Guía de tácticas que puedes usar durante tus ventas

y negociaciones para obtener mejores resultados.

GUÍA DE TÁCTICAS PARA

VENTAS Y NEGOCIACIÓN.
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 Este E Book es una guía practica, diseñada especialmente
para ti, en la cual tu puedes consultar las tácticas que
comúnmente son usadas en ventas y negociaciones.
Deseamos que te sea de utilidad.

 Publicado por :
 Proyectos Integrados Trainsem RH.
 Autor: Carlos Hugo Fuentes G.
 Web: trainsemrh.com
 Contacto: contacto@trainsemrh.com

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 Derechos reservados para: Proyectos TrainsemRH © 2017

 Ciudad de México. México.

¿CUÁNTAS TÁCTICAS PARA NEGOCIAR CONOCES O UTILIZAS?
Te invito a que antes de leer este e-book, hagas una lista de por lo menos 10
tácticas que puedas aplicar en tus ventas o negociaciones.

Mi lista de tácticas:
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8.-
9.-
10.-
3
Si no completaste las 10 o no te acordaste de alguna que uses, no te
preocupes terminando de leer este e-book vas a recordar varias.
 INTRODUCCIÓN

Vender y negociar es algo que hacemos durante toda nuestra

vida, a veces sin pensarlo y otras veces conscientemente.

Si algo aprendí durante todos estos años en capacitación, es que el

conocimiento debe ser sencillo y practico, para que al final de la
capacitación, tú lo puedas aplicar a tu vida diaria. Uno de los
factores que ayuda a este objetivo es que el conocimiento
adquirido tú lo puedas asociar a situaciones que vives o conozcas
por referencias.

Si tú piensas que no eres bueno para vender o negociar, no te

preocupes, ya que para ser bueno vendiendo o negociando, es
como todo en la vida, el secreto está en capacitarse y practicar
por eso es importante entender que se está aprendiendo para
poderlo aplicar y practicarlo en tu trabajo, en tu casa y en general 4
en tu vida.
Y si eres bueno para vender o negociar este e-book puede ser una
guía práctica para tener presente las diferentes tácticas que puedes
usar y en qué momento de la venta o la negociación las puedes
aplicar.

Empecemos, aunque muchas veces aprendemos a vender o

negociar de forma empírica mediante el método de acierto y error,
siempre podemos mejorar nuestro desempeño en estos procesos
adquiriendo nuevos conocimientos y aplicándolos en nuestra vida.

La venta y la negociación son procesos que funcionan mejor si

recurrimos a una planeación bien estructurada, mediante estrategias
ya probadas y apoyadas en tácticas que nos permitan encausar estos
procesos por el camino que queremos y de esta forma conseguir
mejorar nuestros resultados, dejando la menor cantidad de dinero en
la mesa de la negociación.
Pero ¿Que es una táctica?, ya que el concepto de táctica es muy 5
importante en el desarrollo de nuestras estrategias,
 DEFINICIÓN
Según la definición del sitio Definición.de:

Táctica es el sistema o método que se desarrolla para ejecutar un plan y obtener un objetivo
en particular. El término también se usa para nombrar a la habilidad de aplicar dicho
sistema.

La táctica ayuda a poner orden en los recursos en pos de un fin. De esta forma se reduce el
margen de error ya que se minimizan las acciones espontáneas o impensadas y se puede
poner en práctica aquello que ya se practicó y entreno.
Cabe mencionar que el concepto nació en el ambiente militar. En este sentido, la táctica
militar es el plan que supone la puesta en marcha de lo establecido por la estrategia. Estos
dos vocablos (táctica y estrategia) suelen utilizarse como sinónimos, aunque la estratégia es
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un esquema que se implementa para intentar alcanzar los objetivos y la táctica es la forma
prevista para alcanzar dichos objetivos.
¿PARA QUE SIRVEN LAS TÁCTICAS?
Las tácticas te sirven para establecer tu plan de negociación. Durante la planeación de la
negociación, determinas tus metas y desarrollas una estrategia para llegar a tus metas. Las
tácticas son el vehículo para convertir tus metas en realidades. Las tácticas también
pueden acelerar el proceso de toma de decisiones porque proporcionan atajos a la gente
que va a tomar las decisiones. Además, las tácticas producen cambios durante el proceso
de ventas o negociación. Ese cambio se puede dar en un compromiso o en la propiedad.

