INTRODUCCIÓN

La negociación es una fase de la comunicación en la que intervienen 2 personas con

puntos de vista diferentes, pero con la misma finalidad referente a un producto o utilidad
sobre la cual se está tratando.
En la negociación interviene de manera precisa la comunicación ya que para negociar se
utiliza el lenguaje verbal, no verbal y escrito, y en función de la manera en que usamos
esta comunicación va a depender el término de una negociación.
La negociación se divide en dos partes: la negociación integrativa o colaborativa y la
negociación distributiva o competitiva.
En la negociación integrativa o colaborativa como su nombre lo dice, se emplea la
contribución de ambas partes en la negociación, intentando que ambas ganen.
La negociación distributiva se basa en la idea de ganar- perder, en esta una de las partes
siempre gana y por consiguiente la otra pierde, además de que siempre hay una lucha por
las partes de obtener la mayor utilidad o ganancia.
En la negociación se observa una serie de fases para llevarse a cabo de la mano con una
comunicación efectiva:
Introducción: En esta fase se deben alistar las metas que pretende lograr el negociador.
También se debe establecer el tono que se usará en el curso de la negociación, esto es la
cordialidad con la que se va tratar el asunto en cuestión
Preparación. - Consiste en recabar información sobre el asunto que se va tratar, cuales
son los puntos a favor y en contra de esa negociación, dilucidar como va a abordar todos
estos puntos durante la fase de la negociación, etc.
Iniciación: Esta fase inicia con las preguntas, pueden ser cerradas o abiertas, en este
punto el negociador debe obtener la mayor información posible de la otra parte y las
preguntas cerradas no aportan ninguna información, debe tratar de hacer preguntas
abiertas y tener mucho cuidado a la hora de contestar ese mismo tipo de preguntas para
no darle al oponente demasiada información, las preguntas tendenciosas, si se usan,
debe tener mucha precaución el negociador al usarlas ya que puede estar cerrando la
comunicación en la negociación.
En esta etapa también es importante hacerle saber al oponente que se está en la mejor
disposición de llegar a un trato y que las resoluciones tomadas a través de la negociación
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no son decisivas hasta que se termina la negociación, esto es importante porque te
protege del uso indebido de tácticas en lo futuro por parte del oponente.
Se hace la primera propuesta, que a toda costa debe evitar hacer primero, ya que se
necesita obtener más información del competidor antes he hacer su propuesta.
Existen varias tácticas que llevan a cabo los negociadores como ofrecimientos muy
extremos, fuera de los límites de aceptación del oponente, la presión y otras que están
creadas para atemorizar, al contrario, etc.
Intensificación: En esta fase aumenta la intensidad de las negociaciones ya que están a
punto de cumplirse las metas establecidas y también existen muchas tácticas para crear
presión al oponente; entre estas se encuentran la distracción, donde el oponente intenta
destruir tus posturas que tienen más fuerza con tus puntos débiles dentro de la
negociación; la intimidación, las amenazas y la ira son tácticas usadas para atemorizar al
oponente mediante comportamientos agresivos, desde mi punto de vista estos últimos no
deberían ser utilizados en una negociación ya que coartan la comunicación efectiva.
Otras tácticas que a mi parecer son constructivas en el proceso de negociación serían:
La extrapolación. - en donde al oponente se le otorga suficiente información sobre un
tema a tratar; en base a esto tomara su decisión final.
Estrechamiento. - Los puntos más importantes de la negociación se están resolviendo de
común acuerdo y van quedando los puntos de menor valor, de esta forma se van
reduciendo los factores que antes alejaban a las partes.
Intervalo. - Este momento puede ser utilizado para aclarar los pensamientos e ideas sobre
algún ofrecimiento realizado por la oposición o para tranquilizarse en caso de un episodio
de enojo.
Etapa de cierre: En Esta fase ya se han tomado decisiones de común acuerdo entre las
partes y están cerrado el negocio, existen tácticas para forzar el cierre de la negociación
como:
La presión de tiempo. – El oponente intimida haciendo creer que ya no habrá otra
oportunidad para negociar, quiere a toda costa que se cierre la negociación ya sea porque
se queda sin opciones para seguir negociando o porque si se continúa negociando se
rebasará el límite establecido en su propuesta.
Revocación. – Puedes anular el trato antes del cierre para hacer presión, esta táctica se
puede emplear siempre y cuando se haya aclarado desde el principio que los acuerdos
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tomados no son decisivos hasta que se cierra la negociación, si no lo hiciste puedes
perder la fiabilidad y renombre ante el oponente y provocar que no se lleve a cabo la
negociación.
Retractación. - Parecido a la revocación, se desdice uno del acuerdo tomado con
anterioridad.
Concesiones de cierre. - A medida que se va cerrando el trato, menor debe ser la
cantidad de concesiones otorgadas al oponente y en esta fase, estas deben concederse a
cambio de algo, no puedes darte el lujo de regalar concesiones por mínimas o poco
importantes que te parezcan, ya que para el oponente pueden resultar de mucha
importancia.
Retirada. - Si no está dispuesto a abandonar la mesa de negociación, es peligroso utilizar
esta táctica a menos que haya evidencia de que no hay modo posible de llegar a un buen
trato.
Pequeñas peticiones. - Esta táctica también es riesgosa al utilizarla al final de una
negociación ya que algunos negociadores se sienten intimidados con esta oferta cuando
ya está por terminar el asunto y se puede ver afectado el cierre del mismo.
Usar cada una de las fases de la negociación es de suma importancia ya que pueden
llevar a un buen término una negociación al aplicar de manera conjunta las técnicas de
una comunicación efectiva.
 -6-

