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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. hay aplicar los valores siendo un poco riguroso pero a la vez flexible. Conclusión personal: Creo que en cualquier situación de negociar con otra persona o personas los factores son muy importantes. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo. De buenas a primera. ya que se pueden utilizar para lograr algún objetivo estratégico. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. puede ser el origen de problemas posteriores. da la impresión de que no se progresa. . Una comunicación clara entre las partes. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. el dejar que las cosas maduren. hay que saber utilizar estos factores que influyen en la negociación por que existen formas adecuadas para tratar a las personas. no se deben precipitar los acontecimientos. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra.Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. La asertividad permite evitar malentendidos. de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. No decir "NO" a tiempo. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. el saber esperar. cuando ya se daba todo por perdido. puede surgir el acuerdo. La asertividad es básica para una buena comunicación.

.Preparación 2. la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. .Desarrollo 3.PROCESO DE LA NEGOCIACION En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos. todas ellas igualmente importantes. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. ya sea con o sin acuerdo. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. 1. Su duración es indeterminada.. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder.. sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. Definir con precisión nuestros objetivos. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. justo al contrario. indemnizaciones. Por ejemplo. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. jurisdicción pertinente. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. etc. prórrogas tácitas o expresas. cláusulas de incumplimiento. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. . La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. Por último. señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.

Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular. la conciben también como un proceso. algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones. cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente. se dificulta la toma de una decisión acertada. Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que. La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo. No obstante. en lugar de un hecho puntual. al estudiar la toma de decisiones generales. Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos. y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases. esto es. por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad. aislado.FASES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Más que un evento. someterse a una cirugía o dejar de tomar. resume el proceso de toma de decisiones. Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas. elegir una carrera o contraer matrimonio). a lo largo de cinco etapas: PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN. pero si es afirmativa . la persona continuará con su línea de conducta habitual. entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable. Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super. o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente. Otros investigadores. Si la respuesta es negativa. Ginzberg y Tiedeman. desde la primera hasta la última fase. a nuestro juicio.conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas.dos alternativas. la toma de decisiones es un proceso. ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica.

se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas. flexibilidad. incoherentes e improbables que resulten más tarde. Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que . se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida. continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas. La ayuda externa puede ser muy útil. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa. CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. en la búsqueda de la información. y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. ocupacional o educativa. se analizan y valoran los mismos. dependiendo de la decisión involucrada. evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel. Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión.aceptará el reto y optará por otra línea de acción. A diferencia de la etapa anterior. opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión. La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas. acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva. para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. libertad y creatividad. por ridículas. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. bien sea social. siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado. requiriéndose la participación activa de la persona que elige. TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. La actitud provechosa debe ser de apertura. la atención se centra sobre ésta. En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa. Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan. En otras palabras.

elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. es decir. se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor. aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva. reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión. La alternativa elegida se convierte en acción. piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. producto del aprendizaje obtenido. Si ocurren contratiempos menores. se invierte tiempo y energía en ella. QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN. Pero si se presentan desafíos. pérdidas o insatisfacciones más serias. y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas.ha elegido -especialmente si ésta es polémica. En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. se la dota de sentimientos y pensamientos. seguridad y autoconfianza. Se producen sentimientos de bienestar. pero lleva a cabo su decisión. como renunciar al empleo. la persona puede vacilar temporalmente. Además. .

2. es decir..MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES Modelo racional: Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas llevan a cabo cálculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas restricciones. .Distribuir ponderaciones a los criterios. 6. afirma que las personas y las instituciones tienen metas conflictivas.Definir el problema. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor más alto en términos de las funciones de retribución.. La única prueba de haber hecho una buena elección es si las personas están de acuerdo con ella. Considera que las personas evitan alternativas nuevas e inciertas y en vez de esto.. 3. 5.Evaluar las alternativas. confían en reglas ciertas y probadas. este modelo propone una realidad limitada.Identificar los criterios de decisión.. Modelo de satisfacción: A diferencia del modelo racional. Modelo de selección: También llamado "comparaciones sucesivas limitadas". lo que las lleva a decidir entre las políticas que contienen varias mezclas en conflicto. Afirma que las personas se satisfacen.Desarrollar las alternativas.. Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones: 1. Una persona tiene metas u objetivos y una función de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribución de estas a sus metas. 4.. seleccionan la primera alternativa disponible que se mueve hacia su meta.Seleccionar la mejor alternativa.

. Los pensadores sistemáticos imponen un orden en percepción y evaluación. Los intuitivos usan modelos y perspectiva múltiples de evaluar información.Modelo psicológico: Todos aquellos que toman decisiones seleccionan metas pero difieren en cuanto a la recopilación y evaluación de la información.

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