ACTIVIDAD PROPUESTA – PÁGINA 167

1. El cliente:

 ¿Cuáles son las personas que pueden influir en el proceso de la compra?

El proceso de compra puede estar condicionado por las personas, que pueden
desempeñar los siguientes roles:
- Iniciador: Persona que sugiere realizar la compra, normalmente porque tiene la
necesidad de obtener un bien o un servicio para sí o para otro.
- Influyente o especificador: Persona que orienta o influye en la decisión de la
compra o prestación de servicio.
- Prescriptor: Persona que tiene conocimientos sobre un producto, servicio o marca
y capacidad de influir sobre el público.
- Decisor: Persona que toma la decisión de realizar o no la compra del producto o
servicio.
- Comprador: Persona que realiza la compra del producto o servicio.
- Usuario o consumidor: Persona que finalmente va a usar o consumir el producto o
recibir el servicio.
Estos roles pueden coincidir en una misma persona o en varias.

 ¿Con cuál de las diferentes tipologías de cliente te identificas más? ¿Crees

que siempre te comportas igual? Justifica la respuesta.
Considero que soy un cliente reflexivo o metódico, ya que en un primer momento no
exteriorizo mi interés por la compra del producto o servicio, busco información
completa del producto, servicio posventa, garantías y repuestos, no realizo compras
compulsivas, me muestro calmado y no suelo sentir presión a la hora de realizar la
compra.
Aunque en determinadas situaciones puedo mostrar un comportamiento diferente,
como ser indecisa al realizar la compra, pues en muchas ocasiones me encuentro ante
varios productos o servicios que me gustan y no sé cuál elegir.

 Explica con tus palabras cuáles son los factores que afectan al
comportamiento del cliente. Pon un ejemplo en el que se recojan los factores
principales.
Existen factores que influyen en el consumidor.
Desde el punto de vista interno:
- Motivación: Es el impulso que dirige el comportamiento de una persona hacia la
compra del producto o servicio (percepciones, actitudes, emociones…).
- Percepción: Es la forma de interpretar y organizar la información que recibe una
persona relacionada con un producto o servicio antes, durante y después del
proceso de compra (experiencias pasadas, expectativas, contexto y entorno…).
- Actitudes: Son las evaluaciones y sentimientos que una persona tiene hacia un
producto, marca o servicio. Puede ser una actitud positiva o negativa (creencias,
opiniones, emociones, predisposiciones, lealtad a la marca, recomendaciones…).
Desde el punto de vista externo:
- Cultura: Es el conjunto de valores, creencias, normas, costumbres y
comportamientos de un grupo de personas de la misma sociedad. Influyen en la
forma de percibir el mundo y tomar decisiones (normas sociales, símbolos,
significados, preferencias…).
- Grupos sociales: Son conjuntos de personas que comparten características o
tienen alguna relación entre sí. Pueden influir en el comportamiento del consumidor
y en el proceso de compra (grupos de referencia, de membresía, de afinidad y de
familia).
- Familia: Es uno de los grupos más influyentes en las decisiones de compra de los
individuos. Proporciona un entorno donde se aprenden valores, creencias y
comportamientos relacionados con el consumo y puede influir en las decisiones de
compra de sus miembros a través de diferentes mecanismos (roles familiares,
normas y valores familiares, socialización del consumidor, dinámica familiar,
compras…).
- Influencias personales: Son los factores individuales que afectan a las decisiones
de compra de una persona (personalidad, estilo de vida, percepciones, actitudes,
motivaciones, necesidades, experiencias, conocimientos, educación…).

 ¿Cuál crees que es hoy en día el factor del comportamiento, visto desde el
punto de vista externo, que influye más a la población joven? ¿Y a los
mayores de 70 años? Justifica la respuesta.
Para distinguir el factor del comportamiento que más influye en la población joven y en
las personas mayores de 70 años debemos considerar las tendencias sociales y
culturales y las características de cada grupo.
- El factor más influyente en la población joven hoy en día podría ser la influencia de
las redes sociales y la tecnología digital. Las plataformas como Instagram, TikTok y
YouTube tienen un gran impacto en la forma en que los jóvenes perciben el
mundo, interactúan entre sí y toman decisiones de compra. Estas plataformas
sirven como medios de entretenimiento y como canales de información y
comercialización, pues se promocionan productos, estilos de vida y tendencias.
Las redes sociales ayudan a que los jóvenes compartan sus experiencias,
intereses y opiniones. Además, la tecnología permite un acceso instantáneo a la
información y a las opciones de compra, lo que puede fomentar la impulsividad y la
experimentación con productos y servicios.
- Para las personas mayores de 70 años, el factor más influyente podría ser la
influencia de la publicidad y los medios de comunicación tradicionales, así como
las recomendaciones personales de amigos y familiares. Aunque muchos adultos
mayores también están adoptando tecnologías digitales, es probable que la
publicidad impresa, la televisión y la radio sigan siendo fuentes importantes de
información y persuasión para este grupo. Tienden a valorar la experiencia y la
confiabilidad en las marcas y productos. Además, las recomendaciones personales
pueden tener un gran impacto en las decisiones de compra de las personas
mayores, ya que tienden a confiar en las opiniones de aquellos en quienes confían
y respetan.
En resumen, mientras que la población joven puede verse influenciada por las redes
sociales y la tecnología digital, las personas mayores de 70 años pueden estar más
influenciadas por la publicidad tradicional y las recomendaciones personales. Sin
embargo, debemos tener en cuenta que estas son generalizaciones y que las
preferencias individuales pueden variar dentro de cada grupo demográfico.