Datos:

- Ucrania, 2007, sucursal de la cas matriz Alemania

- Cervecería
- Socio Ucraniano
La sucursal daba perdidas, compró una nueva planta con un socio.
Perdidas de 6millones con ventas de 200millones.
Ingresa Keller.

KonigsBrau Munich

Empresa Grande , Cerveza de Calidad

Dirigida por un VORSTAND ( Consejo ejecutivo )

Konigsbrau UCRANIA
Sucursal , Que estaba dando pérdida de 6 Millones , Con unas Ventas de 200 Millones
 VORSTAND Munich

Chumak
Presidente
Konigsbrau Ucrania

Wolfgang Keller
CEO

Depto
Comercial
Khmelnysky

Skovorada

Contratan a Wolfgang KELLER

- 34 Años,
- Harvard
- Licenciado en administración, Química, MBA

Reconocido por levantar dos empresas de alimentos que estaban con números rojos , Una
chica y posteriormente una más grande .
Director General de Sucursal en Ucrania
Se siente cómodo con el idioma, feliz con la cultura Ucraniana.

Al 3er año de su incorporación como CEO

- Orientado a la acción
- Impaciente
- Se mete en la acción, proactivo.

Mejor Rentabilidad , Ganancia 14 Millones con una venta de 260 Millones :

-Cambio Estrategia Marketing, integra a los canales (distribuidores) para lograr llegar a
los consumidores para cambiar la cultura de consumo (que era de licores).

-Cambio Estructura Direccional

-Fortaleció Equipo de Ventas

-Incorporación 4ta Fabrica Cerveza

Estrategia de Keller orientada al servicio.

Valoración de desempeño

Escala 1 (Malo) al 5 (Muy bueno)

Mejorar su relación con Khelminsky

Aprender a delegar , es una estructura mas grande que sus antiguas empresas , no puede
estar en todo.
Pocos informes casa Matriz
Falta informe relaciones laborales
Demasiada relación con cliente
Poco trabajo en equipo

Director Comercial
Khmelnytsky
44 años
Ucraniano
Culto e Intelectual
CEO Empresas Importantes
Antisocial, persona reservada
10 años mayor Keller
Estilo distante, formal

2 Años antiguedad
Una mala relación con Keller, tensión e irritación sobre la forma de ejecutar las estrategias.
Valoracion de Keller
No busca relaciones interpersonales
Rediseño de ventas y sistema
Reforzar relación personal con clientes
No se alinea con la estrategia de la organización.

Figura “Presidente”
Chumak
Ucraniano , Figura local
Ex Accionista
Relaciones locales

Skovorada
31 Años
MBa
Depto de Ventas , buena relacion clientes
Falta experiencia para un cargo director

Problema que le plantean de MUNICH a KELLER

Resolver situacion con Director Comercial

Alternativas
Despedirlo o no aumentar sueldo (no seria una decisión bien tomada en munich)
Ayudar a mejorar Rendimiento
Cambio estructura org.

Opciones
1) Desvincularlo.
2) Capacitarlo desarrollando un coach.
3) Incluir otra persona que se encargue de las relaciones con los clientes Chumac –
Skovorada.

Recibir la devolución del Vorstand

-Desafio de Keller que toda la Org. funcione y responda de manera correcta a lo que el
Vorstand solicite sin que el tenga que meterse.
-Saber delegar ,confiar en las decisiones del resto del equipo de trabajo
-Cumplir mejor su roll , que el resto del equipo tenga un buen funcionamiento sin que él se
tenga que meter.
-Motivar a Klminsky a enfocarse en sus fortalezas
-Visualizar el momento de la empresa y el tipo de estrategia que se necesita , si tan intensa de
estar arriba de los clientes o una estrategia más macro con un buen método .