Cómo funcionan las tácticas: Las tácticas proporcionan razones para que la gente esté de
acuerdo con las peticiones que nos ayudan a lograr nuestras metas. El proporcionar razones
a la gente aumenta las oportunidades de que cumplan con la petición. Hay un tema
común que se encuentra en todas las tácticas: proporcionar una razón para la acción que
se va a efectuar o la decisión que se va a tomar. Utilizar las creencias existentes de su
contraparte, sus conductas y como entiende la información para tomar decisiones, es más
fácil que intentar cambiarlas durante el curso de la negociación. Por lo tanto, entre más se
entienda el proceso personal de toma de decisiones de su contraparte y sus procesos de
decisión de los negocios, mejor será su oportunidad de presentar sus peticiones de una
manera que le lleva a la aceptación.
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Es más fácil llevar a un cliente en la dirección que el cliente quiere ir.
 PRIMERA CLASIFICACIÓN: TÁCTICAS POSITIVAS O NEGATIVAS.

En el catálogo de tácticas para venta y negociación, tenemos tácticas positivas que proponen
beneficios para ambas parte, pero también tenemos tácticas negativas que pueden ser muy
agresivas y quedan a criterio del vendedor o negociador, ya que los resultados pueden ser
negativos. Es importante conocer los dos tipos de tácticas ya que tienes que estar preparado
para saber cómo reaccionar cuando te quieran aplicar una táctica y de esta forma poder
manejar la situación de forma tal que logres los mejores acuerdos y evites quedar en una
situación comprometida.

Los diversos autores tienden a poner diferentes nombres a la misma táctica como por ejemplo
la táctica del bueno y el malo también la puede encontrar como: blanco y negro, sombrero
blanco y sombrero negro, negociador agresivo y negociador cooperativo, azúcar y vinagre y
otros nombres similares. Pero lo importante no es el nombre, lo importante es la naturaleza de
la táctica y el momento en que se debe o puede aplicar. Como ejemplo tenemos las tácticas de
tiempo. Las cuales trabajan con los tiempos de negociación y hay tácticas para aplicarlas al 8
inicio, a la mitad y en el cierre del proceso.
La primera categoría que podemos utilizar para las tácticas es la de: Tácticas
negativas o agresivas y Tácticas positivas o cooperativas. Una mala estratégia o
el abuso de una táctica pueden ser contraproducente al proceso de venta o
negociación.

Primero hablaremos de algunas tácticas negativas.

Son artimañas riesgosas, hay que utilizarlas bajo tu propio riesgo, ya que si
funcionan, funcionan muy bien. Pero cuando no funcionan, pueden enviar
señales negativas que costara mucho trabajo quitar de la mente de la otra parte
y mancharan tu imagen.

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Algunos ejemplos de estas tácticas son:
1. Propuesta baja: Pedir un precio bajo para tener margen para hacer concesión en un precio mayor
pero no tan bajo como para que el proveedor se aleje. Aunque hay negociadores que si arriesgan el
trato con una primera oferta muy baja, casi ridícula.
2. Sondeo: Busque las reacciones de su contraparte para una oferta que usted está autorizado a hacer.
“¿Qué tal si las condiciones del trato son así…aceptaría el trato?”
3. Concesiones falsas: Crear valor en conceptos donde no existe ninguno para concederlo después y
que su contraparte piense que recibió una concesión mayor.
4. Estándares, presupuesto o precio final ya determinado: Alguna autoridad más alta (comité,
funcionario de alto nivel, ejecutivo) decidió antes de la negociación cuál debía ser el precio o el trato.
5. Actitud negativa: Suscitar emoción para que su contraparte se sienta incomoda, distrayéndose y
pierda su pensamiento racional.
6. Retirarse: Sorprenda a sus contrapartes y crea una atmosfera de desconcierto.
7. Tipo bueno/ tipo malo: Utilice el contraste entre un negociador negativo que castiga la negociación
y otro negociador dispuesto a ser cooperativo y que busque recompensar la cooperación. Esto sirve
para ayudar a una persona a escoger la forma de cooperación.
8. Pequeños logros: Se puede manejar de dos formas: La primera forma es ir logrando pequeños logros
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o victorias, hasta conseguir el objetivo o meta propuesta. La segunda forma es una vez terminada la
negociación, buscar pequeños logros o concesiones extras.
Estas artimañas dejan de funcionar una vez que son
detectadas, perdiendo su poder. Son prácticas cuando
se usan con negociadores poco hábiles, que no van
bien preparados o que están cansados.

