T Negociacion-Tema-4

TEMA-4.
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Técnicas de Negociación y sus Aplicaciones Económicas
4º Grado en Administración y Dirección de Empresas
Facultad de Economía
Universitat de València
Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
Tema 4
Fuentes de poder en la
negociación.
4.1. Introducción
El objetivo de este tema es explorar las diferentes fuentes que determinan
el poder de negociación de los negociadores. Nos vamos a centrar básicamente
en tres: (1) el grado de impaciencia de los negociadores (2) las opciones
externas disponibles para cada negociador y (3) las tácticas de compromiso
que pueden utilizar los negociadores.
El conocimiento en profundidad de dichas fuentes proporcionará a priori
a un potencial negociador las herramientas necesarias para incrementar su
poder de negociación y obtener un resultado más favorable a sus intereses.
4.2. Paciencia
En el tema anterior sólo consideramos el caso en el que ambos negoci-
adores tenían el mismo grado de paciencia. A continuación, vamos a analizar
el caso en el que los negociadores tienen diferente grado de paciencia.
4.2.1. Negociación con fecha límite

Supongamos una negociación entre una empresa y un sindicato en la
que ambos han de repartirse un excedente de 1.000e. El pago en caso de
desacuerdo (BATNA) para ambos es de cero. El procedimiento de negociación
41
a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-4333221
Tema 4. Fuentes de poder en la negociación.
es de ofertas alternadas durante tres periodos, donde el sindicato formula la
primera oferta.
Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa
Periodo 2

60.000 – x1
x2
Dirigente sindical
Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.1
Veamos en primer lugar el caso en el que ambos negociadores tienen el
mismo grado de impaciencia. Este caso nos va a servir de referencia respecto
a los casos donde los negociadores tienen diferentes grados de impaciencia.
Supongamos que S = E = = 0; 8.
Como siempre, resolvamos esta negociación por inducción hacia atrás.
En el periodo 3 la empresa aceptará cualquier oferta mayor o igual que
cero. El sindicato anticipa esto y propone el reparto (1000; 0), donde el
primer pago correspondería al pago del sindicato y el segundo al pago
de la empresa, que la empresa acepta.
En el periodo 2, el sindicato acepta cualquier oferta que le ofrezca un
pago igual o superior a S 1000 = 800. La empresa anticipa esto y
propone el reparto (800; 200)), donde el primer pago correspondería al
pago del sindicato y el segundo al pago de la empresa, que la empresa
acepta.
En el periodo 1, la empresa acepta cualquier oferta que le ofrezca un
pago igual o superior a E 200 = 160. El sindicato propondría, pues,
el reparto (840; 160) que la empresa acepta.
42
Estudiar sin publi es posible. Compra Coins.

4.2. Paciencia
A continuación, consideremos el caso en el que ambos negociadores tienen
un grado diferente de impaciencia. Supongamos que la empresa es más impa-
ciente que el sindicato, es decir, E = 0; 8 < S = 0; 99. Por inducción hacia
atrás:
En el periodo 3 la empresa aceptará cualquier oferta mayor o igual que

cero. El sindicato anticipa esto y propone el reparto (1000; 0), donde el
primer pago correspondería al pago del sindicato y el segundo al pago
de la empresa, que la empresa acepta.
pago igual o superior a S 1000 = 999. La empresa anticipa esto y
propone el reparto (999; 1)), donde el primer pago correspondería al

pago del sindicato y el segundo al pago de la empresa, que la empresa
acepta.
pago igual o superior a E 1 = 0; 8. El sindicato propondría, pues, el
reparto (999; 2; 0; 8) que la empresa acepta.
Por tanto, si el grado de impaciencia de la empresa ( E ) se mantiene

…jo mientras que el grado de impaciencia del sindicato ( S ) tiende a uno el
sindicato será mucho más paciente que la empresa con lo que el sindicato se
quedará pràcticamente todo el excedente, es decir, el sindicato tiene todo el
poder negociador. Esto es debido a que el sindicato posee dos ventajas en
la negociación: (1) Es más paciente y (2) Es el último al que le corresponde
formular una oferta.
Consideremos a continuación el caso en el que la empresa es más paciente
que el sindicato. Supongamos que S = 0; 8 < E = 0; 99. Por inducción
hacia atrás:
En el periodo 3 la empresa aceptará cualquier oferta mayor que cero. El

sindicato anticipa esto y propone el reparto (1000; 1), donde el primer
pago correspondería al pago del sindicato y el segundo al pago de la
empresa, que la empresa acepta.
pago superior a S 1000 = 800. La empresa anticipa esto y propone
el reparto (800; 200)), donde el primer pago correspondería al pago del
sindicato y el segundo al pago de la empresa, que la empresa acepta.
43

pago superior a E 200 = 198. El sindicato propondría, pues, el reparto
(80; 198) que la empresa acepta.
Si el grado de impaciencia del sindicato ( S ) se mantiene …jo mientras

que el grado de impaciencia de la empresa ( E ) tiende a uno la empresa será
mucho más paciente que el sindicato con lo que la empresa aumenta la parte
que se queda del excedente. Sin embargo, en este caso la empresa no llega a
quedarse todo el excedente ya que no tiene la ventaja de formular la última
oferta, es decir, la empresa no tiene todo el poder negociador.
En general, en una negociación con fecha límite donde el sindicato formula
la última oferta se pueden extraer las siguientes conclusiones:

Opción externa Pago de Juan Mejora en el pago
de Juan respecto al
caso sin opción
externa
Sin opción externa 9.600€ -
1.000€ 10.240€ 640€
Pago
20.000€ 22.400€ 12.800€
mayor que
La opción 26.666€ 26.666€ 17.066€
externa 30.000€ 30.000€ 20.400€
Pago 40.000€ 40.000€ 30.400€
igual a
la opción 59.000€ 59.000€ 49.400€
externa
Tabla 4.1
La ventaja que tiene el sindicato por hacer la última oferta recordemos

que se reduce conforme aumenta el número de rondas y, como veremos a
continuación, si no hay fecha límite aunque E tienda a uno, el sindicato ya
no se queda todo el excedente.
Con lo que la principal conclusión que podemos extraer del grado de
impaciencia de los negociadores es la siguiente.
Conclusión 4.1 El poder negociador depende de la paciencia relativa de los

negociadores.
44

4.2. Paciencia
4.2.2. Negociación sin fecha límite

Supongamos la negociación entre un sindicato y una empresa sin fecha
límite donde el excedente es igual a 1e. El sindicato y la empresa se alternan
en formular ofertas y el sindicato hace la primera oferta.

Cuando ambos tienen el mismo nivel de paciencia, es decir, S = E = ,
vimos en el tema 3 que se alcanza un acuerdo en el primer periodo en el que el
sindicato propone el acuerdo 1+1 ; 1+ , donde 1+1 es la parte del reparto que
se queda el sindicato y 1+ es la parte del reparto que se queda la empresa.
Si S = E = 0; 8 el sindicato propondría el acuerdo (0; 55; 0; 45).
Veamos que ocurre si el sindicato y la empresa tienen diferente grado de
impaciencia, es decir, S 6= E . Para ello utilizaremos la misma metodología
que en el tema 3. Buscaremos (i) La mínima oferta que podría llegar a aceptar
un negociador a lo largo de la negociación (ii) La máxima oferta que podrían
llegar a ofrecer a un negociador a lo largo de la negociación.
En primer lugar, obtengamos la mínima oferta que podría llegar a aceptar
un negociador. A diferencia del caso en el que el grado de impaciencia era el
mismo para ambos jugadores, en este caso la mínima oferta que aceptará la
empresa (mE ) será diferente de la mínima oferta que aceptará el sindicato
(mS ).
Supongamos que estamos en el periodo t donde le corresponde formular
una oferta al sindicato. Veamos cual es la mínima oferta que aceptará la
empresa, es decir, mE . En el periodo t + 2 la mínima oferta que aceptará
la empresa es mE por lo que el máximo pago que puede obtener en dicho
periodo el sindicato es 1 mE . Por lo tanto, en el periodo t + 1 el sindicato
aceptará con total seguridad S (1 mE ) y la empresa obtiene como mínimo
el pago 1 S (1 mE ). En el periodo t la empresa no aceptará una oferta
inferior a E [1 S (1 mE )].
El valor mínimo de mE será:
mE E [1 S (1 mE )] (4.1)
Despejando mE en (4.1) y operando:
mE E E S + E S mE
(1 E S ) mE E (1 S)
E (1 S)
mE
1 E S
45
Utilizando un razonamiento similar al caso de la empresa se obtiene que
la oferta mínima que va aceptar el sindicato a lo largo de la ecuación es:
S (1 E)
mS (4.2)
1 E S
Veamos a continuación la máxima oferta que pueden ofrecer a un nego-
ciador a lo largo de la negociación. En este caso, la máxima oferta que le van
a ofrecer a la empresa (ME ) no coincidirá con la máxima oferta que le van a
ofrecer al sindicato (MS ).
Supongamos que estamos en el periodo t donde formula la oferta el sindi-
cato. Vamos a obtener la mejor oferta que va a ofrecer el sindicato a la empre-
sa, ME . De (4.2), se desprende que en el periodo t + 1 donde le corresponde

