SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

ELABORADO POR: BENJAMIN MORENO MUYUY

TALLER 2

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y

CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

TECNOLOGO GESTION EMPRESARIAL

FICHA: 2561039

INSTRUCTORA: YEIGNY PATRICIA LOBO AREVALO

2023
 CONTENIDO
Investigar los siguientes conceptos y graficar según lo requerido

1. SEGMENTACION
a. Concepto de segmentación.
a. Proceso de segmentación.
b. Políticas de segmentación
c. Microsegmentación y Macro segmentación
d. Criterios de segmentación (Geográfico; Psicográfica; Demográficos; Nichos de
mercadeo; perfiles del cliente)
e. Criterios de Segmentación clientes de consumo (Geográficos, Psicográficos,
Demográficos; estilo de vida, comportamiento de uso, comportamiento de
compra, Nichos de mercadeo; perfiles del cliente)
f. Estrategias de segmentación de mercados; estrategias de concentración,
estrategias multisegmentos
g. Técnicas de segmentación
h. Tipos de segmentación (competidores, ganadores, presionados, adoptados y
tradicionales.)
i. Segmentación Transnacional e internacional

2. ENFOQUES DE LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING.

a. Concepto de marketing.
b. Concepto de producción
c. Concepto de venta
d. Conceptos de productos
e. Enfoque al consumidor
f. Concepto de marketing social.
g. Represente la evolución del marketing mediante una línea del tiempo

3. ASPECTOS A IDENTIFICAR EN LA COMPETENCIA:

a. Productos,
b. Precios,
c. Sistemas de venta,
d. Sistemas de pago,
e. Publicidad,
f. Promoción,
a. Ubicación,
b. Organización
c. Fuentes de información primaria y secundaria

4. DEMANDA Y SU REPRESENTACION GRAFICA

 a. Demanda negativa
b. Ausencia de demanda
c. Demanda latente
d. Disminución de la demanda
e. Demanda irregular
f. Demanda plana
g. Demanda saturada.
5. CURVA DE OFERTA Y DEMANDA

a. Conceptos de oferta: Factores determinantes de la oferta; estructura de la oferta,

curva de la oferta, elasticidad de la oferta, factores determinantes de la elasticidad
de la oferta, factores internos y externos que afectan a la oferta.
b. Conceptos de demanda: Factores determinantes de la demanda, estructura de la
demanda, curva de la demanda, elasticidad de la demanda, tipología de la
elasticidad de la demanda, factores determinantes de la elasticidad de la demanda,
factores internos y externos que afectan la demanda.
c. Grafique la curva de la oferta y demanda

6. GENERALIDADES DEL MUESTREO:

a. Qué es una muestra de mercado

b. Tipos y métodos de muestreo.
c. Población y muestra
d. Diseño de la muestra.
e. Tamaño de la muestra.
f. Cualidades de la muestra.

7. PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR.

a. ¿Qué son los mercados de consumo?

b. ¿Como es el modelo de comportamiento de los consumidores?
c. ¿Cuáles son las características que afectan el comportamiento del consumidor?
d. ¿Tipos de comportamiento en la decisión de compra?
e. ¿Como es el proceso de la decisión de compra?
f. ¿Como es el comportamiento posterior a la compra?
g. ¿Como es el proceso de compra de nuevos productos?
h. ¿Qué son los mercados de negocios?
i. ¿Como es la estructura del mercado y la demanda de negocios?
j. ¿Qué es la naturaleza de la unidad de compra?
k. ¿Cómo es y en que consiste el proceso de las compras de negocios?
l. ¿Qué son los mercados institucionales y gubernamentales?
8. MERCADO:
 a. Concepto
b. Tipos de mercado
c. Estructura y tipificación de mercado y la competencia
d. Técnicas de proyección del mercado

19. FIJACION DE PRECIO:

a. Qué es el precio
b. Tipos de precio: penetración, psicológicos, simbólicos, impares, profesionales,
éticos, promocionales
c. Principales estrategias de precios
d. Factores internos y externos que afectan las decisiones de fijación de precios.
e. Qué es la fijación de precios por capturar el nivel más alto del mercado
f. Fijación de precios por penetración de mercados.
g. Fijación de precios de líneas de productos.
h. Estructura de costos dentro del precio

Investigar los siguientes conceptos y graficar según lo requerido

1. SEGMENTACION
b. Concepto de segmentación.
La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o
segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los
clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas
 puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas. La
segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías
como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como
segmentación por edad. Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing
son más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido
adaptado a cada una de ellas.

c. Proceso de segmentación.
La segmentación de mercados se basa, principalmente, en un proceso de dividir el
mercado de clientes potenciales en diferentes grupos y segmentos con base a
ciertas características. Los miembros de cada grupo comparten particularidades
similares y tienen uno o más aspectos en común entre ellos.

d. Políticas de segmentación
Se basa en "segmentar", o elegir una parte de la población para destinar sus
productos. Y enfocar sus productos para un determinado colectivo; para hombre,
para mujeres, para una determinada edad etc.
La misma empresa se encarga de proporcionar la materia prima.
El volumen de ventas ira de la mano con la necesidad de los clientes.

e. Microsegmentación
La micro segmentación es una forma más avanzada de segmentación de mercados
que agrupa a un pequeño número de clientes en grupos extremadamente
precisos, en función de varios factores, incluidas las predicciones de
comportamiento.
 Los especialistas en marketing pueden dividir a los clientes de una empresa en
grupos relevantes para dirigir acciones específicas a cada micro segmento y
maximizar la efectividad de cada contacto con cada cliente.
El objetivo del micro segmentación es obtener una porción diminuta y definida de
la base de clientes, con el fin de relacionarse con cada segmento enviando
contenido altamente relevante y personalizado para maximizar el valor de cada
consumidor.
Y Macro segmentación
La macro segmentación es una división del mercado de referencia para decidir a
quién vamos a ofrecer nuestros productos. No es la subdivisión de nuestro
mercado en segmentos de mercado, eso es la segmentación normal, y cuando los
segmentos son realmente pequeños, lo llamamos estrategia de micro-
segmentación, tampoco es eso. La macro segmentación se utiliza para decidir cuál
va a ser nuestro mercado con respecto al mercado global.

f. Criterios de segmentación (Geográfico; Psicográfica; Demográficos; Nichos de

mercadeo; perfiles del cliente)

Segmentación geográfica
Es la que se hace de acuerdo a los lugares en que se encuentran los diferentes
clientes.
También, aquí se toman en cuenta variables como el clima, la estacionalidad y el
tamaño del lugar, que pueden influir en la preferencia de los usuarios.
Segmentación psicográfica
Consiste en segmentar a los consumidores actuales, e incluso a los potenciales,
considerando detalles asociados a la individualidad y el estilo de vida.
Entonces, la segmentación psicográfica conlleva valorar elementos como sueños,
anhelos, objetivos, motivaciones y dilemas de la vida diaria.
Segmentación demográfica
Aquí se toman en cuenta aspectos como los grupos de edades, el tamaño familiar,
la cultura, la profesión, el nivel educativo y los ingresos familiares.
Nicho de mercado
Es una parte muy específica de un grupo de consumidores. Está compuesta por un
número reducido de personas o empresas que comparten características y
necesidades similares. Representan una gran oportunidad de mercado al tener
cualidades tan definidas.
Existe un error común a la hora de hablar sobre nicho de mercado, ya que muchas
veces se considera como un sinónimo de segmento de mercado y es importante
aclarar que son dos conceptos diferentes.
El perfil de cliente
Se define como un resumen de las características del consumidor ideal de una
empresa. Se basa en información estadística (sexo, edad, ingresos), psicográfica
(estilo de vida, valores, deseos) y conductual (hábitos y frecuencia de compra).
 Tener estos datos a la mano es fundamental, ya que el 91% de los consumidores
tiene más probabilidades de comprar con marcas que les reconocen y brindan
ofertas o recomendaciones relevantes.

g. Criterios de Segmentación clientes de consumo (Geográficos, Psicográficos,

Demográficos; estilo de vida, comportamiento de uso, comportamiento de
compra, Nichos de mercadeo; perfiles del cliente)

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA. Se divide el mercado en diferentes áreas. De esa

manera, podemos ajustarnos a las necesidades y los deseos de diferentes
localidades. Por ejemplo, debido a la diferencia de clima (entre otros motivos) la
gente de Cádiz suele llevar un estilo de ropa diferente a la gente de Madrid.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA La psicografía es la ciencia que utiliza la psicología

y la demografía para entender mejor a los consumidores. Los compradores se
dividen en diferentes grupos según sus características psicológicas y de
personalidad, estilo de vida o valores. Esta práctica es muy usada en ropa donde
las marcas ofrecen una gama que va desde lo más juvenil a lo más clásico.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA. Muchas variables demográficas influyen los

deseos y necesidades de los consumidores.

Edad. Los deseos cambian con la edad y muchas empresas diferencian sus
productos por esta variable. Por ejemplo, McDonalds ofrece el “Happy Meal”
especialmente para niños. En los juguetes vemos también que son diferentes por
edades.
Género. Hombres y mujeres tienen diferentes actitudes y se comportan de manera
distinta, en parte debido a su composición genética y en parte por la socialización.
La diferenciación por género se puede ver muy claramente en productos de
higiene como champús, donde podemos diferenciar línea masculina y femenina.

ESTILO DE VIDA
Ciertamente, una empresa que utiliza la segmentación por estilo de vida puede
conocer muchos aspectos del consumidor. Entre ellos, cómo vive la persona, lo
que comunica con sus acciones, sus hábitos individuales y familiares. Todos estos
elementos influyen en la actitud positiva o negativa que manifiestan ante sus
productos.
COMPORTAMIENTO DE USO
El comportamiento del consumidor permite conocer las aspiraciones del
comprador y los factores que influyen en su decisión al momento de escoger
productos en el mercado. Las variables que más afectan estas decisiones son los
valores, las creencias y los intereses de la persona.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Entre los criterios de segmentación, vale la pena señalar que este puede ser el más
subjetivo dado que tiene en cuenta cómo se comporta el consumidor frente a
determinados aspectos y circunstancias como:
 Sensibilidad a los precios de venta;
 Orientación a fidelizarse a la marca;
 Detección de los beneficios que el producto o servicio ofrece;
 Características de su jornada de compra;
 Frecuencia de uso de la solución de la marca;
 Gasto promedio por compra;
 Momento de adquisición, contratación o uso.
Por lo tanto, este criterio tiene como reto entender la lógica de comportamiento
de consumo segmentando el grupo de acuerdo con las perspectivas empresariales
en cuanto a rentabilidad y mercadeo.

NICHOS DE MERCADEO
Plan de marketing efectivo - Con un nicho de mercado bien definido, consigues
crear un plan de marketing realmente eficiente, comunicándote directamente con
tu persona.
Menor número de competidores - Si encuentras un nicho, por definición estarás
trabajando con un grupo de consumidores carentes de servicios en un mercado
poco explotado.
Precios más ventajosos - Como actuarás en un mercado poco o nada explotado,
podrás dictar los valores del negocio y obtener más ganancias, aunque tengas
menos ventas.
Facilidad para cerrar alianzas estratégicas - Conociendo tu mercado de actuación,
sabrás diferenciar fácilmente un buen socio de negocios, que realmente puede
traer buenos resultados a tu empresa, de un socio malo, que será sólo un
desperdicio de tiempo y energía.
En otras palabras, definir un nicho de mercado es importante para garantizar que
todos tus recursos invertidos, incluyendo tiempo, dinero y mano de obra, se
transformen en reconocimiento del público y sean traducidos en ventas e ingresos
para tu empresa.