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Hablemos de las tácticas positivas.

Algunos ejemplos de tácticas positivas utilizadas frecuentemente son:

1. Proponer una oferta inicial aceptable: Sirve para tomar la iniciativa mediante una oferta solida bien planteada,
que permita tener un margen para hacer concesiones. Esta es una de las tácticas más poderosa. El hacer la propuesta
inicial te pone en control de la situación ya que tu contraparte responderá a la oferta de forma mesurada y
analizando tu propuesta. Si es posible, haga la primera oferta, sin embargo, esto no deja de tener riesgos.
2. Analizar primero los puntos de acuerdo: Primero acordar los puntos o los hechos fáciles de llegar a un acuerdo
crearan una atmosfera positiva, permitiendo llegar más fácilmente a un acuerdo en los puntos de discrepancia.
3. Receso: Un corto descanso para discutir la situación actual con tu equipo o con alguien en la oficina, te permitirá
pensar con calma en nuevas alternativas y valorar otros puntos de vista.
4. Usar el humor: Una broma o un chiste puede bajar la tensión en una negociación. De esta forma podemos lograr
que se rompa un ambiente negativo y poner la negociación otra vez en movimiento pero esta vez en un ambiente
más amigable.
5. Paciencia: Tomarte tu tiempo y permitir que la otra parte se tome su tiempo, les permite analizar las propuestas y
buscar alternativas creativas para llegar a un buen acuerdo.
6. Preguntas: El preguntar te permite quitar los puntos ciegos o no claros. Las preguntas pueden ser estructuradas para
quitar el deseo de la necesidad o solo pueden ser para aclarar puntos específicos, para esto sólo se requiere la
habilidad de decir, “No entiendo, ¿puedes explicármelo otra vez?”.
7. Límite de tiempo: El tiempo afecta el resultado de las negociaciones. Establecer fechas límite para terminar la
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negociación asegura que las partes trabajen juntas para lograr un acuerdo dentro del límite de tiempo. A medida que
se acerca la fecha límite, la gente toma decisiones con más rapidez.
Cuándo funcionan mejor las tácticas: Las tácticas funcionan mejor cuando la gente
está apurada, presionada, indecisa, distraída, cansada, sin preparar o no comprometida
con la negociación. Los negociadores que conservan la calma o que están bien
preparados y en buenas condiciones físicas son menos factibles de reaccionar ante estas
tácticas. La mejor defensa para las tácticas es desarrollar el hábito de prepararse para
responder ante las situaciones, procurando no reaccionar ante ellas.

Punto muerto: Los puntos muertos, son la incapacidad de llegar a un acuerdo, se dan
como resultado de lo siguiente: como una táctica de negociación o a causa de que los
negociadores tienen poca habilidad para resolver problemas (lo cual incluye la falta de
planeación y preparación). 13
El punto muerto:

Utilizado como táctica de negociación: El punto muerto puede ser una táctica muy efectiva,
especialmente para utilizarse contra un negociador no hábil y con poca capacidad de respuesta. Lo
más común es que la persona con más tiempo para llegar a un acuerdo, es la que tiene el poder.
Causar un punto muerto a propósito permite al negociador con tiempo poner extrema presión en el
negociador sin tiempo. La intención es que cuando se dé una propuesta razonable la otra parte la
acepte rápidamente, cerrando el trato. Esta es una táctica peligrosa, ya que si se abusa puede pasar a la
forma personal y quedar muerta la negociación.

Como resultado de negociar con negociadores con poca habilidad para resolver problemas:
Estos negociadores son fieles a sus percepciones y tienden a estereotipar a la gente, a los lugares y a
las cosas. No separan los problemas de la gente y dejan que sus emociones dominen sus acciones
durante la negociación. Estos negociadores son incapaces de trabajar con los asuntos para encontrar
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una solución que funcione para ambas partes. Normalmente ven todas las situaciones en un contexto
de perder/ganar, por lo tanto, ven los retos como pérdidas.
Segunda forma de catalogar las tácticas y su relación con los perfiles de conducta.

