TEMA 1

TERMINOLOGÍA Y CARACTERÍSTICAS RELACIONADAS CON EL

EMPRENDIMIENTO

Conocer las terminologías y características de los emprendimientos para identificar,

diferenciarlos y poder analizarlos según sus principales características

1.1. Espíritu emprendedor

¿Qué es Espíritu Emprendedor?

¿Tienes un espíritu emprendedor? ¿No sabes de qué se trata?

No hay problemas. Si eres emprendedor, tienes ese espíritu, con total seguridad.No tengas
ninguna duda.

Al contar con un espíritu emprendedor, eres un ser privilegiado, porque puedes lograr todo
lo que te propongas.

TEN EN CUENTA QUE…

En los últimos tiempos, se ha hablado mucho sobre el emprendedor. Ese personaje que con
creatividad, perseverancia y dedicación, aporta su mejor esfuerzo para diseñar, planificar y
crear un negocio.

Si le va bien o mal, todo dependerá de su trabajo. Pero si sucede lo primero, algunos dirán
que fue gracias a su espíritu. Y surgirán otros para preguntar ¿Qué es espíritu
emprendedor?

Digamos que es un plus. Unas características adicionales a lo que normalmente es un

emprendedor.

Una capacidad especial para organizar sus ideas y cristalizarlas,

Trabajar con un buen equipo de emprendedores.

¿Qué es Espíritu Emprendedor?

¿Por qué es importante que sepas qué es Espíritu Emprendedor? Porque solo una persona
con espíritu emprendedor puede alcanzar el éxito. Y si no sabes qué significa ¿Cómo lo
obtendrás?

En primer lugar, es preciso recordar que el Emprendedor es un individuo que tiene la virtud
de descubrir cómo, cuándo y dónde se presentan las posibilidades de desarrollar ideas de
negocios

El emprendedor capta la oportunidad, la toma y la desarrolla, porque, principalmente, está

en búsqueda de la rentabilidad, de las ganancias
Solo pensando en ganar.
La motivación es importante

Un
líder trabaja en equipo.

Todas estas características, unidas a sus conocimientos y experiencias, lo llevan a caminos

colmados de satisfacciones, en sus relaciones.

Este es un concepto que se relaciona, principalmente, con el mundo de los negocios, del
marketing, de las estrategias, la innovación y la tecnología.

Cuando se dice Espíritu Emprendedor, se refiere al conjunto de características especiales

como: conocimientos, experiencias, valores, habilidades, actitudes y decisiones que debe
poseer un hombre de negocios,

También tiene que ver con su forma de actuar

 El
trabajo en equipo es vital.

¿Cuáles son sus características principales?

Los triunfadores que tienen la fortaleza de contar con la «magia» del espíritu emprendedor
se caracterizan por ser personas que:

 Están identificadas con su empleo, con las funciones que desarrollan, con los
aciertos que logran.
 Toman las decisiones acertadas a la hora de asumir compromisos y/o riesgos.
 Constantemente están en una eterna superación, siendo autodidactas, unas veces
y estudiantes, otras veces.
 Toman en cuenta, constantemente, a su equipo de emprendedores. Lo respalda, lo
ayuda, lo anima, lo capacita.
 Comparten las responsabilidades, los logros, las satisfacciones.
 Son éticas, respetuosas, humildes, con valores y principios.
 Aprenden de sus errores y evitan cometerlo nuevamente.
 Realizan su trabajo con placer, porque se sienten identificadas con su empresa.
 Satisfacen las necesidades de sus clientes y/o consumidores.
 Son innovadores, creativas, talentosas y perseverantes.
 Están conscientes que los compañeros de trabajos son seres humanos y no robots,
que pueden equivocarse y rectificar para hacerlo mejor.
 Tienen otras cualidades que le permiten ser exitosas.
Siempre adelante.

El emprendedor mira el norte hacia el éxito.

¿Cómo identificar a una persona con este espíritu? O, mejor dicho, ¿Cómo sé que tengo un
Espíritu Emprendedor?

A continuación señales que te lo explicarán.

OJO: Hay muchas más características que pueden identificarte como una persona con
Espíritu Emprendedor.

1. ¿Eres positivo? Claro está, puedes flaquear

Una persona con espíritu emprendedor es positiva.

Puede estar pasando por el desierto, pero siempre mira lo bueno.

Estudia las ventajas y desventajas de cada situación para tomar la decisión más acertada y
salir de las dificultades.

Cuando se le ocurre una idea nunca dice: «A lo mejor no vale la pena». Al contrario, se toma
su tiempo para estudiarla e incluso ponerla a prueba, teniendo fe en que todo saldrá bien.
2. ¿Te puedes adaptar a nuevos ambientes?

¡Sí! Algunas veces es difícil adaptarse a cualquier cosa o persona. Solo con fuerza y
dedicación se puede lograr.

Así que si tienes la capacidad de adaptarte a nuevos ambientes, grupos de trabajo. Muy
bien. Eres una persona con Espíritu Emprendedor.

3. ¿Eres ambicioso? (Por supuesto para bien)

¿No te conformas con una parte de tu sueño, sino que lo quieres ver cristalizado en su
totalidad?

Debes ser ambicioso, en el buen sentido de la palabra. Siempre es bueno aspirar más,
porque eso te permite trabajar el doble para lograr tus objetivos y expandir tu negocio.

¿Ya no puede expandirse más? Crea nuevas cosas ¡Pero vamos, hay muchas cosas por la
que trabajar!

4. ¿Piensas en el éxito?

Tienes un sueño y lo ves realizado constantemente. ¿Te pasa? Eso es bueno, porque para
alcanzar el éxito debes soñar en grande. Claro está, se logra con trabajo, con perseverancia,
con constancia, con dedicación. Nada llega fácil, nada cae del cielo. No lo olvides.

Recuerda que si te centras en detectar problemas, los detectarás. Sin embargo, si te

concentras en buscar oportunidades, las encontrarás
Trabajar para cristalizar proyectos.

5. ¿Sientes pasión y orgullo por lo que haces?

Si la respuesta es positiva, eres una persona con espíritu emprendedor.

Cuando sientes pasión y orgullo por lo que haces, el resultado es positivo.

Obtienes tus metas con satisfacción y las disfrutas con alegría.

La recomendación es amar lo que haces, porque no lo verás como un trabajo, sino como un
hobby que le imprime optimismo a tu vida.

6. ¿Te gusta aprender cosas nuevas?

Es vital convertirse en un autodidacta, a fin de complementar la formación profesional.

¿Cuántos negocios han emprendido dichos profesores? Guíate por la teoría, pero también
por la práctica.

Asimismo, también debes rodearte con gente que te aporte conocimientos

Aunque hay un dicho que dice: «La curiosidad mató al gato», también es cierto que cuando
se es curioso, se aprenden muchas cosas beneficiosas para tomar excelentes decisiones.
7. ¿Eres organizado?

Es importante que lo seas, al igual que planificado, disciplinado, puntual, cordial, solidario,
responsable, perseverante, trabajador y otras cualidades que te permitirán ser una persona
emprendedora

8. ¿Estás dispuesto a mejorar?

Una persona con espíritu emprendedor no se las sabe todas. Pero si está dispuesto a
aprender, corregir errores y ser mejor cada día.
TEMA 3
PROCESO DE CREACIÓN DE UN NEGOCIO PROPIO
Conocer los pasos básicos de la creación de negocios (objeto) en sus diferentes partes idea,
aspectos comerciales, productivos, financieros, organizativos y otros (finalidad) para
diseñar e implementar planes de negocios sostenibles características (condición de calidad)

3.1 Naturaleza del proyecto

La naturaleza del proyecto es un concepto que debe conocer al dedillo quien tenga la
responsabilidad de liderar y llevar adelante un objetivo para una organización.
Y es que manejar recursos humanos y materiales con eficacia, así como tener claro el
alcance de las tareas y saber en qué dirección se debe ir durante todas las etapas de
realización del proyecto, comienza con este concepto.
Primeramente, entonces se debe responder a la interrogante ¿qué es la naturaleza de un
proyecto? Para empezar y en términos muy generales, podría decirse que se trata de la
partida de nacimiento del proyecto.
Es pertinente acotar que definir la naturaleza del proyecto es un asunto que tiene su ciencia
y que no debe, bajo ninguna circunstancia, subestimarse o hacerse por salir del paso.
Significa precisar una serie de elementos que deben evaluarse de manera sensata.
Afortunadamente, en este reto, como en otros, el líder de un proyecto puede contar con el
apoyo de su equipo humano y de sus aliados.
Especialmente, puede valerse de la tecnología, que simplifica, agiliza y suma eficacia, en
este y en otros procesos.
Particularmente, en este caso es posible apoyarse en un software de gestión de proyecto,
que se adapte a las características y los requerimientos de la organización que lo ejecutará
y conseguir así los resultados esperados.
La naturaleza de un proyecto y Cómo esta definición es
determinante en los negocios

La naturaleza del proyecto, específicamente, se trata del resultado de un proceso de análisis

y planificación, asentado en la realidad en la que nace una idea, que puede ser la respuesta
o solución a un requerimiento propio de una organización o de alguno de sus clientes.
Podría decirse que la naturaleza de un proyecto es la esencia del mismo.
Debe definirse de forma concreta.
Contempla los objetivos que la sustentan, la misión y la justificación para materializarla.
Definir qué es la naturaleza de un proyecto significa depurar los conceptos a tal punto de
que podría compararse con ajustar el rumbo de una embarcación o precisar el mapa de un
viaje, considerando el punto de partida y el destino final.
Especialmente en el caso de los emprendedores, establecer correctamente la naturaleza
del proyecto es especificar qué es su negocio y qué alcance se visualiza. Es así de
primordial.

TEMA 2
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

2.1 Análisis de la Industria

DIRECCIÓN DE EMPRESAS
Una vez analizado el entorno general, comienza la etapa de conocer en profundidad la
estructura y características del sector de actividad en el que opera la empresa.
El primer paso que hay que dar consiste en definir con bastante aproximación cuál es dicho
sector de actividad, pues ello nos va a permitir definir cuáles son las fronteras del mismo y,
con ello, quienes son los agentes que quedarán dentro y quienes fuera.
Una vez realizado esto, otro de los factores sobre los que hay que reflexionar es la
identificación de los competidores, proveedores y demás agentes que quedan dentro del
perímetro del análisis.

ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA.

Busca comprender la estructura de una industria, así como los determinantes de la
competencia en la misma.
La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al determinar las reglas del
juego competitivas, así como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para
la empresa.

EL ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL NOS PERMITE LOGRAR:

Una caracterización económica dominante en la industria
Determinar cuáles son las fuerzas competitivas operantes en ella y qué tan poderosas son
Identificar los impulsores de cambio y sus posibles impactos
Conocer la posición competitiva de las empresas
Establecer los factores claves de éxito en la industria e identificar la rivalidad de la
competencia
Establecer que tan atractiva es la industria en términos de rendimiento

LA SITUACIÓN DE LA COMPETENCIA EN UN SECTOR INDUSTRIAL DEPENDE DE CINCO

FUERZAS COMPETITIVAS BÁSICAS:
La rivalidad entre los competidores existentes en el sector industrial
La amenaza de productos o servicios sustitutos
La amenaza de nuevos entrantes en el sector
El Poder negociador de los clientes
El Poder negociador de los proveedores

LA CADENA DE VALOR DE LA INDUSTRIA.

Dentro del análisis de la estructura de una industria es importante conocer todas y cada una
de las actividades que desarrollan los diferentes agentes que participan en dicho sector,
desde que se aprovisionan las materias primas iniciales hasta que el producto o servicio
llega al usuario final.
Al conjunto de dichas actividades y sus eslabones es lo que se llama la cadena de valor del
sector, cuyo análisis permite identificar en qué áreas de la industria se pueden desarrollar
mayores ventajas competitivas y qué posibilidades de integración o desintegración vertical
pueden darse.
Por lo tanto, el análisis de la cadena de valor industrial es un método utilizado para
descomponer la cadena en cada una de las actividades que la conforman, con la finalidad
de facilitar la toma de decisiones estratégicas al ubicar a la empresa frente a sus clientes,
proveedores y competidores, pudiéndose establecer vínculos externos, y decidir sobre
integraciones hacia delante y hacia atrás.

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO.

Los factores críticos de éxito son aquellos elementos de la estrategia en los que la
organización debe sobresalir para superar a la competencia.

LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO:

Son temporales y subjetivos
Definen cuán estratégico constituyen un plan o proceso para negocio
Están relacionados íntimamente con la supervivencia exitosa o la competitividad de la
entidad
Son variables claves cuyo valor tiene un nivel crítico que al ser superado se considera como
satisfactorio o exitoso
Están directamente relacionados con el reconocimiento de las FODA en la organización
Reflejan las preferencias o puntos de vista temporales respecto a las variables claves
Son específicos para cada negocio, entidad o individuo
Son influenciados por el contexto o entorno económico, cultural y geográfico
Son influenciados por el acceso y disponibilidad de recursos

EL CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA.

Es una herramienta que permite comprender bien la estructura de la misma es la que se
conoce como el análisis del ciclo de vida, que viene a considerar que toda industria
evoluciona.
SUS FASES SON:

Emergente:
La estructura del sector se está conformando, no tiene forma concreta
Aparecen algunos entrantes (no muchos) lo que conlleva alta fragmentación
Hay una competencia reducida
No existe una estrategia definida, cada empresa prueba estrategias diferentes
A veces no se han desarrollado aspectos legales, administrativos o los canales de
distribución necesarios
Se diseñan los modelos de negocio con los que se intenta competir
Las empresas funcionan con el método de prueba y error
Debido a la incertidumbre, existen continuos cambios tecnológicos, no hay una tecnología
estándar
El cliente desconoce los beneficios del producto/servicio, debe habituarse al uso
Aparecen los early adopters, compradores de primera vez que están dispuestos a pagar
cualquier precio por el producto
Las empresas aprenden de la experiencia del cliente y van adaptando el producto a sus
necesidades

Creciente:
Muchos entrantes con estrategias dirigidas y distintos modelos de negocio
El mercado crece a tasas elevadas y hay tarta para todos, la competencia no es agresiva
El principal objetivo es centrarse en el producto/servicio y captar base de clientes
Se comienzan a desarrollar los canales de distribución
No hay sensación de riesgo, todos ganan
Comienzan a consolidarse las barreras a la entrada y la estructura del sector

Madurez:
La demanda del mercado crece a tasas cada vez menores llegando a la saturación
Hay menos competidores que en fases anteriores, sólo sobreviven los más fuertes
Los competidores tienen una base de clientes consolidada
Puede darse exceso de capacidad productiva
El incremento en cuota de mercado se basa en arrebatársela al competidor
Las reacciones de los competidores (en sectores concentrados) son muy fuertes
Se potencia más la segmentación y la búsqueda de nuevos nichos no cubiertos
Aparecen productos sustitutivos

Declive:
Cambios en los hábitos de consumo o aparición de modas
Cambios socio-demográficos
Legislaciones que dificultan el crecimiento de esa industria
Innovaciones tecnológicas

LA FRAGMENTACIÓN O CONCENTRACIÓN DE UNA INDUSTRIA.

La concentración empresarial es un fenómeno que tradicionalmente ha atraído la atención
no solamente de los estudiosos de la economía y del derecho, sino también de la política y
de la opinión pública.
La concentración empresarial se define como el proceso por el cual se acumula en pocas
manos tanto el capital como las capacidades productivas de un conjunto de empresas.

EXISTEN DOS TIPOS DE SECTORES:

Sector concentrado:
Es aquel en el que pocas empresas se reparten el mercado o la mayor parte de ese mercado,
dejando para otras muchas un trozo insignificante del mismo.
Sector fragmentado:
Cuando existe un gran número de empresas y ninguna de ellas tiene una participación
significativa en el mercado, de modo que es necesario acumular los volúmenes de ventas
de varias de ellas para obtener una cuota de mercado significativa.
Los indicadores más utilizados para medir la concentración son los denominados índices,
que pretenden mostrar la estructura de las cuotas de mercado de las empresas que
participan en él.

LOS FACTORES QUE FAVORECEN LA CONCENTRACIÓN DE UNA INDUSTRIA SON:

Barreras a la entrada elevadas
Empresas con actividad por debajo de su punto de equilibrio
Costes de transporte bajos
Ventajas por el poder de negociación
Escasa diferenciación del producto o servicio
Barreras a la salida elevadas
Legislación genérica o poco específica

ANALISIS DE LA INDUSTRIA
Un análisis interno puede ayudarte a corregir las fallas en tu negocio, pero también a
optimizar los aspectos positivos.
El propósito es, hacer más eficiente a una compañía, y dotarla de herramientas para
enfrentar las amenazas externas.
Una vez reconocidos estos puntos se formulan estrategias y fijan objetivos.
Una de las herramientas populares para realizar este análisis es la cadena de valor.
Inicias recopilando la información que te ayuda a hacer tus comparativos.
Por ejemplo, informes cuantificables, pero también cualificables. Estos datos se referirá a
los recursos y capacidades que tenga tu empresa.
Dependiendo del área, establecerás los medidores, por ejemplo:

Contabilidad y finanzas. Liquidez, financiamiento, flujo de efectivo,etc.

Recursos humanos. Número de capacitaciones, incentivos, liderazgo, etc.
Marketing. Ventas, público objetivo, precios, distribución, publicidad.
Producción. Adquisición de insumos, control de existencias, tecnología, etc.

A partir de los resultados que obtengas es que harás un balance.

Posteriormente, tendrás la posibilidad de realizar un análisis más extenso llamado
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA).
A éste integrarás todo lo anteriormente recabado, pues el análisis interno forma parte de
las fortalezas y debilidades de tu empresa. Después, sumarás los factores externos que son
las oportunidades y amenazas.
Fortalezas: Buenos recursos financieros, calidad en gestiones, capacitación constante
Debilidades: Falta de planificación, descripción de funciones poco clara, falta de cultura
laboral
Amenazas: Competidores con mejor tecnología, bajo crecimiento de la industria
Oportunidades: Mejoras ante la competencia, saber aprovechar los nuevos nichos de
venta, estar al corriente de las tendencias

La recomendación general es ejecutar este análisis al menos una vez al año.

Análisis externo de la industria:

El análisis de la industria o análisis del sector determina la intensidad de la competencia
dentro de la industria, destacando las áreas en las que se presentan oportunidades y
amenazas.
Michael Porter (1986) adoptó el concepto de industria como un grupo de empresas que
fabrican productos o prestan un servicio; que son muy cercanos entre sí.
Uno de los supuestos principales de la propuesta de Porter es que cada empresa que
compite en una industria debe contar con una estrategia competitiva.
Dicha estrategia tiene la posibilidad de ser desarrollada de manera explícita por medio de
un proceso de planificación, ya que podría evolucionar de manera implícita a través de las
actividades de los distintos departamentos funcionales de la empresa, para comprender
mejor lo anterior:
El desarrollar una estrategia competitiva puede determinar la manera de cómo competirá
la empresa en su sector, cuáles podrán ser sus objetivos, metas y qué políticas serán
necesarias para alcanzarlas.
Este desarrollo trata de relacionar a la empresa con su campo de acción, es decir,
relacionarla con la industria o con las industrias en las que compite.
Lo rentable que llegue a ser una industria dependerá de su estructura y dicha estructura es
la que se encarga de instaurar las reglas de la competencia que, según Porter, dependen
de cinco fuerzas competitivas básicas.
La presión acumulada de estas cinco fuerzas da como resultado la rentabilidad de la
industria, teniendo en cuenta que los precios, costos e inversiones, de los elementos básicos
de rentabilidad están directamente influenciados en distintos niveles de intensidad por
cada una de estas fuerzas competitivas.

Las cinco fuerzas competitivas son: (diamante de Porter)

1. Amenaza de entrada
Este factor del análisis de la industria se caracteriza por determinar las amenazas que se
generan al incorporarse nuevos competidores los cuales pueden aportar recursos
sustanciales, como lo podría ser una nueva capacidad de producción y el deseo de absorber
todos los clientes.
El hecho de la entrada de nuevos competidores puede afectar de manera directa la
rentabilidad de las empresas existentes en la industria, debido a que se pueden generar
caídas en los precios y un aumento en la demanda de insumos, también se puede ver la
inclusión de nuevas técnicas o tecnologías productivas que incorporen APPA. Todo lo
anterior puede dar lugar una inflación de los costos en el producto terminado.
2. Amenaza de productos sustitutivos
Los productos sustitutos hacen referencia a productos que pueden asumir la misma
funcionalidad en la industria.
En distintos casos los productos sustitutos pueden llevar a limitar o hasta reducir los
márgenes de rentabilidad de una industria al imponer un límite en sus precios.
En términos generales, todas las empresas de un sector compiten con las industrias
sustitutivas, de modo que “cuanto más atractiva sea la alternativa de relación precio-
rendimiento ofrecida por los productos sustitutivos, mayor será la presión sobre los
beneficios del sector”. (Porter, 1986, p. 39).
3. Poder de negociación de los compradores
Es un hecho que los compradores compiten con la industria a tal punto de verse obligados
a bajar los precios, esto se evidencia en los momentos que se negocia una mejor calidad o
más servicios, generando un ambiente de confrontación entre los competidores, lo cual
puede desequilibrar la rentabilidad de la industria.
La medida en que los compradores se ven presionados a reducir los precios depende de
ciertas características del grupo de compradores en relación con su situación en el mercado,
así como de la importancia relativa de sus compras en relación con su actividad comercial
total.
4. Poder de negociación de los proveedores
En este aspecto del análisis del sector los proveedores son un factor determinante en el
grado de rentabilidad, normalmente los proveedores más grandes suelen ser buenos
negociadores de manera que pueden establecer estrategias de mercado que favorezcan o
desfavorezcan a la industria, el hecho de ofrecer descuentos en ciertas situaciones puede
generar conflictos de rentabilidad a corto plazo para la industria.
5. Rivalidad entre competidores existentes
La rivalidad entre los competidores de una industria puede definirse como la disputa por la
posición entre las empresas que ya operan en el mismo mercado. Se distingue por el uso
de estrategias tales como: competición de precios, lucha publicitaria, introducción y
aumento de servicios o garantías de compradores (Porter, 1986).
Según Porter (1986), las empresas pertenecientes a una industria son bilateralmente
dependientes y, por ende, las tendencias competitivas de una empresa tienen causas
inmediatas sobre sus competidores, lo que promueve la competitividad.
Según Porter, la competencia de precios, por ejemplo, se considera bastante inestable, y
muy seguramente deja a toda la industria en una posición peor desde el punto de vista de
la rentabilidad.
La disminución de precios son fácilmente imitadas por la competencia; una vez igualadas,
reducen los ingresos percibidos de todas las empresas a menos que la elasticidad de precios
de la industria sea muy alta.

Conclusión
Como resultado de todo lo anterior se puede inferir en que el análisis de la industria
también conocido como análisis del sector debe ser un estudio que se realiza mediante las
cinco fuerzas competitivas, las cuales buscan la mejor posición para la empresa dentro de
su industria, este análisis de la industria ayudará a una empresa identificar sus fortalezas y
debilidad en cada situación del mercado, así como la influencia que ejercen estas fuerzan al
establecer estrategias competitivas.