PERFILES DEL CLIENTE

Un proceso que consiste en categorizar a los clientes en diferentes grupos, que
respondan a las características y particularidades de los mismos.
Por supuesto, cada segmento se conforma por usuarios que son similares en
diferentes criterios y aspectos, lo cual hace que se sientan motivados y a gusto con
los mismos estímulos y estrategias.
De esta manera, las marcas logran adaptar estratégicamente los procesos
comerciales a cada uno de estos grupos, con la finalidad de hacerlos más efectivos
y rentables.
Destinar tiempo, recursos y esfuerzos para este proceso es, sin duda, una gran
idea.
h. Estrategias de segmentación de mercados; estrategias de concentración,
estrategias multisegmentos
Una estrategia de segmentación de mercado es un plan diseñado y ejecutado por
una empresa para distinguir a qué parte del público debe dirigirse para
promocionar sus productos y servicios.
La segmentación de mercado se basa en dividir a los consumidores en diferentes
grupos que tienen elementos en común entre sí. Esta diferenciación entre grupos
de consumidores permite identificar cuáles son los que mejor responden al perfil
del cliente de la marca, que pasan a ser el público objetivo o target.

Una herramienta muy utilizada para clarificar cuál es exactamente es el buyer

persona, una representación semificticia del cliente ideal de la empresa. Se trata
de una especie de “retrato robot” que nos ayuda a identificar cómo es nuestro
cliente potencial y qué necesita.
La segmentación de mercados tiene múltiples aplicaciones dentro del marketing.
La más evidente es definir adecuadamente las características de un nuevo
producto o servicio para que se adecue a las necesidades de nuestro target. Pero
también la utilizamos para segmentar a los destinatarios de un anuncio, elegir en
qué redes sociales vamos a tener presencia de marca, el tipo de creatividades y un
largo etcétera.
La estrategia de concentración empresarial es un conjunto de tácticas
empresariales que tienen por objetivo desmarcarse de la competencia,
dirigiéndose a un segmento específico del mercado.
Tanto si eres director de una empresa, diriges tu propio negocio o eres un
consultor estratégico, esta técnica orientada a impulsar el crecimiento
empresarial, es una alternativa que siempre debes conocer.
Gracias a la puesta en marcha de una estrategia de concentración empresarial
podemos convertirnos en líderes de ese segmento, centrando esfuerzos y recursos
en desarrollar nuestra actividad dentro de una cuota reducida de mercado. Así, lo
esperable es alcanzar un nivel de ventas creciente y una relación a largo plazo con
los clientes.
Estrategias multisegmentos Consiste en aplicar una estrategia de marketing
diferenciada a varios o todos los segmentos del mercado

i. Técnicas de segmentación

La segmentación de mercados es un pilar fundamental para que puedas crear tu

plan empresarial con ciertas garantías de éxito. Tendrás que identificar los
segmentos de mercado sobre los que puedas actuar, esto es, con las correctas
características de la segmentación de mercado. Y para poder llegar a esto,
necesitas conocer las técnicas para segmentar el mercado y los clientes más
habituales
Técnicas descriptivas o de interdependencia
Estas técnicas realizan una descripción de las características de los diferentes
segmentos de mercado basándose en información del pasado. Podemos distinguir
tres métodos diferentes:

Análisis de frecuencia.- En función de una única variable seleccionada se analizan

reacciones respecto a acciones de comunicación, programas de incentivo y
fidelización.
Tablas cruzadas (Crosstabs).- Las segmentación se realiza por medio de una tabla
de entrada doble, a través de la cual se describe a los consumidores bajo dos
criterios (pueden ser socioculturales, geográficos, de comportamiento,etc.) y en
torno a una variable a explicar (por ejemplo, si son clientes o no, volúmenes de
compra, etc.).
Análisis de grupos (Cluster).- En esta técnica se seleccionan determinadas
características relevantes y relacionadas con patrones de consumo, y en base a
ellas se crean grupos de personas con comportamientos muy similares entre sí y al
mismo tiempo se intenta que cada grupo sea lo más diferente posible a los
restantes. Permite la clasificación de un elevado número de consumidores en
diferentes perfiles de comportamiento. Muy utilizado para crear contenidos de
estrategias de comunicación.
Técnicas semidescriptivas
El método Chaid es una extensión y mejora del algoritmo AID. A través de este
método estadístico, se segmenta el mercado partiendo de un único grupo y
desglosándolo de forma jerárquica en diversos segmentos en base a distintas
características (edad, sexo, ubicación, ocupación, estilo de vida…) y en torno a una
única y determinada variable (como la compra o no compra de un producto).

El resultado es un diagrama-árbol del que se puede extraer conclusiones sobre

cuáles son las características que más influyen en la decisión y qué grupo más
probablemente compraría tu producto o servicio. Es aquí donde se aprecia la
importancia de la segmentación de mercado para elegir el público más idóneo al
que dirigir nuestros productos.

Técnicas predictivas o de dependencia

Estos métodos se utilizan para definir patrones de comportamiento que puedan
ser empleados para predecir futuras decisiones de los consumidores. Dentro de
éstas, podemos identificar las 3 técnicas para segmentar el mercado y los clientes
más remarcables:

Regresión múltiple.- es similar al método CHAID. Ayuda a crear modelos de

decisión con intención de predecir comportamientos futuros en base a
información de comportamientos del pasado.
RFM (Recencia, Frecuencia y valor Monetario).- técnica basada en el principio de
Pareto (80% de ingresos generados por el 20% de los clientes), donde se clasifica y
valora a los clientes en función de 3 variables: “Recencia”, “Frecuencia” y “Money
 (Dinero)”, y las 3 en relación al comportamiento de consumo. Puede analizar las
reacciones de los consumidores por categorías, o ante campañas de publicidad,
promociones, etc.
Redes neuronales o algoritmos genéticos.- tiene como objetivo reproducir el
comportamiento del cerebro ante la toma de decisiones. Es un método en
expansión (aunque parezca tecnología del futuro) y que está siendo utilizado ya
para realizar estudios bursátiles, financieros y de investigación de mercado por las
empresas.
La realización de todas estas técnicas no siempre está al alcance de todos, sobre
para los emprendederos que buscan crear una empresa nueva, ya que algunas de
ellas requieren elevados volúmenes de información y conocimientos estadísticos o
aplicaciones que faciliten la implementación de estos métodos.

j. Tipos de segmentación (competidores, ganadores, presionados, adoptados y

tradicionales.)
1. Segmentación geográfica
2. Segmentación demográfica
3. Segmentación psicográfica
4. Segmentación conductual
5. Segmentación por industria
6. Segmentación por productos
COMPETIDORES: son todas aquellas personas que buscan mayor satisfacción que
los demás, son personas enfocadas en el éxito.
Ganadores: gente bien situada, sofisticasa, buscan la máxima calidad, son lideres y
exigentes.
PRESIONADOS: personas que se sienten oprimidas y viven lo cotidiano, personas
que no confían en sí mismos y buscan siempre el apoyo de los demás.
ADOPTADOS: satisfechos de su vida, espíritu joven, son tradicionales en sus
valores sociales, algo innovadores y flexibles.
TRADICIONALES: conservadores, atados al pasado, incomodos.

k. Segmentación Transnacional e internacional

Es una búsqueda de segmentos similares en diferentes países o mercado a los que
se les puede aplicar la misma estrategia de marketing.
Los países cada vez se conectan más rápido y los acuerdos entre ellos se
incrementan para así obtener recursos y servicios que puedan ser de utilidad para
cada una de las naciones. Por eso es muy importante comprender la segmentación
de mercados internacionales.
Debes tomar en cuenta este aspecto antes de aventurarte en los negocios que van
más allá de tu frontera. Es por eso que en este artículo te hablaremos acerca de la
segmentación de mercados internacionales para que puedas saber cómo
aprovechar sus beneficios.
Internacionales
 La segmentación de mercados internacionales es una herramienta que le permite a
tu negocio conocer las oportunidades de llegar a tu público objetivo en los
diferentes países en los que busques comercializar tus productos o servicios.

2. ENFOQUES DE LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING.

h. Concepto de marketing.
Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de esta
intrínseca en la cultura mundial.
En inglés, market significa merca y marketing puede ser traducido como
mercadotecnia o mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las causas,
objetivos y resultados que son generados a través de las diferentes formas en
cómo lidiamos con el mercado.
"Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer
las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica
necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del
mercado identificado y el lucro potencial." - Philip Kotler
Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente:
“El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear,
comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores,
clientes, asociados y sociedades en general”.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen
como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con
el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los
consumidores.

i. Concepto de producción
Es la actividad que aporta valor agregado por creación y suministro de bienes y
servicios, es decir, consiste en la creación de productos o servicios y, al mismo
tiempo, la creación de valor. También por producción, en un sentido amplio,
entendemos el incorporar utilidades nuevas a las cosas, no solamente la
generación de producto con cualidades distintas a su origen, es decir,
modificaciones a su estructura natural del factor que le otorga un nuevo uso. Es la
actividad que se desarrolla dentro de un sistema económico. Más específicamente,
se trata de la capacidad que tiene un factor productivo para crear determinados
bienes en un periodo determinado. El concepto de producción parte de la
conversión o transformación de uno o más bienes en otros diferentes. Se
considera que dos bienes son diferentes entre sí cuando no son completamente
intercambiables por todos los consumidores.

j. Concepto de venta
La venta es un proceso de intercambio mediante el cual una parte, el vendedor,
satisface la necesidad de otra, el comprador, en contrapartida de una suma de
 dinero o crédito que le da, a esta última, derecho de propiedad o usufructo sobre
el bien, servicio o activo financiero pagado.

La venta, junto con la compra, conforma la transacción comercial conocida como

compraventa. Esta consiste en un proceso económico y un acto jurídico que otorga
derechos y asigna deberes a las partes contratantes, quienes mantienen una
relación de equilibrio soportada por las leyes mercantiles o civiles.
La venta, en contabilidad, es una cuenta de naturaleza acreedora que registra los
ingresos operacionales de la entidad. Por otra parte, la venta, en finanzas,
corresponde al monto total cobrado por los productos o activos vendidos y los
servicios prestados.
A través de este artículo conocerás el significado y el concepto de venta, apreciarás
lo que es y lo que no es. Además, entenderás cuán importante es para las
empresas, la economía y la sociedad en general. Así mismo, identificarás algunos
de los tipos de venta existentes y reconocerás sus principales características. Por
último, te introducirás en el proceso de venta, aprenderás sobre sus etapas y las
actividades que las componen.

k. Conceptos de productos
Aquello que se fabrica y se destina al mercado para satisfacer una demanda. Es un
elemento planificado que resulta luego de un proceso productivo, el cual se pone a
la venta posteriormente.

l. Enfoque al consumidor
El enfoque al cliente consiste en brindar una experiencia basada en anticipar las
necesidades del consumidor; y además, vela por crear una cultura empresarial con
un único objetivo: satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

m. Concepto de marketing social.

