Tema 6. El Abogado y La Negociación

Tema 6
Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos
El abogado y la
negociación
Índice
Ideas clave 3
6.1. Introducción y objetivos 3
6.2. La negociación 3
6.3. Cualidades del abogado para negociar 4
6.4. Herramientas, actitudes y técnicas para negociar
6
6.5. Fase práctica, planificación y estrategia de la
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
negociación 11
6.6. Errores de una negociación 18
6.7. Escenarios de negociación 20
6.8. Referencias bibliográficas 34
A fondo 35
Test 39
Ideas clave
6.1. Introducción y objetivos
Una de las funciones clave del abogado es la negociación, pues antes del proceso
judicial subsisten múltiples opciones para evitarlo a través de un acuerdo
satisfactorio para las partes. De este modo, el abogado debe disponer de habilidades
que le permitan abordar las negociaciones con ciertas garantías, pues como toda
actividad profesional, existen unos conceptos y técnicas que, conociéndolos, nos
pueden permitir mejorar en este interesante ámbito.
Para ello, hemos estructurado este tema en tres bloques diferenciados. El primero
está dedicado al proceso de negociación y a las cualidades que debe ostentar todo
abogado para negociar; en el segundo se desarrollan los diversos contextos de
negociación; finalmente, el tercero contempla las diversas alternativas a la
negociación y a los escenarios de negociación judiciales.
Los objetivos de este tema serán:

 Conocer las estrategias de negociación.
 Disponer de habilidades para comenzar, desarrollar y concluir una negociación.
 Conocer las diversas alternativas a la negociación.
 Negociar en el contexto del juicio.
6.2. La negociación
Cuando hablamos del proceso de negociación es inevitable pensar en un escenario

en el que existe un conflicto o una discusión que será objeto de solución a través de
las técnicas y las habilidades negociadoras. Sin embargo, diariamente realizamos

3
Tema 6. Ideas clave
innumerables interacciones en las que, sin que exista conflicto alguno, los
intervinientes, aun sin saberlo, actúan siguiendo las premisas de un verdadero
proceso de negociación, de forma que a través del mismo aquellas alcanzan
soluciones rápidas y satisfactorias a diversas situaciones que requieren de una
determinada respuesta. Imaginemos algo tan sencillo como ceder el paso a alguien
en el umbral de una puerta o preguntar en la panadería quién es el último para ser
atendido.
Partiendo de esta idea, y siguiendo al abogado Guillermo Bendicho, citado en

LANUZA (2012), la negociación podría definirse como «el proceso de encuentro de
varias partes que entrecruzan sus intereses u objetivos, en el que mediante la
comunicación, se busca la consecución de unos fines o la resolución de un conflicto
logrando un beneficio o satisfacción para todos los intervinientes». De este modo, la
negociación, lejos de limitarse a la solución de conflictos, ampliaría su margen a la
consecución de determinados fines. Además, en ambos casos constituiría el
elemento esencial de la misma la existencia de una interacción interpersonal a través
de un proceso de comunicación.
6.3. Cualidades del abogado para negociar
Lo primero que hay que tener claro es que cuando se negocia uno no se enfrenta con
personas, sino con problemas. Cuando vamos a iniciar una negociación, sea del tipo
que sea, no solo debemos marcarnos el objetivo a conseguir, sino que también es
necesario preparar bien la estrategia a seguir, de forma que se contemplen múltiples
escenarios de acción, en función de las reacciones de nuestro opositor.
No obstante, nuestra estrategia siempre va a ser extremadamente profesional. Debe

prepararse a fondo; no solo el tema en cuestión, la jurisprudencia, la legislación
aplicable al caso y los demás elementos que afectaran al resultado perseguido, sino
también lo relativo a quién tenemos enfrente, al juzgado y a la jurisdicción que vaya

4
Tema 6. Ideas clave
a ser aplicable, a conocer pronunciamientos al respecto (pues si sabemos a qué nos
enfrentamos tendremos más seguridad a la hora de negociar) ... Deberemos ser
buenos comunicadores y tener muy claro lo que queremos transmitir. Antes de
comunicar nuestra idea tenemos que pensar qué es exactamente lo que queremos
decir.
El lenguaje que escojamos para comunicarnos dependerá de aquellos a quienes vaya

dirigido. Tenemos que mirar al contrario a los ojos, leer sus reacciones y ser capaces
de cambiar la comunicación en todo momento en función de las reacciones que
percibamos. Persuadir no es el objetivo, sino estar convencidos y convencer.
Ser empático, que no simpático (aunque también conviene), poder desarrollar

relaciones de confianza, crear entornos propicios para la negociación.
Tener habilidades analíticas: lo que vulgarmente se conoce como sentido común, la

capacidad general de identificar los problemas, de reconocer la información
significativa, de buscar y coordinar los datos relevantes para hacernos una idea de la
situación general y tomar las mejores decisiones. En definitiva, la capacidad de
procesar en poco tiempo toda la información y detectar cuál es el problema que frena
el acuerdo que queremos conseguir.
Ser creativo, tener capacidad de reacción ante los imprevistos (datos que no se
tenían, documentos de última hora…); ser capaz de pensar en soluciones razonables
cuando surgen problemas y situaciones únicas.
De esta forma, como indica FERNÁNDEZ (2011) en su artículo «Las cualidades del
abogado litigante»:
«El abogado litigante debe: Estudiar el tema a fondo. Preparar el tema el

conocimiento de las normas, doctrina y jurisprudencia aplicable al caso, ya
que en la fase de informe o conclusiones deberá razonar debidamente su
petición. Ser organizado. Deberá saber manejar criterios de organización y
gestión del tiempo, pues no hay nada más desastroso para un abogado que

5
Tema 6. Ideas clave
prepararse un juicio el día antes de la vista. No dejar nada al azar. Todo juicio
requiere la determinación clara de la estrategia a seguir; la preparación de
los interrogatorios, tanto de nuestros testigos como a los de la parte
contraria, y la preparación del informe. Ser un buen comunicador. Ser un
buen orador, que no resulte monótono, intentando mantener el interés. El
ingenio y la capacidad de reacción».
Para meditar dejamos dos frases, la primera del maestro Sun Tzu: «Lo supremo en el
arte de la guerra consiste en someter al enemigo sin darle batalla»; y en segundo
lugar otra máxima a tener muy en cuenta: «La profesionalidad es la única parte de tu
trabajo que no puedes delegar».
6.4. Herramientas, actitudes y técnicas para

negociar
La negociación es algo habitual para el abogado. La negociación implica, como no

podría ser de otra manera, la mejor solución para nuestro cliente. La personalidad de
cada uno tiene una incidencia directa en las condiciones de la negociación y por ello
las características de cada persona no han de considerarse desventajas, sino que han
de ser utilizadas positivamente una vez que son reflexivamente conocidas.
Somos abogados y tenemos un deber de servicio al cliente; actuamos en su nombre,

sobre la base de la decisión del cliente de negociar y con las condiciones prefijadas
por el cliente en la negociación.
En la negociación no debemos olvidar que se dan y se desarrollan unas habilidades

generales y otras específicas e incluso personales del abogado para comunicar,
analizar, ser flexible, considerar soluciones diferentes, ser objetivo, evaluar los
riesgos y dar confianza a la otra parte.

6
Tema 6. Ideas clave
Por último, no debemos dejar de reseñar que en esta fase se introducen elementos
éticos y deontológicos, aunque parezca de Perogrullo no desdecirse o incumplir la
palabra dada, ya que no debemos olvidar que esta actividad, la negociación, generará
una reputación profesional que debemos poner en la balanza. Se dice en el foro, en
nuestra actividad diaria, que el cliente desaparece, el compañero permanece y te lo
volverás a encontrar seguro. Evidentemente existen asuntos más personales que
otros, de eso no cabe duda, pero el abogado en la negociación debe saber abstraerse
de la vinculación personal y no debe vincularse afectivamente con el asunto ni
considerar beneficios particulares. Este punto sería muy desarrollable con la fijación
de los honorarios a éxito y el debate está abierto. Si partimos de la esencia del
abogado como independiente en su actividad profesional, ¿lo es en este tipo de
asuntos? Y qué decir de la negociación en los asuntos ya no solo de familia, sino de
«la familia». Como consejo —fácil de dar pero difícil de cumplir—, evitad los mismos.
Una vez realizado el esbozo general veamos cuáles deberían ser esas características
mínimas de un buen abogado negociador.
La empatía
La empatía es la capacidad de percibir lo que otra persona siente en un determinado

momento; es decir, es una facultad que nos ayuda a comprender los sentimientos
de los otros, lo que facilita también la comprensión de los motivos de su
comportamiento. Ser empático, en definitiva, consiste en ser capaz de sentir las
mismas emociones que el interlocutor, de poder ponerse en su lugar y experimentar
la situación como él la vive, eso sí, sin por ello perder tu propio punto de vista y tu
estabilidad emocional.
Hay personas que tienen una facilidad natural para ponerse en el lugar de otro, pero
hay otras que son incapaces de hacerlo. Hay que potenciar expresarse con delicadeza
y cortesía y no mostrar gestos de aburrimiento, irritación o cansancio hacia lo que
nos cuentan los demás.

