COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
 QUÉ ES
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR???

“El proceso de decisión y la

actividad física que los individuos
realizan cuando evalúan,
adquieren, usan o consumen
bienes o servicios.”
PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
 ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
Este esquema tiene por objeto la identificación de los distintos participantes y
su valor dentro de ese aparentemente sencillo acto de comprar.

Si bien no es algo que se cumpla siempre, sí se puede decir que para iguales
características de consumidores, los comportamientos que éstos tienen son
muy parecidos entre sí.

Los roles en el acto de la compra que podemos identificar son:

Iniciador: es el que lanza la idea de compra en el grupo social.

Influyente: es el que opina sobre las características del producto a comprar.

Decisor: es el que toma la decisión acerca de qué producto comprar

Comprador: es el que realiza el acto de comprar.

Consumidor o usuario: es el que hace uso del producto

 VARIABLES DE
SEGMENTACIÓN
POR QUÉ SEGMENTAR?
La segmentación es un
proceso donde se agrupan
personas con características
comunes entre sí.
 POR QUE SEGMENTAR

• Cada vez es más grande la diversidad de

productos que podemos encontrar en el
mercado y cada vez más reñida la
competencia la cual ya no solo es local o
regional sino global ya que se han
derribado barreras gracias a la
tecnología y medios de comunicación por
lo que ahora debemos estar atentos a la
competencia a este nivel.
 RAZÓN DE SER DE LA SEGMENTACIÓN

• Gracias a toda la información que ahora

podemos obtener, tenemos más
oportunidad de conocer a nuestro mercado
meta:

• Conocer sus gustos

• Conocer sus hábitos de compra
• Conocer sus hábitos de uso del producto
• Conocimiento de cómo nos percibe y cómo
percibe a la competencia.
 RAZÓN DE SER DE LA SEGMENTACIÓN

• Todos los consumidores tienen

diferentes niveles de poder adquisitivo,
gustos, necesidades, estilos de vida, etc
por lo que debemos saber identificar a
quién le voy a vender qué producto y
desarrollar así una acertada mezcla de
mercadotecnia.
• Nuestros consumidores van
evolucionando y difícilmente son leales
 CLASIFICACIÓN SEGMENTACIÓN

• Mercado masivo No hay diferenciación en el

segmento, se oferta el mismo producto de manera
homogénea a todo tipo de consumidores.
• Mercado de producto diferenciado: Se ofertan
diferentes productos o bien, variaciones en una línea
de producto para captar así diferentes segmentos.
• Selección de mercado: Identificamos los segmentos
a los que queremos llegar, diseñamos una mezcla de
mercadotecnia para cada segmento de acuerdo al
producto que nuestro segmento busca.
 • Segmentar el mercado:
Dividir al mercado de acuerdo
a características que los
agrupen
• Seleccionar el mercado meta:
3 ETAPAS Evaluar a qué segmentos
queremos llegar: que tan
SELECCIÓN atractivo es y dónde
podríamos penetrar.
DE • Posicionamiento del producto:
MERCADO Cómo queremos posicionarnos
y qué mezcla de
mercadotecnia utilizaremos
para esto.
 POR QUÉ SEGMENTAR
• Si segmentamos:
• Ahorramos costos
• Ahorramos tiempo
• Mejoramos canales de distribución y todos
nuestros esfuerzos van bien dirigidos
• Si segmentamos pero de manera
incorrecta podemos anularnos y quedar
totalmente fuera de la competencia.
CUÁLES SON LAS VARIABLES DE
SEGMENTACIÓN?

Variables demográficas: Edad, sexo, NSE, edo. civil,

nivel de instrucción, religión, características de
vivienda

Variables geográficas: Unidad geográfica, condiciones

geográficas, raza, población

Variables psicográficas: Grupos de referencia, clase

social, personalidad, cultura, ciclo de vida familiar,
motivos de compra

Variables de posición de usuario o actitud de usuario

Frecuencia de uso, ocasión de uso, tasa de uso, lealtad,
disposición de compra
¿Qué ventajas ofrece la segmentación de mercado?

• Clasificación clara y adecuada del producto que se

vende
• Centralizar el mercado (que no esté tan disperso)
• Se fortalece la imagen
• Mejora la distribución
• Genera mayores ventas
• Facilita la publicidad
• Facilita el análisis y la toma de decisiones
Qué desventajas se tienen al
segmentar los mercados?

• Disminuir utilidades
• Perder oportunidades de
mercado
• No se utilizan las
estrategias adecuadas.
 SEGMENTACIÓN
• Define tu segmento de mercado
(características)
• Qué productos y servicios le
ofrecerás al segmento
• Pon promociones, servicios y
productos de marcas reales.