FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

Conclusión personal: Creo que en cualquier situación de negociar con otra persona o personas los factores son muy importantes. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. De buenas a primera. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. hay aplicar los valores siendo un poco riguroso pero a la vez flexible. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. el saber esperar. . da la impresión de que no se progresa. Una comunicación clara entre las partes. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. La asertividad permite evitar malentendidos. puede surgir el acuerdo. cuando ya se daba todo por perdido. no se deben precipitar los acontecimientos. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. No decir "NO" a tiempo. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo.Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. ya que se pueden utilizar para lograr algún objetivo estratégico. el dejar que las cosas maduren. La asertividad es básica para una buena comunicación. puede ser el origen de problemas posteriores. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. hay que saber utilizar estos factores que influyen en la negociación por que existen formas adecuadas para tratar a las personas. a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra.

También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios.Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. 1. ya sea con o sin acuerdo. sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. Su duración es indeterminada. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.Preparación 2.. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia.. . la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.PROCESO DE LA NEGOCIACION En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas.Desarrollo 3.. qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos. Definir con precisión nuestros objetivos. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. todas ellas igualmente importantes.

Por ejemplo. Por último. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. indemnizaciones. señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. etc. La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. prórrogas tácitas o expresas. . es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. justo al contrario.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. jurisdicción pertinente. cláusulas de incumplimiento.

y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases. cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente. entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable. someterse a una cirugía o dejar de tomar. la toma de decisiones es un proceso. o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente. la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas. Otros investigadores.dos alternativas. desde la primera hasta la última fase. pero si es afirmativa . por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad. Si la respuesta es negativa.conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que.FASES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Más que un evento. La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo. al estudiar la toma de decisiones generales. ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica. resume el proceso de toma de decisiones. esto es. elegir una carrera o contraer matrimonio). a nuestro juicio. Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas. Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super. Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos. la conciben también como un proceso. Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. Ginzberg y Tiedeman. algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones. la persona continuará con su línea de conducta habitual. No obstante. Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular. se dificulta la toma de una decisión acertada. aislado. en lugar de un hecho puntual. a lo largo de cinco etapas: PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN.

la atención se centra sobre ésta. SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS.aceptará el reto y optará por otra línea de acción. en la búsqueda de la información. se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas. En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan. Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que . se analizan y valoran los mismos. siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado. por ridículas. La ayuda externa puede ser muy útil. incoherentes e improbables que resulten más tarde. opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión. TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión. requiriéndose la participación activa de la persona que elige. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas. evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa. ocupacional o educativa. En otras palabras. continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas. libertad y creatividad. Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. flexibilidad. CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. La actitud provechosa debe ser de apertura. dependiendo de la decisión involucrada. y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva. se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida. para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa. A diferencia de la etapa anterior. bien sea social.

Además. se la dota de sentimientos y pensamientos. producto del aprendizaje obtenido. pérdidas o insatisfacciones más serias. Se producen sentimientos de bienestar. La alternativa elegida se convierte en acción. piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse. como renunciar al empleo. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión. Si ocurren contratiempos menores. . se invierte tiempo y energía en ella. Pero si se presentan desafíos. QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN. y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas. la persona puede vacilar temporalmente. se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor. En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. seguridad y autoconfianza.ha elegido -especialmente si ésta es polémica.elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. pero lleva a cabo su decisión. es decir. aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva.

. . es decir.Desarrollar las alternativas. Una persona tiene metas u objetivos y una función de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribución de estas a sus metas. lo que las lleva a decidir entre las políticas que contienen varias mezclas en conflicto.Identificar los criterios de decisión.Seleccionar la mejor alternativa.Definir el problema. 4..MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES Modelo racional: Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas llevan a cabo cálculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas restricciones. 5. 2. Modelo de satisfacción: A diferencia del modelo racional. 3.Evaluar las alternativas.Distribuir ponderaciones a los criterios. confían en reglas ciertas y probadas... Afirma que las personas se satisfacen. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor más alto en términos de las funciones de retribución. La única prueba de haber hecho una buena elección es si las personas están de acuerdo con ella. este modelo propone una realidad limitada. Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones: 1.. Considera que las personas evitan alternativas nuevas e inciertas y en vez de esto. Modelo de selección: También llamado "comparaciones sucesivas limitadas". afirma que las personas y las instituciones tienen metas conflictivas.. seleccionan la primera alternativa disponible que se mueve hacia su meta. 6.

.Modelo psicológico: Todos aquellos que toman decisiones seleccionan metas pero difieren en cuanto a la recopilación y evaluación de la información. Los intuitivos usan modelos y perspectiva múltiples de evaluar información. Los pensadores sistemáticos imponen un orden en percepción y evaluación.

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