Por otro lado, por lo general, la identificación de los competidores pareciera ser una tarea
sencilla para la empresa. Las corporaciones deben evitar “la miopía de la competencia”.
Ejemplo: Eastman Kodak, en su división de rollos de película, se ha preocupado por el
aumento en la competencia de Fuji. Pero Kodak enfrenta una amenaza mucho mayor
debido a la invención de la “cámara sin rollo”. Esta cámara, que venden Sony y Canon, toma
fotografías fijas de video que es posible ver en un TV, obtener copias e incluso borrar. ¡Qué
mayor amenaza para un negocio de rollos de película que una cámara sin rollo!

Es posible distinguir cuatro niveles de competidores, con base en el grado de sustitución

del producto:
1. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores a firmas que
ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y a precios similares.
2. Competencia de industria: Una empresa percibe como sus competidores a todas las
empresas que fabrican el mismo producto o tipo de productos.
3. Competencia de forma: Una empresa puede considerar como competidores a todos los
fabricantes de productos que proporcionen el mismo servicio.
4. Competencia genérica: Una empresa puede considerar como competidores a todas las
empresas que compiten por el mismo valor de consumo.

En forma más específica, es posible identificar a los competidores de la empresa desde el

punto de vista de la industria y del mercado.

Diferencia entre análisis de la industria y análisis de mercado

Las industrias se transforman basándose en las tendencias del mercado.
Una industria existe para servir a un mercado.
Si una industria se vuelve irrelevante a las demandas del mercado, entonces decae.
Un ejemplo es la industria de la grabación de música, que ha hecho la mayor parte de sus
ingresos a partir de las ventas de álbumes de larga duración. Sin embargo, el nuevo entorno
de descargas digitales individuales, para reproductores de MP3 y teléfonos inteligentes, se
ha traducido en una disminución de los ingresos tradicionales de la industria discográfica y
de su crecimiento, algo que se ha visto impulsado más por el gusto del mercado que por el
gusto de la industria.
Este es sólo uno de los ejemplos, pero ilustra un problema sencillo en el que la industria se
mantuvo devotamente pegada en una forma de hacer negocios, mientras el mercado había
cambiado.

Industria
Una industria está formada por un nivel superior de empresas que producen y venden
productos y servicios a un cliente objetivo.
Las compañías de nivel inferior proveen a las de nivel alto de piezas y materias primas.
Son los proveedores de partes y los fabricantes.
Estas compañías de nivel inferior encaminan la tecnología, en constante desarrollo, hacia
nuevos métodos de producción y materiales destinados a mejorar la eficiencia de la
producción y a reducir los costos.
La distribución al por mayor y al por menor se interrelaciona con el mercado de consumo,
vendiendo los productos a las tiendas minoristas.
Análisis de la industria
El análisis de la industria intenta interpretar la importancia global de una industria en
particular para las necesidades de su mercado.
Los inversionistas utilizan el análisis de la industria para determinar los beneficios
potenciales.
Una industria que está perdiendo su dominio para una nueva tecnología, por ejemplo, no
es un buen prospecto de inversión de crecimiento.
Este análisis también examina las fuerzas internas en la industria, tales como la tecnología
de fabricación, los materiales de aprovisionamiento y la capacidad para satisfacer las
demandas de la distribución al por mayor y al detalle.
Las empresas tecnológicamente avanzadas son más capaces de controlar sus costos y
presentar sus productos a los precios que el consumidor quiere.
Mercado
Un mercado está compuesto por consumidores individuales.
Algunos mercados están impulsados por las modas en otras industrias, tales como la ropa
adolescente inspirado en los deportes o las industrias musicales.
El mercado de la cosmética reacciona a la salud y a las tendencias de la industria de ropa.
Los distribuidores minoristas son importantes impulsores de las tendencias del mercado, ya
que dirigen la presentación y la disponibilidad de ciertos productos sobre otros.
Análisis de mercado
El análisis del mercado examina la demanda del mercado en relación con los precios y
ofertas de los productos, utilizando datos demográficos de consumo y hábitos de compra
para identificar las tendencias.
El análisis de mercado y el análisis de la industria son utilizados por los inversionistas y
gestores de las empresas en la proyección de los resultados financieros de las empresas.
El trabajo del analista de mercado es prever posibles problemas, tales como la creación de
un producto que nadie quiere comprar, y reorientar los esfuerzos de la compañía hacia los
productos que van a funcionar mejor en el mercado.

La diferencia mas general que se puede mencionar entre la industria y el mercado es que la
primera se basa en la transformación de materias primas a productos ya elaborados con el
fin de satisfacer la necesidad del consumidor o comprador.
Es acá en donde entre en juego el mercado, pues este hace referencia al resultado de la
relación que se da entre compradores y vendedores de algún articulo especifico. Ambos
elementos trabajan en conjunto, al no haber industrias productoras el mercado se vera
perjudicado, lo mismo pasa si existen alteraciones del mercado, la industria comenzar a
bajar sus ventas.
2.2 Clima económico
Este concepto se usa en el contexto de la Economía y las finanzas públicas.
Grado de riesgo asociado a las inversiones en los mercados de productos financieros.
La temperatura económica de un país es un nuevo indicador que mide el nivel de la
situación económica de un país respecto a un valor ideal establecido «a priori» (posterior
a) mediante grados de temperatura.
Indica la media de las temperaturas financiera, productiva y laboral de los distintos países
indicados anteriormente.
Como se mide:
El resultado es la «fiebre» económica que posee un país, se tiene en cuenta los valores de
temperatura corporal del ser humano, de esta forma en un país su temperatura económica
está por encima de los 36,5 ºC se puede decir que la economía de este país empieza a estar
enferma, y por supuesto cuanto más se acerque a la temperatura crítica de 42º C más cerca
estará la economía de un país de llegar a una situación insostenible.
Con este indicador se pretende representar la situación global de la economía de un país y
que a su vez se pueda comparar con la situación económica global de los distintos países en
un mismo periodo.
El dato también se expresa en grados Fahrenheit para que aquellos países que tengan
utilicen esta unidad de medida de la temperatura corporal en lugar de utilizar los grados
centígrados puedan comprender mejor si un país tiene o no tiene fiebre.

La medición se hace de acuerdo a la descripción y proyección cuantitativa de todas las

actuaciones en la economía de la empresa de tipo económico que se producen con relación
a la empresa y esto en base a determinadas hipótesis o reglas.
Proyección se refiere a la actividad de planificación, entendida ésta como una estimación
del futuro.
Esta capacidad de predicción es totalmente necesaria en el campo de la economía de la
empresa, ya que es la que nos permite planificar y controlar los objetivos.
La medición y cuantificación se realiza en todas las fases del proceso productivo de la
empresa, así como a todos los niveles de abstracción.
Se mide, tanto en el circuito real o físico como en el aspecto financiero, a través de un reflejo
en los valores monetarios.
Por otra parte, las mediciones en el seno de la empresa se refieren tanto a aspectos
parciales (producción, ventas…) como a aspectos generales.
En el proceso de elaboración de medidas deben identificarse los siguientes elementos:
 • Determinación del objetivo de la empresa, el fin que debe cumplir en una situación
concreta.
• Determinación de los tipos de factores que sirvan para conseguir el objetivo.
• Selección de los aspectos claves de los factores que deben ser medidos.
• Elección del método y de la unidad de medida.
• Aplicación de la unidad de medida al objeto o situación que debe ser medida la
acción central de la medida (medición).
• Análisis de la medida en relación con otras medidas (en el tiempo o en clase).
• Evaluación de la efectividad de la medida determinando hasta qué punto ha
ayudado a conseguir el objetivo.

Factores económicos que afectan al desarrollo de tu empresa

Eso no quiere decir que te quedes cruzado de brazos.
Estar atento a esos condicionantes y su evolución es la clave para ir tomando todas las
medidas paliativas que puedas.
Es decir, que se trata de adoptar una actitud proactiva y, sobre todo, ser capaz de prever
los altibajos de la economía para que afecten lo mínimo a nuestra actividad.
Nada mejor que conocerlos e integrarlos en nuestros análisis de desarrollo empresarial.

¿Qué factores de la economía influyen en nuestra organización?

Aunque hay infinidad de factores económicos que analizar, para simplificar se pueden
reunir en tres grupos:
Los permanentes, los temporales nacionales y los temporales internacionales.
Todos ellos tienen más capacidad influir en tu empresa de la que puedes pensar:
Factores económicos permanentes.
Son elementos fáciles de incorporar a la previsión de tu proyecto porque, como su nombre
expresa, permanecen estables durante largos periodos de tiempo.
Cuestiones como el grado de desarrollo económico de tu zona o el índice de crecimiento de
su población.
También es una cuestión clave la disponibilidad de materias primas, no sólo las que afectan
directamente a tu producción sino de forma general.
Además, no puedes olvidarte de estudiar antes de ubicar tu empresa en una región cuál es
su índice de industrialización, más si tu proyecto requiere altos niveles de especialización, y
los niveles salariales, que afectan no sólo a los costes de tu negocio sino a la capacidad de
consumo.
Finalmente, dentro de este grupo hay que incluir la distribución de la riqueza del país,
determinante para fijar el nivel de crecimiento y rentabilidad del mercado.

Factores económicos temporales nacionales.

Aunque la globalización lo invade todo, tu empresa se va a ubicar en un país concreto y en
un momento determinado, eso va a marcarte ciertos límites en los que tendrás que
moverte.
De hecho, estos condicionantes suelen ser los que más directamente repercuten en una
empresa.
Básicamente, hablamos de cuestiones tan específicas como el ciclo económico que
atraviese el país (expansivo, recesivo o de estancamiento), los tipos de interés que se
aplican (son un referente de cuál es la estabilidad económica del país) y la balanza de
pagos, que se define como el saldo entre las transacciones de los residentes y los no
residentes que, cuanto más equilibrada esté, mejor.

Factores económicos temporales internacionales.

Casi que no hace mucha falta explicar hasta qué punto están interrelacionadas las
economías mundiales después de la última profunda crisis internacional que no ha dejado
un rincón del planeta sin remover.
Pero, para entender precisamente por qué lo que ocurre en otros países influye en tu
empresa, recuerda que son factores como el nivel general de la economía mundial, la
competencia entre empresas, los niveles de proteccionismo o las tasas impositivas.
Y, no podemos dejar de incluir en este análisis de factores económicos que afectan al
desarrollo de cualquier empresa esos que forman parte de lo que se denomina
macroeconomía.
Es cierto que es un término que parece demasiado alejado de nuestra realidad de pequeño
empresario, sin embargo, la componen tres datos tan determinantes en la estructura de
precios como son el tipo de cambio entre las distintas monedas, la inflación y las tasas de
interés.
El conocimiento de estos factores económicos que afectan al desarrollo de tu empresa sólo
te será útil si mantienes un control sobre ellos y sus fluctuaciones para que tengas tiempo
de implantar medidas que equilibren el daño o beneficios que pueden causarte.
¡No los archives en un cajón, haz que estén incorporados a tu política empresarial!

Cómo mejorar el entorno económico dentro de una empresa

Las empresas son organismos que se ven afectados por todo lo que sucede en su entorno
económico.
Antes de comenzar un proyecto es necesario analizar y verificar qué sucede antes.
En 2017, se crearon 323.265 nuevas empresas: 70.022 sociedades y 253.243 personas
naturales; evidenciando un crecimiento de 7,3 % de acuerdo a lo descrito
por Confecámaras.
La gran mayoría de ellas seguramente siguió esta serie de pasos clave para estructurar su
propuesta en el mercado.

5 puntos clave en pro del entorno económico

Los factores que intervienen en el entorno económico tienen una serie de implicaciones
que afectan a la empresa en varios aspectos.
Se debe conocer el mercado al cual se dirige, revisar las características técnicas, materias
primas y maquinarias.
De igual manera la parte administrativa, los recursos administrativos y requisitos legales.
Sobre todo este andamiaje el dinero y la proyección del mismo, para llevar a cabo la puesta
en marcha.
El fin último de todo este estudio detallado es determinar si es viable o no salir,
dependiendo del entorno económico del mercado. Por lo tanto es recomendable evaluar
sistemáticamente su posición en relación con factores políticos, económicos, sociales y
tecnológicos.
El entorno económico
Consiste en factores externos a un mercado empresarial y en la economía más amplia que
puede influir en un negocio.
Estas variables ambientales influyen en saber si los clientes tienen ingresos acordes a
la oferta.
Su entorno económico también determina si los materiales y la mano de obra son costosos
o asequibles, y si los suministros que necesita están disponibles.
Un ejemplo de ello, es pensar en una temporada de recesión.
Durante este tiempo los consumidores gastan menos en elementos opcionales, tales como
automóviles y electrodomésticos.
El ambiente tecnológico
Contar con lo último para estar siempre de primero.
El entorno tecnológico de una empresa influye en sus capacidades de fabricación y
producción.
Por tanto, influye en los esfuerzos de marketing , redes sociales y la plataforma para exhibir
y vender productos o servicios en línea.
El factor medioambiental
El grado de ecologismo y la tendencia a la sostenibilidad implicado en el contexto de la
empresa es determinante.
Estamos hablando de una generación que bajo esta variable y la consideración primordial
en sus productos.
Por lo tanto, las energías renovables a utilizar, la existencia de tasas ecológicas por parte
del gobierno y las leyes medioambientales.
El entorno político
Con el panorama político o las leyes y normas que rigen, se construirá el camino para hacer
negocios.
Se pueden presentar obstáculos para obtener licencias de productos, o tener que pagar las
tarifas prohibidas por otras razones para operar.
El entorno social
Conocer la profundidad al consumidor al cual se está dirigiendo.
Revisar la densidad de población, la tasa de natalidad y mortalidad, gustos, preferencias,
conformación familiar.
Finalmente son las influencias culturales las que determinan el nivel de consumo, moldeado
a través de las modas y costumbres.

2.3 El papel de la tecnología

La tecnología ha dejado de ser un lujo o privilegio en todo el mundo, su uso se ha convertido
en un elemento fundamental en el ámbito personal y empresarial.
En un mundo tan activo y globalizado, las empresas deben ser rápidas y eficientes con todos
sus recursos, la tecnología ha llegado para resolver los problemas y eliminar las barreras de
las organizaciones a través de sistemas innovadores y que son adaptables a las necesidades
de cada una.
Lo que antes tomaba semanas e incluso meses, hoy en día es posible terminar en unos
pocos minutos y sin mayor esfuerzo ni complicación.
Cuando una empresa toma resistencia a implantar nuevas tecnologías en cada uno de sus
procesos aumenta sus probabilidades de estancarse y quedarse atrás, sobre todo aquellas
en etapa de crecimiento que aún no se encuentran totalmente estabilizadas o posicionadas
en el mercado.
Es por ello que, las medianas empresas en vías de crecimiento deben luchar cada día por ir
de la mano con los avances tecnológicos y adaptarse a ellos, con el fin de acelerar sus
procesos y por supuesto, mantener competitividad en el mercado.

Elementos de la administración de proyectos que resultan

imprescindibles para el éxito empresarial
Naturaleza del proyecto: conjunto de elementos que la componen

La naturaleza de un proyecto consta de una serie de secciones:

 Descripción del proyecto

Es la idea exacta: tipo, clase, ámbito que abarca, contexto en el que se ubica desde
el punto de vista de la organización, etc.

 Justificación
Criterios que dan origen a la realización del proyecto.
 La prioridad del problema para el que se busca solución.
La razón por la que es la propuesta de solución más viable para resolverlo.

 Marco institucional
Consta de definir el mandato, situación jurídica y administrativa, instalaciones y
servicios, estructura orgánica y procedimientos administrativos, personal, etc.

 Finalidad del proyecto

Es el impacto del proyecto.
Verifica cuantitativa o cualitativamente su realización.
Además, es clave que se construya un único fin o vaya acompañado de otros fines
compatibles.

 Descripción del proyecto

Se trata de indicar el destino del proyecto o los efectos que se pretenden alcanzar
con su realización.
Debe reunir el objetivo principal o propósito central y los objetivos específicos,
inmediatos o complementarios.

 Metas
Cuánto, cuándo y dónde se realizarán los objetivos.
Así se determina el nivel y composición de los insumos, las actividades que se deben
emprender y la modalidad de las operaciones para realizarlas.

 Beneficiarios
Son los favorecidos con el impacto del proyecto.
Este “grupo-meta” se delimita indicando sus características y situación en relación
con el proyecto.

 Productos
Son resultados materiales o servicios prestados.
Debe comprobarse la factibilidad de su realización y ser ordenados en una secuencia
temporal lógica.
Su ejecución es esencial para alcanzar el objetivo propuesto y son viables con los
recursos disponibles.

 Localización física y cobertura espacial

Dónde se ubicará: macro-localización y micro-localización.
La cobertura espacial indica el espacio físico que cubrirá el proyecto en cuanto a
prestación de servicios o área de influencia.
Errores comunes al definir la naturaleza del proyecto

Especificar la naturaleza del proyecto es un proceso que debe efectuarse paulatinamente y

cuidando cada detalle. De lo contrario, se termina por cometer errores como los siguientes:
1.- Sustentar las ideas sobre información poco sólida
No evaluar el contexto en el que se pretende desarrollar el proyecto, por no investigar lo
suficiente, es armar un castillo de naipes que se vendrá abajo al primer soplido.
Básicamente, se trata de contrastar la información. En esto entra la realización de estudios
de mercado, consultar la experiencia de otros, etc.
2.- Confundir audacia con improvisación
La naturaleza del proyecto debe asentarse sobre realidades.
En ocasiones, la falta de experiencia hace que las personas decidan ignorar o subestimar
ciertos elementos.
Si ese es el caso, es preciso investigar mucho más y escuchar a expertos, así como a otros
que hayan buscado concretar proyectos similares.
3.- Divagar con respecto a los objetivos
Si no está claro el problema y la solución que se le pretende dar, los objetivos no podrán
definirse.
Cuando la naturaleza del proyecto no tiene bien determinado el norte no se llegará a
ninguna parte.
4.- Planificar en solitario
Si se es emprendedor, es importante contar con el criterio de otra persona.
Si se trata de un proyecto para un cliente o para la misma empresa, lo ideal es que el equipo
humano también sea parte de esta gestión.
5.- Ignorar los cambios y otros factores externos
La naturaleza de un proyecto debe ser tan concreta y al mismo tiempo tan flexible, que
pueda ser capaz de superar cualquier obstáculo sin perder su esencia.
6.-Definiciones y secciones incompletas
Las partes que integran el documento de la naturaleza del proyecto deben estar bien
precisadas y descritas correctamente.

Etapas en un proyecto como emprendedor

Podríamos agrupar todas las etapas en estas cinco:
- Definición de la idea o propuesta de proyecto.
- Obtener inversión para poner en marcha el negocio.
- Conseguir los recursos humanos y materiales para poner en marcha la empresa.
- Promoción de la empresa.
- Puesta en marcha del proyecto.
-
Estas etapas son solo un ejemplo para dejar un poco más clara la idea de trabajar con fases
en tu proyecto.
Es una manera ordenada y constructiva de ejecutar tu propuesta de negocio.
Si nos queremos extender algo más podríamos extender las etapas con esta relación:
- Haz un análisis FODA
- Emprende algo que te guste, controles y tenga suficiente mercado
- Identifica la idea de negocio que quieres emprender
- Valida la idea de negocio antes de emprender
- Diferénciate de tus competidores (precio, calidad o innovación) y especialízate
- Busca financiación y apóyate con las 3 F (Friends, Fools and Family).
- Establece tu Buyer Persona (tu audiencia o público objetivo)
- Investiga a tu competencia
- Trabaja tu modelo de negocio
- Crea un plan de negocio a corto, medio y largo plazo
- Busca socios estratégicos, y firma un pacto de socios con ellos
- Formaliza la legalidad de tu negocio, como persona física o jurídica
- Crea un plan de marketing online
- Prepara el lanzamiento y capta leads
- Reinvierte en tu negocio lo que vayas ganando
- Haz Networking
Debes visualizarlo como ir construyendo bases, y posteriormente puedes realizar las
correcciones necesarias.

Tranquilo, el ser emprendedor no es algo que se lleva en lo genes, es algo que debemos
trabajar cada día.

¡Despierta amigo! Si no es la primera vez que emprendes y ya tienes rato en esto,

posiblemente la llama del espíritu emprendedor de ha venido apagando…

…Tú puedes dar más de lo que estás dando. Despierta nuevamente esa pasión por crear,
iniciar y poner en marchas tus ideas ¡No seas tan conformista!

No seas conformista.

Puntos claves vistos:

 El Espíritu Emprendedor es una cualidad extraordinaria que inspira a una persona a

ser mucho mejor de lo que quiere y puede ser. A dar lo máximo de sí mismo.
 Es importante contar con espíritu emprendedor, porque con tu trabajo le garantizas
a tu empresa crecimiento, ganancias, productividad, progreso, éxito, rentabilidad.
 Ese don especial del espíritu emprendedor también contagia a tu equipo de trabajo
y los motiva a realizar las tareas con mayor entusiasmo, responsabilidad y eficiencia,
para que sea más productivo y satisfactorio.
  Una persona con espíritu emprendedor tiene múltiples cualidades como: confianza
en sí mismo, positivismo, humildad, creatividad, autocontrol, poder de decisión,
perseverancia, superación de riesgos, responsabilidad, solidaridad, eficiencia y otras
que lo llevan a consolidarse como un estupendo líder.

Espero que con este artículo ya sepas a qué nos referimos con espíritu emprendedor. Y no
solo eso, sino que trabajes para manifestar que eres todo un emprendedor de éxito.

Las principales características de un emprendedor son:

 Pasión
 Positivismo
 Adaptabilidad
 Liderazgo
 Ambición

Emprendedor Burócrata

· Conoce y siente el mercado; su ritmo, sonido,
olor y la gente que influye en él.· Sabe, con
certeza, que el producto es el adecuado para el
mercado
· Cierra compromisos sabiendo intuitivamente
que es posible cumplirlos, procura hacerlo.
· Autoriza una investigación del mercado·
Realiza estudios sobre eficiencia en costes y
análisis comparativos de la competencia
· Encarga un estudio de viabilidad
· Es posible que hasta le guste su trabajo

· Es conductor; sus esfuerzos parecen insuflar · Desea un informa de sus características

dosis inagotables de energía a los demás exclusivas

· Se basa en la máxima de que si funciona, utilízalo · Le dedica el tiempo adecuado

· Se dedica de forma especial a su actividad: Todo · No se hace preguntas

gira alrededor de su negocio
· En todo lo que veo hace, se pregunta
mentalmente: ¿De qué modo puede esto mejorar
mi empresa?
· Se muestra disgustado porque aún no se
ha aprobado el nuevo presupuesto para su
departamento

· Como resultado de su contagioso entusiasmo,

logra que otros departamentos o amigos trabajen
para él de forma gratuita, hasta

altas horas de la noche.

