INSTITUTO DE ESTUDIOS

SUPERIORES DE LA
SIERRA.
PLANTEL ZACAPOAXTLA.

“la negociación”
“técnicas de comunicación”
“patrimonio familiar”

Asignatura: sistema acusatorio

adversarial-derecho civil
Alumno: Omar Calleja Gutiérrez
Fecha de entrega:05/04/2020
“la negociación”
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos
en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes,
intentan llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un

acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y
aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en
donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no
está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que
la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable
por ambos.

Características básicas de la negociación

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las

siguientes características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas
tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su
poder de negociacion. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede
negociar.

 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de

sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de
algo que el otro le puede otorgar.

 Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia

negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea
aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.

 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes

se comprometen con lo pactado.
Las técnicas de negociación

Una definición de negociación que aparece por internet expresa,  que es el proceso de
comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas
partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas
partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser
opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para
desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta
que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro
conflictivo. Esta acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la primera vez
que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una norma concreta para
negociar sino que se convierten tan solo en puras estratagemas y trucos carentes de efectividad.
Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un
grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso, de vez en
cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían
que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el
baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con
hambre.

Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida que

sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger Fisher y
William Ury establecen las siguientes premisas:

1. Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual
que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias
diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de
intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una
negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio
a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza
basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para
generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar,
luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios,
no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las
partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve

para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación.
Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este
campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si
se sabe observar:

– El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación,

pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de
que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por
tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

– No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién
controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos
responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos
usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar
negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.

– Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si
se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

“técnicas de comunicación”
Tipos de comunicación: verbal y no verbal

Las formas de comunicación humana pueden agruparse en dos grandes categorías: la

comunicación verbal y la comunicación no verbal:

 La comunicación verbal se refiere a las palabras que utilizamos y a las inflexiones de

nuestra voz (tono de voz).

 La comunicación no verbal hace referencia a un gran número de canales, entre los que se
podrían citar como los más importantes el contacto visual, los gestos faciales,
los movimientos de brazos y manos o la postura y la distancia corporal.
Comunicación verbal:

 Palabras (lo que decimos)

 Tono de nuestra voz

Comunicación no verbal:

 Contacto visual

 Expresión facial (gestos de la cara)

 Movimientos de brazos y manos

 Postura y distancia corporal

Pese a la importancia que le solemos atribuir a la comunicación verbal, entre un 65% y un 80% del
total de nuestra comunicación con los demás la realizamos a través de canales no verbales. Para
comunicarse eficazmente, los mensajes verbales y no verbales deben coincidir entre sí. Muchas
dificultades en la comunicación se producen cuando nuestras palabras se contradicen con nuestra
conducta no verbal. Ejemplo:

 Un hijo le entrega un regalo a su padre por su cumpleaños y éste, con una expresión de
decepción, dice: “Gracias, es justo lo que quería”.

 Un chico encuentra a su mejor amigo por la calle y, cuando le saluda, el otro le devuelve el
saludo con un frío y seco “hola” y desvía la mirada.

Técnicas de comunicación efectiva y eficaz: la escucha activa

Pero entremos ya en materia y descubramos cuáles son las técnicas para la comunicación eficaz.
Todos conocemos y podríamos citar en teoría cuales son los principios básicos para lograr una
correcta comunicación, pero, tal vez por sonar a perogrullo, frecuentemente nos olvidamos de
ellos. Algunas de las estrategias que podemos emplear son tan sencillas como las siguientes.

La escucha activa

Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber
escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe
escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad
propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común, compartir
con los demás.

Existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar
requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin
interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa?.
La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que
habla. ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?. Existen grandes diferencias. El oír es
simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o
dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de
lo pasivo.

La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando
directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está
diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber
ponerse en el lugar de la otra persona.

Elementos que facilitan la escucha activa

 Disposición psicológica: prepararse interiormente para escuchar. Observar al otro:

identificar el contenido de lo que dice, los objetivos y los sentimientos.

 Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm, uh, etc.) y no
verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.).

Elementos a evitar en la escucha activa

 No distraernos, porque distraerse es fácil en determinados momentos. La curva de la

atención se inicia en un punto muy alto, disminuye a medida que el mensaje continua y
vuelve a ascender hacia el final del mensaje, Hay que tratar de combatir esta tendencia
haciendo un esfuerzo especial hacia la mitad del mensaje con objeto de que nuestra
atención no decaiga.

 No interrumpir al que habla.

 No juzgar.

 No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.

 No rechazar lo que el otro esté sintiendo, por ejemplo: "no te preocupes, eso no es nada".

 No contar "tu historia" cuando el otro necesita hablarte.

 No contraargumentar. Por ejemplo: el otro dice "me siento mal" y tú respondes "y yo
también".

 Evitar el "síndrome del experto": ya tienes las respuestas al problema de la otra persona,
antes incluso de que te haya contado la mitad.

