Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo

Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Profesional de Administración de Empresas

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
Asignatura: Negocios Internacionales. Estudiantes: Mercado Cáceres, Dayana. Requejo Castañeda Christian Rivera Livaque, Stephany.. Vargas Tello Fiorella Zatta Flores Lizet. Profesor: Juan Farías Rodríguez. Ciclo: VIII Chiclayo, Abril del 2012

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

INTRODUCCION

Como sabemos, hoy en día, las empresas y más aun las personas deben tener en claro la importancia que implica la realización de una buena negociación, ya que sin darnos cuenta día a día ejercemos de algún modo, un proceso de negociación, por ejemplo cuando vamos a comprar algún producto, cuando adquirimos algún servicio y hasta cuando subimos a un taxi. Del mismo modo acurre en las empresas cuando negocian bienes a cambio de beneficios (productividad a cambio de salarios), y todo esto se da con el fin de poder influir en el otro y lograr el beneficio que queremos obtener mediante una interacción armoniosa. Como indica Cohen, S. y Altimira, R. (2002) en su libro Claves de negociación: con el corazón y la mente, “La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.” La negociación es imprescindible para el desarrollo de toda organización y más aun si dichas negociaciones lo realizamos con empresas extranjeras con las cuales debemos mantener buenas relaciones comerciales, ya que esto se traduce a una mayor inversión internacional, la eliminación de barreras al comercio, la financiación de proyectos entre otros. Lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. Debido a lo ya antes mencionado, se deben definir los siguientes puntos: como primer capítulo: ¿Qué es la negociación?, estilos de negociación, características, tipos de negociadores y estrategias y como segundo capítulo:¿Qué es una negociación internacional, diferencias entre negociación nacional e internacional, elementos culturales , ventajas, fases, procesos, con el objetivo de obtener información que nos permita tomar buenas decisiones y lograr negociaciones exitosas. La finalidad del presente trabajo es proporcionar información relevante acerca del proceso de negociación internacional, para posteriormente poder desarrollarnos eficientemente.

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PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
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DEDICATORIA

Con cariño a nuestro profesor Lic. Juan Farias Rodriguez, por guiarnos para la realización del presente trabajo.

A nuestras familias por su apoyo incondicional como también a cada integrante del grupo “Compras” por su buen desempeño.

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PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
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INDICE CARATULA.......................................................................................1 INTRODUCCION................................................................................2 DEDICATORIA..................................................................................3 INDICE............................................................................................4 MARCO TEORICO CAP. I: NEGOCIACION 1.1 ¿Qué es una negociación? .....................................................5 1.2 Estilos de Negociación..........................................................6 1.3 Estilos del Negociador............................................................9 1.4 Tácticas del Negociador........................................................10 1.5 Características del Negociador...............................................11 1.6 Tipos de Negociadores.........................................................12 1.7 Estrategias de la Negociación................................................14

CAP. II: NEGOCIACION INTERNACIONAL 2.1 ¿Qué es una negociación internacional? .................................17 2.2 Diferencias entre negociación nacional e internacional...............17 2.3 Elementos culturales de la negociación...................................19 2.4 Ventajas de las Negociaciones Internacionales.........................22 2.5 Fases de la negociación internacional.....................................22 2.6 Factores de éxito en un Negociación Internacional....................24 2.7 Proceso de una Negociación Internacional...............................25 2.8 Margen de Negociación: Posición de partida y de ruptura...........32 2.9 Exportador, Producto, Importador. ........................................34 CONCLUSIONES............................................................................38 BIBLIOGRAFIA.............................................................................39

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nos referimos a una actividad propia de los seres humanos. bien no existe una serie fija o establecida de reglas o procedimientos para resolver el conflicto. Las partes cuando menos por el momento. 1. (2007:506). por medio de diversos canales de comunicación. acabar con el conflicto en forma permanente o llevar la disputa una autoridad superior para que ésta resuelva. frecuente e importante porque se tomen decisiones trascendentes. o bien las partes prefieren trabajar ajenas a la serie de reglas y procedimientos para inventar su propia solución al conflicto. afirma que “la negociación es el proceso de transacción que ocurre con frecuencia durante la confrontación y que permite que las partes de manera sistemática lleguen a una solución”. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común. Para Fisher. (1996:59). concentración y mucha creatividad. planeación.2 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 5 . afirma que “la negociación nos puede ayudar a manejar conflictos de todo tipo. Ury y Patton (2002) Definen la negociación como “un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Las situaciones de negociaciones están dadas por las siguientes características: Existe un conflicto de interés entre dos partes o más.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO CAP I. Cuando hablamos de negociar en términos generales.1 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN? Según Daft L. NEGOCIACIÓN 1. Además es un proceso en el cual interactúan dos partes. Richard. estudio. Edward & JR. bien entre las personas o las sociedades de los que estos forman parte. que una de las partes capitule. Daniel. mediante la discusión los problemas que surgen. James & Freeman R. - Comentario: La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema. es la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento que existe. prefieren buscar un arreglo que luchar abiertamente. Comentario: Es decir la manera de intentar resolver. Para negociar se requiere preparación. de manera más efectiva y satisfactoria para las partes”. para resolver un conflicto en forma conjunta. pero que también tienen algunos intereses opuestos” Para Stoner.

PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Según Fisher. · Es útil para decidir el reparto y la forma de distribuir una suma fija de recursos. y la del deudor que no tiene dinero. · Toda concesión. se trata de sacarle el mejor provecho a la negociación. · Provoca que cada parte se aferre firmemente a sus posiciones. Roger. · Hay que mantenerse todo el tiempo a la ofensiva Costos · Con frecuencia daña las relaciones entre las partes porque las polariza · (Mi planteamiento contra el suyo). con lo que se puede llegar al punto de las amenazas por parte del acreedor con la finalidad que le pague la obligación. alternativas que recogen intereses o necesidades particulares. y con frecuencia. Ejemplo: La postura del acreedor es que quiere cobrar toda la deuda inmediatamente. porque las partes se empeñan en dar una solución prematura a soluciones específicas. · Obstaculiza enfocar los intereses. En la mayoría de los casos.44 NEGOCIACIÓN POSICIONAL Es una estrategia en la que “los negociadores asumen una postura incluso antes de entrar en la negociación. soluciones. y la defienden con una vehemencia creciente. la propia. · Bloquea la exploración de opciones alternativas creativas. una serie de posiciones. el acreedor se aferra a su postura que la obligación del deudor es pagarlo todo ya. impide que se llegue a la solución del caso concreto. Esto hace que a medida que pasa el tiempo se pueda dificultar la solución del problema y se convierta en una lucha de voluntades y de personas” Actitudes que asumen los negociadores posicionales · Asumen que el recurso es limitado. 6 . · Existe una solución correcta. y la posición del deudor es que ahora no puede pagar. · No exige una revelación total de la información confidencial - - Comentario: En este estilo de negociación se seleccionan por parte de un negociador. · No requiere confianza para que funcione. Beneficios · Puede propiciar que se hagan concesiones prematuras. Wiliam Y Patton (2002) Pág: 36 . En este ejemplo vemos como cada negociador mantiene su posición. no se preocupa en tener relación futura. de modo que ambas partes se enzarzan en una discusión que no conduce a ningún acuerdo. es un signo de debilidad. estas defensas se transforman en ataques contra la posición de otro negociador y contra el mismo negociador. el acreedor no se preocupa en tener algún tipo de relación futura con el deudor. Ury.