Cómo se pierde el espíritu emprendedor

Existen muchas maneras de perderlo, al dejar que la empresa quede en bancarrota, o al

cerrar el establecimiento la situación anterior se debe a una escaza cultura empresarial,
teniendo como consecuencias que los emprendedores se depriman, temor a iniciar de
nuevo un proyecto teniendo como pensamiento que les ocurrirá lo mismo, pero existen
maneras de poder salvar una empresa y esto como se logra con asesoría profesional ya sea
por un contador para los aspectos legales o un administrador para el mejor manejo de los
recursos humanos y financieros.

Conclusión

Los emprendedores son personas capaces de llevar a cabo sus sueños, pasiones, etc., pero
la diferencia que existe entre todos los emprendedores, es que fijan sus metas, buscan
ayuda, es decir, se asesoran para no cometer errores como por ejemplo la quiebra al no
administrar bien los recursos o no llevar todos los aspectos legales necesarios.

1.2 Creatividad
La creatividad es la capacidad o habilidad del ser humano para inventar o crear cosas, que
pueden ser objetos físicos, ideas, representaciones o simplemente fantasías.

Se trata de la posibilidad de generar lo nuevo: nuevos conceptos, nuevas ideas o nuevas

asociaciones entre ellos, lo cual conduce habitualmente a nuevas soluciones a los
problemas.

El pensamiento creativo está muy valorado en nuestras sociedades, en las que

la innovación y el cambio juegan un rol importante.

En él intervienen la memoria, la inteligencia, la imaginación y otros procesos mentales

complejos que conducen al pensamiento original.

Por último, la creatividad es común a todos los seres humanos (e incluso algunas especies
animales) pero puede ser potenciada o no, conforme a los hábitos y las preferencias de
cada individuo.

Los más creativos serán los que puedan dar con una forma novedosa de resolución de un
problema, o una representación novedosa del mismo.

Características de la creatividad

La creatividad se caracteriza por algunos o varios de los siguientes elementos:

  Espontaneidad. La aparición de la creatividad suele ser espontánea, es decir, no
planificada, y conduce a lo que muchos denominan “inspiración”, o sea, un estado
de la conciencia particularmente inclinado hacia la creación.
 Libertad. El pensamiento creativo no suele jugar por la reglas, más bien las
contradice y se ubica en perspectivas novedosas, diferentes, libres.
 Sensibilidad. Más que con la inteligencia o el conocimiento, la creatividad tiene que
ver con la capacidad de asumir nuevas perspectivas, lo cual a menudo está vinculado
con la sensibilidad y la capacidad de juego (pensamiento lúdico).
 Excitabilidad. La creatividad es estimulable mediante el consumo de objetos
culturales complejos y novedosos: arte, literatura, juegos, actividades que permitan
la exploración más libre de la subjetividad y el pensamiento original.

¿Por qué es importante la creatividad?

La creatividad ha jugado un rol vital en la evolución de la especie humana, ya que le ha

permitido enfrentar diversos problemas a lo largo de su historia y desarrollar para cada
uno herramientas y soluciones novedosas, originales.

De hecho, este talento probablemente significó la superioridad del homo sapiens respecto
a otros homínidos contemporáneos, que le permitió reproducirse más y dominar el mundo
entero.

En la cotidianidad humana la creatividad es un talento muy valorado. Las labores científicas,

inventivas, artísticas o arquitectónicas dependen en gran medida de este talento, por no
hablar del desarrollo de nuevos materiales, nuevas tecnologías o nuevas filosofías de
pensamiento, cuyo impacto en la civilización suele ser más o menos revolucionario.

Ejemplos de creatividad
 Las
obras de arte nacen de la capacidad creativa pura.

La creatividad se encuentra en nuestra vida cotidiana en abundancia. Los siguientes son

apenas algunos ejemplos de ello:

 La innovación científica y tecnológica. ¿Qué mejor ejemplo de la creatividad

humana que el vertiginoso avance de la tecnología del que somos testigos? La
mayoría de las cosas que damos por sentadas hoy en día eran impensables hace dos
décadas, y sin embargo alguien puso toda su creatividad para buscar cómo
realizarlo.
 Las obras de arte. Pintura, escultura, literatura, música y todas las expresiones
artísticas nacen de la capacidad creativa pura, ya que no tienen ningún cometido
práctico, ninguna función, sino ofrecer perspectivas nuevas y únicas sobre la vida.
 La publicidad. Si bien existen tendencias generales y lugares comunes,
la publicidad es una buena evidencia de creatividad e inventiva, ya que se debe
construir discursos y presentaciones originales, diversas y divertidas para alcanzar
el público objetivo y venderle un producto de manera diferente.

¿Cómo desarrollar la creatividad?

La creatividad es un talento humano universal, pero no siempre universalmente cultivado.

Algunas estrategias para desarrollar la creatividad pueden ser las siguientes:

 Consumo cultural. Hábitos de consumo de cultura como la lectura, ir al cine, ir a

museos y exposiciones, conciertos, etc. tiene un efecto inspirador en la mente y
propicia el pensamiento creativo, ya que es fuente de asociaciones libres y nuevas.
 Brainstorming. La llamada “tormenta de ideas” es una técnica muy empleada para
propiciar la aparición de ideas novedosas y relaciones entre ellas, al plasmar en un
 papel todo lo que salga respecto a un tema principal, que se escribe en el medio. La
libertad asociativa suele conducir por caminos inesperados.
 Dormir. Los surrealistas afirmaban que el sueño, fuente por excelencia de
creatividad, debía ser cultivado para llenar la mente consciente de contenido
creativo. Por eso solían pintar en las mañanas, lo más cerca del sueño posible.
 Pensamiento lateral. Se llama así a un método de pensamiento creativo que
propicia conexiones novedosas entre las ideas, abandonando la lógica tradicional, y
que suele expresarse mediante acertijos, juegos y adivinanzas, muy al estilo de la
tradición de la cultura Zen.

1.3 Trabajo en equipo.

Trabajar en equipo es el esfuerzo integrado de un conjunto de personas para la realización
de un proyecto.

Trabajar en equipo implica la coordinación de 2 a más personas orientadas para el alcance

de objetivos comunes. Cada miembro debe aportar para la realización de una parte del
trabajo.

Características de trabajar en equipo

En este sentido, trabajar en equipo es un esfuerzo de todos los miembros del grupo.

Para que el trabajo en equipo sea agradable y eficiente, los equipos de trabajo deben tener
en cuenta algunos puntos que irán a ayudar a que las características que entorpecen las
dinámicas de grupo:

Definición de objetivos

Trabajar en equipo es una forma de realizar proyectos o alcanzar metas específicas. En este
sentido, la definición de objetivos, como en cualquier proyecto, debe ser conocida de
antemano por todos los miembros que integrarán el grupo de trabajo.

División de tareas

Al empezar a trabajar en equipo, se recomienda definir claramente la división de las tareas.

La asignación de tareas es generalmente hecha en conjunto. Durante la exposición de los
objetivos del proyecto, cada uno de los integrantes podrá saber en las áreas en que podrá
ser más eficiente o dar un mejor aporte.
Cronograma

Cuando en un proyecto existen varias personas responsables, es necesario tener una

gestión de tiempo del proyecto para coordinar el ritmo de cada integrante.
El cronograma tiene esta función.

De esta manera, a pesar de las tareas ser divididas entre varios, las fechas límites permitirán
que se puedan juntar las piezas y discutir sobre posibles problemas o ideas.

Comunicación

La comunicación en toda relación social es fundamental para que sea armoniosa. La presión
del trabajo puede volver las relaciones entre compañeros más difícil.

Cuando se trabaja en equipo, los canales y formas de comunicación deben estar bien
establecidas. La dirección de determinadas informaciones también es esencial para que
la comunicación sea fluida y no entorpezca el trabajo de otros.

Importancia de la tecnología en las medianas empresas en

crecimiento

Procesos más óptimos

La tecnología es un recurso fundamental para aquellas PyMEs que se encuentran en el
proceso de crecimiento, es una herramienta con la que puede lograrse la optimización y
mejora de los procesos de producción, organización, despacho, ventas y cobranza,
capacitación, etc. Que les permitirá establecer ventajas competitivas con las cuales podrán
posicionarse en el mercado, conseguir mayores clientes y por supuesto, alcanzar mayores
niveles de productividad e incluso de expansión.

Mayor productividad
Como resultado de mejores y más óptimos procesos se reduce el trabajo manual y las horas
hombre, disminuyendo los errores y aumentando la productividad de cada uno de los
colaboradores.
Por supuesto, las opciones tecnológicas como por ejemplo los software ERP, deben estar
enfocados en cumplir con las necesidades del negocio e ir alineados con cada uno de los
objetivos de la misma de lo contrario no podrán ser aprovechados al máximo.

Adiós a las barreras de comunicación

Cuando se cuenta con un buen respaldo tecnológico las barreras de comunicación pasan a
segundo plano.
La comunicación entre empleados y ejecutivos no se verá limitada a una simple llamada
telefónica, porque es posible contar con otros métodos de comunicación como correo
electrónico, redes sociales empresariales, video llamadas y boletines de noticias con los
cuales te será posible mantener el contacto con todos los miembros de tu empresa sin
siquiera interrumpirlos.
Es también útil para mejorar la comunicación con proveedores, clientes y/o aliados
comerciales.

Competitividad en el mercado
Invertir en tecnología les permite a las nuevas medianas empresas ser mucho más
competitivas, estar al nivel de sus competidores e incluso superarlos.
La tecnología permite a los ejecutivos aprovechar y estar al tanto de las oportunidades en
el mercado nacional e internacional quienes cada vez resultan más desafiantes lo que
conlleva, a las posibilidades de expansión y apertura de nuevas oportunidades de negocio.
La inversión en infraestructura tecnológica también contribuye a mejorar la forma en que
es percibida la empresa tanto por parte de los clientes como por otras PyMEs en la industria.

Por supuesto, no todas las empresas tienen la capacidad de adquirir los mismos recursos
tecnológicos que otras, pero por suerte, existen distintas opciones que se adaptan a la
magnitud de la organización, su naturaleza y lo más importante, su capacidad de inversión.
Otro punto que debe tomarse en cuenta es que la tecnología se mantiene en constante
innovación, por lo que su inversión no acaba en cuanto se adquiere, por lo que requerirá de
renovación y actualización en los equipos y sistemas cada cierto tiempo.
Sin embargo, se ha demostrado que tener el soporte de recursos tecnológicos reduce costos
operativos y disminuye la posibilidad de pérdidas.
También es muy importante que los empleados cuenten con capacitación y entrenamiento
para que tengan dominio de las herramientas que les son proporcionadas y aprovechen al
máximo todas las bondades de la tecnología.

Hay infinitas razones por las cuales la tecnología es importante en los negocios.
Nos guste o no, el rol de la tecnología en los negocios es cada día más imprescindible para
su buena marcha.
Las empresas, si lo que quieren es mejorar sus operaciones, la rentabilidad de sus
empleados y resultados finales satisfactorios, deben utilizar sí o sí las nuevas innovaciones
tecnológicas.
Las empresas ya no pueden menospreciar la importancia de la tecnología en los negocios,
deben abrazar los beneficios que esta les proporciona.
Analizando los motivos y beneficios que conlleva la incorporación de las Tecnologías en las
empresas, podemos enmarcar en 10 razones importantes:

1. La tecnología mejora la comunicación empresarial.

Las empresas confían en varios aspectos de la tecnología para la comunicación, como el
correo electrónico, Skype, mensajería instantánea, teléfonos de negocios, tecnología de
videoconferencia, etc.
Los fallos de comunicación pueden provocar desastres para las empresas y los empleados.
La tecnología puede ayudar a garantizar que una empresa esté preparada para los
obstáculos de comunicación más difíciles, como la utilización telefónica VoIP (siglas en inglés
de Voice over IP), con conexión a través de Internet.

2. La tecnología aumenta la eficiencia.

No es ningún secreto que ha habido avances tecnológicos increíbles en los últimos años.
Los avances como la tecnología de videoconferencia y la solución en la nube para teléfonos
VoIP están estratégicamente diseñados para mejorar la eficiencia y reducir el tiempo de
inactividad en la oficina.
3. Las nuevas innovaciones protegen los activos más importantes.
Los ciberataques están creciendo a un ritmo alarmante, y por tanto también lo son las
defensas de seguridad cibernética. En una era en la que casi todos los activos comerciales
importantes se almacenan en la nube o en puntos finales, es imprescindibles que las
empresas empleen tecnología de seguridad para proteger dicha información crucial para
ellas.
4. Los empleados lo exigen.
El papel de la tecnología en los negocios no es nuevo, pero se está expandiendo.
Los empleados esperan que sus jefes y directores les proporcionen la última y más avanzada
tecnología que, a su vez, les ayudará a tener éxito en el cumplimiento de sus
responsabilidades laborales.
Es difícil competir contra las empresas que emplean por completo los avances tecnológicos
cuando la propia empresa está desfasada en su tecnología.
5. Con tecnología, no hay limitaciones.
Los avances en la tecnología pueden ayudar a las empresas a abordar de forma eficiente el
trabajo y coordinación entre delegaciones ubicadas en diferentes zonas geográficas.
La tecnología de sistemas no tiene límites para lograr el éxito de un negocio.
6. La tecnología mantiene a los empleados comprometidos.
La tecnología mantiene a los empleados involucrados de muchas maneras diferentes.
Les permite trabajar a distancia, fuera de la oficina.
Fomenta la colaboración entre compañeros de trabajo en las empresas a través de
herramientas como el intercambio de archivos.
Mejora la comunicación. Reduce el estrés al permitirle programar fechas límite y reuniones
importantes en su calendario electrónico.
También da a los empleados flexibilidad para realizar funciones de trabajo des de su
dispositivo móvil.
7. Existe una amplia variedad de nuevos recursos que se adaptan a cada
negocio.
La tecnología está creciendo rápidamente, los precios son cada vez más competitivos y las
nuevas innovaciones se están implementando constantemente.
No obstante, no todos las compañías necesitan el mismo tipo de tecnología ni tienen las
mismas necesidades a cubrir.
Es por ese motivo que es tan importante contar con el asesoramiento de un equipo experto
en sistemas y soluciones TIC (Tecnologías de la información y la comunicación)

Este, después de analizar las necesidades de cada negocio buscará cuáles son las tecnologías
que se deben aplicar para mejorar la competitividad del negocio.
8. La tecnología es necesaria para tener éxito.
Te guste o no, la tecnología es esencial para el éxito empresarial.
Los empleados dependen de ella para las operaciones diarias.
Sin ir más lejos, los empleados de contabilidad confían en la tecnología para completar la
nómina y ejecutar las funciones de administración monetaria necesarias, y los encargados
del almacén deben tener un control de las mercancías para evitar rotura de stocks, o el
comercial que está en la calle vendiendo, necesita consultar un precio y poder dar respuesta
inmediata a su cliente para cerrar una venta. Para todas estas acciones, y muchas otras, las
empresas no podrán conseguirlas sin el uso de soluciones tecnológicas.
9. La tecnología aumenta la capacidad de las empresas.
La incorporación de soluciones tecnológicas permite a las empresas llegar a más personas
en menor tiempo.
Por ejemplo para comunicarse con clientes, clientes potenciales y proveedores, ; para
organizar reuniones con asistentes ubicados en diferentes sedes de una misma empresa,
para enviar boletines electrónicos y publicar noticias y blogs, …
10. Las soluciones tecnológicas ahorran tiempo y dinero
Hoy en día la tecnología realiza muchas de las tareas mundanas que los empleados
realizaban anteriormente.
Esto permite a los empleados enfocar su tiempo en otras tareas más importantes,
ahorrando dinero reduciendo y mejorando la productividad.
Está claro que el papel de la tecnología en los negocios es impulsar el crecimiento y mejorar
las operaciones, y si queremos que nuestra empresa sea competitiva debemos empezar por
introducir mejoras tecnológicas de sistemas, seguridad y de negocio.

Tomando en cuenta la dinámica acelerada del mercado, este tipo de negocios necesitan
más que nunca invertir en tecnologías y equipos de desarrollo que les permitan mejorar
cada uno de sus procesos, le aporten más valor a la organización para desarrollarse a un
nivel igual o mayor que el de sus competidores, para de esta forma alcanzar mayor
participación en el mercado.

Invertir en recursos tecnológicos le permite a tu empresa replantear e integrar sus procesos,

reducir costos, mejorar las comunicaciones, transformar los procesos de negocio e
implementar una cultura sólida.
Incluir nuevas tecnologías, no sólo le permite a tu compañía aprovechar las oportunidades
del presente, sino también anticiparse a los cambios del futuro y ser parte del cambio y la
innovación en el mundo de los negocios.
Por supuesto, las pequeñas o medianas empresas no demandan el mismo tipo de
tecnologías que podría necesitar una gran corporación; por suerte, existen recursos
tecnológicos que pueden adaptarse a las necesidades y naturaleza de este tipo de negocios,
a su magnitud y capacidad generando resultados positivos que sin duda les dan la
oportunidad de operar como grandes.

Algunas herramientas tecnológicas para las empresas en crecimiento

A continuación, mencionamos un par de herramientas tecnológicas que pueden ser de gran
utilidad para que tu empresa en crecimiento logre un mayor desarrollo y competitividad en
cualquiera que sea su mercado:
Un software CRM para gestionar tus ventas
Las ventas constituyen una parte vital para cualquier empresa; por suerte, existen
tecnologías enfocadas en ayudar a los pequeños y medianos negocios a incrementar sus
ventas y mejorar el nivel de servicio que ofrecen a sus clientes, logrando así alcanzar cada
uno de los objetivos estratégicos y comerciales.
Un sistema CRM (Costumer Relationship Management) está preparado principalmente para
entender, anticiparse y responder a las necesidades del mercado actual y potencial, con la
finalidad de crear un valor agregado, mejorar las relaciones entre ambas partes y por
supuesto, incrementar el porcentaje de ingresos por ventas.
Este tipo de software también es de gran utilidad para que los departamentos de venta
operen de forma más organizada y los agentes logren mayor productividad.

¿Qué es un CRM?
Un CRM es una solución de gestión de las relaciones con clientes, orientada normalmente a
gestionar tres áreas básicas: la gestión comercial, el marketing y el servicio postventa o de
atención al cliente.
El uso de un CRM forma parte de una estrategia orientada al cliente en la cual todas las
acciones tienen el objetivo final de mejorar la atención y las relaciones con clientes y
potenciales. La herramienta CRM y la orientación al cliente proporcionan resultados
demostrables, tanto por disponer de una gestión comercial estructurada y que potencia la
productividad en las ventas como por ofrecer un conocimiento profundo del cliente que
permite plantear campañas de marketing más efectivas.
Las funciones de atención al cliente de una herramienta CRM potencian además la
fidelización y satisfacción de los clientes, lo que tiene un impacto muy positivo en términos
de ventas recurrentes y cruzadas.
Definición de CRM
La definición de CRM (en inglés Customer Relationship Management, o Gestión de las
relaciones con clientes) es una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos
todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.
El software CRM, por definición, permite compartir y maximizar el conocimiento de un
cliente dado y de esta forma entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Por definición,
el CRM recopila toda la información de las gestiones comerciales manteniendo un histórico
detallado.
Una solución CRM permite dirigir y gestionar de forma más sencilla las campañas de
captación de clientes y de fidelización. Gracias al CRM se puede controlar el conjunto de
acciones realizadas sobre los clientes o clientes potenciales, y gestionar las acciones
comerciales a partir de un cuadro de mandos detallado.
Las empresas que utilizan soluciones CRM generan más oportunidades de venta, agilizando
la gestión, con presupuestos actualizados en tiempo real y procesos de ventas optimizados.
Del mismo modo las empresas que utilizan CRM pueden hacer mejores segmentaciones, y
disponen de la información para un servicio de atención al cliente y postventa de nivel
superior.
Un sistema de gestión empresarial (ERP)
Un ERP (Enterprise Resource Planning) les permite a las empresas en crecimiento tomar el
control total cada uno de sus procesos de negocio a través de sus distintos módulos.
En ocasiones, por falta de información, se tiene una idea equivocada sobre este tipo de
sistemas y se piensa que han sido creados únicamente para las grandes organizaciones y
que se requiere realizar una muy alta inversión para poder adquirirlos.
Sin embargo, esto no es así, ya que existen software ERP que se ajustan a las características
y necesidades de los pequeños y medianos negocios.
También, cabe mencionar que un ERP es una solución completa que te permite conocer a
profundidad y administrar las áreas de finanzas, ventas, compras, inventarios, producción,
entre otras, optimizando las actividades de manera integral, permitiéndote tener acceso
instantáneo a la información y acelerando el crecimiento de tu empresa.
Algunos de los beneficios que están garantizados con la implementación de un software
ERP son:
Integración y estandarización de los procesos de negocio.
Generación de información operativa integrada.
Información en tiempo real para mejorar el proceso de toma de decisiones.
Establecimiento de las mejores prácticas de negocios.
Entre muchos otros más.

Una definición sencilla de qué es un ERP (Enterprise Resource Planning – Planificación de

Recursos Empresariales) es un conjunto de sistemas de información que permite la
integración de ciertas operaciones de una empresa, especialmente las que tienen que ver
con la producción, la logística, el inventario, los envíos y la contabilidad.
El ERP funciona como un sistema integrado, y aunque pueda tener menús modulares, es un
todo. Es decir, es un único programa con acceso a una base de datos centralizada. Un
ejemplo claro lo tenemos en ONYX ERP, que además de ser un programa de gestión para
PYMEs, está integrado con el programa de contabilidad ONYX FINANCIALS, con el programa
de control de procesos de calidad ONYX CALIDAD, etc. Los datos se dan de alta sólo una vez
y son consistentes, completos y comunes.

2.4 Estrategia de salida

Usted puede estar pensando que uno no necesita ahora mismo, tal vez su intención es
mantener funcionando su empresa con éxito durante muchos años para venir.
Pero las cosas pueden cambiar rápidamente, ya sea en tu negocio o tu vida personal, y
conviene estar preparado.
¿Qué sucede si usted necesita dar un paso atrás de su negocio por razones de salud o
familia? ¿Qué pasa si cambian tus intereses, o los cambios de la industria y su negocio ya
no es tan convincente en su forma actual?
Es un problema común. Más de la mitad de dueños de pequeños negocios plan de dejar sus
negocios dentro de diez años, pero las tres cuartas partes de ellos no tienen ningún plan en
marcha.

Importancia de la estrategia de salida.

A tocar en algunas de las diferentes posibilidades para salir de un negocio, y luego iremos
a través de los pasos involucrados en la planificación de una estrategia de salida para su
negocio.

¿Qué es una Estrategia de Salida?

En primer lugar, vamos a obtener claro es exactamente lo que una estrategia de salida.
Puede que suene negativo, pero no es.
Muchos propietarios de pequeñas empresas son tan concentrados en el crecimiento y éxito
que no quieren pensar en dejar. Pero una estrategia de salida no significa que su negocio
ha fracasado. Podría ser muy exitoso y rentable, sólo significa que estás pasando y dejando
que alguien hacerse cargo. Hay muchas razones por qué puede hacerlo, y vamos a llegar a
aquellos en la siguiente sección.