NEGOCIACIÓN
Ibarra (citado por García & Valles,2012, p.129) considera la negociación “como un
proceso racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo; es decir, resolver el
problema o conflicto, partiendo de la base inicial en la que existe una diferencia de
intereses”.
De acuerdo con Ibarra (citado por de la Garza et al. 2017, p.60) expresa que “la
negociación es el proceso que realizan dos o más personas o grupos
interdependientes, que perciben que tienen metas comunes contrapuestas; por ende,
utilizan propuestas y preferencias para enunciar y discutir términos específicos de un
posible acuerdo”
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
De acuerdo a diversos autores, se distinguen dos tipos de negociación y estos se dividen
en negociación distributiva o competitiva y negociación integrativa o colaborativa.
Tabla 1. Negociación de renta de aparatos de compañía Interc.
Compañía Interc Hospital Anali

Incremento Valor para la compañía Incremento renta de Valor para el Hospital

interc aparatos
renta de aparatos

1% $100,000 1% $1,500,000

3% $300,000 3% $1,000,000

5% $500,000 5% $500,000

10% $1,000,000 10% $300,000

15% $1,500,000 15% $100,000

Nota. Fuente: Elaboración propia, de acuerdo a (Munduate, L., et al. 2006, p127)
Este es un ejemplo de la compañía interc, le está rentando aparatos para procesamiento
de muestras de laboratorio al Hospital Anali, la compañía quiere aumentar la renta de los
aparatos a un 15%, la renta inicial de los aparatos es de $10,000,000 pesos mensuales y
pretenden aumentarlo un 15%, $11,500,000 pesos mexicanos en promedio, desde la
perspectiva de la compañía el aumento del 15% sería la ganancia ideal en contraste a la
percepción del hospital, ya que ese 15% significa un aumento en el presupuesto del
hospital que no sabrían como sustentar y debido a esto la negociación la tendría ganada
la empresa, ya que $1,500,000 que ganaría la compañía, representaría la misma
cantidad que el hospital no podría costear, y a la inversa, si la compañía aceptará solo el
1% el hospital no tendría problemas con su presupuesto y se consideraría como ganador
de la negoción al hospital.

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Este es un buen ejemplo de negociación distributiva, o dicho de otra manera perder-

ganar, siempre una de las partes gana y la otra pierde.
Si las partes llegan a un acuerdo en que ambas tengan beneficios, la negociación seria
integrativa (ganar-ganar) en este ejemplo la negociación podría efectuarse en un punto
medio al 5% donde el valor para ambos es el mismo.
En estos dos tipos de negociación se encuentran características antagónicas, en la tabla
2 podemos observar estas características. (Ver anexo A)

Tabla 2. Caracteristicas de la negociación competitiva y colaborativa

Características de las negociaciones colaborativas o integradoras y competitivas o
distributivas
Negociaciones Competitivas o distributivas Negociaciones colaborativas o
integradoras
- Los participantes son adversarios - Los participantes son amistosos
- El objetivo es la victoria - El objetivo es el acuerdo
- Se desconfía del otro - Se confía en el otro
- Se insiste en la posición - Se insiste en el acuerdo
- Se contrarrestan argumentos - Se informa
- Se amenaza - Se ofrece
- No se muestra el límite inferior - Se muestra el límite inferior
- Se exigen ganancias para llegar - Se intenta cubrir las necesidades de la
para llegar al acuerdo otra parte
- Se intentan sacar los mayores - Se puede llegar a aceptar pérdidas para
Beneficios llegar al acuerdo
Nota. Fuente: Elaboración propia, de acuerdo a (Budjac Corvette, 2011,p.6)
 CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN MÁS
APROPIADO
Negociación simple y a corto plazo o negociación compleja y a largo
plazo
Entendemos por negociación simple aquella en la que la discusión gira sobre una única
variable, por ejemplo, el precio. Al contrario, la negociación compleja será aquella en la
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que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables: precio,

