FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

La asertividad es básica para una buena comunicación. Una comunicación clara entre las partes. hay que saber utilizar estos factores que influyen en la negociación por que existen formas adecuadas para tratar a las personas. el dejar que las cosas maduren. da la impresión de que no se progresa. donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra. La asertividad permite evitar malentendidos. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. el saber esperar. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. no se deben precipitar los acontecimientos. .Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. No decir "NO" a tiempo. hay aplicar los valores siendo un poco riguroso pero a la vez flexible. Conclusión personal: Creo que en cualquier situación de negociar con otra persona o personas los factores son muy importantes. de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. cuando ya se daba todo por perdido. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. De buenas a primera. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. ya que se pueden utilizar para lograr algún objetivo estratégico. a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. Paciencia: toda negociación requiere su tiempo. puede ser el origen de problemas posteriores. puede surgir el acuerdo.

Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Su duración es indeterminada. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder. qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores...Preparación 2. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.Desarrollo 3. 1. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia.PROCESO DE LA NEGOCIACION En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas.Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. Definir con precisión nuestros objetivos. . sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.. todas ellas igualmente importantes. ya sea con o sin acuerdo. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos.

La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. . Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. prórrogas tácitas o expresas. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Por ejemplo. Por último. cláusulas de incumplimiento. etc. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. justo al contrario. jurisdicción pertinente. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. indemnizaciones. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.

por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad. al estudiar la toma de decisiones generales. la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas. cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente.FASES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Más que un evento. esto es. a nuestro juicio. Otros investigadores.dos alternativas. se dificulta la toma de una decisión acertada. Si la respuesta es negativa. ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica.conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases. la toma de decisiones es un proceso. entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable. Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. elegir una carrera o contraer matrimonio). La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo. en lugar de un hecho puntual. desde la primera hasta la última fase. pero si es afirmativa . someterse a una cirugía o dejar de tomar. la persona continuará con su línea de conducta habitual. aislado. No obstante. Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que. o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente. algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones. Ginzberg y Tiedeman. resume el proceso de toma de decisiones. Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas. Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super. Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular. a lo largo de cinco etapas: PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN. Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos. la conciben también como un proceso.

Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que . ocupacional o educativa. A diferencia de la etapa anterior. La ayuda externa puede ser muy útil. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa. En otras palabras. siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. por ridículas. y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. libertad y creatividad. la atención se centra sobre ésta. TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva. Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión. en la búsqueda de la información.aceptará el reto y optará por otra línea de acción. CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan. se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida. se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa. evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel. se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas. bien sea social. para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia. se analizan y valoran los mismos. La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. incoherentes e improbables que resulten más tarde. SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. requiriéndose la participación activa de la persona que elige. opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión. La actitud provechosa debe ser de apertura. flexibilidad. continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas. dependiendo de la decisión involucrada. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES.

se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor. pero lleva a cabo su decisión. reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión.ha elegido -especialmente si ésta es polémica. es decir. como renunciar al empleo. seguridad y autoconfianza. QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN. piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse. En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. la persona puede vacilar temporalmente. y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas. se invierte tiempo y energía en ella. Si ocurren contratiempos menores. se la dota de sentimientos y pensamientos. Se producen sentimientos de bienestar. Pero si se presentan desafíos. . producto del aprendizaje obtenido.elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. La alternativa elegida se convierte en acción. pérdidas o insatisfacciones más serias. aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva. Además.

Definir el problema.Distribuir ponderaciones a los criterios. . 5.. 6. seleccionan la primera alternativa disponible que se mueve hacia su meta. 2..Seleccionar la mejor alternativa.. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor más alto en términos de las funciones de retribución. Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones: 1.Desarrollar las alternativas. es decir. Considera que las personas evitan alternativas nuevas e inciertas y en vez de esto.Evaluar las alternativas. Modelo de selección: También llamado "comparaciones sucesivas limitadas".MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES Modelo racional: Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas llevan a cabo cálculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas restricciones.. este modelo propone una realidad limitada.Identificar los criterios de decisión. Modelo de satisfacción: A diferencia del modelo racional. La única prueba de haber hecho una buena elección es si las personas están de acuerdo con ella. Una persona tiene metas u objetivos y una función de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribución de estas a sus metas. Afirma que las personas se satisfacen. 4.. confían en reglas ciertas y probadas.. lo que las lleva a decidir entre las políticas que contienen varias mezclas en conflicto. afirma que las personas y las instituciones tienen metas conflictivas. 3.

. Los pensadores sistemáticos imponen un orden en percepción y evaluación. Los intuitivos usan modelos y perspectiva múltiples de evaluar información.Modelo psicológico: Todos aquellos que toman decisiones seleccionan metas pero difieren en cuanto a la recopilación y evaluación de la información.

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