Saber el lugar hasta donde quiere que su compañía llegue requiere planificación.
No importa si se trata de planificación para la expansión o la planificación de una estrategia
de salida; es necesario planificar el futuro.
Los empresarios que tienen éxito suelen vender sus negocios exitosos para financiar el inicio
del siguiente.
El desarrollo de un plan de salida o una estrategia de inyección de liquidez es una parte
importante de su plan de negocios que será cuidadosamente revisada por los inversores
antes de proporcionar financiación.

Por qué se venden las empresas

Luchas internas entre los propietarios

En ocasiones la lucha entre los propietarios de las empresas provoca la ruptura y
desintegración de muchas empresas exitosas.
Los problemas pueden surgir por diferentes motivos, por ejemplo, cuando un propietario
no está dedicando la cantidad de tiempo y energía en el negocio como se había acordado,
cuando no se está de acuerdo con las soluciones propuestas, etc.
Los familiares también pueden ser la causa de la tensión entre los socios.
Por ejemplo, si un socio fallece, los familiares que heredan (si así lo desean), pueden
convertirse en parte activa de la empresa y provocar choques internos.
Una empresa puede ser vendida para aliviar las constantes peleas de los propietarios.

3.2 El mercado (Plan de Marketing)

Si quieres llegar a algún sitio concreto, necesitas un mapa.
Y en el caso de las empresas, ese mapa es el plan de marketing.
Contar con un plan de marketing bien desarrollado es imprescindible para las empresas
de todos los sectores y todos los tamaños.
Y sin embargo, todavía son muchos los que se lanzan a hacer publicidad sin tener clara
su estrategia de marketing o con un plan poco concreto.

Cómo hacer el plan de marketing empresarial

Un plan de marketing es un documento (en formato texto o presentación) donde se recoge
el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca conseguir y los pasos a
seguir para conseguirlos.
Existen muchas razones para elaborar un plan detallado:
- Ayuda a conseguir los objetivos de la empresa
- Refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores
- Ayuda a definir una visión a largo plazo
- Mejora las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir errores (y a solucionarlos
rápidamente cuando se producen).

A la hora de elaborar el plan de marketing, la organización es clave.

Hay una serie de aspectos que todo plan debe incluir, y un orden lógico en el que trabajar
sobre ellos para que el resultado final sea coherente y operativo.

5 secciones básicas de un plan de marketing

1 Análisis de la situación actual
Parafraseando a Siniestro Total, para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes
somos y de dónde venimos.
Esto es, que el primer paso obligatorio de todo plan de marketing es el análisis de la
situación actual de la empresa.
En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos.
Entre los externos tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades
del sector y el mercado.
Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el personal y recursos con los
que contamos.
Para sistematizar este análisis y garantizar que no se nos pasa nada por alto, podemos
recurrir al clásico análisis FODA.
Las fortalezas son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en los que
destaca frente a la competencia o de los que estamos más orgullosos.
En las fortalezas se encuentra la clave de la ventaja competitiva.
Podemos identificarlas preguntándonos por nuestras ventajas sobre la competencia, los
recursos de los que disponemos o nuestros puntos fuertes en general.
Ejemplos: contar con un equipo con los mejores profesionales del sector o estar considerados
como los mejores en el producto X.
Las oportunidades son los factores externos que juegan a nuestro favor y que pueden ser
aprovechados por la empresa.
Al igual que ocurre con las amenazas, podemos encontrarlas preguntándonos por las nuevas
tendencias y los cambios del
Las debilidades son aquellos aspectos internos de la empresa en los que se manifiestan
carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar.
Para encontrarlas, nos plantearemos preguntas como "¿en qué aspectos es superior la
competencia?", "¿qué cosas hacen que perdamos ventas?" o "¿con qué estamos menos
satisfechos?". Algunos ejemplos de debilidades podrían ser la falta de financiación o las
limitaciones en la oferta de productos.
Las amenazas también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden del exterior.
Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos reducen su cuota de
mercado.
Identificarlas a tiempo en el plan nos puede ayudar a neutralizarlas.
Para encontrarlas, podemos preguntarnos por las nuevas tendencias de mercado o los
cambios en nuestro sector.
Por ejemplo, la entrada de nuevos competidores en el mercado podría constituir una
amenaza.

Además del FODA, para hacer un estudio online, se recomienda realizar también un buen
análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa.
Un buyer persona es una representación semificticia que pone "cara y ojos" al mercado al
que nos dirigimos.
Como mínimo, debería incluir los siguientes apartados:
¿Quién es nuestro buyer persona? Aquí recogemos información sobre el perfil general de
nuestro cliente ideal, su información demográfica y los identificadores personales.
¿Cómo puede ayudarle nuestra empresa? Detallaremos los objetivos y retos primarios y
secundarios de esta persona y explicaremos cómo podemos ayudarle a abordarlos.
¿Por qué? Comentarios sobre los retos y objetivos de los clientes y sus quejas y objeciones
más comunes.
Aquí puedes inspirarte en los comentarios reales que recibas durante el proceso de
investigación.
¿Cómo? Definición de los mensajes de marketing y ventas que vas a emplear para llegar a
este cliente potencial.

Ventajas y desventajas de trabajar en equipo

Todas las dinámicas de grupo tienen sus ventajas y desventajas

VENTAJAS De manera general, podemos decir que promueve la creatividad, motiva

naturalmente, descentraliza las funciones entre los miembros del equipo, intercambia
libremente experiencias y conocimientos y optimiza el tiempo y el conocimiento de cada
uno de los integrantes.

DESVENTAJAS De igual manera, existen las desventajas de trabajar en equipo como son: la
distracción entre los miembros del equipo, conflictos entre miembros, personalidades
difíciles o la distribución injusta de tareas.

Lo importante de trabajar en equipo es que todos los integrantes sean responsables del
proyecto. Que exista un buen nivel de coordinación, armonía, solidaridad, comprensión y
buenas relaciones entre los miembros.
 ROLES Los roles del trabajo en equipo se pueden definir por tanto siguiendo el esquema de
las ‘5c’:

 Complementariedad
 Comunicación
 Coordinación
 Confianza
 Compromiso

“En la unión esta la fuerza” frase que tienen toda la razón y credibilidad pues cuando
se trabaja en equipo, se suman fuerza, actitudes, aptitudes, conocimientos de los
diferentes miembros a fin de potenciar los resultados,

1.5 Propuesta de valor

Parece mentira la cantidad de negocios y de blogs que se poner en marcha sin
una propuesta de valor definida.

A mi, claro, me pasó los mismo. Y no te digo que no te pongas en marcha sin definirla
previamente

Pero, ¿qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es una expresión que especifica claramente los beneficios que van a
conseguir tus clientes potenciales por comprar tus productos o contratar tus servicios.

La propuesta de valor debe convencer al cliente de la necesidad de contratarte a ti y no a

tu competencia.

Tienes que destacar lo que te diferencia, tu cualidad única, lo que hace que te diferencies
respecto a los demás, a tu competencia.

La propuesta de valor destaca los beneficios que obtendrán las personas a los que te
diriges por hacer negocios contigo.

¿Qué debe contener una propuesta de valor?

Engloba la suma de las experiencias totales que le producto o servicio promete entregar al
compararlo o utilizarlo. Y esto es el punto crucial, ¿y sabes por qué?

Por que el consumidor evalúa (aunque a veces sea a nivel subconsciente) la suma de las
experiencias positivas y las experiencias negativas.

¿Y cuáles son éstas?

 Experiencias positivas: Son los beneficios tangibles e intangibles que esperan obtener
de la compra y uso del producto/servicio.
 Experiencias negativas: Son el precio a pagar y otros costes que incurren en la compra,
ej. desplazamiento, etc.)

La diferencia entre ambas es lo que el cliente determina como VALOR.

A mi también me gusta explicar la diferencia entre Valor y Precio como:

 Valor: Lo que obtienes por la compra y uso de un producto/servicio.

 Precio: Lo que pagas por ello.
3 aspectos que debe contener una propuesta de valor

Ya que el consumidor no compra nunca algo material, un producto o servicio, sino que
compra la resolución de un problema o necesidad

1- Es relevante: Explica muy nítidamente de qué manera tu producto o servicio satisface las
necesidades del cliente, les resuelve su problema o mejora su situación.

2- Aporta valor: Debe dejar claro qué beneficio van a conseguir con lo que ofreces.

3- Factor diferencial: Debe hacer ver el porqué debes ser tu el elegido y no tu competencia,
cuál es tu diferenciación.

Cómo construir una propuesta de valor

"Si yo fuera tu cliente ideal, ¿por qué debería comprarte a ti en lugar de a tus
competidores?"

Pues para poder resolver esta pregunta hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

1- Define a tu cliente ideal

No puedes ofrecer tus servicios a todo el mundo. Es muy importante definir quién es tu
ciente objetivo, tu lector o cliente ideal.

Tu cliente ideal es aquel que te contrataría porque encuentra la solución a sus problemas
en los que haces o vendes.

Y tienes que ser lo más preciso posible. Definir cuales son sus gustos, su perfil
sociodemográfico, rango de edad, sexo, aficiones, estilo de vida, etc. Todo esto hará que
concentres tus esfuerzos en satisfacer una dmanda concreta, en «centrar el tiro».

2- Concreta los problemas o necesidades de tu cliente ideal

Una vez segmentado tu cliente objetivo tienes que hacer una lista con los problemas o
necesidades que este cliente, y sólo éste, tiene y que está deseando resolver, relacionados
con tu actividad.

Si tienes un blog, hay que saber que cada persona consume la información con un fin
específico. Saber cuál es hará que puedas escribir para él, solucionarle el problema concreto
que tiene y ganarlo para tu objetivo.

De la lista que obtengas de los problemas o necesidades, quédate con uno solo. Concreta
cuál pude ser su mayor preocupación para centrarte en ella.
3- Identifica los beneficios que ofreces

Ya sabes a quién te diriges y que problema, preocupación o necesidad principal puede

tener.

Ahora es el momento de que saques a relucir los beneficios de tu propuesta. Qué problema
le resuelves.

Haz una lista de tus puntos fuertes, de tu experiencia, de tus conocimientos y conviértelos
en beneficios. Recuerda que no se compra un producto o servicio, sino la solución que
aporta.

4- Define qué te hace diferente del resto

O en otras palabras, por qué te debería elegir a ti frente al resto. Cuál es tu valor diferencial.

Para ello es bueno analizar lo que hace la competencia:

 Qué ofrece y cómo lo hace.

 Cuáles son sus puntos fuertes.
 Qué áreas tocan.

Pero, sobre todo, hay que analizar sus debilidades, lo que no ofrecen, y ahí es dónde tú te
puedes diferenciar. Dar una propuesta de valor que sea única.

De esta manera estas dando a tu cliente potencial argumentos para elegirte. Por el valor
diferente que aportas.

Si el usuario se siente identificado con lo que haces, con cómo lo haces, cómo o transmites
sentirá que lo que ofreces está «hecho para él». Y deseará poder adquirirlo.

Características de una buena propuesta de valor

Una propuesta de valor es una o varias frases en la que vas a condensar tu mensaje. Debe
cumplir con ciertos criterios:

1- Debe ser concreta

Tiene que ir directamente al grano.

Transmitir de una sola tacada tu beneficio.

Una buena idea es que escribas varias frases con los puntos que has visto anteriormente:
Cliente ideal, problemas que tienen, beneficios que aportas y valor diferencial.
Y condénsalas en una , dos o tres pequeñas frases. Esa será tu propuesta de valor, que la
podrás ir adaptando con el tiempo, si fuera necesario.

2- Relevante para tu cliente

Qué aportas, qué haces y cómo lo haces para mejorar la situación de tu cliente. Es lo único
que importa. Qué problema solucionas, recuerda.

3- Fácil de entender

Escríbela en un lenguaje sencillo. Que la pueda entender cualquier persona o, al menos,

cualquiera que sea tu cliente ideal. Procura evitar los tecnicismos.

4- Menos es más

Que sea breve. Que se lea de un tirón. Mejor dos frases cortas que una larga.

5- Contundente

Que al cliente le llame la atención y le empuje a elegirte a ti y no a tu competencia.

6- Veraz

Evidentemente no debes mentir, ni lo vas a hacer. Pero tampoco propongas una propuesta
de valor que sea dificil alcanzar. Se debe poder cumplir sin ningún problema.

7- Que genere emociones

Si me emocionas, me ganas. Todos nos movemos por emociones, compramos con

el cerebro reptiliano y luego utilizamos el neocortex para justificar nuestras decisiones.
Busca en el beneficio que aportas, la forma de conmover. Dificil, ¿eh?.

8- Que sea rentable

Parece una perogrullada pero a veces ofrecemos mucho con tal de conseguir a un cliente y
los costes de cumplir lo prometido no compensan lo que se obtiene. Tu cliente ideal va a
pagar lo que es justo por lo que ofreces. Valorará tu trabajo.
Ejemplos de propuestas de valor (tarea estudiante)

El blog de Maïder Tomasena

Todos conocemos a la gran copy, pero su propuesta de valor deja claro los beneficios que
aporta:

«Escribe mejor. Fascina con tus palabras. Consigue más y mejores clientes». Quién no
quiere ésto, yo si desde luego.

La web de Javier Manzaneque

Javi se dedica al vídeobranding y su propuesta de valor me gusta mucho por que es clara y
concisa, explica muy bien qué es lo que hace y los beneficios que aporta:

 «marketing con vídeo» (qué hago)

 «para aumentar visibilidad y ventas» (qué beneficios obtienes)
 «el 90% de los impactos que recibimos son visuales ¡SE VISUAL!» (datos que avalan su
propuesta y una clara llamada a la acción»

Muy chula, me gusta.

La web de Javier Gosende

 «El marketing online combina estrategia, pasión y constancia»: Nada más entrar en la
web de Javier, ya te muestra qué es lo que hace: Se dedica al marketing online y, para
el, el marketing online es una mezcla de estrategia, pasión y constancia. Transmite lo
que él va poner en juego.
 «Te acompaño en el proceso de construir tu negocio en internet», muestra qué va a
hacer por t y qué vas a conseguir.
 «Mi fórmula es simple. Dedicación+Visión realista=Soluciones web efectivas»: Aqui
Javier establece su valor diferencial, lo que lo hace único. Y vuelva a hacer alusión a la
constancia (dedicación).

Bueno, espero que después de todo esto creas que sí que es muy positivo tener una
propuesta de valor clara y bien definida. Al fin y al cabo será tu «elevator pitch» y te va a
resultar muy útil.
Alto nivel de endeudamiento
Crecer a pasos agigantados también puede significar aumentar considerablemente el nivel
de endeudamiento y de los compromisos financieros.
El rápido crecimiento de una empresa puede deberse al aumento de los préstamos, a
menudo con garantías de reembolso personales.
Si la cantidad prestada es más alta que el valor de los bienes personales de un
propietario, las decisiones empresariales pueden llegar a ser más difíciles, ya que una
decisión equivocada puede costarle al dueño o algún socio su patrimonio personal.
Una empresa puede ser vendida para librar al dueño de una deuda personal.

La empresa es próspera
Algunos propietarios creen que el momento óptimo para vender una empresa es cuando se
está prosperando.
Vender una empresa cuando la economía es buena y el negocio está teniendo sus niveles
máximos atraerá a los compradores, y los vendedores probablemente obtendrán el mejor
precio para la compañía.

Desplazamiento del mercado

Las empresas se ven afectadas por diversos cambios, relativos a la tecnología, tendencias
de los clientes y tendencias de la industria.
Mantenga su oído alerta y vea estos cambios (aunque sean sutiles), el comportamiento de
compra de los clientes, los nuevos productos y las nuevas tecnologías pueden cambiar la
forma en que debe desarrollar su producto o servicio.

Aburrimiento
Los empresarios que llegan a un punto alto de aburrimiento se despreocupan por el
funcionamiento de su empresa y a menudo ven cómo sus ventas disminuyen.
Muchos empresarios optan por vender su empresa y utilizar el dinero para iniciar un
nuevo reto emocionante.

Hacer un Plan
Una vez que hayas decidido sobre una opción u opciones a seguir, usted querrá hacer un
plan detallado.
¿Cómo llevará a cabo la transición? ¿Qué pasos estará involucrado?
Los Elementos de un Plan de Salida Sólidos
Para tener un plan efectivo en su lugar, necesita algunos detalles.
El primero es una valoración de la empresa.
¿Cuanto su negocio vale? Esto es particularmente importante saber en el caso de una venta,
pero también es relevante en otras situaciones. I
ncluso si usted está pasando la empresa a un miembro de la familia o un socio de negocios,
usted necesitará saber su valor con el fin de calcular las implicaciones fiscales, cuánto tu
juego vale la pena y así sucesivamente.
Un contador le puede ayudar con esto. O también puede obtener algunos consejos de este
tutorial:

Cómo Calcular el Valor de su

Una parte clave de la será poner las cuentas en orden, si no están ya.
También puede preparar el negocio para la transferencia de propiedad de otras maneras,
tales como:
- simplificación de procesos
- venta de negocios no centrales
- recoger cuentas por cobrar
- pago de deudas
- quitar cualquier enredo entre tus finanzas personales y los de la empresa
- contratación de un equipo de expertos para manejar la salida

Luego debe hacer un plan de sucesión. Esto establece lo que pasará en caso de cambio de
propiedad. ¿Si te vas de la empresa, que se hará cargo de su trabajo? Entrar en detalle aquí
y son responsables de todo lo que haces dentro de la empresa. Asimismo, si otros ejecutivos
va a dejar con ustedes, ¿cómo reemplazará? O si usted planea participar en la empresa,
¿cuál será esa participación aspecto específicamente? ¿Cómo funcionará?
La idea aquí es plan comprensivo como sea posible para la existencia de la empresa después
de su salida.

Las distintas estrategias de salida para tu negocio

Las estrategias de salida son algo que todos los inversores de un negocio buscan.
Pero aun cuando eres el único dueño, necesitas una estrategia de salida.
Para ti, al igual que para cualquier inversionista, las preguntas son las mismas cuando es
tiempo de seguir adelante. ¿Cómo vas a sacar tu dinero del negocio? y ¿cuánto dinero vas
a obtener?
Tener una estrategia de salida de antemano asegura que te gusten las respuestas a esas
preguntas y te da algo de control acerca del futuro de tu empresa.

1. Liquidación
Esta es la estrategia de salida de comprar y vender todos los activos de una empresa.
Para ganar dinero con este tipo de estrategia, tu empresa debe tener activos valiosos para
vender, como terrenos o equipamiento costoso.
Y los beneficios de la venta de activos tienen que ir primero a los acreedores. Aun así, es
una opción.
Y especialmente para las empresas pequeñas, especialmente aquellas que
son dependientes del desempeño de un individuo en particular, la liquidación es, a veces
la única opción, porque no hay nada más que vender.
Si estas en esta posición, puede que quieras gastar un poco de tiempo rediseñando tu
negocio para que pueda ser operado por alguien más, haciéndolo un negocio que alguien
querría comprar.

2. Mantener el negocio en la familia

El sueño de muchos dueños de empresas pequeñas, mantener el negocio en la familia
asegura que tu legado siga vivo.
Como estrategia de salida puede, puede entregarte la oportunidad de prepararte a tu
propio sucesor e incluso quizás darte un poco de continuidad en el negocio.
Por el lado negativo, desarrollar un plan de sucesión familiar puede ser enormemente difícil
por las emociones y cuestiones implicadas.

3. Vender la empresa a los empleados

Los empleados actuales y los gerentes pueden estar interesados en comprar tu negocio.
Organizar la compra de parte de los empleados puede ser una situación en la que todos
ganan, dado que ellos obtienen un negocio establecido que conocen que ya conocen por
completo y tu obtienes compradores entusiastas que quieren ver a tu negocio prosperando.
Una forma de establecer esta estrategia de salida es a través de un plan de accionariado
asalariado, un plan de igualdad de acciones para empleados que les permite convertirse en
propietarios de una empresa.
Una compra de participaciones de empleados no tiene por qué implicar un plan de igualdad.
Puede ser tan sencillo como dejar que uno de tus empleados se haga cargo del negocio.

4. Vender el negocio en el mercado abierto

Esta es la estrategia de salida más popular para las pequeñas empresas.
En un momento determinado de tiempo, a menudo cuando él o ella están listos para
retirarse, el dueño del negocio pone la empresa a la venta por cierto precio y espera
marcharse con la cantidad de dinero que quería por ella.
Si esta es tu estrategia de salida, debieras gastar un poco de tiempo preparando tu negocio
para la venta, haciéndolo lo más atractivo a los posibles compradores potenciales.

5. Vender a otra empresa

Posicionar tu empresa para ser una adquisición deseable puede ser una estrategia de salida
muy rentable.
Las empresas compran a otras empresas por muchas razones, desde usar la nueva
adquisición como un camino rápido para expandirse hasta comprar a la competencia y
deshacerse de ella.
El truco para el éxito con esta estrategia de salida es apuntar a tus posibles compradores
por adelantado y posicionar a tu empresa en consecuencia. Y por supuesto, convencer a tu
comprador de que tu empresa vale lo que pides por ella.

6. La OPA (Oferta pública de adquisición)

Aunque no es adecuada para todas las empresas pequeñas, la OPA puede ser una estrategia
de salida viable.
Hacer pública tu empresa puede ser muy rentable. Sin embargo, dependiendo de cómo se
estructure la OPA, quizás puedas o no ser capaz de retirar tu capital en el momento porque
quizás los nuevos accionistas quieran ver que todo el dinero producto de la OPA se use para
expandir la empresa.

La mejor estrategia de salida

La mejor estrategia de salida es la que mejor se ajuste a tu negocio y a tus metas personales.
Primero decide con que te quieres retirar. Si solo es dinero, una estrategia de salida como
vender en el mercado abierto o a otra empresa puede ser la mejor elección.
Si tu legado y ver a la empresa que creaste crecer son importantes para ti, entonces una
estrategia de salida como la sucesión familiar o vender a los empleados sea lo mejor para
ti.
Sea cual sea la estrategia que elijas, necesitas comenzar a trabajar en ella.
Planear tu estrategia de salida con anticipación te da el tiempo de hacerlo bien y maximizar
tu rentabilidad.

2.5 Regulaciones gubernamentales

Las regulaciones son el conjunto de procedimientos y reglas que adoptan las instituciones
para instrumentar las responsabilidades dadas en el marco legal.
Regularmente, las agencias gubernamentales o ministerios cuentan con atribuciones
independientes para emitir regulaciones sin necesidad de una acción legislativa.

