Clase 02 Intro A La Adm de Negocios Internacionales 12 01 24

❞𝑨𝒏̃𝒐 𝒅𝒆𝒍 𝑩𝒊𝒄𝒆𝒏𝒕𝒆𝒏𝒂𝒓𝒊𝒐 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒔𝒐𝒍𝒊𝒅𝒂𝒄𝒊𝒐́𝒏 𝒅𝒆 𝒏𝒖𝒆𝒔𝒕𝒓𝒂 𝑰𝒏𝒅𝒆𝒑𝒆𝒏𝒅𝒆𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒚 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒎𝒆𝒎𝒐𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐́𝒏 𝒅𝒆 𝒍𝒂𝒔
𝒉𝒆𝒓𝒐𝒊𝒄𝒂𝒔 𝒃𝒂𝒕𝒂𝒍𝒍𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝑱𝒖𝒏𝒊́𝒏 𝒚 𝑨𝒚𝒂𝒄𝒖𝒄𝒉𝒐❞.
CARRERA: ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Curso
Introducción a la Administración de Negocios
Internacionales
Clase 2: Impacto de la Cultura de Negociación. Evolución

de las Exportaciones e Importaciones
Lima, 12 de enero de 2024

Prof. Juan Daniel Daza Hermoza
Diapositiva 2 Fecha: 12/01/2024
admnegociointernacional@gmail.com
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Inicio del Comercio
Transatlántico 1600 - 1700
América, Asia y Europa, las
Nuevas Rutas Comerciales 1400- 1465 travesías transatlánticas entre
1000 D.C. estos países con los Barcos a
Venecia y Flandes surgen como
Se utilizaba el intercambio de productos Vapor.
ciudades comerciales. Pedro de
o servicios por otros bienes materiales y
Covillana, descubrió nuevas rutas de GATT 1947
servicios, sin necesidad de dinero,
exportación desde su país hacia el Surgió el GATT, que es Acuerdo General
llamado trueque.
Cercano oriente, Asia y África sobre Aranceles Aduaneros y Comercio.
Primera Fabrica Internacional

1868 Organización Mundial del Comercio
1600 Primera Empresa Internacional Primera fábrica internacional 1995
1400 D.C. Ruta de la Seda British East Indian Company, en se le con éxito fue SCOTCH, que fue Se crea una Organización mundial del
Red de rutas comerciales por todo el concedió un monopolio de Negocios construida por Singer Sewing. comercio para facilitar la
continente asiático. con Asia. comercialización en el mundo.

Los negocios internacionales son muy
importantes para el crecimiento de
las naciones y para la expansión
internacional de las organizaciones.
En este sentido, los negocios
internacionales ha permitido que las
compañías en el mundo logren un
mayor alcance y una penetración en Yanbal actualmente opera en diez países de
los mercados globales, mediante un América: México, Colombia, Perú, Guatemala,
Ecuador, Bolivia, Venezuela, Estados Unidos y
intercambio comercial de los Europa (Italia y España).
productos, entre otras actividades.
Belcorp está presente en 15 países de
América latina y en Estados Unidos y cuenta
con más de 8,000 colaboradores, que
comercializan productos de belleza en
mercados importantes como Brasil, Bolivia,
Colombia, Chile, Ecuador, Venezuela, El
Salvador, Guatemala y México.
❖ Genera fuentes de empleo.
❖ Ofrece diversas
oportunidades para que las
empresas generen
ganancias en otros
mercados.
❖ Sirve para satisfacer las necesidades de

internacionalización de empresas y los
deseos de los clientes.
❖ Incide en la economía, por medio de la
determinación de precios.