consolidar el acceso a bienes y 7 . · Se puede abusar de usted. que puede resultar valioso · para el futuro de la relación.Los intereses: Concéntrese en los intereses. · Promueve la confianza. mantiene y desarrolla buenas relaciones de cooperación. · Crea. La satisfacción de estos intereses se convierte en el objetivo de los negociadores”.Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. . se trataba de un acuerdo de carácter vinculante. en la cual las dos naciones tenían diferentes intereses. · Exige que las partes revelen información y descubran sus intereses. es decir. no en las posiciones. Beneficios · Se producen soluciones que satisfacen necesidades y colman intereses · específicos. con la finalidad de fomentar una relación empresarial duradera. .Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo” Costos y beneficios de una negociación basada en Intereses Costos · Exige alguna confianza inicial.“Las personas: Separe las personas de los intereses. Puntos Básicos En Las Negociaciones Por Intereses En este tipo de negociación hay cuatro puntos básicos: . Ejemplo: EL Tratado de Libre Comercio entre Perú-Estados Unidos. - Comentario: Podemos concluir que en este estilo de negociación las partes se involucran en un esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses. · Exige sinceridad y transparencia. · Puede sacar a la luz valores e intereses profundamente divergentes. a conocer los intereses reales de los negociadores. más que de variar de una posición a otra buscando intereses particulares se busca la satisfacción de intereses mutuo. cuyos objetivos eran eliminar obstáculos al intercambio comercial. explorando múltiples posibilidades y fórmulas. Buscan que los intereses de las partes se dirijan a lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO NEGOCIACIÓN FUNDAMENTADA EN INTERESES Con este estilo de negociación “la meta fundamental es llegar a descubrir las razones que llevan a los negociadores a estar sentados a la mesa de negociación. · Se moldea un comportamiento de cooperación. .

honestidad.) Ejemplo: La compra de una casa o vivienda. Tienden a basar su decisión en datos objetivos (precio. No sería lógico en este caso negociar con prisas. Nos interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad. plazo de entrega. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. 1. garantía. la intención es de mantener una relación duradera con la otra parte. Valoran especialmente consideraciones subjetivas (confianza.3 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Los negociadores con quienes nos agrupados en cuatro estilos básicos: enfrentamos podrían estar 8 . Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. buscando beneficios objetivos. de esta manera ambos países expresaron sus intereses y llegaron a un acuerdo conveniente para ambos. para poder llegar a un acuerdo. aislado o si por el contrario.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO servicios y fomentar la inversión privada en y entre ambos países. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. etc. se hace de manera inmediata y sin tener que buscar conocer o mantener una relación con la otra parte. tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos. En un punto de la negociación no hay necesidad de desarrollar ataduras más estrechas. amistad. Comentario: Para elegir el estilo de negociación que se utilizará. En este tipo de negociación. etc. NEGOCIACIÓN PROGRESIVA – DURADERA: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. financiación. Anibal (2007) Pág: 95-98: NEGOCIACIÓN INMEDIATA – AISLADA: La demanda de negociación inmediata se utiliza para alcanzar rápidamente un acuerdo sin molestarse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. ya que ambas partes tratarán de ver su mejor beneficio.) Ejemplo: Cuando se negocia con un cliente o con un proveedor. uno necesita saber si la negociación será un hecho importante. Según Sierralta Río. cada parte puede intentar mejorar su beneficio a si afecte a la otra parte. Busca llegar con rapidez a un acuerdo. características técnicas.

decisiones seguras. con reducción de costos. Estilo Apoyador. El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo. - - Entre las Frases típicas de cada Estilo tenemos: 9 . conciso. está siempre en busca de seguridad y de certeza. no hace rodeos. va directo al asunto. singularidad. Estilo Analítico. Eventualmente.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL 1. 3. El controlador es aquel que toma decisiones rápidas. emprendedor. alternativas para análisis. puede ser visto como incapaz de cumplir plazos. Para el estilo controlador. las necesidades son de reconocimiento. siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento. y otros elementos le ayudará en el proceso de negociación. Eventualmente. El analítico. UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo. más como misionero que. 4. duro. está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo. busca que alguien lo acepte sin juzgar. procura agradar a los otros. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte. Elaboración: Equipo Compras Comentario: . de grandes proyectos y decisiones. Estilo Controlador. como un ejecutivo. vencer su independencia ayudará en el proceso de la negociación. este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso. es organizado. ganar tiempo y dinero. hacer amigos. Estilo Catalizador. Es aquel que le agrada hacer preguntas. apela hacia los aspectos de novedad. prefiere la ausencia de conflictos. Eventualmente. aprecia actuar siempre en equipo. este negociador puede ser visto como superficial. en fin. entusiasta de los grandes emprendimientos. desarrollar proyectos. El apoyador. etc. estratosférico en sus decisiones y acciones. antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión. recolectar todos los datos disponibles. obtener lo máximo de las informaciones. cruel. su meta básica es conseguir resultados. procura la aceptación.Para el estilo catalizador. trabaja mejor en armonía. abastecerle los datos disponibles. investigaciones adicionales. irreal. resultados. liberación y disponibilidad como ayuda al proceso de negociación. objetivo. las necesidades son de realización. todo lo que se relaciona con el alcance de metas. Es el hombre de las cosas nuevas. poco amigo de las discusiones. 2. piensa que la satisfacción y entrega de los interlocutores ayudará al proceso de negociación. Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas. siempre con nuevas ideas.

independencia en relación a seguridad.4 TÁCTICAS DEL NEGOCIADOR TÁCTICAS: Tomar la iniciativa Facilitar toda la información necesaria. ayudará a los trabajadores. preocupación con personas. perfección. será íntegramente de acero inoxidable. Engañosas Ultimátum Exigencias crecientes Autoridad superior H. ideas. otros. Elaboración: Equipo Compras Por ejemplo: Estilo Catalizador: "Seremos la primera empresa del país en fabricar este tipo de herramientas". resultados. la eliminación de conflictos. exclusividad. preocupación con el micro. TÁCTICAS DE PRESIÓN Desgaste Ataque T. el grandes proyectos. malo Lugar 10 . Proactividad en referencia al lugar de negociación. de peso óptimo. metas. CONTROLADOR ANALITICO Énfasis en la reducción de Énfasis en informaciones.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO COMO NEGOCIAR CON CADA ESTILO CATALIZADOR APOYADOR Énfasis en la innovación. datos. Estilo Analítico: "Las herramientas que produciremos funcionará de dos lados. comparado a los productos de la competencia será mucho más resistente". bueno. - 1. H. plazos. tiempo. Estilo Controlador: "La fabricación de herramientas nos permitirá utilizar todo el potencial del área de producción y aumentar en un 5% la lucratividad de la empresa dentro de tres meses". Énfasis en el trabajo en equipo. bienestar general. garantía. costos. Estilo Apoyador: "La producción de herramientas servirá para motivar e integrar más a nuestro equipo de producción". creatividad. problemas. detalles. Hacer la primera concesión o espera la de la otra parte.