Clasificación de Empresas

Empresa Unipersonal.-
Aquella empresa donde una persona natural es la sola propietaria.
Se entiende por comerciante individual o empresa unipersonal a la persona natural que
ejerce el comercio en forma individual y por cuenta propia, haciendo de esta una actividad
económica habitual.
Esa persona natural (profesional, trabajador independiente o empresario individual) se
constituye en el solo propietario que realiza de forma habitual, personal y directa, una
actividad económica a título lucrativo y es el único que se beneficia de las ganancias de la
actividad productiva de su empresa, pero también asume las pérdidas ocasionadas aún a
costa de su patrimonio.
La empresa unipersonal responde frente a terceros con todos sus bienes, es decir, con
responsabilidad ilimitada, o sólo hasta el monto del aporte para su constitución declarada
en el Registro de Comercio.
Es la forma más sencilla de establecer un negocio y suelen ser empresas pequeñas o
miniaturas de otras o de carácter familiar.

La Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L.

Empresa constituida por dos o más socios y no más de veinticinco.
Es aquella cuyo capital está integrado por cuotas de capital no representadas por títulos
negociables de dos o más socios y cuyo giro se efectúa bajo una razón social o
denominación, seguido del aditamento Sociedad de Responsabilidad Limitada, o su
abreviatura S.R.L, o, la palabra Limitada o la abreviatura Ltda., y en las que la
responsabilidad de los socios se limita a su aporte societario dividido en cuotas, que en
conjunto conforma el capital con el que es fundada la empresa.
El máximo de socios que admite este tipo societario es de 25 socios, todos respondiendo
hasta el monto del capital aportado, mismo que estará dividido en cuotas del igual valor ya
sea de Cien Bolivianos o en múltiplos de Cien Bolivianos.
Dichos aportes pueden ser en dinero o en especie (previo avalúo) al momento de la
constitución de la empresa, pero no pueden ser realizados en títulos negociables, ni a la
orden ni al portador.
La Sociedad de Responsabilidad Limitada puede estar a cargo de uno o más gerentes y/o
administradores (En calidad de Representantes Legales) ya sean estos socios o no.

Sociedad Anónima S.A.

Empresa constituida por mínimo tres y sin limite de socios (Accionistas)
La Sociedad Anónima es un tipo societario (Persona Jurídica) integrado por un mínimo de
tres y sin máximo de accionistas que tienen reserva de sus identidades como socios y en la
que la responsabilidad de los socios (accionistas) está limitada al monto de acciones
suscritas.
Su denominación debe ser acorde al objeto al que se le propone cuando se la crea.
El capital está dividido en acciones que se representan en títulos negociables, y la
transferencia de los mismos es libre y sin muchas formalidades.
Cada acción debe estar pagada en un 25/100 de su valor al momento de constituirse la
empresa.
La Sociedad se administra en orden de jerarquía de la siguiente manera:
- 1. Junta General de Accionistas como órgano deliberativo.
- 2. Junta de Directorio (Directorio) como órgano administrativo.
- 3. Representantes Legales (Gerente General y/o Gerentes de Áreas) como órgano
operativo/ejecutivo.
Además la sociedad mantiene la presencia de un Síndico como fiscalizador.

La Sociedad En Comandita Simple

Es aquella constituida por uno o varios socios llamados gestores o colectivos que asumen la
responsabilidad por las obligaciones en forma solidaria e ilimitada, mientras que otros
socios llamados comanditarios responden exclusivamente con el capital que se han
obligado a aportar en la sociedad.

La Sociedad Anónima Mixta (SAM) o en Comandita por Acciones

Es aquella integran al tipo de las anónimas y que invisten naturaleza pública y privada, es
decir mixta por el origen de los aportes que constituyen su capital.
En ellas, el Estado interviene en la dirección y administración de la sociedad a la par de los
particulares, suscribiendo acciones para su constitución.

Requisitos para crear una empresa en Bolivia.

Como sabemos, para establecer una empresa de alto desempeño competitivo es necesario
ser reconocido por el marco institucional que regula la actividad empresarial.
La formalidad consiste en 6 pasos por lo general, cada uno en una institución especifica y
de acuerdo a la constitución legal de su empresa.

PASOS
1. FUNDEMPRESA
2. SIN
3. GOBIERNO MUNICIPAL
4. CAJA DE SALUD
5. AFP´S
6. MINISTERIO DE TRABAJO

1. FUNDEMPRESA
¿Qué hace?
Le otorga la Matrícula de Comercio
¿Para qué le sirve?
Para adquirir la calidad de comerciante con reconocimiento legal del Estado para desarrollar
sus actividades empresariales
Requisitos
1. Formulario Virtual de Solicitud de Inscripción con carácter de declaración jurada,
debidamente llenado y firmado por el comerciante individual (propietario) o representante
legal de la empresa. Ingresando a www.miempresa.gob.bo.

2. En caso de tener representante legal, se debe adjuntar el Testimonio de Poder

correspondiente en original o fotocopia legalizada.

Pagos
Bs. 255 y 455 anuales, de acuerdo al tipo de empresa.

SERVICIO NACIONAL DE IMPUESTOS NACIONALES

¿Qué hace?
Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del NIT que es el número
de identificación tributaria
¿Para qué le sirve?
Para estar registrado y poder funcionar legalmente
Requisitos REGIMEN GENERAL
Requisitos para personas naturales
1, Documento de Identidad. En original y fotocopia
2. original y fotocopia de Facturas o prefecturas de consumo de Energía eléctrica del
domicilio donde desarrolla su actividad económica y del domicilio habitual
3. Croquis del Domicilio Fiscal y Domicilio Habitual.
5) Título Académico o en Provisión Nacional, a nivel técnico o profesional, cuando
corresponda. (esto para servicio profesionales)

Requisitos para Personas Jurídicas (Sociedades, Asociaciones Cooperativas, ONG y otros)

1. Escritura de Constitución de Sociedad, Ley, Decreto, Resolución o Contrato, según
corresponda Fuente de mandato del Representante Legal (Poder, Acta de Directorio,
Estatuto o Contrato) y Documento de Identidad vigente.
2. Facturas o prefacturas de consumo de energía eléctrica que acrediten el número de
medidor del domicilio habitual del representante legal, domicilio fiscal y sucursales (si
corresponde) donde desarrolla su actividad económica.
Para Sucesión Indivisa
1. Certificado de Defunción original.
2. Poder que acredite al Representante Legal o Apoderado (original o fotocopia legalizada).
3. Documento de Identidad original del Representante Legal o Apoderado
¿Cuánto se paga?
Cada mes se debe pagar
3% fijo del monto facturado
13% deducible al monto facturado

REGIMEN TRIBUTARIO SIMPLIFICADO

“Pertenecen todas las personas que realicen con carácter habitual actividades de:
ARTESANOS, COMERCIANTES MINORISTAS Y VIVANDEROS además que su capital no debe
ser mayor a 60,000 Bolivianos”
Requisitos
1, Documento de Identidad. En original y fotocopia
2. original y fotocopia de Facturas o prefecturas de consumo de Energía eléctrica del
domicilio donde desarrolla su actividad Económica y del domicilio habitual
¿Cuánto se paga?
El monto es depende de la categoría
CATEGORIAS CAPITAL MONTO en Bs Anual IUE
1 12.001 – 15.000 es 47 Bs
2 15.001 – 18.700 es 90 Bs
3 18.701 – 23.500 es 147 Bs
4 23.501 – 29.500 es 158 Bs
5 29.501 – 37.000 es 200 Bs

2. Análisis de la competencia
Este es un aspecto más del análisis de los factores externos, pero merece su propio apartado
en el plan de marketing por lo determinante que puede ser para el futuro de nuestra
empresa.
Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia, debemos intentar
responder al menos a estas cuatro preguntas sobre ellas:

¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan?

Las grandes empresas publican sus resultados anuales o trimestrales, por lo que en esos
casos suele ser una información bastante accesible.
Para empresas más modestas, puedes intentar pedir informes en bases de datos como
Ministerio de Trabajo, Fundempresa, Servicio de Impuestos, etc
¿Qué precio tienen sus productos o servicios?
En el caso de empresas B2C, esta información es fácilmente accesible, mientras que en las
B2B tendrás que buscar un poco más.
Una vez que tengas la información, elabora un intervalo de precios y piensa en dónde
quieres posicionarte.
¿Cómo es el proceso de ventas?
Desde el primer contacto hasta la conversión y los servicios por venta, el viaje del cliente de
la competencia puede darte muchas pistas útiles para tu negocio.
La manera más común de averiguarlo es mediante la figura del "cliente misterioso",
¿Cómo consigue los clientes?
Esto es, cuáles son sus estrategias de marketing y promoción.
En el caso del marketing online, lo tienes bastante fácil para averiguarlo investigando su
página web, redes sociales y otros canales.

3 Objetivos
Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver exactamente a dónde
queremos (y podemos llegar).
Por tanto, ha llegado el momento de fijar nuestros objetivos de marketing.
Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de
los que más se descuidan.
Muchas veces la dirección marca unos objetivos poco realistas basándose más en su
"wishful thinking" (Ilusiones) que en la realidad de la empresa.
Para que esto no ocurra, es mejor basar los objetivos teniendo en cuenta el acrónimo
SMART:

S de "specific":
Los objetivos deben ser específicos y concretos.
Las metas tipo "aumentar la notoriedad de marca" son demasiado borrosas, ya que en la
práctica podrían significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes.
En su lugar, es preferible algo como "aumentar las menciones a la marca en redes sociales
en un 20 %".
M de "measurable":
Para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de medirlo.
Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también tenemos que aclarar
cómo lo vamos a medir.
En el caso anterior, podríamos establecer que vamos a medir las menciones a la marca de
manera mensual a través de la herramienta Social Mention.
A de "achievable":
Esto es, alcanzables.
Pretender alcanzar la luna en dos días solo sirve para desanimar al equipo.
Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en cuenta el esfuerzo que requieren, el
tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación actual.
Solo así podremos establecer si la meta es realista o no.
R de "relevant":
Parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en la práctica
no lo es tanto.
Por ejemplo, muchos marketers digitales se proponen como objetivo aumentar las visitas a
una blog o web.
Pero si esas visitas no son de calidad y no dan lugar a conversiones, no nos están aportando
nada.
Grábatelo a fuego: los objetivos de marketing tienen que responder a los objetivos de
negocio.
T de "time-bound":
Todo objetivo necesita un contexto temporal para tener sentido, así que no te olvides de
definir la fecha límite para conseguirlo.

4. Plan de actuación: estrategias de marketing

Con todo este trabajo hecho, llegamos al meollo de plan de marketing: La pregunta ¿qué
vamos a hacer para conseguir los objetivos?
En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general
a lo más concreto.
Al final, debe quedar muy claro cuáles son los pasos a seguir y en qué orden los vamos a
llevar a cabo.
Para organizar y clasificar las estrategias, es muy común recurrir a las famosas "4 P del
marketing":
Estrategia de producto.
Incluso aunque ya contemos con una línea de productos muy bien definida y posicionada,
siempre se producen cambios a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, podemos lanzar productos nuevos, cambiar el posicionamiento de uno ya
existente o actualizar los packaging.
Estrategia de precio.
Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de la que disponemos sobre la
competencia.
Necesitamos definir los precios de lanzamiento de productos nuevos, considerar si
debemos hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más
importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas.
No olvides tener en cuenta las campañas estacionales, por ejemplo, en verano o Navidades.
Estrategia de ventas y distribución.
Si hemos detectado alguna debilidad en cuanto a la experiencia de cliente o simplemente
queremos optimizarla, podemos considerar acciones en este apartado. Por ejemplo: buscar
nuevos proveedores, incluir nuevos canales de distribución como la venta online, mejorar
los plazos de entrega, reducir los gastos de envío...
Estrategia de promoción y comunicación
Aquí entran en juego todas las acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto
online como offline.
Dada la rápida evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los
consumidores, este es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el paso del
tiempo.

1.6 Modelo de negocio

Definición de modelo de negocio

La definición clásica dice que es “el plan previo al plan de negocio que define qué vas a
ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, quién va a ser tu público objetivo, cómo vas a
vender tu producto o servicio y cuál será tu método para generar ingresos“.
En definitiva, es plasmar en un documento cómo vas a crear, desarrollar y capturar valor.

Sería como los pilares de un edificio, siendo el edificio tu negocio y esos pilares el propio
modelo.

Hay que destacar que el modelo de negocio es algo más que saber de dónde vienen los
ingresos, tal y como habéis podido ver en la primera definición. Ganar dinero será una
consecuencia de todo ese proceso de saber qué ofreces, cómo lo haces, cuál es tu público
y demás.

Modelo de negocio Canvas

El Business Model Canvas es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del mundo

Es una herramienta que tiene distintos apartados que se encargan de cubrir todos los
aspectos básicos de un negocio, desde los segmentos de clientes hasta incluso los socios
claves y la estructura de costes.

En general, sigue la definición de modelo de negocio y busca plasmar en un solo lugar cómo
se crea, entrega y captura ese valor de tu startup.
¿Y en qué consiste cada uno de los 9 apartados del Business Model Canvas?

 Socios clave: colaboradores y personas que son claves para que el negocio arranque
y funcione. ¿Y por qué se buscan estos socios clave? Porque se busca optimizar los
recursos (contratar proveedores), reducir riesgos con alianzas estratégicas y adquirir
recursos y actividades que no tienes en tu propia startup.
 Actividades clave: si hay recursos clave, también tiene que haber actividades claves.
¿Cuáles son las actividades sin las que tu negocio moriría? ¿Son de producción? ¿De
solución a problemas individuales? ¿De una plataforma a través de la que funciona
toda la startup?
 Recursos clave: los recursos más importantes para que todo lo anterior funcione.
Pueden ser físicos (vehículos, edificios, …), intelectuales (patentes, copyrights, …),
humanos (expertos clave, empleados muy valorados, …) o financieros (efectivo,
crédito, …).
 Propuesta de valor: características y beneficios que se encargan de crear valor para
cada uno de esos segmentos. En esta parte debes explicar qué es lo que ofreces a
tus clientes y por qué van a comprarlo. Algunas características de esta propuesta
podrían ser la novedad, el rendimiento, la personalización, el diseño o el precio.
 Relación con el cliente: tipo de relación entre la startup y el cliente. Puede ser
asistencia personal, self-service o automatizado (mezcla de ambas).
  Canales: medios a través de los que te vas a comunicar y vas a hacer llegar tu
propuesta de valor al cliente. Pueden ser canales propios (de los socios) o externos
y directos o indirectos y están divididos en 5 fases (notoriedad, evaluación, compra,
entrega y postventa).
 Segmentos de clientes: segmentación de mercado o grupo de personas a los que
vamos a venderles nuestro producto o servicio. Puedes agrupar los públicos por las
necesidades, canales, relaciones u ofertas. Algunos ejemplos de segmentos serían
el mercado de masas (muy amplios), los nichos de mercado (muy específicos), los
diversificados (distintos públicos muy distintos) o los multi-segmentos (que
dependen de varios clientes a la vez).
 Estructura de costes: el clásico desglose de los gastos que va a tener tu modelo de
negocio. Se incluyen los costes fijos, variables, las economías de escala para reducir
costes y todo lo relacionado con el gastos
 Fuente de ingresos: ¿de dónde va a llegar el dinero a la empresa? ¿Cómo se va a
generar el beneficio? Algunos modelos de fuente de ingreso podrían ser la venta
directa en un único pago, el pago por uso o la suscripción.

Si eres capaz de rellenar todos esos apartados, tienes una idea muy, muy clara de cómo es
tu negocio. Y eso no es ninguna tontería, porque tenerlo claro desde el principio te hará no
tener que estar dando vueltas, cambiando por el camino y descubriendo desagradables
sorpresas.

Ejemplos de modelo de negocio

La teoría es muy bonita, pero los ejemplos de modelos de negocio lo son mucho más.
¿Quieres ver cómo genera valor Google, Facebook, Amazon u otros?

Google

Google, ese gigante que todo lo controla y que parece tener tantos programas, webs y
aplicaciones, ¿de qué vive? ¿Cuál es su modelo de negocio? ¿Cómo genera ingresos? Pues,
aunque parezca muy simple, lo hace todo a través de la publicidad.
Google vive y muere por Adwords.( es la plataforma de Google que se utiliza para gestionar
las campañas de anuncios en los medios que tiene disponibles.)

Si mañana todas las empresas del mundo decidieran pasar de Adwords y utilizar otro
sistema de publicidad como Facebook Ads o Twitter Ads, el gigante de Mountain View
moriría. Es curioso que una empresa tan innovadora y potente viva de la publicidad,
¿verdad?
Facebook

Facebook podría ser el hermano pequeño de Google. Es una empresa que nació de una
manera similar y que está creciendo a un ritmo muy parecido, por lo que su modelo de
negocio… ¿cuál creéis que será?

Sí, la publicidad también. Facebook Ads ha conseguido estabilidad y crecimiento a raíz de

la popularidad de Facebook Ads

Amazon

Amazon es mucho más que un portal que vende productos. De hecho, la mayoría de
productos no los vende ni Amazon. Es una empresa que presta servicios y pone en contacto
todas esas compras online con lo que luego llega a tu casa.

Se podría decir que Amazon es el encargado de que, una vez haces clic en comprar, ese
producto se despache, llegue a tu casa y tenga un servicio post-venta excelente. Ellos no
fabrican, sino que tienen socios o incluso clientes que distribuyen a través de Amazon a
cambio de un porcentaje más que generoso.

Si la oferta disminuyera y se vendieran menos productos, Amazon quebraría enseguida.

5. Revisión del plan a tiempo real
Por último, pero no menos importante, tienes que tener en cuenta que tu plan de marketing
no es un elemento estático, sino que debe estar en constante evolución para seguir
respondiendo a las necesidades de la empresa.
Para que esto sea así, se debe hacer reuniones regulares para evaluar la marcha del plan.
Estos cinco puntos pueden servir de guía para comenzar:
Objetivos:
¿Se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan?
Volviendo la vista atrás ¿eran realistas, demasiado ambiciosos o se quedaban cortos?
Cumplimiento:
¿Estamos siguiendo las acciones previstas en el plan?
Si nos hemos desviado, ¿a qué se debe?
Ojo, no siempre tiene sentido corregir estos desvíos: a veces vale más modificar el plan para
adaptarse a ellos.
Estrategias:
¿Cuáles son las acciones que están funcionando mejor y cuáles deberíamos descartar de
cara al futuro?
Presupuesto:
¿Se adapta el plan a los presupuestos reales?
¿Cómo está afectando a las cuentas de ingresos y gastos?
¿Es necesario hacer alguna modificación?
Revisión:
Modificaciones y ampliaciones del plan.
Por ejemplo, podemos decidir completar la primera versión con un cronograma de
acciones, asignación de responsabilidades y tareas, ampliación de las tácticas...
Así queda más claro cómo hacer un buen plan de marketing para tu empresa y cómo
conseguir que este sea un éxito en tema de ROI (retorno de la inversión) y resultados.

Cómo crear en 10 pasos un plan de marketing online

El plan de marketing online es esencial para orientar tus acciones promocionales y asegurar
de que responden a los objetivos del negocio.
No se trata de “estar por estar en Internet”, sino de usar todas las herramientas que
el marketing online pone a tu alcance para potenciar tu marca e incrementar los beneficios.
Estos 10 pasos que te ayudarán a crear tu estrategia de marketing digital en poco tiempo.
(ojo no son los únicos)

LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
¿Qué hace?
Autoriza la apertura de una actividad económica
¿Para qué le sirve?
· Para obtener la autorización mediante la Licencia.
· Funcionamiento Municipal, de conformidad a la declaración jurada
Requisitos
(En el caso de Gobierno Municipal de La Paz):

PARA ACTIVIDADES ECONOMICAS EN GENERAL

Personas Naturales
Fólder con sujetador que contenga la siguiente documentación
1. Declaración jurada F-401 en caso de no contar con PMC (Padrón Municipal de
contribuyente) F-402 si contara con PMC (recabar y llenar en plataforma de atención al
contribuyente).
2. Original y fotocopia de la cédula de identidad del titular
3. Fotocopia de factura de luz (anverso y reverso), que acredite la dirección del domicilio de
la actividad económica.
4. Fotocopia del NIT y certificado de inscripción (si tiene).
5. Croquis de ubicación de la actividad económica y superficie de distribución de los
ambientes, expresados en mts2
6. Para actividades que cuentan con una superficie mayor a 150 mts2. deberá presentar
plano elaborado por un arquitecto.
Para Personas Jurídicas agregar lo siguiente:
7. Original y fotocopia de la cédula de identidad del apoderado o representante legal
8. Fotocopia de testimonio de constitución de sociedad
9. Original y fotocopia del poder notariado del representante legal (actualizado).

CAJA NACIONAL DE SALUD

¿Qué hace?
Afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional de Salud
¿Para qué le sirve?
·Para que su personal acuda en caso de enfermedades y accidentes comunes que no
necesariamente tienen relación con la actividad laboral ni las condiciones de trabajo
REQUISITOS PARA EMPRESAS
1. Form. AVC-01 (Vacio)
2. Form. AVC-02 (Vacio)
3. Form. RCI-1A (Vacio)
4. Solicitud dirigida al JEFE DEPTO.NAL. AFILIACION
5. Fotocopia C:I: del responsable o Representantes Legal
6. Fotocopia NIT.
7. Balance de Apertura aprobado y firmado por el SERVICIO NACIONAL DE IMPUESTOS
INTERNOS (fotocopia)
8. Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado)
9. Nomina del personal con fecha de nacimiento.
10. Croquis de ubicación de la Empresa
11. Examen Pre-Ocupacional (100.- Bs. Por trabajador) se debe efectuar el depósito en la
ventanilla 4 (división de tesorería)

REQUISITOS PARA AFILIACION DEL TRABAJADOR

1. Formulario Avc-04 “Sellado y firmado por la empresa”.
2. Formulario Avc-05 (no llenar).
3. Fotocopia cédula de identidad del trabajador.
4. Certificado de nacimiento (original y computarizado) o libreta de servicio militar

ADMINISTRADORAS DE FONDOS DE PENSIONES – AFP

¿Qué hace?
Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO
¿Para qué sirve?
Para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las Administradoras de
Fondos de Pensiones son las encargadas de administrar los recursos de los trabajadores
cuando los mismos lleguen a una edad avanzada.
El principal objetivo es incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes
vigentes, todas las empresas están obligadas a registrarse ante las AFP’s. Actualmente
existen dos AFP’s vigentes. (BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP)

A continuación le presentamos los requisitos para cada una de ellas.

FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP
REGISTRO DE EMPRESAS
Se debe llenar el Formulario de Inscripción del Empleador, el mismo que adquiere la calidad
de Declaración Jurada del Representante Legal o Máxima Autoridad Ejecutiva, quien libre y
expresamente declara que son válidos los datos consignados en dicho Formulario al
momento de su suscripción, para ello debe adjuntar lo siguiente :
REQUISITOS
1. Fotocopia simple del NIT (Número de Identificación Tributaria)
2. Fotocopia simple Documento de Identidad del Representante Legal.
3. Fotocopia del Testimonio de Poder del Representante Legal (si corresponde).