El 'marketing' social podría definirse, de una forma resumida, como el uso de las
técnicas de la mercadotecnia para difundir ideas que beneficien a la sociedad. Su
objetivo es que las personas adopten ideas o comportamientos positivos y/o
eviten actitudes que se consideran perjudiciales.

n. Represente la evolución del marketing mediante una línea del tiempo

3. ASPECTOS A IDENTIFICAR EN LA COMPETENCIA:
g. Productos, es cualquier cosa capaz de satisfacer un deseo o una necesidad,
resultado de un trabajo intencional. Puede ser un bien, un servicio o una idea y,
por lo tanto, puede ser intangible o tangible.
h. Precios, en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que
un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.
i. Sistemas de venta, reúnen una variedad aplicaciones que les permiten a los
profesionales rastrear, evaluar y mejorar el desempeño del área comercial para
generar un proceso de ventas óptimo. Esto se consigue por medio de las
predicciones y el análisis de tendencias y resultados obtenidos.
j. Sistemas de pago, Los métodos de pagos deben ser utilizados en el entorno de
internet, los pagos se pueden realizar de forma online u offline, utilizando tarjeta
de crédito, dinero electrónico, transferencias bancarias, depósitos bancarios, etc.
k. Publicidad, La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y
tiene los objetivos de divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir
un mensaje positivo con relación a una marca y fortalecer la presencia de una
empresa en el mercado.
l. Promoción, cómo la acción de transmitir información entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y
comportamientos. También es la promoción en la mezcla de marketing se refiere a
 la comunicación con el objetivo específico de informar, persuadir y recordar una
audiencia objetivo.
d. Ubicación, es el proceso de adaptar el contenido de un producto o de una
campaña de marketing a un mercado específico y a su público. Se trata de asegurar
que el mensaje sea escuchado y comprendido por todos los que puedan estar
interesados en él.
e. Organización, se trata de una estructura organizativa de la gestión del marketing
en la que los gestores de los distintos mercados son responsables del desarrollo y
la aplicación de las estrategias al igual que de los planes de las actividades de
marketing en determinados mercados.
f. Fuentes de información primaria y secundaria, Las Fuentes de Información
Primaria comprenden todos los datos realmente existentes y que sólo requieren
saber dónde se encuentran. Las Fuentes de Información Secundarias constituyen el
fundamento de la investigación comercial y necesita metodología para “crear” la
información

4. DEMANDA Y SU REPRESENTACION GRAFICA

h. Demanda negativa
i. La demanda negativa tiene mucho que ver con la percepción que un consumidor
tiene sobre un producto o servicio, por esa razón cuando tiene una percepción
negativa sobre algo puede que lo evite.

j. Ausencia de demanda
Se denomina a la situación en que el mercado no demuestra interés por un
producto o servicio ofrecido. En muchos casos, la situación de no demanda puede
surgir por una mala planificación de la campaña de marketing.
 k. Demanda latente
Se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero tal producto
no existe todavía. Los empresarios y emprendedores deben investigar el mercado
para descubrir cuáles son las necesidades del mercado.

l. Disminución de la demanda
Cuando dicha curva se desplaza hacia abajo, o sea, hacia la izquierda. Esta
disminución puede obedecer a los factores siguientes: Una disminución el nivel de
ingreso de los consumidores. En vista que los consumidores emplean sus ingresos
para adquirir bienes y servicios.

m. Demanda irregular
Interés en obtener un producto o servicio que puede variar según la temporada, el día o
incluso cada hora. Un producto que demuestre una demanda irregular dentro de su
mercado objetivo de consumidores puede resultar en problemas para una empresa, ya
que su capacidad de producción se queda inactiva en tiempos de baja demanda o se ve
abrumada en tiempos de alta demanda.

n. Demanda plana
 Se trata de demandas que se encuentran en petición continua, tanto en invierno
como en verano, es decir en todos los ciclos estacionales del año. Puede ser el caso
de la ropa.

o. Demanda saturada.
Es cuando el mercado está usando plenamente un producto y no admite
cantidades adicionales a este. Es muy difícil que se de este tipo de demanda, en
caso de darse se debería desistir el negocio y pensar en un nuevo producto.

5. CURVA DE OFERTA Y DEMANDA

d. Conceptos de oferta: Factores determinantes de la oferta; estructura de la

oferta, curva de la oferta, elasticidad de la oferta, factores determinantes de la
elasticidad de la oferta, factores internos y externos que afectan a la oferta.

Factores determinantes de la oferta, La oferta es la cantidad de una mercancía o

servicio que entra en el mercado a un precio dado en un momento determinado.
La oferta es, por lo tanto, una cantidad concreta, bien especificada en cuanto al
precio y al período de tiempo que cubre, y no una capacidad potencial de ofrecer
bienes y servicios.
1. EL Precio del bien en cuestión. Como hemos mencionado anteriormente, la ley
de la oferta establece que cuanto mayor sea el precio de un bien, mayor será la
cantidad ofertada y viceversa, a menor precio menor es la cantidad ofertada. Esto
es exactamente lo que pasó con el mercado de la vivienda. Cuando los precios de
la vivienda subían hasta 2007, la cantidad de promotores deseando producir casas
era gigantesca. Ya sabes la película desde 2008, la burbuja se pinchó y los precios
empezaron a bajar y bajar. Sin duda que construir casas empezó a ser menos
beneficioso, por lo que muchos abandonaron el negocio de la construcción y
disminuyó la cantidad ofertada de casas.
2. El precio de otros bienes sustitutivos en la producción. Un bien es sustitutivo
en la producción cuando el productor puede producir uno u otro bien con los
factores productivos que tiene. Es decir, son sustitutivos en la producción porque
los productores pueden seguir usando más o menos los mismos factores
productivos. En el caso de nuestros agricultores, pueden decidir producir café o
bien patatas, tomates etc. Si el precio de las patatas aumentara, muchos de
nuestros agricultores dejarían de producir café y se pasarían a las patatas que dan
más beneficios.

Conviene no confundir sustitutivos en la producción (se producen parecido) con

sustitutivos en la demanda (satisfacen la misma necesidad). Café y patatas serían
sustitutivos en la producción, pero no en la demanda.

3. Los precios de los factores productivos. Si disminuyen por ejemplo los precios
de las semillas de café, producir café será más barato (menos costes), eso hará que
los agricultores puedan ganar más dinero, a pesar de que vendan lo mismo al
mismo precio, y habrá más agricultores dispuestos a producir café.

4. La tecnología. La tecnología también es muy importante para poder disminuir

los costes. Si hay un gran avance que permita recoger los granos de café más
rápido de la tierra (una máquina, por ejemplo) eso permitirá a las empresas
disminuir sus costes y por tanto ganar más dinero. Nuevamente si plantar café da
más beneficios, habrá más agricultores dispuestos a producir café.

5. Las expectativas empresariales. Al igual que los demandantes compran más si

tienen expectativas de que van a ganar más dinero, lo mismo ocurre con las
empresas. Si consideran que van a poder vender más productos o que van a poder
ganar más dinero, aumentarán su oferta.

6. Cambio en el número de productores. Si por algún motivo aumenta el número

de productores en un mercado lógicamente la cantidad ofertada para cada precio
va a ser mayor. Por ejemplo, si de repente nuevos agricultores de China
empezaran a vender su café en España, sin duda que habría un aumento de oferta

Estructura de la oferta, En cuanto a la estructura de la oferta se compone de la

siguiente forma.
Obviamente que en la práctica no se sostiene de manera perfecta esta proporción,
pero desde luego que si se acerca en todos los casos a la proporción llamada de
Pareto 80-20.

Curva de la oferta,
La curva de oferta es una curva que representa la relación entre la cantidad de
bien o servicio que los productores están dispuestos a ofrecer y su precio de
mercado.
La curva de oferta representa la relación entre la cantidad ofrecida y el precio de
mercado. Lo anterior suponiendo que el resto de las variables se mantienen
constantes (entre estas variables se encuentran: el precio de los insumos, precios
de bienes sustitutos y políticas de gobierno, entre otros.).
Elasticidad de la oferta, La oferta será elástica o inelástica según que las
variaciones en la cantidad ofrecida sean mayores o menores proporcionalmente a
las variaciones en los precios. Definida con más precisión, la elasticidad de la oferta
es el porcentaje en que varía la cantidad ofrecida cuando el precio varía en un uno
por ciento. Lo que se trata de medir de hecho es la capacidad de reacción de las
empresas a las variaciones en los precios. La elasticidad de la oferta depende por
tanto de las peculiaridades tecnológicas del proceso productivo, de la
disponibilidad de factores necesarios para la producción, pero, sobre todo, del
tiempo. Como a corto plazo las instalaciones no pueden variar, la oferta es muy
rígida, y grandes variaciones en los precios no modificarán sensiblemente la
cantidad ofrecida. Sin embargo a largo plazo la oferta resulta muy elástica, no sólo
porque las empresas existentes pueden adaptarse a los nuevos precios sino
porque puede que entren nuevas empresas, si el precio ha subido, o que cierren
algunas, si el precio ha bajado.
Los gráficos muestran las curvas de oferta de dos empresas.

La oferta del Gráfico 1 es muy elástica: una pequeña bajada de precios (de P1 a
P2) provoca una gran disminución en la cantidad ofrecida (de Q1 a Q2).
La oferta del Gráfico 2, en cambio, es muy inelástica: grandes variaciones de
precio (de P1 a P2, por ejemplo) provocarán pequeñas variaciones en la cantidad
ofrecida (de Q1 a Q2).

factores determinantes de la elasticidad de la oferta, Finalmente, los factores

determinantes de lo que es la elasticidad de la oferta se procura medir las
variaciones relativas en las cantidades totales de producto que una firma o
empresa coloca en el mercado. Así que, los factores elementales que causan estas
variaciones son los siguientes:

Costes de los factores de producción.

Precio de bienes sustitutivos o complementarios.
Precio del propio bien.
Tecnología aplicada en la producción.
De los factores incidentes señalados anteriormente en lo que es la elasticidad de la
oferta, hay que decir, que el factor precio es en el que se enfocan la mayoría de los
estudios y análisis de la teoría económica.
Es decir, que uno de los factores de impacto de mayor importancia en lo que
respecta a este tipo de elasticidad es el precio. La teoría económica ha llegado al
concepto de elasticidad precio de la oferta.
Factores internos y externos que afectan a la oferta,
La oferta de un producto o servicio también puede estar influenciada por una
serie de factores internos y externos. Aquí te presento algunos ejemplos:
Factores Internos:

Costos de producción: Los costos de producción, como los materiales, la mano de

obra y los costos fijos, pueden afectar la cantidad que un productor está dispuesto
a ofrecer al mercado.
 Tecnología y eficiencia: La tecnología y los procesos de producción más eficientes
pueden aumentar la capacidad de producción de una empresa y, por lo tanto, su
oferta.
Objetivos de la empresa: Las metas y estrategias de la empresa, como la
maximización de ganancias o la expansión del mercado, pueden influir en la
cantidad que están dispuestos a ofrecer al mercado.
Capacidad de producción: La capacidad de producción de una empresa puede
limitar su oferta. Si una empresa tiene una capacidad limitada, su oferta también
será limitada.

Factores Externos:
Condiciones climáticas y estacionales: El clima y las estaciones del año pueden
afectar la oferta de productos agrícolas y estacionales, como frutas y verduras.
Cambios en el precio de los insumos: Variaciones en el precio de los insumos
utilizados en la producción, como el petróleo o los metales, pueden influir en la
oferta de productos relacionados.
Competencia: La cantidad de competidores en un mercado y su capacidad de
producción pueden influir en la oferta de un producto.
Regulaciones gubernamentales: Las regulaciones gubernamentales, como
restricciones ambientales o impuestos, pueden afectar la producción y la oferta de
productos.
Cambios en la tecnología: Avances tecnológicos pueden aumentar la capacidad de
producción y mejorar la eficiencia, lo que puede aumentar la oferta.
Eventos inesperados: Eventos como desastres naturales, huelgas laborales o
interrupciones en la cadena de suministro pueden afectar la oferta de manera
repentina.
Cambios en la demanda: Una mayor demanda puede motivar a los productores a
aumentar su oferta, mientras que una disminución en la demanda puede llevar a
una reducción de la oferta.

e. Conceptos de demanda: Factores determinantes de la demanda, estructura de la

demanda, curva de la demanda, elasticidad de la demanda, tipología de la
elasticidad de la demanda, factores determinantes de la elasticidad de la
demanda, factores internos y externos que afectan la demanda.

