Programa De Formación De Microempresarios

El Programa de Formación de Microempresarios Banesco promueve la educación financiera,

brinda herramientas administrativas, personales, gerenciales y tecnológicas para personas que
quieran iniciar y/o consolidar su propio negocio y puedan obtener las competencias necesarias.
Está dirigido a personas mayores de 18 años y es gratuito.

Módulo Administrativo
Es el módulo principal y obligatorio del Programa de Formación de Microempresarios, brinda
a los emprendedores herramientas personales, gerenciales, comunicacionales, administrativas
y financieras para contribuir con su desarrollo profesional y el de su negocio.

TEMAS

1. Creciendo como Persona para Emprender ...................................................................................... 1

2. Desarrollando mis Cualidades Empresariales ................................................................................ 15
3. Etapas de mi Negocio ..................................................................................................................... 31
4. Creando mi Negocio ....................................................................................................................... 39
5. Analizando mi Entorno .................................................................................................................... 49
6. Organizando mi Empresa ............................................................................................................... 58
7. Formalizando mi Empresa .............................................................................................................. 76
8. Calculando la Inversión y los Costos .............................................................................................. 82
9. Analizando la Factibilidad de mi Idea Empresarial ......................................................................... 92
10. Consolidando mi Plan de Negocio ................................................................................................ 104
Referencias ............................................................................................................................................... 110

Sitio web del Programa de Formación de Microempresarios Banesco:

https://www.banesco.com/somos-banesco/responsabilidad-social/programa-de-formacion-de-
microempresarios
1. CRECIENDO COMO PERSONA PARA EMPRENDER

OBJETIVO
Esta lección me ayudará a identificar mis cualidades emprendedoras, a través de técnicas de
autoconocimiento, que me permitan crear o desarrollar una idea de negocio alineada a mis
talentos, aspiraciones y deseos de autorrealización.

CONTENIDO

1. ¿Qué es el autoconocimiento?

2. Importancia del autoconocimiento

3. Técnicas de autoconocimiento

4. La Mente emprendedora

5. Locus de Control. Los emprendedores forjan su destino

INTRODUCCIÓN
Crecer como persona surge de la voluntad individual. Es una experiencia única, en la que se
establecen metas sobre cualidades y habilidades con las que se espera obtener mayor bienestar.
El crecimiento personal es un proceso íntimo, que parte del autoconocimiento. Se relaciona
estrechamente con el emprendimiento, pues la persona que conduce el proceso de emprender,
con seguridad deberá superar sus propias limitaciones, enfrentar situaciones nuevas, ser tenaz,
perseverante y paciente, para concretar sus objetivos.
Desde las propias aspiraciones, nace el impulso de emprender, haciendo que el crecimiento
personal sea la dimensión de sostenibilidad de la actividad económica, especialmente en sus
primeras etapas.
El aspirante a empresario, en medio de situaciones nuevas y desconocidas, será el garante del
éxito de su idea. En esta lección revisaremos dichas situaciones y los factores de la personalidad
que potenciarán tu desempeño como empresario.

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1. ¿QUÉ ES EL AUTOCONOCIMIENTO?
El autoconocimiento es la capacidad que tienen las personas de conectarse con sus
sentimientos, pensamientos y actos. También refiere a la capacidad de entender las fortalezas y
aspectos débiles propios. Las personas que han desarrollado un autoconocimiento entienden
que la manera en que se ven a sí mismos puede ser diferente a cómo los perciben los demás.
La palabra como tal se compone del prefijo auto -, que significa “propio” o “por uno mismo” y el
sustantivo “conocimiento”-, que es la capacidad de comprender por medio de la razón. El
autoconocimiento es un concepto muy usado en la psicología y en el ámbito del desarrollo
personal indicando la capacidad de introspección de una persona para conocerse como
individuo.

Las personas que desarrollan la habilidad del autoconocimiento pueden:

• Reconocer sus fortalezas y debilidades o desafíos

• Entender y hablar de sus necesidades y sentimientos

• Reconocer las necesidades y sentimientos de otras personas

• Darse cuenta de cómo su comportamiento afecta a los demás

• Desarrollar una mentalidad de crecimiento y aprender de sus errores

El autoconocimiento es la clave del crecimiento personal y también resulta fundamental a la hora

de emprender un negocio e incluso para aquellos empresarios con experiencia. En el mundo de
los negocios sobran los estímulos externos por lo que “conocerse a sí mismo” ayudará en el
proceso de toma de decisiones que tendrán incidencia en la empresa y en la verdadera

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realización personal. El Emprendedor debe conocerse lo suficiente para evitar caer en la
postergación, el miedo excesivo, la poca tolerancia a la frustración y a la incertidumbre. Quien
se conoce, se valora.
Es importante tener en cuenta que el autoconocimiento se compone de 4 elementos básicos que
cuando actúan en conjunto te fortalecerán como persona y como empresario:

• Auto concepto: Lo que creemos de nosotros mismos

• Autoimagen: Como nos percibimos

• Auto aceptación: Aceptar lo que somos

• Auto respeto: Atender y satisfacer nuestras propias necesidades y valores

2. IMPORTANCIA DEL AUTOCONOCIMIENTO

El autoconocimiento es la clave para el desarrollo personal. Te permite saber lo que quieres en
los grandes proyectos de tu vida o en el día a día, también te permite gestionar mejor tus
emociones hasta en las situaciones más difíciles. Un aspecto clave que refiere el
autoconocimiento es la capacidad de interpretar las emociones y el efecto positivo sobre la
capacidad creativa. El emprendedor que tiene un conocimiento genuino de “sí mismo” tiene una
ventaja porque actúa en concreto sin dejarle nada al azar o a la buena suerte.
Autoconocerse implica motivación, voluntad, tiempo y disciplina. Si quieres llegar a conocerte en
profundidad presta mucha atención a las técnicas y sugerencia que se detallan a continuación

3. TÉCNICAS DE AUTOCONOCIMIENTO
El autoconocimiento es fundamental para lograr el crecimiento personal. Por eso es importante
iniciar desde aquí antes de hacer cualquier cambio en nuestra vida. Veamos una serie de
técnicas y herramientas que nos facilitará este proceso:

• Aspectos personales que te gustaría cambiar: Identifica aquellas características que te

pertenecen en este momento pero que quieres desechar y toma una acción para cambiarlas
en positivo. Por ejemplo, si te da mucha pereza hacer las cosas, identifica los momentos del
día en que sientes mayor energía y proactividad.

• Competencias que te gustaría desarrollar: Toma nota de aquellas cosas que siempre has
querido hacer y que hasta ahora no has logrado. Y decide cuales vas a aprender desde hoy
mismo.

• Desarrolla tu inteligencia emocional: Te ayudará a saber cómo gestionar tus emociones y

cómo conectar tus actos y gestos en coherencia con lo que realmente quieres.

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• Pensamiento crítico: Pensar más allá de lo aprendido y darte espacio para formularte
preguntas, te permitirá conectar con tu sabiduría interna.

• Reconecta con tu cuerpo: En primera instancia, las emociones las sentimos físicamente y
luego atraviesan a la conciencia.

• Practica la introspección: es un acto de autoexploración que implica identificar y analizar

nuestros propios pensamientos, creencias, emociones e incluso comportamientos frente a
determinada situación.

• Cultiva el arte de la empatía y la humildad: Saber acompañar al otro en sus emociones, nos
permite reconocer las propias

APLICA LO APRENDIDO
Practicando el autoconocimiento para emprender: Refúgiate en un espacio tranquilo que te
permita conectarte contigo mismo, lee detenidamente cada pregunta y responde:
¿Quién soy y cómo soy?

¿Cuáles son mis virtudes y mis valores?

¿Cuáles son mis debilidades, vicios y defectos?

¿Cuál es mi realidad “aquí y ahora”? Mi realidad socioeconómica, etapa de vida (estudios,

trabajo, vejez…)

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¿Cuáles son mis logros históricos y más recientes?

¿Cómo he sido evaluado? (En lo académico, lo laboral, lo personal, etc.)

¿Cómo me perciben mis pares, superiores o subordinados?

¿Cuál es el propósito de mi vida?

¿A dónde quiero llegar y cómo quiero ser?

¿Qué me motiva y me inspira?

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¿Qué voy a mejorar de mí?

4. LA MENTE EMPRENDEDORA
Para desarrollar una idea empresarial, se requiere cultivar un estado mental que permita:

• Estar en alerta y ser empático, para observar las verdaderas necesidades del mercado

• Fomentar la creatividad, para diseñar soluciones de acuerdo a esas necesidades

• Creer firmemente en las capacidades propias, para compensar los elementos faltantes del
negocio, en su etapa inicial

• Detectar información clave en el entorno, que nutra la idea de negocio o su puesta en marcha

• Ser capaz de analizar, detectar oportunidades y tomar acción

• Digerir con optimismo las situaciones negativas y transformar las experiencias en ventajas
para el futuro

• Sumar valor a la idea de negocio, con una perspectiva de enfoque en el cliente y versatilidad
para realizar ajustes

Esta estructura de pensamiento, a veces, representa un reto para muchos que poseen pocas
destrezas en el mundo de los negocios. El miedo o la apatía suelen ser los principales obstáculos
para desplegar todas nuestras capacidades, por lo que es muy importante que detectes a tiempo
cuáles factores están limitando tu potencial empresarial:

• Poco o ningún apoyo familiar

• El mal manejo de sucesos y eventos negativos del entorno

• Dispersión y poca organización

• Desespero y angustia

• Inseguridad, no creer en tus capacidades

• Miedos recurrentes, creencias limitantes

• Estancamiento, y no querer cambiar nada

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¿El emprendedor nace o se hace?
Es posible que tengas cualidades naturales para iniciar proyectos, liderar procesos, crear ideas
y desarrollarlas. Sin embargo, la mayoría de los expertos están de acuerdos que existe mayor
probabilidad de éxito si recibes entrenamiento en el mundo de los negocios. Este entrenamiento
va desde el manejo personal, hasta el desarrollo de habilidades para hacer cálculos y medir
riesgos.
Este consenso ha permitido el desarrollo y auge de Escuelas de Negocio en todo el mundo, con
contenidos que apuntan hacia la instalación de competencias técnicas específicas.
Es recomendable que cuentes con un plan personalizado de formación, que te fortalezca en los
negocios y en tu desempeño en el mercado, así como en técnicas de producción, uso de la
tecnología relacionada y otras áreas.
¿Cualquiera puede emprender?
Hay historias que demuestran que los emprendedores están por todas partes:
Un joven estudiante de ingeniería hizo una pausa en sus estudios en Venezuela para
dedicarse a desarrollar su idea de negocio: Llevar profesores de distintos idiomas a
Venezuela para dar clases a compañías.
En 2007 hizo una videollamada por primera vez, y se dio cuenta que podía mejorar
su idea si las clases en lugar de ser presenciales, fueran online. Así surgió Online
Languages, ofreciendo clases de idiomas online con profesores nativos dirigidos a la
clase media emergente de América Latina.

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 Este emprendedor, impulsado por sus deseos de éxito, comenzó su compañía en su
apartamento de estudiante en Venezuela, de dos habitaciones. Alrededor de su cama
se encontraban sus equipos de computación y era también el espacio de trabajo de
los colaboradores. Llegó a tener 22 personas trabajando es ese pequeño lugar.
Cuenta que el único beneficio de trabajar en Online Languages en esa época era la
rica comida que Emily, una joven ayudante, preparaba diariamente para todos.
Al quedarse sin dinero para mantener el negocio en pie, decidió irse a Silicon Valley
en la búsqueda de inversionistas. Él cuenta que le quedaban 700 dólares y tenía
unas millas de viaje. “Me acuerdo de aquel temor en el estómago. Mi amigo vivía en
un apartamento también de estudiante con un sofá externo. Dormí afuera por más de
un año. Me despertaba todos los días, me ponía el único traje que tenía y me iba a
hablar en desayunos de inversionistas…” cuenta el emprendedor.
Hoy día Online Languages es un gigante de la formación online. Lo hizo desde su
apartamento con los recursos que tenía, creciendo como persona.
Con este ejemplo hemos demostrado que, cualquier persona que pueda manejar las limitaciones
que se le presenten, siendo fiel a su idea y con una actitud perseverante, puede iniciar y
consolidar su propio negocio.
Hablemos del crecimiento personal
El crecimiento personal es un proceso que persigue la transformación de la persona, a través de
la adopción de nuevas ideas, actitudes o formas de pensamiento que le permitan afrontar los
retos y situaciones que están relacionadas a la búsqueda de sus objetivos.
Un aspirante a empresario sin duda, pasa por un proceso de crecimiento personal que va
transformando su vida en muchos aspectos. Pasa de ser sólo un consumidor a ser un generador
de productos o servicios. Asume sus experiencias pasadas como fuente de conocimiento,
adoptando una posición de servicio a los demás, que le permitirá hacer crecer su negocio.
Los emprendedores practican la resiliencia
En tiempos difíciles o adversos, aquél que inicia un nuevo negocio suele percibirse como una
persona resiliente.
El término resiliencia proviene del latín resilio, que significa «volver atrás, volver de un salto,
resaltar, rebotar». Así, podemos ver que la resiliencia es la capacidad de los seres humanos para
adaptarse positivamente a situaciones desfavorables.
Tras situaciones estresantes, las personas resilientes no se afectan psicológicamente, al
contrario, se fortalecen, presentando las siguientes características:

• Son conscientes de sus potencialidades y limitaciones

• Son creativas

• Confían en sus capacidades

• Asumen las dificultades como una oportunidad para aprender

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• Poseen conciencia plena

• Ven la vida con objetividad, pero siempre a través de un prisma optimista

• Se rodean de personas que tienen una actitud positiva

• No intentan controlar las situaciones

• Son flexibles ante los cambios

• Son tenaces en sus propósitos

• Afrontan la adversidad con humor

Practica los siguientes hábitos, para convertirte en una persona resiliente:

• Sé agradecido: En todo momento puedes decidir ver el vaso medio lleno o medio vacío. Aún
en situaciones dolorosas, necesitas tener una perspectiva más amplia de las cosas. Celebra
cada logro, por pequeño que sea, y toma los errores y fracasos del pasado como lecciones
de vida.

• Practica el equilibro: En situaciones adversas, la mente puede encontrarse como en una

cuerda floja. Mantener la calma es importante no sólo para poder tomar mejores decisiones,
sino para no dejarse abatir por las circunstancias del presente y fortalecer nuestro interior.

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 Para conseguirlo, algunas personas se ejercitan o practican la meditación. Es recomendable
que busques la mejor opción para ti.

• Sal de la zona de confort: Es importante adquirir el hábito de ponerse en situaciones poco

habituales. Seguramente, las primeras veces será difícil, pero a medida que ganes
experiencia aumentará tu confianza, creyendo cada vez más en la capacidad o destreza que
vas desarrollando. Es vital tomarse todo con buen humor.

• Sé auténtico: La resiliencia se construye a partir de una identidad clara y aceptando el propio

ser. Ser auténtico significa que cuentas con el valor de ser tú mismo, de forma íntegra y
sincera, sin forzarte a representar algún modelo o moda. Para ello, es importante que te
conozcas a ti mismo, y tener clara la esencia de tu ser.

• Abraza la incertidumbre: Como en la vida, en los negocios se pueden medir y controlar los
riesgos, pero nunca eliminarlos por completo. Hay que evitar dejarse dominar por la ansiedad
de lo que pasará mañana, pues ni siquiera seríamos capaces de salir a la calle. Por eso,
aprende poco a poco a tolerar la falta de certeza, y enfocarte en la visión de largo plazo. Se
trata siempre de un paso a la vez.

APLICA LO APRENDIDO
Mente emprendedora: Responde las siguientes preguntas, que te ayudarán a determinar si
estás cultivando una mente emprendedora:

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¿Piensas en las necesidades de los demás?

¿Te gustaría contribuir con un mundo mejor?

¿Crees que puedes solucionar problemas y aportar satisfacción?

¿A menudo dudas de tus capacidades?

¿Recibes cumplidos de tus amigos y familiares por los logros que obtienes?

¿Cuál es tu reacción cuando lees una mala noticia en los medios?

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¿Crees que puedes lograr todo tú solo?

¿Cuáles son los refranes y frases populares que limitan tu pensamiento empresarial?

¿Quieres lograr todo de inmediato o piensas que todos los procesos tienen etapas?

¿Estás dispuesto a cultivar una mente emprendedora?

5. LOCUS DE CONTROL. LOS EMPRENDEDORES FORJAN SU

DESTINO

En 1966, Rotter propuso el “locus de control” como un rasgo de personalidad en su Teoría del
Aprendizaje Social. Veamos una sencilla explicación:
Según el autor, si la persona percibe que lo que ha ocurrido externamente es gracias a su
comportamiento y tiene control sobre las consecuencias, se habla de “locus de control interno”.
Por ejemplo, una persona con locus de control interno se atribuye sus propios logros. Si quiere
desarrollarse financieramente, puede lograrlo trabajando por ello, en su propio negocio.
Por su parte, el “locus de control externo” sucede cuando el individuo cree que un evento externo
ha ocurrido de manera independiente a su conducta o comportamiento. En este caso, el individuo

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asocia el acontecimiento al azar, a la suerte o al destino. Por ejemplo, una persona con locus de
control externo atribuye su situación financiera a otra persona o a la situación.
Si bien es cierto que el entorno está lleno de fuerzas y variables que no podemos modificar
individualmente, también es cierto que podemos ser forjadores de los logros que esperamos
disfrutar. Es por ello, que los emprendedores y empresarios del mundo actual, se identifican con
el “locus de control interno”, creyendo firmemente que son los autores de su destino económico.

APLICA LO APRENDIDO
Personalidad Locus de Control Interno: A continuación, reflexiona sobre las siguientes frases,
y escribe lo que piensas de cada una de ellas:
“Hoy no vendí nada, y es por culpa de la competencia”

“La mejor manera de atender a los clientes, es comprendiendo lo que necesitan”

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“El dinero llega del cielo”

“Voy a intentarlo, pero si no sale bien, asume las consecuencias”

“No sé ni cómo lo logré”

“Me gustaría ayudar a los demás, pero no tengo ese poder”

Y recuerda…
“Crecer como persona, hará crecer mi negocio”
María Isabel Díaz

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 2. DESARROLLANDO MIS CUALIDADES
EMPRESARIALES

OBJETIVO
Con esta lección lograré identificar y desarrollar habilidades empresariales para conducir mi
propio negocio, generando bienes y servicios, innovando y aportando valor a la sociedad.

