Ejemplo de segmentación de mercado

Julio Carreto, Ing. MBA

Dentro de un mercado. • Se definirá a cada persona y cada compañía como segmento de mercado. se llama segmentación de mercados. • Se definirá a todo el mercado de consumidores como un gran segmento. El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos identificables. por lo general es una buena práctica describir los segmentos de mercado en algún punto intermedio entre ambos extremos. un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de producto similares. más o menos similares y significativos. El propósito de la segmentación de mercados es que se pueda ajustar la mezcla de mercadotecnia a la medida de las necesidades de uno o más segmentos. pues cada una es única. . • Todas las personas y las empresas comparten algunas características y necesidades similares. Desde una perspectiva de mercadotecnia.Análisis de las necesidades a través de la segmentación.

Permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y analizar las características y el comportamiento de compra de dichos grupos. Aporta información que permite diseñar mezclas de mercadotecnia la medida específica de las características y deseos de uno o más segmentos.Análisis de las necesidades a través de la segmentación. Está en concordancia con la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor al mismo tiempo que se cumplen los objetivos de la empresa. . La segmentación de los mercados debe a tres razones básicas.

la cual consiste en dividir el mercado en partes lo más parecidas posibles. raza. Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes características: • Geográficas: región o país del mundo. índice de utilización.Segmentación del mercado meta. religión. para ello se realiza la segmentación de mercados. región del país. nacionalidad. sexo. posicionamiento. tamaño de la familia. • Demográficas: edad. Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían necesitar o preferir mas su producto que otros grupos. educación. . actitud hacia el producto . beneficios. estilo de vida. tamaño de la ciudad. • Conductuales: ocasiones. personalidad. ocupación. • Psicográficas: clase social. ingresos.

con la finalidad de lograr una determinada utilidad”. Kotler y Armstrong: “Consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir”.Definir el mercado meta. Etzel y Walker: “El segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing”. . Stanton. Philip Kotler: “La parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar”.A.): “El segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado. La American Marketing Asociation (A.M.

Por ejemplo. de obtener una determinada utilidad o beneficio". El mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar. Por ejemplo. • Expandir su mercado meta disponible. con la finalidad. • Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. . dirigiendo hacia él su programa de marketing. satisfacer y/o servir.Definir el mercado meta. Por ejemplo. La importancia de la correcta definición del mercado meta se debe a: • Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. atrayendo a los clientes de la competencia. expandiendo la cobertura de distribución. suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.

habrá básicamente 5 puntos que debe tenerse en cuenta: Los recursos con que contamos La homogenei dad del producto La etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto La homogenei dad del mercado meta La competitivi dad del mercado .Requerimientos para la segmentación. Para definir una estrategia de cobertura.

Tipos de segmentación Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas. comunas. Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación. municipios. tipos de personalidad. barrios. ciudades. pueblo o región. como países. .Requerimientos para la segmentación. la familia. regiones. actitudes de la persona hacia si misma (segmentación conductual). estilo de vida. creencias y valores. departamentos. hacia su trabajo.

. Tipos de segmentación La segmentación por actitudes: Se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos especialistas como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas. edad. Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo. etnias. educación. ingresos. religión y nacionalidad.Requerimientos para la segmentación.

En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas. normas y sistemas de evaluación. .Requerimientos para la segmentación. Segmentación por Categoría de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental. privado o sin ánimo de lucro. Tipos de segmentación Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos. y también por distintos niveles de especialización en la compra .

. los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido. lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador. Tipos de segmentación Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. variables operativas tales como tamaño de la cuenta. Estos criterios son factores demográficos. necesidad de servicios y de tecnología. Segmentación por Enfoque de Nido: Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa.Requerimientos para la segmentación. criterios y políticas de compras. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo. Sin embargo. factores situacionales como la urgencia.

Guadalajara y Monterrey. La revista contiene secciones de moda. Dirigida principalmente a mujeres. Edad: 25 a 40 años • Sexo: Mujeres principalmente • Estado civil: indistinto. Guadalajara y Monterrey). zona urbana. distribución en D. • Nivel socio económico: Ingreso mensual mayor a $35.Requerimientos para la segmentación. • Unidad geográfica: Mercado Local (D. • Religión: en su mayoría católica. novela. • Características de vivienda: Vivienda con todo los servicios. . información general. artículos de actualidad. publicación quincenal. • Nivel de instrucción: bachillerato adelante.F. precio medio-alto. Ejemplo de una segmentación Ejemplo de una segmentación • Producto: Revista de modas.000 mensuales. belleza. sexualidad. horóscopos.F.

conservadores. defensa del ego. compañeros de trabajo. independencia. ciudades con ecosistema parcialmente destruido. afirmativa.Requerimientos para la segmentación. amigos. dependiente. casada sin hijos. compañeros escolares. Ejemplo de una segmentación (continuación) • Condiciones geográficas: Clima templado húmedo con lluvias en verano. • Raza: Latina principalmente. concienzuda. • Cultura: Media • Ciclo de vida familiar: Soltera joven. novedad. serena. • Tipo de población: Megalópolis y población urbana. abierta. • Personalidad: Sentimental. casada con hijos en el hogar. • Motivos de compra: Casualidad. afirmación y modelado. tímida. práctica. . • Grupos de referencia: Familia. suelos derivados de ceniza volcánica . ecosistema de selva baja.

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