REGISTRO DE PERSONAS
El registro es la concreción de la afiliación, la misma que se da una vez que el afiliado
procede al llenado y firma del Formulario de Registro y se obtiene un Número Único
Asignado (NUA) por parte de la AFP.
Todas las personas con relación de dependencia laboral deben registrarse de manera
obligatoria a una
de las AFP, subsistiendo su derecho a cambiar posteriormente de manera voluntaria de AFP,
de acuerdo al reglamento. Todo Empleador tiene la obligación de registrar a sus
dependientes.
REQUISITOS
1. Fotocopia del documento de identidad que acredite la identidad del Afiliado que
contenga los datos y firma del representante de la AFP.
2. Al momento del Registro, es obligación de la AFP, llenar y firmar de manera conjunta con
el Afiliado el Formulario de Declaración de Derechohabientes.
COSTO
No tiene costo alguno

MINISTERIO DE TRABAJO
¿Qué hace?
Registra como empleador ante el MTEPS y obtener el Certificado de Inscripción en el
Registro
¿Para qué le sirve?
Para que este autorizado y pueda hacer uso de la utilización del Libro de Asistencia y/o
Sistema Alternativo de Control de Personal así como la apertura del Libro de Accidentes.
REQUISITOS:
1. Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE) llenado (3 Copias)
2. Depósito de 80 Bs
· El Empleador y/o Empresa inscritos en el mencionado Registro, deberá presentar
obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y Salarios

INSTITUCIÓN DONDE SE TRAMITA

· Dirección General del Trabajo y Direcciones
· Departamentales del Trabajo Unidad u otra Denominación
· Jefaturas Departamentales o regionales de Trabajo

2.6 Tendencias demográficas

La demografía es el análisis de las comunidades humanas a partir de la estadística.
El concepto procede de un vocablo griego compuesto que puede traducirse como
“descripción del pueblo”.
Esta disciplina estudia el tamaño, la estratificación y el desarrollo de una colectividad, desde
una perspectiva cuantitativa.

El estudio de la población es uno de los aspectos centrales en cualquier análisis de la

sociedad, especialmente en un periodo de importantes transformaciones como el que está
viviendo nuestro país en las últimas décadas, caracterizado en el terreno demográfico por
importantes procesos migratorios y cambios en los patrones de fecundidad, salud y
mortalidad, entre otros.

Variables demográficas que afectan a una empresa

Determinados grupos de edad tienen diferentes preferencias de compra.
Existen varios factores demográficos que afectan a una empresa.
Estos factores son diferentes rasgos que se pueden utilizar para determinar las preferencias
sobre un producto o los comportamientos de compra de los consumidores.
La mayoría de las empresas identifica a sus clientes clave a través de estos rasgos. Luego,
abordan a los consumidores con determinadas características en sus anuncios y
promociones.
Dirigirse a los consumidores con características demográficas similares ayuda a maximizar
las ventas y las ganancias de una empresa.

Ingreso
El ingreso es una variable demográfica que puede afectar a una empresa.
Los productos de una empresa a menudo están dirigidos a ciertos grupos de ingreso.
Por ejemplo, los productos de primera calidad, como la ropa de categoría para dama, a
menudo son solicitados por mujeres de altos ingresos.
Por el contrario, las personas con ingresos comparativamente más bajos son más sensibles
a los precios y, por lo tanto, pueden preferir los productos con descuento.
Las personas con ingresos bajos tienen menos dinero disponible.
El precio es un factor determinante en los productos que compran.
Por lo tanto, las empresas pueden atraer a clientes de bajos ingresos a través de tiendas
minoristas de descuento y mayoristas y seducir a compradores de alto poder adquisitivo
mediante tiendas minoristas especializadas.

Edad
La edad es otro elemento demográfico que impacta en una empresa.
Los productos y servicios de una empresa tienen más posibilidades de atraer a
determinados grupos de edad.
Las personas menores de 35 años a menudo son primeros consumidores de productos
tecnológicos, como celulares, libros electrónicos y videojuegos.
Ciertos grupo de compra tienen mayor poder adquisitivo que otros.
Por ejemplo, existen 76 millones de "baby boomers" en los Estados Unidos, así lo establece
el sitio en línea de "Entrepreneur". Este es el segmento más grande de la población. Estas
personas nacieron entre 1946 y 1964, según el sitio en línea de "Elderly Journal". Los "baby
boomers" gastan $400 mil millones más que cualquier otro grupo de edad, así lo establece
un informe de junio de 2009 de "Entrepreneur". Los propietarios de pequeñas empresas
tienen mucho para ganar si venden sus productos a este segmento de la población.

Región geográfica
Las preferencias de compra también varían según la región geográfica, que es otro tipo de
factor demográfico.
Quienes satisfacen las necesidades y los requerimientos de los consumidores en ciertas
regiones geográficas pueden obtener ventas e ingresos más altos.
Por ejemplo, las personas prefieren ciertos sabores de alimentos y bebidas en
determinados mercados.
Las empresas que venden sabores que los consumidores desean en varias áreas son más
propensas a generar ganancias.
Quienes no ofrecen estos sabores están en riesgo de perder clientes frente a la
competencia.

Información sobre la obtención de factores demográficos

Una de las mejores formar de reunir datos demográficos es a través de estudios de mercado
basados en encuestas.
Estas encuestas se pueden realizar por teléfono, correo electrónico, Internet o en persona.
La clave es recopilar la mayor información demográfica posible.
Entre otras variables demográficas además de la edad, el ingreso y la geografía se incluyen
el tamaño de las familias, la educación, la profesión, el género, la raza y el estado laboral.
La mayoría de los profesionales en investigación de mercado incluyen preguntas
demográficas en sus encuestas. Las tarjetas de garantía son otra forma de recopilar esta
información de los clientes.

Grandes Tendencias demográficas Actuales

Crecimiento sostenido de la población

La densidad de la población se amplia a un limite que provoca el empeoramiento del
entorno y la disminución de la calidad de vida.
Causas: incremento de la duración de la vida, ausencia de enemigos naturales, mejora de
calidad de vida y acceso a mejores bienes.
Consecuencias: Destrucción medio ambiente, falta de alimentos, falta de empleos
Globalización
Considera las relaciones de interdependencia económica, social, política y cultural, que
enfrenta el mundo actual, sustentada por las tecnologías.

Envejecimiento de la población
Es un cambio en la estructura de la población, en donde crecen los grupos en edades
longevas y disminuyen los grupos de menor edad.
Causas: Descenso de la fecundidad; crecimiento de la esperanza de vida.
Consecuencias: agravamiento del desempleo y bases productivas; desarrollos políticas
estatales.
Crecimiento población urbana
Mas del 50 % de la población mundial vive en ciudades y, en algunas regiones, ese
porcentaje supera el 80 %.
Esto ha hecho que las urbes tengan una gran importancia social, económica, cultural y
política, planteando importantes desafíos en lo que respecta a la regulación del crecimiento
y en la generación de modelos sostenibles de ocupación urbano.

Segmentación Demográfica
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños, este
tipo de segmentación toma en cuenta variables como la edad, ingresos, grado de estudios,
nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc.
Esta segmentación le ayuda a las organizaciones a comprender con exactitud
el comportamiento del consumidor, lo que a su vez les ayuda a desempeñarse mejor.
Para marketing, la segmentación demográfica se refiere a las personas que forman un
mercado específico para un producto o servicio en función de los datos demográficos.
Para estudiar el mercado, es importante conocer los datos demográficos de ese sector.
Los atributos demográficos como la edad, el sexo, el género, la religión y la formación
académica juegan un papel importante en la investigación. Ya sea con el objetivo de lanzar
un nuevo producto, introducir cambios o implementar nuevos servicios.
Ante los constantes cambios del mercado, las empresas deben tener al día estos datos. Por
lo tanto, es esencial saber cómo la población se comporta ante los cambios en productos o
servicios, de acuerdo a la segmentación demográfica. Esto ayuda a las empresas a tener un
mejor desempeño que sus competidores.

Ventajas de la segmentación demográfica

Es sencilla y fácil de usar, ya que el censo está disponible en la mayoría de los países.
Cuando una organización analiza la segmentación demográfica, esta se centra en las
personas que tienen más probabilidades de comprar un producto.
Esto ayuda a identificar el mercado objetivo.
La segmentación demográfica ayuda a las organizaciones a desarrollar su presencia en el
mercado.

Desventajas de la segmentación demográfica

La segmentación demográfica se basa en la suposición de que los consumidores en el mismo
grupo demográfico tendrán necesidades similares.
Por ejemplo, no todas las personas de 30 años tendrán las mismas necesidades cuando se
trata de comprar un celular. Algunos podrían querer una cámara de alta resolución, otros
podrían querer un excelente reproductor de música, etc.
Una población nunca es constante.
Los mercadólogos no pueden recopilar datos demográficos una vez y usarlos durante años,
ya que la población cambia.
Los datos censales se actualizan cada año. Esta información debe recopilarse
constantemente para tener un panorama realista.

Tipos de segmentación demográfica

Uno de los tipos de segmentación que está estrechamente relacionado con la segmentación
demográfica es la segmentación geográfica.
Dentro de la segmentación demográfica, existen varias variables. Estas variables son las
siguientes:

Segmentación demográfica basada en la edad

Una de las variables más importantes para la segmentación demográfica es la edad.
Una generación es un conjunto de personas que nacieron durante la misma época,
crecieron con el mismo tipo de experiencias con cierta segmentación geográfica.
Por ejemplo, los baby boomers son aquellos que nacieron entre 1946 y 1964. Las personas
nacidas en esta generación tienen ciertas características y procesos de pensamiento
similares. La generación X nace entre 1965 y 1981.
Por lo tanto, si una investigación de mercado se está dirigiendo a los baby boomers y
generación X con la misma planificación estratégica y formulando las mismas preguntas, es
probable que obtenga resultados inconclusos ya que hay una gran brecha entre cómo estas
dos generaciones piensan y actúan.

Segmentación demográfica basada en el género

Los hombres y las mujeres tienen diferencias en cómo perciben las formas en que funciona
el mercado.
Incluso los investigadores de mercado son muy claros sobre la diferencia en el
razonamiento de ambos sexos y, por lo tanto, fabrican productos específicos para cada
género.
Para los perfumes, la ropa, los zapatos e incluso para los autos existen especificaciones de
acuerdo al género que los fabricantes de productos entienden y, por ende, atienden las
necesidades específicas.

Segmentación demográfica basada en los ingresos

Los ingresos también son una de las variables importantes, ya que esta ayuda a determinar
el precio de productos.
La mayoría de los fabricantes toman en cuenta el segmento demográfico al momento de
ponerle precio al producto.
Sin embargo, existen otros fabricantes que solo atienden al segmento con mayores ingresos
de la sociedad. Los autos, la tecnología, la ropa, etc se crean de manera más específica para
estos segmentos ya que prefieren el lujo por encima de cualquier otra cosa.

Segmentación demográfica basada en la religión, raza y nacionalidad

Las bebidas alcohólicas tienen un alcance muy limitado en los países del Medio Oriente,
dejando margen para las bebidas no alcohólicas o bebidas gaseosas debido al clima cálido.
Las marcas en todo el mundo tienen campañas publicitarias a gran escala.
Con el incremento de los negocios internacionales, estas marcas han creado campañas que
se adaptan mejor a las creencias religiosas, e incluso a la nacionalidad, y se aseguran de no
herir sentimientos.
Con el aumento del área geográfica de los negocios, también hay un incremento en la
segmentación demográfica basada en la religión, la raza y la nacionalidad.
Paso 1. El entorno: mercado y competencia
El primer paso para desarrollar una buena estrategia de marketing digital es comprender el
entorno en donde nos movemos.
Para ello, es necesario estudiar a fondo el mercado y la competencia: características y
tendencias del sector, benchmarking (proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos,
servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para compararlos con los de tu propia empresa y posteriormente
realizar mejoras e implementarlas) , de competidores y análisis de debilidades, amenazas, fortalezas
y oportunidades.
Finalmente, debemos encontrar nuestro USP (“unique selling proposition” o propuesta
comercial única): aquello que distingue a nuestro producto y lo posiciona en un lugar único
respecto de la competencia.

Paso 2. Audiencia
Las herramientas de marketing aportan muchísimas posibilidades de segmentación de la
audiencia, pero para aprovecharlas es imprescindible tener muy claro a quién nos dirigimos.
Por eso, el siguiente paso será aclarar quién es nuestro target.
La demografía es un primer paso esencial para definir a la audiencia, pero no es suficiente.
Necesitamos entender cuáles son sus necesidades y motivaciones y cómo se comunica e
interactúa online, a fin de definir los mejores canales y estrategias de comunicación para
alcanzarles.
Para ello, podemos aprovechar las múltiples herramientas para estudios de mercado
digitales, más o menos sofisticadas en función del presupuesto.

Paso 3. Objetivos
Una vez definidos los dos puntos anteriores, llegamos a una pregunta clave para el éxito de
nuestro plan de marketing online:
¿qué queremos conseguir?
Los objetivos online deben estar alineados con la estrategia global de nuestro negocio.
Algunos ejemplos pueden ser generar clientes para nuestro nuevo producto, aumentar la
tasa de repetición y recomendación de los clientes ya existentes, incrementar el número de
menciones positivas a la marca o hacer crecer el tráfico a nuestra tienda online.
A la hora de fijar las metas del plan, me parece muy útil tener en cuenta el acrónimo inglés
SMART, ya que los objetivos deben ser…

Paso 4. Estrategias y creatividad

Ya estamos listos para pasar al centro de nuestro plan: la estrategia y la creatividad.
La estrategia nos da una visión global de las diferentes acciones que debemos llevar a cabo
para establecer un vínculo con el cliente que nos dirija hacia los objetivos que hemos
definido, en función de las conclusiones de los puntos anteriores.
Para organizarla resulta muy útil dividir las acciones según las diferentes etapas del embudo
de conversión: como es lógico, no es lo mismo comunicarnos con alguien que nunca ha oído
hablar de nosotros que con un cliente habitual.
Con la estrategia definida, ha llegado la hora de vestirla de creatividad para que nuestro
mensaje llegue más lejos.

Paso 5. Proceso de ventas

Apoyándonos en la estrategia que hemos definido, vamos a concretar cómo es
nuestro proceso de ventas digital.
Si podemos cerrar la venta con una compra online, es relativamente sencillo definir una
serie de pasos por los que el usuario ha de transitar en nuestra web antes de convertirse en
cliente.
Si en cambio las características de nuestro negocio no permiten el ecommerce,
necesitaremos definir otras maneras de vincular las ventas a nuestra comunicación online,
por ejemplo, mediante generación de leads.

Paso 6. Fidelización
Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más
interesantes del plan de marketing online: la fidelización.
Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya
existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy
rentable.
No te olvides de aprovechar el potencial de las cookies para conocer los hábitos e intereses
de tus clientes y ofrecerles lo que más necesitan justo en el momento adecuado.

Paso 7. Presupuesto
Ha llegado la hora de hablar de dinero.
¿Cómo definir el presupuesto de tus acciones de comunicación online?
Lo más usual es dividir la inversión entre diferentes canales (web, buscador, redes
sociales…).
Para acertar, tenemos que prever adecuadamente cuáles tendrán mayor impacto entre
nuestra audiencia durante la próxima etapa, así que es imprescindible estar al día de las
tendencias del sector.

Paso 8. Tecnología y medios

En lo que se refiere a tecnología, el medio online ofrece un sinfín de posibilidades que
además no dejan de crecer cada día.
¿Cómo escoger las mejores herramientas para llevar a cabo nuestro plan de marketing
digital?
No hay una respuesta única, pero si tenemos claro nuestro presupuesto, el retorno de la
inversión esperado y los sitios donde interactúa nuestra audiencia, tendremos mucho
ganado a la hora de decidir.
No dudes en dejarte orientar por un experto que pueda explicarte a fondo las ventajas y los
inconvenientes de cada opción.

Paso 9. Los KPI

Ya tenemos nuestro plan casi a punto, pero no podemos olvidarnos de una parte
absolutamente esencial: la medición de resultados.
Para definir el éxito de nuestras acciones online, debemos tener controlados una serie de
KPI o “key performance indexes” (indicadores clave de desempeño).
Se trata de métricas que están directamente asociadas con los resultados de nuestro
negocio y que podemos obtener fácilmente a través de las numerosas herramientas de
estadística digital.
Un ejemplo de KPI podría ser el coste por adquisición de un nuevo cliente de nuestro
ecommerce.

Paso 10. Análisis de resultados y conclusiones

Ya tienes tu plan de marketing online en marcha, pero tu trabajo aún no ha terminado.
Establecer controles periódicos de tus KPI y analizar los resultados en función de ellos es
imprescindible para saber qué acciones tienen más éxito y seguir mejorando tu plan cada
día

2.7 Análisis del mercado

Introducción
El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el consumidor.
Es el conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que tienen, o pueden tener, una
influencia en el consumo o utilización del producto en un determinado territorio geográfico.
Para el marketinig es fundamental conocerlo, ya que cuanto más sepa del mismo mejor
podrá anticiparse a satisfacer las necesidades que van surgiendo.
El estudio de la población, su distribución por edades, características regionales, estilos
familiares, ingresos, el grado de competencia, los productos sustitutivos, son muchas de las
variables que deben tenerse en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia de
posicionamiento o de lanzamiento del producto o servicio.
Tipos de mercado
1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el conocimiento y actitud
del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:
Mercado potencial:
Es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios de un producto totalmente nuevo
en el mercado, no existiendo conocimiento ni actitud de compra hacia el mismo.
Mercado real
Es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren el producto en un determinado
territorio geográfico.
Mercado no motivado
Es aquel que conociendo el producto que la empresa ofrece, no tiene interés por él.
Es el mercado sobre el que se incide para obtener un mayor número de usuarios.
Mercado cautivo
Es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre el producto-distribuidor del
producto y el usuario, éste se ve obligado a realizar la adquisición del mismo a un
determinado proveedor.
Mercado libre
Este mercado exige una total libertad por parte de los usuarios de adquirir el producto a
cualquiera de los proveedores que se lo ofrezcan.

2. Otra clasificación ordena los mercados según la naturaleza de los productos:

• Mercados de productos agropecuarios y de productos procedentes del mar.
• Mercados de materias primas.
• Mercados de productos técnicos o industriales.
• Mercados de productos manufacturados.
• Mercados de servicios.

3. La clasificación más operativa de los mercados es sin duda, la que se realiza en base a las
características de los compradores de los correspondientes productos o servicios

Mercados de consumo
Son aquellos mercados en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son
adquiridos por las unidades finales de consumo.

Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales.

Mercados de productos de consumo inmediato
Son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales o
familiares se realizan con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo
de su adquisición pescado, fruta, carne, etc.).

Mercados de productos de consumo duradero

Son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales o
familiares son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo hasta que pierden su
utilidad o quedan anticuados (televisores, lavadoras, etc.).

Mercados de servicios:
Aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes
intangibles para su satisfacción presente o futura (lavandería, enseñanza, peluquerías, etc.).

Mercados industriales
Son aquellos mercados en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados
en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se
adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.
En ellos hay tres tipos de compradores: industriales (empresas de automóviles),
institucionales (hospitales), intermediarios (mayoristas).

2. Análisis del entorno general (macro entorno)

El análisis del entorno general va a permitirle a la empresa conocer si es capaz de hacer
frente los actuales y futuros cambios y valorar el impacto de los mismos.
Con el estudio de los siguientes factores se podrá detectar situaciones de peligro para la
compañía, tendencias y patrones de comportamiento de la sociedad, y prever futuras
direcciones de cambio en el entorno.

Factores Económicos
Son los factores que vienen reflejados en indicadores básicos macroeconómicos. Algunos
son:
 - La tasa de desempleo: determina las expectativas de consumo y la sensibilización de los
consumidores a la variable precio.
- La estabilidad de los precios
- El tipo de cambio del dolar con respecto a otras monedas
- El gasto público
- Los tipos de interés

Factores Institucionales
Pueden llegar a ser sustanciales impulsores del mercado.
Son el conjunto de instituciones, leyes, reglamentos y normativas por las que se rige la
sociedad.

Factores Ecológicos
Son cada vez más importantes tras la introducción de directivas preocupadas por el
constante deterioro del medio ambiente.
El punto verde, niveles de contaminación permitidos, vertido de residuos, protección de
zonas, etc.
En este ámbito entraría el denominado Marketing Verde. Este tipo de orientación del
marketing requiere un serio compromiso por parte de todos las áreas de la organización, y
no meramente de imagen publicitaria.
Supone la plena integración del elemento medio ambiental en la empresa, y una
responsabilidad con la ecología.

Factores climatológicos
Para algunas empresas el clima juega un importante papel.
Empresas dedicadas al sector primario, agricultura y pesca, y al sector terciario, sector
servicios, sobretodo el turismo dependen de este factor para subsistir.

Factores socio-demográficos
Recogen todos los condicionantes referentes a la población. Son los relacionados con
aspectos como el índice de natalidad, el envejecimiento de la población, evolución de las
condiciones de vida colectiva, nivel de renta, evolución de la estructura socio-profesional,
etc.

Factores tecnológicos
Basados en la evolución técnica de la producción. Se expresa en la aparición de nuevos
productos-servicios, en la reducción de costes de transformación, etc. La dirección de
marketing debe vigilar permanentemente la tecnología de su sector de actuación y sectores
próximos.
Estamos en un periodo muy intenso de destrucción creativa, donde surgen innovaciones,
pero que a la vez se van eliminando otras formas de hacer las cosas.

Factores culturales
Son el conjunto de tradiciones, recuerdos colectivos, conocimientos comunes, estilos de
vida, etc., que unidos a la concienciación y conocimiento del producto y nivel de
sensibilización con respecto al mismo, inciden sobre las decisiones de uso.

Análisis del entorno sectorial (microentorno) La posición competitiva

Lo primero que tendremos que determinar es el significado de análisis sectorial que
podemos definir como un grupo de empresas que se especializa en un mercado en
concreto.El entorno sectorial está compuesto o dividido en 3 partes: los clientes, los
proveedores y los competidores.
Envolviendo el entorno, podemos encontrar toda una serie de factores que pueden ser
cruciales a la hora de conseguir que una empresa triunfe, o que bien esta esté destinada a
fracasar.
El análisis en cuestión, ayudará a encontrar tanto los puntos fuertes como las debilidades
de una empresa.
Un análisis sectorial se basa en el estudio de todos los factores y partes que componen un
sector; de esta forma, se extraerá la máxima cantidad de información posible, para que la
empresa pueda saber por ejemplo, al tipo de cliente que se tiene que dirigir, si su
producto/servicio es o no adecuado, cómo enfrentarse a ciertas situaciones extremas…

Aspectos debemos considerar a la hora de crear un análisis sectorial

Productos sustitutivos
Con este concepto estamos hablando del precio que el cliente está dispuesto a pagar por el
producto en cuestión.
En este punto también habrá que considerar la disponibilidad.
Estudio de nuevos competidores
Una parte importante del estilo consiste en analizar si entran nuevos competidores.
En el caso de que la rentabilidad de los capitales invertidos en un sector sea mayor que el
coste del capital, atraerá a todas las empresas del exterior, lo que puede complicar nuestra
situación.
Inversión
La inversión es el capital que le hace falta a una empresa para poder empezar en el sector
y un punto a tener en cuenta dentro del análisis sectorial.
Economías de escala
En ciertos sectores (cómo en los relacionados con la publicidad o la investigación), es posible
que se tenga que trabajar con un tipo de economía en escala.
Si una nueva entidad quiere entrar en el mercado, puede elegir entre empezar con una
escala pequeña y tener el problema de sufrir costes unitarios altos o bien entrar con una
gran escala y asumir riesgos de tener una baja capacidad de acción hasta que el volumen
de ventas no aumente.
Tiempo y ventaja en costes
Una de las ventajas que pueden hacer que una empresa se consolide por encima de otra es
conseguir la materia prima a un precio mucho más reducido.
De esta forma, trabajará con un elevado margen de beneficios que le ayudará a consolidarse
rápidamente en el mercado.
Normalmente esta ventaja depende del tiempo; si la empresa entró antes que otra,
probablemente pueda conseguir unos precios mejores.
Diferenciación
Hoy en día cualquier sector está masificado; por esta razón, las marcas que ya llevan un
determinado tiempo en él tienen la ventaja de que su marca ya está extendida por el
mercado, además de tener a su disposición la fidelidad del consumidor.
Estos son tan solo algunos de los criterios, a modo resumen, que deben de contemplarse
para hacer un análisis sectorial, pero quedan muchos más para realizar un análisis completo
y riguroso.