CONTENIDO

1. Emprendedor y Empresario

2. Mis nuevas experiencias como Emprendedor

3. Habilidades que te convertirán en un Empresario del siglo XXI

INTRODUCCIÓN
El éxito de un negocio, que recién está empezando, depende de varios factores, pero el más
importante es el entusiasmo y el enfoque del emprendedor para desarrollarse con el estudio y la
experiencia que va sumando.
El emprendimiento es una decisión inicial que toma la persona para poder hacer realidad una
idea, y de esta manera concretarla en el tiempo. Al tomar la acción de emprender, el individuo
deberá tomar conciencia de la dinámica de ofrecer bienes y servicios en el mercado. Así mismo,
deberá organizarse para desarrollar la labor productiva, incorporando esta nueva dimensión a su
vida.
En esta lección verás cuáles son las cualidades de un empresario del siglo XXI, y cómo puedes
lograr los objetivos como emprendedor, a partir de la adopción de hábitos y comportamientos
empresariales.

1. EMPRENDEDOR Y EMPRESARIO
El emprendimiento ha afianzado sus pasos en el mundo de los negocios. El emprendedor se ha
establecido como aquel personaje que con sus intenciones y deseos de crecimiento ha sido
capaz de darle una nueva mirada al mercado y al entorno.

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Actualmente, es común hablar del emprendedor como aquel que antecede al empresario, sin
embargo, ¿Implica lo mismo? ¿Ser empresario es igual a ser un emprendedor? Aquí hallaremos
las similitudes y diferencias entre los dos roles.
Por definición lingüística, el empresario es aquel que posee o dirige una empresa, mientras que
el emprendedor acomete un negocio con ideas innovadoras. Asumiendo que uno es el resultado
del otro, la responsabilidad y experiencia son claves para identificar a cada uno de ellos.
Las principales diferencias entre Emprendedor y Empresario
La diferencia entre empresario y emprendedor es un asunto discutido con frecuencia debido al
rol de cada uno en un entorno económico en constante evolución.
De acuerdo a la perspectiva de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) “un
empresario es una persona que dirige una compañía de la que puede o no ser el dueño, y agrega
capital y trabajo para producir un bien con fines de lucro”. Por su parte, el emprendedor se dirige
más a la cooperación, teniendo como rival a sí mismo.

Mientras que, un emprendedor, es aquel que crea un nuevo negocio y asume totalmente los
riesgos. “Es un innovador que busca a través de esa nueva idea resolver algún problema de su
comunidad y lucha por lograr su objetivo. Incluso, es el emprendedor quien se acerca al
empresario para venderle esa nueva idea y conseguir apoyo económico de él”, afirma el Profesor
Josué Rodríguez. Aquí se plasma cómo la fuerza y conexión personal entre el emprendedor y su
idea de negocio se convierte en el elemento básico que lo guiará en su carrera empresarial. Sus
habilidades, conocimientos y virtudes las pondrá en práctica para el logro de su sueño,
asumiendo al cliente como su gran aliado. El emprendedor es un aspirante a convertirse en
empresario.

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Por su parte, el empresario asume el mercado y la empresa desde el aumento de las ventas,
para él una oportunidad en el mercado se traduce en ingresos, los sueños los convierte en
ganancias, lo cual da cuenta del crecimiento de la empresa y de sus colaboradores.
Otro factor que marca la diferencia es la actitud. Mientras que un empresario se centra en
desarrollar un negocio fuerte y que genere ganancias a través de la ejecución de estrategias, un
emprendedor se enfoca en trabajar su proyecto hasta lograr el éxito, sin importar cuánto deba
trabajar. El emprendedor es un entusiasta y se deja llevar por su gran motivación.
En cuanto a la productividad y el éxito, el empresario busca el aumento de su bienestar por medio
de aumentos de productividad y por tanto mayores ingresos. En cambio, el emprendedor no se
fija únicamente en su beneficio propio en el desarrollo de su idea, sino del crecimiento de la
misma y la huella que pueda dejar en el mundo.
La forma de trabajo define otra gran diferencia: El emprendedor inicia solo y comienza a trabajar
de manera independiente. En tanto, el empresario, trabaja sobre una estructura, delegando
tareas coordinando equipos de profesionales y con horarios y tiempos determinados.
En cuanto a la competencia, el empresario está consciente de que la empresa actúa en un
entorno de competitivo con otras empresas, en donde conquistar al cliente se configura como el
principal objetivo. El emprendedor, desde la perspectiva del que inicia un negocio, se encuentra
adoptando la idea de que su propuesta de valor compite con otras ya existentes.

El empresario se ocupa de la gestión y dirección de su negocio, aunque no siempre de tareas

más directas, mientras que el emprendedor normalmente se encarga de un amplio repertorio de
responsabilidades en su proyecto.
Un empresario gestiona el tiempo de manera eficiente. Tiene muy clara su agenda, cuáles son
las horas de trabajo y por qué está haciendo horas extra. Un emprendedor generalmente no tiene
horario. Para él no existen los días festivos o las vacaciones. Su proyecto es su vida.
El empresario ve el mundo como una oportunidad. La oportunidad de ganar dinero y de disfrutar
con lo que hace. La mayoría valoran mucho la posibilidad de compartir con los colaboradores,
inversionistas y clientes esa misma oportunidad. Para el emprendedor resulta más una obligación
moral, un compromiso con ellos mismos y con lo que hacen.

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Luego de revisar los aspectos que resaltan a un emprendedor y a un empresario, queda claro
que ambos son clave para el surgimiento y la sostenibilidad de nuevos negocios, de propuestas
de valor que generen empleo y fortalezcan la economía de un país. Sus diferencias son las que
los complementan y les permiten complementar sus roles en el espacio económico.

2. MIS NUEVAS EXPERIENCIAS COMO EMPRENDEDOR

A la hora de emprender te enfrentarás a muchas situaciones nuevas. En el campo de los
negocios, te relacionarás de manera diferente con los distintos actores del mercado, por lo que
debes estar preparado. A continuación, te presentamos algunas situaciones básicas:
De consumidor a empresario
La experiencia de ofrecer o vender bienes y servicios es nueva para un emprendedor.
Siendo consumidor, la persona compra bienes y servicios, buscando la satisfacción propia. Como
empresario, la persona vende bienes y servicios, buscando la satisfacción de sus clientes.
El emprendedor, sin dejar de ser consumidor dentro del juego económico, irá creciendo en la
medida que desarrolle la empatía con el cliente, acercándose a él para estudiarlo y presentándole
soluciones innovadoras que satisfagan sus necesidades.
La forma de comprar
La compra de materias primas e insumos, la adquisición de maquinaria, la evaluación de costos
y búsqueda de rendimiento de las inversiones será parte del abanico de decisiones que tomarás
desde tu rol como emprendedor.
Se trata de adoptar nuevas habilidades de compras, partiendo de la búsqueda de beneficios para
negocio, minimizando costos en un marco de calidad.
Aprender a cobrar
Al emprender y vender algún producto o servicio, obtendrás un pago por ello. En algunos casos
el pago será de contado y en otros casos, el pago será a crédito.
Cuando se trata del cobro de cuentas pendientes (cuentas por cobrar), deberás contar con un
protocolo claro que permita que el negocio funcione bien y se mantenga la relación con el cliente.
Es de vital importancia informar al cliente los detalles del crédito otorgado, como los plazos para
el pago, el monto y las condiciones.
Muchos emprendedores no han tenido la experiencia de cobrar cuentas pendientes, por lo que
esto representa un reto para mantener el flujo de dinero del negocio.
Atender a los clientes
Estar al frente de un negocio representa una oportunidad para servir a los demás. Cada cliente
simboliza la vitalidad del negocio, y satisfacer sus necesidades es el objetivo de toda empresa.

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La atención al cliente, como experiencia nueva para el emprendedor, supone no sólo la venta
como actividad básica, sino la atención de sus requerimientos, la gestión de sus quejas o
reclamos, la comunicación constante para conocerle más de cerca, etc.
Trabajar en equipo
Un emprendedor guiado por la pasión necesitará el apoyo de un equipo. La experiencia de
trabajar en equipo, cuando se trata de tu negocio, es clave en el éxito de la idea.
Compartir la visión y el trabajo, organizar tareas, gestionar metas y distribuir los pendientes, es
mucho más gratificante cuando se ha concebido el trabajo en equipo como parte de la gestión
del negocio. De esta manera, los logros serán compartidos entre sus integrantes.

Administrar el negocio
Generar ingresos provenientes de tu propio negocio, supone el desarrollo de habilidades
administrativas y financieras. Se trata de optimizar el uso de los recursos materiales y financieros,
buscando obtener su máximo rendimiento, usándolos de manera eficiente.
Para muchos emprendedores la administración de un negocio naciente representa un gran
desafío, pues se trata de armonizar procesos y recursos como dimensión racional dentro de su
motivación emprendedora.

APLICA LO APRENDIDO
¿Estoy listo para emprender?: A continuación, revisemos tu perfil de éxito personal como
empresario. Marca con X para cada afirmación del siguiente test, indicando si es verdadera (V)
o falsa (F):

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 N° AFIRMACIÓN V F
1 Normalmente inicio el día con una lista de cosas por hacer
2 Por lo general, cuando comienzo una tarea la termino
3 Leo regularmente sobre los temas que me apasionan
4 Cuando algo no resulta bien, me gusta averiguar el motivo
5 Creo que podría lograr cualquier cosa que me proponga hacer
6 He tenido al menos una cita a ciegas
7 Soy bueno enfrentando una multitud de problemas al mismo tiempo
8 Cuando hay algo que hacer, prefiero dar las instrucciones
9 Respeto los horarios de las comidas para poder terminar lo que estoy haciendo con mayor
fluidez
10 Me gusta consultar con expertos porque no me basta con mi propio punto de vista
11 Tiendo a controlarme en momentos de presión
12 Tengo una buena sensación de equilibrio en mi vida
13 Para mí no es importante saber que tengo un ingreso seguro
14 Después de hacer un trabajo, me gusta recibir comentarios respecto a cómo podría hacerlo
mejor
15 Cuando estoy en una fiesta, controlo el consumo de bebidas y comidas
16 Sí me equivoco y asumo la responsabilidad sin culpar a otros
17 Me siento cómodo hablando frente a otros
18 Me desempeño bien en cualquier puesto de trabajo
19 Me atrae la idea de ser mi propio jefe
20 Disfruto trabajando a solas
21 Encontré mi propósito en la vida
22 No presento dificultades para admitir cuando cometo un error
23 Leo libros sobre cómo alcanzar el éxito
24 Establezco rutinas en mi vida y no me resisto a cambiarlas
25 Con frecuencia tengo ideas originales
26 Si no alcanzo mis objetivos en poco tiempo evalúo las causas y los restablezco para
comenzar de nuevo
27 Siento respeto por mí mismo
28 Cuando me decido a hacer algo, lo hago por más difícil que sea
29 Me considero muy ingenioso en situaciones difíciles
30 Establezco metas a corto y mediano largo plazo
31 Tiendo a alejar los pensamientos negativos
32 Manejo muy bien la terminología y los conceptos del negocio que quiero emprender
33 Le cuento mis problemas a todos mis amigos
34 Asumo el crédito como una herramienta positiva en los negocios
35 Siempre busco la forma de mantener en equilibrio mis finanzas personales
36 Respondo los mensajes luego de pensar la respuesta y redactarlos muy bien
37 Disfruto hablando de mi producto o servicio
38 Me considero un buen oyente
39 Creo en el dicho “quien no arriesga, no gana”
40 Creo que “lo que importa es la actitud, no la edad”
41 Aunque en mi familia nadie ha trabajado por su cuenta no me niego a tener mi negocio
42 Nací en este país
43 A lo largo de mi vida he tenido muchos empleos
44 Para triunfar en los negocios no importa el nivel de educación formal

Resultados:
1. Más de 26 respuestas Verdaderas: “Estoy listo para emprender”
2. Entre 11 y 26 respuestas Verdaderas: “Debo esforzarme más para emprender”
3. Entre 0 y 11 respuestas Verdaderas: “No estoy listo para emprender”

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3. HABILIDADES QUE TE CONVERTIRÁN EN UN EMPRESARIO DEL
SIGLO XXI

Visualizar
La visualización forma parte de los hábitos de pensamiento de quienes están en el mundo de los
negocios. Es una práctica recurrente tanto en los emprendedores que están iniciando o
reinventando un negocio, como en los empresarios que conducen una dinámica ya establecida.
Se trata de recrear mentalmente la imagen futura del negocio, contemplando en ella: el proceso
empresarial, el modelo de negocio, los clientes, la posición en el mercado, los elementos físicos
del negocio, el producto o servicio, etc.
La visualización suele representar un gran reto para el emprendedor, pues debe sumarle a su
pasión y motivación personal, la felicidad del cliente, el desarrollo del producto, el bienestar de
su equipo, etc. Debe evitar a toda costa olvidar que el cliente es el actor clave para diseñar y
configurar una empresa exitosa.
Es decir, en la visualización hay que integrar los intereses de todos los involucrados, a fin de
construir un negocio realmente integrado a la dinámica social y económica, que lo haga viable y
sostenible.
Un empresario que visualiza, identifica más fácilmente las metas, y mantiene enfocado los flujos
de trabajo hacia su logro. Cuando la empresa crece y cuenta con más integrantes o
colaboradores, la visualización debe realizarse en dinámicas de equipo y enriquecerla con la
visión de todos.

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Planificar
La planificación en fundamental en el proceso empresarial. Un emprendedor que no desarrolle
la habilidad de planificar, no podrá contemplar los pasos previos para cualquier actividad, ni la
inversión que debe realizar, así como los beneficios a obtener. Tampoco podrá validar si logró
objetivos, pues la planificación es impulsada a partir de objetivos y metas que desencadenan
actividades y tareas.
Hay 3 niveles de planificación que debes manejar para construir tu negocio:

• La planificación estratégica del negocio: Representa la filosofía de gestión: misión, visión,

valores y políticas fundamentales. En este nivel de planificación se le da sentido y esencia a la
empresa nueva o en funcionamiento.

• La planificación programática o táctica: Son los planes por áreas, departamentos o

dimensiones de la empresa. Este nivel de planificación está subordinada al nivel estratégico. Es
decir, todas las líneas estratégicas que se deriven, deben estar alineadas a la misión y visión de
la empresa.

• La planificación operativa: Son los planes concretos, actividades y tareas que forman
parte del día de la empresa. Cada tarea, por pequeña que sea, es importante, y debe reflejar
igualmente, la misión y visión del negocio.

Como emprendedor, hay que desarrollar la visión estratégica, para evitar consumir tiempo y
recursos en tareas y actividades sin aparente sentido para el negocio.

Tomar decisiones
Tomar decisiones es una práctica diaria del empresario. Al hacerlo, abre paso a la acción.

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Al no tener la habilidad para tomar decisiones, dilatando los procesos, el empresario puede
disminuir el ritmo de crecimiento del negocio, generar incertidumbre o perder oportunidades.
Tomar una decisión significa elegir entre varias alternativas. Como emprendedor, cada decisión
que tomes debe representar un avance para tu proyecto.
Revisemos 3 motivos por los cuales debes tomar decisiones:

Al tomar decisiones te harás responsable de los resultados e irás construyendo tu proyecto

con mayor seguridad y confianza en ti mismo

• Disminuirás el riesgo de cometer errores si evitas la impulsividad, es decir, actuar sin realizar
un análisis previo de los escenarios y las consecuencias.

• Si eliges hacer lo que te dicen otros, sin tener un criterio definido, actuarás con inseguridad,
lo que te puede generar desmotivación y ansiedad.

Comunicar
Ser un buen comunicador puede abrirte las puertas a una vida empresarial de éxito. En tanto,
una comunicación pobre te llevará a malos entendidos y frustración, sobre todo en las etapas
iniciales de tu negocio.
La habilidad de comunicarse pasa por ser: claros, concisos, influyentes, persuasivos,
argumentativos, empáticos, demostrativos, asertivos, buenos en el lenguaje no verbal, etc.

23
Somos un medio para enlazar, atraer y construir. La comunicación debe ser un instrumento para
el crecimiento de la empresa. Al pensar de esta manera, cada mensaje transmitirá ese propósito,
y cualquier medio servirá para establecer una conexión entre los clientes y el negocio.
Organizar
A medida que se avanza en el negocio, habrá más tareas, más recursos, más conexiones, más
tecnología, más insumos, etc.
Una buena organización, sobre todo cuando el negocio está en su etapa de inicio, determinará
el flujo de funcionamiento de la empresa: agrupación de las tareas en funciones claras y
delimitadas, un equipo estructurado, con responsabilidades específicas y concatenadas,
engranando los esfuerzos y generando sinergia para lograr los objetivos.
La habilidad de organizar comienza con el desarrollo de una visión amplia y general del negocio,
comprendiendo sus partes funcionales, tangibles e intangibles, determinando los procesos
medulares, los componentes esenciales, los tiempos y todo lo que hace posible que la propuesta
de valor sea efectiva para el cliente.
También supone que el emprendedor sea capaz de engranar tareas, secuenciales o no, de
manera estratégica, buscando el uso eficiente de los recursos disponibles, y estableciendo
agendas productivas y flexibles. Es así como la organización representa desde lo estructural del
negocio o su cuerpo de funcionamiento, hasta las labores que se ejecutan diariamente.

Cuantificar
En el proceso empresarial, se presentan momentos de retos, en los que el empresario debe
analizar datos y tomar decisiones, basado en cantidades exactas, estimaciones o proyecciones.
Hoy día, el empresario puede apoyarse en sistemas informáticos para realizar cálculos
complejos, y contar con reportes que le permitan evaluar distintos escenarios. Sin embargo, en
sus labores diarias, necesitará acudir a su capacidad para realizar cálculos rápidos, empleando
para ello, habilidades y conocimiento en las relaciones numéricas. Por ejemplo, para calcular el

24
margen de contribución de uno de sus productos, o el monto exacto de algún descuento. Así
mismo, decisiones de mayor impacto, como por ejemplo la evaluación de alguna inversión antes
de realizar una compra.
Liderar
El empresario dirige, empodera, apoya, protege, inspira. El liderazgo puede definirse como el
arte o proceso de influir sobre las personas de tal modo que se esfuercen de manera voluntaria
y entusiasta por alcanzar metas comunes entre ellos.
Sin embargo, cuando se refiere a liderazgo, se refiere a la acción de decir: “¡Yo puedo!” sin
ningún temor a lo que se ha decidido.
Un líder emprendedor facilita de forma eficiente la creación y consolidación de un proyecto o
negocio. Es el portador de la energía necesaria para promover una idea.
A nivel empresarial, hay estilos de liderazgo bien definidos. Debes conocerlos para identificar el
tipo de liderazgo más apropiado para el éxito de tu negocio.