Con una tranquilidad de espíritu y con unos valores sólidos. Sabe tomar una decisión que conlleve un riesgo. En un negociador eficaz debemos encontrar las siguientes características: Organización y planificación Persuasión Profesionalidad Creatividad Aceptación del riesgo Firmeza Paciencia Sociabilidad Comunicación Empatía Capacidad de escuchar de una manera activa y de observar Flexibilidad Tolerancia y amabilidad Un ético estilo de vida Es una persona que prepara a conciencia la negociación. Pues su fin es conseguir el mejor resultado posible. define sus objetivos y no deja nada al azar. Consigue toda la información necesaria. Respeta las opiniones de los demás sin menospreciar a nadie. Elaboración: Equipo Compras Estas son las características que encontramos en un buen negociador. Además de las ya mencionadas podemos resaltar otras como: Le gusta negociar. Es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los argumentos que expone Persona con la experiencia y la formación adecuada para sobrellevar este tipo de situaciones. es una persona que se ve plenamente integrado y definido con el rol de negociador. Es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo. Supera los escollos de la negociación aportando soluciones beneficiosas para ambas partes. para poder identificar las características del interlocutor de la otra parte negociadora. la negociación se debe llevar a cabo con grandes dosis de energía y entusiasmo. Expresa sus opiniones de una forma suave pero firme. 11 - - . (2005). pues le satisface el proceso negociador. Tiene la habilidad de fomentar las relaciones interpersonales.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO 1. No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parecen tener fin. Está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. con el fin de obtener información válida para que la negociación resulte exitosa. Conoce el lenguaje “no verbal” y es capaz de escuchar para no perder ningún detalle. Susana. Su meta es llegar a una solución conjunta. Entusiasta.5 Tiempo CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR Según Fernández Martos. Psicólogo. Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción.

intimida. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma. (1992). presiona. Podemos encontrar dos tipos de negociadores. Cabe señalar que la habilidad negociadora de cada individuo influye en las ventajas o desventajas para negociar.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Honesto. Sumándole una actitud positiva para que la otra parte responda de la misma forma. 1. la autoestima es una de las características más importantes del negociador. - - - 12 . [http://books. con esto ya se tiene la mitad del camino andado. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. imponiendo su planteamiento. se cree en posesión de la verdad. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. estar preparados. Juan L. pues la experiencia es sin duda un factor de peso en una negociación. se obtendrá una negociación efectiva. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa. Ágil. por lo general actuará de buena fe.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PP2&dq=T %C3%A9cnicas+de+negociaci%C3%B3n. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza.google.6 TIPOS DE NEGOCIADORES Según el autor Colaiacovo. ni tampoco los intereses del oponente. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen.+Habilidades+para+negociar+con+ %C3%89xito&hl=es&sa=X&ei=QW12T8GLFs3xggfok6X9Dg&ved=0CDMQ6AEwAQ#v=o nepage&q=T%C3%A9cnicas%20de%20negociaci%C3%B3n.%20Habilidades%20para %20negociar%20con%20%C3%89xito&f=false] Comentario: En el ámbito de una negociación internacional algunos negociadores poseerán mayores características de un negociador eficaz que otros. Autoconfianza. dando soluciones rápidas. pero para cualquier escenario es necesario tener un plan. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. los cuales mencionaremos a continuación. el negociador debe captar los mensajes importantes.com. no le importa generar un clima de tensión.

- - - Comentario: Por lo general. Evita a toda costa el enfrentamiento. ya que depende de factores internos y externos. Participante: es aquel sujeto que colabora de forma activa en la negociación e intentará obtener los mejores resultados para ambas partes. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Por lo tanto: Según el carácter del negociador. Confía en la palabra del otro. Establecer una clasificación en torno a los distintos tipos de negociadores es muy complicado. sino escoger aquel que más se ajuste a las circunstancias concretas de la negociación en cuestión. cede generosamente y no manipula. defendiendo sus opiniones teniendo en cuenta a su adversario.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Es un negociador que busca la colaboración. planteando claramente sus condiciones. Este negociador puede resultar excesivamente blando. Si por el contrario se enfrentan dos personas que están enfocados en los resultados. facilitando toda la información que le soliciten. y además lo hace de una forma dominante y violenta. La figura de este negociador se caracteriza por ser una persona que se impone en todas las situaciones que se presenten en el proceso. Para una buena negociación se aconseja no adoptar un estilo fijo. es muy probable que la negociación se estanque. de forma que los conflictos se solucionen por la vía diplomática. hay que resaltar también la importancia que supone conocer que tipo de negociador va a ser nuestro rival para poder saber con antelación la manera en la que se va a comportar y de este modo seleccionar mejor nuestra forma de actuar en la negociación. por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. es el primero el que consigue su propósito. - - 13 . Competidor: es aquel sujeto que actúa en la negociación con ciertos grados de poder.141) - Tolerante: es aquella persona que utiliza esta cualidad para mediar en el proceso negociador. de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte. Siempre intentará adoptar acuerdos favorables para las dos partes. cuando un negociador enfocado en los resultados se enfrenta con un negociador enfocado en las personas. Le gusta jugar limpio. especialmente si el oponente responde al modelo anterior. Por último. se pueden distinguir entre: (pp.

este tipo de negociador es recomendable. Sin embargo. no dudará en utilizar la coacción o la extorsión con aquellos miembros que considere manejables.pe/books? ei=aDlxTwzH24IHpYndQQ&hl=es&id=IWWwMiMO7OIC&dq=Caracter %C3%ADsticas+del+Negociador&q=tipos+de+negociadores#v=snippet&q=tipo s%20de%20negociadores&f=false] Comentario: Entres estos tipos de negociadores según su carácter los que más destacan es el tolerante y participante. Olegario. En algunos casos puede resultar beneficioso para la organización. Manipulador: en este caso. además. De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y. Es decir. toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. Es decir. rehúsa de ella. el sujeto para poder lograr sus objetivos en la negociación.google. (2004). dando una mejor solución para ambas partes. se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.com. y que por lo tanto. es lo que caracteriza a este negociador. Pesimista: este tipo de negociador siempre obtendrá los resultados de la negociación a través de procedimientos negativos”. en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden más con una situación de ganadorperdedor. ya que pueden actuar de una manera positiva frente a una negociación. 1. Desde esta óptica. Es decir.GANAR“ Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. - - - [http://books. Aunque resulta muy poco profesional. un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro.7 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN Según Llamazares García-Lomas. ambas partes se dan cuenta que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Esquivo: es aquel individuo que no le gusta adoptar la figura de negociador. Sumiso: la adaptabilidad del individuo al proceso de la negociación. se aleja lo máximo posible de la negociación. ESTRATEGIA DE "GANAR. La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo 14 .

Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países en vías de desarrollo). las diferencias culturales entre las partes les llevan a tener distintas expectativas y técnicas de negociación. ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones. que no dudara en aprovechar.ganador. En superar este obstáculo. pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos. Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son: Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan. Para llevar a cabo una negociación ganador. al menos en las primeras negociaciones.ganador. las dos partes tienen que estar motivada para pensar mas como colaboradores que como competidores. Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones. pronto o tarde el perdedor tendrá una situación de ventaja. para la parte que tiene más poder-. Centrarse en los intereses. está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque del ganador. que no es fácil de vencer.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de partida. no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar. Si esto es difícil de conseguir en una negociación local lo es mucho mas es una negociación internacional en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas. El que menos la modifique será el ganador. 15 . siempre a cambio de una concesión de la otra parte. - - - Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. un descuento sobre precio si se alcanza un determinado volumen de compra). Se creara un clima de confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-perdedor y dar al traste con la relación comercial. Además. se justifica la existencia de un clima de desconfianza. Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita. Si bien el planteamiento ganador-perder puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo – especialmente. Acuerdo sobre los objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo.

PERDER" Los negociadores tratan de ganar a toda costa incluso a expensas de la contraparte. El negociador que utiliza este método regularmente tiene posiciones iniciales extremas. pues es el más honesto y beneficia a ambas partes. Llamazares García-Lomas.es] Comentario: Cave resaltar que la mejor estrategia en una negociación es la de ganar-ganar. Olegario. en este caso la estrategia de ganar-ganar busca el equilibrio. buscando la armonía. a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Sabemos que la negociación esta implícita en las relaciones humanas. CAP II. mantener o desarrollar una relación. si tenemos alternativas. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear. darnos la vuelta.es] manifiesta lo siguiente: Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.globalmarketing. (2004) [Libro online: www. se pueden mostrar irritables e ignorar fechas límite. Al identificar dichas actitudes podemos. contraatacar con las mismas tácticas o tratar de transformar esa negociación utilizando “el método ganar-ganar”. Cuando las partes 16 .globalmarketing. Olegario. (2004) Libro online: [Libro online: www. autoridad limitada para hacer concesiones. el saber cómo identificar que se está cayendo en este tipo de negociación es importante para no ser víctima. NEGOCIACION INTERNACIONAL 2.1 ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? Según Llamazares García-Lomas. y ello requiere una preparación y una apreciación del mundo real en el cual se desenvuelven las personas.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO ESTRATEGIA DE "GANAR.

En la negociación internacional. tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional. Cabe distinguir entre entorno político. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles. certificados. mercantil. Además agrega que. Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento.este sería el caso de China o Cuba-. la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en que se va a realizar el negocio. las cuales exponen sus posiciones y expectativas con el objetivo de llegar a un acuerdo en la cual ambas partes se beneficien. que valoran más favorablemente los productos locales frente a los de importación. Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno en el que se van a realizar los negocios. revoluciones.2 DIFERENCIAS ENTRE INTERNACIONAL NEGOCIACIÓN NACIONAL E Si bien a medida que la globalización avanza. especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado. los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del país en que se encuentre la filial. cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Además del riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. laboral. técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países sino más bien al contrario y este hecho puede impedir. etc. las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. licencias.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO negociador as pertenecen a países distintos. retrasar o condicionar el proceso negociador. entorno legal. como por ejemplo Francia o Japón. En primer lugar. todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. En otros se limita la participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio local. La normativa fiscal.. 17 . la negociación internacional es aquella negociación que tiene lugar entre empresas. se habla de negociación internacional. guerras. Comentario: La negociación internacional básicamente viene a ser el intercambio de bienes y servicios entre diferentes países. con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.). entorno económico y entorno comercial. catástrofes naturales. etc. Todo ello afectara a la estrategia negociadora. Hay países con un marcado carácter nacionalista. contingentes. la cultura de los negocios tienden a parecerse cada vez. Acontecimientos tales como cambios de gobierno. a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales. 2.

repentinos del país a negociar (guerras. como ya hemos visto el margen de negociación con el que se parte es muy diferente según los países. (2004) [Libro online: www. Negociación bajo el mismo marco legal. Todo ello será susceptible de negociación. comercial y hasta cultural. además. laboral. las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él. un intermediario o un socio. en tres aspectos: la toma de contacto.es] (pp. etc). básicamente la negociación internacional es mucho más compleja que una nacional o local. (normativas fiscal. Llamazares. entre otros factores. Finalmente. La elección vendrá marcada. usar sus unidades de medida. básicamente. mientras que en una negociación nacional estos factores son los mismos es decir la adaptación es mucho más fácil y cómoda ya que nosotros tenemos conocimiento más amplio de la situación en la que se va a desarrollar dicha negociación. catástrofes naturales. En la toma de contacto el negociador debería decidir a qué tipo de empresa se dirige: si se trata de buscar un cliente final. negociación).globalmarketing. político.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Por el contrario en la negociación nacional el marco legal es el mismo y. 8-9) Comentario: Se puede decir que. la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. por la situación geográfica. proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes a las condiciones de mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa que se utilice en el país. ya que como hemos visto para poder realizar negociaciones con países extranjeros se tiene que tener en cuenta los cambios producidos ya sea en lo económico. El entorno comercial también modifica la negociación internacional. Menor análisis de la situación económica. técnico etc). si bien el negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país. la concentración empresarial del país y la forma de acceso al mercado. carácter nacionalista limita la productos. O. Menor riesgo político (aceptación de Mayor riesgo político (aceptación de productos. Mayor análisis de la situación económica Conocimiento de las costumbres y Mayor conocimiento de las costumbres y 18 . Negociación bajo un marco legal distinto permiten sentirse mas cómodos. carácter nacionalista limita la negociación). Cuadro Diferencial entre Negociación Nacional e Internacional MERCADO LOCAL o NACIONAL MERCADO EXTRANJERO Menor vulnerabilidad ante los cambios Mayor vulnerabilidad ante los cambio repentinos del país a negociar.

22) [http://books. mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia.com. (2010) en su artículo: La importancia de la cultura en los negocios mundiales menciona lo siguiente: la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben. Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamérica. En el sentido que un pez recién se da cuenta que está en el agua cuando es sacado de su elemento vital. pero cuando uno es obligado a salir de su “ambiente” puede percibir las características de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra. A. Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Por otro lado Morales. (2005). Oswaldo. La cultura conforma las características del individuo y su modo de actuar y de negociar. (pp.3 creencias Elaboración: Equipo Compras ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN Según Sierralta Ríos. aun dentro de individuos que hablan el mismo idioma. (pp. Como un “pez en el agua” se utiliza para hacer una analogía con la cultura y las personas. deberíamos saber algunas cosas sobre los japoneses. visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial. se convierte en una segunda naturaleza. Es necesario conocer las principales diferencias culturales que hay entre los pueblos y países y las medidas que se deben adoptar para superar el impacto negativo.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO creencias 2. terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes. cuando está en él no percibe su existencia.google. De la misma forma una persona que interactúa en su contexto cotidiano no percibe “su cultura” o los elementos que la hacen diferente de otras culturas. Un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers.19) Lo cierto es que existen diferencias culturales tan obvias que basta apreciar las diferencias lingüísticas.pe/books? id=zqApD7E9Z6wC&pg=PA15&lpg=PA15&dq=ejemplos+de+negociacion+internacional +en+el+peru&source=bl&ots=KPwtUDmohT&sig=49HvjuO6bjk1pf3oUkdfJY3txps&hl=e s&sa=X&ei=W8ZwT-H5AcjItgetrb2oBg&ved=0CEIQ6AEwAw#v=onepage&q=ejemplos %20de%20negociacion%20internacional%20en%20el%20peru&f=true] Comentario: El tener en claro las creencias y formas de vida de una sociedad o un país nos va a permitir poder adaptarnos a ellos y saber como influenciar de manera efectiva en el momento de la negociación de modo que podamos cerrar o culminarla con éxito. imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente. por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar una relación entre las partes. 19 .