Los estilos de conducta actualmente se aplican en diversas áreas y una de las más importantes es dentro
del proceso Ventas y de Negociación. Los perfiles de conducta son usados como una herramienta que
nos permitirá hablar el mismo “idioma” que la persona con la que tratamos. Al referirnos al mismo
“idioma” no solo hablamos de la comunicación verbal, sino también del lenguaje corporal y emocional
que nos permite identificarnos con nuestro interlocutor. Además nos permite pronosticar con más
exactitud la posible respuesta de las personas a la táctica o técnica de negociación que deseamos aplicar,
permitiéndonos una planeación más eficiente de nuestra estrategia de negociación.

Las tácticas de negociación están basadas en el manejo de diversos factores o situaciones que influyen
en el ánimo del negociador. Hablamos de las tácticas en función de su naturaleza esto es según los
factores o situaciones que afectan como: el tiempo, la autoridad, la iniciativa, la intimidación, la forma
de conceder, en la forma de presentar las ofertas o las demandas y el cierre. 15
No todos reaccionamos de igual manera por lo que la táctica que nos funciona con una
persona no forzosamente funcionara con otra persona. Las tácticas nos darán resultados en
distinta magnitud y de forma diferente según la persona a la que se le aplique.

Por tal razón tendremos diversas tácticas y debemos aplicar la que pensemos va a hacer
reaccionar a la persona de la forma que esperamos.

A continuación mencionaremos los diferentes tipos de tácticas según esta clasificación.

Encontraras que en algunas de las diferentes categorías hay tácticas que funcionan al inicio, a
la mitad o al final del proceso de venta o negociación.
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 TACTICAS DE OFERTA Y DEMANDA

Estas tácticas están basadas en la forma en la que presentas tus ofertas o tus
demandas a lo largo del proceso de venta o de la negociación. De todas las
tácticas las de ofertas y demandas son las primeras en aplicarse directamente
durante toda la negociación. De ellas depende en gran medida la aceptación o
el acercamiento entre las personas que están negociando.

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Algunas de las tácticas de oferta y demanda son:

A) Cuál es tu mejor precio,

B) Pidiendo mucho con interés en poco,
C) Es todo lo que tengo,
D) ¿Qué precio tiene?
E) Tómalo o déjalo,
F) Tengo un mejor precio,
G) Es mucho o esta caro,
H) Solo quiero darme una idea de cuánto cuesta,
I) Poco a poco,
J) ¿Puedes mejorarlo?
K) Cede primero y cóbralo después,
L) Aumentando el precio, 19
M) ¿Y si yo te diera…?
 LAS TÁCTICAS DE TIEMPO
Hay dos interpretaciones de la conocida frase “El tiempo es dinero”. La primera
interpretación es como la conocemos en occidente que nos indica que si perdemos el
tiempo perdemos dinero, por lo cual tenemos que hacer la mayoría de las cosas
rápidamente. La otra interpretación es la oriental, la cual nos invita a darle su tiempo a
cada situación y esperar a que maduren las cosas antes de continuar.

Aunque parecen situaciones contradictorias, las dos son importantes dentro del proceso de
la negociación y resulta importante el equilibrio del tiempo para lograr los mejores
resultados. Ya que si bien los tratos rápidos resultan los más peligrosos, el esperar mucho
para cerrar nos puede llevar al fracaso.

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Algunas tácticas de tiempo son:

A) Date tiempo para pensar bajo presión,

B) Rápido-lento,
C) El mejor momento para negociar es…
D) Sesiones maratónicas,
E) Paciencia:
F) Fechas límites,
G) Manejando el tiempo de aceptación,
H) Reloj biológico,
I) Mucho tiempo para lo irrelevante, poco para lo relevante,
J) Compra primero y negocia después.
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 TACTICAS HACER CONCESIONES.

Las tácticas para realizar concesiones son las más aplicadas cuando nos encontramos en
un punto muerto o estancamiento dentro de la negociación. Están diseñadas para superar
diferencias y ofrecer nuevas alternativas que permitan reabrir el dialogo.
Muchas veces las negociaciones pueden llevar a un estancamiento pese al interés de
ambas partes por llegar a un acuerdo.