Factores determinantes de la demanda, Los determinantes de la demanda son

factores que provocan fluctuaciones en la demanda económica de un producto o
servicio. Un cambio en la curva de demanda ocurre cuando la curva se mueve de D
a D₁, lo que puede conducir a un cambio en la cantidad demandada y el precio. Hay
seis determinantes de la demanda.
En el diagrama anterior, vemos un aumento en la demanda. Esto da como
resultado que la curva de demanda se desplace de D1 a D2. Este cambio puede
ocurrir debido a cualquiera de los determinantes de la demanda que se mencionan
a continuación.
1. Bienes normales
Cuando hay un aumento en los ingresos del consumidor, habrá un aumento en la
demanda de un bien. Si el ingreso del consumidor cae, entonces habrá una caída
en la demanda.
2. Cambio de preferencias
Si hay un cambio en las preferencias, entonces habrá un cambio en la demanda.
Por ejemplo, el yoga se volvió popular hace un par de años y los entusiastas de la
salud promocionaron sus beneficios. Esta tendencia provocó un aumento de la
demanda de clases de yoga.
3. Bienes complementarios
Cuando hay una disminución en el precio de los cumplidos, aumentará la demanda
de sus cumplidos. Los bienes complementarios son bienes que normalmente se
compran juntos, como pan y mantequilla, té y leche. Si el precio de uno sube, la
demanda del otro bien caerá. Por ejemplo, si el precio de las clases de yoga bajara,
habría un aumento en la demanda de colchonetas de yoga.
4. Suplentes
Un aumento en el precio de los sustitutos afectará la curva de demanda. Los
sustitutos son bienes que los consumidores pueden comprar en lugar del otro,
como Coca-Cola y Pepsi son sustitutos muy cercanos. Si el precio de uno sube, la
demanda del otro aumentará. Por ejemplo, si las clases de meditación se
encarecieran, aumentaría la demanda de clases de yoga.
5. Tamaño del mercado
Si aumenta el tamaño del mercado, como si la población de un país aumenta o hay
un aumento en el número de personas en un determinado grupo de edad, la
demanda de productos aumentaría. En pocas palabras, cuanto mayor sea el
número de compradores, mayor será la cantidad demandada. Por ejemplo, si la
tasa de natalidad se disparara repentinamente, habría un aumento en la demanda
de productos para bebés.
6. Expectativas de precio
Cuando existe la expectativa de un cambio de precio, esto significa que la gente
espera que el precio de un bien aumente en breve. Es más probable que estas
personas compren antes, lo que aumentaría la demanda del producto. Por
ejemplo, si las personas esperan que baje el precio de una computadora portátil,
retrasarán su compra hasta que el precio baje.

Estructura de la demanda, La demanda está compuesta por la sumatoria de todos

aquellos individuos e instituciones que necesitan un producto determinado y que
lo requieren en un momento determinado además de una continuidad en el
abasto. Estos individuos e instituciones tienen características específicas, tales
como edad, sexo, estado civil, nivel socioeconómico, lugar geográfico, que la
agrega requerimientos tales como el clima, la orografía, cultura. En el caso de las
instituciones, tamaño, giro, finalidad. Se ve que es un tema complejo, pero la parte
más importante es que de la estructura de la demanda salen los clientes y el
cliente es la razón de la mercadotecnia y de las organizaciones.

La curva de demanda, compone la ley de la oferta y la demanda, que es el

principio básico sobre el que se basa una economía de mercado. Este principio
refleja la relación que existe entre la demanda de un producto y la cantidad
ofrecida de ese producto teniendo en cuenta el precio al que se vende el producto.
Elasticidad de la demanda, se utiliza para medir la sensibilidad o capacidad de
respuesta de un producto a un cambio en su precio. En principio, la elasticidad de
la demanda se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada,
dividido por el cambio porcentual en el precio. La elasticidad de la demanda
puede ser expresada gráficamente a través de una simplificación de curvas de
demanda.

Tipología de la elasticidad de la demanda,

Elasticidad de la demanda: Bajo este concepto la economía abarca el estudio que
procura identificar las reacciones presentadas en la demanda de bienes de los
consumidores. Esto como resultado de las variaciones presentadas en los distintos
factores que la determinan.
Elasticidad precio de la demanda: Aquí, la teoría económica cubre el estudio de las
variaciones presentadas en las cantidades demandas de bienes. En este caso,
como resultado de cambio ocurridos únicamente en el precio.
Elasticidad cruzada de la demanda: En este tipo de elasticidad, se integra el
análisis de la sensibilidad que presenta la demanda de un bien ante las variaciones
en el precio de otro bien.
Elasticidad ingreso de la demanda: Bajo esta clasificación, se cubre el estudio de la
sensibilidad en las cantidades demandadas de un bien frente a las variaciones en
los niveles de ingresos de los consumidores. Es decir, explica qué ocurre con la
demanda en función de que el consumidor gane más o menos dinero.
Elasticidad de la oferta: En este tipo encontramos el estudio que realiza la
economía para conocer en qué medidas varían las cantidades ofertadas de
productos por parte de las empresas productoras, como resultado de variaciones
en ciertos determinantes.
Elasticidad precio de la oferta: Esta clasificación contiene el estudio que busca
conocer en qué medida ocurren cambios en las cantidades ofertadas de productos
por parte de las empresas productoras. Ello como consecuencia de variaciones
presentadas únicamente en el precio.
Elasticidad cruzada de la oferta: Aquí se integra el análisis de la sensibilidad que
presentan las cantidades ofrecidas de un bien ante las variaciones en el precio de
otro bien.
factores determinantes de la elasticidad de la demanda,
Naturaleza del bien. Según sean las necesidades del bien, si son de primera
necesidad, o bien superfluo. Los bienes de primera necesidad son más inelásticos
que los superfluos.
Porción de renta gastada en el bien. Tienen una elasticidad de la demanda más
elástica aquellos bienes que presentan una menor porción en el conjunto de las
rentas totales de los consumidores.
Existencia de bienes sustitutivos. Si un bien tiene sustitutivos su demanda será
más elástico que los que no tienen sustitutivos. Ejemplo: la subida en el precio del
aceite de oliva lleva a la gente a otros productos, como el aceite de girasol o de
maíz.
Periodo de tiempo considerado. Cuanto mayor sea el periodo de tiempo
considerado más elástica será la demanda. Por ejemplo, la subida de la gasolina
lleva a la gente a consumir menos o conducir menos en principio, pero en periodos
largos, innovaciones u otras cosas llevan a menores consumos y no se ven las
fluctuaciones.
Factores internos y externos que afectan la demanda.
La demanda de un producto o servicio puede estar influenciada por una serie de
factores internos y externos. Aquí te presento algunos ejemplos:
 Factores Internos:

Precio del producto: Un cambio en el precio del producto puede tener un impacto
directo en la demanda. Por lo general, una disminución de precio tiende a
aumentar la demanda, y viceversa.
Calidad del producto: La calidad percibida del producto también afecta la
demanda. Los productos de alta calidad a menudo tienen una mayor demanda.

Estrategia de marketing: Las decisiones de marketing, como la publicidad y la

promoción, pueden influir en la demanda al crear conciencia y atractivo para el
producto.
Disponibilidad y acceso: La disponibilidad del producto en términos de ubicación y
canales de distribución puede afectar la demanda.

Factores Externos:
Condiciones económicas: La situación económica, incluyendo la inflación, el
desempleo y el crecimiento económico, puede influir en la capacidad de los
consumidores para comprar y, por lo tanto, en la demanda.
Tendencias del mercado: Cambios en las preferencias de los consumidores y las
tendencias del mercado pueden impulsar o reducir la demanda de un producto.
Factores demográficos: Factores como la edad, el género, la ubicación geográfica y
la composición de la población pueden afectar la demanda.
Competencia: La cantidad y la fuerza de la competencia en el mercado pueden
influir en la demanda de un producto.
Regulaciones gubernamentales: Las regulaciones gubernamentales, como los
impuestos o restricciones de importación, pueden tener un impacto en la
demanda.
Eventos inesperados: Eventos como desastres naturales o crisis económicas
pueden cambiar la demanda de manera abrupta.

f. Grafique la curva de la oferta y demanda

LA DEMANDA: el incremento en el precio (P) causa una disminución en la
cantidad demandada (Qd) y viceversa, la disminución del precio elevará la
cantidad demandada.
La siguiente tabla ilustra las distintas cantidades por unidad de tiempo que a
cada precio un consumidor estaría dispuesto a comprar de un cierto bien X:

Cantidad demandada
Precio
(por unidad de tiempo)

5 2
4 4
 3 6
2 8
1 10

La gráfica muestra que conforme el precio baja la cantidad demandada

aumenta y viceversa:

CAMBIO EN LA CANTIDAD DEMANDA: (movimiento a lo largo de la curva

de la demanda) causado por un cambio del precio del bien determinado.

g.
CAMBIO EN LA DEMANDA: (cambio en toda la curva de la demanda)
resulta de los cambios en los gustos, el ingreso, los impuestos personales, los
precios de bienes relacionados (sustitutos o complementarios), el precio futuro
esperado, o el número de compradores, es decir, cualquier cambio en un
determinante de la demanda que no sea el precio del mismo bien.
 Nótese bien que no es lo mismo un cambio en la cantidad demandada que un
cambio en la demanda. El primero resulta de una variación en el precio,
mientras que el segunda de una variación en cualquiera de los otros
determinantes de la demanda.

LA OFERTA: el incremento en el precio (P) causa un incremento en la cantidad

ofrecida (Qs) y una disminución en el precio ocasiona una reducción de la cantidad
ofrecida.

La siguiente tabla ilustra las distintas cantidades por unidad de tiempo que a cada
precio un productor estaría dispuesto a producir y vender de un cierto bien X:

Cantidad demandada (por

Precio
unidad de tiempo)
5 10
4 8
3 6
2 4
1 2
CAMBIO EN LA CANTIDAD OFRECIDA: (movimiento a lo largo de la curva de la
oferta) causado por un cambio del precio del bien determinado.

CAMBIO EN LA OFERTA: (cambio en toda la curva de la oferta) resulta del cambio

en el costo de producción, los impuestos empresariales, el precio o la cantidad
esperados, del cambio en el precio de otros bienes producidos, del cambio en el
número de vendedores, del cambio en las ventas planeadas en todos los precios del
cambio en la tecnología.
EQUILIBRIO DEL MERCADO

EQUILIBRIO: ocurre en el precio (Pe) en donde cantidad demandada = cantidad

ofrecida. En Pe todos los vendedores dispuestos a vender podrán vender y todos los
compradores dispuestos a comprar podrán comprar.

EL MERCADO TIENDE AL EQUILIBRIO:

 Si el precio P es mayor que el precio de equilibrio Pe, o sea P > Pe, entonces se
da un excedente, el cual hará que el precio tienda a la baja:

 Si el precio P es menor que el precio de equilibrio Pe, o sea P < Pe, entonces se
da una escasez, la cual hará que el precio tienda al alza:
 Si el precio P es igual al precio de equilibrio Pe, o sea P = Pe, entonces el
mercado permanece estable, sin cambio:

CAMBIOS EN EL EQUILIBRIO: el precio de equilibrio (Pe) y la cantidad de equilibrio

(Qe) cambiarán siempre que las curvas de la oferta y demanda se desplacen.

Otra ilustración de los efectos de los cambios en la oferta y la demanda:

 Aumento de la demanda (mueva el mouse sobre la imagen para ver el efecto):

 Aumenta la cantidad de equilibrio y también aumenta el precio.

 Disminución de la demanda (mueva el mouse sobre la imagen para ver el

efecto):

Disminuye la cantidad de equilibrio y también disminuye el precio.

 Aumento de la oferta (mueva el mouse sobre la imagen para ver el efecto):

Aumenta la cantidad de equilibrio, pero disminuye el precio.

 Disminución de la oferta (mueva el mouse sobre la imagen para ver el efecto):

 Disminuye la cantidad de equilibrio y aumenta el precio.

6. GENERALIDADES DEL MUESTREO:

g. Qué es una muestra de mercado

También conocida como "muestra de mercado" o "muestra de población", es un
grupo representativo de personas, empresas o consumidores que se selecciona de
una población más grande con el propósito de realizar investigaciones de mercado.
Esta muestra se elige de manera cuidadosa para representar las características
clave de la población total, como la edad, género, ubicación geográfica o
preferencias de consumo. Al estudiar esta muestra, las empresas pueden obtener
información valiosa sobre las tendencias, opiniones y comportamientos de
mercado que luego pueden utilizar para tomar decisiones informadas sobre
productos, servicios y estrategias de marketing.

h. Tipos y métodos de muestreo.