Culturas de “alto contexto”: son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa. etc. comportamientos. (2004) [Libro online: www. como la cultura puede determinar una negociación con otros países y basándonos en cosas (bajo mi punto de vista) tan sencillas tales como un saludo. formas de pensar pero que tienen tanta relevancia para el éxito de una negociación. etc. Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos y es típica de culturas como la japonesa.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO [http://www.americaeconomia. Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas: Culturas de “bajo contexto”: son aquellas que utilizan forman verbales y no verbales muy claras y especificas. con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. creencias.google. Por ejemplo. en el sentido de que. O. cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles. de los franceses un cierto aire de superioridad. percepciones. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. valoraciones.com/economia-mercados/comercio/laimportancia-de-la-cultura-al-momento-de-hacer-negociosinternacionales] Comentario: Particularmente este artículo me pareció muy interesante.es] Agrega: Además de encontrarse en una entorno diferente las personas que van a negociar a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacional o cultura.globalmarketing. Llamazares. Inglaterra.catedrasextenda.com/viewer? a=v&q=cache:BFaPAIKo5CcJ:www. Este tipo de comunicación es típica de países occidentales anglosajones como Estados Unidos. Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las personas de esos países para expresarse. en este caso el país a negociar nos va a permitir que dichos acuerdos signifiquen 20 . (pp. El conocer los estilos de vida. la árabe o la mediterránea. es un punto clave en toda negociación ya que el comportamiento va a determinar el buen o mal desarrollo de una negociación.pdf+negociacion+internacional&hl=es&gl=pe&pid=bl&srcid=A DGEESjJpQH5RiTHx4wtfNRVuAW2zMGAlKIiyiGVyx4TBL4E4NMziqWKEp0wsAV_Nw8 vyjN_A1n-J3Nbjx2740FqC3ymdE29q8BNFNgUI8AhbVdu31eU2jymITdKTbzNAVRHch-gPje&sig=AHIEtbQabXkkqvkRDHs5H9zCIF7Hj8-fA] - Comentario: El aspecto cultural. que condicionan la actitud. la forma y el estilo de la negociación. Es lo que se llaman estereotipos.9-10) [https://docs. las actitudes.es/uhu/descargas/Documenta cion%2520negociacion %2520internacional. de la contraparte. El interlocutor dice lo que quiere decir.

tecnologías e información que les sean de utilidad en su propio país. Una forma de reducir costos 21 . No es recomendable establecer sin embargo no siempre una negociación dura la contraparte llega a Los chilenos toman mucho en tiempo (esto no es cuenta la honestidad ofensa) Establecer contacto con su contraparte utilizando a terceros Cuando un japonés responda "lo consideraré" significa un NO. Son muy serios al negociar El japonés nunca explicara en Ser puntual en toda una negociación que es lo que ocasión espera de usted Si usted no tiene un contacto en japonés es preferible hacer una llamada para presentarse que enviar una carta PUNTUALIDAD Alemania Canadá Chile Japón Elaboración: Equipo Compras 2. es importante tener cuanto a la hora de todo nuestro material en francés llegada e ingles No adoptar un comportamiento agresivo para la negociación Ser puntual en las citas.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO una oportunidad para mantener relaciones que perduren en el tiempo. Adquisición de recursos Capital. PAIS ACTITUD AL NEGOCIAR Serios No les gusta acelerar el proceso de decisión Llegar a la hora señalada sea reunión de Enfocados a la planeación a negocios o compromiso calidad social No preguntar sobre asuntos personales (toma algo de tiempo socializarse en una negociación) Legar a la hora Contacto visual señalada en reuniones Apretón de manos de trabajo y negocios El proceso de negociación es mas En regiones de habla pausado que el estilo de los francesa puede haber norteamericanos un poco de libertad en Al tratar.4 VENTAJAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Incremento de las ventas El poder de compra de las personas en el mundo es mucho mayor que en un solo país.

General Motors. A.5 FASES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Sierralta Ríos. (2007:47-51) Se desarrollan en el tiempo de manera sucesiva. Implica también ganancias para los consumidores ya que gracias a la tecnología de otros países se pueden ofertar mejores productos y de mayor especialización. y la inversión directa permite a las multinacionales aprovechar tales oportunidades Ejm: Mitsubishi. pues cada una de ellas pretende agradar. cuenta con bases manufactureras de bajo costo en China y Taiwán para abastecer de prendas de vestir a sus tiendas. Michelin (Francia). por ejemplo. Gillette (Estados Unidos). Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa BASF (Alemania). Luego se pasa por una fase reflexiva. donde rompen las barreras de solo comercializar en su país local para abrirse a las oportunidades mundiales. BMW y Mercedes acrecentar su participación en el atractivo mercado norteamericano de automóviles. Electrolux (Suecia). 22 . derivan del exterior más de la mitad de sus ventas.explotación de los recursos humanos.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Reducción al mínimo de riesgo competitivo Buscan restar las ventajas que sus competidores reales o potenciales obtendrían de la realización de operaciones en el exterior - Posibilidad de penetrar en los mercados de crecimiento Algunos mercados mundiales crecen mucho más rápidamente que otros. El contrato inicial de dos personas o mas siempre está cargado por la emotividad. aunque también implica un riesgo debido a la sobre. Phillips (Holanda) y Sony (Japón). Comentario: Gracias a las negociaciones internacionales los países han producido grandes cambios. 2. sorprender o impresionar a la otra. es la fase emocional. y finalmente se llega a la fase negociar en la cual se busca conseguir objetivos compartidos. - Adquisición de recursos Disney. Nestlé (Suiza).

