UNIVERSIDAD ECCI

ASIGNATURA: NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

DOCENTE: JUAN PABLO GOMEZ TOVAR

ESTUDIANTE: MARIA PAULA ARAGON GOMEZ
CODIGO: 95445

BOGOTA D.C
2023
Vivimos en un mundo de constante cambio, todo lo que nos rodea evoluciona y lo que hoy es nuevo
ya mañana será reemplazado, esto ocurre debido a que estos cambios van acompañados de diversos
procesos los cuales son los generadores de cambio. En el campo de las finanzas, la negociación es
el proceso mas importante que esta área tiene, y como todo proceso, este se compone de diversos
pasos o fases que se deben seguir, vamos a hablar de ellos como el antes, durante, y después de la
negociación.
Antes de la Negociación
Así como en una construcción las bases son las mas importantes de una obra ya que esto será la
estabilidad de la estructura, esta fase se puede ver como las “bases” de la negociación. El antes o
preparación de la negociación consiste en establecer de manera objetiva que vamos o no a negociar,
establecer metas u objetivos, que medios y/o herramientas usaremos, recopilar datos sobre la oferta
y las maneras en como podemos llevar a cabo la negociación.
Durante la Negociación
Esto se define al tiempo que se puede tardar en cerrar una negociación, ya se de forma positiva o
negativa, que se cierre o no el trato. En esta fase, usamos distintos medios de comunicación, ya sea
de forma verbal o no verbal. Entre las cualidades mas importantes tenemos el crear un itinerario o
agenda, se comparte información, se discute sobre lo que se esta negociando, se dan alternativas o
se puede incluso ofrecer ciertos beneficios extra. No se sabe con exactitud cuanto pueda tardarse en
cerrar un trato, esto debido a que puede fluctuar dependiendo de distintos aspectos, lo importante
aquí es no apurar o acelerar una negociación, esto puede provocar que se realicen malas
negociaciones. Se puede decir que esto es todo un reto para los negociadores ya que una
negociación puede ser bastante lenta y se debe ser muy paciente.
Después de la Negociación
Aunque ya se haya culminado con la negociación, en esta etapa vamos a estudiar, revisar y evaluar
cada paso que dimos durante la negociación, es decir, vamos hacer una retroalimentación de los
resultados que logramos obtener, esto con el fin de calificar todo el proceso de principio a fin,
corregir errores, innovar en nuevas estrategias, buscar alternativas para futuras negociaciones y
fortalecer las medidas que dieron un resultado positivo.

Al iniciar cualquier tipo de negociación es importante generar un espacio de confianza y de

comodidad, al principio se tratamos de no abordar el tema desde el principio, de manera
momentánea y espontánea, una conversación que inicia de manera respetuosa y amistosa empezara
a encaminarse hacia una negociación.
Una de las cosas mas importantes que debe tener una negociación, es el aprenderse el nombre de
todas las personas involucradas, esto genera a los negociadores una sensación no solo de respeto,
también de fraternidad y a su vez les hará sentir cómodos con lo que están escuchando y será más
fácil llamar su atención.
Por lo general, las negociaciones no deberían de ser prolongadas, esto con el fin de que los
negociadores no pierdan el interés y así mismo tratar de que se pueda llegar a un trato o a un
acuerdo no de forma más fácil y rápida, si no mas bien de una manera mas segura donde todas las
partes sientan que acaban de obtener algún beneficio.
Es de vital importancia tener conocimiento de lo que se quiere negociar, como se menciono antes,
tener una base solida con la cual trabajar, hacer un a investigación previa, esto con el fin de tener
argumentos y datos que sean necesarios para responder a las dudas que puedan surgir o mas bien
evitar que se generen dudas y vacíos que eviten nos impida cumplir con nuestro objetivo. Ahora
bien, las objeciones no se deben de ver como un obstáculo, mas bien es la oportunidad de abrir un
debate, esto con el fin de darle fuerza a la negociación, eso sí, es importante tener muy presente
como responder a estas objeciones ya que también podemos caer y con nosotros toda la
negociación.
Una negociación se puede ver como un juego de amenazas y promesas que van y que vienen, como
cuando un político abre su campaña para algún cargo administrativo, consecuencias que pueden
pasar si se llega a un a acuerdo o no. Básicamente una amenaza son exactamente estas
consecuencias negativas que pueden ocurrir si no se tienen en cuenta las pretensiones.
Además de usar el lenguaje verbal, ya sea oral o escrito, también es importante tener en cuenta el
lenguaje no verbal, como lo es el lenguaje corporal. La forma en como nos movemos, agitamos las
manos o al realizar algún tipo de gesto, puede inducir a los negociadores allí presentes de forma
positiva o negativa, ya que el lenguaje corporal suele expresar la seguridad que se tiene sobre un
tema que se esta tocando, se puede incluso expresar mas de manera corporal que verbal, y eso es
algo que puede ser perjudicial si no se maneja o no se tiene la competencia para hacerlo.
Toda la negociación esta basada en un proceso de comunicación de dos canales o comunicación
bilateral, donde se pueden recibir y/o escuchar otras propuestas o quizás contrapropuestas. Para
conseguir un correcto desarrollo en esta parte de la negociación, es importante tener un buen
dominio del arte de preguntar y el de escuchar.
Arte de Preguntar
Las personas preguntan porque no se sabe sobre algo, el saber dominar esta habilidad nos indica el
nivel de desconocimiento que una persona puede tener sobre un tema en especifico o que nosotros
también podamos llegar a tener al momento de querer realizar una pregunta sobre algo que no
logramos entender. El dominio de esta habilidad no solo radica en como se va a preguntar, también
es importante conocer los tipos de preguntas que se pueden formular:
 Preguntas abiertas
 Preguntas cerradas
 Preguntas de confrontación
 Preguntas de pasado/presente/futuro
 Preguntas de situación
 Preguntas de problemas
 Preguntas de implicación
 Preguntas de utilidad
Algo importante es que de preferencia que las preguntas que se hagan sean cortas o que vayan
enfocadas a un punto en especifico y no de lugar a redundancias, siempre preguntar de manera
directa y sin rodeos.
El arte de escuchar
Oír no es lo mismo que escuchar. Escuchar implica realizar un esfuerzo con el fin de obtener la
mayor cantidad de información que se pueda, mientras que oír es simplemente hacerlo de manera
distraída. Un buen negociador utiliza la escucha activa, esto con el fin de entender mejor la
información que se está recibiendo conocer mejor al interlocutor, promover una relación positiva,
entre otras cualidades.