Análisis del entorno interno: Ventajas competitivas

Un análisis interno consiste en el estudio o análisis de los diferentes factores o
elementos que puedan existir dentro de un proyecto o empresa, con el fin de:
Evaluar los recursos con que cuenta una empresa para, de ese modo, conocer su
situación y capacidades.
detectar fortalezas y debilidades, y, de ese modo, diseñar estrategias que permitan
potenciar o aprovechar las fortalezas, y estrategias que posibiliten neutralizar o
eliminar las debilidades.
Esta fase del análisis tiene una repercusión especial en el caso de las empresas que ya
están en funcionamiento y que se plantean realizar una reflexión estratégica.
Pero también es de utilidad para proyectos de nueva creación ya que permite a los
emprendedores reflexionar sobre sus verdaderos elementos diferenciales.

1. Análisis interno para empresas en funcionamiento

Un análisis interno para empresas en activo se puede realizar de distintas maneras,
una forma de hacerlo es a través del siguiente proceso:
Determinar la información que se quiere recabar sobre la empresa
Normalmente, los factores sobre los que se suele recabar información son los
siguientes:

Factores comerciales
Productos o servicios (gama y características), nuevos lanzamientos previstos,
estructura de las ventas (por productos, por clientes, por mercados), clientes
(segmentos, concentración, clientes cautivos), marcas y protección de las mismas,
red comercial, fuerza de ventas, publicidad y promoción, imagen de la empresa, etc.

Factores técnico/productivos
Nivel tecnológico, maquinaria e instalaciones, productividad, calidad obtenida,
acuerdos y licencias, gestión de compras, control y gestión de stocks, planificación
de la producción, control de costes. Seguridad e higiene, etc.

Factores humanos y de gestión

Estructura jurídica o accionarial, tipo de gestión, estilo de dirección, organización,
reparto de responsabilidades, nivel de formación y experiencia de la plantilla,
conocimientos de gestión, capacidad del equipo directivo, clima y motivación, etc

Factores financieros
Liquidez, rentabilidad, solvencia, capacidad financiera, margen comercial, periodo
medio de cobro y pago, nivel de morosidad, etc.
Determinar fuentes de información
En segundo lugar, se determinan las fuentes a través de las cuáles se puede obtener
la información requerida, que pueden ser, por ejemplo, estados financieros,
resultados de auditorías, publicaciones internas, informes, encuestas o entrevistas a
los trabajadores, reuniones, etc.

Recolección de información
Una vez determinada las fuentes de información a utilizar, se realiza la tarea de
recolectar o reunir la información.

Análisis de la información
Una vez recolectada la información, se analiza o evalúa con espíritu crítico teniendo
muy presente la situación de las empresas competidoras (debe intentarse comparar
la situación de la empresa respecto a la media del sector o bien respecto a las
empresas líderes o referentes.).
El resultado de este análisis se puede representar mediante una lista de elementos
fundamentales que deben ser tenidos en cuenta para el desarrollo del proyecto.
En definitiva, de resultas de este análisis interno se podrán identificar los puntos
fuertes (fortalezas) de la empresa o los puntos débiles o a mejorar (debilidades).
Las fortalezas permiten a la empresa tener un alto nivel de competitividad, mientras
que las debilidades perjudican el logro de los objetivos.
Al igual que en la etapa anterior, puede que como consecuencia de este análisis deba
modificarse o actualizarse la idea de negocio establecida en la etapa primera de este
Plan.

2. Análisis interno para empresas de nueva creación

En el caso de las empresas de nueva creación, es conveniente centrar el análisis interno
sobre:
a) Proyecto empresarial
b) Capacidades de los socios o promotores

a) Proyecto Empresarial
A la luz de las características del mercado identificadas en el análisis externo, se estará
en condiciones de revisar con espíritu crítico aspectos como:
Innovación del proyecto y elementos diferenciadores Productos y/o servicios planteados
Tecnología desarrollada o utilizada Necesidades de capital Alianzas estratégicas, etc.

b) Capacidades de los promotores

En un proyecto de nueva creación, las características y capacidades del equipo promotor
son críticas para garantizar el éxito del proyecto, así como para poder involucrar a
nuevos socios o para conseguir la financiación necesaria.
Las capacidades más relevantes para un emprendedor podían ser las siguientes:

Técnicas
Conocimiento del sector
Conocimiento del producto o servicio
Conocimiento del proceso productivo
Conocimiento de la tecnología
Capacidad comercial
Formación

De gestión
Visión estratégica
Capacidad de dirección
Conocimientos y experiencia en gestión
Capacidades personales (entusiasmo, perseverancia, etc.)

Financieras
Fondos propios
Capacidad de crédito
Reputación
Contactos y Vinculaciones
3.3 Producción (Plan de Producción)
3. Análisis FODA
En las dos fases de análisis anteriores hemos identificado por un lado las posibles
oportunidades que ofrecen los mercados y las amenazas que afectan al sector de
actividad, y por el otro los puntos fuertes y débiles de la empresa o proyecto
empresarial.
La forma más habitual de ver integrados ambos tipos de factores con el fin de poder
tomar decisiones estratégicas es el Análisis FODA (Debilidades, Amenazas,
Oportunidades y Fortalezas) ya comentado.
El emprendedor debería realizar su propio análisis FODA en función de los aspectos
críticos que haya identificado en el análisis externo e interno, pero algunos ejemplos de
los factores que podrían considerarse en cada categoría pueden servir de ayuda en su
proceso de reflexión:

Fortalezas
Prestigio de los promotores.
Elevado conocimiento y experiencia en el sector.
Buena imagen de empresa y marca.
Amplio número de clientes y lealtad de los mismos.
Política de I+D+i de la compañía.
Capacidades fundamentales en actividades clave.
Propiedades de la tecnología principal.
Buena capacidad de fabricación.
Ventajas en costes.
Acceso a las economías de escala.
Habilidades para la innovación de productos.
Estrategias específicas o funcionales bien ideadas y diseñadas.
Capacidad directiva y Flexibilidad organizativa.

Oportunidades
Crecimiento del mercado.
Aparición de nuevas tecnologías.
Utilización de Internet para satisfacer las necesidades de los clientes de forma más
rápida y eficiente.
Eliminación de barreras comerciales en los mercados exteriores atractivos.
Cambios sociales y en los estilos de vida.
Entrar en nuevos mercados o segmentos.
Atender a grupos adicionales de clientes.
Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes.
Diversificación de productos relacionados.
Integración vertical.

Debilidades
Escaso conocimiento del sector de ctividad.
Reducida experiencia en gestión empresarial.
Falta de algunas habilidades clave.
Limitada capacidad de generación de recursos.
Precios superiores a la competencia.
Tecnología obsoleta.
Tecnología insuficientemente protegida.
Mala imagen en el mercado.
Productos en cartera en la fase final de su ciclo de vida.
Rentabilidad inferior a la media.
Significativos problemas operativos internos.
Instalaciones obsoletas.
Instalaciones o procedimientos inapropiados para cumplir la legislación
medioambiental.

Amenazas
Mercados en declive.
Falta de barreras de entrada al mercado.
Problemas de suministro de materias primas o servicios.
Aumento del número de productos o servicios sustitutivos.
Aumento de la presión social y medioambiental.
Cambios tecnológicos.
Gran poder de los proveedores con tendencia a la integración.
Aumento del poder de negociación de los clientes.
Cambios adversos en los tipos de cambio y en políticas comerciales de otros países.
Cambios demográficos adversos.
Por supuesto, cada proyecto empresarial o sector de actividad presentará sus
características propias ya que el FODA debe construirse para cada caso de forma
específica.

Matriz FODA
Consiste en una herramienta utilizada en la planificación estratégica, que sirve para
analizar e identificar tanto factores externos como internos en la organización.
La palabra está conformada por siglas que representan el estudio de las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

A través de esta matriz, se puede determinar los pasos necesarios para disminuir los
riesgos y amenazas, utilizando las fortalezas y oportunidades.
Los pasos están dados por la teoría, por lo tanto, la complejidad está en la aplicación.

Una matriz FODA se visualiza de esta forma:

4. Definición del Modelo de Negocio

Una vez realizado el Análisis FODA, y si el proyecto se sigue percibiendo como viable, el
emprendedor estará en condiciones de plantear el modelo concreto de negocio, es
decir, la forma en que el negocio deberá interactuar con el mercado, en un entorno
determinado y teniendo siempre presente que el objetivo final será satisfacer las
necesidades de los clientes y hacerlo mejor que la competencia.
Es importante parar a reflexionar sobre el Modelo de Negocio en este momento en que
ya se conoce suficientemente el entorno y el sector al que nos dirigimos ya que permite
definir el enfoque de la empresa y orientar mejor el desarrollo de los diferentes planes
de actuación.
Una forma muy visual de definir este modelo de negocio es utilizar el modelo CANVAS,
analizado en Estrategia Empresarial.
Si se entiende que este modelo puede ser muy complejo, se puede optar por una versión
simplificada del mismo que se recoge a continuación:

Al menos, el emprendedor debería determinar en esta etapa el Posicionamiento que

quiere para su empresa y los objetivos estratégicos que pretende conseguir.
A partir de la definición del modelo de negocio, el emprendedor estará en disposición
de definir los diferentes planes operativos que lo van a desarrollar (Plan Comercial, Plan
de Operaciones, etc.). Sin embargo, y como en las etapas anteriores, al desarrollar estos
planes funcionales puede identificar aspectos clave que aconsejen modificar o adaptar
este modelo de negocio.

5. Investigación de mercado
Una vez definidas las oportunidades y amenazas con el análisis del entorno externo, y las
fortalezas y debilidades con el análisis interno llega la hora de decidir en qué segmento/s
demercado vamos a competir, cuál será nuestro público objetivo y con qué productos o
servicios vamos a satisfacer sus necesidades.

La investigación de mercados, o también conocida como estudio de mercado, es una técnica

de recolección de datos que permite a los emprendedores conocer las intenciones de
compras o ciertos detalles sobre su nicho de mercado.
Cuando una empresa desea lanzar un nuevo producto, una nueva campaña de marketing o
realizar cualquier cambio o desarrollo de estrategia, es necesario que lleve a cabo un análisis
de mercado para obtener información muy valiosa que puede ayudar a asegurar el éxito
para el negocio.
Por ejemplo: si estás a punto de lanzar un nuevo producto al mercado, una investigación de
este tipo puede ayudarte a conocer detalles cómo cuánto dinero estarían dispuestos tus
clientes a pagar por el producto, qué características del producto serían bien apreciadas,
qué tamaño, color o forma le gustaría al cliente que tuviese el producto, etc.
Eso va a ayudarte a encontrar un punto de equilibrio en el que tanto tus clientes como tu
negocio resulten beneficiados.

La investigación de mercados es una técnica utilizada para recopilar información de forma

sistemática que luego es interpretada y utilizada para tomar decisiones.
Las marcas y negocios necesitan investigar el mercado para conocer las tendencias de la
industria y del consumidor.
El análisis de mercado tiene el poder de actuar a tu favor, ya que es capaz de indicarte como
emprendedor o dueño de un negocio dónde es necesario enfocar tus esfuerzos, qué
aspectos deben mejorar o cambiar, dónde es conveniente invertir recursos, la viabilidad del
proyecto, etc.

Ventajas de hacer investigaciones de mercado

· Permiten contar con mayor documentación al momento de tomar decisiones que

favorezcan al crecimiento y desarrollo de un negocio o empresa.
· Proporcionan información real que ayuda a resolver problemas.
· Permiten conocer el tamaño del mercado que desea cubrirse, en el caso de vender o lanzar
un nuevo producto.
· Permiten conocer las necesidades reales de los consumidores y detalles como gustos,
preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etc.
· Ayudan a saber cómo cambian los hábitos de compra del cliente para que, así, los
emprendedores o dueños de negocios sean capaces de responder y adaptarse a ellos.
· Ofrecen información valiosa que puede ser utilizada para mantener u ocupar un lugar
importante en el mercado.
·Permiten detectar nuevos nichos o micronichos de mercado.
Estas son solo algunas de las ventajas que tiene para una empresa o emprendedor realizar
análisis de mercado de forma correcta y para ello es necesario recurrir a diversos métodos
de recolección de datos, como por ejemplo las encuestas, evaluaciones, observaciones, etc.

Recolección de datos
Existen muchos métodos de recolección de datos que pueden ser utilizados en una
investigación de mercados. Algunos son:

Encuestas
Es uno de los métodos más utilizados para obtener información y puede llevarse a cabo de
forma manual o en línea.
La encuesta es un método con el que puede recabarse mucha información en poco tiempo,
no requiere de personal especializado para su aplicación, es fácil de realizar y, además, si
no cuentas con un gran presupuesto para llevarlas a cabo puedes hacerlas por Internet.
Existen muchas plataformas gratuitas o pagadas que te permiten llevar a cabo encuestas a
través de Internet de forma muy fácil y rápida, como Google Forms.
La principal ventaja de esta alternativa es que ofrece una mayor cobertura, permite ahorrar
dinero, puede acompañarse con imágenes para hacerla más atractivas, es fáciles de llenar,
es anónima y además, no tiene límite de preguntas.

Entrevistas
La entrevista es un método para recolectar información que puede realizarse por vía
telefónica, cara a cara o correo electrónico.
Con la entrevista es posible recabar información de forma confiable y sin riesgo de
manipulación.
Sin embargo, es un método que requiere de más recursos económicos, tiempo y personal.

Evaluaciones
También conocida como la prueba de mercado, consiste en procurar conocer de forma
directa la apreciación de una persona hacia un producto, servicio, idea, etc.
Una evaluación o prueba de mercado generalmente es llevada a cabo antes del lanzamiento
de un nuevo producto, con la principal finalidad de evaluar su aceptación y disminuir los
riesgos.
Supongamos que quieres evaluar la aceptación de tu nuevo infoproducto. Para llevar a cabo
este método, es necesario que selecciones una muestra representativa y envíes tu producto
a cambio de sus comentarios o críticas sobre el producto recibido.
Esta técnica es de gran utilidad ya que te permite conocer qué piensan las personas sobre
tu producto y recibir comentarios con los cuales podrías hacer mejoras en la presentación,
contenido o, incluso, modificar su precio antes de comenzar a promocionarlo y venderlo
formalmente.

Observaciones
Es un método muy tradicional de investigación de mercados que resulta muy exacto y
económico.
Puede llevarse a cabo de dos formas: por medio de la observación directa en el sitio, o
también a través de dispositivos diseñados como, por ejemplo, un contador de tráfico.
La aplicación de esta técnica dependerá mucho del objetivo de tu investigación.
Por ejemplo, si el objetivo de tu investigación es conocer la preferencia de un producto en
específico, el uso de la técnica podría consistir en visitar los lugares en los que el consumidor
normalmente adquiere el producto y observar por ejemplo cómo examina el producto, qué
productos decide comprar, etc.

Pasos para hacer tu investigación de mercado

Realizar un estudio de mercado es mucho más fácil de lo que parece, no importa si tienes
una gran empresa o si lo único que tienes es una idea de negocio en tu mente.

Definir los objetivos de tu investigación

Para comenzar, es necesario que te plantees cuáles son los objetivos de tu investigación; es
decir, las razones o la necesidad por la cual has decidido realizar esta investigación.
Tener el objetivo de tu investigación muy claro te ayudará a plantear de una mejor manera
tus preguntas o los criterios en los que estará basada la recolección de los datos.
Una investigación de mercado puede ser llevada a cabo con objetivos muy diversos.
Los objetivos pueden ser:
- Ayudar al desarrollo de una empresa o negocio.
- Satisfacer las necesidades de los clientes a través del producto o servicio ideal.
- Determinar el grado de éxito o fracaso que pueda tener una idea de negocio.

Decidir el método
Ahora que conoces el objetivo de tu investigación, es el momento de decidir qué método
utilizarás para recolectar los datos. ¿Encuestas en línea? ¿Observación? ¿Entrevistas? ¡Son
muchas las alternativas disponibles y que te permiten obtener datos de tus clientes o
posibles clientes de forma directa!
Recuerda: también es importante que selecciones una muestra de campo; es decir, una
muestra representativa de tu mercado.

Muestra de campo y cómo seleccionarla

Una muestra de campo es la técnica por medio de la cual se selecciona una muestra de
población a investigar.
Siempre que desarrolles una investigación de mercado, es necesario que selecciones una
muestra.
La razón de ello es porque, evidentemente, resulta muy difícil entrevistar u observar a todos
tus clientes o posibles clientes.
Es importante que tomes en cuenta que mientras más grande sea tu muestra, mayor
certeza tendrás acerca de los resultados recabados en la investigación.
Es decir, el hecho de que 20 personas afirmen que estarían dispuestos a comprar tu
producto no significa que será exitoso.
Es necesario que sea una muestra representativa en tu localidad y esto puedes determinarlo
de dos maneras:
- Muestreo probabilístico o aleatorio.
- Muestreo no probabilístico.

El muestreo probabilístico o aleatorio

Consiste en seleccionar personas al azar de una población determinada.
Esta técnica permite que todas las personas de la población tengan la misma probabilidad
de selección e inclusión en la muestra, lo que garantiza que la selección de las personas a
participar no estará manipulada.

Muestreo no probabilístico
Las muestras se recogen en un proceso que no brinda a todos los individuos de la población
iguales oportunidades de ser seleccionados
Busca diferentes tipos de personas para formar una muestra representativa de la población
total.

Para seleccionar estas personas, son tomadas en cuenta sus características demográficas y
psicográficas como, por ejemplo, edad, sexo, género, intereses, promedio de ingresos, etc.
Recolectar los datos
Luego de tener muy claro el método a utilizar y la cantidad de personas que utilizarás como
muestra, es momento de recolectar los datos y, para ello, necesitas diseñar tu instrumento.
Por ejemplo, si has seleccionado como método de recolección de datos la entrevista o la
encuesta, es necesario que diseñes un cuestionario.
Seguido de esto, es momento de recolectar los datos de tu investigación.
Esto es algo que puede tomar días, semanas, o incluso meses; todo depende del tamaño de
tu muestra y del método de recolección seleccionado.

Lo importante es que todas las personas involucradas en la investigación se comprometan

a colaborar durante toda la investigación y, sobretodo, estén dispuestas a ser sinceras.

Una investigación de mercado es una técnica que te permitirá saber todo aquello que nadie
nunca te querrá confesar, como, por ejemplo, que tu producto es algo caro, que tu idea de
negocio no le interesa a nadie, que tu producto necesita mejorar, etc.

Analizar los datos y presentar los resultados

Una vez recabada toda la información y datos acerca de tu mercado, es momento de
analizarlos.
Este es un paso muy importante: de nada sirve diseñar un gran instrumento y dedicar
tiempo a reunir toda la información, si los datos no serán analizados de forma correcta o,
en el peor de los casos, terminarán escondidos en una carpeta.
Analiza con profundidad cada uno de los datos que consigas con tu investigación, no
cometas el error de subestimar algún comentario o dato estadístico por muy pequeño o
insignificante que parezca.
Prepara un reporte que exprese de forma resumida los resultados de la investigación y,
sobre todo, las soluciones, recomendaciones o próximas acciones a tomar.

Una investigación es una gran estrategia que puede ayudarte a darle un nuevo giro a tu
negocio, desarrollar una gran idea o evitar el fracaso.

Muchos emprendedores cometen el error de subestimar el poder del análisis de mercado

por miedo a perder tiempo, dinero o porque simplemente consideran que no es necesario.

2.8 Análisis de la competencia

En el mundo competitivo de hoy en donde las empresas lanzan nuevos productos al
mercado cada vez con mayor frecuencia, y en donde cada vez aparecen más empresas
competidoras, se hace prácticamente una obligación realizar el análisis de la competencia.

¿Qué es la competencia?
La competencia es la empresa o conjunto de empresas que producen o venden productos
similares o sustitutos a los que una empresa produce o vende en el mismo mercado.
La competencia puede ser directa cuando se trata de empresas que producen o venden
productos similares a los de uno, o indirecta cuando se trata de empresas que producen
o venden productos sustitutos a los de uno (por ejemplo, una empresa que produce
mermelada sería la competencia indirecta de una que produce mantequilla).
Pero por lo general, al menos en el caso de las pequeñas y medianas empresas, para realizar
el análisis de la competencia solo se suele tomar en cuenta la competencia directa.
La competencia es la empresa o conjunto de empresas que compiten con una empresa.

El análisis de la competencia
El análisis de la competencia es el análisis de los recursos, capacidades, estrategias,
ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y
potenciales competidores (empresas competidoras) de una empresa, que se realiza con el
fin de poder, en base a dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que permitan
competir con ellos de la mejor manera posible.
Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante las nuevas
acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también aprovechar sus falencias o
debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia
sus productos o las estrategias que mejores resultados les estén dando.
Por ejemplo, al analizar la competencia podríamos descubrir que una de las debilidades de
uno de nuestros competidores es su incapacidad para mantener precios bajos y su mala
atención al cliente y, como consecuencia de ello, tomar la decisión de reducir nuestros
precios y dar prioridad a la atención al cliente con el fin de ganarles mercado.
El análisis de la competencia es el análisis de las características de los actuales y potenciales
competidores de una empresa.

Como hacer el análisis de la competencia

Se suele pensar que el análisis de la competencia es una tarea compleja para la cual es
necesario realizar una exhaustiva investigación de nuestros competidores, y que por ello lo
recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigación de mercados que
se encargue de esta.
Pero lo cierto es que hacer el análisis de la competencia es algo que puede llegar a ser tan
sencillo como visitar los locales de nuestros competidores y tomar nota del desempeño de
su personal o de la atención que brindan a sus clientes

Veamos a continuación cómo hacer un análisis de la competencia

1. Determinar la necesidad del análisis

El primer paso consiste en determinar la necesidad o el objetivo del análisis; es decir, la
razón por la cual lo vamos a realizar o se hace necesario realizarlo.