TEORÍA PURA Y
MONETARIA DEL
COMERCIO
trata de producir en INTERNACIONAL
TEORÍA CLÁSICA DE LA
casa un bien que Esta teoría plantea
VENTAJA ABSOLUTA
cuesta más de lo que el comercio En cuanto a la teoría
La teoría de la ventaja,
que cuesta internacional está monetaria, esta comprende
propuesta por Adam
comprar. comprendido por dos dos aspectos:
Smith, enfatiza la
importancia del libre campos de estudio, la a)La aplicación de los
comercio para aumentar el teoría pura y la teoría principios monetarios al
bienestar de las naciones, monetaria intercambio internacional o
basándose en el ejemplo La primera se refiere dicho de otra manera, el
de que ningún cabeza de al análisis de valor enfoque que explica la
familia aplicado al circulación de la moneda así
intercambio como sus efectos en: el
internacional precio de las mercancías, el
saldo comercial, los
ingresos, el tipo de cambio y
el tipo de interés.
b)El análisis del
proceso de ajuste
mediante el TEORÍA DEL EQUILIBRIO Y EL
empleo de COMERCIO INTERNACIONAL
instrumentos Esta teoría se basa en el estudio
monetarios, del mercado y de los precios de
cambiarios y las mercancías en declive,
financieros, que concentrando su mayor interés en
tratan de la obtención de la ganancia sin
contrarrestar los importar mucho como se
efectos de los obtenga.
desequilibrios de
la balanza de
pagos.
TEORÍA DE LA
LOCALIZACIÓN
La teoría de la localización
TEORÍA DEL EQUILIBRIO Y EL arranca del hecho básico de
COMERCIO INTERNACIONAL que los recursos naturales son
Esta teoría se basa en el estudio limitados y están distribuidos
del mercado y de los precios de en forma desigual en el globo
las mercancías en declive, terrestre.
concentrando su mayor interés en Esta distribución desigual de
la obtención de la ganancia sin los recursos naturales
importar mucho como se determina, en las primeras
obtenga. etapas del desarrollo
económico, condiciones
diferentes entre las regiones
para la producción de ciertos
Se estima que a fines de los sesenta
artículos. sus empresas daban empleo bien
remunerado a mas de 40,000
peruanos. Llegó a fabricar unos 300
barcos en su propio astillero, lo que
ponía al Perú entre las potencias
marítimas emergentes,
TEORIA DE LA VENTAJA COMPARATIVA
David Ricardo plantea la teoría, por
medio de la cual reconoce que las
fuerzas del mercado asignarán los
recursos de una nación a aquellos
sectores donde sea relativamente más
productivo.
Se puede concluir, que esta teoría se
basa en las diferencias entre la
productividad de la mano de obra
entre unas y otras naciones, estas
diferencias hacen posible favorecer
a algunos sectores

Arghiri Emmanuel, quien
trata de demostrar que el
intercambio desigual
TEORÍAS SOBRE EL aparece no por la
TEORIA MARXISTA SOBRE EL ORIGEN DEL diferencia en el tipo de
COMERCIO INTERNACIONAL INTERCAMBIO producto; es decir él
La teoría marxista explica que DESIGUAL argumenta que las
a pesar de ser el libre Como consecuencia diferencias de valor
comercio una estrategia del comercio, existen contenido en cada bien
capitalista, sí existen motivos diferencias marcadas producido, no son las que
para que la clase obrera sobre los medios y ocasionan un intercambio
apoye a ésta y no al recursos con que inequitativo, sino que este
proteccionismo y la razón es cuenta cada país para intercambio desigual
que de alguna manera el libre producir un bien o un depende del tipo de país Según reporte de Agrodata, el principal proveedor
de este producto en el primer semestre de 2023
comercio permite un mayor número determinado que exporta, ya que la fue Uruguay, que logró colocaciones en nuestro
país por US$ 19.632.419 (50% del total de
desarrollo del propio de bienes diferencia entre la relación importaciones). A continuación se ubicaron Brasil
capitalismo y con este mayor de precios esta con US$ 17.148.326 Tailandia con US$ 2.129.893
y otros con montos menores que juntos sumaron
desarrollo se favorece determinada por el lugar US$ 308.617.

La fuente destaca que el principal importador en
también el crecimiento de la de procedencia de cada este periodo fue Costeño Alimentos SAC con
adquisiciones por US$ 6.9 millones a un precio de
clase obrera. producto. US$ 0.68 por kilo.