Muestreo aleatorio simple: Cada elemento de la población tiene la misma
probabilidad de ser seleccionado. Esto se logra a través de métodos como sorteos
o generación de números aleatorios.

Muestreo estratificado: La población se divide en estratos o grupos homogéneos

en función de ciertas características (como edad, género, ingresos) y luego se
selecciona una muestra aleatoria de cada estrato. Esto asegura una representación
adecuada de cada subgrupo.

Muestreo por conglomerados: La población se divide en conglomerados

geográficos o administrativos, y luego se selecciona un número de conglomerados
al azar. Posteriormente, se recopila información de todos los elementos dentro de
esos conglomerados.

Muestreo sistemático: Se elige un elemento al azar y luego se seleccionan otros

elementos a intervalos regulares a partir de ese punto. Por ejemplo, cada décimo
elemento.
 Muestreo por conveniencia: Los elementos se eligen en función de su
disponibilidad y conveniencia. Este método no garantiza la representatividad de la
muestra.

Métodos de muestreo:

Muestreo probabilístico: Implica la selección de muestras utilizando métodos

basados en probabilidades, como el muestreo aleatorio simple, estratificado y por
conglomerados. Estos métodos permiten calcular con precisión el margen de error
de la muestra.

Muestreo no probabilístico: Implica la selección de muestras de manera no

aleatoria, como el muestreo por conveniencia o el muestreo de juicio. Estos
métodos pueden ser menos precisos y no garantizan la representatividad de la
muestra, pero son más fáciles y económicos de llevar a cabo.

La elección del tipo y método de muestreo depende de los objetivos de la

investigación, los recursos disponibles y la necesidad de obtener resultados
representativos y precisos.

i. Población y muestra
En el contexto de la investigación y la estadística, la "población" y la "muestra" son
dos conceptos clave:

Población: La población se refiere al conjunto completo de individuos, elementos o

unidades que son el enfoque de estudio en una investigación. Esta población
puede ser grande o pequeña, y generalmente representa a todos los posibles
sujetos que tienen características o atributos en común. Por ejemplo, si estás
investigando la opinión de todos los residentes de una ciudad sobre un tema
específico, la población serían todos los residentes de esa ciudad.

Muestra: Una muestra es un subconjunto seleccionado de la población total. En

lugar de estudiar o encuestar a cada miembro de la población, se toma una
muestra representativa que se considera suficiente para obtener conclusiones o
inferencias sobre la población en su conjunto. Utilizar una muestra es más
práctico, menos costoso y a menudo más rápido que tratar de estudiar a toda la
población. La calidad de la muestra es esencial para que las conclusiones obtenidas
sean válidas y precisas.

En resumen, la población es el grupo completo que se quiere investigar, mientras

que la muestra es un subconjunto representativo de la población que se selecciona
para realizar análisis y obtener información que se pueda aplicar a la población en
su conjunto. El proceso de selección de la muestra y su tamaño son aspectos
críticos para la validez de cualquier estudio de investigación.
j. Diseño de la muestra.
El diseño de la muestra es un proceso fundamental en la investigación, ya que
determina cómo se seleccionarán los elementos de la población para formar la
muestra. Aquí hay algunos pasos clave en el diseño de la muestra:

Definición de objetivos de la investigación: Antes de diseñar la muestra, debes

tener claros los objetivos de tu investigación. ¿Qué deseas estudiar o investigar?
¿Cuál es la pregunta que intentas responder? Esto te ayudará a determinar
quiénes son los sujetos relevantes en tu población.

Identificación de la población: Define claramente la población que deseas

estudiar. Esto implica especificar las características demográficas, geográficas u
otras que son relevantes para tu investigación.

Selección del tipo de muestreo: Decide qué tipo de muestreo utilizarás. Puede ser
aleatorio simple, estratificado, por conglomerados o algún otro método en función
de tus objetivos y recursos disponibles.

Determinación del tamaño de la muestra: El tamaño de la muestra es crucial.

Debe ser lo suficientemente grande como para ser representativa de la población,
pero no tan grande como para ser costoso o inmanejable. La determinación del
tamaño de la muestra se basa en consideraciones estadísticas y el margen de error
que estás dispuesto a aceptar.

Selección de la muestra: Una vez que hayas decidido el tipo y el tamaño de la

muestra, debes seleccionar los elementos de la población de acuerdo con el
método de muestreo elegido. Asegúrate de seguir el procedimiento de muestreo
de manera imparcial y sin sesgos.

Recopilación de datos: Una vez que hayas seleccionado tu muestra, procede a

recopilar los datos necesarios de los elementos de la muestra. Esto puede
involucrar encuestas, entrevistas, observaciones u otras técnicas de recolección de
datos.

Análisis de datos: Una vez que hayas recopilado los datos, utiliza técnicas
estadísticas apropiadas para analizarlos. Esto te permitirá obtener conclusiones y
hacer inferencias sobre la población en función de la muestra.

Interpretación de resultados: Finalmente, interpreta los resultados de tu análisis

en el contexto de tus objetivos de investigación. Comunica tus hallazgos de manera
clara y precisa.
 El diseño de la muestra es esencial para garantizar que los resultados de tu
investigación sean válidos y generalizables a la población de interés. Un diseño de
muestra adecuado ayuda a minimizar sesgos y errores, lo que aumenta la
confiabilidad de tus conclusiones.

k. Tamaño de la muestra.
Determinar el tamaño adecuado de la muestra es un aspecto crítico en el diseño
de la investigación. El tamaño de la muestra afecta la precisión y la confiabilidad de
tus resultados. Aquí hay algunos factores clave a considerar al determinar el
tamaño de la muestra:

Nivel de confianza: Esto se refiere al grado de confianza que deseas tener en tus
resultados. Comúnmente, se utiliza un nivel de confianza del 95%, lo que significa
que estás dispuesto a aceptar un margen de error del 5%. Cuanto mayor sea el
nivel de confianza deseado, generalmente se requerirá una muestra más grande.

Margen de error: El margen de error es la cantidad de variación permitida en tus

resultados. Un margen de error más pequeño requiere una muestra más grande
para mantener la precisión. Por ejemplo, si deseas un margen de error del 3%,
necesitarás una muestra más grande que si aceptaras un margen del 5%.

Variabilidad en la población: Si la población de interés es muy homogénea (todos

son muy similares en cuanto a las características que estás estudiando),
necesitarás una muestra más pequeña. Si la población es más diversa, se requerirá
una muestra más grande para representar adecuadamente esa variabilidad.

Recursos disponibles: El tamaño de la muestra también está limitado por tus

recursos, como tiempo, presupuesto y personal. Debes encontrar un equilibrio
entre el tamaño de la muestra que deseas y lo que puedes llevar a cabo.

Tipo de análisis estadístico: El tipo de análisis estadístico que planeas realizar

también puede influir en el tamaño de la muestra. Algunos análisis requieren
tamaños de muestra más grandes que otros para obtener resultados significativos.

Tamaño de la población: En poblaciones muy grandes, a menudo se puede utilizar

una muestra más pequeña en comparación con poblaciones más pequeñas para
lograr el mismo nivel de precisión.

Para determinar el tamaño de la muestra, a menudo se utilizan fórmulas

estadísticas específicas que toman en cuenta estos factores. También puedes
utilizar herramientas en línea o software estadístico que simplifican este cálculo.
En resumen, el tamaño de la muestra debe ser seleccionado con cuidado para
garantizar que tus resultados sean representativos y confiables.
l. Cualidades de la muestra.
La calidad de una muestra en una investigación es fundamental para garantizar
que los resultados sean confiables y representativos de la población que se está
estudiando. Las siguientes son algunas cualidades importantes que debe tener una
muestra de alta calidad:

Representatividad: La muestra debe ser representativa de la población de interés.

Esto significa que los elementos en la muestra deben reflejar adecuadamente las
características clave de la población, como la edad, género, ubicación geográfica y
cualquier otra variable relevante. Una muestra no representativa puede llevar a
conclusiones erróneas.

Aleatoriedad: En muchos casos, se prefiere un muestreo aleatorio para garantizar

que todos los elementos de la población tengan una oportunidad igual de ser
seleccionados en la muestra. El muestreo aleatorio reduce el sesgo y mejora la
generalización de los resultados.

Tamaño adecuado: El tamaño de la muestra debe ser lo suficientemente grande

como para proporcionar resultados estadísticamente significativos. El tamaño
adecuado depende de factores como el nivel de confianza deseado y el margen de
error aceptable. Una muestra demasiado pequeña puede llevar a conclusiones
poco fiables.

Consistencia: Los procedimientos utilizados para seleccionar y recopilar datos de la

muestra deben seguir un protocolo consistente y bien definido. Esto ayuda a
garantizar que todos los elementos de la muestra se traten de la misma manera y
minimiza la posibilidad de errores sistemáticos.

Inexistencia de sesgos: Se debe evitar cualquier sesgo en la selección de la

muestra o en la recopilación de datos. Los sesgos pueden distorsionar los
resultados y hacer que la muestra sea no representativa. Se deben tomar medidas
para minimizar y controlar los sesgos.

Tasa de respuesta adecuada: Si la investigación implica encuestas o cuestionarios,

es importante lograr una tasa de respuesta adecuada. Una tasa baja de respuesta
puede introducir sesgos, ya que las personas que responden pueden diferir de las
que no lo hacen.

Calidad de los datos: Los datos recopilados de la muestra deben ser precisos y
fiables. Se deben utilizar métodos de recopilación de datos confiables y se debe
verificar la calidad de los datos mediante la revisión y validación.
 Actualización: En investigaciones a lo largo del tiempo, es importante mantener
actualizada la muestra para que siga siendo representativa de la población en
evolución.

En resumen, una muestra de alta calidad debe ser representativa, aleatoria, tener
un tamaño adecuado, ser consistente, libre de sesgos, con una buena tasa de
respuesta y datos confiables. Cumplir con estas cualidades es esencial para
obtener resultados precisos y confiables en investigaciones.

7. PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR.

m. ¿Qué son los mercados de consumo?

Los mercados de consumo son aquellos en los que los productos y servicios se
venden directamente a los consumidores finales para su uso personal o familiar.
Estos mercados se caracterizan por la compra de bienes y servicios para satisfacer
necesidades individuales o familiares, en contraposición a los mercados
industriales o empresariales donde las compras se realizan para su uso en la
producción o operación de negocios.

Los mercados de consumo pueden segmentarse en función de diversos criterios,

como la demografía, la psicografía, el comportamiento de compra y la geografía,
para comprender mejor a los consumidores y diseñar estrategias de marketing
efectivas. Además, estos mercados pueden dividirse en productos de consumo
duraderos (como electrodomésticos y automóviles), productos de consumo no
duraderos (como alimentos y productos de limpieza) y servicios (como viajes y
atención médica).

La comprensión de los mercados de consumo es fundamental para las empresas

que desean tener éxito en la comercialización de productos y servicios dirigidos a
los consumidores finales.

n. ¿Como es el modelo de comportamiento de los consumidores?

El modelo de comportamiento de los consumidores es una representación
simplificada de cómo las personas toman decisiones de compra. Uno de los
modelos más conocidos es el modelo de cinco etapas:

Reconocimiento de la necesidad: Comienza cuando el consumidor percibe una

necesidad o un problema que requiere atención, como la sed o la necesidad de un
nuevo teléfono.

Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre productos o

servicios que pueden satisfacer su necesidad. Esto puede incluir investigar en línea,
preguntar a amigos o familiares, o consultar reseñas.
 Evaluación de alternativas: El consumidor considera diferentes opciones
disponibles en el mercado, compara características, precios y beneficios, y evalúa
cuál es la mejor elección.

Decisión de compra: Finalmente, el consumidor toma la decisión de comprar el

producto o servicio seleccionado.

Comportamiento postcompra: Después de la compra, el consumidor evalúa su

decisión. Si está satisfecho, es más probable que repita la compra y recomiende el
producto a otros. Si no está satisfecho, puede expresar su insatisfacción o devolver
el producto.