plazo, garantías, etc.
La correcta elección del estilo negociador solo depende de la naturaleza de la
negociación de que se trate, y, en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo
competitivo o colaborativo, vendrá definido por ella. (Carrion, 2007,p.8)
En el ejemplo anterior la empresa interc le renta los aparatos al hospital, hay que tomar en
cuenta muchos aspectos ya que las partes del negocio seguirán tratándose por cierto
espacio de tiempo, ambos van a ganar algo en este trato y si alguno de los dos no cumple
con lo pactado ambos pierden, este es un ejemplo de negociación colaborativa a largo
plazo, pero hay que tomar en cuenta el tiempo de este plazo ya que si se prolonga
demasiado puede con el tiempo traer pérdidas para una o ambas partes, en este punto es
importante la colaboración de las dos partes, del hospital y de la empresa y llegar a
acuerdos en que tal vez tengan que perder algún bien material para poder seguir ganado
los dos.
Siguiendo el ejemplo anterior, si la empresa interc en lugar de rentarle los aparatos al
hospital, se los vendieran, estaríamos hablando de una negociación competitiva a corto
tiempo, ya que la empresa solo tendría trato con el hospital al momento de realizar la
venta y la empresa tratara de obtener la mayor ventaja en la venta de los aparatos.
Posición dominante
De acuerdo a (Carrion, 2007,p.10-11), si el hospital Anali de mi ejemplo se encontrará en
una zona muy lejana, donde solo hay una empresa que puede venderles los aparatos, en
este caso Interc, la empresa en este caso tiene una posición dominante sobre el hospital
y puede negociar de forma competitiva lo cual al hospital no le convendría y a la inversa;
si por ejemplo es Hospital Anali se encontrará en una zona industrial donde hay muchos
proveedores, este tendría una ventaja dominante sobre la empresa y le convendría más al
hospital negociar competitivamente.
La negociación al igual que la comunicación tiene una organización y se debe planificar.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
“Es indispensable ver el proceso de cinco etapas o fases: La preparación,
introducción, iniciación, intensificación y cierre.
Las etapas se traslapan, cuanto más complejo sea el asunto de la negociación, más lo
será el proceso.” (Budjac Corvette, 2011,p. 204)
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Etapa de preparación
La fase de preparación es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y
de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que nos plateamos
alcanzar.
La habilidad de las negociaciones reside en llevar todo el proceso bien preparado y
previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Si estamos
pensando sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses,
incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra
parte y averiguar sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles. (Carrion,
2007,p.14)
En la negociación que se llevará a cabo entre el Hospital Anali y la empresa interc antes
mencionada, ambos tienen que planear su negociación, plantearse las metas que
pretenden conseguir con respecto al otro, la empresa por ejemplo tratara de rentar sus
aparatos lo más caro posible y el hospital intentará conseguir un bajo precio, en este
punto influye un factor muy importante, la cantidad de posibles proveedores que pudieran
rentarle al hospital sus aparatos, los costos al cual rentan, las condiciones del producto,
esta información influirá sobre quien tendrá más poder sobre el otro oponente a la hora
de negociar.
Etapa introductoria
En esta etapa según (Budjac Corvette, 2011,p.204) sería más útil hacer un listado de
los pasos a seguir:
1.- Preparar
2.- Definir las reglas
 3.- Enfocarse en los asuntos
4.-Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se
adapte a su estrategia y personalidad.
Como primer punto es importante que desde el inicio de la negociación se establezca
el tono de la conversación y de acuerdo a (Budjac Corvette, 2011,p.205-206) “por tono
nos referimos a una atmosfera competitiva o cooperativa que establezca un tono para
que se de un proceso. Habrá un intercambio inicial de datos de identificación como
nombres, puestos y/o profesiones, negocios de la compañía. Debé transmitir una
actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con dignidad y respeto.

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En este punto el comportamiento y el lenguaje corporal así como las afirmaciones

verbales darán pistas sobre la actitud de la persona hacía la negociación. Si una de las
partes adopta un tono competitivo y la otra uno cooperativo, el primer punto a tratar es
el tono de deberá prevalecer.
Inicie mencionando la necesidad de encontrar una solución justa y equitativa a un
problema mutuo.
Algunos ejemplos de entornos incomodos y psicologicamente desequilibrados son las
diferencias en la altura de la silla y la ilumicación, por ejmplo si su silla es mas baja que
la de la otra parte esta es una muestra de un tono competitivo, tambien lo es una luz
brillante detrás de la contraparte y que relumbre en su ojos es otro ejemplo y no debe
dejarse intimidar por un acomodo físico de este tipo.
Si la actitud de la otra persona no cambia para coincidir con la suya, debe dar por
terminada la negociación. Puede simplemente rehusarse a negociar con el estilo
dictado por la otra parte.Terminar las negociaciones de una vez por todas, o dejar el
asunto abierto para otra fecha y lugar con la condición de que se cumplan sus
requerimientos de tono, enfoque y proceso.
En la etapa introductoria de la negociación entre la empresa interc y el hospital Anali, se
presentarán formalmente y es en esta fase donde debe quedar claro cual es la actitud con
la que se llevará a cabo todo el proceso de la comunicacón, lo ideal en una negociación
es que sea en un tono cordial que se apegue a una negociación colaborativa.
Etapa de iniciación
Como menciona (Budjac Corvette, 2011,p.207-211)
Preguntar
Es importante obtener tanta información y tan pronto como sea posible. Usted quiere
preguntar lo que su contraparte desea,asimismo, le interesa conocer los planes de ella,
en este punto tendrá que determinar si los planes de la otra parte le ayuda o le
perjudica.
A medida que la negociación avance, debe estar dispuesto a compartir información con
la otra parte; la revelación estrategica de información puede ser conveniente.
El tipo de preguntas usadas afectará el comportamiento reactivo. Las preguntas
seguras y manejables son generales, abiertas y conducentes. Hacer preguntas frías,
sobre hechos especificos como los calculos matematicos, también es seguro, al igual
que pedir ayuda y preguntar como suena una idea.
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Formular preguntas directas tambien es conveniente, como preguntar el costo exacto

de algo; las preguntas cerradas no aportan mucha información.
Las preguntas tendenciosas podrían ser vistas como antagonistas y crear conflictos.
Una pregunta que comienza con ¿No cree usted?.. es probablemente una pregunta
tendensiosa, tienden a tener efectos destructivos ya que crean resistencia.
Las preguntas hipoteticas o supuestos son útiles, le sirven para proponer una solución
mutua. “Si usted hace x, entonces yo haré y, es un ejemplo de una pregunta hipotetica
(supuesta).