¿Preguntas, Intervenciones?

Empecemos
la Clase!!!!

HISTORIA DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PRINCIPALES TEORIAS DE LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Voluntarios!!!!!

Una negociación es un
proceso de interacción
entre dos o más partes con
La negociación se puede definir el objetivo de llegar a un
como un proceso de acuerdo o solución
comunicación entre al menos beneficiosa en relación a
dos partes dirigido a alcanzar un tema o asunto en
un acuerdo sobre intereses que particular.
se perciben como divergentes. Durante una negociación,
las partes involucradas
discuten sus intereses,
necesidades y posiciones
con el objetivo de
encontrarse en el punto de
acuerdo que sea aceptable
para todas las partes.
La negociación constituye un
proceso fundamental por el
que tomamos decisiones,
Una negociación internacional es
pero muchas veces no se
un proceso mediante el cual dos o
examina lo suficiente para
más partes, pertenecientes a
saber cómo funciona. Por Toma de Contacto
distintos países, se reúnen con el
ello damos un alcance para
objetivo de llegar a un acuerdo
Proceso de Negociación
que se comprenda mejor el Preparación
mutuo que satisfaga sus intereses.
proceso de negociación, el
Encuentro
cual se divide en seis etapas.
Propuesta
Discusión
Cierre

A diferencia de lo que ocurre en las
negociaciones de carácter nacional, hay
que tener en cuenta que, por lo general,
las dos primeras fases tienen lugar en el
propio país, mientras que las restantes Ábrete
se realizan en el exterior, con los Sésamo!!
esfuerzos añadidos que ello requiere.

A continuación, vamos a analizar las
tareas principales que deben llevarse a
cabo en cada una de las seis etapas
señaladas.

https://www.alibaba.com/
Ma Yun conocido como Jack

Ma es un empresario chino.
Es el fundador y presidente
ejecutivo de Alibaba Group,
un consorcio de negocios de
Internet de gran éxito en
China.
Toma de contacto en el Mercado
La primera decisión que debe
tomar es la forma de entrada en el
mercado en el que quiere operar. Contratación de los servicios
de un intermediario (agente,
En las operaciones de distribuidor o empresa de
compraventa, existen tres trading) y;
modalidades básicas:
Establecimiento de una
alianza con un socio
local. La elección de una
u otra alternativa
dependerá de la
estrategia de expansión
internacional que haya
establecido la empresa.
Búsqueda directa de clientes Prof. Juan Daniel Daza Hermoza
En esta primera fase de toma
de contacto, es necesario Éstos promueven
identificar potenciales diferentes iniciativas,
clientes, siendo esta tarea, como misiones
por norma general, más comerciales y
sencilla en los países más participaciones
desarrollados. Existen agrupadas en ferias
directorios que facilitan esta internacionales, entre
Labor. otras, que pueden ser
En los mercados menos muy útiles para las
desarrollados es aconsejable empresas que están
recurrir a los servicios que iniciando su actividad
ofrecen los organismos de exportadora.
promoción exterior. Prof. Juan Daniel Daza Hermoza
Ante la ola de violencia en
Ecuador y las medidas que
tomó el Gobierno del Perú de
redoblar la vigilancia en las
frontera, el presidente de la
Cámara de Comercio y
Producción de Aguas Verdes,
Jesús Gerardo Risco, pidió que
se “extreme” la presencia de
agentes en la zona y que esta
acción sea reforzada con el
uso de drones.
el grado de desarrollo de un
país determina el nivel de
información que el
Preparación de la negociación exportador será capaz de
Consiste en recoger toda la recopilar de forma
autónoma. También se deben
información relevante que sea
definir los objetivos,
posible sobre la empresa con la
para juzgar el grado
que nos vamos a reunir, su
de éxito alcanzado
competencia y entorno.
en la negociación.
También es conveniente
Es posible, que tales
familiarizarse con la cultura del
objetivos cambien
país y con la forma de hacer
en el transcurso de
negocios.
la negociación.
Como sucede en la fase
anterior, por regla general,