hacer una oferta a la empresa, el sindicato nunca aceptará una cantidad in-
ferior a 1S (1 E ES ) . Por tanto, el máximo pago que obtiene la empresa en dicho
S (1 E) 1
periodo es 1 1 E S
= 1
S
E S
. En el periodo t el sindicato nunca ofrecerá
1
a la empresa un pago superior a E 1
S
E S
.
El valor máximo de ME será:
E (1 S)
ME
1 E S
Utilizando un razonamiento similar al caso de la empresa se obtiene que
la oferta máxima que va a ofrecer el sindicato a la empresa a lo largo de la
ecuación es:
S (1 E)
MS
1 E S
Tenemos que la mínima oferta que acepta la empresa coincide con la
máxima oferta que el sindicato formula a la empresa:
E (1 S)
mE (4.3)
1 E S
E (1 S)
ME
1 E S
De esta forma, (4.3) será la oferta que formule el sindicato en el primer

periodo de la negociación y que la empresa aceptará. La negociación …nalizará
con un acuerdo inmediato en el primer periodo con el reparto:
46

4.2. Paciencia
E (1 S) E (1 S) 1 E E (1 S)
1 ; = ;
1 E S 1 E S 1 E S 1 E S
1
donde 1
E
E S
sería la parte del excedente que le corresponde al sindicato
E (1 S)
y 1
la parte del excedente que le corresponde a la empresa.
E S
Vamos a ver en las siguientes tablas como cambia la parte del exce-
dente que se lleva cada negociador en función de diferentes grados de impa-
ciencia.
Fijemos el grado de impaciencia de la empresa en E = 0; 8, veamos que
ocurre conforme el sindicato se va haciendo más impaciente.

de Juan respecto al
caso sin opción
externa
1.000€ 10.240€ 640€
Pago
20.000€ 22.400€ 12.800€
mayor que
La opción 26.666€ 26.666€ 17.066€
externa 30.000€ 30.000€ 20.400€
Pago 40.000€ 40.000€ 30.400€
igual a
la opción 59.000€ 59.000€ 49.400€
externa
Tabla 4.2
En la tabla 4.2, observamos que cuando los negociadores tienen el mismo

grado de impaciencia ( S = E = 0; 8) el sindicato obtiene una mayor parte
del exceente ya que posee la ventaja de hacer la primera oferta. Esta ventaja
desaparece cuando el sindicato es más impaciente que la empresa, en ese
caso la empresa pasa a obtener una mayor parte del excedente. No obstante,
incluso en el caso extremo en el que el sindicato es in…nitamente impaciente
la empresa no obtiene todo el excedente ya que el sindicato tiene la ventaja
de formular una oferta en el primer periodo.
Por otra parte, en la tabla 4.3 …jamos el grado de impaciencia del sindicato
en S = 0; 8 y vamos variando el grado de impaciencia de la empresa.
47

de Juan respecto al
caso sin opción
externa
1.000€ 10.240€ 640€
Pago
20.000€ 22.400€ 12.800€
mayor que
La opción 26.666€ 26.666€ 17.066€
externa 30.000€ 30.000€ 20.400€
Pago 40.000€ 40.000€ 30.400€
igual a

la opción 59.000€ 59.000€ 49.400€
externa
Tabla 4.3
Observamos que cuando la empresa es más impaciente disminuye la parte

que se lleva del excedente y aumenta la que se lleva el sindicato.
Comparando las tablas 4.2 y 4.3 vemos que el sindicato cuando la empresa
se vuelve in…nitamente impaciente ( E = 0) obtiene todo el excedente. Esto
no ocurre cuando el sindicato se vuelve in…nitamente impaciente ( S = 0) ya
que en este caso no se lleva la empresa todo el excedente. La intuición de este
resultado es que el sindicato en este último caso conserva todavía la ventaja
de formular la primera oferta, el hecho de hacer la primera oferta impide a
la empresa llevarse todo el excedente ya que si no llega a un acuerdo en el
primer periodo pierde parte del excedente dado que E = 0; 8. No obstante,
la empresa podría apropiarse de todo el excedente si E = 1 ya que en ese
caso no le supone pérdida alguna no llegar a un acuerdo en el primer periodo.
Finalmente, en la tabla 4.4 obtenemos los repartos del excedente cuando

alguno o ambos negociadores son in…nitamente impacientes.
48

4.2. Paciencia

de Juan respecto al
caso sin opción
externa
1.000€ 10.240€ 640€
Pago
20.000€ 22.400€ 12.800€
mayor que
La opción 26.666€ 26.666€ 17.066€
externa 30.000€ 30.000€ 20.400€
Pago 40.000€ 40.000€ 30.400€
igual a
la opción 59.000€ 59.000€ 49.400€
externa
Tabla 4.4
Observamos que el negociador que es in…nitamente paciente tiene todo el

poder negociador y se lleva todo el excedente. La intuición de este resultado
es que el negociador in…nitamente paciente puede retrasar el acuerdo todo lo
que quiera ya que no le supone pérdida alguna mientras que cualquier retraso
en la negociación supone una pérdida al negociador impaciente. Finalmente,
si los dos negociadores son in…nitamente pacientes se repartirían el excedente
a partes iguales.
En una negociación sin fecha límite con diferentes grados de impaciencia
de los negociadores podemos llegar a las siguientes conclusiones.
Conclusión 4.2 Tiene mayor poder de negociación el negociador más pa-

ciente.
Conclusión 4.3 El negociador in…nitamente paciente se lleva todo el exce-

dente (siempre que el otro negociador no sea in…nitamente paciente)
Conclusión 4.4 Si ambos negociadores son in…nitamente pacientes se reparten

el excedente a partes iguales.
49
4.2.3. Relación entre el grado de impaciencia de los
negociadores y la solución cooperativa de Nash
Recordemos que en la solución cooperativa de Nash se proponía que cada
negociador obtuviera su pago de desacuerdo más una proporción del exce-
dente de acuerdo a su poder de negociación.
y b k
=
x a h
Si los pagos de desacuerdo o BATNAs son cero, es decir, si a = b = 0 en
ese caso:

y k
=
x h
La solución cooperativa de Nash precide que en ausencia de pagos de
desacuerdo el reparto del excedente dependerá exclusivamente del poder ne-
gociador de las partes, pero este poder de negociación se suponía que provenía
de algo externo. El enfoque no cooperativo nos proporciona una explicación
del origen del poder de negociación en términos de una característica básica
de los negociadores : su grado de impaciencia. En negociaciones sin fecha
límite con diferentes grados de impaciencia de los negociadores el reparto del
excedente dependerá del grado de impaciencia relativa de los negociadores.
Por tanto, podemos relacionar la solución cooperativa de Nash con el enfoque
no cooperativo de la siguiente forma:
y k función de E
= =
x h función de S
De esta forma, el poder negociador en la solución cooperativa de Nash

k y h de acuerdo a la solución no cooperativa vendría dado por el grado de
impaciencia de cada negociador.
4.3. Riesgo de ruptura

