UNIVERSIDAD GALILEO - IDEA

LICENCIATURA EN TECNOLOGÍA Y ADMINISTRACIÓN EN RECURSOS

HUMANOS
HORARIO: JUEVES 8:00 P.M
CURSOS: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
TUTOR: WENDY LUCRECIA INETH, DE GANDARIAS VERAS

SELECCIÓN DE TEMA:
LECTURA Y RESUMEN DE LAS PÁGINAS 53 A LA 70
DEL TEXTO.

APELLIDOS: GUERRA QUEVEDO

NOMBRES: LESBIA KARINA
CARNÉ: 13115021
FECHA: 29/02/2024
 VARIABLES DE LA NEGOCIACIÓN
Todas las variables y prioridades deben ser evaluadas y atendidas con la
profundidad, necesidad, interés o deseo que requieran las partes, cuando
podemos identificar y priorizar variables importantes obtenemos información
valiosa para la negociación, se deben identificar las variables en lo que somos
buenos y en lo que ha ganado el producto o servicio en el campo o segmento en
el que se ha introducido y finalmente corresponde la preparación de nuestras
negociaciones.

Los negociadores deben saber que construir es más fácil que reconstruir, en la
negociación, eso es exactamente lo que sucede, por lo tanto, no debe destruirla
porque luego la comunicación y el fomento de la confianza serán más lentos, en la
confianza se deposita gran parte del éxito de una negociación, genera ánimo,
produce energía, ayuda a las partes a trabajar mejor.

Está plenamente confirmado que una persona que ingresa a una negociación
desconfiando, le cuesta negociar, se desgasta y eso influye, la confianza llama a
la sinceridad y con esa variable se construye, se hacen los mejores
descubrimientos de intereses, necesidades, gustos, deseos y valores de las partes
en la negociación, cuando las partes se expresan sin temor, los caminos a los
acuerdos se aclaran.

Una vez que, en una mesa de negociación las partes tiene la confianza de su lado,
aparecen creencias que hacen del encuentro una experiencia grata y sin lugar a
duda, una negociación con todos como ganadores, la confianza se construye y la
construcción comienza antes de estar en la mesa de negociación, la confianza
genera seguridad y la seguridad ayuda a levantarse de la mesa con tranquilidad.

Una negociación implica una serie de pasos, un proceso que inicia con la
preparación personal, el diagnostico, la elaboración de las alternativas y opciones
para la negociación, pasando por la interacción hasta el posterior seguimiento a
los acuerdos, cuando realizamos buenos encuentros, las posteriores
negociaciones se facilitan y cada vez son mejores y más fructíferas, se realizan
con mayor destreza, interés, gusto y los resultados mejoran.

Los métodos para realizar una determinada actividad, en este caso una
negociación, tienen sus efectos positivos, la disposición de los elementos que
requiere la negociación, la combinación de estos en forma armoniosa y el cuidar
cada detalle, tienen incalculables beneficios para los negociadores. En la práctica,
esos beneficios se convierten en determinantes, pues se ahorra
considerablemente tiempo y este ahorro es ya uno de sus beneficios. La
negociación es un proceso de expresión, de poner en común los intereses, los
gustos, las necesidades y las expectativas de los participantes y eso implica
Comunicación, el intercambio de nuestras ideas y pensamientos facilita la relación
entre quienes negocian, la comunicación constituye el interés de las
negociaciones entre los humanos.
Es importante y determinante que un negociador entienda que no sólo nos
comunicamos verbalmente, existen varias formas para hacer llegar los mensajes
incluyendo la expresión corporal, los gestos, la cercanía, la apariencia, el para
lenguaje, todos evidencian lo que sentimos, los negociadores deben integrar el
lenguaje y la corporalidad, ya que estamos acostumbrados a entregar mensajes
verbales y hemos perdido la capacidad de leer integralmente, debemos ser
proactivos en la búsqueda de información para lo que es necesario leer
expresiones, gestos y formas del cuerpo.

Con lo anterior, los negociadores tiene información verbal y corporal para

identificar lo que está ocurriendo, de tal manera que pueda verificar cada dato que
ofrece para reorientar o avanzar en la negociación, la sugerencia es observar los
gestos, las formas y todo aquello que el cuerpo esté transmitiendo y si hay alguna
duda, preguntar, esto evita hacer conjeturas anticipadas y facilita la comprensión,
además de crear un clima agradable, libre de crisis, ansiedad y tensión.

En el mundo de las negociaciones, es fundamental comprender qué nos mueve a

realizar encuentros o actividades y descubrir las motivaciones de ellos para
encontrarse en la negociación, se ha hablado de los intereses, aquí incorporamos
otros elementos y que, de acuerdo con otras investigaciones, son determinantes
para mejorar las negociaciones.

 Interés: inclinación del ánimo hacia un objeto, una persona, una narración,
una cosa material, un acto, un evento, una experiencia o un estado físico o
mental que pretende para satisfacer sus deseos.
 Necesidad: es aquello que tiene una representatividad extrema para el
negociador, cuando se sabe cuáles son los elementos que forman parte de
las necesidades nuestras podemos utilizar esa información favor de la
negociación.
 Valores: son las creencias que tienen los negociadores, en los sistemas
que siguen y cuales se apoyan para tomar sus decisiones y regir sus vidas,
los valores están sustentados en principios y creencias.
 Gustos: cuando somos conscientes de nuestros gustos podemos ayudar a
satisfacerlos y mejorar la relación con una adecuada selección del lugar, un
tipo de comida, etc. Estas selecciones deben estar al servicio de una mejor
negociación para el conjunto.
La recomendación y practica que sugieren para ser más efectivos en las
negociaciones es ser menos afirmativos y más pregunto, eso quiere decir que
puede hacer muchas preguntas, hay que tener presente que las preguntas tienen
un aporte básico en la negociación, ya que otorga información y genera mayores
enlaces, así como disminuye la percepción de querer vender o cerrar negocios al
instante, los negociadores, una vez conocen el poder de la pregunta, empiezan a
tomarla como medicina diaria.

Existe una serie de técnicas para definir que preguntar, en qué momento y qué
tipo de cuestionamientos hacer, en general, se recomienda trabajar con preguntas
abiertas cuando se tiene suficiente tiempo, cuando inicia la negociación, y cuando
existe poca información, en esos casos, la pregunta abierta ofrece buenos
resultados, la pregunta abierta permite expresar y contar asuntos variados en la
negociación, recorriendo frentes que deben ser de interés para quien aplica la
técnica.

La pregunta abierta puede ir acompañada de la pregunta cerrada, la cual se utiliza

cuando ya se tiene información y el tiempo se vuelve crítico, con este tipo de
pregunta, como complemento a la pregunta abierta, se cierran espacios
pendientes de conocer o entender.

En el mundo de las negociaciones, la información es básica, se constituye en un

elemento con el cual podemos conseguir lo que deseamos o podemos vernos
amenazados o perdidos cuando no la tenemos, los grandes negociadores señalan
que parte de su éxito radica en estar informados de lo que acontece a su
alrededor, pues un dato real, en un momento oportuno, cambia una visión y facilita
un acuerdo.

Todos los que están en la mesa de negociación tienen un tiempo límite, cuando
logran descubrirlo pueden volverse poderosos en la mesa, la información de los
limites en el tiempo ayuda a mejorar la posición para negociar, por lo contrario,
pueden quedar atrapados en la misma, conforme el tiempo pasa, se afectan las
capacidades y los requerimientos en la negociación, es importante poner el tiempo
a nuestro favor.