Encuentro con la contraparte extranjera
El objetivo es conocer las necesidades de
nuestros potenciales clientes. Para ello,
comenzamos consensuando la agenda con
nuestro interlocutor.
Durante el encuentro, presentaremos nuestra
empresa haciendo uso de preguntas abiertas
para aclarar dudas.
Debemos siempre evitar aquellas que pongan en
un compromiso al interlocutor.
Es recomendable utilizar argumentos positivos
cuando hablemos de nuestra empresa, productos
y servicios y de la propuesta presentada,
mientras que se han de evitar expresiones
dubitativas o de sumisión. Diapositiva 30 Fecha: 12/01/2024
Es en esta etapa cuando se muestra cómo las características
técnicas y/o comerciales de la propuesta satisfacen las necesidades
del cliente potencial.
Así, debemos tener en cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los
productos difieren de un país a otro y, por ello, hay que adaptar la argumentación en
función del mercado visitado: en unos países, prima la calidad o la garantía, mientras que,
en otros, puede ser más valorado el diseño o la marca.

El negociador debe adoptar un
comportamiento que permita
crear un clima favorable y
esforzarse en causar una buena
impresión, sobre todo en los
primeros encuentros.
Para ello, es conveniente ser
puntual y respetar las formas
de saludo y de presentación del
país en el que se encuentre, así
como las normas de cortesía.

Propuesta comercial
El negociador debe plantearse dos
cuestiones.
La primera es quién va a realizar la
primera oferta, pues será la que defina
el marco de referencia de la
negociación.
Generalmente, es el vendedor el que
toma la iniciativa, pero, si el exportador
no conoce suficientemente el mercado
de destino, puede forzar una situación
en la que sea la otra parte la que dé el
primer paso en la definición de la
propuesta.
La segunda cuestión se refiere a la
conveniencia de ofertar al alza o a
la baja. con las objeciones que
Como regla general, aquellos presenta la parte que ha
negociadores que se fijan unas recibido la propuesta
metas ambiciosas consiguen comercial y continúa con un
mejores resultados que los que se intercambio de concesiones.
fijan objetivos más modestos y, por
este motivo, es aconsejable que los
exportadores realicen ofertas al Discusión de los términos
alza y los importadores a la baja. objeto de negociación
Sin embargo, esta estrategia no es Esta etapa, que suele ser
una garantía de éxito la más intensa y extensa
en el tiempo, comienza
Las objeciones son, en principio, positivas, permiten profundizar
en las necesidades de la contraparte y avanzar en la negociación:
❖ Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para
evitar un enfrentamiento.
❖ Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser
comunes en la negociación internacional y que son producidas
por una mala compresión, experiencias previas negativas o
prejuicios. Será necesario explicar nuevamente los argumentos
para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.
❖ Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque
la propuesta no se ajusta a las necesidades de la otra parte.
Aunque estas objeciones se acepten, deben ser compensadas
mostrando otras ventajas o cualidades que contrarresten el
argumento.
Cierre de la negociación
Una negociación puede considerarse
cerrada cuando se cumplen cuatro
requisitos:
❖ Claridad de que se obtendrá un
beneficio si se alcanza un acuerdo,
❖ Conciencia de que la negociación va a
concluir,
❖ Confianza generada entre ambas parte
y
❖ Convencimiento de nuestra contraparte
de que la capacidad negociadora de
nuestra parte ha llegado a su límite

❖ se puede definir como un proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a
alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes La Negociación
❖ Una negociación internacional es un proceso mediante el cual dos o más partes, pertenecen a
Distintos países
❖ Por lo general, las dos primeras fases de las 6 fases de negociación tienen lugar en El propio país
❖ Es el fundador y presidente ejecutivo de Alibaba Group, un consorcio de negocios de

Internet de gran éxito en China. Jack Ma.
❖ La búsqueda de clientes, la contratación de servicios de un intermediario o el
establecimiento de alianza con un socio local pertenece a Toma de contacto en el Mercado
❖ Consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que
nos vamos a reunir, su competencia y entorno; pertenece a Preparación de la negociación
❖ Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta presentada,
mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de sumisión. Encuentro con la contraparte extranjera
❖ Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar
una situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la definición de la propuesta; pertenece a Propuesta comercial