En algunas negociaciones los negociadores pueden percibir que las nego-
ciaciones se pueden romper y dar lugar a un desacuerdo debido a factores no
controlables por éstos. Una posible causa es la intervención de una tercera
parte que elimine las ganancias de la cooperación que puedan existir. Por
50

4.3. Riesgo de ruptura
ejemplo, supongamos que dos empresas están negociando como distribuir los
bene…cios de una nueva tecnología, mientras éstas negocian puede aparecer
otra empresa que descubra una nueva tecnología que haga esta tecnología
obsoleta. Otro ejemplo sería una situación en la que un policía corrupto y un
criminal están negociando el soborno a pagar, un policía honesto aparece y
denuncia al criminal a las autoridades.
Para ser más concretos, supongamos un ladrón que ha conseguido un
botín de 1.000e y es atrapado por un policía corrupto, el cual le pide un
soborno para no llevarlo a comisaría. Ambos se ponen a negociar sobre el
importe del soborno, aunque existe una probabilidad del 20 % de que al …-
nal de cada periodo aparezca un policía honrado que detenga al criminal y
con…sque el botín. Supongamos además que el ladrón y el policía son in…ni-

tamente pacientes ( L = P = 1).
Supongamos una negociación de ofertas alternadas con fecha …nal de dos
periodos donde el ladrón formula la primera oferta. Sin riesgo de ruptura,
el policía se quedaría prácticamente con todo el excedente ya que es el úl-
timo que hace una oferta y los negociadores son in…nitamente pacientes. El
resultado sería un acuerdo inmediato donde el ladrón propondría el acuerdo
(0; 1000) que el policía aceptaría y donde 0 sería la parte del excedente que se
queda el ladrón y 1000 sería la parte del excedente que se quedaría el policía.
La …gura 4.2 representa la negociación con riesgo de ruptura.
Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa
Periodo 2
60.000 – x1
x2
Dirigente sindical
Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.2
51

Resolvamos esta negociación por inducción hacia atrás.
En el periodo 2, el policía ofrecerá el reparto (0; 1000) al ladrón que

éste acepta, donde 0 sería la parte del excedente que se queda el ladrón
y 1000 la parte del excedente que se queda el policía.
En el periodo 1, el policía sólo aceptará ofertas mayores o iguales a

0; 2 0 + 0; 8 1000 = 800. Por tanto, el ladrón ofrecerá el reparto
(200; 800) que el policía aceptará, donde 200 sería la parte del excedente
que se queda el ladrón y 800 la parte del excedente que se queda el
policía.

Por tanto, cuando existe un riesgo de ruptura de la negociación del 20 % el
policía reduce su pago desde 1000 hasta 800 mientras que el ladrón aumenta
su pago desde 0 hasta 200. Con lo que llegamos a la siguiente conclusión:
Conclusión 4.5 El riesgo de ruptura en una negociación reduce el poder de

negociación de la parte que formula la última oferta.
Si aumentar el riesgo de ruptura al 50 %, se puede comprobar que el

reparto del excedente sería (500; 500), es decir, cuanto mayor sea el riesgo
de ruptura menor será el poder de negociación del negociador que hace la
última oferta. Por último, cabe añadir que en ausencia de impaciencia por
parte de los negociadores el riesgo de ruptura es la fuerza básica que induce
a los negociadores a llegar a un acuerdo inmediatamente.
4.4. Opciones externas y opciones internas

Hasta ahora habíamos supuesto que los negociadores en caso de desacuer-
do obtenían un pago de cero. Pero en muchas negociaciones esto no es así y
los negociadores obtienen un pago positivo en caso de desacuerdo. Por ejem-
plo, en la compraventa de una casa, en caso de desacuerdo un comprador
puede acudir a otro vendedor. O en la negociación entre un trabajador y una
empresa por su salario, en caso de desacuerdo el trabajador puede cambiar
de empresa o recibir el seguro de desempleo.
Vamos a analizar el efecto sobre el resultado de la negociación de las
opciones externas y a continuación el efecto de las opciones internas.
52

4.4.1. Opciones externas
Decimos que un negociador posee una opción externa si puede obtener un

pago positivo en caso de desacuerdo. Para simpli…car el análisis supondremos

que la opción externa es …ja, es decir, no cambia con el paso del tiempo y es
menor al excedente. Si esto último no se cumpliera, el negociador con opción
externa no tendría ningún motivo para llegar a un acuerdo.
Otra característica de las opciones externas es que éstas son asequibbles
no sólo al …nal de la negociación sino en cualquier momento de la negociación.
Por tanto, nuestros negociadores no están .encerrados"bajo llave en la nego-
ciación y pueden, si así lo desean, abandonar ésta tras rechazar una propuesta
del oponente o, en ocasiones después de que les sea rechazada una propuesta
propia. Como veremos, que el procedimiento de la negociación permita una
posibilidad u otra es importante para el resultado de la negociación.
Para ser más concretos, supondremos la negociación de la compraventa
de un piso entre Silvia (la parte vendedora) y Juan (la parte compradora)
donde el excedente a repartir es de 60.000e1 .
Negociación secuencial con fecha …nal en la que un negociador

posee una opción externa como respondedor
Supongamos que Silvia y Juan se alternan formulando ofertas durante tres

periodos, donde Silvia hace la primera oferta. Juan dispone de una opción
externa de 20.000e de forma que si rechaza la oferta de Silvia puede optar
por abandonar la negociación y obtener su opción externa. Ambas partes son
impacientes y tienen el mismo grado de impaciencia, S = J = = 0; 8.
1
Silvia no está dispuesta a aceptar un precio menor a 120.000e y Juan está dispuesto
a pagar como máximo 180.000e. El excedente es la diferencia entre ambos, 180000
120000 = 60000.
53
Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa
Periodo 2
60.000 – x1
x2
Dirigente sindical

Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.3
Obtengamos en primer lugar cual sería el resultado de la negociación si

no hubiera opción externa. Por inducción hacia atrás:
En el periodo 3 Silvia propondrá la oferta (60000; 0) que Juan aceptará.
En el periodo 2, Juan propondrá la oferta (48:000; 12:000) que Silvia aceptará.
Finalmente, en el periodo 1 Silvia propone (50400; 9600) que Juan acepta.
Por tanto, la negociación …naliza en el primer periodo y Silvia obtiene 50400e
y Juan 9600e.
Veamos como cambia el resultado de la negociación si Juan dispone de
una opción externa de 20000e. Por inducción hacia atrás:
En el periodo 3, Silvia propone la oferta (40000; 20000) que Juan acep-

ta.
En el periodo 2, Silvia acepta cualquier oferta mayor o igual que el

pago que tiene asegurado en el periodo 2 si rechaza la oferta de Silvia, es
decir, acepta cualquier oferta mayor a 40000 = 0; 8 40000 = 32000.
Juan propone la oferta (32000; 28000) que Silvia acepta.
En el periodo 1, Juan acepta cualquier oferta mayor o igual al máximo

entre la opción externa (20000) y el pago que puede obtener en el peri-
odo 2 (0; 8 28000 = 22400). Por tanto, Silvia propone (37600; 22400)
que Juan acepta.
54

La negociación …naliza con un acuerdo inmediato y el pago de Juan se
incrementa desde 9600e hasta 22400e.
Veamos a continuación que ocurre si la opción externa de Juan aumenta
a 26666e. Por inducción hacia atrás:
En el periodo 3, Silvia propone (33334; 26666) que Juan acepta.
En el periodo 2, Silvia acepta cualquier oferta mayor a 0; 8 33334 =
26667 por lo que Juan propone (26667; 33333) que Silvia acepta.
En el periodo 1 Juan acepta cualquier oferta mayor o igual que el
máximo entre la opción externa (26:666e) y el pago que puede obten-
er en el periodo 2 (0; 8 33333 = 26666) por lo que Silvia propone

