro de determinados distritos, o sectores de una ciudad:
lavanderías, restaurantes, colegios, etc.

https://www.worldometers.info/es/
Segmentación demográfica
Podemos dividir nuestro mercado de acuerdo a características
comunes que tienen nuestros clientes de forma general, responde
a la pregunta ¿Cómo son nuestros clientes?

• ¿Son hombres y/o mujeres?

• ¿Qué edades tienen?
• ¿A qué NSE pertenecen?
• ¿Cuál es su nivel educativo?
• ¿Cuál es su ingreso personal o familiar?
• ¿A qué religión pertenecen?
• ¿Cuál es su nacionalidad?

https://www.worldometers.info/es/
Segmentación psicográfica

9% 20%

https://elcomercio.pe/opinion/rincon-del-autor/votos-estilos-vida-rolando-arellano-270554-noticia/
Segmentación psicográfica

27% 21%

https://elcomercio.pe/opinion/rincon-del-autor/votos-estilos-vida-rolando-arellano-270554-noticia/
Segmentación psicográfica

14% 9%

https://elcomercio.pe/opinion/rincon-del-autor/votos-estilos-vida-rolando-arellano-270554-noticia/
Segmentación del comportamiento
Este tipo de segmentación nosotros lo vamos a utilizar para definir más al
detalle nuestro nicho de mercado. Cuando no encontremos los datos,
procederemos a elaborar una encuesta para llegar a la información que
necesitamos. Algunos aspectos importantes a considerar:

• El precio estarían dispuestos a pagar nuestros posibles clientes

• La disposición a comprar nuestro producto.
• Frecuencia de compra del producto.
• El uso de internet para hacer compras.
• La conciencia medioambiental.
• La alimentación saludable.
• La frecuencia de viajes al interior del país o al extranjero.
• La valoración de proveedores confiables o precios bajos.
Segmentación del comportamiento

Cuando no encontremos
información en internet,
entonces tendremos que vernos
en la necesidad de aplicar una
ENCUESTA
Relación entre necesidad, deseo, demanda y
venta/compra
Estudio de Mercado
El estudio de mercado permite:

• Evaluar los mercados interesantes para el negocio.

• Demarcar el área geográfica del mercado elegido.
• Identificar a los competidores.
• Identificar a los clientes.
• Determinar la demanda actual y predecir la futura.
• Escoger la estrategia comercial más apropiada.
• Estimar los volúmenes de ventas anuales y precios.
• Estimar ciclos de vida del producto.
Tipos de Mercado
Una forma muy valiosa de cuantificar el mercado para efectos de
proyectar la demanda y mercado meta. Para definir los diferentes
tipos de mercado mencionados primero debes definir con claridad el
segmento de mercado al que se dirigirá el producto o servicio que
vas a ofrecer.
• Mercado Potencial:

Es el conjunto de consumidores al que puede llegar nuestro

producto o servicio. Aquellos que PODRÍAN NECESITAR el producto
o servicio que queremos ofrecer, es decir, son las personas que
consumen o no consumen el producto general que queremos
ofrecer.

• Mercado Disponible:

Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto

de consumidores que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar
el producto o servicio que ofrece el nuevo negocio. Para determinar
el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e
incluimos una pregunta para ello.
Mercado Disponible = Mercado Potencial x % Respuesta
• Mercado Efectivo:

Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto

de consumidores que además de la necesidad específica, tienen la
INTENCIÓN DE COMPRAR el bien o servicio que ofrece el nuevo
negocio.
Mercado Efectivo = Mercado disponible * % Definitivamente Si

• Mercado Meta o Mercado Objetivo:

Es una parte del mercado a ser alcanzada por el negocio.

EJEMPLO DE SEGMENTACIÓN
Bibliografía
Jean-Jacques Lambin (1995). Marketing Estratégico. Argentina: Editorial McGraw-Hill, 3ra.Ed.

Lerma, Márquez (2010). Comercio y Marketing Internacional. Cengage Learning Editores, S.A.

Zandin, Kijell (2005). Manual de Herramientas filosóficas para implementar procesos. México D.F.
Editorial: McGraw-Hill. (600/Z32).

Gafo, I. (2024). ¿Tiene sentido la sostenibilidad para la empresa?. Hardvard Business Review, Marzo
(342), pág. 52.