FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACION

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

Paciencia: toda negociación requiere su tiempo. evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. ya que se pueden utilizar para lograr algún objetivo estratégico.Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. no se deben precipitar los acontecimientos. hay aplicar los valores siendo un poco riguroso pero a la vez flexible. . el saber esperar. La asertividad permite evitar malentendidos. a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. Una comunicación clara entre las partes. Conclusión personal: Creo que en cualquier situación de negociar con otra persona o personas los factores son muy importantes. No decir "NO" a tiempo. da la impresión de que no se progresa. hay que saber utilizar estos factores que influyen en la negociación por que existen formas adecuadas para tratar a las personas. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado. el dejar que las cosas maduren. de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. puede surgir el acuerdo. La asertividad es básica para una buena comunicación. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud. donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra. cuando ya se daba todo por perdido. puede ser el origen de problemas posteriores. dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. De buenas a primera.

Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. . ya sea con o sin acuerdo. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos.PROCESO DE LA NEGOCIACION En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.Preparación 2.. Su duración es indeterminada. Definir con precisión nuestros objetivos. qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. todas ellas igualmente importantes.. 1. sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.Desarrollo 3. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

justo al contrario. jurisdicción pertinente. señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. indemnizaciones. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. cláusulas de incumplimiento. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. etc.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. Por ejemplo. prórrogas tácitas o expresas. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Por último. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. . detectando aquellos aspectos que conviene mejorar.

a nuestro juicio. por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad.FASES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Más que un evento. entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable.dos alternativas. aislado. someterse a una cirugía o dejar de tomar. Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super. a lo largo de cinco etapas: PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN. se dificulta la toma de una decisión acertada. la persona continuará con su línea de conducta habitual. y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases. la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas. No obstante. al estudiar la toma de decisiones generales. la toma de decisiones es un proceso. Si la respuesta es negativa. desde la primera hasta la última fase. algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones. en lugar de un hecho puntual. elegir una carrera o contraer matrimonio). cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente. Otros investigadores. esto es. ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica.conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que. o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente. la conciben también como un proceso. resume el proceso de toma de decisiones. Ginzberg y Tiedeman. Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo. Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos. Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular. pero si es afirmativa . Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas.

SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel. En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. requiriéndose la participación activa de la persona que elige. bien sea social. Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida. incoherentes e improbables que resulten más tarde. La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. la atención se centra sobre ésta. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa. TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS. libertad y creatividad. La actitud provechosa debe ser de apertura. Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que . CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. En otras palabras. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas. dependiendo de la decisión involucrada.aceptará el reto y optará por otra línea de acción. siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado. se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa. flexibilidad. se analizan y valoran los mismos. Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión. se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas. A diferencia de la etapa anterior. La ayuda externa puede ser muy útil. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida. para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia. y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. en la búsqueda de la información. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan. por ridículas. ocupacional o educativa. continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas. acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva. opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión.

seguridad y autoconfianza. piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse. es decir. reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión. se la dota de sentimientos y pensamientos. En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN. Se producen sentimientos de bienestar. Pero si se presentan desafíos. y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. pérdidas o insatisfacciones más serias. producto del aprendizaje obtenido. pero lleva a cabo su decisión. como renunciar al empleo. La alternativa elegida se convierte en acción. aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva. .ha elegido -especialmente si ésta es polémica. Si ocurren contratiempos menores. Además. se invierte tiempo y energía en ella.elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. la persona puede vacilar temporalmente. se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor.

Pasos en el modelo racional de la toma de decisiones: 1. es decir.Seleccionar la mejor alternativa.Definir el problema. 6. La única prueba de haber hecho una buena elección es si las personas están de acuerdo con ella. 4...Desarrollar las alternativas. Afirma que las personas se satisfacen. afirma que las personas y las instituciones tienen metas conflictivas. 5. seleccionan la primera alternativa disponible que se mueve hacia su meta...MODELOS PARA LA TOMA DE DECISIONES Modelo racional: Considera que el comportamiento humano se construye con la idea que las personas llevan a cabo cálculos o adaptaciones consistentes que maximizan el valor bajo ciertas restricciones.. lo que las lleva a decidir entre las políticas que contienen varias mezclas en conflicto. confían en reglas ciertas y probadas. 3.Identificar los criterios de decisión. Considera que las personas evitan alternativas nuevas e inciertas y en vez de esto. este modelo propone una realidad limitada. Finalmente la persona selecciona la alternativa de valor más alto en términos de las funciones de retribución. .. Modelo de selección: También llamado "comparaciones sucesivas limitadas". Una persona tiene metas u objetivos y una función de utilidad o preferencia que le permite clasificar todas las posibles acciones de acuerdo a con la contribución de estas a sus metas. Modelo de satisfacción: A diferencia del modelo racional. 2.Distribuir ponderaciones a los criterios.Evaluar las alternativas.

Los intuitivos usan modelos y perspectiva múltiples de evaluar información. .Modelo psicológico: Todos aquellos que toman decisiones seleccionan metas pero difieren en cuanto a la recopilación y evaluación de la información. Los pensadores sistemáticos imponen un orden en percepción y evaluación.