(33333; 26666) que Juan acepta.
La negociación …naliza con un acuerdo inmediato y el pago de Juan se
incrementa desde 22:400e hasta 26:666e.
La tabla 4.5 nos muestra como aumenta el pago de Juan conforme au-
menta su opción externa. Tenemos que cuando el valor de la opción externa
es pequeño la opción externa aumenta el pago de Juan pero en una cuantía
inferior al de la opción externa. Por otra parte, cuando el valor de la opción
externa es lo su…cientemente grando el pago de Juan es igual al valor de la
opción externa.

de Juan respecto al
caso sin opción
externa
1.000€ 10.240€ 640€
Pago
20.000€ 22.400€ 12.800€
mayor que
La opción 26.666€ 26.666€ 17.066€
externa 30.000€ 30.000€ 20.400€
Pago 40.000€ 40.000€ 30.400€
igual a
la opción 59.000€ 59.000€ 49.400€
externa
Tabla 4.5
55

En general, para una opción externa de Juan a > 0, por inducción hacia
atrás:
En el periodo 3, Silvia ofrece (60000 a; a) que Juan acepta.
En el periodo 2, Silvia acepta cualquier oferta mayor o igual que (60000 a)

y Juan propone [ (60000 a) ; 60000 (60000 a)] que Silvia acep-
ta.
En el periodo 1, Juan acepta cualquier oferta mayor o igual que el

máximo entre la opción externa (a) y el pago que puede obtener en el
periodo 2 [60000 (60000 a)] = (1 ) 60000 + 2 a .

El valor de la opción externa es mayor al pago que espera Juan en el
periodo 2 si a (1 ) 60000 + 2 a ! a 1+
60000. Por contra, el valor
de la opción externa es menor que el pago que espera Juan en el periodo 2
si a < 1+ 60000.
Por tanto, en el periodo 1:
Si a 1+
60000, Silvia propone el reparto (60000 a; a) que Juan
acepta.
Si a < 1+
60000, Silvia propone el reparto
[60000 [60000 (60000 a)] ; [60000 (60000 a)]]

2 2
= 60000 (1 (1 )) a; 60000 (1 )+ a
En el caso concreto en el que = 0; 8. En el periodo 1, Juan acepta

cualquier oferta mayor o igual al máximo entre la opción externa (a) y el pago
que espera obtener en el periodo 2, (0; 8 [60000 0; 8 (60000 a)] = 9600 + 0; 64a).
Comparando ambas expresiones, obtenemos que Juan está indiferente entre
coger su opción externa y el pago del periodo 2 cuando a = 9600 + 0; 64a !
a = 26666. Por tanto, el valor de la opción externa es mayor o igual al pago
del periodo 2 si a 26666 y viceversa si a < 26666. En el periodo 1:
Si a 26666, Silvia propone el reparto (60000 a; a) que Juan acepta.
Si a < 26666, Silvia propone el reparto (50500 0; 64a; 9600 + 0; 64a)

que Juan acepta.
56

Las conclusiones a las que podemos llegar en una negociación con fecha
límite en el que un negociador posee una opción externa como respondedor
son las siguientes:

Conclusión 4.6 La opción externa mejora el poder negociador del negocia-
dor que la posee, sea cual sea su valor.
Conclusión 4.7 Si la opción externa es lo su…cientemente grande, se llega

a un acuerdo en el primer periodo donde el negociador que posee la opción
externa obtiene el valor de la opción externa.
Conclusión 4.8 Si la opción externa es pequeña, el pago que obtiene el ne-

gociador que la posee disminuye cuanto más lejos esté la fecha …nal de la
negociación.
Negociación secuencial sin fecha …nal en la que un negociador posee

una opción externa como respondedor
Sigamos con el ejemplo anterior de una negociación entre Silvia y Juan
pero ahora supondremos que no existe fecha límite en la negociación. Además,
suponemos que ambos negociadores poseen el mismo grado de impaciencia y
Silvia formula la primera oferta en la negociación. Por último, supongamos
que Juan posee una opción externa (a) como respondedor.
Sin opción externa, tendríamos una negociación como la que vimos en el
tema 2 y se alcanzaría un acuerdo en el primer periodo con el reparto:
1
60000 ;
1+ 1+
donde 60000
1+
sería la proporción del excedente que obtiene Silvia y 60000
1+
sería la proporción del excedente que obtendría Juan.
Con opción externa, el resultado de la negociación sería el siguiente:
Si a 60000 1+ , se llega a un acuerdo en el primer periodo en el

que Silvia propone el reparto (60000 a; a).
Si a < 60000 1+ , se llega a un acuerdo en el primer periodo en el

que Silvia propone el mismo reparto que en la negociación sin opción
1
externa 60000 ;
1+ 1+
.
57
La intuición de este resultado es la siguiente. Si la opción externa de Juan
es mayor que el pago que obtendría éste en la negociación sin opción externa,
Silvia le ofrece el valor de su opción externa. En el caso que la opción externa
sea menor que el pago que obtiene Juan en la negociación sin opción externa
no es creíble que Juan vaya a ejercer nunca su opción externa por lo que
Silvia ofrece a Juan el mismo reparto que sin opción externa.
Este resultado se conoco como principio de opción externa (POE) y
se puede de…nir de la siguiente forma.
De…nición 1 Principio de opción externa (POE). Una opción externa sólo

mejora el poder negociador de la parte que la posea si es lo su…cientemente
atractiva para ejercerse, es decir, si el valor de la opción externa es lo su-
…cientemente alto. En caso contrario, no afectará al poder negociador de la
parte que la posea.
Una conclusión importante que podemos derivar del principio de opción

externa es que un negociador no ha de dejarse in‡uir por amenazas (o prome-
sas) vacías, en el sentido que estas amenazas o promesas no serán cumplidas si
llega el momento de ser ejercidas. Sólo importan las amenazas y las promesas
que sean creibles.
Negociación secuencial con fecha …nal en la que un negociador

posee una opción externa como proponente
Supongamos que un negociador puede ejercer su opción externa inmedi-

atamente después de que le rechacen una oferta. Veamos el siguente ejemplo
de la negociación entre Silvia y Juan.
Silvia y Juan llevan a cabo una negociación de ofertas alternadas durante
dos periodos donde Silvia formula la primera oferta. Los dos negociadores
poseen el mismo grado de impaciendia, = 0; 8. Silvia tiene una opción
externa, a = 20000, que puede ejercer en cualquier momento (y no sólo
después de responder a una oferta).
58

Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa
Periodo 2
60.000 – x1
x2
Dirigente sindical

Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.4
En la negociación sin opción externa por inducción hacia atrás. En el

periodo 2 Juan propondría el acuerdo (0; 60000) que Silvia aceptaría y en el
periodo 1 Silvia propondría (12000; 48000) que Juan aceptaría.
Si Silvia posee una opción externa de 20000e, por inducción hacia atrás:
En el periodo 2, Juan ofrece (20000; 40000) que Silvia acepta.
En el periodo 1, si Juan rechazara una oferta de Silvia, anticipa que

Silvia escogerá entre ejercer la opción externa (20000) o continuar ne-
gociando hasta el periodo 2 (0; 8 20000 = 16000). Dado que 20000 >
16000, si Juan rechaza la oferta de Silvia, sea cual sea, ésta ejercerá
su opción externa y Juan obtendrá un pago de cero por lo que Juan
aceptará cualquier oferta de Silvia. Por tanto, Silvia ofrecerá (60000; 0)
que Juan aceptará.
Disponer de una opción externa que puede ejercerse en cualquier momento

le da todo el poder de negociación a Silvia. La intuición es la siguiente, el
negociador que posee una opción externa como proponente puede realizar
una oferta de ultimátum basada en la amenaza creible que, en caso que su
oferta no sea aceptada, ejercerá la opción externa y dejará al otro negociador
con un pago de cero.
59

Conclusión 4.9 Si un negociador puede ejercer su opción externa inmedi-
atamente después de que su oferta sea rechazada, éste tendrá todo el poder
de negociación (salvo que el otro negociador también disponga de una opción
externa).
Dado que el resultado de la negociación di…ere según si la opción externa

es ejercida por un negociador como proponente (después de que le sea rec-
hazado a un negociador su oferta) o como respondedor (después de rechazar
este negociador una oferta) es interesante saber cuando un negociador puede
ejercer su opción externa como proponente o respondedor. La respuesta está
en el tipo de comunicación que se ejerce durante la negociación.