Este modelo es una simplificación y no siempre se sigue de manera lineal. Muchos

factores pueden influir en el proceso de toma de decisiones del consumidor, como
las emociones, la cultura, la publicidad y las opiniones de otras personas. Por lo
tanto, es importante recordar que el comportamiento del consumidor puede
variar ampliamente de una persona a otra y en diferentes situaciones.
o. ¿Cuáles son las características que afectan el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor está influenciado por una amplia variedad de
características y factores. Algunas de las principales características que afectan el
comportamiento del consumidor incluyen:

Culturales: La cultura, subcultura y clase social de una persona influyen en sus

preferencias y valores. Las creencias, normas y costumbres culturales pueden
afectar lo que una persona compra y cómo lo hace.

Sociales: Las influencias sociales desempeñan un papel importante. La familia,

amigos, grupos de referencia y redes sociales pueden influir en las decisiones de
compra. Por ejemplo, alguien podría comprar un producto porque sus amigos lo
tienen.

Personales: Factores personales como la edad, el género, la ocupación, el estilo de

vida y la personalidad también influyen en las decisiones de compra. Las
necesidades y deseos varían según la edad y otras características individuales.

Psicológicos: Los procesos mentales y emocionales desempeñan un papel crítico.

Esto incluye la percepción, la motivación, la actitud y la toma de decisiones. Por
ejemplo, una persona puede comprar un producto debido a la influencia de la
publicidad o una necesidad emocional.

Situacionales: El contexto y la situación en la que se encuentra el consumidor

pueden tener un impacto significativo en el comportamiento de compra. Por
ejemplo, una persona podría comprar alimentos diferentes cuando está de
vacaciones en comparación con su elección habitual en casa.
 Económicos: El poder adquisitivo, el ingreso y la situación financiera del
consumidor son factores clave. Las personas toman decisiones de compra en
función de lo que pueden permitirse.

Tecnológicos: La tecnología, como dispositivos móviles y acceso a Internet, ha

cambiado la forma en que las personas investigan y compran productos. La
comodidad de comprar en línea, por ejemplo, puede influir en el comportamiento
del consumidor.

Medio ambiente: Las preocupaciones ambientales y la sostenibilidad están

afectando cada vez más las decisiones de compra. Los consumidores pueden optar
por productos y marcas que son respetuosos con el medio ambiente.

Estas son solo algunas de las características y factores que pueden influir en el
comportamiento del consumidor. Es importante destacar que estas influencias
pueden interactuar de maneras complejas, lo que hace que el comportamiento del
consumidor sea un campo de estudio fascinante y diverso.

p. ¿Tipos de comportamiento en la decisión de compra?

En el proceso de decisión de compra, los consumidores pueden exhibir diferentes
tipos de comportamientos. Estos comportamientos a menudo se clasifican en
cuatro categorías principales:

Comportamiento de compra compleja: Esto ocurre cuando un consumidor se

enfrenta a una decisión de compra importante y costosa. En este caso, el
consumidor tiende a realizar una búsqueda exhaustiva de información, evaluar
cuidadosamente las opciones y considerar varios factores antes de tomar una
decisión. Este comportamiento es común en compras de automóviles, viviendas y
otros productos de alto valor.

Comportamiento de compra habitual: En este tipo de comportamiento, los

consumidores compran productos de forma rutinaria sin mucha reflexión o
investigación. Suelen optar por marcas y productos familiares debido a la
comodidad o la lealtad a la marca. Por ejemplo, comprar pan o productos de
limpieza de una marca específica de manera constante.

Comportamiento de compra limitada: En esta categoría, los consumidores

realizan una investigación moderada antes de tomar una decisión de compra. Esto
suele ocurrir cuando se trata de productos que no son ni extremadamente
costosos ni de uso diario. Los consumidores comparan algunas opciones y toman
una decisión. Por ejemplo, elegir un televisor de entre varias marcas y modelos
disponibles.
 Comportamiento de compra impulsiva: Este tipo de comportamiento se
caracteriza por decisiones de compra repentinas y sin una planificación previa. Los
consumidores pueden verse influenciados por factores emocionales, como
descuentos, ofertas especiales o la presión de grupo. Las compras impulsivas a
menudo son de bajo costo y pueden incluir productos en la fila del supermercado
o artículos de moda.

Estos son algunos ejemplos de los tipos de comportamientos en la decisión de

compra, pero es importante recordar que el comportamiento del consumidor
puede variar según el individuo, el producto y la situación. Los especialistas en
marketing intentan comprender y aprovechar estos comportamientos para diseñar
estrategias efectivas de marketing y publicidad.

q. ¿Como es el proceso de la decisión de compra?

El proceso de decisión de compra es un ciclo que los consumidores siguen antes de
comprar un producto o servicio. Por lo general, consta de los siguientes pasos:

Reconocimiento de la necesidad: El proceso comienza cuando el consumidor

reconoce una necesidad o un problema que debe resolver. Esto puede ser causado
por factores internos (como la satisfacción de una necesidad básica) o externos
(como la influencia de la publicidad).

Búsqueda de información: Una vez que se reconoce la necesidad, el consumidor

busca información sobre posibles soluciones. Esto puede incluir investigar en línea,
preguntar a amigos y familiares, o consultar reseñas y opiniones.

Evaluación de opciones: Después de recopilar información, el consumidor evalúa

las diferentes opciones disponibles. Compara características, precios, calidad y
otros factores relevantes para tomar una decisión informada.

Toma de decisión: En esta etapa, el consumidor elige la opción que considera más
adecuada según su evaluación previa.

Compra: Una vez que se ha tomado la decisión, el consumidor realiza la compra

del producto o servicio.

Evaluación postcompra: Después de la compra, el consumidor evalúa su

experiencia y decide si está satisfecho o insatisfecho. Esto puede influir en futuras
decisiones de compra y en la recomendación del producto o servicio a otros.

Es importante destacar que este proceso puede variar según el tipo de producto, la
complejidad de la decisión y las características individuales de cada consumidor.
Las empresas suelen utilizar estrategias de marketing y publicidad para influir en
 cada etapa de este proceso y atraer a los consumidores hacia sus productos o
servicios.

r. ¿Como es el comportamiento posterior a la compra?

El comportamiento posterior a la compra se refiere a las acciones y actitudes de un
cliente después de haber realizado una compra. Esto puede variar según el tipo de
producto o servicio, pero generalmente incluye:

Evaluación de la compra: Los clientes suelen evaluar si están satisfechos con su

compra. Esto implica considerar si el producto o servicio cumple con sus
expectativas y si valió la pena el gasto.

Comunicación: Algunos clientes comparten su experiencia de compra con amigos,

familiares o en línea a través de reseñas y redes sociales. Esto puede influir en la
decisión de compra de otros.

Lealtad a la marca: Si un cliente está satisfecho con su compra, es más probable

que vuelva a comprar productos o servicios de la misma marca en el futuro. La
lealtad a la marca es importante para las empresas.

Servicio al cliente postventa: Si un cliente tiene preguntas, problemas o necesita

soporte después de la compra, el servicio al cliente juega un papel crucial en su
experiencia. Una atención al cliente eficaz puede mejorar la satisfacción del
cliente.

Recompra: Algunos productos o servicios requieren compras repetidas (por

ejemplo, alimentos, productos de cuidado personal). El comportamiento posterior
a la compra puede incluir la decisión de volver a comprar el mismo producto o
probar algo nuevo.

Retorno o devolución: En caso de insatisfacción o problemas con la compra, los

clientes pueden optar por devolver o cambiar un producto.

En resumen, el comportamiento posterior a la compra es un aspecto importante

del ciclo de vida del cliente y puede afectar tanto a la empresa como a la
percepción del cliente sobre la marca. Las empresas suelen esforzarse por brindar
un servicio al cliente excepcional y garantizar la satisfacción del cliente para
fomentar la lealtad y las recomendaciones positivas.

s. ¿Como es el proceso de compra de nuevos productos?

El proceso de compra de nuevos productos puede variar dependiendo del tipo de
producto y el lugar donde lo adquieras, pero en general, sigue estos pasos básicos:
 Identificación de necesidades: Primero, identificas una necesidad o deseo que te
lleva a buscar un nuevo producto.

Investigación: Luego, investigas sobre el producto. Esto puede incluir buscar

información en línea, leer reseñas, consultar a amigos o familiares, y comparar
diferentes opciones.

Toma de decisión: Después de investigar, decides qué producto deseas comprar.

Esto puede incluir la elección de una marca específica y modelo.

Compra: Realizas la compra del producto. Esto puede hacerse en una tienda física
u en línea, dependiendo de tus preferencias.

Pago: Pagas por el producto, ya sea en efectivo, con tarjeta de crédito, débito o
cualquier otro método de pago aceptado por el vendedor.

Entrega (si es aplicable): Si compras en línea, esperas a que el producto sea

entregado en tu domicilio o lo recoges en una ubicación designada.

Uso y evaluación: Una vez que tienes el producto, lo usas y evalúas su desempeño
y satisfacción con él.

Servicio postventa: En caso de problemas o necesitar asistencia, puedes contactar

al vendedor o fabricante para obtener ayuda o hacer valer garantías.

Comentarios y recomendaciones: Puedes dejar comentarios y recomendaciones

sobre el producto para ayudar a otros compradores.

Este proceso puede variar en detalles según el tipo de producto y las circunstancias
individuales, pero estos son los pasos generales a seguir al comprar nuevos
productos

t. ¿Qué son los mercados de negocios?

Los mercados de negocios, también conocidos como mercados empresariales o
mercados B2B (business-to-business), son aquellos en los que las empresas
compran y venden productos o servicios a otras empresas en lugar de a
consumidores individuales. Estos mercados involucran transacciones comerciales
entre empresas, instituciones u organizaciones en lugar de ventas directas al
público en general.

En los mercados de negocios, las decisiones de compra suelen estar influenciadas

por factores como la calidad, el precio, la eficiencia, la capacidad de suministro, las
relaciones comerciales y otros aspectos que son cruciales para el funcionamiento
de la empresa. Estos mercados pueden ser muy especializados y abarcar una
 amplia gama de industrias y sectores, desde la adquisición de materias primas
hasta la compra de servicios profesionales y tecnología.

En resumen, los mercados de negocios se centran en las relaciones comerciales

entre empresas y son esenciales para el funcionamiento de la economía global.

u. ¿Como es la estructura del mercado y la demanda de negocios?

La estructura del mercado y la demanda de negocios pueden variar
significativamente según la industria, el sector y la ubicación geográfica. Sin
embargo, en términos generales, la estructura del mercado se refiere a cómo se
organiza y compite un sector en particular, mientras que la demanda de negocios
se relaciona con la cantidad de productos o servicios que las empresas desean
comprar en ese mercado. Aquí hay una descripción general:

Estructura del mercado:

Competencia: Puede variar desde competencia perfecta (muchas empresas

pequeñas compiten en precio) hasta un monopolio (una empresa domina
completamente el mercado).
Número de empresas: Puede haber muchas empresas compitiendo o solo unas
pocas.
Barreras de entrada: Algunos mercados tienen barreras altas, como altos costos
iniciales o regulaciones estrictas, mientras que otros son de fácil acceso.
Tipo de mercado: Puede ser un mercado de bienes o servicios, un mercado local,
nacional o global.

Demanda de negocios:

Depende de la industria: La demanda de negocios varía según la industria. Por

ejemplo, las empresas manufactureras pueden necesitar materias primas,
mientras que las empresas de tecnología pueden requerir software o equipos.
Factores económicos: La demanda de negocios puede estar influenciada por
factores económicos como el crecimiento del PIB, las tasas de interés y el ciclo
económico.
Cambios en la demanda del consumidor: Las empresas a menudo ajustan su
demanda en función de la demanda de los consumidores. Por ejemplo, si hay una
demanda creciente de productos ecológicos, las empresas pueden buscar
proveedores que ofrezcan materias primas sostenibles.
Es importante tener en cuenta que estos aspectos pueden variar ampliamente
según la industria y la ubicación. Para comprender mejor la estructura del mercado
y la demanda de negocios en un contexto específico, es necesario realizar un
 análisis de mercado detallado y considerar factores específicos de la industria y la
región.

v. ¿Qué es la naturaleza de la unidad de compra?