Figura 1
Tipos de preguntas
Nota. Tipos de preguntas, reproducida de :
ResearchGate, de Julian Cardenas, libro: Investigación
cuantitativa, 2018
(https://www.researchgate.net/publication/337826972_Inv
estigacion_cuantitativa/citation/download)

Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños

Ya sea que comience por el asunto más grande o por los más pequeños dependeraá
del caso en particular y de los inviduos involucrados. Por otra parte, resolver el asunto
mas grande primero reduce la ansiedad general. (Budjac Corvette, 201,p.207-211)
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Resolución tentaviva
Es aconsable confirmar desde un principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y
que asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado. En
la mayoría de los casos, el orden de la agenda se torna menos crítico una vez que se
establece de forma abierta esta regla de resolución tentativa.
Hacer la primera oferta
¡No haga la primera oferta a menos de que sea inevitable! Si permite que su
contraparte habra las negociaciones,obtendrá información. A menudo, el comienzó de
la otra parte es mejor de lo que usted anticipo.
Cuando hay un estancamiento, quién tenga la necesidad de resolver el asunto será por
lo regular quién inicie, aun así, con renuencia.
Comenzar alto o bajo
Antes de comenzar la interacción debe haber establecido tres posturas en cada
asunto. Su posicición inicial en la negociación debe ser la mejor valoración o postura
posible que pueda respaldar de manera razonable. No debe ser rídicula, si usted inicia
con un objetivo; es decir, la posición que cree es la mejor que es capaz de obtener, no
dejará margen para negociar y lograr su meta.
Posturas extremas
La táctica de las posturas extremas rara vez funciona cuando se trata con un
negociador experimentado.
Si la oferta es exorbitante o ridícula, la risa es una reacción apropiada. Si la otra parte
no tiene una respuesta, una táctica de respuesta es preguntar sobre las bases o el
respaldo de esa oferta. Si su contraparte esta seriamente interesada en negociar le
dará su razonamiento o corregirá su oferta.
Renuencia
La renuencia es la táctica de parecer vacilante, la parte que utiliza esta táctica espera
que el otro tome acciones o haga ofertas para aumentar el interés y, por consiguiente,
las probabilidades. La verdad es que nadie negociará (o debe negociar) a menos que
crea que hay algo que ganar que no se pueda obtener mediante otras alternativas.
(Budjac Corvette, 2011,p.207-211)

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La presión
Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor es la presión. Esta diseñado para
intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. Quien caiga preso de esta táctica
estará negociando en contra de si mismo. Una respuesta efectiva es solicitar una
contraoferta.

Figura 2
La presión en la negociación
Nota: Reproducida de: Negociaciones bajo presión-como asegurar un trato bajo
presión, de Sidney Farish, 2019 (https://nozbe.com/es/blog/negotiations-under-
pressure/)

La primera y última oferta

Solo la parte que tenga el mayor poder de la situación o el balance general puede
utilizar una primera y última oferta con éxito.
Cuando ambas partes o facciones toman un enfoque directo, se comunican
efectivamente y se entienden, y hacen ofertas que resuelven los requerimientos
mutuos, ¡la negociación se agilizará bastante!.
Equiparación
La equiparación es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la
misma distancia de su objetivo. (Budjac Corvette, 2011,p.207-211)

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Al analizar las ofertas y contraofertas y considerar que la otra parte quizá este
equiparando, puede hacer una suposición razonable del objetivo de la otra parte. Esta
medida le permite mantener su flexibilidad al no acercarse demasiado a su objetivo;
sus concesiones deben diminuir a medida que la negocación sigue un asunto en
progreso.
Evasión
 La evasión se utiliza a lo largo de todas la etapas del proceso de negociación. A
menudo aparece en la etapa de iniciación como una respuesta al gambito de apertura.
Si la otra parte en verdad piensa que su oferta es irrazonable, debería pedirle sus
razones y fundamentos.Si la táctica fue una treta, su silencio y espera deberá forzar a
su contraparte a tomar una acción.
Bloqueo
El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta.
Bloquear es tambien es dar una respuesta general a una pregunta cerrada o contestar
una pregunta diferente de la que hizo. Contestar una pregunta con otra es otra táctica
de bloqueo.
El tipo bueno, el tipo malo
La táctica del tipo bueno y el malo suele ser empleada por un equipo de negociadores,
es común que se emplee al principio o al final de las negociaciones. No se sienta
desarmado ante ella, sonríale al tipo malo; trate con el tipo bueno y juegue con lo que
hay sobre la mesa. (Budjac Corvette, 2011,p.207-211)