7
Tema 6. Ideas clave
La escucha activa
La escucha activa es una técnica o método de escucha y respuesta a otra persona que
incrementa la mutua comprensión de los interlocutores, a través de un proceso de
obtención de información que, respetando las emociones en juego, facilita
enormemente la comunicación. Es un proceso que requiere escuchar con atención,
con el empleo literal de los cinco sentidos, de forma que concentremos toda nuestra
energía en las palabras del interlocutor, con el fin de transmitirle no solo que lo
estamos entendiendo, sino que estamos verdaderamente interesados en su
mensaje.
La asertividad
La asertividad es la capacidad de hacer valer los propios derechos sin dejarse

manipular y sin manipular a los demás, o, lo que es lo mismo, respetando a uno
mismo y a los demás.
¿Cómo hacer preguntas?
Las preguntas definen tareas, expresan problemas y delimitan asuntos. Debemos

siempre perfeccionar nuestra pregunta, para lo cual habrá que:
 Tener en cuenta nuestro objetivo.
 Comparar lo que sabemos con lo que no.
 Buscar los puntos que causen confusiones.
 Tratar de ver el problema desde todas las perspectivas.
 Investigar primero.
 Decidir qué información necesitamos.

 Buscar a la persona correcta para preguntar.

8
Tema 6. Ideas clave
Lo primero de todo es escribir la pregunta; no solo pensar en ella, escribirla. Para ello
habrá que elegir las palabras detenidamente y leerlas varias veces para aseguraros
de que la pregunta plantea de manera clara lo que queremos saber.
Siguiendo las tesis de Javier ORTEGA (2013):
Conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación que

nos faciliten el proceso y nos proporcionen la máxima información. Lo primero que
debemos saber es que en general, aunque no siempre, toda pregunta abierta
comienza por:
 ¿Qué…
 ¿Cómo…
 ¿Cuándo…
 ¿Quién…
Preguntas sobre hechos. Las preguntas sobre hechos buscan conocer la situación de
la contraparte en la negociación, su potencialidad, la importancia del acuerdo para
él, el tamaño y las garantías y todo el contexto en el que se mueve el otro negociador.
Se buscan, por tanto, hechos ciertos que nos ayuden a dimensionar el acuerdo. Han
de limitarse para que el otro negociador no lo considere un interrogatorio. Integrarlas
dentro de la fase de socialización.
Preguntas sobre la situación del problema por negociar y las dificultades del acuerdo.
Estas preguntas se usan para entender cuáles son las principales preocupaciones de
la contraparte en el proceso negociador, los problemas que pueden estar viendo, sus
prioridades o incluso las experiencias pasadas en otros acuerdos tanto positivas como
negativas.
Preguntas sobre las consecuencias de la negociación. Sirven para comprender las

repercusiones que pueden tener los diferentes términos de la negociación en los
otros negociadores. Por ejemplo, que ocurriría si en la negociación se diera una
circunstancia determinada.

9
Tema 6. Ideas clave
Preguntas para elaborar una solución. Las preguntas de elaboración de solución se
utilizan para intentar encontrar alternativas que superen los escollos o problemas en
la negociación o que identifiquen sinergias que permitan ampliar el beneficio mutuo.
Este tipo de preguntas incitan al otro negociador a que imagine cómo se encontraría
con una nueva opción. La idea es que piense en positivo y en la búsqueda de una
solución en lugar de hacerlo en una postura defensiva.
Técnicas esenciales del proceso de negociación
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.

Vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el
comerciante quiere que este lo haga y siempre enfocado hacia el beneficio de ambas
partes. En la negociación, de igual forma, también una parte intenta persuadir a la
otra.
Negociar, en la mayoría de las ocasiones, es un proceso de resolución de un conflicto

entre dos o más partes, pues hay siempre bajo esta un conflicto de intereses. Puede
ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas;
de hecho, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie
de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.
Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones. Finalmente, las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén
igualadas.
En cuanto a los estilos de negociación, es necesario saber que cada negociación es

diferente y exige una táctica específica. No se puede tratar de utilizar siempre el
mismo esquema de negociación, pues no hay dos asuntos iguales y cada uno de ellos
exige un trato determinado. Existen multitud de estudios sobre los estilos de
negociación, pero nos quedaremos en este caso con las más usadas en nuestro
sector:

10
Tema 6. Ideas clave
 La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse
en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar
su beneficio a costa del otro.
 La negociación progresiva busca, en cambio, una aproximación gradual y en ella

juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor (si es un
compañero que conocemos o ya hemos hablado previamente con él). Se intenta
crear una atmósfera de confianza —por ejemplo, reuniones de una hora en las que
los primeros 45 minutos se dedican a relaciones sociales para suavizar el
ambiente— antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas
les gusta ir directamente al grano, mientras que otras prefieren establecer un
vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
6.5. Fase práctica, planificación y estrategia de la

negociación
Preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo

conseguirlo. Se deben establecer los objetivos propios y fijar qué tipos se pueden
ofrecer en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario.
Es importantísimo diferenciar con el cliente, saber qué es lo que quiere, lo que espera
y explicarle qué es lo que objetivamente se puede conseguir; generar falsas

expectativas anula una buena negociación, al haber fijado mal los elementos
objetivos de la misma.

11
Tema 6. Ideas clave
Así, es trascendental hacer nuestros deberes ante una negociación: en estos casos no
se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Hay
que fijar el mínimo aceptable —el modo de determinar este mínimo es valorando
cuál sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo—.
Resulta también vital, como ya adelantamos, detectar la estrategia que sigue la otra
parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos
y tomar las medidas oportunas. Esto no impide que, en función de cómo se vayan
desarrollando los acontecimientos, uno vaya ajustando su actuación.
Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes están distanciadas
(si coincidieran no haría falta negociar), buscar un punto de acuerdo va a exigir que
ambas partes hagan concesiones. Antes de comenzar la negociación uno debe tener
muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que
no puede sobrepasar.
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena

comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar
de forma clara cuáles son sus planteamientos y sus objetivos, así como cerciorarse
de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.
Un método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas es aplicar
algún criterio objetivo en el que se está de acuerdo y, partiendo de ahí, ir acercando
posturas.
La experiencia nos demuestra que hay distintos elementos que pueden hacer
decantar solo aparentemente la negociación a una de las partes. Por ejemplo:
 Diferencias abismales de partida; tan malo es fijar un máximo inalcanzable como

un mínimo que te haga perder credibilidad en tus objetivos reales.
 Poca capacidad del letrado; incluye la escasa preparación del asunto, de la
materia, de la jurisdicción o de los distintos momentos y de la situación procesal.

