LA FAMILIA:

 La familia es a menudo la influencia social más directa y

poderosa en las decisiones de compra de un individuo.
Los hábitos de compra de los padres pueden influir en
los de los hijos, y viceversa.

INFLUENCIAS
SOCIALES AMIGOS O COMPAÑEROS DE TRABAJO:
 Las recomendaciones y opiniones de amigos y
compañeros de trabajo pueden influir en las decisiones
de compra, especialmente en productos y servicios que
se utilizan en un contexto social.
 GRUPOS DE REFERENCIA:
 Los grupos de referencia son grupos con los que los
individuos se identifican y a menudo buscan emular.
Pueden ser grupos reales, como un equipo deportivo o
un club, o grupos aspiraciones, como celebridades o
figuras públicas.

INFLUENCIAS
SOCIALES REDES SOCIALES E INFLUENCERS:

 En la era digital, las redes sociales y los influencers

juegan un papel cada vez más importante en la
influencia social. Los influencers pueden tener un gran
impacto en las decisiones de compra de sus
seguidores.
 LA MOTIVACIÓN:
 La motivación es la fuerza interna que impulsa a las
personas a actuar. En términos de comportamiento del
consumidor, esto podría ser el deseo de satisfacer una
necesidad o deseo, como el hambre, la sed o el deseo
de poseer un artículo de lujo.

FACTORES
PSICOLÓGICOS PERCEPCIÓN:
 La percepción es cómo interpretamos la información
que recibimos. Dos personas pueden percibir el mismo
producto de manera diferente dependiendo de sus
experiencias pasadas, sus creencias y sus actitudes.
 APRENDIZAJE:
 El aprendizaje se refiere a cómo las experiencias
pasadas influyen en el comportamiento futuro. Por
ejemplo, si un consumidor ha tenido una experiencia
positiva con un producto en el pasado, es más probable
que lo compre de nuevo en el futuro.

INFLUENCIAS
PSICOLÓGICOS ACTITUDES Y CREENCIAS:
 Las actitudes y creencias de un individuo pueden
influir en sus decisiones de compra. Por ejemplo, si un
individuo cree que una marca es de alta calidad, es más
probable que compre productos de esa marca.
 PERSONALIDAD:
 La personalidad de un individuo también puede influir
en sus decisiones de compra. Por ejemplo, una persona
extrovertida puede preferir productos y marcas que
reflejen su personalidad sociable.

FACTORES
PSICOLÓGICOS
 AMBIENTE FÍSICO:
 El entorno físico en el que se encuentra un consumidor
puede afectar su comportamiento de compra. Por
ejemplo, la música, la iluminación, la disposición de los
productos en una tienda, pueden influir en las
decisiones de compra.

INFLUENCIAS
SITUACIONALES TIEMPO:
 El factor tiempo puede influir en las decisiones de
compra. Por ejemplo, la disponibilidad de tiempo
puede afectar si un consumidor realiza una compra en
línea o en una tienda física, o si elige una opción de
entrega rápida o estándar.
 CIRCUNSTANCIAS FINANCIERAS:
 La situación financiera de un consumidor en un
momento dado puede influir en sus decisiones de
compra. Por ejemplo, un consumidor puede tener más
restricciones presupuestarias en un determinado
momento, lo que puede afectar su elección de
INFLUENCIAS productos o servicios.

SITUACIONALES SOCIALIZACIÓN:

 La presencia de otras personas en el entorno de

compra puede influir en las decisiones de compra de
un consumidor. Por ejemplo, la presión de grupo o las
recomendaciones de otras personas pueden influir en
las decisiones de compra.
  En este caso práctico, analizaremos los diferentes
factores que afectan a la decisión de compra de un
nuevo celular, tomando como ejemplo a Ana, una joven
estudiante de Senati de 19 años.

CASO
PRACTICO
 FACTORES SOCIALES:
 Grupos de referencia: Ana se ve influenciada por las
opiniones de sus amigos y familiares, quienes le
recomiendan diferentes marcas y modelos de celulares.

 Líderes de opinión: Ana es fan de algunos influencers en las

redes sociales que publican videos patrocinando y
recomendando el iPhone 15 Pro Max , lo que puede influir
en su decisión de compra.

 FACTORES PSICOLÓGICOS:
 Motivación: Ana está motivada a comprar un nuevo celular
porque su antiguo teléfono ya no cumple con sus
necesidades.

 Percepción: Ana tiene una percepción positiva de la marca

Apple, por lo que es más probable que considere comprar
un iPhone.
 FACTORES SITUACIONALES:
 Presión del tiempo: El celular de Ana se acaba caer al
agua, entonces necesita un nuevo celular para hacer sus
clases. En este caso, el factor situacional de la necesidad
inmediata es el que más influye en su decisión de
compra. Ana probablemente comprará el primer celular
que encuentre que cumpla con sus necesidades básicas.
 PROCESO DE DECISION DE COMPRA:
 Reconocimiento de la necesidad: Ana reconoce que
necesita un nuevo celular porque su antiguo teléfono ya no
funciona correctamente.

 Búsqueda de información: Ana busca información sobre

diferentes marcas y modelos de celulares en Internet, en
tiendas físicas y consultando a sus amigos y familiares.
 Evaluación de alternativas: Ana compara las
características, precios y opiniones de diferentes celulares
para elegir el que mejor se ajusta a sus necesidades.

 Decisión de compra: Ana decide comprar un iPhone 15

Pro Max porque es el celular que mejor cumple con sus
requisitos.

 Comportamiento post-compra: Ana está satisfecha con

su compra y recomienda el iPhone 15 Pro Max a sus
amigos y familiares.
 CONCLUSION:
 Los diferentes factores que afectan a la decisión de
compra de un nuevo producto interactúan entre sí para
determinar la elección final del consumidor. En el caso de
Ana, su decisión se vio influenciada por las opiniones de
sus amigos, personalidad, percepción de la marca Apple,
presupuesto y expectativas de precios,etc.