Figura 3
Táctica el tipo bueno, el tipo malo

Nota:Referencido de chico bueno/chico malo, de Märä Escobedo,2016

(https://cupdf.com/document/chico-bueno-chico-malo.html)
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.
Contraofertas
Las posturas y parámetros para la negociación las establecen las ofertas iniciales de
cada parte.Las contraofertas son concesiones, usted puede ajustar el asunto sobre la
mesa, aunque no necesariamente al nivel solicitado por la otra parte.Tiene la opción de
conceder un ajuste pero relacionarlo con un acuerdo que haya hecho su contraparte
 con algo que usted quiera, las posturas debebn estar fundamentadas, razonadas y
respaldadas. (Budjac Corvette, 2011,p.207-211)
Siguiendo con el ejemplo del hospital Anali, al momento de iniciar las negociaciones entre
el hospital y la empresa Interc en la renta de los aparatos se podrían llevar a cabo varias
situaciones:
Empezando con las preguntas, que de preferencia deben ser abiertas, al contestar este
tipo de preguntas ambos negociadores tendran mucho cuidado con la informacíon que
estan proporcionado al oponente, ya que podrían estar otorgando información que la otra
parte desconocía.
Se hará incapie en que las resoluciones no son desicivas hasta el cierre de la
negociación para protegerse del mal uso de alguna táctica.
El que tenga más interes en realizar la negociación (que en este caso sería la empresa
interc) lanzará la primera oferta en la negociación, lo que le dará ventaja al hospital
porque obtendrá información sobre lo que pretende la empresa.
Intentando conseguir una renta alta de los aparatos la empresa interc podria comenzar
con una oferta alta, pero aquí la empresa debe tener mucho cuidado de no salirse del
punto de resistencia del Hospital (oculto) y esta situación podría llevar al cierre de la
negociación. La empresa Interc tambien deberá tomar en cuenta otros proveedores
potenciales de los cuales el hospital podría tener conocimiento, esta información debe
conocerla bien tambien la empresa Interc y en base al precio de los otros proveedores
ofertarle al hospital. En esta situación tendría más poder el hospital y podría ejercer
presión sobre la empresa solicitando un precio más bajo, y es este el que podría proponer
la primera y última oferta.
Tratando de contrarrestar la presión ejercida del Hospital, aparece un personaje de la
empresa Interc (que va a rentar los aparatos), alto, musculoso, que tiene facciones duras
(pareciera que siempre esta enojado), y en un tono agresivo ( a veces solo es apariencia)
insta para el hospital acepte el trato que la empresa oferto, despues aparece el tipo
amigable de la misma empresa, con un tono más suave, ofertando solo un poco más alto
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que el tipo malo y diciendo que es lo único que puede hacer para ayudar a que se realice
el trato.
En este momento es cuando las partes deben tomar acuerdos e ir haciendo concesiones
para seguir negociando.
Etapa de intensificación
Como enuncia (Budjac Corvette, 2011,p. 211-215) la etapa de intensificación es
cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado, las partidas estan muy
involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos.
Distracción
La distracción es un ataque al punto más débil de la otra parte. La intención es distraer
la atención de las fortalezas de la contraparte cuando se sabe que la fuerza de esa
postura puede estar bien respaldada, la otra parte ataca los puntos más débiles y
relativamente irrelevantes de ella, reconozca la fortaleza de su postura y no se deje
distraer y engañar.
Asociación
Asociar es presentar otro punto de negociación que esta relacionado con el asunto
sobre la mesa. Ligar un tema que es pequeño para usted pero importante para la otra
parte a uno relevante para usted puede fortalecer su postura global. Esta es una
técnica integral y constructiva.
Paciencia
La paciencia es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo. A veces, si se ha
llegado a un punto muerto en un asunto,el mejor curso de acción es dejarlo de lado y
proseguir con otras cuestiones. Sin embargo, si alguien emplea esta táctica al
momento de la conclusión de las negociaciones, admita que abandonar la mesa
significa que las gestiones han fracasado.
Extrapolación
La extrapolación es proporcionar suficiente información para que los miembros de la
otra parte saquen sus propias conclusiones realmente responder a una pregunta de
manera directa. A veces es útil porque la conclusión será de ellos y no suya. Los
individuos que ejecutan esta táctica de manera efectiva son negociadores muy
exitosos, esta técnica es tambien la esencia de la persuación.( Budjac Corvette,
2011,p.211-216)

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La presión intensa
La presión intensa es una versión más fuerte de la táctica de presión utilizada durante
la fase de iniciación. Se trata de sostener que usted ha puesto su mejor empeñono que
la otra parte no ha dado lo mejor de sí. Se emplea para hacer que la contraparte ceda,
cuando su contraparte use esta táctica, procure no aumentar sus concesiones. Una
respuesta eficaz es pedir ayuda, es decir, información o razones. Tambien puede
solicitar una contraoferta.
Solicitar
Cuando alguien solicita, debe pedirle que explique y respalde con hechos y/o
conceptos porque se debe aceptar la petición. Su respuesta no debe verse afectada
por los motivos de la contraparte.
Intimidación
La intimidación es una de las técnicas de poder-sobre más obvias. Nunca trate de
involucrar a un bravucon en una pelea, tampoco ceda ante uno, permanezca
calamado; replantee su postura y los datos que la respaldan con confianza, baje el
volumen de su voz pococ a poco; pol último guarde silencio o retirese, no se
comprometa con alguien que lo esta intimidando.
Autoridad limitada
De nuevo, debe intentar por todo los medios negociar solo con la persona que tenga la
autoridad superior o una equivalente a la suya.
Ira
Es una táctica de intimidación, permanezca en calma, baje el volumen de su voz;
agradezca las opiniones y proceda de la misma manera en la que lo habría hecho si no
hubiera habido ninguna demostración de ira.
La ira real normalmente se precipita por ciertos miedos ocultos. Si usted es quien se
enoja, examine sus temores y de manera asertiva, concentrese en lo que en realidad le
atañe. Incluso esta bien decir que se encuentra molesto y que se tomará un breve
receso. (Budjac Corvette, 2011,p.211-216)