12
Tema 6. Ideas clave
En torno a la visualización del abogado del inicio de la negociación, es necesario fijar
unos mínimos a trabajar ante el inicio de cualquier negociación. Para ir preparados a
una negociación debemos analizar, estudiar con detalle entre otras estos puntos
mínimos:
 Las características del asunto.
 Un resumen de los hechos claves.
 La legislación y la jurisprudencia aplicable al caso.
 Los documentos del caso, todo ello con la anotación y valoración de nuestras
fortalezas y debilidades.
Asimismo, no debemos olvidar realizar:

 Un listado de los hechos no discutidos y pacíficos.
 Otros listados sobre los que se plantean conflictos.
 Intentar cuanto antes averiguar el estilo de negociación del contrario.
 Listar las fortalezas y los puntos débiles de la parte contraria de la manera más
objetiva posible (aquí aparecería la figura del abogado del diablo).
 Adelantar y tener previstas las posibles soluciones y concesiones que se podrían
introducir durante la negociación.
Todo esto se resume en un punto clave: debemos preparar una negociación mejor
que si estuviéramos en sala. Esto nos valdrá para dos cosas: para cerrar una
negociación exitosa y, en caso contrario, para tener tremendamente avanzado el
juicio.
Desarrollo
En esta fase el abogado clarifica su posición y obtiene información adicional respecto

a la otra parte; es el momento de fijar las posiciones y las condiciones de la

negociación.
Puede ser útil escuchar atentamente lo que la otra parte dice, pero esto no significa
que haya que permanecer en silencio. Sin embargo, el silencio en la parte contraria

13
Tema 6. Ideas clave
puede ser, tengámoslo en cuenta, una táctica en su posición. Para esta fase es
conveniente utilizar, como ya vimos anteriormente, preguntas abiertas, es decir, no
esperar un sí o un no, sino respuestas extensas en las cuales obtengamos el máximo
de información, la cual será utilísima para avanzar en la negociación.
Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o de

intereses. En esta fase, que normalmente se llama de conversación, intercambio o
presentación, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus
actitudes e intereses.
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, una oferta o una petición
diferente de la posición inicial. Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas
arriesgadas: estas deberán ser cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se
desarrollarán más adelante.
La fase de intercambio es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige

una gran atención por ambas partes, ya que en ella se busca obtener algo a cambio
de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
Hay que dar especial importancia al lenguaje no verbal. En la negociación, un factor

esencial es nuestro comportamiento. Mientras que el lenguaje oral transmite datos
e información, el lenguaje corporal comunica estados de ánimo, emociones y
actitudes personales.
La información emocional que se hace visible a través de nuestras posturas,

expresiones y gestos puede aportar credibilidad, seguridad y confianza. La
comunicación no verbal es una de las claves del éxito y ha de formar parte de nuestra
estrategia para ayudar a alcanzar nuestros objetivos.
Veamos algunos de los elementos más importantes de este tipo de comunicación

siguiendo a Amparo DONAIRE (2017):

14
Tema 6. Ideas clave
 Saludo. La forma más habitual de saludar es estrechar la mano. La firmeza es
distinta en función del país en el que nos desenvolvamos. Reservaremos para el
ámbito privado los besos, los abrazos y las palmadas en la espalda.
 Distancia. La distancia entre una persona y otra debe ser como mínimo la longitud
del brazo extendido. No conviene agobiar a nuestro interlocutor poniéndonos tan
cerca que le moleste ni tan lejos que pueda pensar que no mostramos interés.
 Mirada. La mirada constituye una herramienta esencial a la hora de escuchar a los
demás. Con una mirada podemos expresar sentimientos de desacuerdo, rechazo,
desinterés o desidia. Lo fundamental en la negociación es establecer el contacto
visual de forma natural y regular, sin que se pierda en el vacío, para no crear
sensación de invención y desinterés. No hay que ser agresivo; mantener la mirada
sostenida durante mucho tiempo o mirar de abajo a arriba puede incomodar a
nuestro interlocutor.
 Tono de voz. Nuestras palabras han de ir acompañadas de un tono y un volumen
adecuado, para no causar una impresión distinta a la que deseamos transmitir.
Con un tono de voz tosco o rudo se puede intimidar, disuadir, amenazar e incluso
atemorizar.
 Gestos. Aunque no seamos conscientes, cuando nos comunicamos gestualizamos
e incluso, si lo estudiamos detenidamente, veremos que existe una relación muy
directa entre cada gesto realizado y la palabra que queremos verbalizar.
En una negociación hay que evitar a toda costa gesticular en exceso, los tics nerviosos
(tocarse pelo, balancear los pies…), así como tener en cuenta que debemos trasladar
una escucha auténtica, que se consigue al inclinar levemente el cuerpo hacia adelante
y colocar los brazos y las manos sobre mesa. Estando de pie deberemos mantener la
naturalidad y el relax sin perder la compostura. Si, por el contrario, nos dejamos caer
sobre respaldo, indicaremos un cierto desacuerdo, de la misma forma que si estamos
de pie y cruzamos los brazos. Acompañar estos gestos con una mueca dudosa y
fruncir el ceño indicará duda.

15
Tema 6. Ideas clave
Una sonrisa al comienzo y al final de la negociación nos hace más cercanos y
asequibles. Al contrario de lo que podamos pensar, sonreír no denota falta de
seriedad.
En esta fase es donde debemos resumir para clarificar aquellas partes de la discusión
sobre las que existe un acuerdo y presentarlo como avance del proceso de la
negociación para abordar otras fases del mismo.
Habilidades propias del abogado en esta fase:

 Escuchar.
 Formular preguntas abiertas.
 Usar un lenguaje corporal que invite a hablar al contrario, si forma parte de
nuestra estrategia.
 No despistar con tics.
 Nuestra ropa, mirada e imagen son indicadores de confianza.
 La confianza y la valoración que se obtiene con una sonrisa no está realmente
valorada.
 Usar los descansos o aplazamientos como tácticas para considerar objetivos,
revisar hechos, analizar otras opciones, estructurar actitudes e incluso en algunos
casos comentar el asunto nuevamente con el cliente y con otros compañeros del
despacho.
Cierre
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Debe hacerse de forma segura y con
firmeza y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte.
Existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a
terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.

16
Tema 6. Ideas clave
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión es el tipo más utilizado. Al
terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, donde se destacan las concesiones que hemos
hecho por nuestra parte y se subraya lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los
puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos; la

forma en que los llevemos a cabo y respondamos a los de nuestro opositor
determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una
negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el
mejor de los acuerdos posibles.
No obstante, el cierre puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar por alcanzado un
acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas
partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
En cuanto a la valoración del cierre de una negociación, antes de darla por cerrada
un abogado debe sentarse en su despacho y valorar una serie de puntos de indudable
trascendencia:
 Se debe analizar la consecución de los objetivos sustanciales (se pueden obtener
de forma realista o el acuerdo supondrá la apertura de un nuevo problema).
 Cuál será el futuro de la relación entre las partes, pues puede existir una
continuación de la relación (por ejemplo, en asuntos familiares el divorcio no
implica desaparecer; si hay hijos la relación seguirá, aunque de otra manera. En
asuntos laborales, por ejemplo ante una readmisión, se deberá estudiar si se ha
planteado adecuadamente el efecto que supone reanudar la relación laboral para
las dos partes).
 Considerar con seriedad y objetividad las conclusiones y los puntos esenciales del
acuerdo.
 Qué efectos tendrá ese acuerdo y la manera de llegar a él en nuestras relaciones
profesionales. Somos abogados y después de esta negociación seguiremos con
otras negociaciones, asuntos y clientes.

17
Tema 6. Ideas clave
 La negociación no admite un vencedor y un vencido; debe ir más allá del litigio y
aspirar a solucionar el conflicto.
6.6. Errores de una negociación
Como desarrolla brillantemente Sergio ORTAS (2007), los errores más habituales en
una negociación son los siguientes:
1. Pretender unos objetivos difusos o indeterminados. Si antes de iniciar la
negociación no sabemos con la mayor exactitud posible hacia donde debemos
dirigirnos, bien porque no hemos preparado el proceso negociador correctamente
o no hemos podido averiguar cuáles son los verdaderos intereses de nuestro
cliente, sustanciales y dignos de protección, estaremos a merced de los avatares
del proceso y nos veremos obligados a improvisar.
2. Entrar en el proceso sin prepararnos. Como antes dijimos, la mayor ventaja que
damos a la parte contraria antes de iniciar la negociación es olvidar que debemos
prepararla detenidamente. A mayor preparación mejor negociación.
3. Personalizar los asuntos que tratamos. La identificación con el asunto que

estamos negociando puede llevarnos a perder la perspectiva objetiva que debe
presidir siempre nuestra actuación profesional. Perder la objetividad o
personalizar en exceso el asunto, es estar en desventaja en una negociación y
perjudicar, aunque pensemos lo contrario a los intereses de nuestro cliente.
4. No atender las señales del compañero contrario. Es un error muy habitual no

prestar toda la atención necesaria a aquello que la parte contraria quiere decirnos,
con sus palabras y sobre todo con sus gestos. Como ya hemos adelantado, la
comunicación no verbal, la nuestra y la propia es un elemento básico, perder de
vista este elemento nos hace seguir en inferioridad en el proceso negociador.