Si los negociadores negocian cara a cara es más probable que sólo
puedan ejercer la opción externa después de rechazar una oferta, ya
que cuando un negociador esté a punto de abandonar la negociación
siempre existirá la opción de formular la última oferta.
Si los negociadores negocian por teléfono o por medio de un ordenador,

entonces es probable que pueden ejercer la opción externa en cualquier
momento ya que el canal de comunicación entre los negociadores se
rompe cuando uno cuelga el teléfono por lo que un negociador podrá
ejercer su opción externa después de que le hayan rechazado una oferta.
Negociación secuencial en la que los dos negociadores tienen una

opción externa
En general, cuando ambos negociadores tienen una opción externa cada
uno obtendrá al menos el pago de su opción externa. Tendrá un mayor poder
negociador:
Aquel negociador que sea capaz de ejercer su opción externa como

proponente, es decir, inmediatamente después de que se le rechace una
oferta.
Si ningún negociador puede ejercer su opción externa como proponente,

tendrá más poder de negociación aquel que posea la opción externa más
alta.
60

4.4.2. Opciones internas

Una opción interna es el pago que un negociador recibe mientras no se
llega a un acuerdo en una negociación. Por ejemplo, el alquiler que obtiene
un vendedor por su piso mientras negocia su compraventa.

Supongamos que Silvia y Juan negocian durante dos periodos la com-
praventa de un piso. El excedente es de 60000e, los dos negociadores tienen
un grado de impaciencia de = 0; 8 y
Obtengamos en primer lugar el resultado de la negociación sin opción
interna. Por inducción hacia atrás, en el periodo 2 juan propone (0; 60000)
que Silvia acepta. En el periodo 1, Silvia propone (12000; 48000) que Juan
acepta. Por tanto, la negociación …nalizaría en el primer periodo con un
reparto donde Silvia propone quedarse 12000e del excedente y el resto del
excedente de 48000e para Juan.
Supongamos que Silvia dispone de una opción interna de forma que en
cada periodo en el que no se llegue a un acuerdo Silvia obtiene un alquiler
de 5000e. Por inducción hacia atrás, en el periodo 2 Juan ofrecerá el reparto
(5000; 55000) que Silvia aceptará. En el periodo 1, Juan acepta cualquier
oferta mayor o igual a 0; 8 55000 = 44000 por lo que Silvia propone el
reparto (16000; 44000) que Juan acepta. Por tanto, la opción interna mejora
el pago de Silvia desde 12000e hasta 16000e.
Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa
Periodo 2
60.000 – x1
x2
Dirigente sindical
Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.5
Supongamos ahora que Juan dispone de una opción interna de forma que
61
en cada periodo en el que no se llegue a un acuerdo Juan puede vivir en
casa de su abuela, con lo que se ahorra un alquiler de 5000e. Por inducción
hacia atrás, en el periodo 2 Juan ofrecerá el reparto (0; 60000) que Silvia
aceptará. En el periodo 1, Juan aceptará una oferta de Silvia mayor o igual a
5000+0; 8 60000 = 53000 por lo que Silvia propone el reparto (7000; 53000).
Por tanto, la opción interna mejora el pago de Juan desde 48000e hasta
53000e.

Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa
Periodo 2
60.000 – x1
x2
Dirigente sindical
Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.6
Conclusión 4.10 Cuando un negociador dispone de una opción interna, au-

menta su poder de negociación y disminuye el poder de negociación de su
rival.
4.5. Tácticas de compromiso (commitment tac-

tics)
En muchas situaciones los negociadores a menudo adoptan acciones antes
o durante la negociación que los compromete parcialmente a determinadas
posiciones negociadoras escogidas estratégicamente. La esencia de los meca-
nismos de compromiso consiste en establecer algún tipo de sacri…cio volun-
tario por parte de los negociadores que reduzca su propia libertad de elección
durante la negociación.
62

4.5. Tácticas de compromiso (commitment tactics)
Los siguientes extractos de Schelling (1960)2 ilustran estas tácticas de
compromiso:
"...no ha sido raro por parte de los dirigentes sindicales alentar a los
miembros de los sindicatos durante o antes de una negociación salarial. Si el
sindicato va a insistir en 2$ y espera que la empresa haga una contraoferta
de 1,60$, los dirigentes harán un esfuerzo para persuadir a los trabajadores
no sólo que la empresa podría pagar 2$ sino también quizás que los propios
negociadores serían unos incompetentes si no consiguen obtener un salario
cercano a 2$. El objetivo es dejar claro a la empresa que los negociadores no
podrían aceptar menos de 2$ incluso aunque quisieran debido a que no
controlan a los trabajadores y podrían perder sus puestos si así lo hicieran.
Dicho de otra forma, los negociadores reducen el alcance de su propia autori-

dad y plantean a la empresa una amenaza de huelga que el mismo sindicato
no puede abortar..."
"...cuando los dirigentes políticos de una nación acuden a una nego-
ciación internacional, muchas veces crean una posición negociadora haciendo
declaraciones públicas, declaraciones calculadas para crear una opinión públi-
ca que no permita hacer ninguna concesión..."
De hecho, Schelling (1969) va más allá y entiende una negociación como
"...una disputa entre los negociadores con el …n de establecer compromisos
hacia aquellos acuerdos que más les bene…cian...".
Los mecanismos por los cuales un negociador puede establecer un compro-
miso hacia una determinada posición negociadora son muy variados: utilizar
un representante, establecer un contrato con una tercera persona o utilizar
la propia reputación.
4.5.1. Compromisos irrevocables

Consideremos una negociación salarial entre una empresa donde ambas
partes tienen un grado de impaciencia de = 0; 8. El excedente es 60000e
y la negociación se hace en dos periodos con ofertas alternadas. La primera
oferta la formula el sindicato. Supongamos que la negociación del sindicato
la lleva a cabo un dirigente sindical y que éste se ha reunido previamente
con los trabajadores y han llegado al consenso de que no pueden aceptar una
oferta inferior a 40000e. En caso de que aceptara una oferta inferior a dicho
2
Schelling, T. (1960) "The Strategy of Con‡ict". Harvard University Press, Cambridge
MA.
63

immporte sería destituido inmediatamente y los trabajadores harían huelga,
es decir, existe un compromiso irrevocable por parte del sindicato de 40000e.
Dirigente sindical
Periodo 1
x1
Empresa
Sí No
x1 Empresa

Periodo 2
60.000 – x1
x2
Dirigente sindical
Si No
δx2 0
δ(60.000 – x2) 0
Figura 4.7
Sin compromiso irrevocable, por inducción hacia atrás en el periodo 2 la

empresa ofrece (0; 60000) que el sindicato acepta. En el periodo 1 el sindicato
ofrece (12000; 48000) que la empresa acepta. La negociación …naliza en el
primer periodo con el sindicato obteniendo un pago de 12000e y la empresa
un pago de 48000e.
Con un compromiso irrevocable de 40000e del sindicato, por inducción
hacia atrás la empresa ofrece el reparto en el periodo 2 (40000; 20000) que el
sindicato acepta. En el periodo 1 la empresa acepta cualquier oferta mayor
o igual a 0; 8 20000 = 16000 por lo que el dirigente sindical propone el
reparto (44000; 16000) que la empresa acepta.
Por tanto, el compromiso irrevocable por parte del dirigente sindical mejo-
ra su pago desde 12000e hasta 44000e.
4.5.2. Compromisos revocables