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Amenazas
Las amenazas se usan con el propósito de precipitar una concesión unilateral y sin
retribución. Evalúe con cuidado las posibles consecuencias de la amenaza en cuestión;
si estas no son negativas, no existe. Recuerde que una vez que la amenaza se
cumple, pierde todo su poder sobre usted.
Amenazas disfrazadas
Algunas son: “Yo nunca olvido una cara” y “Yo siempre pago mis deudas”, estas junto
con las amenazas reales y la ira fingida antes mencionada, son tácticas de intimidación
competitivas y agresivas diseñadas para que la otra parte ceda sin miedo.
Transferencia
Es un intento por pasarle el problema a la otra parte “Es su decisión” es un ejemplo de
transladar. La tarea es encontrar una solución satisfactoria mutua. Haga que la otra
parte se vuelva a enfocar en el hecho de que ambos necesitan resolver el problema.
Concesiones intensificadas
No haga una concesión a menos que la otra persona lo solicite, si la otra parte dice que
no tiene un valor significativo, retirela, podrá usarla despues.
Lo que importa son la cantidad y esencia de las concesiones y el progreso hacía sus
objetivos. Muchas personas usan la equiparación para estructurar las concesiones a la
mitad de la diferencia entre el objetivo y lo que esta sobre la mesa.
Repartir la diferencia
A menos que una oferta cubra sus necesidades y objetivos, su respuesta ante esta
táctica debe ser tratar la cantidad como el nuevo punto de inicio de la otra parte, debe
evitar usar esta táctica a menos que se encuentre muy cerca de cerrar el trato y que lo
que ofrezca esté, en verdad, dentro de su objetivo.
Igualación
Si la otra parte respalda una postura, podrá moverse solo si respalda su posición
alternativa de igual forma. Esto se conoce como igualar. Tambien concuerda con los
principios de la persuación. Si su contraparte es incapaz de igualar su respaldo, usted
se encuentra en la posición más fuerte.
Estrechamiento
El estrechamiento es la táctica de resolver los diferentes asuntos secuencialmente de
manera que se estreche el desacuerdo a un asunto. (Budjac Corvette, 2011,p.211-216)
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Dejar en claro al inicio de las negociaciones que nada es definitivo hasta que todos los
asuntos sean resultos lo protegerá del uso manipulador de esta táctica por su
contraparte.
 Intervalo
La táctica del intervalo es pedir tiempo para pensar. Es posible usar el intervalo para
enfriar los temperamentos acalorados.
El tiempo puede en realidad aprovecharse para complementar el respaldo de porque la
propuesta de la otra parte ¡no es satisfactoria! Por lo tanto, preparese.
Persistencia/Paciencia
A menudo, despues de mostrarse persistente y paciente en una postura que ha sido
respaldada de forma razonable, encontrará que su contraparte objetaba sólo una
mínima parte de la propuesta. Una vez que su contraparte ha dejado en claro sus
preocupaciones, la propuesta puede ser modificada para ser del agrado de ambas
partes. (Budjac Corvette, 2011,p.211-216)
En esta fase el hospital Anali y la empresa Interc estan casi por cumplir las metas
establecidas en la etapa de preparación, ya se realizarón las concesiones necesarias para
seguir en la negociación, pero el hospital quiere un precio más bajo en la renta de los
aparatos y ataca el punto débil de la empresa, los otros provedores; le dice que tiene
información de otro proveedor el cual tiene precios de renta más bajo (no siempre se tiene
la información) con el fin de que la empresa ceda y baje más el precio, la paciencia es una
virtud, y si la empresa que es la interesada en vender la tiene, defendera su postura,
haciendole mención al Hospital por ejemplo que no conoce la calidad del reactivo que les
van a proporcionar en la otra empresa ni las condiciones en que se encuentran sus
aparatos, la empresa Interc proporcionará al hospital toda la información sobre sus
aparatos y reactivos, el mantenimiento que le dan, la facilidad con que se manejan, el
estado, vida útil, etcetera; con la información en mano el hospital tendrá la última
palabra.Cuando ya se han conseguido las metas mas importantes se esta llegando al
estrechamiento ya que los puntos importantes que mas alejaban a las 2 partes estan
resueltos y solo quedan los más pequeños.
En esta etapa existen las tácticas de intimidación, ira, amenazas directas o disfrazadas,
transferencia y otras.

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Estas tácticas de negociación no aplican en mi ejemplo, ya que la empresa lo que quiere