hay que reconocer y admitir los intereses y enfrentar el conflicto o el objetivo común con visión de futuro. En este periodo es que. 23 . Hay que tener visión de futuro. Incluso para preparar una inicial agenda. por ello es que este período puede durar en algunos casos meses o años. La confianza se construye a partir de la voluntad y capacidad de escuchar a las partes de todas sus pretensiones o reservas. El único compromiso es escuchar. como es la situación de las negociaciones políticas internacionales o los mecanismos de los tratados. aun cuando no se llegue a una solución definitiva. El escuchar se convierte en la actitud más conveniente para que un individuo confíe en otro. FASE REFLEXIVA En esta fase de ha de buscar identificar los intereses subyacentes. el hecho de identificar el conflicto es un éxito del proceso. FASE NEGOCIAL Es el periodo en el cual se adoptan los acuerdos y las decisiones. se puede hacer concesiones recíprocas mirando hacia adelante y se puede plantear la cuestión de los precios y las cláusulas penalizadoras en los contratos internacionales. FASE EMOTIVA En esta fase el negociador buscara generar el ambiente de confianza que brinda ánimo a las partes. como por ejemplo en los conflictos vecinales. la de la actitud reflexiva. con una relación más madura. después de que los sujetos se han conocido y consideran que los puntos de coincidencia a los cuales llegan son beneficiosos para ambos. con el fin de proyectar la relación hacia un horizonte dilatado de tiempo. A. Por ello es que en esta fase es donde deberán registrarse todos los reclamos. En ésta. Solo a partir del un clima de confianza se podrá pasar a la segunda fase. pues el intercambio es mas dinámico y el ámbito más reducido. Se debe empezar por oír cualquier idea por descabellada que sea. El clima previo y fundamental es la construcción de la confianza. cuáles son los intereses ocultos. a continuar dentro del proceso con mirar a enfrentar sus divergencias. En esta fase nadie se compromete.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Fuente: Sierralta Ríos. pueden durar semanas. realizar proyectos que requieren de la intervención de terceros o vislumbrar una decisión dentro de un conjunto de alternativas. Si no se agota esta fase no se puede articular ninguna negociación. todos los planteamientos y cuestionarlos. pues ello incluso nos puede permitir conocer más tarde. Esta etapa permite conocer el fondo del asunto. En otro tipos de negociaciones.

Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo. Preparación del viaje: Lo que se requiere para que la negociación se lleve a cabo de principio a fin. la negociación se lleva a cabo por la comunicación e intercambio de ideas e información entre ambas partes negociantes. reaccionar moderadamente a lo que se propone. observar sus gestos. Aceptar la idea de ser extranjero: Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país origen. donde llegan al punto convenido de una manera clara y como muestra de dicho acuerdo se representa por un medio físico como un contrato. sea beneficioso. realizar propuestas condicionales. donde la cultura de cada uno tienen mucho que ver. Flexibilidad y resistencia a los horarios: Tener disposición y adaptarse a las condiciones horarias y viajes necesarios para preparar o llevar a cabo la negociación.6 FACTORES DE ÉXITO EN UN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. de provecho para los 2. Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia: Ser Rápido o Lento según se requiera. (Estados Unidos. 24 - - - - . si no por el comportamiento. Por este motivo es que se debe crear un ambiente de confianza. 2. y se llega a conocer el punto clave de la reunión. ni tratar de imitar las costumbres locales. En la primera fase los sujetos no solo se mueven por sus impresiones y emociones. Reino Unido – China Japón) Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países: presentar los argumentos con entusiasmo. estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional. los sujetos deben llegar al punto de comprender con que propósito se quiere llegar al objetivo. y las actitudes que afloran a un posible conflicto a partir de un objetivo en común.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Comentario: La negociación se desarrolla mediante un proceso con características donde ambos negociadores deben interpretar para un buen entendimiento y llegar al acuerdo mas conveniente para ambos. Aquí es donde se descubren las verdaderas intenciones de la negociación mediante las preguntar y el intercambio de información. escuchar atentamente al interlocutor. En última fase. En la fase reflexiva. etc. Tener una estrategia negociadora: hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen.

Ir más allá de la firma del contrato: El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. mientras el contrato sigue vigente.Buscar directamente clientes . En muchos aspectos continúa. (agente. y tal vez el más importante sea la creación del clima de confianza para poder llevar a cabo todos los demás puntos para negociar con seguridad e ir superando los obstáculos que surjan en el camino hasta llegar el acuerdo.7 PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Según Llamazares García.Utilizar los servicios de un intermediario distribuidor o empresa de trading) . Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo: No es obligado llegar siempre a un acuerdo.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Tener una actitud emprendedora: Tener iniciativa y saber desenvolverse y adaptarse. O. Resumir toda la información que se obtenga: Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión. 2.globalmarketing. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse.Establecer una alianza con un socio local Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de acceso al mercado. (2004) proceso de [Libro online: una negociación 25 . - - - - Comentario: Los factores que se deben tener en el proceso de negociación son determinantes para el éxito de esta. www. Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan: No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás.es]: el internacional presenta 6 etapas: LA TOMA DE CONTACTO La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige: . Crear y mantener relaciones personales: La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales.

Comentario: En la toma de contacto se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y.CONOCER LA PROPIA OFERTA o o Al acudir a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento exacto de su oferta Conocer en qué medida el producto que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte. .CONOCER A LA OTRA PARTE o o o Estimar la posible relación de poder durante la negociación El interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo Conocer toda esta información permite: 26 . en China las empresas extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza – preferentemente joint-venture de fabricación.con un socio local. de acceder a ella. es decir de conseguir una entrevista.En América Latina. sobre todo. sobre todo en Alemania e Italia. debido a la ausencia de barreras y a la concentración empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios. .PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Por ejemplo: . Con ello se compagina el conocimiento sobre cómo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se está abriendo y que. Para Sierralta Ríos.En Europa. . ofrecen buenas condiciones para fabricar. LA PREPARACIÓN Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la negociación. además. África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las personas adecuadas.En países del Este y. A (2007) es importante tener en cuenta los siguientes aspectos: .

Utilizar los argumentos más convincentes.AGENDA DE LA REUNIÓN o o o Temas que se van a abordar. la India o Nigeria la información que se obtenga será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país.esa agenda habrá que enviársela a la otra parte y consensuarla con ella antes de la reunión. Por ejemplo: En Estados Unidos y la UE existe un gran volumen de in formación empresarial. en qué orden y tiempo previsto.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO · · · · Adecuar oferta a sus necesidades.OBJETIVO DE NEGOCIACIÓN o Definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Quienes van a intervenir por cada lado. el tiempo o la información de que se dispone. almuerzo. Elegir estrategia y táctica de negociación Evitar sorpresa . .CONOCER NUESTRA COMPETENCIA EN ESE MERCADO Hay que tener en cuenta que una negociación internacional nuestra propuesta casi siempre se va a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestro interlocutor. Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma por las circunstancias. 27 . el equilibrio de poder. Pausas. . las personas. hora de finalización Por ejemplo: En Japón. mientras que en Arabia Saudita.

La fase del primer encuentro termina con una presentación de las empresa con la cual se pretende que el interlocutor adopte una posición favorable durante la negociación. Evite chistes y bromas. Utilice argumentos positivos. Según Llamazares García.Sea optimista.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO Comentario: La preparación incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones.Mantenga un actitud formal. .Cuide el aspecto personal.Controle el tono de voz. Las características técnicos o comerciales de la propuesta que se va a realizar. EL ENCUENTRO El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. . .Evite expresiones negativas. en la primera reunión o en reuniones sucesivas.Sea amable. se adaptan a las necesidades del cliente. . . Es preferible vestir de forma conservadora. . . . Póngase en el lugar de la otra parte. Los argumentos deben apoyarse sobre la motivación del cliente. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones. dubitativas o de sumisión. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. mediante la exposición de unas ventajas que el negociador está en condiciones de probar.Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores. de los productos y de él mismo. No se ría a carcajadas. aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie. que las partes utilizan 28 . Respete las normas de cortesía. aunque caer en servilismos. . Olegario (2004) en el primer encuentro conviene respetar una serie de REGLAS GENERALES: . La argumentación sigue pues una secuencia: características-ventajas-pruebas. Comentario: El encuentro es el tiempo que transcurre.Demuestre empatía.Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.Sea puntual. . ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa. Tiene que ofrecer una información propicia de la empresa que representa.