Veamos:
• Liderazgo natural: El líder es reconocido como tal de manera natural, aunque no tenga
una posición de gerencia o poder. Sus recomendaciones y guías no se cuestionan, pues resultan
siempre acertadas. Este tipo de liderazgo es muy apreciado y aceptado por el grupo.
• Liderazgo autoritario – autocrático: Este liderazgo se basa en la autoridad asociada al
cargo o poder que tenga el líder. No se discute ninguna de sus decisiones por temor a represalias.

25
Bajo este esquema de liderazgo, existe una falta de libertad comunicacional y de movimientos
en el grupo.
• Liderazgo carismático: El líder carismático genera y trabaja sobre los sentimientos y
sensaciones positivas dentro del grupo. Su personalidad constructiva hace que todo gire en torno
a él, lo que puede traer la contraindicación de que, si desaparece del grupo, la estructura se
tambalea incluso puede caer.
• Liderazgo participativo – democrático: En este tipo de liderazgo hay una colaboración
activa por parte de todos los integrantes del equipo, y todos participan. Todos aportan sus puntos
de vista e intervienen en las decisiones a tomar. Aquí el líder se convierte en un modelo de
referencia, así como de admiración, pero todos se sienten libres de participar en igualdad de
condiciones.
• Liderazgo liberal – “laissez-faire”: Lo más importante es la absoluta libertad de todos en
cuanto a la toma de decisiones. Dado el perfil de los colaboradores con los que cuenta (personas
muy autónomas e independientes, perfectamente capacitadas para tomar decisiones), el líder
considera oportuno dejar que las cosas pasen, ejerciendo la función de proveedor de recursos y
herramientas al grupo. Para que esto ocurra, el líder debe estar absolutamente convencido de
que los miembros del equipo poseen dichas destrezas para dejarlos hacer las cosas.
• Liderazgo transformacional: Este tipo de liderazgo se considera el más completo, ya que
el líder trabaja desde su auténtico poder de motivación e inspiración hacia el grupo de manera
permanente. Su objetivo es transformar, innovar y motivar al equipo, y a partir de allí, crecer.
• Liderazgo burocrático: El objetivo de este estilo de liderazgo es cumplir a cabalidad las
normas de la empresa por encima de lo que es más conveniente para el grupo o lo que cada uno
necesita, conduciendo a una rigidez absoluta en el modelo de gestión. Este tipo de liderazgo es
útil en organizaciones que tienen que cumplir protocolos estrictos, pero hay que tener cuidado si
se aplica en entornos de manera innecesaria.
• Liderazgo “pro personas”: En este tipo de liderazgo lo más importante son las personas,
a dónde pueden llegar y hasta dónde pueden crecer. El líder sabrá identificar las personalidades
de los miembros de su equipo, agruparlas según necesidades y hacerlas crecer
exponencialmente.
• Liderazgo orientado a la tarea: Lo más importante para el líder son las tareas, de hacer
las cosas de la forma más rápida, económica y eficiente posible, conlleve ello o no, el crecimiento
de las personas y del equipo en sí mismo.
Ahora que estás en el camino de emprender, puedes potenciar tu idea como un verdadero líder.
Por eso:

• Actúa con pasión: Ama lo que haces y transmite esa pasión a los demás. Trata de hacerlo
todo cada vez mejor. Al vivir tu sueño intensamente, lograrás inspirar a los demás.

• Ten confianza: Desarrolla tu visión de negocios y cree en ella. Cree en ti primero para que
los que te sigan puedan hacerlo también. Haz que tus seguidores sepan que confías en ellos
para implementar el sueño juntos. Un emprendimiento es básicamente un proyecto de
confianza mutua.

26
• Sé auténtico: Hay muchas personalidades que puedes seguir, líderes que puedes admirar y
en cierto modo imitar, pero nunca pierdas tu propia esencia. Ante todo, sé natural. Lo que no
es auténtico se percibe a distancia y genera desconfianza, todo lo contrario de lo que buscas.

• Practica la comunicación asertiva: La manera de comunicar a los demás tus sueños e ideas
es muy importante, pues atraerás la voluntad de otros para colaborar. Comunicarse con
asertividad resulta ser una práctica poderosa que te ayudará a expresarte de manera
honesta, directa, correcta y oportuna, y así convertir tu proyecto en una realidad posible para
todos.

• Cultiva tu interior: El líder es una persona, por lo tanto, no es perfecto. Es natural equivocarse
y cometer errores. Al encontrarse en un proceso de crecimiento, el líder busca cultivar su
interior, identificando constantemente sus dones para ponerlos al servicio de su equipo,
buscando lograr los objetivos y el crecimiento de todos.

Gestionar
La función principal del empresario es ofrecer soluciones. Tener una agenda llena de reuniones
y estar siempre “ocupado” no te convertirá en empresario, a menos que cada actividad realizada
agregue o sume valor a los demás: al equipo, a los clientes, a la comunidad, etc.
Gestionar es manejar, conducir, dirigir, coordinar, tramitar o diligenciar. La capacidad de
gestionar proviene del autocontrol, la calma y la claridad en los objetivos. Es importante también
conocer el paso a paso de los procesos, tanto los internos y como los externos, que estén
relacionados con los objetivos, para gestionar los recursos y el tiempo de manera fluida.
Negociar
La negociación es una habilidad empresarial fundamental. A partir de objetivos propios, intereses
y posturas, es posible establecer vías de intercambio favorables, para aprovechar oportunidades
en el entorno. Para ello, el empresario deberá entrenarse como un buen negociador, pues en

27
materia económica, financiera y comercial, es el representante de los intereses de la empresa
frente a terceros.

Estudiar el entorno y el mercado

El aislamiento es contraproducente para el emprendedor. Mantenerse informado, actualizado y
en contexto, es una ventaja que muchos saben utilizar a su favor. La realidad cambiante irá
revelando oportunidades y amenazas que afectarán a la empresa en gestación, aún sin estar al
tanto.
Por ello, evaluará el entorno con una visión objetiva y perspicaz, captando y procesando la
información que le permita construir el éxito de su empresa.
Crecer
De igual manera, el aspirante a empresario debe evitar el estancamiento, pues su rol es
importante dentro de la dinámica de la actividad económica. Rechazar el crecimiento personal y
profesional, hará que se mantenga rezagado con respecto a las mejoras que la propia empresa
esté necesitando.
El crecimiento del emprendedor creará más oportunidades para la empresa, pues contará con
un factor humano con más visión y capacidad para generar valor.

28
APLICA LO APRENDIDO
Gráfico de mis cualidades como líder: Este ejercicio te permitirá conocerte un poco más y
hacer foco en aquellas dimensiones que debes fortalecer. Para cada capacidad de liderazgo
ubicada a la izquierda de la gráfica, rellena los cuadros calificando en una escala del 0 al 10, en
qué nivel te encuentras, tomando en cuenta que cada capacidad se refiere a los siguientes
aspectos:

• Resolución de problemas: Capacidad para anticipar, analizar, manejar y resolver problemas.

• Planificación: Capacidad para establecer metas realistas, así como estimar recursos y tiempo
para lograrlo.

• Toma de decisiones: Capacidad de reunir información y tomar decisiones con base enl
análisis completo, manejando la incertidumbre y las dudas.

• Comunicación: Capacidad para comunicarse claramente de manera escrita y verbal con el

equipo, con clientes, proveedores y demás grupos de interés.

• Manejo del personal: Capacidad para gestionar la remuneración, el talento y la voluntad de

las personas que se unirán al negocio, como colaboradores o trabajadores.

• Negociación: Capacidad de conciliar en los conflictos, equilibrar y lograr los objetivos.

• Administración del esfuerzo: Capacidad de distribuir las tareas y la dedicación de manera

equilibrada entre todos los miembros del equipo, a lo largo del tiempo.

• Cualidades personales: Se refiere cualidades como carisma, empatía, la visión, coherencia,

integridad, capacidad para inspirar, etc.

29
Ejemplo:

Y recuerda…
“Antes de ser líder, el éxito sólo se trata de crecimiento propio.
Una vez que te vuelves un líder, el éxito se define como el crecimiento de otros”.
Jack Welch, ex editor de GE.

30
3. ETAPAS DE MI NEGOCIO

OBJETIVO
En esta lección podré comprender y planificar el desarrollo de mi idea de negocio, estableciendo
objetivos por etapa, con el fin de orientar el esfuerzo hacia el logro de mi visión.

CONTENIDO

1. Momentos previos al desarrollo de un negocio

2. Etapas de desarrollo del negocio

INTRODUCCIÓN
El primer paso para consolidar un negocio es tomar la decisión. Esa determinación, definirá la
voluntad para transitar por las etapas de crecimiento de un negocio, sea cual sea su dimensión
o alcance.
Durante las dos lecciones iniciales de este curso, se han abordado los aspectos más resaltantes
sobre la decisión de emprender y lo que implica gestionar un negocio propio. Los temas de
estrategia y de crecimiento personal han marcado la pauta, entendiendo a aquella persona que
emprende o al microempresario, como un personaje que posee tanto habilidades personales
como técnicas para los negocios.
Se asume entonces, que el emprendimiento se configura como una forma de vida que invita a
desarrollar valores orientados hacia la generación de productos y servicios que hagan el bien.
En este sentido, la empresa desempeña sus funciones procurando la eficiencia, rentabilidad y
sostenibilidad en el tiempo de acuerdo a etapas o fases propias del proceso.
Ahora bien, antes de desarrollar la idea de negocio, conviene tomar conciencia de esas etapas
naturales, a fin de preparar cada episodio, celebrar cada escalafón y sobre todo mantener la
motivación que conducirá el camino hacia al siguiente nivel.
En esta lección, veremos las etapas de un negocio y los momentos de transición que deberás
identificar, a fin de tomar las acciones que te llevarán al éxito.

31
1. MOMENTOS PREVIOS AL DESARROLLO DE UN NEGOCIO
Durante la acometida del negocio potencial, el aspirante a empresario pasa por las siguientes
etapas:
La Gestación de la idea de negocio: En este momento, el emprendedor desarrolla competencias
para emprender y estructura la idea de negocio. Experimenta un proceso de aprendizaje inicial
en donde identifica la idea y desarrolla habilidades que permitirán llevar la idea a la práctica.
Puesta en marcha: El emprendedor desarrolla el modelo de negocio, genera un prototipo del
producto o servicio y lo prueba en el mercado.

2. LAS ETAPAS DE DESARROLLO DEL NEGOCIO

De acuerdo a un estudio presentado en Harvard Business Review, existen al menos 5 etapas de
crecimiento de un negocio. Cualquier negocio pasa por estas etapas, desde su nacimiento hasta
su consolidación.

Las 5 etapas de desarrollo de un negocio son las siguientes:

1. Existencia (La microempresa)

2. Supervivencia

3. Éxito inicial

32
 4. Éxito formal (crecimiento o arranque)

5. Madurez o crecimiento potencial

Veamos con más detalle la caracterización de cada etapa y las estrategias relacionadas con
cada una.

ETAPA 1: EXISTENCIA (LA MICROEMPRESA)

En esta etapa, el dueño es la esencia del negocio. Sin el dueño el negocio dejaría de existir.
Generalmente en estos negocios el dueño es el principal productor del servicio o producto.

Los problemas más comunes en esta etapa se resumen con las siguientes interrogantes:

• ¿Podemos vender lo suficiente (conseguir clientes) para considerarnos un negocio viable?

• ¿Podemos expandirnos a otros mercados y mantener la producción?

• ¿Existe la suficiente liquidez para remunerar el esfuerzo del dueño en el proceso de

establecimiento del negocio?

• ¿Podemos dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?

• Las recomendaciones en esta etapa son:

• El emprendedor debe dedicar gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes y a

vender para lograr tener suficiente liquidez.

33
 • Los emprendedores deben asistir a cursos, capacitaciones, y reuniones de networking
para aprender de otras empresas. Disponer del apoyo de un coach o un mentor, estos pueden
ayudar a impulsar el crecimiento de un negocio.

ETAPA 2: SUPERVIVENCIA. (LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA-PYME)

En esta etapa del negocio, los emprendedores necesitan hacer las primeras contrataciones de
personal, vendedores u operarios de producción. De igual manera pueden incorporar nuevos
socios en la empresa con el objetivo de lograr el crecimiento.

Los problemas más comunes en esta etapa se resumen con las siguientes interrogantes:

• ¿Podemos vender lo suficiente (conseguir clientes) para considerarnos un negocio viable?

• ¿Podemos expandirnos a otros mercados y mantener la producción?,

• ¿Existe la suficiente liquidez para remunerar el esfuerzo del dueño en el proceso de

establecimiento del negocio?

• ¿Podemos dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?

• Las recomendaciones en esta etapa son:

• El emprendedor debe dedicar gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes y a vender
para lograr tener suficiente liquidez.

• Los emprendedores deben asistir a cursos, capacitaciones, y reuniones de networking para

aprender de otras empresas. Disponer del apoyo de un coach o un mentor, estos pueden
ayudar a impulsar el crecimiento de un negocio.

34
• ¿Podemos generar suficiente liquidez con nuestras ventas y líneas de crédito para
reemplazar nuestros activos (inventarios, maquinaria, etc.)?

• ¿Podemos supervisar al personal o trabajar con nuestros socios de tal manera que se pueda
formar un equipo de trabajo? (Generalmente, en esta etapa no hay organización, o reglas del
juego, y el dueño hace la mayoría del trabajo)

• ¿Podemos expandirnos sin afectar la calidad de nuestros productos o servicios de tal manera
que no perdamos nuestros clientes actuales?

Este es el gran paso entre micro y pequeñas empresas. Es aquí cuando salen a flote las
capacidades de liderazgo, supervisión y de gerencia, así como la viabilidad de crecimiento de
acuerdo al impacto de la inversión en los ingresos. Esta etapa es muy sensible a la liquidez para
crecer.
Las recomendaciones en esta etapa son:

• En cuanto a los procesos se recomienda emplear la planificación estratégica

• Definir roles para el desarrollo de las tareas diarias

• Mantener los niveles de calidad

• Igualmente ejecutar reuniones frecuentes con el equipo para unirlo en una visión compartida.

• En esta fase es vital no rendirse

ETAPA 3: ÉXITO INICIAL. MEDIANA EMPRESA

Esta fase demanda un equipo de trabajo formado, así como el ingreso viable que permita
contratar asesoría especializada para dar los siguientes pasos. La diferenciación y
posicionamiento de marca son clave para consolidar el éxito de una empresa.
Los problemas comunes son:

• Poco capital para destinar a la inversión y poder crecer

• Dificultad de penetración en el mercado

• Competencia de grandes empresas

• Débil posicionamiento en el mercado

• Falta de estructura para el crecimiento

• Falta de equipo gerencial

En esta fase los fundamentos del negocio se vuelven claves desde el ámbito gerencial, nos
referimos específicamente a las ventas y marketing, sistemas y procesos, contabilidad y finanzas
y el talento humano.

35
Las recomendaciones en esta etapa son:

• La formación del equipo gerencial es una de las claves para potenciar el crecimiento de una
empresa mediana

• Es necesario lograr una estructura que permita delegar y supervisar tareas

• Fortalecer el posicionamiento de marca, priorizar inversiones en marketing y reconocimiento

de la marca

• Liderazgo en cada función o unidad de la empresa, así como el desarrollo de una cultura
empresarial

• Es necesario integrar los procesos manuales en sistemas automatizados

ETAPA 4: ÉXITO FORMAL. CRECIMIENTO

Esta fase de crecimiento se caracteriza por:

• La empresa cuenta con apalancamiento para el crecimiento

• Existe un equipo gerencial de alto nivel con organización y sinergia en la empresa para la
planificación estratégica

Se sugiere:

• Planificar a largo plazo

• Apalancamiento de capital

36
• Acudir a la estrategia de atraer inversionistas o participar en la bolsa de valores

Los problemas comunes en esta fase se pueden plantear con las siguientes interrogantes:

• ¿Podemos expandirnos internacionalmente con unidades de gestión o -debemos crear

distribuidores o franquicias?

• ¿Podemos capitalizar al negocio con inversionistas privados o debemos llevarlo al mercado

bursátil?

• ¿Debemos vender la empresa a una transnacional o debemos tratar de ser una

transnacional?

ETAPA 5: MADUREZ
Una vez que se ha generado una sinergia en el negocio y éste ha arrancado en su proceso de
crecimiento hacia un negocio grande y en equilibrio, la empresa entra en una etapa de madurez.
En esta etapa la organización cuenta con:

• Recursos financieros

• Recursos humanos

• Estructura sólida

37
• Procesos sistematizados

• Posicionamiento o nicho de mercado

• Recursos de intangibles valiosos, como cartera de clientes, de proveedores, patentes, etc.

• Cultura organizacional

• El crecimiento es sostenible y las acciones de la organización pueden ser vendidas con

facilidad

En esta etapa los problemas y sus soluciones provienen de un equipo gerencial altamente
calificado, quienes conciben a la organización con orgullo. Estas personas se asumen como los
responsables del éxito de la empresa.

Y recuerda…
“Un emprendedor es alguien que salta de un acantilado
y construye un avión en el camino.”
Reid Hoffman, cofundador de LinkedIn

38
4. CREANDO MI NEGOCIO

OBJETIVO
Al finalizar esta lección habré identificado con claridad mi idea de negocio, con una propuesta de
valor y un modelo de negocio orientado hacia el mercado.

CONTENIDO

▪ Idea de Negocio

▪ Propuesta de Valor

▪ Modelo de Negocio

INTRODUCCIÓN
A diario, personas comunes tienen grandes ideas que pueden mejorar alguna situación, reparar
algo que está funcionando mal, cubrir algún vacío o satisfacer una nueva necesidad. Si al ponerla
en marcha se esperan ganancias económicas y para materializarse se requiere la creación de
un proceso productivo, estaríamos frente a una idea de negocio.
No todas las ideas pasan a la realidad, pues dependerá de muchos factores para que tenga éxito
en el tiempo. Aunque hay muchas ideas, sólo aquellos emprendedores que logran enfocarse,
comprometerse y ser consecuentes, pueden lograr convertir sus ideas en proyectos factibles.
En esta lección encontrarás la guía para plantear y desarrollar ideas de negocio.

1. IDEA DE NEGOCIO
Una idea de negocio es la solución innovadora a una necesidad, cuya puesta en marcha genera
valor y bienestar a la sociedad, así como rentabilidad a los inversionistas.
Hay quienes ya tienen claro el propósito de su emprendimiento, así como la solución que aportará
y el público que se beneficiará. Pero hay muchos emprendedores que aún se encuentran en la
búsqueda de buenas ideas para comenzar un negocio. En realidad, hay muchas fuentes de
ideas.

