Ejemplo de segmentación de mercado

Julio Carreto, Ing. MBA

• Todas las personas y las empresas comparten algunas características y necesidades similares. El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos identificables. más o menos similares y significativos. • Se definirá a cada persona y cada compañía como segmento de mercado. El propósito de la segmentación de mercados es que se pueda ajustar la mezcla de mercadotecnia a la medida de las necesidades de uno o más segmentos. un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de producto similares. Desde una perspectiva de mercadotecnia. se llama segmentación de mercados. • Se definirá a todo el mercado de consumidores como un gran segmento.Análisis de las necesidades a través de la segmentación. Dentro de un mercado. por lo general es una buena práctica describir los segmentos de mercado en algún punto intermedio entre ambos extremos. . pues cada una es única.

Análisis de las necesidades a través de la segmentación. Está en concordancia con la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor al mismo tiempo que se cumplen los objetivos de la empresa. La segmentación de los mercados debe a tres razones básicas. Aporta información que permite diseñar mezclas de mercadotecnia la medida específica de las características y deseos de uno o más segmentos. . Permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y analizar las características y el comportamiento de compra de dichos grupos.

• Demográficas: edad. religión. nacionalidad. tamaño de la familia. la cual consiste en dividir el mercado en partes lo más parecidas posibles. • Conductuales: ocasiones. sexo. • Psicográficas: clase social. Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían necesitar o preferir mas su producto que otros grupos. actitud hacia el producto . estilo de vida. ingresos. posicionamiento. región del país. raza. personalidad. . educación. beneficios. Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes características: • Geográficas: región o país del mundo. para ello se realiza la segmentación de mercados.Segmentación del mercado meta. tamaño de la ciudad. índice de utilización. ocupación.

A. .Definir el mercado meta. con la finalidad de lograr una determinada utilidad”. Philip Kotler: “La parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar”.): “El segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado. Stanton. Etzel y Walker: “El segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing”.M. La American Marketing Asociation (A. Kotler y Armstrong: “Consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir”.

expandiendo la cobertura de distribución. . de obtener una determinada utilidad o beneficio".Definir el mercado meta. atrayendo a los clientes de la competencia. satisfacer y/o servir. El mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar. Por ejemplo. • Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo. suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos. dirigiendo hacia él su programa de marketing. La importancia de la correcta definición del mercado meta se debe a: • Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo. • Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. con la finalidad.

habrá básicamente 5 puntos que debe tenerse en cuenta: Los recursos con que contamos La homogenei dad del producto La etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto La homogenei dad del mercado meta La competitivi dad del mercado .Requerimientos para la segmentación. Para definir una estrategia de cobertura.

Requerimientos para la segmentación. municipios. Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social. hacia su trabajo. ciudades. Tipos de segmentación Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas. pueblo o región. departamentos. barrios. actitudes de la persona hacia si misma (segmentación conductual). estilo de vida. creencias y valores. . como países. tipos de personalidad. la familia. comunas. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación. regiones.

educación.Requerimientos para la segmentación. ingresos. religión y nacionalidad. Tipos de segmentación La segmentación por actitudes: Se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos especialistas como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado. etnias. edad. Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas. .

privado o sin ánimo de lucro. Segmentación por Categoría de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental. y también por distintos niveles de especialización en la compra . normas y sistemas de evaluación. . En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas.Requerimientos para la segmentación. Tipos de segmentación Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.

Requerimientos para la segmentación. los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido. . Sin embargo. necesidad de servicios y de tecnología. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo. criterios y políticas de compras. factores situacionales como la urgencia. lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador. Segmentación por Enfoque de Nido: Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. variables operativas tales como tamaño de la cuenta. Estos criterios son factores demográficos. Tipos de segmentación Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa.

Edad: 25 a 40 años • Sexo: Mujeres principalmente • Estado civil: indistinto. información general. Ejemplo de una segmentación Ejemplo de una segmentación • Producto: Revista de modas.F.F. • Nivel de instrucción: bachillerato adelante. • Nivel socio económico: Ingreso mensual mayor a $35. zona urbana. • Unidad geográfica: Mercado Local (D.Requerimientos para la segmentación. novela. La revista contiene secciones de moda. publicación quincenal. Guadalajara y Monterrey. Dirigida principalmente a mujeres. artículos de actualidad.000 mensuales. distribución en D. . precio medio-alto. • Características de vivienda: Vivienda con todo los servicios. sexualidad. belleza. • Religión: en su mayoría católica. Guadalajara y Monterrey). horóscopos.

serena. afirmación y modelado. independencia. dependiente. Ejemplo de una segmentación (continuación) • Condiciones geográficas: Clima templado húmedo con lluvias en verano. afirmativa. • Tipo de población: Megalópolis y población urbana. • Motivos de compra: Casualidad. casada con hijos en el hogar. . • Grupos de referencia: Familia. casada sin hijos.Requerimientos para la segmentación. • Raza: Latina principalmente. compañeros de trabajo. suelos derivados de ceniza volcánica . ecosistema de selva baja. práctica. tímida. compañeros escolares. novedad. amigos. abierta. conservadores. defensa del ego. • Personalidad: Sentimental. ciudades con ecosistema parcialmente destruido. concienzuda. • Cultura: Media • Ciclo de vida familiar: Soltera joven.