Consideremos el caso en que el dirigente sindical puede echarse atrás y
aceptar una oferta inferior a 40000e pero ello le supondría un coste ya que no
lo despedirían como dirigente pero su reputación se vería puesta en entredicho
64

es decir, supongamos que el dirigente sindical puede revocar el compromiso

a un coste:
0; 5 (40000 x) si x < 40000

C (x) =
0 si x 40000

donde x es la parte del excedente que le correspondería al sindicato.
Por inducción hacia atrás en el periodo 2 el dirigente sindical acepta
cualquier oferta tal que el pago de aceptar la propuesta de la empresa sea
mayor o igual que el pago de rechazarla:
x2 coste de revocar pago de desacuerdo

x2 0; 5 (40000 x2 ) 0
x2 13333
La empresa ofrece en el periodo 2 el reparto (13333; 46667) que el dirigente

sindical acepta. En el periodo 1 la empresa acepta cualquier oferta mayor o
igual a 0; 8 46667 = 37333 por lo que el dirigente sindical propone el reparto
(22667; 37333) que la empresa acepta.
El compromiso revocable mejora el pago del sindicato desde 12000e hasta
22667e, que es inferior al pago de 44000e que obtenía cuando el compromiso
era irrevocable.
4.5.3. Compromiso revocable a coste cero

Supongamos que el dirigente sindical establece un compromiso por el que
no puede aceptar cualquier oferta inferior a 40000e pero en caso de revocar
dicho compromiso no le supone coste alguno.
Por inducción hacia atrás, en el periodo 2 la empresa ofrecería el reparto
(0; 60000) ya que anticiparía que el dirigente sindical no tendrá coste alguno
por revocar el compromiso y aceptará dicha oferta. En el periodo 1 el dirigente
sindical ofrecerá (12000; 48000) que la empresa acepta por lo que el pago del
dirigente sindical será el mismo que en la negociación sin compromisos, es
decir, el compromiso revocable a coste cero no mejora el pago del sindicato.
Conclusión 4.11 Para que sea efectivo, un compromiso ha de ser creible,

es decir, ha de haber algún tipo de coste para el negociador que revoque un
compromiso.
65
Conclusión 4.12 Cuanto más irrevocable sea un compromiso, es decir, cuan-
to más alto sea el coste de revocarlo mayor será el poder negociador del ne-
gociador que posea un compromiso.
4.5.4. Desacuerdos y/o retrasos en los acuerdos

La existencia de compromisos puede explicar la existencia de desacuerdos
en las negociaciones ya que los negociadores pueden acabar enrocados en
posiciones negociadoras incompatibles que les impidan lleagar a un acuerdo
si los costes de revocar son los su…cientemente altos.
Desacuerdos: cuando ambos negociadores tienen compromisos

Supongamos que el dirigente sindical tiene un compromiso con los tra-
bajadores de no aceptar ninguna oferta por menos de 40000e. Al mismo
tiempo, el gerente de la empresa tiene un compromiso con los propietarios
de no aceptar ninguna oferta por menos de 40000e.
Si los compromisos de ambos fueran irrevocables, dado que tanto el diri-
gente de la empresa como el dirigente sindical no aceptan menos de 40000e;
40000 + 40000 = 80000 > 60000. La suma de lo que reclaman ambos su-
pera el tamaño del excedente por lo que no habrá acuerdo y esta negociación
acabará en desacuerdo.
Si los compromisos fueran revocables con un coste, supongamos que el
coste de revocar para el dirigente sindical y para el gerente es, respectiva-
mente:
0; 5 (40000 x) si x < 40000

CS (x) =
0 si x 40000
0; 5 (40000 x) si x < 40000

CE (x) =
0 si x 40000
Suponiendo una negociación en dos periodos donde el dirigente sindical
formula la primera oferta y = 0; 8, por inducción hacia atrás en el periodo
2 el dirigente sindical acepta cualquier oferta x tal que:
x 0; 8 (40000 x) 0
x 17777
66

con lo que la empresa ofrece el acuerdo (17777; 42223) que el dirigente
sindical acepta. En el periodo 1 la empresa acepta cualquier oferta x tal que:
x 0; 8 (40000 x) 0; 8 42223
x 36543
con lo que el dirigente sindical ofrece el acuerdo (23457; 36543) que la

empresa acepta.
Por tanto, si los compromisos son lo su…cientemente revocables la ne-
gociación acaba en un acuerdo en el primer periodo. La clave para que la
negociación acabe en desacuerdo es el grado de irrevocabilidad de los com-

promisos, si éstos son lo su…cientemente irrevocables la negociación puede
acabar en desacuerdos.
Conclusión 4.13 Si en una negociación ambos negociadores poseen com-

promisos lo su…cientemente irrevocables, la negociación puede acabar en de-
sacuerdo.
Retrasos en los acuerdos: compromisos endógenos

Hasta el momento los compromisos que hemos vistos son exógenos a la
negociación en el sentido que ya están dados una vez empieza la negociación,
es decir, los negociadores antes de empezar la negociación se comrometen a
obtener como mínimo una determinada cantidad. Sin embargo, en muchas
ocasiones los compromisos son endógenos a la negociación, es decir, dependen
de lo que ocurra durante la negociación.
Sigamos con la negociación de ofertas alternadas entre una empresa y un
sindicato en dos periodos con un excedente de 60000e y = 0; 8. En este
caso, supondremos que en el primer periodo la oferta la formula la empresa y
en el segundo periodo se lanza una moneda al aire con el …n de decidir quien
formula la oferta.
Además, supongamos que el dirigente sindical no puede aceptar una oferta
que hay rechazado previamente, es decir, tiene el compromiso de que si hoy
rechaza una oferta y queda comprometido a no aceptar en el futuro cualquier
oferta menor que y.
Sin compromiso endógeno, por inducción hacia atrás en el periodo 2 si le
tocara proponer una oferta al sindicato éste propondría la oferta (60000; 0)
que la empresa aceptaría. Por otro lado, si le tocara proponer una oferta a la
67

empresa, ésta propondría la oferta (0; 60000) que el sindicato aceptaría. Por
tanto, el pago esperado de cada negociador en el periodo 2 será:
1 1
60000 + 0 = 30000
2 2
En el periodo 1 el sindicato aceptará cualquier oferta mayor o igual a
0; 8 30000 = 24000. La empresa propone el acuerdo (36000; 24000) que el
sindicato acepta.
Con un compromiso endógeno por parte del sindicato, en el periodo 1 el
sindicato aceptará cualquier oferta y tal que el pago de aceptarla sea mayor
o igual que el pago de rechazarla:

1 1
y 0; 8 60000 + y
2 2
y 40000
La empresa si hace una oferta en el primer periodo y es aceptada por el

sindicato obtendrá como máximo 60000 40000 = 20000. Por otra parte, si la
empresa formulara una oferta y = 0 y retrasara el acuerdo hasta el segundo
periodo obtendría:
1 1
0; 8 60000 + 0 = 24000 > 20000
2 2
con lo que la empresa preferirá hacer una oferta y = 0 en el primero peri-
odo y que se llegue a un acuerdo en el segundo periodo. Por tanto, existirían
retrasos en la negociación.
Si la empresa fuera más impaciente, = 0; 4, veamos lo que ocurre. En el
periodo 1 el sindicato aceptará cualquier oferta y tal que:
1 1
y 0; 4 60000 + y
2 2
y 15000
La empresa obtendrá como máximo en el primer periodo formulando una

oferta que sea aceptada por el sindicato 60000 15000 = 45000. Por otra
parte, si la empresa formulara una oferta y = 0 y retrasara el acuerdo hasta
el segundo periodo obtendría:
68

4.6. Casos prácticos: aplicaciones económicas
1 1
0; 4 60000 + 0 = 12000 < 45000
2 2
Por tanto, la empresa pre…ere llegar a un acuerdo en el primer periodo

con el reparto (45000; 15000).
En general, existirán retrasos en la negociación cuando el pago que obtiene
la empresa retrasando el acuerdo sea superior al pago que obtiene en el primer
periodo:
1 1
60000 + 0 60000 1
2 2 2
p
3 5
y esto ocurrirá
p cuando la empresa sea lo su…cientemente paciente, es decir,
cuando 3 5 = 0; 76.
Conclusión 4.14 Si un negociador tiene un compromiso endógeno y los ne-

gociadores son lo su…cientemente pacientes, se llegará a un acuerdo con re-
trasos. En este caso, el resultado será ine…ciente ya que por el camino se
perderá una parte del excedente.