39
Veamos algunas:

• Lo que observas día a día

• Necesidades insatisfechas

• Tus talentos

• Las fallas que ves en otros negocios

• Tu experiencia laboral o actual empleo

• Tu conocimiento técnico

• Tus experiencias personales

• La apertura de nuevos mercados

• Tus pasatiempos y viajes

• Noticias que puedes ver en revistas, televisión o medios digitales

Contemplar los hechos desde diferentes puntos de vista hará que surjan ideas de manera
espontánea. Por ejemplo:
¿Cómo podría…

40
 • …volverlo más seguro, más limpio, más lento o más rápido?

• …hacerlo en casa y ahorrar el dinero de los gastos?

• …enseñarlo más rápido?

• …volverlo automático?

• …volverlo ligero, más fuerte, más delgado, adaptable, plegable, atractivo, menos
ruidoso?

• …mejorar la distribución, la producción, el diseño?

Técnicas o dinámicas para generar ideas:

• Brainstorming: Reúne a tus amigos o familiares que estén dispuestos a compartir sus ideas
sobre posibles negocios o proyectos comerciales. Toma nota y fomenta el análisis de las
oportunidades que ofrece cada idea.

• Fantasías: Permite que el inconsciente tome el control y las ideas fluyan sin intervención del
pensamiento racional. De alguna manera, el pensamiento libre de limitaciones es capaz de
generar excelentes ideas que permanecen ocultas.

• Curiosidad: Sigue tu curiosidad, busca explicaciones y respuestas sobre ese tema que te
genera interés. Esto permitirá ahondar en las ideas y fomentar el pensamiento creativo.

• Enfoque directo: Reúne personas con diferentes puntos de vista para buscar la solución a un
problema en particular. De la disertación es probable que surja una solución creativa.

• Enfoque enciclopédico: Reúne profesionales o especialistas en un tema, que requiera una

profunda investigación y análisis técnico, para hallar una solución a un problema específico.

• Modificando componentes: Una nueva idea puede ser la modificación de una vieja. Elige un
producto o servicio a perfeccionar e inicia el proceso de alterar los componentes para
mejorarlo u obtener resultados completamente nuevos.

• Meditación: Se trata de generar las condiciones mentales para generar pensamientos

novedosos. Relaja tu mente, respira y deja que las ideas fluyan.

Para captar ideas de negocio o identificarlas, hay ciertos rasgos de la personalidad que influyen:

• Nivel de perspicacia, que permitirá descubrir y aprovechar oportunidades que otros no ven

• La innovación, desde la capacidad del individuo de percibir y actuar de maneras nuevas y

únicas en las actividades empresariales.

• El pensamiento creativo, que consistente en el grado de flexibilidad de pensamiento con el

que afrontas sus problemas

• Motivación, que te impulsará a la búsqueda de soluciones creativas y te llevará a la acción

41
Elemento diferenciador
Se refiere a un factor o la combinación de ellos, que te hace único frente al resto de los
competidores. Es aquello que el cliente valora de tu propuesta, como sello distintivo de la misma.
Para identificarlo, debes responder a la pregunta ¿Qué hago diferente a los demás? ¿Por qué
los clientes prefieren mi propuesta y no otra?
La diferenciación es un proceso continuo, es una cuestión de evaluar constantemente el mercado
para mejorar cada día y ganar posicionamiento.
Se puede optar por:

• Ofertar un producto que le parezca al consumidor tan distinto de las otras opciones que no
sea posible comparación alguna.

• Ofertar un producto que, aunque sea percibido como similar, haga al consumidor estimar que
posee características adicionales a las de la mejor opción.

• Ofertar un producto percibido como similar, pero a un precio inferior.

¿Cómo redacto mi idea de negocio?

A continuación, podrás ver una sencilla fórmula que te servirá para redactar tu idea de negocio
de forma más clara y precisa. Veamos:

Mi idea de negocio = ¿Qué necesidad satisface mi idea de negocio? + ¿A quién? + ¿Cómo? +

¿Cuál es el elemento diferenciador?

42
APLICA LO APRENDIDO
Redacta tu idea de negocio: Escribe tu idea de negocio, siguiendo la fórmula anterior:

Evalúa tu idea de negocio: De acuerdo a la idea de negocio del ejercicio anterior, responde SI
o No a las siguientes preguntas:

PREGUNTA SI NO
¿Está clara la necesidad que satisface? • •
¿La idea será atractiva para los clientes? • •
¿La idea será atractiva para inversionistas o prestamistas? • •
¿Tengo el apoyo de mi familia o entorno social? • •
¿Tengo conocimientos sobre el tema? • •
¿Estaré comprometido con la idea en el largo plazo? • •
•
Total •

A continuación, suma los resultados de las respuestas SI y veamos preliminarmente si tu idea

es apropiada para ti:

RESULTADO ACCIÓN
6 Pon en marcha tu idea, utilizando todos los elementos a tu favor
Entre 3 y 5 Pon en marcha tu idea, tomando nota de los retos que debes superar
Entre 0 y 2 Será difícil poner en marcha tu idea, todo dependerá de tu elección

2. PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es la serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta
al cliente y que éste reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su
competencia.
Representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su
producto o servicio. Ella se deriva de la ventaja competitiva. Se trata de una ventaja que la
empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una
posición única en el mercado.

43
En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus clientes, más
interesados estarán en adquirir dichos productos o servicios de la empresa que se los ofrece.
Para el desarrollo de la propuesta de valor debes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué servicios necesitan mis clientes y cómo puedo ayudarles?

• ¿Qué aspiraciones tienen mis clientes y cómo puedo ayudarles a alcanzarlas?

• ¿Qué trato prefieren los clientes?

• ¿Qué relación esperan los clientes que establezca con ellos?

• ¿Por cuáles valores están dispuestos a pagar nuestros clientes?

La propuesta de valor se escribe pensando en el cliente o usuario, en esos problemas que se

pueden resolver. Se trata de un texto encaminado a diferenciar a la empresa y no necesita ser
demasiado extenso, aunque sí preciso, sin llegar a ser un eslogan.

APLICA LO APRENDIDO
Formulando mi propuesta de valor: A continuación, verás una ecuación que te permitirá
describir tu propuesta de valor:

Mi propuesta de valor = ¿Quiénes son mis clientes? + ¿Qué beneficios buscan los clientes en
mis productos o servicios? + ¿Qué hago diferente a los demás? + ¿Por qué me recomendarían?
+ ¿Qué es lo que más valoran los clientes de mi propuesta?

Ahora escribe tu propuesta de valor, siguiendo la fórmula anterior:

3. MODELO DE NEGOCIO
Cuando tomas la decisión de poner en marcha tu idea de negocio comienzas a plantearte
preguntas relacionadas a la factibilidad, si el producto o servicio que deseas vender ya existe en
el mercado, si puedes llevarla a cabo y sobre todo analizas su potencialidad para generar
ganancias. En este punto es importante que conozcas el significado de un Modelo de Negocio,
qué tipos de modelos existen y cuál es el que más te interesa adoptar para conseguir la
consecuente retribución económica.
Un modelo de negocio es un esquema inicial que reúne los aspectos claves de todos los ámbitos
de tu empresa, tales como: la definición y el posicionamiento del producto o servicio, estrategia

44
de penetración en el mercado, la definición de tus potenciales clientes o las formas de
financiamiento, entre muchos otros. Es decir, te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer
al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué
forma vas a generar ingresos. ¡Un Modelo de Negocio es la forma que tiene una empresa de
ganar dinero!
Es una herramienta de análisis previo al plan de negocio.

Se cuenta con un modelo de negocio cuando se tiene claro qué se va a ofrecer al mercado, cómo
se va hacer, a quién se le va a vender, cómo se va a vender y de qué forma se va a generar
ingresos.
En términos sencillos, es una representación del esqueleto de la actividad empresarial que
permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué costo, con qué medios y qué fuentes de ingresos
vas a tener.
Como ya se ha dicho, es la forma que tiene una empresa de ganar dinero, teniendo claro quiénes
son los clientes, cómo se llega a ellos, qué cosas hay que hacer para entregarles la propuesta
de valor, qué es lo que hace única esa propuesta y qué estructura de costos hay que asumir para
lograrlo.
Ahora veamos cuáles son las características más resaltantes de un Modelo de Negocio:
Estas características dan cuenta de la importancia que implica desarrollar tu idea como un
Modelo de Negocio, pues esa será la manera más efectiva de visualizar la empresa en su
conjunto, sin perder de vista los factores claves del éxito que la orienten hacia la sostenibilidad
en el tiempo.
Vista la importancia de esta herramienta pasemos a la práctica, cómo se construye un Modelo
de Negocio. Aquí te precisamos los pasos previos que debes tener en cuenta para redactar tu
modelo de negocio:

45
• Es innovador. Busca soluciones únicas para necesidades específicas, reformula conceptos y
rediseña procesos.

• Es rentable. Busca la eficiencia en todas las áreas del negocio.

• Es escalable. Conlleva grandes perspectivas de crecimiento y una estructura de costos que

permite alcanzar la máxima eficiencia.

• Es medible. Permite dar seguimiento, implementar mejoras correspondientes y ser sostenible

en el tiempo.

• Conoce las necesidades de tus clientes. Orientación y mejora continua con base en lo que el
mercado demanda.

• Investiga el mercado y la competencia. Qué funciona en logística, marketing, publicidad,

ventas.

• Auto-análisis: Toma consciencia de los recursos con los que cuentas y de cómo vas a
emplearlos para poner en marcha tu proyecto.

• Potencia tu propuesta de valor, identificando el elemento diferenciador.

• Desarrolla tu idea. Analiza continuamente el mercado y ajusta la idea.

• Ensayo-error y mejora continua. No esperes a que la idea esté desarrollada en su totalidad

para que la lances al mercado. Es mejor que compruebes qué funciona y cómo potenciarlo,
así vas eliminando lo que no aplica y ahorrando recursos.

Existe una herramienta muy útil para vaciar la información de tu modelo de negocio, llamado
CANVAS. En este formato podrás visualizar sistémicamente los elementos esenciales
anteriormente descritos.

La plantilla CANVAS ofrece una representación visual y muy fácil de entender, y cubre nueve
aspectos básicos para cualquier negocio de nueva creación.
Es recomendable llenar sus componentes de derecha a izquierda, de la forma siguiente:

46
• Segmentos de cliente: Describe a tus clientes respondiendo a la pregunta ¿A quién creas
valor?

• Propuestas de valor: ¿Qué solución le brindas a tus clientes?

• Relaciones con clientes: ¿Cómo atenderás a tus clientes? ¿Qué representas para ellos?

• Canales: ¿Por cuál mecanismo, vía o método harás llegar tu propuesta a tus clientes?

• Actividades clave: ¿Cuáles son las actividades indispensables para tu negocio funcione?

• Fuentes de ingresos: ¿Cómo vas a ganar dinero con tu negocio? ¿Cuáles son las vías por
las que entrará dinero al negocio?

• Recursos clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo las actividades clave? Los recursos
pueden ser físicos, económicos, humanos, intelectuales, etc.

• Socios claves: ¿Cuáles son los entes, personas, empresas o agentes con los que necesitas
trabajar para hacer posible el funcionamiento del negocio?

• Estructura de costes: Revisa las actividades clave, recursos clave y socios clave y responde
¿Qué costos genera mantener el negocio funcionando?

APLICA LO APRENDIDO
Diseña la plantilla CANVAS a tu idea de negocio: Coloca la información de tu negocio, según
corresponda en cada campo:

47
 Y recuerda…
“No importa qué tan lento vayas mientras no te detengas.”
Confucio

48
5. ANALIZANDO MI ENTORNO

OBJETIVO
En esta lección lograré desarrollar las estrategias de competencia más adecuadas para mi
negocio, identificando mi mercado, caracterizando a sus actores (clientes, competidores, aliados,
proveedores, etc.), y analizando el entorno global vinculado al mismo.

CONTENIDO

1. ¿Qué es el Mercado?

2. Actores y fuerzas del Mercado

3. Investigación de Mercado

4. Estrategia del Negocio

5. Marketing para iniciar o reimpulsar el Negocio

INTRODUCCIÓN
El mercado es un espacio de interacción de quienes ofrecen un producto o servicio y quienes lo
demandan. En ese espacio, que puede ser físico o no, existe un conjunto de relaciones que se
establecen en el marco de la actividad comercial o negociación. Hay proveedores, consumidores,
leyes, canales de comercialización, aspectos técnicos particulares, etc.
Para un emprendedor representa un entorno nuevo de relaciones. Al emprender un negocio,
conviene estudiar el mercado, comprender su funcionamiento y prepararse para incursionar en
él como parte de la oferta de algún bien o servicio.

1. ¿QUÉ ES EL MERCADO?
Es el conjunto de interrelaciones alrededor del intercambio de bienes y servicios. En el mercado
existen dos fuerzas que definen su forma o morfología, y que determinará la cantidad de bienes
y servicios que estarán disponibles en determinado momento. Esas fuerzas son las siguientes:
La Oferta: Está constituida por la cantidad de bienes y servicios que están dispuestos a fabricar
y vender los empresarios en determinado momento.

49
La Demanda: Está constituida por la cantidad de bienes y servicios que están dispuestos a
comprar los consumidores en determinado momento.

2. ACTORES Y FUERZAS DEL MERCADO

Los principales actores del mercado son los siguientes:

• Clientes: Es aquel individuo o empresa que compra los bienes o servicios. Se considera
cliente a aquellos compradores reales o potenciales de los productos o servicios.

• Consumidores: Considerados como aquellas personas que satisfacen sus necesidades

mediante el uso de bienes o servicios generados en el proceso productivo. Es necesario
puntualizar que no necesariamente el consumidor y cliente son la misma persona o entidad.
En algunos casos el cliente compra un producto o servicio y quien lo consumirá es un tercero
(el consumidor).

• Proveedores: Es aquel tercero que abastece de materiales u otros suministros a la empresa,

necesarios en el proceso productivo o de comercialización.

• Aliados: Persona, emprendedor o empresa que se une a otra para alcanzar una meta en
común.

Las formas del mercado

Según las características del mercado, como el número de participantes que concurren, se
pueden dar diversas formas de competencia, tal como lo vemos a continuación:

DEMANDA

POCOS MUCHOS
OFERTA UN COMPRADOR
COMPRADORES COMPRADORES

UN VENDEDOR Monopolio bilateral Monopolio parcial Monopolio

POCOS VENDEDORES Monopsonio parcial Oligopolio bilateral Oligopolio

MUCHOS VENDEDORES Monopsonio Oligopsonio Competencia perfecta

APLICA LO APRENDIDO
Identifica tu mercado objetivo: Con este ejercicio podrás descubrir cuál es tu mercado objetivo,
la audiencia o sector de los intercambios en los que voy a participar. Si respondes las siguientes
preguntas podrás conocerlo:

50
¿Qué vendo?

¿Quién me compra mi producto o servicio? ¿Cuáles son las características de mis clientes?

¿Quién vende lo mismo que yo o un producto similar?

¿A quién le compro las materias primas, insumos o servicios que requiero?

Según las respuestas anteriores, he identificado que mi mercado objetivo es el siguiente:

Ahora, identifica la forma que tiene tu mercado. Marca con X según sea el caso:

DEMANDA

HAY UN HAY POCOS HAY MUCHOS

OFERTA
COMPRADOR COMPRADORES COMPRADORES

SOY EL ÚNICO VENDEDOR

SOMOS POCOS VENDEDORES

SOMOS MUCHOS VENDEDORES

51
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Si vas a comenzar un negocio de venta de galletas, por ejemplo, te resultará útil conocer ese
mercado, empleando técnicas sencillas de marketing. Estos son los pasos:
1. Identifica el problema o necesidad que tiene tu negocio. Puede ser que las ventas estén
bajando, o tal vez se trata de un producto nuevo y te interesa conocer la opinión de los
clientes.
2. A partir del problema, establece unos objetivos de la investigación, por ejemplo: detectar
nuevos gustos y preferencias de los clientes.
3. Define la metodología. ¿Consultarás una fuente secundaria o buscarás información
directamente de la fuente principal?
4. Define el instrumento que emplearás, o la técnica de recolección de información. Puede
ser una encuesta, focus group, etc.
5. Selecciona la muestra que será objeto de estudio: Sus características, ubicación
geográfica, aspectos culturales u otras cualidades.
6. Implementa el instrumento en la muestra seleccionada
7. Procesa los datos en búsqueda de resultados. Haz gráficos y tablas que te permitan ver
los resultados obtenidos más fácilmente.
8. ¿Cómo puedes usar la información obtenida para mejorar tu negocio?

52
APLICA LO APRENDIDO
¿Cuál es el problema o necesidad que tiene tu negocio en este momento?

Describe los objetivos de la investigación de mercado que realizarás

Define la metodología que emplearás

Define el instrumento que emplearás, o la técnica de recolección de información

Describe y cuantifica la muestra que será objeto de estudio

¿Cuándo implementarás el instrumento en la muestra seleccionada?

¿Cómo implementarás el instrumento?

53
Grafica los resultados y analízalos ¿Qué hallazgos observas?

¿Cómo puedes usar la información obtenida para mejorar tu negocio?

4. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

Una vez que ya has identificado tu mercado y su forma, es hora de preguntarse a dónde quieres
llegar y plantearte un objetivo alcanzable. Así podrás definir una estrategia para lograrlo.
El primer paso es definir el objetivo del negocio:

Objetivo mal planteado Objetivo bien planteado

Aumentar la satisfacción de los clientes
Aumentar en 5% la satisfacción de los
clientes, con respecto al año pasado,
según la encuesta realizada
Aumentar las ventas y ser el mejor del Aumentar las ventas en 25% y aumentar la
mercado participación en el mercado en un 5%, con
respecto a los resultados del año pasado

El segundo paso es conocer la situación actual de tu negocio, empleando la matriz DOFA:

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

El tercer paso es definir la estrategia que resulta del análisis DOFA realizado anteriormente.

54
APLICA LO APRENDIDO
¿Cuál es el objetivo de negocio de tu emprendimiento?

Realiza la Matriz DOFA de tu emprendimiento

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

Con base en lo anterior, revisando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu

emprendimiento ¿Cuál sería la estrategia? Describe a continuación el camino a seguir para lograr
tu objetivo de negocio:

5. MARKETING PARA INICIAR O REIMPULSAR TU NEGOCIO

"El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta,
a fin de lograr los objetivos de la organización” (Stanton, Etzel y Walker)
El Marketing es una herramienta de gestión que toda empresa debe utilizar para ser competitiva
en el mercado. El objetivo principal es posicionar una marca, producto o servicio en el mercado,
y con ello, buscar generar ingresos y fidelizar clientes.

