FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

el saber esperar. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. hay que saber utilizar estos factores que influyen en la negociación por que existen formas adecuadas para tratar a las personas. a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. puede ser el origen de problemas posteriores. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. Conclusión personal: Creo que en cualquier situación de negociar con otra persona o personas los factores son muy importantes. no se deben precipitar los acontecimientos. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. da la impresión de que no se progresa. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. el dejar que las cosas maduren. puede surgir el acuerdo. . hay aplicar los valores siendo un poco riguroso pero a la vez flexible. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. cuando ya se daba todo por perdido. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación.Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. No decir "NO" a tiempo. La asertividad permite evitar malentendidos. ya que se pueden utilizar para lograr algún objetivo estratégico. De buenas a primera. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo. donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra. La asertividad es básica para una buena comunicación. Una comunicación clara entre las partes. de que va a ser imposible llegar a un acuerdo.

requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Su duración es indeterminada. todas ellas igualmente importantes. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.. qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores. sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisión nuestros objetivos. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). 1. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.Desarrollo 3. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. . El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él..Preparación 2. ya sea con o sin acuerdo. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios..PROCESO DE LA NEGOCIACION En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas.Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos.

señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. etc. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. Por ejemplo. La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. justo al contrario. cláusulas de incumplimiento. jurisdicción pertinente. Por último. indemnizaciones. prórrogas tácitas o expresas. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. .

a lo largo de cinco etapas: PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN. esto es. se dificulta la toma de una decisión acertada. someterse a una cirugía o dejar de tomar. entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable. cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente. la toma de decisiones es un proceso. Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super. Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases.dos alternativas. elegir una carrera o contraer matrimonio). la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas. Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos. a nuestro juicio. Ginzberg y Tiedeman. Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular. Otros investigadores. Si la respuesta es negativa. pero si es afirmativa . al estudiar la toma de decisiones generales. No obstante. Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que. la persona continuará con su línea de conducta habitual. Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas. en lugar de un hecho puntual. algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones. por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad. La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo. resume el proceso de toma de decisiones.conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. desde la primera hasta la última fase. o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente. ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica. aislado. la conciben también como un proceso.FASES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Más que un evento.

se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa. La actitud provechosa debe ser de apertura. requiriéndose la participación activa de la persona que elige. Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión. ocupacional o educativa. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. por ridículas. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan. Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que . En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado. Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida. bien sea social. SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia.aceptará el reto y optará por otra línea de acción. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas. TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. A diferencia de la etapa anterior. CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. en la búsqueda de la información. acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva. dependiendo de la decisión involucrada. se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas. la atención se centra sobre ésta. opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión. evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel. La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. se analizan y valoran los mismos. incoherentes e improbables que resulten más tarde. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. En otras palabras. libertad y creatividad. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa. continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas. La ayuda externa puede ser muy útil. flexibilidad. se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida.

se la dota de sentimientos y pensamientos. como renunciar al empleo. Se producen sentimientos de bienestar. producto del aprendizaje obtenido. seguridad y autoconfianza. La alternativa elegida se convierte en acción. Pero si se presentan desafíos. reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión.ha elegido -especialmente si ésta es polémica. En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. . QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN. piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse. Además. pérdidas o insatisfacciones más serias. se invierte tiempo y energía en ella. Si ocurren contratiempos menores. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. es decir. aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva. pero lleva a cabo su decisión. y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas.elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor. la persona puede vacilar temporalmente.

Definir el problema. Modelo de selección: También llamado "comparaciones sucesivas limitadas". este modelo propone una realidad limitada.. 3. Modelo de satisfacción: A diferencia del modelo racional..Desarrollar las alternativas.MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES Modelo racional: Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas llevan a cabo cálculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas restricciones. afirma que las personas y las instituciones tienen metas conflictivas. Una persona tiene metas u objetivos y una función de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribución de estas a sus metas.. La única prueba de haber hecho una buena elección es si las personas están de acuerdo con ella. lo que las lleva a decidir entre las políticas que contienen varias mezclas en conflicto.Distribuir ponderaciones a los criterios. 5. . Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones: 1. confían en reglas ciertas y probadas.Evaluar las alternativas. es decir. 2.Identificar los criterios de decisión. Afirma que las personas se satisfacen. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor más alto en términos de las funciones de retribución. Considera que las personas evitan alternativas nuevas e inciertas y en vez de esto..Seleccionar la mejor alternativa.. seleccionan la primera alternativa disponible que se mueve hacia su meta. 6.. 4.

Modelo psicológico: Todos aquellos que toman decisiones seleccionan metas pero difieren en cuanto a la recopilación y evaluación de la información. Los intuitivos usan modelos y perspectiva múltiples de evaluar información. . Los pensadores sistemáticos imponen un orden en percepción y evaluación.

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