18
Tema 6. Ideas clave
5. Creernos ciegamente, sin contrastar, todos los detalles que nuestro cliente nos
transmite en nuestros despachos. En un asunto, no hay una única verdad, creernos
a pies juntillas lo que os plantea nuestro cliente y no ser capaz de entresacar la
verdad de la verdad hace que este punto sea uno de los errores más típicos.
6. Crear falsas expectativas a nuestros clientes. La resolución del conflicto suele

tener varios caminos y varias soluciones, si solo nos quedamos con lo que quiere
oír nuestro cliente y no solo eso, sino que, sin tener todos los datos, estamos
equivocando el norte y viciando el resultado de la negociación que, si no se adecua
100 % a lo generado, nunca será «aceptado».
7. Imponer un ritmo frenético para conseguir un acuerdo rápido. Salvo en aquellas

negociaciones en las que el tiempo sea un elemento determinante, o que llevemos
las de perder en base al estudio de todos los aspectos que hay que preparar antes
de iniciar una negociación, tales como tener a priori una peor expectativa de
derecho por existir peor jurisprudencia, prueba o circunstancias personales,
económicas o profesionales, casi siempre contaremos con unos márgenes más o
menos amplios de tiempo para estudiar las mejores opciones que satisfagan los
intereses sustanciales de nuestros clientes y, así, conseguir un buen acuerdo.
8. Discutir lo obvio. En conexión con lo anterior, ante cualquier negociación existen

puntos sobre los que los negociadores no debemos discutir, puesto que se trata
de hechos o situaciones que ambas partes sabemos fehacientemente que han
ocurrido y que son objetivamente comprobables, no dependiendo de la valoración
subjetiva de las partes. Si se discute lo obvio, imaginemos el resto.
9. Atrincherarnos esperando que la otra parte mueva ficha. No hacer concesiones;

quien algo quiere algo le cuesta.
10.No ser consciente de que solo tendremos éxito en la negociación si ambas partes
estamos dispuestas a lograr acuerdos. En muchas ocasiones, cuando negociamos

19
Tema 6. Ideas clave
un asunto, no tenemos presente que el verdadero éxito de llegar a un acuerdo lo
compartimos con la parte contraria.
11.No tener claro cuándo participar, dar continuidad o suspender una negociación.
Todo esto ocurre porque no se han identificado las mejores alternativas a un
posible acuerdo con la contraparte.
No utilizar las opciones adecuadas en el manejo estratégico de la negociación.

Persuadir en busca de una solución consensuada. Disuadir con base en amenazas.
Usar inadecuadamente el concepto «regatear» en busca de una solución intermedia,
solo por ser intermedia. Hacer concesiones desde la sumisión estratégica. No usar
adecuadamente un «repliegue» táctico hasta una mejor oportunidad».
6.7. Escenarios de negociación
A continuación, dedicaremos los próximos apartados a poner en práctica los

conocimientos examinados en los escenarios de negociación en los que interviene
todo abogado.
Antes del juicio
Concepto
En este apartado pretendemos exponer brevemente, una vez que hemos aprendido
los elementos esenciales de una negociación, su diferenciación con otras figuras
como la mediación, el arbitraje y el derecho colaborativo. Consideramos que todas

ellas están arañadas a nuestra profesión debido al exceso de leyes, a la ausencia de
una infraestructura real que garantice una justica ágil, a la mala educación jurídica y
de resolución de conflictos que tenemos y a la poca batalla que han presentado los
distintos estamentos y organizaciones que deberían defender la figura del abogado

20
Tema 6. Ideas clave
como el auténtico solucionador de conflictos. Cualquier buen abogado que se precie
vende más y mejor al cliente una buena negociación, rápida y efectiva, que un
procedimiento judicial largo y costoso, salvo que no tenga más remedio que tener
expedientes encima de la mesa para sentirse abogado.
Dicho todo lo anterior, trataremos de trasladar de una manera más directa nuestra
experiencia profesional y diferenciaremos esta según los diferentes escenarios en
que se puede desarrollar, así como en función de los elementos subjetivos que se
integran en ella. Por último, valoraremos cómo nos afecta el estatus que se nos da
en las diferentes jurisdicciones y, dentro de estas, las especialidades. No es lo mismo
negociar un asunto laboral siendo el letrado del empresario, un asunto de familia, un
concurso de acreedores siendo un acreedor de poca entidad de su crédito en la masa,
o un investigado o acusado, según la fase del proceso, con el Ministerio Fiscal o solo
con la acusación particular. Incluiremos la jurisdicción por definición ausente de
negociación, la contencioso-administrativa, puesto que, aunque con unos requisitos
muy limitados, se puede cerrar un acuerdo con la administración, ya sea estatal,
autonómica o incluso municipal.
Como lo venimos señalando en toda la unidad, ni el acuerdo ni la resolución del

juzgado es fruto de la suerte, de la adivinación o de los ángeles de la jurisprudencia;
no es ni más ni menos que el resultado del trabajo diario, concienzudo, serio y
profesional del abogado.
Otras figuras
Como adelantamos, la negociación no es la única vía para solucionar un conflicto en

manos de un abogado, pues aunque siempre hemos hecho de expertos en ofrecer la
mejor solución a nuestro cliente, hoy debemos distinguir diversas figuras. No

obstante, debe quedar claro que ya sea en la negociación, en la mediación o en el
arbitraje nuestro objetivo es conseguir el mejor resultado para nuestro cliente, bien
en tiempo, bien en dinero, pues en resumidas cuentas nuestro servicio debe ser
eficiente y rentable.

21
Tema 6. Ideas clave
 Arbitraje
El arbitraje consiste en un procedimiento similar a un juicio: se produce una

controversia entre un demandante y un demandado, existe un tercero que decide
de manera obligatoria para las partes (el cual se denomina árbitro en vez de juez)
y se produce una fase de pruebas y una sentencia (en arbitraje se denomina
laudo).
Por tanto, desde un punto de vista no técnico se trata de un procedimiento similar

a un juicio. No obstante, existen diferencias que distinguen claramente ambos
procesos. Resumimos las principales:
• Procedimiento más sencillo y manejado por las partes: los arbitrajes no se
regulan por la Ley de Enjuiciamiento Civil, sino por la Ley de Arbitraje. Esta
apenas regula el procedimiento y permite que las partes diseñen de común
acuerdo prácticamente todos los aspectos del proceso arbitral.
• Participación en la elección de árbitros: el principio básico es que las partes
pueden designar de común acuerdo al árbitro o árbitros que van a decidir la
cuestión o el método para elegirlos; en términos médicos, es usted quien elige
a su médico. Esto permite que las partes diseñen acuerdos que faciliten la
elección de árbitros apropiados a la contienda en particular.
• Rapidez: salvo que las partes acuerden otra cosa, el arbitraje debe resolverse
en seis meses desde la contestación a la demanda, con dos meses de prórroga.
Esto implica un proceso más rápido, sin perjuicio de que las partes pueden
acordar reducir dicho período.
• Es definitivo: a diferencia de una sentencia judicial, el laudo arbitral no es
apelable. Esta es una diferencia muy significativa frente a la sentencia. No hay
segunda revisión en cuanto al fondo de la cuestión (ni mucho menos casación
ante el Tribunal Supremo). Este hecho es una ventaja (rapidez, permite centrar
toda la discusión en un solo proceso), pero tiene el inconveniente de que se
juega todo a una decisión. Hay una acción de anulación para el laudo, pero es
por causas muy limitadas y de carácter esencialmente formal.
• Es ejecutable: el laudo tiene fuerza ejecutiva desde que se emite.