TECNICAS DE COMINUCACION EN LA LITIGACION

 Evita las etiquetas. Al criticar a otra persona, hablar de lo que hace, no de lo que
es. Las etiquetas no ayudan a que la persona cambie, sino que refuerzan sus defensas.
Hablar de lo que es una persona sería: "te has vuelto a olvidar de sacar la basura. Eres
un desastre"; mientras que hablar de lo que hace sería: "te has vuelto a olvidar de sacar
la basura. Últimamente te olvidas mucho de las cosas".
 Discutir los temas de uno en uno, no "aprovechar" que se está discutiendo, por
ejemplo sobre la impuntualidad de la pareja, para reprocharle de paso que es un
despistado, un olvidadizo y que no es cariñoso.
 No ir acumulando emociones negativas sin comunicarlas, ya que producirían un
estallido que conduciría a una hostilidad destructiva.
 No hablar del pasado. Rememorar antiguas ventajas, o sacar a relucir los “trapos
sucios” del pasado, no sólo no aporta nada provechoso, sino que despierta malos
sentimientos. El pasado sólo debe sacarse a colación constructivamente, para utilizarlo
de modelo cuando ha sido bueno e intentamos volver a poner en marcha conductas
positivas quizá algo olvidadas. Pero es evidente que el pasado no puede cambiarse; por
tanto hay que dirigir las energías al presente y al futuro.
 Ser específico. Ser específico, concreto, preciso, es una de las técnicas para una
comunicación efectiva. Tras una comunicación específica, hay cambios; es una forma
concreta de avanzar. Cuando se es inespecífico, rara vez se moviliza nada. Si por
ejemplo, nos sentimos solos/as y deseamos más tiempo para estar con nuestra pareja,
no le diga únicamente algo así: “No me haces caso”, “Me siento solo/a”, “Siempre estás
ocupado/a”. Aunque tal formulación exprese un sentimiento, si no hacemos una
propuesta específica, probablemente las cosas no cambiarán. Sería apropiado añadir
algo más. Por ejemplo: “¿Qué te parece si ambos nos comprometemos a dejar todo lo
que tenemos entre manos a las 9 de la noche, y así podremos cenar juntos y charlar?”.
 Evitar las generalizaciones. Los términos "siempre" y "nunca" raras veces son
ciertos y tienden a formar etiquetas. Es diferente decir: "últimamente te veo algo ausente"
que "siempre estás en las nubes". Para ser justos y honestos, para llegar a acuerdos,
para producir cambios, resultan más efectivas expresiones del tipo: “La mayoría de
veces”, “En ocasiones”, “Algunas veces”, “Frecuentemente”. Son formas de expresión
que permiten al otro sentirse correctamente valorado.
 Ser breve. Repetir varias veces lo mismo con distintas palabras, o alargar
excesivamente el planteamiento, no es agradable para quién escucha. Produce la
sensación de ser tratado como alguien de pocas luces o como un niño. En todo caso,
corre el peligro de que le rehúyan por pesado cuando empiece a hablar. Hay que
recordar que: “Lo bueno, si breve, dos veces bueno”.

“patrimonio familiar”
E l Patrimonio Familiar es el conjunto de bienes constituido por resolución judicial y en
forma única que aseguran y garantizan la subsistencia y bienestar de la familia.

El Patrimonio Familiar o "Bien de familia" de acuerdo con los artículos 34 al 50 de la Ley 14.934, de
"Régimen de Menores y Bien de Familia", de 14 de diciembre de 1954 tiene por objeto la tutela del
núcleo familiar por medio de la protección patrimonial de la vivienda urbana o rural o explotación
familiar en ella existente cuyo valor no exceda de las necesidades de sustento y vivienda de la familia,
la cual, con el cumplimiento de los requisitos previstos en la normativa legal y entre otros efectos
jurídicos, adquiere el carácter de bien inembargable e inejecutable. La administración del patrimonio
familiar corresponde a ambos cónyuges o a solo uno de ellos si el otro falta o se halla impedido, o bien
al padre o a la madre beneficiarios o al que lo hace constituir sólo para sus hijos. En defecto de los
padres, la administración puede confiarse al tutor.

En caso de los ascendientes, así como de los colaterales, corresponde al que lo hace constituir o al
tutor de los beneficiarios. Cuando el padre o la madre que queda en el patrimonio familiar quiere
contraer enlace con un tercero, debe comunicarlo al juez, quien, después de escuchar a las partes y al
fiscal, puede mantenerlo en su situación, substituirlo por el otro progenitor, si ello es posible, o
nombrar un tutor, de acuerdo al interés de los hijos, no surtiendo efecto la determinación si el
matrimonio no se realiza.

El padre o la madre que no da aviso al juez pierden el beneficio del patrimonio familiar y queda
suspendido en el ejercicio de su autoridad, perdiéndolo también el que es privado o suspendido en el
ejercicio de dicha autoridad.

1. El objeto del Patrimonio Familiar (generalmente un bien inmueble) no puedes ser hipotecado,
dado en anticrético ni embargado.
2. Como el fin del Patrimonio Familiar es la vivienda, éste puede ser alquilado, pero los frutos
aun gozan de la Inembargabilidad.
3. La administración del del Patrimonio Familiar corresponde al titular y nada más que a él.
4. El Patrimonio Familiar no puede dividirse a no ser que se haya extinguido ese estado del
inmueble, excepto cuando fallece el cónyuge constituyente.
5. En caso de expropiación del Patrimonio Familiar el dinero o terreno recibido se destinara a la
adquisición de otro bien inmueble para constituirlo con el mismo fin.

Extinción del patrimonio familiar.

A. Muerte del beneficiario.

B. Beneficiario llega a mayoridad.

C. Separación o divorcio sin hijos menores.

D. Expropiación, reivindicacion o destrucción total del inmueble.

Si hay divorcio o separación, el juez designa al progenitor y, en su defecto, al tutor que ha de quedar
con los hijos menores en el patrimonio familiar hasta que estos lleguen a su mayoridad, juez define en
la sentencia la situación de los hijos.

En caso de que se distribuya la guarda de los hijos entre ambos cónyuges o entre uno de éstos y un
tutor, el juez puede adoptar la determinación que corresponda y, en último extremo, declarar la
disolución del patrimonio familiar, según convenga más al interés de los hijos.

Se considerarán las proposiciones que hagan los padres y se escuchará la opinión del fiscal.