es rentarle los equipos al Hospital y con estas tácticas no lograría su meta.
Este tipo de tácticas no es aconseble en ningun tipo de negociación, pero es muy común
en las disputas o herencias por casas,dinero, terrenos, automoviles etcetera, en donde
entran en juego los inereses de ambas partes.
Etapa de cierre
Según (Budjac Corvette, 2011,p.216-218) en la siguiente sección describiremos diez
tácticas que son, a menudo, efectivas en la etapa de cierre.
Cree presión de tiempo
Una de las partes tal vez ejerza presión de tiempo sobre la otra dando indicios de que
no existe la disposición para tener más reuniones.
Fintar
Fintar supone sucitar otro asunto. La táctica esta diseñada para hacer que el otro se
sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el trato. Tenga cuidado de no perder de
vista su objetivo y su meta general, y asegurarse de que esta negociando los asuntos
reales.
Revocación
En la revocación, una parte revoca su consentimiento previo sobre un asunto anterior
en respuesta por no haber obtenido un acuerdo sobre la propuesta actual. Siempre que
la parte haya dejado en claro al inicio del proceso que nada es definitivo hasta que se
resuelvan todos los asuntos, es posible emplear esta táctica sin perder credibilidad o
actuar sin ética. La táctica puede ejercer una presión efectiva para obtener el cierre
Retractación
Esta estrategia es efectiva en particular cuando las negociaciones estan casi
completas y existe una diferencia relativamente pequeña en las posturas. A menudo
funciona para cerrar el trato.
Esta táctica es un ejemplo de la teoría de la retactancia (Brehem 1966), conocida como
psicología inversa. Usar la táctica de retractación presenta un riesgo mucho menor que
otros intentos más directos y engañosos de la psicología inversa.

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Concesiones de cierre
En general, cuanto más cerca esté de cerrar un asunto, sus concesiones deben ser
menores. Debe tratar de hacerlas todas a condición de recibir algo de la otra parte.
Silencio
El silencio es el argumento más dificil de refutar, a menudo es preferible a muchas
otras respuestas potenciales.si su contraparte no ha dicho si o no, no sugiera que se
vaya y lo piense, refute el silencio con silencio, para evitar llegar a un callejon en la
conclusión de las negociaciones de todos los asuntos, puede utilizar una pregunta
como “¿Hay algo que no hayamos cubierto?”Otras preguntas o comentarios para
romper el silencio pueden ser, “¿Qué más se necesita?” o “¿Hagame una oferta?”.
Tambien se pueden usar las tácticas de revocación o retractación descritas.
Ultimátum
Dar un ultimátum es una táctica peligrosa, a menos que usted este dispuesto a dar por
teminadas las negociaciones y retirarse.Si la otra parte le pone un ultimátum firme que
no cubre sus necesidades, no lo acepte.Buscar alternativas creativas y cambiar de
asunto son respuestas apropiadas ante un ultimátum.
Retirada
Debe estar preparado para retirarse si el asunto no se puede resolver de manera
satisfactoria. Usted se encontrará vulnerable cerca del final del proceso. Cuidese de no
consentir sobre algo que no desee, si su contraparte se retira; no sienta intimidado.No
haga algo que no pueda honrar.
Creatividad y paciencia
La creatividad y la paciencia serán sus tácticas más efectivas en los momentos más
dificiles.
Pequeñas peticiones
Es solicitar solo un poco más o una cosa adicional después de que las partes acaban
de finalizar un acuerdo, es conveniente guardar algo que entregar para así concluir el
trato. A algunas personas les hace sentir bien tener la última palabra. Una respuesta
alternativa es reírse y aceptarlo como un buen intento hecho en broma.se recomienda
no ir demasiado lejos. En ocasiones, se han roto tratos por pedir solo un poco más.
(Budjac Corvette, 2011,p.216-218)

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Para este momento ya las metas de ambas partes se cumplierón, tanto la empresa Interc
como el Hospital Anali realizarón sus concesiones, en estos momentos tal vez uno de los
dos ya no tenga más concesiones que hacer, probablemente la empresa Interc tampoco
quiere dar más, el representante de la empresa coaccionara al hospital a firmar en ese
momento o de otra forma, no habrá otro dia o tiempo para negociar, si la empresa no
realiza esta táctica en un tono sútil, el hospital podría reaccionar y retractarse, revocar o
retirarse de la mesa de negociación.

Reflexión final

Existe una impresionante conexión entre la negociación y la comunicación ya que

dependiendo del tono, las caracteristas del negociador y el tipo de negociación que se
lleve a cabo, será el resultado final de está.
En la negociación se presentan al menos tres tipos de lenguaje, verbal, no verbal y
escrito; si estas herramientas de la comunicación se aplican de manera correcta en una
negociación y de la mano con las etapas de la misma, esta se llevará a cabo de manera
exitosa.
Desde mi punto de vista el tipo de negociación idoneó para tratar un asunto es el
colaborativo, en está la información es fluida, tratan de realizar acuerdos donde ambos
ganen, pueden dejar de lado uno de sus objetivos para que la otra parte tambien gane, el
negociador posee caracteristicas de honradez, es afable, y con una alta capacidad de
escuchar, estas caracteristicas se ajustan al tipo de comunicación efectiva porque para
que se de un intercambio efectivo de información debe existir una persona que sepa
escuchar, que tenga credibilidad, que sea sutíl en su forma de hablar y comportarse, y el
negociador colaborativo tiene estas caracteristicas tan importantes en la comunicación.
El tono en la negociación debe ser amable, para que se de una buena comunicación en
una negociación y la negociación colaborativa maneja este tono.
El comportamiento, lenguaje verbal y no verbal que son caracteristicas de la
comunicación, nos darán información sobre el sentido en que la otra parte desea llevar a
cabo una negociación, si desean negociar cooperativamente o competitivamente.