22
Tema 6. Ideas clave
• Costes: aunque el arbitraje es más caro que un juicio, debe analizarse cada caso
valorando las ventajas económicas que una decisión definitiva (no susceptible
de apelación) y más rápida implican en la valoración del coste.
Cláusula arbitral recomendada por la Asociación Europea de Arbitraje:

«Toda controversia derivada de este contrato o convenio o que guarde
relación con él -incluida cualquier cuestión relativa a su existencia, validez,
terminación, interpretación o ejecución- será resuelta definitivamente
mediante arbitraje [de Derecho /equidad], administrado por la Asociación
Europea de Arbitraje, de conformidad con su Reglamento de Arbitraje
vigente a la fecha de presentación de la solicitud de arbitraje. El Tribunal
Arbitral que se designe a tal efecto estará compuesto por [tres/un único]
árbitro[s] y el idioma del arbitraje será el [español/otro]. La sede del arbitraje
será [ciudad + país][...]».
 Mediación
Es un proceso por el que una persona, independiente e imparcial, ayuda a otros a

encontrar soluciones para resolver sus divergencias, con lo que se evita acudir a
los juzgados para resolver el conflicto surgido.
¿Qué ventajas tiene? Con este procedimiento de resolución de conflictos las

partes disponen de una herramienta ágil y económica para llegar a acuerdos. Es
un procedimiento confidencial y voluntario que favorece la comunicación, el
diálogo y el consenso y que ofrece soluciones personalizadas adaptadas a las
necesidades de las partes. Estas se encuentran en una posición de igualdad, lo que
previene conflictos futuros.
La mediación, a la que se acudirá siempre de manera voluntaria, podrá ser el

mecanismo para solucionar los conflictos que, en el ámbito de lo mercantil, se
produzcan entre empresas y proveedores y clientes, así como entre sus propios
socios. Entre los casos en los que se podrá acudir a la mediación destacamos los
siguientes supuestos:

23
Tema 6. Ideas clave
 Derecho colaborativo
El derecho colaborativo es un método alternativo de resolución de conflictos,

innovador, cooperativo y amistoso, pero sobre todo es una nueva forma de
entender la defensa jurídica y la justicia desde unos principios y valores.
Es un proceso que se centra en las necesidades y los intereses de las partes,

muchas veces ocultos para ellas mismas. Separa a la persona del problema y
gestiona las emociones y las relaciones entre las partes, a las que se hace
partícipes en la búsqueda y adopción de la solución acordada y realmente
satisfactoria.
Su base es la negociación en equipo entre los abogados y sus clientes y otros

profesionales (notarios, economistas, graduados sociales, psicólogos, psiquiatras,
pedagogos, coaches, mediadores, árbitros, terapeutas…) que puedan colaborar
para alcanzar un acuerdo a largo plazo a través de soluciones creativas desde los
valores del respeto, la transparencia, la equidad y la confidencialidad. Es un
proceso en el que las partes son protagonistas en la búsqueda de soluciones.
Para la búsqueda satisfactoria de soluciones se requiere la máxima transparencia

y el intercambio de información relevante. Por ello, las partes deben respetar la
confidencialidad del proceso.
A su vez, los abogados colaborativos participantes en el proceso se comprometen

a que en el caso de no llegar a un acuerdo satisfactorio no podrán representar a
sus clientes en un futuro contencioso sobre la materia.
Otros países ya están avanzando mucho en estas nuevas figuras de resolución de

conflictos.
Habilidades empleadas: empatía, comunicación, información, uso de modelos y

mucha preparación.

24
Tema 6. Ideas clave
En juicio
Conformidad. Negociación con Ministerio Fiscal
La conformidad del acusado con la acusación formulada contra él tiene un efecto

claramente acelerador del proceso penal, pues hace innecesaria la celebración de las
correspondientes sesiones del juicio oral en las que deberían practicarse las pruebas
dirigidas a probar la culpabilidad de los hechos punibles que le son imputados. Pero
esta conformidad implica también un pacto con la parte acusadora que ejercita la
acción penal; supone en la práctica un beneficio para el acusado, en el sentido de que
con ello consigue generalmente una acusación más benévola y, en consecuencia, da
lugar a una pena también menos gravosa que la que eventualmente podría
imponérsele si tras la celebración del correspondiente juicio el juez o tribunal
sentenciador apreciara su culpabilidad.
En todo caso, al pactar con la parte acusadora su conformidad con los hechos
imputados y con la pena solicitada, el acusado se asegura que esta no le va a pedir
una pena superior a la pactada y que, de estimarse su culpabilidad por parte del juez,
tribunal o sentenciador, este órgano no le va a imponer una pena superior, pues está
vinculado por el principio acusatorio, que impide que al acusado en el proceso penal
se le pueda imponer una pena más grave que la solicitada por la parte acusadora.
La conformidad cabe presentarla en dos momentos procesales: antes del acto del
juicio oral y en el acto del juicio oral al inicio de la sesión.
 Conformidad antes del acto del juicio oral. En el procedimiento abreviado el

acusado puede mostrar su conformidad en el escrito de defensa que presente una
vez que se le ha dado traslado del escrito de acusación. También puede hacerlo en
un escrito de calificación que firmen conjuntamente las partes acusadoras, el
acusado y su letrado (art. 784.3 de la Ley de Enjuiciamiento Criminal —en adelante
LECr—) y, con carácter general, en cualquier momento antes de iniciarse la
práctica de la prueba en el juicio oral (art. 787.1 LECr)

25
Tema 6. Ideas clave
En el procedimiento para el enjuiciamiento rápido cabe plantear la conformidad
en el juzgado de guardia, lo que permite que la sentencia sea dictada por el juez
de instrucción (art. 801 LECr). Con ello se prevé la reducción de un tercio de la
pena solicitada, así como que el juez, si ninguna de las partes muestra su decisión
de recurrir, declare oralmente la firmeza de la sentencia y resuelva sobre la
suspensión o sustitución de la pena.
 Conformidad en el acto del juicio oral al inicio de la sesión. La conformidad en este

momento es posible tanto en el procedimiento abreviado como en el
procedimiento para enjuiciamiento rápido. La única diferencia es que mientras en
el abreviado el límite máximo de la penalidad que permite la conformidad es de
hasta seis años, en el segundo es de hasta tres años.
Es muy significativo el número de conformidades que se alcanzan en las que la pena

no supera los dos años de prisión, pues si no se rebasa este límite y se cumplen los
requisitos legalmente establecidos en los artículos 80-87 del Código Penal, en la
mayoría de los casos el penado podrá eludir el ingreso en prisión mediante la
aplicación de la suspensión de la ejecución o la sustitución de la pena privativa de
libertad impuesta.
Al no tener que celebrarse la vista del juicio se ahorra tiempo y dinero; resulta
innecesario practicar diligencias de investigación o pruebas tendentes a acreditar los
hechos, al ser estos reconocidos por el acusado; no será necesaria la declaración
peritos y testigos, y se evitan las citaciones de múltiples personas ante el juzgado, así
como la suspensión de señalamientos y vistas.
Según la jurisprudencia (SSTS de 14-9-2011, 13-4-2009, 12-3-2009), la conformidad

debe reunir los siguientes requisitos:

 El acusado debe prestar su conformidad con carácter voluntario, personalísimo,
absoluto, formal y en términos de legalidad.
 El juez o el presidente del tribunal debe informar al acusado sobre las
consecuencias de la conformidad.

26
Tema 6. Ideas clave
 El control sobre la legalidad de la conformidad, válida para producir los efectos
que le son propios, recae sobre el juez o tribunal sentenciador.
El incumplimiento de estos requisitos no se trataría de una mera irregularidad

procesal irrelevante, sino de la infracción de un precepto esencial para la validez de
la conformidad, causante de indefensión; esto daría lugar a la nulidad de la sentencia
si se dictase (art. 238.3 LOPJ).
En cuanto a su aplicación práctica, estamos acostumbrados a ver en series y películas

de abogados cómo el arte de la negociación y la persuasión debe ser dominado por
cualquier profesional del Derecho que se precie, con lo que parece que incluso por
encima de los conocimientos legales del abogado debe ubicarse su capacidad para
convencer. En la ficción jurídica ocupa una posición de especial preeminencia el
momento en el que el abogado defensor negocia con el fiscal para evitar que su
cliente vaya a la cárcel o para procurarle cuantiosas sumas de dinero, pero ¿son estas
situaciones pura ficción? ¿Existe en el ordenamiento jurídico español un lugar para la
negociación? ¿Pueden los abogados defensores negociar penas y exenciones de
penas con los fiscales?
Nuestro derecho positivo no consagra expresamente el principio de oportunidad, en

pugna con otros principios procesales, pero en la práctica judicial ordinaria es
frecuente el recurso al consenso o a la negociación como medio de dilucidar, sin
necesidad de la celebración de juicio oral y tomando como base las diversas
modalidades recogidas en la Ley de Enjuiciamiento Criminal en el ámbito del
procedimiento abreviado. Se trata de soluciones negociadas que irán precedidas
necesariamente de conversaciones o negociaciones entre el Ministerio Fiscal y la
defensa.
Habrá que diferenciar cuando se trate de una negociación previa con la acusación
particular, puesto que la mayoría de las veces no tendrá un interés tan puro como el
Ministerio Fiscal, protector de principios sacrosantos del Derecho penal y del orden
público y que suele estar detrás de una acusación penal en los casos que se puede