4.6.1. Juegos de guerra
En el mercado de tanques de guerra hay un único vendedor (V) y un
único comprador (C). Si el comprador compra una cantidad q al precio p, los
bene…cios de las dos partes son:
BC = 100q pq
BV = pq 40q
El comprador decide comprar 100 unidades, es decir, q = 100.
69
Negociadores con diferentes niveles de paciencia en una negociación
con fecha límite
El comprador y el vendedor negocian por el precio utilizando un proce-
dimiento de ofertas alternadas en dos periodos donde el comprador hace la
primera oferta. El pago en caso de que no llegan a un acuerdo es de cero para
los dos.
a. Determina el valor del excedente y el rango de precios para el cual el

comprador y el vendedor pueden negociar.
b. Supón que los dos negociadores son igual de impacientes, es decir, =

0; 5. Determina cuál será el resultado de la negociación.

c. Supón que el comprador es más paciente que el vendedor, es decir, V =
0; 5 < C = 0; 8. Determina cuál será el resultado de la negociación. ¿Y
si el comprador fuera in…nitamente paciente ( C = 1)?
d. Supón que el vendedor es más paciente que el comprador, es decir, C =

0; 5 < V = 0; 8. Determina cuál será el resultado de la negociación. ¿Y
si el vendedor fuera in…nitamente paciente ( V = 1)?
Negociadores con diferentes niveles de paciencia en una negociación

sin fecha límite
dimiento de ofertas alternadas donde el comprador hace la primera oferta y
no hay fecha límite. El pago en caso de que no llegan a un acuerdo es de cero
para los dos.
a. Supón que los dos negociadores son igual de impacientes, es decir, =

0; 5. Determina cuál será el resultado de la negociación.
b. Supón que el comprador es más paciente que el vendedor, es decir, V =

0; 5 < C = 0; 8. Determina cuál será el resultado de la negociación. ¿Y
si el comprador fuera in…nitamente paciente ( C = 1)?
c. Supón que el vendedor es más paciente que el comprador, es decir, C =

0; 5 < V = 0; 8. Determina cuál será el resultado de la negociación. ¿Y
si el vendedor fuera in…nitamente paciente ( V = 1)?
70

Negociación con riesgo de ruptura
los dos y los dos negociadores son in…nitamente pacientes ( = 1). Además,
suponemos que hay una probabilidad del 50 % que al …nal de cada periodo
aparezca una nueva arma que haga obsoletos los tanques de guerra con lo
cual el excedente pasará a ser cero.
a. Determina cuál será el resultado de la negociación.
b. Supón que la probabilidad que aparezca una arma nueva al …nal de

cada periodo pasa a ser del 80 %. Determina cuál será el resultado de
la negociación. ¿Y si la probabilidad fuera del 100 %? ¿Qué negociador
aumenta su poder de negociación? ¿Por qué?
c. Supón que la probabilidad que aparezca una arma nueva al …nal de

cada periodo pasa a ser del 20 %. Determina cuál será el resultado de
la negociación. ¿Y si la probabilidad fuera del 0 %? ¿Qué negociador
aumenta su poder de negociación? Por qué?
d. Supón un otra vez que la probabilidad que aparezca una arma nueva al
…nal de cada periodo es del 80 % y que los negociadores son impacientes,
= 0; 5. Determina cuál será el resultado de la negociación.
Negociación con opciones externas como respondedor

dimiento de ofertas alternadas en tres periodos donde el comprador hace la
el comprador pero el vendedor tiene una opción externa de 3000e que puede
ejercer después de responder la oferta del comprador. Además, suponemos
que ambos negociadores son impacientes ( = 0; 5).
b. Supone que la opción externa del vendedor es de 500e. Determina cuál

será el resultado de la negociación. ¿Y si fuera de 5500e?
71

c. Supón que la opción externa del vendedor vuelve a ser de 3000e pero
ahora los dos negociadores son más pacientes ( = 0; 8). Determina
cuál será el resultado de la negociación. ¿Y si = 0; 1?
d. Si la opción externa del vendedor es 3000e y = 0; 5, supón que

el comprador también tiene una opción externa de 4000e que puede
ejercer después de responder una oferta del vendedor. Determina cuál
será el resultado de la negociación. ¿Y si el comprador tiene una opción
externa de 2000e?
Negociación con opciones externas como proponente


primera oferta. El pago en caso de que no llegan a un acuerdo es de cero
para el vendedor, pero el comprador tiene una opción externa de 3000e que
puede ejercer en cualquier periodo (es decir, no solamente después de respon-
der a la oferta del vendedor). Además, suponemos que ambos negociadores
son impacientes ( = 0; 5).
b. Supón que la opción externa del comprador es de 1000e. Determina

cuál será el resultado de la negociación. ¿Y si fuera de 1e?
c. Supón que la opción externa del comprador vuelve a ser de 3000e,

pero ahora la negociación tiene lugar en tres periodos donde el com-
prador hace la primera oferta. Determina cuál será el resultado de la
negociación.
d. Supón que en la negociación de tres periodos además del comprador

también tiene una opción externa el vendedor de 1000e, que puede
ejercer en cualquier momento. Determina cuál será el resultado de la
negociación.
Negociación con opciones internas

dimiento de ofertas alternadas en dos periodos donde el vendedor hace la
72

para el comprador, pero el vendedor puede alquilar los tanques a una tercera
parte por 2000e en cada periodo en que no se llegue a un acuerdo. Además,
suponemos que ambos negociadores son impacientes ( = 0; 5).

b. Supón que la opción interna del vendedor es de 2900e. Determina cuál

será el resultado de la negociación. ¿Y si = 0; 8?
c. Supón que el comprador tiene una opción interna de 2000e y que el

vendedor no tiene. Determina cuál será el resultado de la negociación.
d. Supón que tanto el vendedor como el comprador tienen una opción

interna de 2000e. Determina cuál será el resultado de la negociación.
Negociación con compromisos irrevocables

para el comprador y para el vendedor. Cuando empieza la negociación, el
vendedor tiene un compromiso irrevocable por el cual no puede rechazar una
oferta inferior a 2000e. Además, suponemos que ambos negociadores son
impacientes ( = 0; 5).
b. Supón que el compromiso del vendedor es igual a 4000e. Determina el

resultado de la negociación.
c. Supón que el compromiso del vendedor es igual a 4000 e y que los

negociadores son más pacientes y = 0; 8. Determina el resultado de
la negociación.
d. Supón que tanto el vendedor como el comprador tienen un compromiso

irrevocable de 4000e y = 0; 5. Determina cuál será el resultado de la
negociación. ¿Y si el compromiso del vendedor es de 1000e mientras
que el compromiso del comprador es de 4000e? ¿Y si el compromiso
del comprador es de 1000e mientras que el compromiso del vendedor
es de 4000e?
73
Negociación con compromisos revocables
el comprador y para el vendedor. Cuando empieza la negociación, el vendedor
tiene un compromiso revocable por el cual si no rechaza una oferta inferior a
2.000 e, tiene que afrontar un coste igual a C (x) = 0; 8 (compromiso x),
donde x es la oferta que hace el comprador al vendedor. Además, suponemos
que ambos negociadores son impacientes ( = 0; 5).

b. Supón que el compromiso del vendedor es igual a 4000e. Determina el
c. Supón que el compromiso del vendedor es igual a 4000e y que el coste
de revocar el compromiso es de C 0 (x) = 0; 5 (compromiso x). De-
termina el resultado de la negociación.
d. Supón que el compromiso del vendedor es igual a 4000e y que el com-
promiso es revocable a coste cero. Determina el resultado de la nego-
ciación.
Negociación con compromisos endógenos