55
Para iniciar o reimpulsar el negocio, hay que contar con un plan de Marketing, alineado a la
estrategia del negocio. Es importante elaborarlo porque se busca disminuir la improvisación y los
continuos cambios de enfoque y mensaje. Es preferible hacer marketing de forma planificada y
organizada, a fin de minimizar los riesgos de un negocio que está arrancando.

Para elaborarlo, enfócate en las 5 P's de la Mercadotecnia: Producto, Personas, Plaza, Precio y
Promoción.

• Producto: ¿Qué le vas a ofrecer al cliente? Describe tu producto o servicio

• Personas: ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo son? ¿Cómo tratarlos?

• Plaza: ¿Cómo le harás llegar tu producto o servicio a tu cliente? ¿Dónde te encontrará?

• Precio: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto? ¿Cuál debería ser el
precio?

• Promoción: ¿Cómo vas a comunicar la marca o el producto? ¿Qué medios emplearás para
darte a conocer?

APLICA LO APRENDIDO
Elabora tu Marketing: A continuación, escribe el objetivo de tu Plan de Marketing, alineado al
objetivo del negocio:

56
Detalla los aspectos claves del Plan de Marketing:
Producto ¿Qué le vas a ofrecer al cliente? Describe tu producto o servicio

Personas ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo son? ¿Cómo tratarlos?

Plaza ¿Cómo le harás llegar tu producto o servicio a tu cliente? ¿Dónde te encontrará?

Precio ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto? ¿Cuál debería ser
el precio?

Promoción ¿Cómo vas a comunicar la marca o el producto? ¿Qué medios emplearás para darte
a conocer?

Y recuerda…
“Si no te avergüenza la primera versión de tu producto, lo lanzaste muy tarde.”
Reid Hoffman, cofundador de LinkedIn

57
6. ORGANIZANDO MI EMPRESA

OBJETIVO
Al finalizar esta lección contaré con un plan que garantice el funcionamiento y el logro de los
objetivos de la empresa, a partir de elementos mínimos indispensables para su operatividad:
actividades principales y de soporte, talento humano y equipo de trabajo, tecnología,
administración y agendas.

CONTENIDO

▪ Filosofía de gestión de la Empresa

▪ Estructura organizacional

▪ Espacios físicos

▪ Organización productiva

▪ Administración

INTRODUCCIÓN
Las grandes empresas de hoy día comenzaron como unidades de negocio muy pequeñas, en
términos de organización. La mayoría de estos negocios nacieron de emprendedores que, con
grandes ideas, lograron reunir a muchos colaboradores, así como atraer la atención de
inversionistas.
La organización es parte del proceso de emprender. Se trata de ubicar e interconectar todas las
dimensiones del negocio en una unidad productiva armoniosa, que responda a las necesidades
del cliente. El aspirante a empresario tendrá la tarea de pensar en todas estas dimensiones, para
conducir su emprendimiento con rigor empresarial a la par de sus competidores.

1. FILOSOFÍA DE GESTIÓN DE LA EMPRESA

La filosofía de gestión corresponde al alma de la empresa, su esencia y sentido. Es la razón por
la que se está creando la organización. Esta dimensión de la empresa es intangible.

58
MISIÓN Y MISIÓN
Como parte de la carrera empresarial es necesario repasar, profundizar y actualizar el estudio
de la filosofía de gestión de la empresa. Aquí nos referimos a los dos ámbitos más importantes:
Misión y Visión.
La misión y visión de una empresa son parte de su identidad se convierten en el punto de partida
para desarrollar la cultura organizacional y marcará la forma en que se cumplirán las metas
propuestas. Recuerda que la misión y visión permiten perfilar los objetivos de la empresa, la
manera que se aproximará a su público meta, sus estrategias de crecimiento y desarrollo futuro,
permitiendo que se aproveche cada oportunidad que se presente a lo largo del camino y se
proyecte confianza en el público al que se dirige la empresa.
Si estás creando tu propio negocio o necesitas definir los objetivos de tu empresa, presta atención
a éste sencillo paso a paso que te ayudará a estructurarlas:
Empecemos por repasar el concepto de Misión. La misión es el motivo, propósito, fin o razón de
ser de una empresa y declara lo que pretende cumplir en su entorno, lo que pretende hacer y el
para quién lo va a hacer. Simon Sinek dice: “las personas no compran lo que haces, compran el
por qué lo haces”. Esto explica por qué empresas que venden productos muy similares
experimentan el éxito de forma muy dispar. ¿La razón? Saber explicar de forma muy clara y
simple por qué haces lo que haces.

Por su parte, la Visión es una declaración de aspiración de la empresa a mediano o largo plazo,
es la imagen a futuro de cómo deseamos que sea la empresa más adelante. La visión de una
empresa tiene que ver con el futuro. ¿A dónde quieres llegar? ¿Cuáles son los objetivos
permanentes de la organización? Se podría decir que la visión de una compañía es como un
faro, una guía que representa el foco donde se invierten todos los esfuerzos y recursos. Su
propósito es ser el motor y la guía de la organización para poder alcanzar el estado deseado.

59
Ahora bien, en el proceso de redactar la misión y visión de una empresa existen algunas
preguntas que simplifican esta tarea. Así inicia el paso a paso para construir la Misión y Visión
de tu empresa:

PREGUNTAS GENERADORAS DE LA MISIÓN

Preguntas para redactar una misión empresarial. Responde de manera clara y precisa las
siguientes preguntas generadoras:

PREGUNTAS GENERADORAS DE LA VISIÓN

Preguntas para redactar una visión empresarial. Responde de manera clara y precisa las
siguientes preguntas generadoras:

• ¿Por qué haces lo que haces?

• ¿Por qué motivo creaste la empresa?

• ¿Qué hace la compañía? (qué vendes, produces, etc)

• ¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal?

• ¿Qué te diferencia de la competencia?

• ¿Cuál es el propósito social de tu empresa?

• ¿Cómo ves la empresa en algunos años?

• ¿Cuáles son tus objetivos a corto, mediano y largo plazo?

• ¿Cómo se adaptará la empresa a los desafíos del mercado?

• ¿Cómo quieres que tu empresa sea conocida/percibida en el mercado?

• ¿Qué cualidades tendrán los profesionales que trabajarán contigo?

• ¿Qué deseas aportar a la sociedad a futuro?

Procura responder desde lo orgánico siendo lo más claro y realista posible, lo cual te permitirá
crear un escenario factible para posicionarte en el mercado.

PASO A PASO PARA HACER LA MISIÓN Y VISIÓN EMPRESARIAL

Llegó la hora de hacer la misión y visión de tu empresa. Sigue los pasos que se precisan a
continuación para redactar las declaraciones que más se adecúen a tu negocio:

60
• Paso 1: Define los valores de tu empresa

• Paso 2: Describe qué te motivó a crear tu empresa, tus productos y/o servicios (Misión)

• Paso 3: Describe cómo visualizas el futuro de tu empresa y qué objetivos deseas alcanzar
(Visión)

• Paso 4: Escribe un párrafo corto para cada una de las definiciones (misión y valores)

• Paso 5: Pide la opinión de personas de confianza

• Paso 6: Comparte con tu equipo, clientes y proveedores y escucha lo que tienen para decir.

Aunado a lo anterior, es importante definir cómo se generará valor compartido con los grupos de
interés del negocio, así como ser una empresa socialmente responsable y sostenible, para ello,
se sugieren, entre otras, estas 10 acciones desarrolladas por CEMES:

61
2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
En la empresa se realizan múltiples tareas y actividades que deben organizarse. Hay que
asignarles tiempo, recursos y ocupación por parte del equipo.
Un organigrama te ayudará a ordenar e integrar distintas funciones, los cargos y los niveles de
jerarquía. Aunque existen muchos tipos de organigramas, debes diseñar uno que se adecúe a la
realidad de tu negocio, donde la satisfacción al cliente sea lo más importante.

ORGANIGRAMA
Las funciones, tareas y niveles de responsabilidad se deben representar en un organigrama.
Esta herramienta reflejará de manera gráfica y visual la estructura jerárquica y funcional de la
empresa.

Pasos para realizar el organigrama de tu empresa o emprendimiento:

1. Estudia la forma más adecuada para tu modelo y estrategia de negocio. Las formas más
usadas son las siguientes:

• Si visualizas el funcionamiento del negocio con base en las tareas o funciones claves,
entonces lo más ideal es diseñar un organigrama funcional.

• Si tu negocio posee varias líneas de productos o servicios, bien diferenciados y con

requerimientos propios, es conveniente una estructura por producto.

• Si hay una diversidad de clientes, que requieren atención y organización particular,

entonces el organigrama se debe diseñar por tipo de cliente.

62
 • Si tu negocio está configurado en un amplio territorio, que amerita contar con equipos
en cada espacio, entonces la forma del organigrama responderá al criterio geográfico.

2. Establece la cadena de mando o responsabilidades. Piensa en los roles de toma de

decisiones y quiénes forman parte de esos equipos.

3. Establece segmento de tareas o actividades y así podrás identificar los

departamentos/áreas de tu negocio.

4. Ve de arriba hacia abajo, estableciendo dichas categorías, de mayor responsabilidad y

peso en el negocio a menor o más concreta.

5. Sigue tu intuición y establece un diseño que sea fácil de comprender

APLICA LO APRENDIDO
Diseña tu organigrama: Repasa el paso a paso anterior y diseña el organigrama de tu empresa
de manera sencilla.
En primer lugar, según tu modelo de negocio, define la forma que adoptará el organigrama:

☐Funcional: Por área o departamento

☐Por producto
☐Por cliente
☐Por área geográfica

Ahora, haz un listado de las personas que están a cargo de tomar decisiones y cuya labor es
fundamental para el negocio:

Nivel de responsabilidad
Persona Responsabilidad Área o Departamento
(bajo, medio o alto)

Ahora haz una lista de las personas que realizan tareas dependientes de las principales:

Persona Tarea/Actividad ¿A quién le debe reportar?

63
Finalmente, diseña el organigrama siguiendo el análisis jerárquico anterior, según la
funcionalidad lógica del negocio:

3. ESPACIOS FÍSICOS
Con seguridad, para llevar a cabo las operaciones, el negocio va a requerir un espacio de
trabajo, transformación, almacén o despacho. Es decir, va a requerir de unas instalaciones
básicas que permita su funcionamiento y atención de la demanda.

Los aspectos a considerar para elegir el centro de operaciones son los siguientes:

• Ubicación geográfica

• Conexión con proveedores y clientes

• Movilidad o transporte

• Costo de arrendamiento o mantenimiento

• Condiciones y dimensiones del espacio

• Perspectivas de crecimiento del negocio

La herramienta 5S es un método práctico de organización del espacio, que permitirá ahorrar

costos y fomentar la autodisciplina en el espacio de trabajo. Es un método creado por Hiroyuki
Hirano en Japón, que consiste en organizar adecuadamente el espacio que has elegido para
trabajar. Veamos cómo puedes lograrlo:

• Eliminación: Deshazte de cosas que no son útiles o necesarias para trabajar. Incluye
documentos, artefactos, mobiliario, etc.

64
• Organización: Ubica los elementos considerados necesarios de manera que los encuentres
con facilidad. Ponle límites al espacio, demarca zonas, etiqueta cajas, etc.

• Limpieza: Integra la limpieza como parte del trabajo diario y elimina los generadores de
suciedad.

• Estandarización: Sistematiza los pasos anteriores, de manera que sea fluido y natural para
todos participar en la organización del espacio de trabajo.

• Disciplina: Convierte en hábito los pasos anteriores, con disciplina y constancia.

4. ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA
Si tu emprendimiento consiste en transformar, manufacturar o empaquetar algún producto, debes
organizar la dimensión productiva. Igualmente, si se trata del desarrollo de un servicio, los
siguientes sistemas de producción serán de gran utilidad:

5. ADMINISTRACIÓN
La formalidad del negocio comienza por el registro sistemático de las transacciones, empleando
técnicas sencillas de administración, como las que veremos a continuación.

• Producción por proyecto o bajo pedido (make to order)

• Producción intermitente o por lotes

• Producción en masa

• Producción lineal o flujo continuo

A nivel contable, el registro de las operaciones es fundamental, tales como: las ventas, las
compras, las cuentas pendientes por cobrar, las cuentas pendientes por pagar, las inversiones
realizadas, etc.
Un negocio que está iniciando comenzará a generar ingresos y gastos que hay que registrar en
formatos adecuados. Desarrollemos un ejemplo que te ilustrará.
El día 20/02/2020 obtuviste un ingreso por ventas de 500,00 Unidades Monetarias (UM) y de 25
UM por otros ingresos. Ese mismo día generaste 80,00 UM en gastos. El registro de estas
operaciones sería de la siguiente manera:

65
 Registro de Ingresos y Gastos
N° FECHA CONCEPTO INGRESOS GASTOS SALDO

01 20/02/2022 VENTAS 500 0 500

02 20/02/2022 OTROS INGRESOS 25 0 525

MANTENIMIENTO DE
03 20/02/2022 0 20 505
EQUIPOS

04 20/02/2022 PAPELERÍA 0 50 455

HONORARIOS
05 20/02/2022 0 10 445
PROFESIONALES

TOTAL 525 80 -

Donde:
Saldo = Saldo anterior + Ingresos – Gastos

Tras haber obtenido ingresos por ventas y haber efectuado gastos por mantenimiento de quipos,
papelería y pago de honorarios profesionales, el saldo del día 20/02/2020 es de 445 UM.
Ahora veamos los detalles del registro de ingresos y gastos

INGRESOS

La venta es la principal fuente de ingresos de una empresa. Cada vez que realices una venta,
debes tomar nota de los detalles de la transacción.
Siguiendo el ejemplo anterior, supongamos que las ventas realizadas el día 20/02/2020 fueron
las siguientes:

66
 Registro de Ventas
PRECIO MONTO MONTO
N° FECHA CLIENTE CANT UNIDAD DESCRIPCIÓN TOTAL
UNITARIO CONTADO CRÉDITO

01 20/02/2022 JOSE 2 CAJAS GALLETAS 150,00 300 300 0

02 20/02/2022 MARIA 4 LITROS SALSA 50,00 200 100 100

TOTAL 500 400 100

Donde:

Monto total = Monto contado + Monto crédito

Por un lado, se vendieron 2 cajas de galletas a José por un total de 300 UM. José pagó de
contado. Y luego tenemos una venta realizada a María, de 4 litro de salsa, por un total de 200
UM. María pagó 100 UM de contado y prometió pagar el resto en dos partes iguales.

Cuando los ingresos provienen de una fuente distinta a las ventas, se denominan “Otros
Ingresos”. Por ejemplo:

Registro de Otros Ingresos

N° FECHA CONCEPTO CONTADO CRÉDITO

01 20/02/2022 ARRENDAMIENTO DE OFICINA 20 0

02 20/02/2022 ALQUILER DE HERRAMIENTAS 5 0

TOTAL 25 0

Si estos ingresos se generan de manera recurrente y forman parte importante de los ingresos
totales, hay que considerarlos ordinarios y dejarían de ser “otros ingresos”.

GASTOS
Los gastos representan las salidas de dinero, recibiendo a cambio algún bien o servicio que
contribuye al desarrollo de las actividades de la empresa. Mientras que los costos son los
desembolsos que se realizan para producir un bien o servicio, los gastos contribuyen con el
funcionamiento del negocio. Veamos el ejemplo:

67
 Registro de Gastos
N° FECHA CONCEPTO MONTO CONTADO DÉBITO

01 20/02/2022 MANTENIMIENTO DE EQUIPOS 20 0 20

02 20/02/2022 PAPELERÍA 50 50 0

03 20/02/2022 HONORARIOS PROFESIONALES 10 10 0

TOTAL 80 60 20

En este caso, observa que se ha contraído una deuda en el pago por el servicio de mantenimiento
de equipos. Es decir, el pago no se ha hecho de contado. Veamos las formas de pago para
consolidar el registro de esta operación.

FORMAS DE PAGO
Pago de contado
El monto que se paga al momento de contraerse la deuda, se denomina pago de contado.
Cuando se realiza una venta de contado, el dinero que se recibe puede ser en efectivo o
transferencia bancaria. En cualquier caso, se cuenta con los siguientes formatos de registro:
Registro de Caja o Efectivo
N° FECHA CONCEPTO ENTRADAS SALIDAS SALDO

VENTA DE CONTADO
01 20/02/2022 300 0 300
(JOSÉ)

ALQUILER DE
02 20/02/2022 5 0 305
HERRAMIENTAS

03 20/02/2022 PAPELERÍA 0 50 255

TOTAL 305 50

Se recibió efectivo por la venta realizada a José y el Alquiler de Herramientas. Por otra parte, se
puede observar una salida de efectivo por la compra de papelería de contado.

68
 Registro de Banco (Nombre del banco)
N° FECHA CONCEPTO ENTRADAS SALIDAS SALDO

VENTA DE CONTADO
01 20/02/2022 100 0 100
(MARÍA)
ARRENDAMIENTO DE
02 20/02/2022 20 0 120
OFICINA
HONORARIOS
03 20/02/2022 0 10 110
PROFESIONALES

TOTAL 120 10

Se recibió un pago de 100 UM por la venta de contado a María, directamente en el banco.

También se recibió una transferencia bancaria por el arrendamiento de oficina por 20 UM. Así
mismo, hubo una salida de dinero del banco para pagar honorarios profesionales a los asesores
de la marca.
Cuentas por cobrar
Registro de cuentas por cobrar
N° FECHA CONCEPTO MONTO ABONO SALDO VENCIMIENTO

VENTA A CRÉDITO
01 20/02/2022 100 0 100 25/02/2022
(MARÍA)

02 25/02/2022 - - 50 50 05/03/2022

03 05/03/2022 - - 50 - -

TOTAL 100 100

La venta efectuada a María generó una cuenta por cobrar de 100 UM, pues ella quedó debiendo
a la empresa el 50% del monto total.