27
Tema 6. Ideas clave
negociar una responsabilidad civil o una reparación del daño y no solo una aplicación
estricta de la pena privativa de libertad, por ejemplo. En esos casos, una vez
negociados con la acusación particular los hechos, la pena, los daños y su
cuantificación se deberá trasladar la negociación al Ministerio fiscal y volver a
negociar con él. Si se dan todos los elementos de la LECr, la práctica diaria nos dice
que el fiscal asumirá la negociación previa dándole su toque, con lo que se llegará a
la ya referida conformidad de las partes.
Instituciones como la conformidad sirven para mitigar el rigor de la aplicación del

Derecho penal en supuestos en los que la infracción cometida no merece una sanción
tan grave como la que prevé el Código Penal. Esto ocurre cuando se da preminencia
al principio de intervención mínima, a la reducción de costes y recursos y a las
circunstancias personales del autor y de la víctima. El principio de oportunidad o la
posibilidad de negociación en el proceso penal suponen una válvula de escape a la
aplicación severa y estricta del Derecho penal, para evitar que se generen situaciones
más gravosas que las que se pretenden solucionar mediante su aplicación.
Diferencias de jurisdicciones
Llegados al momento del juicio, a las puertas de la celebración de la comparecencia

judicial, volvemos a tener que negociar y aquí es importante un elemento que no
hemos tenido en cuenta en nuestras anteriores negociaciones. Esto diferencia a un
gran negociador de un negociador distinto: se trata de la dificultad de saber cuánto
hablar y cuánto callar para no enseñar todas nuestras cartas. El momento del juicio
es aquel al que llegaremos si fallan todos los elementos anteriores, pero debemos ser
lo suficientemente hábiles para exponer con audacia nuestras razones sabiendo qué
cosas podemos decir y cuáles debemos dejar para más adelante, quizás para el cuarto
de hora previo a la comparecencia judicial. No se trata de ocultar, sino de saber qué

decir, cuándo, cuánto y cómo, siempre intentado sacar el máximo de información
posible para el caso de que, si falla la negociación, tengamos que llegar al juzgado.

28
Tema 6. Ideas clave
Hay en algunas jurisdicciones y tipos de procedimientos en los que la negociación se
establece con las bases ya sentadas de la petición y del plazo para negociar
(contestación de una demanda, señalamiento de un juicio de despido…), pero en
otros casos la negociación es previa a la interposición de una demanda y lo que
digamos o callemos afectará sustancialmente a un buen letrado.
No hay que olvidar que debemos avisar a la otra parte del cese o de la interrupción
de las negociaciones antes de presentar la demanda, tal y como recoge el artículo 5
del Código Deontológico de la Abogacía Española en su numeral 11:
«5.11. El Abogado que esté negociando con otro compañero una transacción
o solución extrajudicial de un asunto, vendrá obligado a notificarle el cese o
interrupción de tal actuación, así como el dar por concluidas dichas
gestiones, previamente a la presentación de la reclamación judicial, norma
de obligado cumplimiento incluso cuando concurran plazos de caducidad o
de prescripción de la acción».
 Jurisdicción civil
Nuestra Ley de Enjuiciamiento Civil (en adelante LEC) está permanentemente

insinuando el arreglo extrajudicial, la vía del acuerdo o de la transacción. De hecho,
una vez presentada la demanda y la contestación de la misma y señalada la
audiencia previa, lo primero que nos encontraremos será: intentar un acuerdo o
transacción entre las partes.
Debemos advertir que esta negociación ya empieza a estar un poco más viciada,
pues contamos con documentos encima de la mesa. Ya no es lo que puedo tener
de prueba, es lo que tengo; las posturas empiezan a estar más definidas. Es más,
nuestra LEC regula una especie de prejuicio y una vez eliminados los obstáculos
que hicieran inviable continuar con el procedimiento válidamente, vuelve a

parecer la figura del acuerdo. Así, siguiendo el artículo 428.2 LEC: «428. 2. A la
vista del objeto de la controversia, el tribunal podrá exhortar a las partes o a sus
representantes y a sus abogados para que lleguen a un acuerdo que ponga fin al

29
Tema 6. Ideas clave
litigio. En su caso, será de aplicación al acuerdo lo dispuesto en el artículo 415 de
esta Ley».
Dos puntualizaciones de la práctica diaria: cuando se lee «el tribunal exhortará»

debemos fijarnos claramente en el sentido del exhorto y en hacia dónde se dirige,
es decir, en la insinuación del acuerdo. Quizá en ese momento nos demos cuenta
de que todo lo que teníamos clarísimo puede que no esté tan claro. En cualquier
situación es un buen consejo escuchar, pero en esta más. La segunda
puntualización es que se trata de un momento ideal para pedir permiso al juez y
salir de la sala para templar, hablar con el cliente y exponerle que quizá haya que
poner en duda esos intereses que teníamos en las fases anteriores de la
negociación y decidir nuevamente la orientación del asunto y, en su caso, de la
nueva negociación.
Como la ley favorece hasta la medula el acuerdo, se podrá suspender la audiencia

previa para llegar a él. Esta suspensión no puede tener otro fin que el de encontrar
un mejor acuerdo para nuestro cliente a la vista de lo que ya sabemos; solo
debemos suspender si realmente con ello podemos conseguir un elemento que
beneficie a nuestro cliente, que puede ser simplemente el obtener un resultado
no acorde a sus intereses y peticiones económicas completas, pero sí con una
reducción de tiempo y con más garantías. La mejor de las sentencias no sirve de
nada si no hay donde ejecutarla; no debemos buscar sentencias para enmarcar,
debemos ser prácticos y trasladar adecuadamente al cliente el acuerdo, con sus
ventajas e inconvenientes: ese es uno de los principales retos de un buen abogado.
 Jurisdicción social-laboral
Uno de los elementos que diferencian a esta jurisdicción es el principio de in dubio

pro operario, que afecta de una manera demasiado generosa, la mayoría de las
veces, a una negociación en favor del trabajador, históricamente considerado
como la parte débil.

30
Tema 6. Ideas clave
Por esta razón, se entiende que desde los inicios esta jurisdicción está
condicionando una negociación que, si no hemos realizado correctamente antes
de iniciar el procedimiento, cada vez se nos puede volver más en nuestra contra o
a nuestro favor, según la parte que defendamos y conforme avancemos en el
proceso.
Aun así, existen tres momentos para negociar o conciliar:

• La conciliación administrativa.
• La conciliación prejudicial, ante el letrado de la Administración de Justicia (LAJ,
antes secretario judicial).
• La conciliación judicial, pero ya ante el juez. Recogida o no en la norma,
actualmente se vuelve a intentar por el juez.
En esta jurisdicción, al igual que en todas, el éxito de la negociación está en el

trabajo previo y en el conocimiento hasta el extremo de las consecuencias de una
resolución judicial. Mientras tanto, el error estará en que no controlemos sus
efectos a corto y largo plazo (sanciones, salarios trámite cuando los pueda haber,
cotizaciones, inspecciones, etc.).
Desgraciadamente, suelen llegar a los despachos estudiantes en prácticas que

consideran que los actos de conciliación administrativos son inútiles. Sin embargo,
gracias a este tipo de negociaciones se ahorran sumas importantes al cliente
(empresa); por el contrario, para lograr el máximo beneficio del cliente
(trabajador) habrá que hacer un trabajo previo, preparar esa negociación, conocer
la empresa contraria, averiguar su situación económica y detectar si un cierre de
la negociación hoy es más acertado rebajando un 20 % en lugar de lograr un
hipotético 100 % al cabo de un año, cuando la empresa puede haber sido
declarada insolvente por el juzgado. No nos cansaremos de repetirlo, el éxito de

la negociación en cualquier fase es el trabajo concienzudo del abogado.
Cuando ya estamos ante el Letrado de la Administración de Justicia, nos