La naturaleza de la unidad de compra se refiere a cómo se agrupan o se compran
productos o servicios en cantidades específicas. Esto puede variar según el tipo de
producto o industria. Por ejemplo, en la venta al por menor, la unidad de compra
común para productos como alimentos puede ser individual (una pieza), mientras
que para productos como papel higiénico, la unidad de compra común suele ser un
paquete múltiple.

En contextos empresariales o industriales, la unidad de compra puede ser

diferente. Por ejemplo, en la industria de la construcción, la unidad de compra
podría ser un pallet de ladrillos o un camión lleno de materiales.

La comprensión de la naturaleza de la unidad de compra es importante para los

negocios, ya que afecta la estrategia de empaque, el precio y la distribución de
productos o servicios para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

w. ¿Como es y en que consiste el proceso de las compras de negocios?

El proceso de compras de negocios, también conocido como proceso de
adquisición, implica una serie de etapas que una empresa sigue para adquirir
productos o servicios necesarios para su operación. A continuación, te describo las
etapas típicas de este proceso:

Identificación de necesidades: En esta etapa, la empresa identifica las necesidades

de productos o servicios que debe adquirir para cumplir con sus objetivos y
operaciones.

Búsqueda de proveedores: La empresa busca proveedores potenciales que

puedan satisfacer sus necesidades. Esto puede implicar investigar en línea,
contactar a proveedores conocidos o solicitar recomendaciones.

Evaluación de proveedores: Se evalúan los proveedores potenciales en función de

criterios como calidad, precio, plazos de entrega, reputación y capacidad para
satisfacer las necesidades de la empresa.

Selección de proveedores: Se elige al proveedor más adecuado, teniendo en

cuenta los factores mencionados anteriormente y cualquier otro criterio
importante para la empresa.

Negociación: En esta etapa, se negocian los términos del contrato, incluyendo

precios, cantidades, plazos de entrega y otros aspectos relevantes.
 Pedido y compra: Una vez que se alcanza un acuerdo con el proveedor, se realiza
el pedido formalmente y se efectúa la compra de los productos o servicios.

Recepción y control de calidad: Cuando los productos llegan, se verifica su calidad

y se comparan con las especificaciones acordadas.

Pago: La empresa realiza el pago al proveedor de acuerdo con los términos del
contrato.

Gestión de proveedores: Después de la compra, se mantiene una relación

continua con el proveedor para garantizar un suministro constante y la satisfacción
mutua.

Evaluación post compra: Se revisa el desempeño del proveedor y la satisfacción

con la compra para tomar decisiones futuras sobre la relación con ese proveedor.

Este proceso puede variar en detalle según la empresa y la industria, pero estas
etapas generales son comunes en la mayoría de las compras de negocios. El
objetivo es garantizar que la empresa obtenga los productos y servicios necesarios
de manera eficiente y efectiva.

x. ¿Qué son los mercados institucionales y gubernamentales?

Los mercados institucionales y gubernamentales son dos tipos de mercados en los
cuales las organizaciones realizan compras de bienes y servicios:

Mercado Institucional: Este mercado incluye a organizaciones o instituciones no

gubernamentales, como empresas privadas, organizaciones sin fines de lucro,
hospitales, escuelas y universidades. Estas entidades compran una variedad de
productos y servicios para llevar a cabo sus operaciones. Las decisiones de compra
en este mercado suelen ser más orientadas hacia la eficiencia, la calidad y la
satisfacción de las necesidades específicas de la organización.

Mercado Gubernamental: Este mercado se refiere a las compras realizadas por el

gobierno en sus diferentes niveles (federal, estatal o local). Estas compras pueden
abarcar desde equipos militares hasta servicios de construcción y suministros de
oficina. Las adquisiciones gubernamentales a menudo están sujetas a regulaciones
y procesos de licitación públicos para garantizar la transparencia y la competencia
en las compras gubernamentales.

En resumen, los mercados institucionales involucran a organizaciones no

gubernamentales, mientras que los mercados gubernamentales se refieren a las
 compras realizadas por el gobierno. Ambos tipos de mercados tienen sus propias
dinámicas y procesos de adquisición específicos.

8. MERCADO:

e. Concepto
En gestión empresarial, el mercado se refiere al entorno en el que una empresa
opera y busca vender sus productos o servicios. Este concepto abarca a todos los
consumidores o empresas que tienen la capacidad y la disposición de adquirir lo
que la empresa ofrece. El estudio del mercado implica analizar la demanda, la
competencia, las tendencias, el comportamiento del consumidor y otros factores
que pueden influir en el éxito de la empresa en su sector. La gestión empresarial se
basa en comprender y adaptarse a las dinámicas del mercado para tomar
decisiones estratégicas que maximicen la rentabilidad y el crecimiento de la
empresa.
f. Tipos de mercado
En gestión empresarial, los tipos de mercado se clasifican principalmente en cuatro
categorías:

Competencia Perfecta: En este tipo de mercado, hay muchos vendedores y

compradores, productos homogéneos (iguales) y fácil entrada y salida para las
empresas. Los precios son determinados por la oferta y la demanda, y ninguna
empresa individual tiene influencia sobre el precio.

Competencia Monopolística: En este mercado, también hay muchos vendedores,

pero los productos son diferenciados, lo que significa que cada empresa ofrece
productos ligeramente diferentes. Las empresas tienen cierto grado de control
sobre el precio de sus productos debido a la diferenciación, pero la competencia
sigue siendo alta.

Oligopolio: En el oligopolio, un pequeño número de empresas domina el mercado.

Estas empresas pueden influir en los precios y a menudo siguen las acciones de las
demás en términos de precios y estrategias. Ejemplos incluyen las industrias
automotriz y de telecomunicaciones.

Monopolio: En este tipo de mercado, una sola empresa controla la oferta de un

producto o servicio. Como resultado, tiene un control significativo sobre el precio y
la cantidad de producción. Los monopolios suelen estar regulados por el gobierno
para evitar abusos de poder.

g. Estructura y tipificación de mercado y la competencia

Los mercados y la competencia se pueden analizar desde diversas perspectivas.
Aquí te proporciono una breve descripción de la estructura del mercado y la
tipificación de la competencia:

Estructura del Mercado:

Competencia Perfecta: En este tipo de mercado, hay muchos compradores y

vendedores, productos homogéneos y libre entrada y salida. Los precios son
determinados por la oferta y la demanda, y ninguna empresa tiene poder de
mercado.

Competencia Monopolística: En este caso, hay varios competidores que ofrecen

productos similares pero no idénticos. Cada empresa tiene cierto grado de poder
de mercado debido a la diferenciación de productos.

Oligopolio: En un mercado oligopólico, un pequeño número de empresas dominan

la industria. Existe una interdependencia estratégica entre las empresas, y sus
decisiones afectan significativamente los precios y la competencia.

Monopolio: En esta situación, una única empresa es la única proveedora de un

producto o servicio en el mercado. Tienen un alto poder de mercado y pueden
establecer precios.

Tipos de Competencia:

Competencia Perfecta: Como mencionado anteriormente, en este tipo de

competencia, todas las empresas son precio-aceptantes, ya que los precios son
determinados por el mercado.

Competencia Monopolística: Las empresas compiten a través de la diferenciación

de productos y estrategias de marketing. Tienen cierto control sobre los precios de
sus productos debido a la lealtad del cliente hacia las marcas.

Competencia Oligopólica: Las empresas en un oligopolio compiten a través de

estrategias de precios, publicidad, innovación y seguimiento de las acciones de la
competencia.

Monopolio: La empresa monopolista tiene un control total sobre el mercado y

puede establecer precios según su conveniencia, ya que no hay competidores
directos.

La comprensión de la estructura del mercado y el tipo de competencia es esencial

para las estrategias empresariales, la toma de decisiones y la regulación
 gubernamental. Cada estructura y tipo de competencia tiene sus propias dinámicas
y desafíos específicos.

h. Técnicas de proyección del mercado

Existen varias técnicas de proyección del mercado que las empresas utilizan para
anticipar las tendencias y tomar decisiones estratégicas. Algunas de las técnicas
más comunes incluyen:

Análisis de tendencias históricas: Examinar datos históricos de ventas y

comportamiento del mercado para identificar patrones y tendencias pasadas que
puedan proyectarse hacia el futuro.

Investigación de mercado: Realizar estudios de mercado para recopilar datos sobre

la demanda del producto o servicio, las preferencias del consumidor y las
tendencias del mercado.

Modelos estadísticos: Utilizar herramientas estadísticas como el análisis de

regresión para predecir el comportamiento futuro del mercado en función de
variables relevantes.

Método Delphi: Reunir a un grupo de expertos en el campo y solicitar sus

opiniones y estimaciones sobre el futuro del mercado. Luego, se promedian las
respuestas para obtener una proyección.

Escenarios: Desarrollar escenarios hipotéticos que representen diferentes

resultados posibles del mercado en función de diferentes variables, como cambios
económicos o políticos.

Benchmarking: Comparar el desempeño de su empresa con el de competidores o

líderes del mercado para identificar oportunidades y amenazas.

Análisis FODA: Evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su

empresa en relación con el mercado para tomar decisiones estratégicas
informadas.

Método de extrapolación: Utilizar datos históricos para proyectar el crecimiento

futuro asumiendo que las tendencias pasadas continuarán.

Análisis de ciclo de vida del producto: Evaluar en qué etapa del ciclo de vida se
encuentra un producto o servicio y cómo esto afectará su demanda futura.

Análisis de sensibilidad: Evaluar cómo diferentes cambios en variables clave, como

precios o costos, pueden afectar las proyecciones de mercado.
 La elección de la técnica adecuada depende de la naturaleza de su negocio y de la
disponibilidad de datos. A menudo, las empresas utilizan varias de estas técnicas
en combinación para obtener una imagen más completa y precisa del mercado
futuro.

19. FIJACION DE PRECIO:

i. Qué es el precio
La fijación de precios es el proceso mediante el cual una empresa determina el
valor monetario al que venderá sus productos o servicios en el mercado. Hay varias
estrategias de fijación de precios, que incluyen:

Precio basado en costos: Se fija el precio sumando un margen de beneficio al

costo de producción.

Precio basado en la competencia: Se establece el precio comparándolo con los

precios de productos similares en el mercado.

Precio basado en el valor: Se considera el valor percibido del producto o servicio

para los clientes y se establece un precio en función de ese valor.

Precio de penetración: Se establece un precio inicialmente bajo para ingresar

rápidamente al mercado o ganar cuota de mercado.

Precio premium: Se fija un precio más alto para posicionar el producto o servicio
como de alta calidad o exclusivo.

Precio dinámico: Se ajusta el precio según la demanda, la oferta o factores

externos como promociones o temporada.

La elección de la estrategia de fijación de precios depende de diversos factores,

como el mercado, la competencia, los costos y los objetivos de la empresa. Cada
estrategia tiene sus ventajas y desventajas, y es importante considerar
cuidadosamente cuál es la más adecuada para el producto o servicio en cuestión.

j. Tipos de precio: penetración, psicológicos, simbólicos, impares, profesionales,

éticos, promocionales
Precios de Penetración: Se utilizan para ingresar rápidamente al mercado
ofreciendo productos o servicios a precios bajos. Esto puede ayudar a ganar cuota
de mercado y atraer a nuevos clientes.

Precios Psicológicos: Estos precios se eligen estratégicamente para influir en la

percepción del cliente sobre el valor del producto. Por ejemplo, fijar un precio de
$9.99 en lugar de $10 crea la ilusión de ser más barato.
 Precios Simbólicos: Se basan en valores simbólicos asociados al producto o marca.
Por ejemplo, un reloj de lujo puede venderse a un precio alto debido a su prestigio
y estatus.