Observe que:
Ingresos totales = Total de Entradas de Caja + Total de Entradas de Banco + Cuentas por
Cobrar
Es decir:
525 = 305 + 120 + 100

69
Cuentas por pagar
Registro de Cuentas por Pagar
N° FECHA ACREEDOR MONTO ABONO SALDO VENCIMIENTO

MANTENIMIENTO DE
01 20/02/2022 20 0 20 25/02/2022
EQUIPOS

02 25/02/2022 - - 10 10 05/03/2022

03 05/03/2022 - - 10 - -

TOTAL 20 20

Observe que:
Gastos totales = Total de Salidas de Caja + Total de Salidas de Banco + Cuentas por Pagar
Es decir:
80 = 50 + 10 + 20

GESTIÓN DE INVENTARIO
El inventario es un registro que permite a la empresa conocer el valor y la cantidad de los
productos en stock, que aún no se han procesado, vendido o comprado.
El registro de inventario tiene tres beneficios básicos:

• Conocer lo que se tiene: Permite conocer el nivel de aprovisionamiento de productos o

insumos, sin excesos y sin faltantes.

• Conocer el valor de las compras: Permite conocer el monto en que se incurrió en la compra
de productos o insumos en determinado momento

• Estar preparado para cumplir con la demanda y competir en el mercado: Permite calcular o
estimar la cantidad de productos o insumos para cumplir con la demanda, y preparar de forma
eficiente nuevos pedidos.

Para hacer correctamente un inventario, sigue los siguientes pasos:

1. Acondiciona y organiza el espacio donde se ubicarán los artículos

2. Define el sistema y formato de almacenamiento

3. Define la codificación de los artículos

4. Diseña un formato de control de stock

5. Registra todos los movimientos

70
 6. Realiza un inventario físico real

7. Programa el inventario dentro de las actividades de rutina del negocio

Registro y control de inventarios

Nombre del producto: ___________________________

Periodo: ______________________________________
Existencias máximas: ____________________________
Existencias mínimas: ____________________________

ENTRADAS SALIDAS EXISTENCIAS

N FECH CONCEPT
° A O COSTO COSTO COSTO
CANTIDA TOTA CANTIDA TOTA CANTIDA TOTA
UNITARI UNITARI UNITARI
D L D L D L
O O O

Índice de Rotación de Inventario

Permite conocer el número de veces que se recupera la inversión en existencias, durante un
periodo. Es decir, cuántas veces se ha vendido o se convierte en dinero el inventario. También
se interpreta como la frecuencia media de renovación de las existencias.

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝑏𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑜 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛

𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 =
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜

Donde:

• Costo de los bienes vendidos: Es el costo de producción, que incluye materiales, mano de
obra, costos fijos, etc.

• Inventario promedio: Es el promedio de productos que tiene en stock a lo largo de un año. Se

calcula de la siguiente manera:

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 + 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 =
2
Calcular el Índice de Rotación de Inventario te ayudará a conocer el número de veces al año que
tu inventario se convierte en ingresos para tu negocio. Una rotación de 360 indica que el
inventario se vende diariamente. Como puedes ver, este índice es también una herramienta de
planificación de compras.

71
Reposición del Inventario
¿Cuándo y cuánto comprar? Veamos los pasos que debes seguir para responder a esta
interrogante:

• Establece un periodo de tiempo para revisar tu nivel de inventario. Puede ser diario, semanal,
quincenal o mensual (Periodo de Revisión = PR)

• Escribe el tiempo que tarda en llegar tu pedido o tu compra al almacén (Tiempo de Espera =
L)

• Calcula de demanda de tu producto, es decir, la cantidad de solicitudes realizadas y

potenciales de tus clientes entre un periodo y otro (Demanda = D)

• Establece un nivel de inventario mínimo, con el que se cubra el mínimo de pedidos de los
clientes (Nivel Mínimo de Inventario = Qmín)

• Lleva el registro del inventario constantemente, de manera que conozcas el nivel actual de
las existencias (Nivel Actual de Existencias = E)

• Calcula el nivel óptimo de tu próximo pedido o compra, de la siguiente manera:

𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 ó𝑝𝑡𝑖𝑚𝑜 = 𝐷(𝑃𝑅 + 𝐿) + 𝑄𝑚í𝑛 − 𝐸

Donde:
D(PR+L) es la cantidad demandada de tu producto entre un pedido realizado y el siguiente, más
la demanda que se genera durante el tiempo de espera.
Veamos un ejemplo:

Periodo de Revisión PR 7 DÍAS

Periodo de Espera L 3 DÍAS
Nivel Mínimo de Existencias Qmín 15 CAJAS
Nivel Actual de Existencias E 18 CAJAS
Cantidad demandada entre un pedido realizado y el siguiente D(PR) 25 CAJAS
Cantidad demanda durante el tiempo de espera D(L) 6 CAJAS

𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 Ó𝑝𝑡𝑖𝑚𝑜 = (25 + 6) + 15 − 18 = 28 CAJAS

En este ejemplo, el resultado indica que la próxima vez que se haga un pedido o compra, debe
hacerse por 28 Cajas.

GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

Llevar a cabo tu emprendimiento es cuestión no sólo de reunir gente que quiera trabajar, sino de
captar su talento, gestionando su crecimiento y bienestar económico.

72
Etapas de la gestión del talento humano
Las etapas son las siguientes:

• Selección del personal: Reclutamiento, entrevista e inducción sobre la organización.

• Capacitación: Identificación de las necesidades de capacitación, implementación y

seguimiento

• Evaluación: Medición de los aportes de cada miembro del equipo

Remuneración del Personal

El pago del personal es una de las responsabilidades que se asume al momento de iniciar un
negocio y contratar un equipo. Se trata de desembolsos que se realizarán periódicamente o
según la necesidad de los servicios de contratación. Como parte de la organización del negocio,
hay que definir el esquema de pagos al personal, considerando los siguientes factores:

• La legislación laboral vigente en el país

• El estado general del negocio, sus perspectivas de crecimiento

• El entorno económico general, el comportamiento de las principales variables económicas,

como la tasa de crecimiento económico, la tasa de desempleo, la tasa de inflación, el tipo de
cambio, etc.

• La remuneración del personal de la competencia

• La modalidad de remuneración que se maneja y nivel de negociación: pago por proyecto, por
hora, por metas, sueldo fijo mensual, etc.

73
Si se trata de un pago fijo mensual, de acuerdo a la legislación laboral del país, lo usual es incluir:

Sueldo integral = Sueldo Básico + Bono de Alimentación

Beneficios:

• Prestaciones Sociales

• Aguinaldos / Utilidades

• Vacaciones

• Deducciones a los trabajadores / Obligaciones de las Empresas:

• Seguro Social Obligatorio

• Ley de Régimen Prestacional de Empleo – Paro Forzoso

• Fondo de Ahorro Obligatorio para la Vivienda (FAOV)

• Instituto Nacional de Capitación y Educación (INCE

Y recuerda…
Para administrar tu negocio, debes llevar una rutina de orden y control de las operaciones,
comenzando por:

• Solicitar y archivar cronológicamente las facturas o recibos, por cada compra realizada

• Entregar y archivar la copia de tus facturas según el número correlativo, por cada venta
realizada

• Guardar copia o llevar un respaldo de los registros

• Apartar unas horas para realizar el registro de todos los ingresos y gastos, y luego entregar
al contador la documentación para elaborar los Estados Financieros y calcular los impuestos
de rigor

74
 Y recuerda…
“Por cada minuto dedicado a la organización, se gana una hora”.
Benjamin Franklin

75
7. FORMALIZANDO MI EMPRESA

OBJETIVO
Al finalizar esta lección contaré con la información clave para formalizar el funcionamiento de la
empresa en Venezuela, en cuanto a su registro, permisología, registro de marcas y patentes,
aspectos tributarios, etc.

CONTENIDO

▪ Constitución Legal de la Empresa

▪ Registro de Marcas, Derechos de Autor y Patentes

INTRODUCCIÓN
Una empresa está concebida como un flujo de actividades, que se interconectan para generar
valor, tanto para quienes la integran, como para los clientes y la sociedad.
Es así como su existencia está constituida por un cuerpo filosófico, que le proporciona sentido y
enfoque; por un cuerpo humano, que suma talentos, creatividad y esfuerzo transformador; por
un cuerpo material, que proporciona los medios para lograr los objetivos y por un cuerpo jurídico,
que le permite tener identidad y establecer relaciones formales con otras entidades jurídicas.
La identidad jurídica juega un papel determinante en el desempeño de la empresa y su
crecimiento, pues permite acceder a mercados más amplios y formalizar la actividad económica.
En esta lección veremos las diversas formas de constituir una empresa en Venezuela, así como
lo deberes y derechos relacionados.

1. CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA EMPRESA

Organizar jurídicamente tu empresa es muy importante, pues la eleva a figura de derecho, que
podrá cumplir con ciertos deberes formales y operar con mayor libertad en el campo de los
negocios. Le permitirá tener un dominio propio, con bienes y desempeño propio. La constitución
de tu empresa le permitirá actuar con individualidad en nombre propio, con capacidad de
contratación (Art. 201 del Código de Comercio)

76
Es importante elegir la forma de sociedad que adoptarás, pues de ello dependerá la forma en
cómo te vas a relacionar con el resto de los socios, y de las oportunidades de contratación de tu
empresa por parte de otras empresas o figuras jurídicas.
En Venezuela, “las normas relativas a la constitución y la administración social de las sociedades
mercantiles, están reguladas por las disposiciones del Código de Comercio, específicamente por
el Título VII (artículos del 200 al 375)” (Otis, James. Pág. 179)
Para elegir la mejor estrategia de formalización y figura jurídica de tu negocio, es vital
documentarse sobre las obligaciones y derechos de cada una de las alternativas, además de
considerar el alcance y presupuesto del que se dispone para impulsar la empresa bajo
determinada figura jurídica.

El registro de tu PyME o firma personal debes realizarlo ante el Servicio Autónomo de Registros
y Notarías (SAREN), a través del portal www.saren.gob.ve
Es importante que te mantengas informado sobre las actualizaciones que realice este ente con
respecto a los servicios que ofrece, sus procesos, recaudos, horarios, aranceles, etc., visitando
regularmente su portal web, redes sociales, oficinas regionales y demás canales de atención.

PASOS PARA REGISTRAR TU EMPRESA O EMPRENDIMIENTO ANTE EL SAREN:

• Paso 1. El ente rector para el registro de sociedades mercantiles es el Servicio autónomo
de Registros y Notarías (SAREN). Ingresa a su página web www.saren.gob.ve. Ubica la
pestaña Aplicaciones y haz click en Trámites en línea.

• Paso 2. Reserva el nombre de tu empresa

• Paso 3. Carga los datos de la persona jurídica (de tu empresa o emprendimiento)

• Paso 4. Registra a los accionistas (nombre, cédula y porcentaje de acciones)

• Paso 5. Carga los datos del abogado que visa el documento constitutivo

77
 • Paso 6. Carga los documentos solicitados en digital

• Paso 7. El sistema emitirá una Planilla Única Bancaria

• Paso 8. Formaliza el registro en línea

• Paso 9. Todos los socios o involucrados, deben acudir a firmar en la fecha del
otorgamiento

Este organismo cuenta con las siguientes vías de atención:

• Instagram: @sarenenlinea

• Twitter: @sarenvzla

• Facebook: SarenEnLinea

• Teléfono: 0212-2779404

• Mensajería: 0416-6290189 / 0412-2649898

• Correo electrónico:

❖ directorgeneral@saren.gob.ve

❖ inspectoría_general@saren.gob.ve

❖ sareninspectoria@gmail.com

2. REGISTRO DE MARCAS, DERECHOS DE AUTOR Y PATENTES

¿QUÉ ES UNA MARCA?
Según lo que estipula el Servicio Autónomo de Propiedad Intelectual (SAPI), una marca “es todo
signo, figura, dibujo, palabra o combinación de palabras, leyenda y cualquiera otra señal que
revista novedad, usados por una persona natural o jurídica para distinguir los productos o
servicios con los cuales comercia. Tienen como fin social facilitar a las personas el acceso a los
bienes y servicios de su preferencia” (www.sapi.gob.ve).
En el portal del SAPI también podemos ver los tipos de marcas, según el Artículo 27 de la Ley
de Propiedad Industrial de 1956:

• Marca Comercial: Referido al concepto arriba señalado. Este tipo de marca también
incluye las denominadas marcas de servicio.

• Denominación Comercial: “Es la Marca que tiene por objeto distinguir una empresa,
negocio, explotación o establecimiento mercantil, industrial, agrícola o minero.”

78
 • Lema Comercial: “Es la Marca que consiste, en una palabra, frase o leyenda utilizada por
un industrial, comerciante o agricultor, como complemento de una marca o denominación
comercial”. Es un tipo de Marca accesoria, que seguirá la suerte de la marca principal a
la que aplica, es decir si se concede la marca principal, se concede el lema.

Además de tus marcas, todas tus creaciones pueden estar protegidas ante el SAPI: obras
literarias, diseños, procesos innovadores, etc. Es importante visitar con frecuencia el portal de
este ente, y hacer seguimiento a la Ley de Propiedad Industrial, a fin de conocer las
oportunidades que ofrece en materia de propiedad sobre los productos de tu ingenio y
creatividad.

¿PARA QUÉ REGISTRAR TUS MARCAS?

Al registrar tus marcas, podrás ejercer los siguientes derechos:
Recuerda esto:

• Protección contra usurpaciones o imitaciones que afecten el derecho del titular de la

marca.

• Te permitirá actuar contra cualquier tercero que sin su consentimiento use o aplique la
marca protegida a otros productos.

79
 • Podrás impedir que cualquier tercero venda o introduzca en el mercado productos con la
marca protegida.

• Las marcas son activos intangibles. Al registrarlas, las incorporas al patrimonio de tu

empresa, es de tu propiedad. Una baja inversión te permitirá obtener la propiedad de tus
marcas.

• Al registrar una marca, tendrás la exclusividad de su uso. Esto significa que tendrás
derecho a impedir que terceros la usen para cualquier fin.

PASOS PARA REGISTRAR TUS MARCAS

Paso 1. El ente venezolano para el registro de marcas, patentes y derechos autor es el Servicio
Autónomo de la Propiedad Intelectual (SAPI). Ingresa al portal de este organismo
www.sapi.gob.ve y regístrate como usuario.
Paso 2. Consulta los montos a pagar por búsqueda de antecedentes y efectúa el depósito o
transferencia del mismo banco.
Paso 3. Realiza la búsqueda de antecedentes, identificando el tipo de clase según el Clasificador
Internacional Niza.
Paso 4. Ejecuta la carga de la búsqueda y guarda tu solicitud.
Paso 5. Efectúa el segundo pago por el monto correspondiente a la planilla de solicitud de Marca
(FM-02).
Paso 6. Procede a la pre-carga de la solicitud de Marca (FM-02) en el sistema WEBPI, con los
datos solicitados en la misma. a) Indica los productos o servicios que serán protegidos y b) De
ser una Marca Gráfica o Mixta, deberás realizar una descripción clara y específica de todo lo que
se visualiza en el conjunto de la imagen.
Paso 7. Imprime la planilla, fírmala y envíala en formato pdf junto con los recaudos al correo
electrónico recepcionvirtualsapi@gmail.com
Paso 8. De cumplir todos los requisitos, se te asignará un número de solicitud vía correo
electrónico.
Los canales de atención del SAPI son los siguientes:

• Instagram: @sapi_venezuela

• Twitter: @sapi_ve

• Facebook: @SapiVenezuela

• YouTube: Sapi Venezuela

80
 Y recuerda…
“Las marcas más poderosas y duraderas son las que
permanecen en los corazones de las personas.”
Howard Schultz, CEO de Starbucks

81
8. CALCULANDO LA INVERSIÓN Y LOS COSTOS

OBJETIVO
Esta lección me permitirá elaborar el estudio económico de mi empresa, desde la inversión
requerida, hasta el estudio de costos y el proceso de formación de precios.

CONTENIDO

1. Costos

2. Margen de Contribución

3. Punto de equilibrio

4. Precio

Introducción
La implementación de una idea de negocio y convertirla en una actividad productiva conlleva
costos. Al transformar, almacenar o distribuir un producto, se consumen elementos de valor que
deben ser adquiridos en mercados secundarios, así como también la prestación de servicios
amerita desembolsos para la compra de insumos, remunerar otros servicios, etc.
Para apuntar a la eficiencia en la gestión del negocio, se debe tener claramente identificados los
costos, pues éstos representan salidas de dinero que están vinculados a la actividad económica.
El objetivo es que la generación de valor y la gestión de los costos tengan la misma importancia
en el negocio. Y evidentemente, obtener ganancias, logrando que los costos se encuentren por
debajo de los ingresos.

1. COSTOS
El costo es el esfuerzo económico en que se incurre para producir un bien o servicio. Es el valor
monetario que una empresa ha invertido para producir. Es un componente decisivo en el precio
final, ya que es necesario incluirlo en los cálculos respectivos para que la producción del bien o
servicio resulte rentable.
El costo total se compone de costos fijos y costos variables, como sigue:

Costo = Costo Fijo + Costo Variable

82
COSTO VARIABLE
Son desembolsos que dependen del volumen total de la producción o la prestación de algún
servicio. Por ejemplo, materias primas, empaques, mano de obra por producción, combustible,
costos de distribución, comisiones sobre ventas, etc. Como verás, si no hay producción, no se
generan los costos variables.

COSTO FIJO
Son desembolsos que no dependen de las fluctuaciones del volumen de producción, pero son
necesarios para mantener la empresa en funcionamiento. Los costos fijos más comunes son:
alquiler del local, servicios de luz, teléfono, agua, internet, gastos por mantenimiento, gastos de
administración, pago de la nómina, algunos impuestos, entre otros.

DIFERENCIA ENTRE COSTOS, GASTOS E INVERSIÓN

La diferencia entre costo y gasto es que el primero indica una salida de dinero para poder producir
un producto en particular, y el gasto es el desembolso de dinero que se realiza para mantener
las actividades normales del negocio.
Por su parte, una inversión es un esfuerzo monetario que se espera recuperar en un determinado
lapso.
El costo es considerado conceptualmente como una inversión, pues su finalidad es crear un
producto o servicio para ofrecerlo y obtener ingresos.
Finalmente, al comparar los gastos con la inversión, vemos que la clave se encuentra en el
retorno esperado de cada uno de ellos. Mientras que con la inversión se espera conseguir
rendimiento en el futuro, con el gasto se espera recibir un bien o servicio como contraprestación.