encontramos con uno de los vicios que tiene esta negociación. Se trata de un

31
Tema 6. Ideas clave
tercero con apariencia de poder de decisión, que realmente no tiene. En el caso
de que el LAJ exhorte a llegar a un acuerdo que le venga muy mal para nuestro
cliente, al igual que en la suspensión de la audiencia previa que antes indicamos,
si tenemos claro que con lo manifestado por la otra parte no podemos cerrar el
acuerdo, no lo hagamos. El LAJ no tiene poder de decisión, ese solo lo ostenta el
juez.
Tras el intento de acuerdo con el LAJ, las esperas son tan dilatadas que en esa fase
se vuelve a hablar, a negociar y, a veces, al ver lo que antes no hemos podido
apreciar (por ejemplo, los testigos y peritos que están esperando a entrar),
recapacitamos y valoramos nuevamente nuestras pretensiones. Por lo tanto,
nunca está de más volver a hablar con nuestro cliente a fin de que no entremos
en el juicio a ciegas. A veces, volver a plantear una negociación in extremis puede
ser una buena decisión. Recordemos que en esta jurisdicción la proposición y la
práctica de la prueba se realizan directamente en sala, por lo que hay elementos
que hasta que no los tenemos delante no hemos podido valorarlos de cara a la
negociación. Una vez más la posibilidad de la suspensión, por estar en vías de
acuerdo, puede ser una alternativa si vemos algún fleco en la defensa de los
intereses de nuestro cliente.
Terminaremos haciendo algunas advertencias, dado que en esta jurisdicción,

debido a su inmediatez, muchas de las reglas anteriores no son aplicables. Por
ejemplo:
• Es posible que no veamos al letrado contrario hasta la comparecencia ante el
LAJ.
• Puede que lo que recibamos sea una llamada de teléfono el día antes del juicio
para cerrar un acuerdo al día siguiente, ya que acaban de recibir el asunto y

siguen escrupulosamente las instrucciones de su cliente, con lo que te fuerzan

a un acuerdo de sí o sí.
• También cabe la posibilidad de que con un acuerdo cerrado lleguemos a la
comparecencia o al juicio y con la excusa de que su cliente se lo ha pensado
mejor y se ha echado atrás debamos celebrar.

32
Tema 6. Ideas clave
Por estas y otras muchas parecidas nuestro consejo es prepararlo como si
fuéramos a juicio, pero con la flexibilidad de llegar a un acuerdo siempre, si bien
todo lo que no esté firmado y ratificado (judicial, contractual o notarialmente) no
es un acuerdo.
 Jurisdicción contencioso-administrativa
En esta jurisdicción, al ser una parte de la administración y estar sujeta a unas

estrictas normas de orden público y del propio funcionamiento de la función
administrativa, las posibilidades y las vías de negociación están muy limitadas y es
más la vía de la transacción, conforme a unos requisitos, lo que realmente se da:
• Se podrá acudir a la vía de la transacción, ya sea porque lo pide el juez o a
petición de cualquiera de las partes.
• Tendrá que ser una materia que sea susceptible de transacción, lo que resultará
más fácil cuando se trate de una reclamación de cantidad.
• Los representantes en juicio de la administración necesitarán de autorización
expresa para la transacción.
• El intento de conciliación no suspenderá el curso de las actuaciones salvo que
todas las partes personadas lo solicitasen y podrá producirse en cualquier
momento anterior al día en que el pleito haya sido declarado concluso para
sentencia.
• Si las partes llegaran a un acuerdo que implique la desaparición de la
controversia, el juez o tribunal dictará auto declarando terminado el
procedimiento, siempre que lo acordado no fuera manifiestamente contrario
al ordenamiento jurídico ni lesivo del interés público o de terceros.

33
Tema 6. Ideas clave
6.8. Referencias bibliográficas
ASOCIACIÓN EUROPEA DE ARBITRAJE (s.f.). Cláusula arbitral. Recuperado de

http://www.asociacioneuropeadearbitraje.org/Es/index.php/es/arbitraje/clausula-
arbitral
DE LANUZA, J. J. Interrogatorio, tecnología de la comunicación en el ámbito jurídico.

Valencia: Tirant lo Blanch, 2012.
DONAIRE, A. Cómo negociar cuidando el lenguaje no verbal. Elegancia dos punto

cero, 19 de junio de 2017. Disponible en:
https://eleganciadospuntocero.com/negociar-cuidando-lenguaje-no-verbal/
FERNÁNDEZ, O. Las cualidades del abogado litigante. LegalToday, 13 de octubre de

2011. Disponible en: http://www.legaltoday.com/blogs/gestion-del-despacho/blog-
manual-interno-de-gestion/las-cualidades-del-abogado-litigante
ORTAS, S. Estrategia de negociación Práctica para abogados. La Coruña: Colex, 2007.
ORTEGO, J. Técnicas de preguntas abiertas. Javier Ortego. Bussines 4 life, 21 de

noviembre de 2013. Disponible en:
http://www.javierortego.com/negociacion/preguntas-negociacion/

34
Tema 6. Ideas clave
A fondo
Cómo negociar cuidando el lenguaje no verbal
DONAIRE, A. Cómo negociar cuidando el lenguaje no verbal. Elegancia dos punto cero,
19 de junio de 2017. Disponible en: https://eleganciadospuntocero.com/negociar-
cuidando-lenguaje-no-verbal/
La importancia de negociar es innegable, por lo que es fundamental dominar los

recursos verbales y no verbales de la comunicación.
Negociación colaborativa
DE MIGUEL, A. Con el derecho colaborativo eres dueño de tu proceso de negociación y

de tus acuerdos. Lawyerpress News. 2017. Disponible en:
https://www.lawyerpress.com/2017/06/23/angela-de-miguel-con-el-derecho-
colaborativo-eres-dueno-de-tu-proceso-de-negociacion-y-de-tus-acuerdos/
Entrevista a Ángela de Miguel, socia directora de Negotia Abogados y experta en

negociación colaborativa.
Los abogados de familia exploran el divorcio colaborativo en rupturas amigables
SÁNCHEZ, L. J. abogados de familia exploran el divorcio colaborativo en rupturas

amigables. Confilegal, 27 de mayo de 2017. Disponible en:
https://confilegal.com/20170527-abogados-familia-exploran-divorcio-colaborativo/
El Derecho Colaborativo nació en Estados Unidos hace 25 años, y consiste en resolver

conflictos negociando, abandonando expresamente los tribunales y colaborando con
otros profesionales como mediadores, economistas, psicólogos, etc.

35
Tema 6. A fondo
¿Me compensa ir a juicio?
HITA, E. ¿Me compensa ir a juicio? El Mundo, 29 de febrero de 2016. Disponible en:

http://www.elmundo.es/economia/2016/02/26/56cf2ddbe2704e0b628b45c8.html
La mediación o el arbitraje pueden abaratar la factura casi un 80 %. En primera

instancia, la resolución tarda de media diecisiete meses; dos si se hace a través de la
mediación.
En este artículo se analizan los pros y contras de ir a juicio y el papel que juega la
evitación del conflicto.
Un ciudadano ejemplar
Un ciudadano ejemplar. Dirigida por F. Gary Gray. Estados Unidos: The Film Department,
G-BASE, Warp Films, Evil Twins, 2009.
Sinopsis: en esta película se realiza una crítica al sistema judicial norteamericano, así
como a la posibilidad de negociación de las penas entre abogados y fiscales.
Recomendamos su visualización para compararlo con el principio de oportunidad en
el proceso penal español.
Accede al tráiler a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
https://www.youtube.com/watch?v=hL9A1iqu5ck

36
Tema 6. A fondo
El puente de los espías
El puente de los espías. Dirigida por Steven Spielberg. Estados Unidos: DreamWorks SKG,
Fox 2000 Pictures, 2015.
Sinopsis: James Donovan, un abogado de Brooklyn, se ve inesperadamente

involucrado en la Guerra Fría entre su país y la URSS cuando, tras defender a un espía
ruso detenido en los Estados Unidos, la propia CIA le encarga una difícil misión: ir a
Berlín para negociar un intercambio de prisioneros y conseguir la liberación de un
piloto norteamericano capturado por la Unión Soviética.
Accede al tráiler a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
https://www.youtube.com/watch?v=4BWj6xTi1Us
Italia: juicio histórico sobre la negociación del Estado con la mafia en los noventa
Maxiprocesso o macrojuicio contra la mafia en Palermo. YouTube, 20 de mayo de 2009.

Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=d2QU3JZeB74
Vídeo sobre el Maxiprocesso, el proceso penal celebrado en Palermo contra la mafia

siciliana a mediados de los años 80.
Negociación - El abogado del diablo
Negociación - El abogado del diablo. YouTube, 4 de febrero de 2014. Disponible en:

https://www.youtube.com/watch?v=cUSTajif1sU
Explicación del proceso de negociación a partir de fragmentos de la película Pactar

con el diablo.