Precios Impares: Estos precios terminan en números impares, como $19.99 en

lugar de $20. Se utilizan para dar la impresión de que el producto es más
asequible.

Precios Profesionales: Son precios establecidos por profesionales, como abogados

o médicos, y se basan en tarifas fijadas por la industria o la asociación profesional.

Precios Éticos: Se basan en consideraciones éticas y pueden implicar prácticas

como el comercio justo o la sostenibilidad, donde los precios reflejan el respeto
por los trabajadores y el medio ambiente.

Precios Promocionales: Se utilizan durante un período limitado para incentivar a

los clientes a comprar. Ejemplos incluyen descuentos, ofertas 2x1, o cupones.

Estos son solo algunos ejemplos de estrategias de fijación de precios, y las

empresas pueden combinar diferentes enfoques según sus objetivos y el mercado
en el que operan.

k. Principales estrategias de precios

Las estrategias de precios son fundamentales para el éxito de un negocio. Algunas
de las principales estrategias de precios incluyen:

Precios de penetración: Se establecen precios bajos al principio para ingresar

rápidamente al mercado y captar una cuota de mercado. Con el tiempo, los precios
pueden aumentar.

Precios de skimming: Se fijan precios altos al principio, dirigidos a segmentos

dispuestos a pagar más por un producto nuevo. Luego, los precios disminuyen
gradualmente para llegar a segmentos más amplios.

Precios de valor: Se basan en el valor percibido por el cliente. Los precios reflejan
la calidad, características y beneficios del producto o servicio.

Precios competitivos: Los precios se establecen en función de la competencia.

Pueden ser similares o ligeramente más bajos para atraer a los clientes.

Precios psicológicos: Se utilizan cifras que influyen en la percepción del cliente,

como precios que terminan en 99 o 95.
 Precios dinámicos: Se ajustan según la demanda, la ubicación o el momento, como
los precios de los boletos de avión que varían según la fecha de reserva.

Precios de paquetes: Se agrupan varios productos o servicios y se venden a un

precio global más bajo que si se compran por separado.

Precios de descuento y promociones: Se ofrecen descuentos temporales o

promociones para atraer a los clientes y aumentar las ventas.

Precios geográficos: Los precios pueden variar según la ubicación geográfica

debido a diferencias en costos o condiciones de mercado.

Precios de prestigio: Se establecen precios altos para crear una imagen de

exclusividad y calidad superior.

Precios de costos más margen: Se agrega un margen de beneficio fijo o porcentaje

al costo de producción.

Precios de descremado inverso: Se comienza con precios bajos para atraer a

clientes sensibles al precio y luego se incrementan gradualmente.

La elección de la estrategia de precios depende de diversos factores, como el

mercado, la competencia, los costos, la marca y los objetivos del negocio. Es
importante ajustar y revisar periódicamente estas estrategias para mantenerse
competitivo y satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.

l. Factores internos y externos que afectan las decisiones de fijación de precios.

Factores Internos:

Costos de producción: Los costos internos, como los costos de materiales, mano
de obra y gastos generales, son fundamentales en la fijación de precios, ya que la
empresa necesita cubrir estos costos para ser rentable.

Estrategia y objetivos de la empresa: Los objetivos de la empresa, ya sea

maximizar ganancias, aumentar la participación de mercado o lograr un retorno de
inversión específico, influyen en las decisiones de precios.

Ciclo de vida del producto: La etapa en la que se encuentra un producto en su

ciclo de vida (lanzamiento, crecimiento, madurez o declive) puede afectar la
estrategia de precios. Por ejemplo, los precios pueden ser más altos en la fase de
lanzamiento y luego reducirse en la madurez.
 Marca y posicionamiento: Las marcas fuertes pueden permitir precios más altos
debido a la lealtad del cliente y la percepción de calidad.

Capacidad de producción: La capacidad de producción de la empresa puede influir

en la oferta y, por lo tanto, en los precios. La escasez de productos puede dar lugar
a precios más altos.

Factores Externos:

Demanda del mercado: La percepción y la demanda de los consumidores influyen

en la fijación de precios. Los precios pueden ajustarse según la disposición de los
consumidores a pagar.

Competencia: La estructura y la intensidad de la competencia en el mercado

pueden determinar si una empresa establece precios altos o bajos en comparación
con sus competidores.

Condiciones económicas: Factores económicos como la inflación, el ciclo

económico y el poder adquisitivo de los consumidores pueden afectar los precios.

Regulaciones gubernamentales: Las regulaciones gubernamentales pueden

imponer límites a los precios en ciertas industrias o productos, o pueden influir en
la fijación de precios a través de impuestos y aranceles.

Cambio en el entorno: Eventos inesperados, como desastres naturales o crisis

económicas, pueden afectar la oferta y la demanda, lo que a su vez influye en los
precios.

Tecnología: Los avances tecnológicos pueden influir en la eficiencia de la

producción y, por lo tanto, en los costos de la empresa, lo que puede tener un
impacto en los precios.

La combinación de estos factores internos y externos lleva a las empresas a tomar

decisiones de fijación de precios que sean coherentes con sus objetivos y que
respondan a las condiciones cambiantes del mercado.

m. Qué es la fijación de precios por capturar el nivel más alto del mercado

La fijación de precios por capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia
de precios en la que una empresa establece precios significativamente altos para
sus productos o servicios con el objetivo de posicionarse en el segmento más
exclusivo y premium del mercado. Esta estrategia se basa en la idea de que
algunos consumidores están dispuestos a pagar un precio más elevado por
productos o servicios que perciben como exclusivos o de alta calidad.
 Al utilizar esta estrategia, la empresa busca maximizar sus márgenes de beneficio y
crear una imagen de lujo o prestigio alrededor de su marca. Esta estrategia puede
ser efectiva en mercados donde existe una demanda sustancial de productos o
servicios exclusivos y donde la empresa tiene la capacidad de respaldar ese
posicionamiento con calidad y diferenciación real.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que esta estrategia puede excluir a
una parte significativa del mercado que no esté dispuesta a pagar precios tan altos,
por lo que la empresa debe estar dispuesta a sacrificar volumen de ventas en favor
de márgenes más altos y una imagen premium.

n. Fijación de precios por penetración de mercados.

La fijación de precios por penetración de mercados es una estrategia en la que una

empresa establece precios bajos para sus productos o servicios con el objetivo de
ingresar rápidamente y ganar cuota de mercado en un segmento específico. Esta
estrategia se utiliza comúnmente cuando una empresa quiere entrar en un
mercado altamente competitivo o cuando busca expandir su presencia de manera
agresiva.

Algunos aspectos clave de la fijación de precios por penetración de mercados

incluyen:

Precios bajos iniciales: La empresa establece precios iniciales muy competitivos, a

menudo por debajo de los costos de producción, para atraer a clientes
rápidamente.

Objetivo de ganar cuota de mercado: El objetivo principal es aumentar la

participación en el mercado, incluso a expensas de beneficios inmediatos más
bajos.

Creación de demanda: Los precios bajos pueden estimular la demanda entre los
consumidores que pueden ser sensibles al precio.

Barrera para competidores: Esta estrategia puede dificultar que nuevos

competidores entren en el mercado debido a la presión de precios.

Posibilidad de aumentar precios con el tiempo: Una vez que la empresa ha

logrado una base de clientes sólida, puede considerar aumentar gradualmente los
precios.

Es importante destacar que la fijación de precios por penetración de mercados

conlleva riesgos, como la necesidad de mantener la calidad del producto o servicio
 y la posibilidad de pérdidas iniciales. Además, no es una estrategia adecuada para
todas las empresas o industrias, y su éxito depende de diversos factores, incluida la
capacidad de la empresa para mantener su posición en el mercado a largo plazo.

o. Fijación de precios de líneas de productos.

La fijación de precios de una línea de productos es una estrategia clave en la

gestión de precios de una empresa. Se trata de establecer precios para varios
productos relacionados que forman parte de una línea, considerando diversos
factores. Algunos pasos clave para la fijación de precios de una línea de productos
incluyen:

Costos: Evaluar los costos de producción, distribución y marketing de cada

producto en la línea.

Segmentación de mercado: Identificar los segmentos de mercado a los que se

dirigen los productos y comprender su disposición a pagar.

Competencia: Analizar los precios de productos similares en el mercado y

considerar cómo se comparan con los de tu línea de productos.

Valor percibido: Evaluar cómo los consumidores perciben el valor de cada

producto en la línea y cómo se diferencian entre sí.

Estrategia de precios: Determinar la estrategia de precios general, que puede

incluir precios de penetración, precios premium o precios basados en el valor.

Precios psicológicos: Utilizar técnicas de precios psicológicos, como precios de

anclaje o números redondos, para influir en la percepción de los precios por parte
de los consumidores.

Descuentos y promociones: Considerar si se ofrecerán descuentos o promociones

en productos individuales o en la línea en su conjunto.

Rentabilidad: Evaluar cómo los precios elegidos afectarán a la rentabilidad global

de la línea de productos.

Monitoreo y ajuste: Continuar monitoreando el desempeño de la línea de

productos y ajustar los precios según sea necesario en respuesta a cambios en el
mercado o la competencia.

La fijación de precios de una línea de productos es un proceso estratégico que

requiere un equilibrio entre maximizar los ingresos y satisfacer las necesidades y
expectativas de los clientes. Cada producto dentro de la línea puede tener su
 propia estrategia de precios, pero es importante que se ajusten de manera
coherente para lograr el éxito de la línea en su conjunto.

p. Estructura de costos dentro del precio

La estructura de costos dentro del precio de un producto o servicio es fundamental
para determinar su precio de venta. Aquí hay algunos elementos clave que suelen
componer la estructura de costos:

Costos de producción: Estos son los gastos relacionados con la fabricación o

adquisición del producto. Incluyen materias primas, mano de obra directa, costos
de fabricación, costos de envío y almacenamiento, entre otros.

Costos de marketing y ventas: Esto implica los gastos relacionados con la

promoción, publicidad, comisiones de ventas, y cualquier otro costo asociado con
la comercialización y venta del producto.

Costos operativos: Estos son los costos fijos necesarios para mantener la empresa
funcionando, como el alquiler, servicios públicos, salarios de empleados
administrativos y otros gastos generales.

Costos financieros: Incluyen intereses sobre préstamos, costos de financiamiento y

cualquier otro gasto relacionado con la gestión financiera de la empresa.

Margen de ganancia: Es la cantidad que se agrega al costo total para obtener el

precio de venta. Este margen se utiliza para cubrir los costos mencionados
anteriormente y generar ganancias para la empresa.

Impuestos y tarifas: Dependiendo de la ubicación y el tipo de negocio, es posible

que haya impuestos y tarifas específicas que deban incorporarse en el precio.

La estructura de costos puede variar significativamente entre diferentes industrias

y empresas. Determinar adecuadamente estos costos es esencial para establecer
un precio que sea competitivo en el mercado y que permita a la empresa generar
beneficios.

BIBLIOGRAFIA:
1. Fundamentos de mercadotecnia de Philip Kotler y Gary Armstrong. Editorial Phh
Prentice Hall.
2. Un paso adelante de Gabriel vallejo López y Fernando Sánchez Paredes. Editorial
Grupo Norma.
3. Administración de marketing. De Mullins Walker Boys Larreche. Editorial Mc Graw Hill.
4. Marketing Decimocuerta Edición Philip Kotler y Gary Armstrong.
5. http://biblioteca.sena.edu.co/http://primo.gsl.com.mx:1701/primo_library/libweb/
action/search.do?dscnt=0&scp.scps=scope%3A%28SENA
%29&frbg=&tab=sena_=Basic&dum=true&tb=t&indx=1&vl(1UIStartWith0)=contains&
vl(119822217UI1)=books&vl(63039215UI0)=any&vl(freeText0)=mercadeo&fn=search
&vid=SENA.