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Al preparar tu estrategia de negociación, estarás reduciendo al máximo imprevistos,
conoceras tus fortalezas y débilidades con respecto a las del oponente, así tendras el
tiempo necesario para prepararte y fortalecer esas debilidades para que al momento de
negociar estas no te perjudiquen e ir preparado para defender tus punto fuertes.
Las tácticas de hostigamiento como la presión, las amenazas, la ira no son las ideales en
una negociación efectiva ya que estas coartan la comunicación eficiente entre
negociadores y un negociador debe poseer los principios de honradez, justcia,equidad,
ética y lealtad.
Aunque la negociación integrativa es la ideal desde mi parecer, existirán algunos casos
donde no se puede aplicar este tipo de negociación y aunque se den las condiciones para
una negociación integrativa, esta no siempre llevara a un cierre satisfactorio para ambas
partes en la negociación.

Bibliografía

Budjac Corvette, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México:

Pearson Educatión.

Carrion, J. A. (26 de abril de 2007). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Alicante, España:

Asociación para el estudio y la investigación del protocolo universitario.

García , D., & Valles, L. (2012). Aprendizaje organizacional, estrategia de negociación en

la gerencia social. Multiciencias, 129.

Munduate, L., & MedinaFrancisco J. (2006). Negociación y mediación. España: ediciones

piramide.

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 ANEXOS

Anexo A.- Estrategias de negociación

Nota. Fuente: https://slideplayer.es/slide/3844887/

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Anexo B.- La inteligencia emocional
INTELIGENCIA EMOCIONAL.- Salovey y mayer citados por (Munduate & Medina,
Francisco J., 2006,p.213-214) definen la inteligencia emocional como «la capacidad
para monitorizar las emociones propias y de otros, discriminar entre ellas, y utilizar esa
información para guiar el pensamiento y la acción del sujeto»
Ahondando más en el modelo de inteligencia emocional propuesto por Salovey et al.
(2000) definen este concepto por las competencias específicas que lo constituye y que
incluyen la habilidad de:
- Percibir, evaluar y expresar la emoción adecuadamente.
- Evaluar y generar sentimientos que faciliten la cognición.
- Comprender la información cargada afectivamente y hacer uso del conocimiento
emocional.
- Regular las emociones para promover el crecimiento intelectual y emocio- nal, así
como el bienestar.
Estas cuatro dimensiones están ordenadas en función de su complejidad de modo que
las habilidades más complejas tienen que ver con la regulación emocional. En cuanto a
las habilidades de percepción, evaluación y expresión emocional, podemos ser más o
menos hábiles en la capacidad de atención, evaluación y expresión de nuestros
estados emocionales. Estas habilidades, que incluyen la identificación de emociones
de nuestros estados físicos o psicológicos, la identificación de emociones en otras
personas y en objetos, la capacidad de expresar exactamente nuestras emociones y
las necesidades que subyacen, y la capacidad de discriminar entre la expresión de
emociones exacta o inexacta, honesta o deshonesta, son habilidades básicas de
procesamiento de información en las que la  información relevante consiste en
sentimientos o emociones. Estas habilidades  emocionales básicas son importantes,
puesto que el individuo que pueda percibir adecuadamente sus emociones y las del
otro, evaluar dichas emociones y expresarlas, es más hábil en responder a su
ambiente y a los otros con quienes in teractúa. En lo relativo a la segunda de las
dimensiones señaladas en el modelo, es decir, la facilitación emocional del
pensamiento, se incluyen las habilidades de: redirigir y priorizar el pensamiento basado
en las emociones asociadas a objetos, personas o eventos, generar o emular
emociones que faciliten los juicios y recuerdos concernientes a los sentimientos,
aprovechar las variaciones en el humor, para abordar los estímulos
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que se nos presenten desde diferentes puntos de vista, así como la capacidad para
integrar estas perspectivas y usar los estados emocionales para facilitar la resolución
de problemas y la creatividad. La tercera de las dimensiones del modelo, comprensión
y análisis de la información emocional y el empleo del conocimiento emocional, incluye
las habilidades de: comprender cómo se relacionan las diferentes emociones, percibir
las causas y consecuencias de los sentimientos, interpretar emociones complejas,
como los sentimientos contradictorios o la mezcla de emociones, y comprender y
predecir las posibles transiciones entre emociones. En cuanto a la dimensión más
compleja, la regulación de la emoción, ésta incluye aquellas habilidades relacionadas
con la apertura a los sentimientos, sean éstos agradables o desagradables, regular
nuestro estado emocional en función de su utilidad y manejar las emociones propias y
ajenas. (Munduate & MedinaFrancisco J., 2006,p.213-214)

Nota. Fuente: https://concepto.de/inteligencia-emocional/

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Apendices

Dirigente: la función del dirigente es llevar las riendas

de la negociación, hace propuestas, hace
concesiones, solicita suspensiones, por lo general,
dirige la negociación hacia su conclusión.

Reparto de roles/tareas Sintetizador: Su función es ganar tiempo para el

dirigente, sigue de cerca la conversación y se da
cuenta del momento en que su dirigente un lapso de
tiempo. Su tarea consiste en romper o desviar el
curso de la discusión por unos momentos, utilizando
diversos medios, pedir por ejemplo una aclaración

Observador:Permanece generalmente callado y su

función consiste en observar y captar todo lo que
sucede entre los negociadores de la otra parte. Debe
interpretar sus silencios, titubeos y dudas en
determinadas propuestas, lenguaje verbal.

Apéndice 1. Reparto de roles/tareas, fuente: elaboración propia, de acuerdo a (Carrion,

2007,p.20-21)