37
Tema 6. A fondo
Aprendamos de los más grandes negociadores del mundo
Aprendamos de los Mas Grandes Negociadores del Mundo...: Alejandro Hernandez Seijo
at TEDxValencia. YouTube, 15 de junio de 2012. Disponible en:
https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o
Alejandro Hernández, licenciado en Derecho y empresario, desvela en este vídeo las

herramientas de negociación que utilizan los mayores negociadores del mundo: los
niños.

38
Tema 6. A fondo
Test
1. ¿Cuáles son las cualidades que debe tener un abogado para negociar?
A. Habilidades analíticas, ser organizado y buen comunicador.
B. Preparación y capacidad de reacción.
C. Las respuestas 1 y 2 son correctas.
D. Disponer, sobre todo, de habilidades de litigación.
RESPUESTA: La negociación exige disponer de numerosas habilidades que permitan

disponer de un buen conocimiento del caso (preparación, análisis, organización) y
una buena capacidad de transmitir y escuchar (comunicación y capacidad de
reacción).
2. La asertividad favorece la negociación porque:

A. Evita las manipulaciones.
B. Es un obstáculo a la negociación.
C. Hace más convincente al negociador.
D. Es mejor no ser asertivo en una negociación.
RESPUESTA: La asertividad es la capacidad de comunicarnos sin manipular y sin dejar

que nos manipulen, por lo que, bien empleada, favorecerá la negociación.
3. ¿Qué fases de la negociación con el contrario requieren de la intervención de las

dos partes?
A. Preparación y desarrollo.
B. Desarrollo y cierre.
C. Preparación, desarrollo y cierre.

D. Ninguna fase.

39
Tema 6. Test
RESPUESTA: Desarrollo y cierre, ya que la preparación se lleva a cabo sin la
intervención de la otra parte negociadora, cuyo primer contacto se produce en la fase
de desarrollo.
4. ¿Cuál es el objetivo de una negociación?

A. Evitar el juicio a toda costa.
B. Conseguir un acuerdo con el que, aunque cedamos, nos encontremos
satisfechos.
C. Castigar al oponente.
D. No perder.
RESPUESTA: Obviamente, con la negociación de lo que se trata es de alcanzar un

acuerdo que nos interese, naturalmente con el fin de evitar el pleito, pero nunca a
toda costa, ya que, en ocasiones, no queda más remedio que ir a juicio y descartar la
negociación.
5. ¿Cuáles de estas actitudes se considerarían errores en la negociación?

A. Falta de preparación.
B. Entrar sonriendo, porque denota falta de seriedad, y no atender a las señales
del compañero contrario.
C. Estudiar el asunto objeto de negociación.
D. Ser muy organizado.
RESPUESTA: Si un error en el proceso de negociación destaca sobre los demás, este

es la falta de preparación. Es imposible abordar una negociación sin disponer de un
conocimiento del caso y de la estrategia que seguiremos.
6. En una negociación hay que evitar:

A. Escuchar.
B. Sonreír.
C. Saludar a la otra parte negociadora.
D. Gesticular en exceso.

40
Tema 6. Test
RESPUESTA: Gesticular en exceso puede provocar distracciones y falta de atención
por nuestro interlocutor. Por otro lado, puede transmitir cierto nerviosismo e incluso
agresividad.
7. En un cierre por concesión:

A. Siempre ganamos.
B. Estamos en tal situación de inferioridad, que hay que ceder.
C. Es mejor dejar de negociar.
D. Se ofrece una concesión para conseguir un acuerdo.
RESPUESTA: Un cierre por concesión no tiene una connotación negativa, sino que
supone que, como en todo acuerdo, hay que ceder algo para conseguirlo. La
concesión, además, suele ser mutua.
8. Actualmente, solo existe un medio realmente eficaz de resolución de conflictos:

A. Cierto, solo hay uno.
B. Sí, el resto de las opciones no hacen más que retrasar lo inevitable.
C. No, existen muchas alternativas, entre ellas la mediación, el arbitraje y el
derecho colaborativo.
D. Solo hay una: el arbitraje.
RESPUESTA: Ciertamente, existen muchas alternativas, entre ellas la mediación, el

arbitraje, la conciliación y el derecho colaborativo.
9. La conformidad en el Derecho español:

A. Tiene un efecto acelerador del proceso penal.
B. Nunca es recomendable.
C. Se emplea únicamente en el orden civil.

D. Se suele producir al final del juicio.

41
Tema 6. Test
RESPUESTA: La conformidad evita que se celebre el procedimiento penal, por lo que,
efectivamente, tiene un efecto acelerador del mismo al concluirse de forma
anticipada a lo inicialmente previsto.
10. Nuestra Ley de Enjuiciamiento Civil aspira a resolver los asuntos que entran en los
juzgados:
A. Siempre mediante una sentencia.
B. Los jueces quieren siempre celebrar las vistas, lo que va en perjuicio de la
negociación.
C. Favoreciendo el acuerdo o la negociación, aunque esto suponga
suspensiones y retrasos en la celebración de los juicios.
D. No tienen opción a facilitar una negociación.
RESPUESTA: Desde la reforma de la Ley de Enjuiciamiento Civil en el año 2000, la

norma tiene una vocación de resolución previa de los asuntos, estableciendo la
posibilidad de conciliación en la audiencia previa o de acordarse la suspensión del
juicio si las partes lo solicitan para alcanzar un acuerdo.

42
Tema 6. Test

Tema 6. El Abogado y La Negociación

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tema 6. El Abogado y La Negociación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tema 6

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

6.1. Introducción y objetivos

Los objetivos de este tema serán:

Cuando hablamos del proceso de negociación es inevitable pensar en un escenario

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Partiendo de esta idea, y siguiendo al abogado Guillermo Bendicho, citado en

6.3. Cualidades del abogado para negociar

No obstante, nuestra estrategia siempre va a ser extremadamente profesional. Debe

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

El lenguaje que escojamos para comunicarnos dependerá de aquellos a quienes vaya

Ser empático, que no simpático (aunque también conviene), poder desarrollar

Tener habilidades analíticas: lo que vulgarmente se conoce como sentido común, la

«El abogado litigante debe: Estudiar el tema a fondo. Preparar el tema el

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

6.4. Herramientas, actitudes y técnicas para

La negociación es algo habitual para el abogado. La negociación implica, como no

Somos abogados y tenemos un deber de servicio al cliente; actuamos en su nombre,

En la negociación no debemos olvidar que se dan y se desarrollan unas habilidades

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

La empatía es la capacidad de percibir lo que otra persona siente en un determinado

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

La asertividad es la capacidad de hacer valer los propios derechos sin dejarse

¿Cómo hacer preguntas?

Las preguntas definen tareas, expresan problemas y delimitan asuntos. Debemos

 Decidir qué información necesitamos.

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Siguiendo las tesis de Javier ORTEGA (2013):

Conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación que

Preguntas sobre las consecuencias de la negociación. Sirven para comprender las

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Técnicas esenciales del proceso de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.

Negociar, en la mayoría de las ocasiones, es un proceso de resolución de un conflicto

En cuanto a los estilos de negociación, es necesario saber que cada negociación es

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

 La negociación progresiva busca, en cambio, una aproximación gradual y en ella

6.5. Fase práctica, planificación y estrategia de la

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo

y explicarle qué es lo que objetivamente se puede conseguir; generar falsas

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena

 Diferencias abismales de partida; tan malo es fijar un máximo inalcanzable como

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Asimismo, no debemos olvidar realizar:

En esta fase el abogado clarifica su posición y obtiene información adicional respecto

a la otra parte; es el momento de fijar las posiciones y las condiciones de la

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o de

La fase de intercambio es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige

Hay que dar especial importancia al lenguaje no verbal. En la negociación, un factor

La información emocional que se hace visible a través de nuestras posturas,

Veamos algunos de los elementos más importantes de este tipo de comunicación

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

Habilidades propias del abogado en esta fase:

Existen dos tipos de cierre:

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos; la

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos

6.6. Errores de una negociación

3. Personalizar los asuntos que tratamos. La identificación con el asunto que

4. No atender las señales del compañero contrario. Es un error muy habitual no

Habilidades para Abogados y Gestión de Despachos