Exportación es el conjunto de actividades
eminentemente económicas (comerciales) de
un país y que se caracteriza por ser la venta de
bienes o servicios hacia los mercados fuera de
las fronteras del país productor.
Dentro de los conceptos económicos, el
comercio exterior es el intercambio de bienes y
servicios entre los países, siendo la oportunidad
para:
❖ Vender en mercados donde, por alguna
ventaja comparativa, se prefieran y
demanden
❖ Vender excedentes que el mercado nacional
no puede comprar o sobra.
La Importación es el traslado de bienes y servicios del
extranjero. Primordialmente esta actividad depende
de dos agentes, el que requiere el producto o servicio
y el que lo brinda o lo fabrica.
A estas dos partes se les conoce formalmente como
"importador" y "exportador", cuando se habla de
importación, necesariamente se tiene que entender
qué es exportación, son dos conceptos que siempre
van de la mano:
El importador se entiende que es el agente que
compra los productos o servicios producidos en otro
país.
El exportador es aquel que vende al exterior sus
servicios o los productos que fabrica.
Las exportaciones reales son el Cuando un país exporta
valor total de los bienes y más de lo que importa,
servicios que un país vende a tiene un superávit
otros países. Se calculan comercial, lo que
sumando el valor de las significa que está
exportaciones de mercancías, ganando más dinero del
las exportaciones de servicios y que está gastando en
los ingresos netos por inversión importaciones. Esto
extranjera. puede conducir a un
Las exportaciones reales son aumento del empleo, la
importantes porque contribuyen inversión y el
al crecimiento económico de un crecimiento económico.
país.
Las exportaciones reales
El valor de las exportaciones Las exportaciones de servicios Ingresos netos por inversión
de mercancías extranjera

Son un indicador
importante de la salud
de la economía de un
país. Un aumento en las
Las importaciones reales en Perú
importaciones reales
se refieren al valor total de los
puede indicar que la
bienes y servicios que un país
economía está creciendo
importa de otros países. Esto
y que hay una mayor
incluye todos los bienes y
demanda de bienes y
servicios que se importan,
servicios. Por otro lado,
independientemente de su origen
una disminución en las
o destino.
importaciones reales
Las importaciones reales se
puede indicar que la
calculan sumando el valor de
economía se está
todas las importaciones de bienes
desacelerando y que hay
y servicios de un país durante un
una menor demanda de
período de tiempo determinado,
bienes y servicios.
generalmente un año. Prof. Juan Daniel Daza Hermoza
¿Qué son los incoterms?
Los incoterms de transporte (términos internacionales
de comercio) son los términos contractuales estándar
que se utilizan en los contratos de venta con
importadores/exportadores.
Se utilizan para definir la responsabilidad por las
mercancías en el transcurso de un envío.
En otras palabras, especifican cuándo la responsabilidad
sobre las mercancías se transfiere del proveedor al
comprador.
También definen quién paga qué costes de las
mercancías y su transporte.
TIPOS DE INCOTERMS
Franco a bordo (Free On Board, FOB)
Este habitual incoterm es solo para el transporte marítimo y significa que la responsabilidad por el
coste se transfiere al comprador una vez las mercancías se han cargado «a bordo» del buque de
transporte.
FOB le da al comprador un elevado grado de control sobre el proceso de envío del flete. Dado que el
comprador elige su propio transitario, se beneficia de una mayor flexibilidad con respecto a los
costes, los términos y la planificación del envío.

EX WORKS
En este Incoterm, el vendedor se limita a poner la mercancía a disposición del comprador en la puerta
de su almacén o de la fábrica. Es decir, se limita a la entrega, ni colabora en el transporte ni tramita
documentación. Es el comprador quien asume los riesgos desde entonces.
Así, la documentación, la documentación para la exportación y cualquier gasto derivado de la gestión
aduanera son todos pagados por el comprador, así como los gastos de transporte desde el punto de
origen, al puerto, incluso el flete marítimo, y todos otros gastos en el destino. El vendedor es sólo
responsable de embalar y tener la carga lista para que se la lleve el comprador.