El comprador y el vendedor negocian por el precio en dos periodos. En el
primer periodo, el comprador hace la primera oferta. En el segundo periodo
se lanza una moneda al aire para decidir quién hace la oferta. El pago en
caso de que no lleguen a un acuerdo es de cero para el comprador y para
el vendedor. Suponemos que el vendedor no puede rechazar una oferta que
haya rechazado previamente. Además, suponemos que ambos negociadores
son impacientes ( = 0; 5).

b. Supón que los negociadores son más pacientes y = 0; 8. Determina el
c. Supón que en ambos periodos sólo hace una oferta el comprador y
= 0; 8 . Determina el resultado de la negociación.
74

4.6.2. Maridos y mujeres
Considera el caso de un matrimonio que negocia como repartirse los bienes
en un divorcio. El valor de los bienes es de 200000e. El proceso de negociación
es de ofertas alternadas con fecha tope de tres periodos donde la mujer hace
la primera oferta. Para ambos, el paso del tiempo es costoso pero tienen una
paciencia diferente. En concreto, el hombre tiene un factor de descuento de
H = 0; 5 mientras que la mujer es mucho más paciente, puesto que su factor
de descuento es M = 0; 9. Además, en caso de desacuerdo …nal, el hombre y
la mujer obtienen un pago de cero.
a. Determina el resultado de la negociación.

b. Supón que negocian sin fecha límite y la mujer hace la primera oferta.
Determina el resultado de la negociación y explica quién sale ganando
y quien sale perdiendo en este caso, comparado con la negociación con
fecha …nal.
4.6.3. Compaq y Altavista

El 1998, Compaq Computer Corporation y el empresario propietario de
la dirección de internet www.altavista.com negociaron por la compra de este
dominio. Compaq estaba dispuesto a pagar, como máximo, 5 millones de
dólares mientras que el propietario del dominio no estaba dispuesto a acep-
tar menos de 1 millón de dólares. El procedimiento que establecieron para
negociar fue el siguiente: en primer lugar, Compaq tenía que hacer una oferta
que el empresario tenía que aceptar o rechazar. Si la rechazaba, dejaban pasar
un mes y el empresario hacía una contraoferta, que Compaq tenía que acep-
tar o rechazar. Si la rechazaba, la negociación acababa y Compaq obtenía un
pago de cero. Por el contrario, antes de empezar la negociación con Compaq,
el empresario había recibido otra oferta de Microsoft, la cual podía aceptar en
cualquier momento durante la negociación con Compaq. Además, Compaq y
el empresario son impacientes ( = 0; 5).
a. Si el empresario y Compaq llegan a un acuerdo por el cual el empresario
recibe un pago de 3 millones de dólares y Compaq un pago de1 millón
de dólares, ¿cuál es la oferta que ha recibido el empresario de Microsoft.
b. ¿Cuál seria el resultado de la negociación si ambos negociadores fueran
in…nitamente pacientes ( = 1)?
75

4.6.4. Los altos del Golán
Siria e Israel negocian como repartirse el territorio de los altos del Golán,
los cuales con una super…cie de 1.200 km2 són ocupados actualmente por
Israel. La ONU ha establecido el siguiente procedimiento de negociación: la
negociación será de ofertas alternadas en dos periodos; en el primero hará
una oferta Israel, que Siria tiene que aceptar o rechazar; y en el segundo hará
una oferta Siria, que Israel ha de aceptar o rechazar. En caso de que no llegan
a ningún acuerdo al …nal del segundo periodo, la ONU ha establecido que se
considerarán los altos del Golán territorio neutral independiente, de forma
que no pertenecerá a ninguno de los dos países. Además, en cada periodo
hay una probabilidad del 40 % que China o Rusia veten esta negociación

entre el Consejo de Seguridad de la ONU y los altos del Golan pasen a
ser un territorio independiente y neutral. Suponemos que Siria e Israel son
in…nitamente pacientes ( = 1).
a. Determina el resultado de esta negociación.
b. ¿Cuál seria el resultado de la negociación si Israel fuera in…nitamente

paciente ( I = 1) y Siria impaciente ( S = 0; 8)?
4.6.5. Pizza Hut y Tele Pizza

Telepizza negocia con Pizza Hut la compra de esta última. Telepizza está
dispuesta a pagar un máximo de 300 millones de euros, mientras que Pizza
Hut no aceptará nunca una cantidad inferior a 50 millones de euros. La ne-
gociación tiene lugar en ofertas alternadas en dos periodos, donde Telepizza
hace la oferta en el primer periodo y Pizza Hut en el segundo. En caso de de-
sacuerdo, cada uno obtiene un pago de cero. Antes de empezar la negociación,
el CEO de Pizza Hut ha tenido una reunión con los accionistas principales
de la compañía, de manera que los accionistas despedirán el CEO si acepta
una oferta inferior a 150 millones de euros por la compañía. Además, las dos
partes son impacientes ( = 0; 8).
a. Determina cuál es el resultado de la negociación. ¿Y si = 0; 5?
b. Supón que el factor de descuento es de = 0; 5 y que el CEO de

Pizza Hut ha conseguido de los accionistas no ser despedido si acepta
una oferta menor de 150, pero tendrá que pagar una multa de importe
76

0; 6(150 x), donde x es la oferta inferior a 150. Determina el resultado

de la negociación.
77

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TEMA-4.

Técnicas de Negociación y sus Aplicaciones Económicas

4º Grado en Administración y Dirección de Empresas

Reservados todos los derechos.

4.2.1. Negociación con fecha límite

Reservados todos los derechos.

Estudiar sin publi es posible. Compra Coins.

En el periodo 3 la empresa aceptará cualquier oferta mayor o igual que

Reservados todos los derechos.

Por tanto, si el grado de impaciencia de la empresa ( E ) se mantiene

En el periodo 3 la empresa aceptará cualquier oferta mayor que cero. El

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Si el grado de impaciencia del sindicato ( S ) se mantiene …jo mientras

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La ventaja que tiene el sindicato por hacer la última oferta recordemos

Conclusión 4.1 El poder negociador depende de la paciencia relativa de los

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4.2.2. Negociación sin fecha límite

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De esta forma, (4.3) será la oferta que formule el sindicato en el primer

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En la tabla 4.2, observamos que cuando los negociadores tienen el mismo

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Observamos que cuando la empresa es más impaciente disminuye la parte

Finalmente, en la tabla 4.4 obtenemos los repartos del excedente cuando

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Reservados todos los derechos.

Observamos que el negociador que es in…nitamente paciente tiene todo el

Conclusión 4.2 Tiene mayor poder de negociación el negociador más pa-

Conclusión 4.3 El negociador in…nitamente paciente se lleva todo el exce-

Conclusión 4.4 Si ambos negociadores son in…nitamente pacientes se reparten

Reservados todos los derechos.

De esta forma, el poder negociador en la solución cooperativa de Nash

4.3. Riesgo de ruptura

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En el periodo 2, el policía ofrecerá el reparto (0; 1000) al ladrón que

En el periodo 1, el policía sólo aceptará ofertas mayores o iguales a

Reservados todos los derechos.

Conclusión 4.5 El riesgo de ruptura en una negociación reduce el poder de

Si aumentar el riesgo de ruptura al 50 %, se puede comprobar que el

4.4. Opciones externas y opciones internas

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4.4.1. Opciones externas

Decimos que un negociador posee una opción externa si puede obtener un

Reservados todos los derechos.

Negociación secuencial con fecha …nal en la que un negociador

Supongamos que Silvia y Juan se alternan formulando ofertas durante tres

Reservados todos los derechos.

Obtengamos en primer lugar cual sería el resultado de la negociación si

En el periodo 3, Silvia propone la oferta (40000; 20000) que Juan acep-

En el periodo 2, Silvia acepta cualquier oferta mayor o igual que el

En el periodo 1, Juan acepta cualquier oferta mayor o igual al máximo

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Opción externa Pago de Juan Mejora en el pago

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En el periodo 3, Silvia ofrece (60000 a; a) que Juan acepta.

En el periodo 2, Silvia acepta cualquier oferta mayor o igual que (60000 a)