83
LOS COSTOS DE TU NEGOCIO
Para identificar los costos del negocio y calcularlos, vamos a desarrollar un ejemplo, siguiendo
los siguientes pasos:
Paso 1. Calcula el Costo Fijo Total: Enumera los pagos que debes realizar mensualmente, haya
o no haya ventas, y procede a sumarlos.
Costo Fijo Total
CONCEPTO MONTO

Condominio 15

Servicios públicos 25

Servicio de Internet 80

Honorarios Community Manager 150

Sueldo de ayudantes 80

Costo Fijo Total 350

Paso 2. Calcula el Costo Variable Unitario: Elije un producto o servicio de tu negocio, enumera
sus componentes y toma nota de su costo.
Costo Variable Unitario
NOMBRE DEL SERVICIO DE
UNIDAD DE COSTO SERVICIO POR 4 HORAS
PRODUCTO OSERVICIO CATERING
COMPRA USO
COMPONENTES
CANTIDAD COSTO DE CANTIDAD
UNIDAD DE COMPRA COSTO
ADQUIRIDA UNIDAD UTILIZADA

CAFÉ 1000 GRAMOS 2 100 200

AZÚCAR 1000 GRAMOS 1 80 80

GALLETAS 24 UNIDADES 10 24 240

SERVILLETAS 100 UNIDADES 0.5 20 10

AYUDANTES 2 TRABAJADORES 35 2 70

TOTAL COSTO VARIABLE UNITARIO 600

Paso 3. Calcula el Costo Unitario, según la cantidad a producir.

84
 Costo Unitario
CANTIDAD A COSTO VARIABLE
COSTO FIJO UNITARIO COSTO UNITARIO
PRODUCIR UNITARIO

1 350 600 950

250 1,4 600 601,4

Observa que:

• El costo fijo unitario se obtiene dividiendo el costo fijo total entre la cantidad a producir.
Observa que irá disminuyendo a medida que aumenta la producción.

• El costo variable unitario siempre será el mismo, pues se trata del costo variable de
producir una unidad del producto

El costo de producir una unidad de producto sería de 950 Unidades Monetarias. Pero si se decide
producir 250 unidades de producto, el costo de cada uno sería de 601,4 Unidades Monetarias.
Paso 4. Calcula el Costo Total, según la cantidad a producir.

CANTIDAD A PRODUCIR COSTO FIJO TOTAL COSTO VARIABLE TOTAL COSTO TOTAL

1 350 600 950

250 350 150.000 150.350

Observa que:

• El costo fijo total se mantiene constante, pues recuerda que no depende de la cantidad a
producir

• El costo variable total se obtiene multiplicando el costo variable unitario por la cantidad a
producir

El esfuerzo económico de producir una unidad de producto es de 950 Unidades Monetarias.

Mientras que, para producir un total de 250 unidades de producto, se requiere un desembolso de
150.350 Unidades Monetarias.
Los elementos que influyen en los costos son los siguientes:

• El precio de los insumos

• El rendimiento de la maquinaria

• La tecnología que se utiliza

85
 • La procedencia de las materias primas: nacional o importada

• La cantidad que se produce

• La gestión de desechos

2. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN TOTAL
El Margen de Contribución es el sobrante de los ingresos en relación a los costos variables, y se
calcula de la siguiente manera:

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠

Como puede verse, al excluir los costos variables de las ventas, el margen de contribución debe
cubrir los costos fijos y la utilidad esperada.

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜

El margen de contribución unitario es el aporte de un producto concreto a los ingresos de la

empresa. Así se puede identificar en qué medida resulta rentable o no para continuar con su
producción. Se calcula deduciendo los costos variables del precio de venta. Su valor puede ser:

• Positivo: Quiere decir que el precio de venta permite absorber el costo fijo y contribuye con
la utilidad o ganancia esperada.

• Igual a cero: En este caso no existe margen para la ganancia, por lo que se considera que la
empresa está en el punto de equilibrio. En este punto ni gana ni pierde dinero. Sin embargo,
habrá que analizar la rentabilidad social, estratégica de la empresa, costo de oportunidad,
etc.

• Negativo: Indica que el precio de venta no alcanza para cubrir los costos fijos y tampoco la
utilidad esperada. Se recomienda revisar la cantidad, el precio o los costos fijos de ese
producto para evitar mayores pérdidas.

3. PUNTO DE EQUILIBRIO
Al comparar el Margen de Contribución Unitario y los Costos Fijos se podrá saber si la empresa
está ganando o perdiendo dinero en términos de unidades producidas o vendidas, a través del
cálculo del punto de equilibrio:

86
 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 (𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠) =
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜

• Si el margen de contribución es mayor que los costos fijos, la empresa está obteniendo
ganancias durante el transcurso normal del negocio.

• Si el margen de contribución es igual a los costos fijos, la empresa se encuentra en su punto

de equilibrio, es decir, las unidades producidas o vendidas, cubren exactamente los costos.

• Si el margen de contribución es menor que los costos fijos, la empresa está perdiendo dinero
en el transcurso normal de sus actividades, ya que los costos son superiores a los ingresos.

4. PRECIO
El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de ofrecerlo
a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio
de obtenerlo.
En general, para determinar el precio de un producto debemos elegir uno que esté por encima
de nuestros costos para no perjudicar nuestras utilidades, que tome en cuenta el precio promedio
del mercado, y que no sobrepase la percepción que tiene el consumidor sobre el valor de nuestro
producto, pues si el precio es mayor que el valor que el consumidor le da, será muy difícil que lo
compre.

En resumen, al momento de fijar el precio debemos saber cuál es el costo de nuestro producto y
siempre debemos saber cuál es el precio promedio de nuestro tipo de producto en el mercado.

87
¿CÓMO SE FORMAN LOS PRECIOS?
La formación de precios es un proceso en el que actúan dos fuerzas: la oferta y la demanda. Por
un lado, los empresarios estarán dispuestos a ofrecer su producto a un precio que, al menos,
cubra los costos de producción, observando, además, el precio de la competencia y el
comportamiento de los consumidores.
Por otro lado, los consumidores estarán dispuestos a pagar el precio tomando en cuenta el nivel
de sus ingresos, la prioridad de la compra, sus preferencias, el precio de productos similares, el
precio de productos complementarios (como el azúcar y el café, que se complementan entre sí).
Uno de los determinantes más fuertes de los precios son las valoraciones subjetivas de los
consumidores, quienes buscan satisfacer sus necesidades desconociendo el proceso productivo
a la hora de elegir. Y el otro gran determinante es el nivel de escasez relativa del producto en el
mercado.
Determinar el precio de un producto es un proceso complejo, que deriva muchas veces de
acuerdos entre los involucrados, y que generalmente, no surge de manera instantánea. Lo más
importante es disponer de información suficiente que permita desarrollar capacidad de maniobra
a la hora de diseñar el esquema de precios de tu negocio.

¿QUÉ ES LA INFLACIÓN?
Consiste en el aumento general del nivel de precios, medido a través del Índice Nacional de
Precios del Consumidor (INPC).
La inflación conlleva a una disminución del poder adquisitivo del dinero. Es decir, con la misma
cantidad de dinero, se pueden comprar cada vez menos bienes y servicios.

88
Es un fenómeno generalizado que refleja algún desajuste o problema en la economía.

¿CÓMO SE CALCULA LA INFLACIÓN?

El INPC es un indicador estadístico que mide los cambios ocurridos en los precios de una canasta
de bienes y servicios representativa del consumo de los hogares que habitan en el país.
Si necesitas calcular la inflación, sólo debes tomar nota del INPC del periodo actual y el pasado,
y obtener su variación, de la manera siguiente:

𝐼𝑁𝑃𝐶𝐸𝑠𝑡𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝐼𝑛𝑓𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = ( − 1) 𝑥 100
𝐼𝑁𝑃𝐶𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑎𝑠𝑎𝑑𝑜

CALCULA LA INFLACIÓN INTERNA

La tasa de inflación que publica el Banco Central de Venezuela o consultoras privadas, reflejan
realidades promedio del país, que no necesariamente dibujan el contexto de tu negocio. Más
bien, pudieran existir distintos niveles inflacionarios en la economía. Es por ello, que resulta de
gran utilidad calcular la tasa de inflación interna, ya que de esta manera podrás conocer la
variación de precios de la estructura de costos de tu negocio.
Paso 1. Haz una lista de los insumos, materiales y gastos mensuales que sean esenciales en la
empresa, y haz seguimiento a sus precios
Precios de la Canasta Interna
PRECIOS (Unidades Monetarias)
PARTIDA
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4

HARINA DE TRIGO 6 8 15 19

ACEITE 12 15 17 17

SERVICIO DE INTERNET 1 2 5 6

EMPAQUES 5 7 9 10

PRESPUESTO SEMANAL DE LA
24 32 41 46
CANASTA INTERNA

Paso 2. Calcula el Índice de Precios Interno

Elige un periodo base para establecer la comparación con el resto de los periodos. En este
ejemplo, el periodo base será la semana 1. En consecuencia, el peso de todas las partidas se
calculará con base enl presupuesto total de esa semana, como se indica a continuación:

89
 Índice de Precios Interno
INDICE DE PRECIOS
PARTIDA
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4

HARINA DE TRIGO (6/24) = 0,25 (8/24) = 0,33 (15/24) = 0,63 (19/24) = 0,79

ACEITE (12/24) = 0,50 (15/24) = 0,63 (17/24) = 0,71 (17/24) = 0,71

SERVICIO DE INTERNET (1/24) = 0,04 (2/24) = 0,08 (5/24) = 0,21 (6/24) = 0,25

EMPAQUES (5/24) = 0,21 (7/24) = 0,29 (9/24) = 0,38 (10/24) = 0,42

INDICE DE PRECIOS DE
1,00 1,33 1,93 2,17
LA CANASTA INTERNA

El índice de precios de la canasta interna será igual a la sumatoria del peso de las partidas por
semana.
Paso 3. Calcula la Tasa de Inflación Interna
Para conocer la tasa de inflación interna, sólo hay que aplicar la fórmula de inflación señalada
anteriormente. De esta manera también conocerás la tasa de variación de precios por partida:
Tasa de Inflación Interna
VARIACIÓN DE PRECIOS POR SEMANA
PARTIDA
SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4

HARINA DE
0 (0,33/0,25)-1) x 100 = 33% (0,63/0,33)-1) x 100 = 88% (0,79/0,63)-1) x 100 = 27%
TRIGO
ACEITE 0 (0,63/0,50)-1) x 100 = 25% (0,71/0,63)-1) x 100 = 13% (0,71/0,71)-1) x 100 = 0%
SERVICIO DE
0 (0,08/0,04)-1) x 100 = 100% (0,21/0,08)-1) x 100 = 150% (0,25/0,21)-1) x 100 = 20%
INTERNET
EMPAQUES 0 (0,29/0,21)-1) x 100 = 40% (0,38/0,29)-1) x 100 = 29% (0,42/0,38)-1) x 100 = 11%
TASA DE
INFLACIÓN 0 (1,33/1,00)-1) x 100 = 33% (1,93/1,33)-1) x 100 = 45,1% (2,17/1,93)-1) x 100 = 12,4%
INTERNA

La tasa de inflación interna de la semana 1 es cero, por ser el periodo inicial. A partir de la semana
2 los precios comienzan a reportar valores de 33%, luego de 45,1% y finalmente 12%, indicando
que la tasa de inflación interna es positiva y tuvo un valor máximo en la semana 3.
Por su parte, puedes ver la evolución de los precios de cada partida. Por ejemplo, el servicio de
internet experimentó una variación del 100% en la semana 2, y luego de 150% en la semana 3,
cerrando la semana 4 con una variación del precio del 20%.
Con estos sencillos pasos puedes hacerle seguimiento a la evolución de los precios de tu
estructura de costos.

90
 Y recuerda…
“Si desarrollas destrezas financieras, agregarás un elemento de sostenibilidad a tu negocio”
María Isabel Díaz

91
9. ANALIZANDO LA FACTIBILIDAD DE MI IDEA
EMPRESARIAL

OBJETIVO
En esta lección aprenderé a usar herramientas de evaluación económica y financiera que me
permitirá contar con una perspectiva integral del posible desempeño de mi empresa.

CONTENIDO

1. Expectativas de ganancias

2. Balance de Inversiones y Gastos iniciales

3. Flujo de Caja Proyectado

4. Indicadores de Factibilidad Financiera

5. Bancarización

6. Capacidad de endeudamiento

7. Manejo de divisas

8. Criptomonedas

INTRODUCCIÓN
Antes de realizar las inversiones y dedicar tiempo y esfuerzo a la idea de negocio, es de gran
importancia evaluar su factibilidad económica y financiera. Es decir, es necesario estimar el
retorno de los recursos económicos aplicados a la actividad productiva. Así mismo, los
inversionistas estarán interesados en conocer el destino de los fondos apostados a la idea, los
costos que se generarán y el origen de los ingresos, antes de comprometerse con el
financiamiento del proyecto.
De igual manera, antes de tomar una decisión financiera, un aspirante a empresario debe evaluar
todas las alternativas conocidas, con base enl estudio de los flujos de dinero de cada una. En
esta lección se desarrollará un esquema de factibilidad simple que puede ser aplicado a cualquier
tipo de negocio.

92
1. EXPECTATIVAS DE GANANCIAS
La cuestión que más inquieta al aspirante a empresario es si la ganancia que generará el negocio
justifica la inversión que se está realizando.
Una nueva empresa requiere inversiones iniciales, gastos para comenzar a operar y claridad en
las fuentes de generación de ingresos. El estudio de estos movimientos y su sincronización en
el tiempo es determinante en el estudio de factibilidad económica. Los pasos básicos en este
estudio son los siguientes:

1. Hacer un balance de las inversiones y gastos iniciales (durante al menos tres meses),
basado en el estudio técnico del plan de negocio.

2. Consolidar el Plan de Inversión, donde se identificará el aporte propio y la necesidad de

financiamiento.

3. Hacer el estudio de las fuentes de ingreso, basado en el estudio de mercado y la

proyección de las ventas.

4. Diseñar del Flujo de Caja, distribuyendo las inversiones, los gastos y los ingresos en el
tiempo

5. Calcular los indicadores de rentabilidad, que dependerán de la información anterior, y

servirán de base para tomar la decisión de invertir o no.

93
2. BALANCE DE LAS INVERSIONES Y GASTOS INICIALES
Una vez definido con precisión el proceso productivo, hay que determinar los requerimientos de
obras físicas, maquinaria, equipos, recursos humanos y otros recursos materiales para iniciar las
operaciones.
Para cada negocio en particular se va a requerir un equipamiento específico. Se debe elaborar
un conjunto de balances, tantos como sea posible, para agrupar las inversiones que se
realizarán, evitando omitir alguna que parezca no importante en un primer momento.
Los balances básicos son:

• Balance de Obras Físicas

• Balance de Equipos

• Balance de Insumos y Materias Primas

• Balance de Materiales Administrativos

• Balance de Personal

• Balance de Trámites y Estudios

PLAN DE INVERSIÓN
El Plan de Inversión responde a la pregunta de cuánto dinero se necesita para montar el negocio,
considerando tu aporte y el financiamiento que necesitarás. Como podrás ver a continuación, en
el Plan de Inversión se refleja el total por Balance de cada categoría:
Plan de Inversión
CONCEPTO APORTE PROPIO FINANCIAMIENTO TOTAL

Obras físicas 100.000,00 100.000,00 200.000,00

Equipos 12.000,00 13.500,00 25.500,00

Insumos y Materias Primas 39.000,00 0,00 39.000,00

Materiales Administrativos 4.200,00 2.000,00 6.200,00

Personal (3 Meses) 2.400,00 0,00 2.400,00

Trámites y Estudios 280,00 0,00 280,00

Total 157.880,00 115.500,00 273.380,00

94
 Estructura (%) 57,75% 42,25% 100%

Recuerda que puedes agregar o suprimir categorías, de acuerdo a la naturaleza de tu negocio.

En este ejemplo, el emprendedor aportará el 57,75% de la inversión para iniciar el negocio,
mientras que el 42,25% será aportado por un inversionista o prestamista.

3. FLUJO DE CAJA PROYECTADO

Por cada intervalo de tiempo, se generan entradas y salidas de dinero que afectan la solvencia
y operatividad de la empresa.
A la hora de dar inicio a un negocio, se debe estimar el desempeño financiero de la empresa en
el futuro, con base en la planificación de las ventas y los gastos, y la inversión estipulada.

ENTRADAS DE DINERO
La principal fuente de ingresos del negocio son las ventas, bien sea de los productos principales
o subproductos. Es decir, las cantidades vendidas por el precio de venta.
𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑥 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎
Una reducción de costos, el aumento de la eficiencia, la venta de algún activo o residuos que se
generan en el proceso productivo, también son posibles fuentes de ingresos.

SALIDAS DE DINERO
Cuando se está comenzando un negocio, la salida de dinero está constituida por los gastos
asociados al funcionamiento inicial del negocio, los costos de producción del bien o servicio, los
pagos por las cuotas de financiamiento, y demás erogaciones que tengan que ver con el negocio.
En este punto, es importante diferenciar los gastos personales de los gastos del negocio. El flujo
de caja debe representar el esfuerzo económico para generar el bien o servicio, el resultado de
su venta y los beneficios esperados. No se trata del flujo de caja del emprendedor, sino del
negocio. Este punto es de vital consideración a la hora de diseñar los conceptos.
Los conceptos básicos son los siguientes:
Flujo de Caja Proyectado (versión básica)
PERIODO
Concepto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Ventas 500 600 550 600 900 1.000 1.200 1.200 1.300 1.500
Ventas de
100 120 140 100 550 550 120 100 120 200
Subproductos
Otros Ingresos 20 15 25 30 120 120 15 25 15 25
Costos Fijos -150 -200 -110 120 -150 -150 -120 -140 -150 -120
Costos Variables -200 -250 -200 -250 -220 -220 -240 -220 -250 -250

95
Inversión -4.500 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Saldo del Flujo
-4.229 287 408 604 1.205 1.306 982 973 1.044 1.365
de caja
Saldo
Acumulado del -4.229 -3.942 -3.534 -2.930 -1.725 -419 563 1.536 2.580 3.945
Flujo de Caja

4. INDICADORES DE FACTIBILIDAD FINANCIERA

Una vez iniciadas las operaciones, la inversión generará entradas y salidas de dinero a lo largo
de un horizonte de tiempo. A partir de este flujo de fondos, se podrá evaluar si vale la pena llevar
a cabo la idea o el negocio, desde el punto de vista financiero.
Dado un monto a invertir y un tiempo definido, los indicadores financieros sirven para:

• Comprar la rentabilidad que proporcionan varios negocios y poder elegir la opción más
rentable.

• Comparar la rentabilidad que proporcionan distintos flujos de ingresos y gastos dentro del
mismo negocio.

VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Es un indicador que revela el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros,
originados por una inversión. Si tras medir los flujos de los futuros ingresos y egresos y descontar
la inversión inicial queda alguna ganancia, el proyecto es viable. El VAN se calcula de la siguiente
manera:
𝑉𝐴𝑁 = 𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑁𝑒𝑡𝑜 𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑜 (𝐵𝑁𝐴) − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛
Si VAN≥0 el negocio es rentable
Si VAN<0 el negocio no es rentable
En Excel se puede hallar esta función, en la sección de funciones financieras:

96
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Es la tasa de interés o rentabilidad que ofrece una inversión. Esta tasa iguala en el momento
inicial o actual, la corriente futura de ingresos con la de egresos, generando un Valor Actual Neto
(VAN) igual a cero.
La función TIR se encuentra en Excel de la siguiente manera:

PERIODO DE REPAGO (PAY BACK)

Es el cálculo del periodo de retorno de inversión de un negocio o proyecto. Es el tiempo de
retorno desde la inversión inicial hasta el momento en que los rendimientos acumulados se
tornan iguales al valor de esa inversión.
Podrás identificar el periodo de repago, cuando el saldo acumulado del flujo de caja comience a
ser positivo.
¿Cómo gestiono mi negocio a nivel financiero?
La gestión financiera del negocio tiene que ver con el manejo del dinero y otros recursos
financieros, y la forma de sacarle el mayor provecho. Para ello, se debe tener una clara
comprensión del costo del dinero, las ventajas y desventajas del endeudamiento, el uso de los
fondos, el manejo de los servicios que ofrecen los bancos y otras entidades financieras, etc.
Cuando hay déficit de recursos financieros en el negocio, lo común es acudir a un tercero para
buscar financiamiento. El financiamiento tendrá unos costos asociados, como la tasa de interés,
comisiones, etc.
Cuando hay recursos excedentarios, es conveniente evaluar todas las alternativas posibles para
sacarle mayor provecho a su colocación o inversión.
Para llevar una gestión financiera eficiente, se recomienda:

1. Revisar constantemente el flujo de caja, para conocer el nivel de ingresos, costos y los
posibles rezagos en los pagos.

97
 2. Ajustar el financiamiento externo a las necesidades de tu negocio, analizando la
capacidad de tu negocio para generar liquidez y beneficios con los que puedes hacer
frente a pagos de deudas.

3. Ajustar los tiempos de cobro y pago, para hacer previsión de las entradas y salidas de
dinero, así te anticipas a situaciones de falta de liquidez.

4. Utilizar un software de gestión, que te permitirá tener bajo control las tareas de
contabilidad y facturación.

5. Analizar los resultados, para evaluar constantemente la situación del negocio.

5. BANCARIZACIÓN
La bancarización da cuenta de la intensidad del uso del sistema financiero por parte de la
población y el grado de penetración de las instituciones financieras en la actividad económica y
empresarial de un país.

APLICA LO APRENDIDO
Responde las siguientes preguntas:
¿Tienes cuenta bancaria? ¿Qué tipo de cuentas manejas?

98
¿Cuáles servicios solicitas con mayor frecuencia?

¿Por qué consideras importante tener una cuenta bancaria?

¿Solicitarías un crédito bancario? ¿Con qué propósito?

6. CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO
El endeudamiento genera un costo financiero que corresponde al pago de intereses sobre
aquella parte de la inversión financiada con préstamo, y como todo costo, debe incluirse en el
flujo de caja para poder medir la rentabilidad de los recursos propios invertidos en un proyecto.
𝐶. 𝐸. = (𝐼𝑇 − 𝐺𝑇) 𝑥 0.35
Donde:

• C.E. = Capacidad de endeudamiento

• I.T = Ingresos Totales

• G.F = Gastos Fijos Mensuales

• IT-GF = Ingresos Netos

En general, las entidades bancarias no permiten que un porcentaje mayor al 35% de los ingresos
netos mensuales se destinen al pago de la cuota mensual del préstamo solicitado.

99
7. MANEJO DE DIVISAS
Una divisa es toda moneda extranjera, es decir, toda moneda distinta de la moneda de curso
legal del propio país. Las divisas son consideradas como un activo, ya que es dinero de otros
países y tiene un valor concreto con respecto a otra. Esta relación se conoce como tipo de
cambio.

El tipo de cambio responde a la pregunta ¿Cuánto dinero de mi país debo entregar a cambio de
una unidad de una divisa en particular?
En general, las divisas se adquieren por dos motivos:

1. Para hacer pagos a proveedores extranjeros en su propia moneda. Es decir, al tener

relaciones comerciales o realizar inversiones en otro país, o empresas extranjeras, se
deben adquirir divisas para pagarle al proveedor, según la moneda que esté dispuesto a
recibir.

2. Para conservarla como reserva de valor o mecanismo de ahorro, al concebirla como un

activo que podría ganar valor en el tiempo. Este hecho depende de la fluctuación del tipo
de cambio, condicionado al régimen cambiario de cada país.

APLICA LO APRENDIDO
Calcula el monto en Bolívares de las siguientes cantidades expresadas en divisas:

Monto en Divisas
Monto en Bolívares Tipo de Cambio
(Cualquier divisa)
560 2,5

3.500 1,9

75.000 4,45

150.000 2

100
8. CRIPTOMONEDAS
Una criptomoneda es una moneda digital o dinero digital que funciona como medio de
intercambio que utiliza la criptografía para proporcionar un sistema de pagos seguro. Hasta ahora
no existen de forma física, pero permiten hacer transacciones instantáneas a través de internet.
Por los momentos estas monedas virtuales no necesitan de los bancos como intermediarios. Con
las criptomonedas se pueden hacer pagos rápidos o adquirirlas como inversión con la esperanza
de que aumente su valor en el tiempo.
En el pasado tratar de encontrar un comerciante que aceptara criptomonedas era
extremadamente difícil. Hoy la situación es completamente diferente. Actualmente, hay muchos
comerciantes que aceptan criptomonedas como forma de pago.

A pesar de su riesgo tan alto (su valor de mercado fluctúa como ningún otro activo), pudiera ser
una oportunidad adquirir criptomonedas, como activo de inversión.
Las criptomonedas se almacenan de forma segura en “billeteras digitales” a través de servicios
que se ofrecen en los exchanges.

APLICA LO APRENDIDO
¿Cuáles criptomonedas conoces?

101
¿Aceptarías criptomonedas como forma de pago por tu producto o servicio?

¿Pagarías tus compras con criptomonedas?

¿Ahorrarías en criptomonedas?

Ya tengo claro los elementos básicos y la factibilidad de mi negocio…

Una vez que analizado los componentes y la viabilidad financiera de tu negocio, estás listo para
diseñar tu pitch de impacto, que te permitirá comunicar y exponer tu idea a comités de
incubadoras, inversionistas, ferias de emprendimiento, ruedas de negocio, etc.
El objetivo fundamental del pitch es lograr una reunión posterior con el oyente, por lo cual se
debe generar impacto e interés y conectar con la visión del posible inversionista.
¿Cómo hacerlo? Arma tu discurso con los siguientes elementos:

1. Explica la necesidad específica del mercado que has identificado

2. Explica cómo se trata esa necesidad actualmente, indicando tu aporte para agregarle
valor a la solución

3. Presenta formalmente tu solución

4. Cuenta que has hecho hasta el momento, que te ayude a demostrar que puedes lograr
satisfacer la necesidad

5. Demuestra que cuentas con un equipo capaz y organizado

6. Explica las ventajas y oportunidades que el oyente si participa o te apoya en tu negocio.

Emplea indicadores que respalden tu argumento.

102
 Y recuerda…
"Quien compra lo superfluo no tardará en verse obligado a vender lo necesario"
Benjamin Franklin

103
10. CONSOLIDANDO MI PLAN DE NEGOCIO

OBJETIVO
Al finalizar esta lección contaré con un resumen ejecutivo de mi plan de negocio, como
instrumento de acción para iniciar mi ruta empresarial.

CONTENIDO

1. ¿Qué es el Plan de Negocio?

2. Características y uso del Plan de Negocio

3. Elementos esenciales del Plan de Negocio

INTRODUCCIÓN
Redactar el Plan de Negocios es un reto para muchos emprendedores. Algunos asumen que con
“tener las ideas claras” es suficiente. Sin embargo, plasmar las ideas en un documento, con el
desarrollo debido de sus partes esenciales es vital para estructurar sus componentes, la
metodología para que sea posible y es desglose de los recursos requeridos.
Contar con un escrito bien conciso de planificación del negocio, servirá como ruta de acción y
logros, que apunten a la visión. Además, este es el documento que necesitas mostrar a los
inversionistas, las entidades financieras o posibles socios, para fomentar su participación en tu
iniciativa.
En esta lección podrás desarrollar los elementos esenciales de tu plan de negocio, como guía
para la puesta en marcha de tu idea.

1. ¿QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIO?

De acuerdo a Jack Fleitman (2000), se trata de una serie de actividades relacionadas entre sí
para el comienzo o desarrollo de una empresa. Es un documento en el que se plantea el inicio o
crecimiento de una idea de negocio o empresa, centrado en un bien o servicio o en el conjunto
de propuestas de una empresa.
Es una herramienta de planificación, cuyos estudios se basan en la misión y visión del negocio,
mostrando las dimensiones necesarias para que la empresa exista y funcione. En este plan, se
presentan diversos estudios que harán posible la operatividad de la idea de negocio, desde sus

104
elementos físicos de constitución, hasta su incorporación en el mercado y las estrategias más
oportunas para lograrlo.

2. CARACTERÍSTICAS Y USO DEL PLAN DE NEGOCIO

Un Plan de Negocio bien elaborado, presenta a la nueva empresa como un actor necesario en
el mercado. Es así como este documento proyecta los posibles resultados que puede tener la
iniciativa de negocio, si se ponen en marcha las acciones planteadas.
Por lo tanto, debe redactarse antes de la realización de una inversión o al comienzo de un
negocio. Con el Plan de Negocio se persiguen 4 objetivos básicos:

• Identificar, describir y analizar la oportunidad de negocio

• Examinar la viabilidad técnica, económica y financiera

• Desarrollar la hoja de ruta con las estrategias, procedimientos e hitos a alcanzar para
convertir la oportunidad de negocio en un proyecto empresarial

• Contar con un proyecto que pueda ser presentado a los inversionistas, prestamistas o
posibles socios

El Plan de Negocio debe tener las siguientes características:

1. Debe ser sencillo y explícito, con información clave
2. Su redacción debe ser directa y fácil de entender
3. Debe contar con un buen diseño

105
 4. Sus proyecciones, metas y estrategias deben ser realistas
5. Su estructura debe ser flexible, para realizar ajustes si es necesario

A continuación, señalamos los errores más comunes, a la hora de elaborar el Plan de Negocios:

• Demasiado extenso, aburrido o mal redactado

• Ausencia de información clave en el Resumen Ejecutivo
• Estudio de mercado insuficiente, se desconoce el mercado
• Al final de su lectura, no queda claro en qué consiste el negocio
• Proyección de ventas y beneficios exagerados y poco realistas

3. ELEMENTOS ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIO

En la siguiente guía te indicamos los elementos que deben estar presentes en tu plan de negocio:

1. Resumen Ejecutivo: Es la pieza de información necesaria para captar el interés de los

inversores. Es fundamental realizarlo, pues es el instrumento de negociación por
excelencia. Explica cada uno de los elementos de tu Plan de Negocio de forma resumida
y explícita, a fin de despertar el interés del lector en continuar la lectura al resto del
documento. El Resumen Ejecutivo debe redactarse al final, después de tener claridad del
resto de los componentes del Plan de Negocio.

2. Descripción del Negocio: En esta sección se debe identificar el negocio, su nombre,

fundadores. Debe suministrarse información importante como el año y lugar de creación
de la empresa, misión y visión. Describir brevemente los principales productos y servicios.
Es importante explicar la etapa en la que actualmente se encuentra tu empresa, los

106
 principales logros obtenidos hasta el momento y los objetivos futuros. Estos datos son de
especial interés para tus inversionistas.

3. Productos y Servicios: Dedica este espacio para detallar cada productos o servicios
que planeas desarrollar o reimpulsar. La información que incluyas en este apartado debe
ser completa, anticipando cualquier pregunta que pueda formular alguien que no los
conozca, sobre todo si se trata de productos nuevos. Incluye diagramas, imágenes del
producto y cualquier ejemplo visual que consideres necesario.

4. Análisis del mercado: En esta sección se debe mostrar el estudio del mercado, con
base en los siguientes puntos:

• Visión general del sector: Se presenta y analiza el mercado en el que participará tu

negocio, evaluando su situación actual y los cambios que puede experimentar en el
futuro. Se deben presentar datos relevantes.

• Análisis de la competencia: Analiza a tus principales competidores y cómo se planea

competir con ellos. Se debe presentar un completo análisis DOFA de todos los
competidores.

• Barreras de entrada: Explica las dificultades que una nueva empresa podría tener para
entrar en el mercado. Esto pone en perspectiva el esfuerzo inicial que estás haciendo.

• Público objetivo: Describe muy bien a tu público objetivo en el sector o mercado donde
quieras operar. Además de sus cualidades, se debe cuantificar el público objetivo, pues
esto dará una idea de la demanda potencial.

• Evaluación del negocio: Con base en los anteriores puntos, evalúa las ventajas de tu
negocio y si tu producto o servicio puede satisfacer las necesidades de tu público objetivo.

107
 5. Plan de Marketing: Tener una idea de negocio es una cosa, y otra distinta es vender. En
esta sección es donde tienes que explicar con todo lujo de detalles cómo se planea hacer
llegar tu producto a los clientes potenciales. En esta sección se describen las marcas, la
identidad de la marca con sus características fundamentales: colores, tipografías, tono,
elementos sensoriales. También se determinan los canales de comunicación con el
público objetivo, vías de conexión e interacción, método de co-creación del producto o
servicio, feedback y tipo de respuestas, etc.

6. Gestión y organización: En esta sección hay que presentar al equipo humano de tu

negocio. Presenta un organigrama para dar orden a las tareas, funciones y
responsabilidades. También debes describir los espacios físicos, las instalaciones, el
método productivo, etc. Todo lo que implique la organización de tu negocio.

7. Análisis Económico-Financiero: En esta sección, presenta el estudio financiero de tu

negocio. Recuerda incluir el Plan de Inversión desarrollado en el tema 8 de este manual,
así un estudio de costos y proyección de ventas para la construcción del Flujo de Caja
Proyectado. Debes responder preguntas muy directas como: ¿Cuánto capital necesita tu
negocio para arrancar? ¿Cuánto capital deben invertir tus inversores? ¿Cuándo
empezarás a obtener beneficios?

8. Anexos: Finalmente, incluye cualquier información adicional que ayude a los lectores a
tener una imagen completa de tu negocio. Agrega referencias, documentos, o cualquier
aval que respalde la información que has presentado. Así mismo, incluye en los anexos,
tus documentos legales, licencias, certificaciones, patentes, certificados de calidad,
reconocimientos, etc. Cualquier elemento de valor que convenza a los inversionistas o
posibles socios de la solidez de tu propuesta.

APLICA LO APRENDIDO
Diseña tu Plan de Negocio: Con base en los ejercicios de las lecciones anteriores, consolida la
información de tu Plan de Negocio. Elabora una versión del documento en Word y una versión
para power point, siguiendo la siguiente estructura:

1. Portada del Plan de Negocio: Destaca el nombre de tu negocio, los elementos gráficos
que lo identifican como tu logotipo y otras imágenes. Recuerda que se trata de la primera
página que verá el lector.

2. Resumen Ejecutivo: Redacta máximo 2 páginas con las claves del negocio. Aunque el
Resumen Ejecutivo ocupa el primer lugar del documento, redáctalo luego de haber
elaborado todos los estudios y cuentes con la información completa. Incluye el lienzo
Canvas que desarrollaste en la lección 4 de este manual. en la segunda página del
Resumen Ejecutivo.

3. Descripción del Negocio: Describe en 5 páginas máximo de qué trata tu negocio.

Imagina que tu negocio se está presentando ante el lector.

4. Productos y Servicios: Detalla los productos y servicios. Sus características,

componentes, su utilidad, sus ventajas, etc. Recuerda plantear en esta sección tu
propuesta de valor.

108
5. Análisis del mercado: Identifica y describe a tu competencia, a los proveedores, estudia
su posición en el mercado, sus fortalezas y debilidades. Evalúa cómo puede ser la
relación a futuro con estos actores. Igualmente, haz un análisis detallado de tus clientes
potenciales o público objetivo.

6. Plan de Marketing: Identifica el objetivo de marketing que seguirás de acuerdo a las

etapas del negocio. Así mismo, describe los canales, medios y estrategias con los que
establecerás conexión con los clientes.

7. Gestión y organización: Presenta el organigrama de la empresa, el talento humano

requerido, los espacios que se necesitan para hacer las actividades.

8. Análisis Económico-Financiero: Presenta los Balances de Inversiones, el Plan de

Inversión, el análisis de costos, la proyección de las ventas, el Flujo de Caja Proyectado
y los Indicadores Financieros básicos: TIR, VAN y periodo de repago. Haz una explicación
breve de cada cuadro.

9. Anexos: Incluye los documentos constitutivos del negocio, si los tiene, así como los
documentos de identidad de los socios. Agrega todo lo que represente un soporte para
avalar la información del Plan de Negocio.

Y recuerda…
“La forma de comenzar es dejar de hablar y comenzar a hacerlo”
Walt Disney, cofundador de The Walt Disney Company

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REFERENCIAS

• Bóveda, José Enrique. Oviedo, Adalberto. Yakusik S, Ana Luba (2015). Guía Práctica
para la Elaboración de un Plan de Negocio. Proyecto INCUNA JICA, Agencia de
Cooperación Internacional del Japón (JICA), oficina Paraguay.

• Case, Karl. Fair, Ray (1992) Fundamentos de Economía. Segunda Edición. México.
Prentice Hall.

• Fleitman, Jack. Negocios Exitosos. Mc Graw Hill. 2000

• Gray, Douglas. Cyr, Donald (1993) Cómo evaluar tu potencial emprendedor. Guía de
Planificación para pequeñas empresas. 1993. Ediciones Granica, S.A. Barcelona,
España.

• Ley para el Fomento y Desarrollo de Nuevos Emprendimientos. Gaceta Oficial XXXXX de

fecha XXXXXX

• Otis Rodner, James. Normas obligatorias en el derecho de sociedades venezolanas. Los

pactos entre accionistas. Artículo disponible en www.acienpol.msinfo.info

• Toro H. José (1993) Fundamentos de Teoría Económica. Editorial Panapo.

• www.economipedia.com

• www.nxlevel.com. Guía Nxlevel para iniciar un negocio.

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