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Algunas de las tácticas que mejor resultado ofrecen para continuar la negociación
son:
A) Buscar una solución gradual,
B) Fácil –medio-difícil,
C) De lo general a lo particular y de lo particular a lo general,
D) Grupos de trabajo multifuncionales,
E) Rompe y relájate
F) Moverse del tema difícil a otro
G) Cambia la forma de los tiempos
H) Cambia las formas de pago
I) Usa un tercero
J) Cambia la forma de satisfacción o insatisfacción
K) Cambia al negociador
L) Ayuda a la negociación interna de la otra parte
M) Apoyo externo 23
N) Busca siempre un acuerdo ganar-ganar
 TACTICAS DE AUTORIDAD

Las tácticas de autoridad están basadas en la cantidad de autoridad que queremos llevar a
la negociación para tomar decisiones, puede ser de nada a total o también basarse en quien
o quienes llevan la autoridad para la toma de decisiones y si esa persona está presente o
no.

Hay personalidades que se sienten a gusto llevando la autoridad para tomar decisiones y
otras que no.

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Las tácticas de autoridad son:

A) Sin autoridad,
B) Máxima autoridad,
C) Autoridad moderada,
D) No se aplica en este caso,
E) Persona ausente,
F) Aumentando autoridad.

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 TACTICAS DE INTIMIDACIÓN.

Las tácticas basadas en la intimidación son consideradas como tácticas agresivas, pero se
requiere de conocerlas ya que es muy probable que se las quieran aplicar y requiera
conocer cómo manejar la situación. Estas tácticas las hemos aplicado o nos las han
aplicado desde nuestra infancia.

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Algunas tácticas basadas en la intimidación son:

A) Legal,
B) Por expertos,
C) Elevar los intereses,
D) Amenazas,
E) Jerarquía,
F) Rehenes,
G) Físicos y ambientales,
H) Emocionales.

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 TÁCTICAS DE CIERRE

El cierre como lo planteamos dentro del proceso de ventas, no es un hecho aislado, es la

consecuencia de todo el trabajo anterior. ¿Pero por qué muchas veces se dificulta?.
Si recordamos el refrán de que “en la forma de pedir esta la forma de conceder”,
entenderemos dos causas por la que muchas personas no consiguen cerrar una negociación.
La primera es que sencillamente no preguntan por el cierre y la otra no piden correctamente
el cierre.

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Las siguientes tácticas nos ayudan a pedir el cierre y apoyados con los perfiles de
conducta lograremos el resultado esperado.

A) Poner por escrito el acuerdo,

B) Peticiones de última hora,
C) Se firme con lo que pediste,
D) Acciones físicas para cerrar,
E) Si le costó trabajo, cerrara,
F) Cierre fuera de las pláticas oficiales,
G) Como se va a medir los resultados,
H) Trucos psicológicos para cerrar,
I) Me puedes dar,
J) No hagas el trato a menos que...
K) Obsequio, 29
Todas estas tácticas están basadas en la intención de llegar a un acuerdo para cerrar una
venta o una negociación y de ser posible dejar un ambiente amigable para poder realizar
futuras ventas o negociaciones.

Existe una serie de tácticas sumamente agresivas y basadas en el error o el engaño para
poder cerrar el trato pero después de utilizarlas, seguramente no volverás a tener tratos con
esa persona o compañía. Ejemplo de estas tácticas son: El diablo está en los detalles, darte
problemas para que aceptes un menor precio, primero amistoso y después abusivo, el
bueno y el malo, cifras maquilladas, ambigüedades en las palabras, cambios posteriores,
trucos legales, sin orden y otros más.

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Te recomiendo que hagas una lista de las tácticas que acostumbres usar para que estés
consiente, de cómo funcionan, con quien y cuando te funcionan. En nuestros seminarios de
negociación te ampliamos la información y en la los presenciales podrás practicar nuevas
tácticas para ampliar tu repertorio y obtener mejores resultados.

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Aumenta tus conocimientos sobre el tema, te
invitamos a seguirnos en nuestras redes sociales o
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