FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. La asertividad es básica para una buena comunicación. Una comunicación clara entre las partes. Conclusión personal: Creo que en cualquier situación de negociar con otra persona o personas los factores son muy importantes. cuando ya se daba todo por perdido. puede ser el origen de problemas posteriores.Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. el dejar que las cosas maduren. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. puede surgir el acuerdo. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. No decir "NO" a tiempo. el saber esperar. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo. ya que se pueden utilizar para lograr algún objetivo estratégico. La asertividad permite evitar malentendidos. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. da la impresión de que no se progresa. hay aplicar los valores siendo un poco riguroso pero a la vez flexible. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. hay que saber utilizar estos factores que influyen en la negociación por que existen formas adecuadas para tratar a las personas. De buenas a primera. no se deben precipitar los acontecimientos. . donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra.

1.Desarrollo 3. . siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). ya sea con o sin acuerdo. todas ellas igualmente importantes. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.Preparación 2. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar... la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos.. qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.PROCESO DE LA NEGOCIACION En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas. Su duración es indeterminada.Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. Definir con precisión nuestros objetivos.

Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Por ejemplo. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. indemnizaciones. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. . Por último. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. justo al contrario. prórrogas tácitas o expresas. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. cláusulas de incumplimiento. etc. La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. jurisdicción pertinente. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.

la conciben también como un proceso. ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica. algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones. resume el proceso de toma de decisiones. desde la primera hasta la última fase. por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad.dos alternativas. o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente.conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. someterse a una cirugía o dejar de tomar. Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que. a nuestro juicio. elegir una carrera o contraer matrimonio). Ginzberg y Tiedeman. Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. se dificulta la toma de una decisión acertada. esto es. pero si es afirmativa . La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo. en lugar de un hecho puntual. la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas. aislado. No obstante. Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super.FASES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Más que un evento. la persona continuará con su línea de conducta habitual. Si la respuesta es negativa. al estudiar la toma de decisiones generales. la toma de decisiones es un proceso. cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente. y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases. Otros investigadores. Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular. Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas. entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable. a lo largo de cinco etapas: PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN. Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos.

y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. La ayuda externa puede ser muy útil. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida. opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión. por ridículas. CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que . para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia. evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan. libertad y creatividad. bien sea social. en la búsqueda de la información. Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida. incoherentes e improbables que resulten más tarde. La actitud provechosa debe ser de apertura. TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa. se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas. En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas. continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas. se analizan y valoran los mismos. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. requiriéndose la participación activa de la persona que elige. En otras palabras. La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. A diferencia de la etapa anterior. SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado. dependiendo de la decisión involucrada. ocupacional o educativa. flexibilidad. la atención se centra sobre ésta. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa. Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión.aceptará el reto y optará por otra línea de acción. acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva.

. En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor. producto del aprendizaje obtenido. como renunciar al empleo. se invierte tiempo y energía en ella. Pero si se presentan desafíos. Además. reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión.elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. es decir. Se producen sentimientos de bienestar. QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN. aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva. piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse. pérdidas o insatisfacciones más serias. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. pero lleva a cabo su decisión. La alternativa elegida se convierte en acción. seguridad y autoconfianza. se la dota de sentimientos y pensamientos. y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas. la persona puede vacilar temporalmente. Si ocurren contratiempos menores.ha elegido -especialmente si ésta es polémica.

.Seleccionar la mejor alternativa.. afirma que las personas y las instituciones tienen metas conflictivas.MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES Modelo racional: Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas llevan a cabo cálculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas restricciones. seleccionan la primera alternativa disponible que se mueve hacia su meta. lo que las lleva a decidir entre las políticas que contienen varias mezclas en conflicto. Considera que las personas evitan alternativas nuevas e inciertas y en vez de esto. La única prueba de haber hecho una buena elección es si las personas están de acuerdo con ella.Evaluar las alternativas.Definir el problema. .Desarrollar las alternativas. 3. Modelo de selección: También llamado "comparaciones sucesivas limitadas". Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones: 1. Una persona tiene metas u objetivos y una función de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribución de estas a sus metas.. es decir. este modelo propone una realidad limitada.. Afirma que las personas se satisfacen. 4. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor más alto en términos de las funciones de retribución. confían en reglas ciertas y probadas.Identificar los criterios de decisión. 5...Distribuir ponderaciones a los criterios. Modelo de satisfacción: A diferencia del modelo racional. 6. 2.

. Los pensadores sistemáticos imponen un orden en percepción y evaluación.Modelo psicológico: Todos aquellos que toman decisiones seleccionan metas pero difieren en cuanto a la recopilación y evaluación de la información. Los intuitivos usan modelos y perspectiva múltiples de evaluar información.

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