Comentario: La propuesta marca el inicio de la negociación propiamente dicha. . En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre la partes para superar las objeciones que cada una de ellas plantea. De igual manera hay que evitar que nuestro interlocutor se muestre demasiado rígido en cuestiones concretas. ya que se entiende que los compradores (importadores) están en una posición de fuerza.El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil como entiende la otra 29 . las más utilizadas con las concesiones. LA DISCUSIÓN Para Palacios Plaza. Una de las partes(generalmente. sobre si éstas superan claramente nuestro límite de negociación. comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continua con un intercambio de posiciones. el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio. Para ello se utilizan tácticas negociadoras.los compradores toman la iniciativa desde el principio. J (2008) la etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. de entre las cuáles.La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente. No obstante en algunos mercados –sobre todo en aquellos el que el precio es el argumento de compra decisivo.Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO para conocerse antes de empezar a negociar. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. esta estrategia nos permitirá redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelándose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte. LA PROPUESTA La primera propuesta debe parecer justa y razonable. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte. . Generalmente. reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la propuesta. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas concretos. Las TÉCNICAS DE RESPUESTA que más se utilizan son las siguientes: . hasta que se consigue el acuerdo definitivo. En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta.

El debilitamiento: consiste en reformular la objeción. .Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante. No obstante esta táctica debe utilizarse con precaución ya que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas. Para mantener el equilibrio de la negociación.Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada.Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere importantes. sin embargo. De esta forma reduce su importancia. se trata de que cada concesión que haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor realizada por la otra parte. sino de una ventaja que se ha concebido así de forma deliberada. conviene hacerlo en cuestiones secundarias. . en función de las prácticas comerciales del país en que negocia.Realice concesiones lentamente. preferiblemente una empresa conocida en el sector.El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos.El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente.Nunca acepte la primera propuesta.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO parte. . 30 . aunque sea muy favorable. menores de las que espera la otra parte. . .Deje un margen suficiente para negociar. Para ello se debe tener en cuenta cómo manejar las concesiones en una negociación internacional: .Haga pequeñas concesiones. no entre a negociar dicha oferta mediante una contraoferta. . . .La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. . con el fin de que la aprecie más. más bien final que al principio de la negociación. atenuando el argumento de la contraparte. . .Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión. Un simple movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema.

Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder con frecuencia.Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue algún patrón. . especialmente las concesiones EL CIERRE Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación.¿Se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? . El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión: . . Para que sea aceptable. demasiado pronto.Alégrese de obtener concesiones. la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte. Por ello en esta etapa última fase es aconsejable ser firme ya que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda. Comentario: La discusión consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo.SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. no se sienta culpable.No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión. . ni en exceso. EL MOMENTO PARA TRATAR DE CERRAR una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos: . . 31 .Terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas negociaciones.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO .CREDIBILIDAD EN EL MENSAJE: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a finalizar la negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar. Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una cuestión de criterios.

haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Deberá elegirse aquella que mejor se adapta a la situación y la personalidad de la otra parte. facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con concesión. . deberemos hacer nuevas concesiones.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO .LA ÚLTIMA CONCESIÓN: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión.EL RESUMEN: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades. Algunas de las más utilizadas son las siguientes: . En cualquier caso. siempre dentro de los límites del margen de negociación.CLIMA DE CONFIANZA: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar.LA DOBLE ALTERNATIVA: se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación porque todavía tenemos un amplio margen plantear el cierre es peligroso. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas. Existen varias TÉCNICAS PARA CERRAR una negociación. . Esta técnica se puede utilizar antes o después de la del cierre con la última concesión. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional.AGOTAMIENTO DEL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora. . siempre que se llegue a un acuerdo. con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar posteriormente. sobre todo si ésta afecta a un principio también importante. Es mejor cerrar con una concesión pequeña que con una importante. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición. Tiene la ventaja de que la otra parte toma la iniciativa para cerrar. 32 . aunque todavía reste margen de maniobra.

2. .32) toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener 33 . pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta. . A diferencia de los demás. . Consiste en llegar a un acuerdo o. Olegario (2004. A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendría no llegar a un acuerdo. en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.LA PAUSA: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones.EL ULTIMÁTUM: es la forma más extrema de cerrar.8 MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA Según Llamazares García.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO . . en abandonar la negociación. Si responde positivamente se está reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de proponer el cierre. bien.LA URGENCIA: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o de si no se llega a acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras empresas. Comentario: El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla.LA INVERSIÓN DE ROLES: se adopta la posición de la otra parte.HECHOS CONSUMADOS: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.

ambas partes cederán algo. Por ejemplo: En Estados Unidos: Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana. en la cual se cumplen todas las expectativas. que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación.LA POSICIÓN ESPERADA (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que. los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Estas prácticas determinan no solo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento en que se realizan las concesiones. representa a su vez una solución aceptable para la otra parte. tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte. Comentario: las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y. - En América Latina: Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios. . Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya. en su criterio. El enfoque de la negociación es secuencial. 34 . La expectativa es que al final. en este sentido. Ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se situé muy lejos de la que se espera conseguir. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco. .LA POSICIÓN DE PARTIDA (PP): refleja la posición más favorable. aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cada una de ellas comienza. constituyen una característica propia de la negociación. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente. El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociara el acuerdo (espacio sombreado). en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios. implícitamente o de forma precisa.LA POSICIÓN DE RUPTURA (PR): es la posición mínima. Los temas se negocian uno a uno. Por ello. a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO el mayor beneficio. con tres posiciones a negociar: .

La empresa exporta básicamente cuatro productos de lana industrial: 35 . A través de un proceso riguroso de selección. lavado y peinado de las lanas. obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Cuando se acerca el acuerdo final. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre. 2.9 EXPORTADOR.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - En Japón: Los negociadores en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global. de ella el 75% A EUROPA Y EL RESTO A CHINA Y JAPÓN. más que la aprobación de asuntos punto a punto. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente. En estas condiciones en margen de negociación debe ser necesariamente amplio. PRODUCTO. Una vez que se firme el acuerdo no dejaran de pedir mejoras en cada negocio que se realice. En cada tema tratado se tiene como conceder algo. - En China: El margen de negociación es muy amplio. los negociadores chinos pierden una última concesión. La empresa EXPORTA el 90% DE SU PRODUCCIÓN. Olegario (2004. y los negocios se plantean a largo plazo. el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas. aunque siempre dentro de unos límites razonables. 32-36) Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. Las más importantes se hacen al final. no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. PRINCIPALMENTE. más que como la culminación de un proceso negociador. IMPORTADOR CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL Llamazares García. ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones.

Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado. las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China). Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en España. etc.000 kg. Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en España. las cotizaciones de las divisas. le encargaron una prospección del mercado español de lana peinada. quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en España les había contacto para ofrecerles sus servicios. la evolución de la demanda de confección textil en los países desarrollados./año aproximadamente unos 15 contenedor es de 20´). Dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientes puntos: 36 .PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO LOS PRECIOS EN EL MERCADO DE LA LANA SON MUY VOLÁTILES ya que dependen de factores tales como los resultados de la campaña de esquilado en los países productores. De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200. ya que incluso en períodos cortos (10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%. Ello hace que LAS COTIZACIONES TENGAN UNA VALIDEZ DE 24/48 HORAS.

. Benito Colls y la jefa de producción. se realizó un descuento de 0.30 USD/kg. Los aspectos que se iban a negociar eran los siguientes: 37 . la que había mostrado más interés era Egarfil. Egarfil) lo hacían sobre todo de Australia. Sisa. entrega a 90 días y pago mediante carta de crédito irrevocable.La gran mayoría no tenía capacidad para importar un contenedor completo.10 USD por tratarse de la primera operación – esta venta había tenido lugar seis meses antes de la negociación que se va a llevar a cabo y. La lana enviada por Tops Fray Marcos se había ajustado perfectamente al proceso productivo de Egarfil. Realizaban pedidos pequeños a mayoristas locales.40 USD/kg. Director de Exportación de Fray Marcos realizó uno de sus viajes comerciales a Europa y reservó cuatro días para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana e hilaturas locales acompañado del agente comercial español Oscar Lloveras. De las empresas que había visitado el agente comercial. que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría tener Fray Marcos en España. El objetivo de esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los próximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. debido a la volatilidad del mercado de la lana. CIF Barcelona. Todas ellos conocían la lana uruguaya y había comprado a competidores de Tops Fray Marcos.. que había pasado Fray Marcos. Unos meses después de realizarse esta operación Joaquín Gómez del Castillo. El resultado del primer pedido había sido excelente. . Sobre la cotización de 5. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de lana peinada de 24 micras al precio de 5.El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas.Existían en España unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada. No se había detectado ninguna que importara directamente de Uruguay. el precio que se fijó no sirve de referencia para la negociación actual. . Lógicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirían su Director Gerente. Catalina Riera. concentradas en la provincia de Barcelona y algunas también en Alicante.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO .De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis. que eran los que importaban.

Cada contenedor tiene una capacidad de 14.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO - Cantidad: número de contenedores para cada tipo de producto: lana peinada de 22. Descuentos: como porcentaje sobre el precio o cantidad fija por kilo - La negociación se desarrolla en un ambiente cordial y hospitalario como corresponde a un sector de gran tradición empresarial. 3. 7. 3 objetivos fundamentales de la y 2. al menos. ¿Por qué producto conviene empezar a negociar? 4. Precios para cada uno de los tipos de lana: se negocia en dólares y subiendo o bajando de 5 en 5 centavos. Condiciones de entrega: CIF Barcelona o FOB Montevideo Plazo de entrega: 60/90 días en el CIF y 30/60 en el FOB Medio de pago: carta de crédito irrevocable o transferencia bancaria. Autoevaluación del comportamiento negociador 38 . negociación. 24 y 26 micras. ¿Quién hace la primera oferta? 5. PREGUNTAS: A). Preparar concesiones secundarias 6. Preparación de la estrategia negociadora: 1. Negociar para llegar a un acuerdo de compraventa para los próximos 12 meses. y puncha. 2. Teniendo en cuenta los precios máximo s/mínimos óptimos establecer los precios esperados. Preparar una concesión final (Fray Marcos) o petición (Egarfil) para cerrar. Fijar. Asignación de roles y temas a tratar B) Desarrollo y cierre de la negociación: 1.000 kg.

. Anteriormente estuvo trabajando en una consultora de medio ambiente. Debe intervenir cuando se produzcan enfrentamiento o para ofrecer posibles alternativas.Benito Colls (Gerente): ha realizado toda su carrera profesional en la empresa.ROL DE APOYO . Por parte de FRAY MARCOS negocian: . Negocia el precio. tiene una gran experiencia en operaciones de importaciónexportación. Debe tomar notar de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue. anteriormente trabajó como auditor. No le importa crear algo de tensión. Se le nombró Director de Exportación hace dos años por su conocimiento de idiomas.ROL DE APOYO Oscar Lloveras (agente comercial de Fray Marcos en España): de personalidad extrovertida. Es su segundo trabajo. Debe llevar el peso de la negociación por parte de Fray Marcos. Lleva 2 años en la empresa.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO SOLUCION: Por parte de EGARFIL negocian: .Joaquín Gómez del Castillo (Director de Exportación) : licenciado en Administración de Empresas. Utiliza la ironía y el sarcasmo para debilitar la posición del contrario. Trata de evitar a toda costa la confrontación con la otra parte. Debe llevar el peso de la negociación por parte de Egarfil. el medio de pago y los descuentos. concretamente cuando se 39 . Su papel es presentar a las partes y hacer una breve introducción al principio de la negociación. las condiciones de entrega. Negocia las cantidades.Catalina Riera (Jefa de Producción) : es ingeniera química. los precios. lleva nueve años en la empresa. Es un duro negociador sobre todo cuando llega el momento de hablar de precios. los plazos de entrega y los descuentos. . Adopta una posición modesta y tranquilo cuando negocia.ROL PRINCIPAL .ROL PRINCIPAL . Debe intervenir cuando se negocian las cantidades y los plazos de entrega. Su comportamiento es formal y reservado.

etc. amistad. ya que no presentan serias limitaciones que puedan impedir aprovechar al máximo los recursos de los otros países. - La negociación internacional permite a los países participantes generar relaciones que perduren en el tiempo.). determinados por ambas culturas y mediante el clima de confianza que ocurra entre ambos negociadores. esto a causa de conocer a la contraparte desde características particulares como formas de negociar. partiendo de un proceso el cual se realice de manera efectiva. 40 . reflexiva. sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO negocian las condiciones de entrega y el medio de pago. - La negociación transcurre por tres fases: emotiva. en la cual se busca generar confianza. con el fin de que ambos países se beneficien. donde culmina en la estipulación de acuerdos y clausulas del contrato. es la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento que existe. - Los factores intervienen durante todo el proceso de la negociación. honestidad. Además de la negociación progresiva – duradera que busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor (confianza. en la que se detectan los intereses y negocial. CONCLUSIONES - La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema. - La negociación internacional representa una oportunidad y una ventaja para países con mutuos acuerdos de comercio. en la que se llega al acuerdo. estrategias que utilizan hasta el entorno en el cual se mueve. Para realizar una negociación se puede emplear 2 estilos: Negociación inmediata – aislada: Busca maximizar su beneficio a costa del otro. cultura. Deber tomar nota de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue.

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