CIF
CIF viene de las siglas en inglés de Costo, Seguro y Flete. En este caso, la empresa vendedora entrega
la mercancía a bordo del buque y debe contratar y pagar los costos, todos los trámites aduaneros y el
flete hasta el puerto de destino. Sin embargo, el comprador asume el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía en el puerto de embarque. Por ello, el seguro lo contrata el vendedor, pero da derecho al
comprador.

❖ Comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la
propuesta comercial y continúa con un intercambio de concesiones,
pertenece a Discusión de los términos objeto de negociación
❖ Que objeciones es mejor ignorar para evitar un enfrentamiento
Objeciones falsas y sin fundamento
❖ Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos: Claridad, Conciencia,
Confianza y convencimiento
❖ Son el valor total de los bienes y servicios que un país vende a otros países. Se calculan
sumando el valor de las exportaciones de mercancías, las exportaciones de servicios y los
ingresos netos por inversión extranjera. Las Exportaciones reales.
❖ Son los términos contractuales estándar que se utilizan en los contratos de venta con
importadores/exportadores. Se utilizan para definir la responsabilidad por las mercancías en el transcurso
de un envío Las Incoterms.
❖ La responsabilidad por el coste se transfiere al comprador una vez las mercancías se han cargado «a
bordo» del buque de transporte. Hace referencia a FOB.
❖ En este Incoterm, el vendedor se limita a poner la mercancía a disposición del comprador en la puerta de
su almacén o de la fábrica. Es decir, se limita a la entrega, ni colabora en el transporte ni tramita
documentación. Es el comprador quien asume los riesgos desde entonces. Ex Works

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Mi FanPage
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Bibliografía
Bazán, M. (2023) Definición de Negociación.Linkedin
Recuperado de: https://www.linkedin.com/pulse/definici%C3%B3n-de-negociaci%C3%B3n-manuel-baz%C3%A1n-/?originalSubdomain=es
Negociación Internacional. UFV Madrid.

Recuperado de https://www.ufv.es/cetys/blog/que-es-la-negociacion-
internacional/#:~:text=Una%20negociaci%C3%B3n%20internacional%20es%20un,mutuo%20que%20satisfaga%20sus%20intereses.
Inei (2023) Evolución de las Exportaciones e Importaciones: Enero 2023. Gob.pe

Recuperado de https://www.gob.pe/institucion/inei/informes-publicaciones/3995406-evolucion-de-las-exportaciones-e-importaciones-enero-
2023
¿Por qué es importante exportar?. Midagri.Gob.pe

Recuperado de https://www.midagri.gob.pe/portal/comercio-exterior/icomo-exportar/introduccion62/666-ipor-que-es-importante-exportar-la-
razon-de-ser-economica
¿Qué son los Incoterms?. Partida. Logistics.

Recuperado de https://www.partidalogistics.com/incoterms-fob-cif-ex-works/
Incoterms 2024: significado, gráfico y lista de incoterms. Freightos

Recuperado de https://www.freightos.com/es/freight-resources/incoterms-2024-significado-grafico-y-lista-de-incoterms/

Clase 02 Intro A La Adm de Negocios Internacionales 12 01 24

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esfuerzos añadidos que ello requiere.

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Ma Yun conocido como Jack

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❖ Es el fundador y presidente ejecutivo de Alibaba Group, un consorcio de negocios de

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Prof. Juan Daniel Daza Hermoza

Negociación Internacional. UFV Madrid.

Inei (2023) Evolución de las Exportaciones e Importaciones: Enero 2023. Gob.pe

¿Por qué es importante exportar?. Midagri.Gob.pe

¿Qué son los Incoterms?. Partida. Logistics.

Incoterms 2024: significado, gráfico y lista de incoterms. Freightos

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