En caso de estar por iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado, la

necesidad de un análisis de la competencia podría ser, por ejemplo:
- Saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si estamos en condiciones
de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.
- Conocer las principales fortalezas y debilidades de nuestros futuros competidores con el fin
de saber cómo competir con ellos de la mejor manera posible.

Mientras que en el caso de un negocio en marcha, la necesidad de un análisis de la

competencia podría ser, por ejemplo:
 - Conocer las falencias o debilidades de nuestros competidores con el fin de poder sacar
provecho de estas, y así poder superarlos.
- Hallar la razón por la cual los consumidores los prefieren a ellos antes que a nosotros con el
fin de saber en qué aspectos deberíamos mejorar.
- Conocer sus productos o principales estrategias con el fin de tomarlos como referencia o
encontrar ideas para desarrollar o formular los nuestros.

2. Determinar la información a recolectar

Una vez que hemos determinado la necesidad de nuestro análisis, el siguiente paso consiste
en determinar, en base a esta, la información que vamos a necesitar de nuestros
competidores y, por tanto, recolectar.
Si la necesidad de nuestro análisis es la de simplemente conocer mejor a nuestros futuros
competidores, la información a recolectar podría estar conformada por:
- El número de competidores que vamos a tener.
- Los líderes o principales.
- Su ubicación.
- Sus mercados.
- Sus volúmenes de ventas.
- Su participación en el mercado.
- Su experiencia en el mercado.
- Los materiales o insumos que utilizan.
- Sus productos.
- Sus precios.
- Sus procesos.
- Sus recursos.
- Su capacidad de producción o de abastecimiento.
- Los medios publicitarios que utilizan.
- Sus canales o puntos de venta.
- Sus ventajas competitivas.
- Sus principales estrategias.
- Sus fortalezas y debilidades.

Pero si somos más específicos y, por ejemplo, la necesidad de nuestro análisis es la de

encontrar ideas para nuestras estrategias publicitarias, la información a recolectar de
nuestros competidores podría estar conformada por:
- Los medios publicitarios que utilizan.
- Las características del producto que más destacan en sus mensajes publicitarios.
- Los mensajes publicitarios que mejores resultados les están dando.
- Su presupuesto publicitario.
3. Recolectar la información
Una vez que hemos determinado la información que vamos a recolectar, el siguiente paso
consiste en hacer efectiva la recolección.
Para recolectar información de la competencia, lo usual es utilizar la técnica de la
observación y, por ejemplo, dependiendo del tipo de información que queramos recolectar:
- Visitar sus locales y tomar nota de sus productos o servicios, sus procesos, su decoración, el
desempeño de su personal, la atención que brindan a sus clientes, etc.
- Visitar los mercados o zonas comerciales en donde se vendan sus productos o servicios, y
observar sus características, la reacción del público ante estos, los productos o servicios más
solicitados, sus precios, etc.
- Adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos directamente.

Otra forma común de recolectar información de los competidores consiste en realizar

pequeñas entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores,
proveedores o clientes; por ejemplo, entrevistas o encuestas en donde preguntemos:
- ¿cuáles consideran que son sus principales fortalezas y debilidades? (a sus ex trabajadores
o proveedores).
- ¿qué es lo que más valoran de ellos?, ¿por qué los prefieren a ellos antes que a los demás?,
o ¿qué palabras asocian o se les viene a la mente cada vez que escuchan su nombre o
marca? (a sus clientes).

Y otra forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy en día para recolectar
información de la competencia es simplemente buscar esta en Internet; por ejemplo:
- Revisando la información publicada en sus páginas web.
- Revisando su participación en redes sociales, especialmente en sus páginas de Facebook.
- Leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores hagan sobre ellos o sobre sus
productos.
- Leyendo las noticias o notas que terceros hagan sobre ellos o sobre sus productos.

4. Analizar la información
Una vez que hemos recolectado la información que necesitábamos de nuestros
competidores, el siguiente paso consiste en analizarla.
Para analizar mejor la información recolectada lo recomendable es elaborar un cuadro con
nuestros principales competidores y la valoración de los factores que consideremos más
importantes para nuestro análisis.

Veamos un ejemplo sencillo:

 Principales
Principales debilidades Principales estrategias
fortalezas

Buena calidad del Falta de capacidad para Activa participación en

Competidor A
producto mantener precios bajos redes sociales

Variedad de
Competidor B Mala atención al cliente Precios bajos
diseños

Especialización en un tipo
Competidor C Buena ubicación Poca calidad de sus insumos
de producto

5. Tomar decisiones o formular estrategias

Finalmente, una vez que hemos analizado la información recolectada de nuestros
competidores procedemos a tomar decisiones o formular estrategias que nos permitan
aprovechar las oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis
realizado o en las conclusiones que hemos llegado a partir de este.

Veamos algunos ejemplos:

· Si al analizar la información recolectada de nuestros competidores descubrimos que no
pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operación o a que nos son
productores como nosotros, podríamos tomar la decisión de reducir nuestros precios con
el fin de bloquearlos y ganarles mercado.
· Si al analizar la información recolectada llegamos a la conclusión de que uno de sus puntos
débiles es la poca calidad de sus insumos y el pobre diseño de sus productos, podríamos
tomar la decisión de mejorar la calidad de nuestros insumos y enfocarnos en el diseño de
nuestros productos con el fin de darles un mayor valor que el de los suyos.
· Si descubrimos que un mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de
tratarse de un mercado atractivo, podríamos tomar la decisión de apuntar hacia dicho
mercado; o, en todo caso, si descubrimos que en un mercado no les está yendo bien y no
sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisión de evitarlo.
· Si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias les está dando buenos resultados,
podríamos tomar como referencia dicha estrategia y adaptarla a nuestro negocio; o, en
todo caso, si descubrimos que utilizan una estrategia publicitaria que no les está dando
buenos resultados, tomar la decisión de evitarla.
Se suele pensar que el análisis de la competencia es algo que solamente se realiza al
momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado.
Pero lo cierto es que el análisis de la competencia no debe ser una tarea que realicemos
una sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino una tarea que realicemos constantemente,
sobre todo hoy en día en donde las empresas lanzan nuevos productos al mercado cada vez
con mayor frecuencia, y en donde cada vez aparecen más empresas competidoras.
Asimismo, el análisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso
previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las acciones o estrategias que
realicen nuestros competidores (por ejemplo, al lanzamiento de nuevos productos o a la
implementación de nuevas estrategias publicitarias), así como tratar de prever dichas
acciones o estrategias, y adelantarnos a estas.
Finalmente, tan importante como analizar la competencia es analizar el mercado meta; es
decir, analizar el conjunto de consumidores a los cuales se dirige una empresa.

3.4 Organización (Plan Organizativo)

Las 5 fuerzas de Porter
Las 5 fuerzas de Porter son parte de un modelo de análisis competitivo creado por el
hombre que lleva su nombre, Michael Porter, profesor de estrategia y competitividad de la
Escuela de Negocios de Harvard
Si nunca has escuchado hablar de este modelo de análisis antes, no te engañes pensando
que es nuevo: este concepto se introdujo al mundo en un artículo de Harvard Business
Review de 1979.
Desde entonces, muchas empresas han utilizado esta metodología, que consiste en
considerar 5 “fuerzas” que, según Porter, pueden determinar la posición de cualquier
empresa en su respectivo mercado.
Sin embargo, vale destacar que algunos de estos factores pueden cambiar las 5 fuerzas de
vez en cuando – la transformación digital es un ejemplo claro de ella.

¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter?

1. Rivalidad entre competidores;
2. Poder de negociación de los proveedores;
3. Poder de negociación de los clientes
4. Amenaza de nuevos competidores;
5. Amenaza de nuevos productos o servicios.

1. Rivalidad entre competidores

La primera fuerza es la rivalidad que existe entre los competidores, es decir, cuál es el grado
de competencia existente.
Algunos mercados son poco competitivos, pero esto puede indicar que la demanda no es
tan alta o que el producto se está volviendo obsoleto (lo que se determinará al analizar la
cuarta fuerza).
Por otro lado, algunos mercados son extremadamente saturados, con muchos
competidores para una cantidad limitada de clientes. En ese caso, tu poder será mucho
menor.

Algunas preguntas que te ayudarán a analizar este punto son:

• ¿Cuántos competidores existen en el sector?
 • ¿Cuál es la situación de los competidores? ¿Compiten por precio o por otros
diferenciales?

2. Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores tiene por objetivo determinar cuánto tu
posición en el mercado está en manos de quien proporciona materia prima.
La idea aquí es simple: si el número de proveedores disponibles es bajo, tu control será
menor, ya que los demás se verán en una posición cómoda para aumentar precios, plazos
y otros términos del acuerdo entre ustedes.
Cuando el número de opciones es grande, a su vez, la situación se invierte y tú pasas a tener
el control.
De ahí puedes comprar más barato y hacer demandas, como entrega más rápida y
condiciones de pago facilitadas.

Las preguntas que sirven para descubrir el poder de negociación de los proveedores son:
• ¿Cuántos proveedores hay en el sector?
• ¿Existe mucha diferencia entre ellos?
• ¿Cuál es el costo de cambio de un proveedor a otro?
• ¿Quién tiene el poder: yo o mi proveedor?

3. Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes sigue el mismo principio básico de lo que
mencionamos arriba, de modo que cuanto mayor sea el nivel de competencia del mercado,
mayor será el control de ellos sobre el proceso de venta.
Naturalmente, si los clientes se ven en una situación de escasez, en la que son pocas las
empresas que ofrecen la solución que necesitan, el control vuelve a las empresas.
Pero en algunos casos el ticket medio es alto, lo que hace cada cliente individual una parte
importante de los ingresos de la empresa.
Esto hace que el poder de negociación sea más equilibrado, ya que uno depende del otro.

Puedes concluir cuál es el poder de negociación de los clientes por considerar:

• ¿Cuál es la proporción de compradores para los proveedores de mi producto?
• ¿Cuál es su poder para dictar los términos de negocio?
• ¿Cómo influye en el proceso de compra el ticket promedio de mis clientes?
 • ¿Mis clientes son activos en los medios sociales, para afectar la opinión de otros?

4. Amenaza de nuevos competidores

Dependiendo del segmento de mercado en que tu negocio esté insertado, el nivel de
dificultad para que nuevos jugadores inicien sus propias operaciones cambia bastante.
Por ejemplo, considera los mercados que han ganado espacio con la transformación digital,
como el de infoproductos y el de e-commerce.
Es extremadamente fácil y rápido entrar en estos mercados, ya que la dificultad técnica y
los costos de operación son cada vez menores.
Por otro lado, para competir en el mercado de Internet de las Cosas o Inteligencia Artificial
la situación ya cambia de figura, dadas las altas inversiones necesarias.

¿Cómo determinar esto en tu industria? Respondiendo lo siguiente:

• ¿Cuál es el costo inicial para abrir un negocio en mi segmento?
• ¿Existen leyes, regulaciones y acreditaciones que son necesarias?
• ¿Existen fondos de inversión o incentivos fiscales disponibles para quienes desean
ingresar al sector?
• ¿Existen otras barreras de entrada que fortalecen mi posición?

5. Amenaza de nuevos productos o servicios

No siempre la peor amenaza viene de un competidor conocido o de nuevos jugadores de
mercado, sino de nuevos productos o servicios que hacen tu solución superada.
Por eso, vale la pena considerar con calma esa amenaza, que representa la quinta y última
fuerza de Porter.
Una vez más hablando sobre la transformación digital, es innegable que ese movimiento ha
traído cambios radicales (y permanentes) en la forma en que la forma que las personas
consumen productos y servicios.
Incluso las tareas que parecían casi imposibles de escanear hace algunos años, como firma
de documentos o compra de ropa y zapatos, hoy son comunes.

Por eso, piensa en las siguientes preguntas:

• ¿Existe algún proyecto o prototipo que podría sustituir mi producto?
• ¿Existe alguna parte de mi trabajo que podría ser automatizado, reemplazado o
tercerizado?
 • ¿Es fácil encontrar alternativas a la solución que ofrezco?

Cómo aplicar las fuerzas de Porter en tu negocio

El propio Michael Porter identificó 3 estrategias generales que pueden ser aplicadas por
cualquier negocio para beneficiarse de los datos encontrados en el análisis que acabamos
de ver y diferenciarse en el mercado.
Estas estrategias son:
• Liderazgo de costo
La propuesta es reducir costos y aumentar los beneficios por cobrar según el estándar de la
industria o reducir los precios para aumentar la participación de mercado, manteniendo los
beneficios actuales;

• Diferenciación
Implica diferenciar bastante el producto de los competidores, por apostar en tu desarrollo
constante, así como en nuevos procesos de ventas y marketing;

• Enfoque
Se necesita gran conocimiento sobre el mercado y todas sus variables para centrarse en los
nichos correctos y aumentar las ventas, reduciendo el impacto negativo de cualquiera de
las 5 fuerzas.

Una nueva fuerza para diferenciarse de la competencia

Otra fuerza, normalmente llamada la sexta fuerza de Porter (a pesar de no haber sido usada
por él en el artículo original) también puede ser de gran ayuda para explicar alianzas
estratégicas entre empresas.
Al final, esas alianzas se forman todo el tiempo, tanto por grandes empresas o pequeños
negocios.
Esta fuerza se llama complementariedad, cuando un producto o servicio puede
beneficiarse grandemente de ser comercializado junto a otro.

Ejemplos de ello implican la asociación de redes de comida rápida con marcas de gaseosa o
de chocolate para la producción de postres, o de agencias de turismo con líneas aéreas para
la venta de viajes.
La mejor manera de usar esa fuerza es pensar en quiénes pueden ser las empresas que
servirían como complementares de la tuya, y desarrollar estrategias en conjunto.
2.9 Segmentos de mercado e innovación

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados es un concepto relacionado

con el marketing estratégico y con el público objetivo de una empresa.
Todas aquellas empresas que quieran diferenciarse en un entorno tan competitivo como en
el que vivimos deben de conocer perfectamente su nicho de mercado.
De hecho, un error que cometen demasiadas empresas es obviar las diferencias que existen
entre diferentes grupos de personas y hacerles la misma y aburrida publicidad.
De hecho, uno de los pasos principales a la hora de hacer un Social Media Plan o el Plan de
Marketing Digital de una empresa es justamente este de aquí.

Segmento de mercado
Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores que van a compartir
una serie de necesidades comunes que los van a diferenciar de otros segmentos.
Es decir, que van a responder del mismo modo o de una forma muy similar a las acciones
de marketing que hagamos.
El objetivo por lo tanto será identificar esos segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta
adaptada a sus necesidades.

Características
Hay que tener en cuenta una serie de características que deben cumplirse.

1. Medibles.
Debemos de poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo contrario no
podremos determinar a cuántas personas nos estamos dirigiendo.
También tendríamos que poder analizar el poder adquisitivo y las diferentes características
de cada perfil.
2. Accesibles.
De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener los recursos
necesarios para poder atenderlo de una forma eficaz.

3. Sustanciales.
Los segmento de mercado también deben de ser lo suficientemente grandes como para
que sean rentables.
4. Accionables.
Es decir, que podamos a hacer una estrategia de marketing que nos permita “atacar” a
cada uno de los segmentos.

Segmentación de mercado
Es un proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños que comparten
características en común.
Y que además, en base a esas diferencias cada grupo puede necesitar productos o
estrategias de marketing diferenciadas.
A estos grupos se les puede también llamar segmentos.
Para dividir el mercado lo vamos a hacer en base a unos criterios objetivos y/o objetivos
(también llamados criterios de segmentación de mercados).

Diferencia entre mercado meta y segmento de mercado

Lo que hace la segmentación es dividir un pastel en diferentes trozos.
Mientras que el mercado meta o mercado objetivo va a ser la parte del trozo del pastel que
nosotros nos vamos a comer.
Para aclararte todavía más el concepto voy a explicarte en qué consiste la selección de
mercados objetivos (público objetivo).
Principalmente consiste en evaluar cuál es el atractivo de cada segmento de mercado y
decidir a cuántos de ellos va a “atacar” la empresa.
Esta decisión obviamente, va a depender de los recursos y las capacidades de que disponga
la empresa.

Objetivos de la segmentación de mercados

• El principal objetivo consiste en segmentar el mercado para poder dirigir las acciones de
marketing a un público con unas variables comunes.

ejemplo para que entender mejor.

Imagina que estás pensando cómo hacer una campaña en Facebook Ads y dudas cómo
segmentar a tu público objetivo.
Para ello antes has analizado las diferentes variables de segmentación para conocer los
gustos, intereses y motivaciones de tu buyer persona.
Y has llegado a la conclusión de que uno de los segmentos de personas más interesados en
tus productos tienen como interés común Star Wars.
Por lo tanto, si creas anuncios con ciertas temáticas de Star Wars, vas a conseguir aumentar
el CTR de tus anuncios al sentirse más identificados con tu publicidad.
¡Para esto sirve segmentar el mercado!
De formar grupos de personas con intereses en común y tratar de hacer acciones de
marketing más personalizadas.
• Otro objetivo de la segmentación de mercado sería el de optimizar los recursos y las
capacidades de que dispone la empresa.
• Identificar las necesidades de tu público objetivo
• Estrategias y acciones de marketing más personalizadas
• Aumentar las ventas de tu empresa
• Reducir costes
• Aumentar la fidelización de clientes

Variables de segmentación de mercado

Hay diferentes variables de segmentación pero los tipos que más se suelen utilizar son:
Segmentación geográfica
Segmentación demográfica
Segmentación psicográfica
Segmentación en función del comportamiento

Segmentación geográfica
Básicamente consiste en dividir el mercado en base a diferentes dimensiones geográficas.
Algunos ejemplos de segmentación geográfica serían:
- Regiones del mundo o por países.
- Comunidades Autónomas.
- Tamaño de la ciudad.
- Densidad.
- Clima.

¿Cómo extrapolamos esto a nivel de marketing?

Por ejemplo, imaginemos que tenemos una empresa de hamburguesas a nivel
internacional.
En unos países detectamos que hay mucho vegetariano, podemos lanzar al mercado
hamburguesas para veggies.

Segmentación demográfica
La segmentación demográfica también divide el mercado en diferentes grupos, pero en este
caso, los criterios de segmentación demográfica son:
- Edad y etapa del ciclo de vida.
- Nivel de ingresos.
- Género.
- Tamaño familiar.
- Profesión.
- Educación.
- Religión.
- Generación.
- Nacionalidad.

Con este tipo de datos podremos ir perfilando todavía más a nuestro público objetivo.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica divide el mercado divide a los consumidores en diferentes
grupos en función de:
- Clase social.
- Estilo de vida.
- Personalidad.

EL problema de estas variables es que son mucho más costosas de medir.

Segmentación en función del comportamiento

Con la segmentación en función del comportamiento vamos a dividir a los consumidores
en función de las siguientes variables:
- Según el momento de uso.
- Según los beneficios buscados.
- Nivel de uso.
- Según la frecuencia de uso.
- Según el nivel de lealtad.
- Según su disposición.
- Según la actitud hacia el producto o la marca.

Vamos a ver varios ejemplos de estas variables para que te quede más claro.
Según el momento de uso tendremos que tener en cuenta el tipo de compra que hacen, es
decir, si es una compra periódica, ocasional o especial.
Según el nivel de uso tendremos que segmentar el mercado en función de:
- No consumidores.
- Antiguos consumidores.
- Consumidores potenciales.
- Consumidores habituales.
- Consumidores ocasionales.
- Consumidores por primera vez.

Según el nivel de frecuencia tendremos que diferenciar entre el uso ocasional, medio y
frecuente.
Por ejemplo, a los consumidores más frecuentes de nuestro producto podríamos hacerles
descuentos.
Es una práctica que utilizan muchos restaurantes con sus tarjetas de fidelización en el que
al ir X veces la siguiente cena la tienes gratis.
Según el nivel de lealtad puede ser ninguna, media, fuerte o incondicional.
Para una marca es fundamental detectar cuáles son los consumidores más leales y
recompensarles de alguna forma.
Pero también averiguar los motivos por los que no consiguen la lealtad de otro tipo de
consumidores.
En función de su disposición deberíamos de diferenciar entre aquellas personas que
desconocen, conocen, ya están informados, y tienen intención de compra.
Dependiendo de la etapa de compra en la que se encuentren, deberemos de hacer un tipo
de estrategia de contenidos u otro.

Otros tipos de segmentación de mercado

Hemos visto las variables de segmentación más conocidas a la hora de estudiar el
comportamiento de las personas.
Pero también existen otros tipos de variables quizás menos conocidas como:
La segmentación de los mercados de empresas.
La segmentación de los mercados internacionales.

Segmentación de los mercados de empresas.

Estas variables son las que utilizan las empresas que venden a otras empresas, es decir, el
marketing entre negocios. (B2B)
Ojo, también se pueden utilizar los criterios que hemos visto antes, pero hay otras variables
adicionales que también se deberían de tener en cuenta, como:
- Las características operativas dependen del tipo de tecnología que utiliza la empresa para
fabricar.
- En el enfoque de compras deberíamos de analizar la estructura del departamento de
compras.
- En los factores de situación tendríamos que determinar cuándo quieren el pedido y qué
plazo de entrega tenemos.
- Mientras que en las características personales del cliente hacen más referencia a la relación
personal con el comprador.

Segmentación de los mercados internacionales.

Si tu empresa vende a nivel internacional también tendrás que tener en cuenta los
diferentes tipos de segmentos a nivel de países en función de:
- Segmentación por localización geográfica.
- Segmentación económica.
 - En función de factores políticos y legales.
- Factores culturales.

3.5 Finanzas (Plan Financiero)

Es una herramienta indispensable para la viabilidad y buen funcionamiento de tu empresa.
Es habitual que una empresa no tenga hecho su plan financiero por falta de información y
conocimientos contables, pero hoy en día con una hoja de Excel es sencillo de hacer,
sabiendo cual es la información a utilizar es cuestión de hacer unos sencillos cálculos.
Vivimos en un entorno muy inestable y cambiante, toda previsión y planificación es poca.
Actualmente estamos en un entorno VUCA:
Volátil (volatility).
Incierto (uncertainty).
Complejo (complexity).
Ambiguo (ambiguity).

Plan financiero
El plan financiero o plan económico financiero es la herramienta que has de utilizar en tu
empresa para analizar toda la información económica sobre tu proyecto empresarial.
Un plan financiero te ayuda a responder las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto dinero necesitas?
- ¿Cómo conseguir financiación?
- ¿Cuánto vas a vender?
- ¿Cuáles son tus costes?

Definición de plan financiero

Un plan financiero es el documento que recoge toda la información económica de tu plan
de negocio para estudiar su viabilidad a corto, medio y largo plazo.

Plan financiero de una empresa

El plan financiero es el documento que recoge la planificación de la actividad económica y
financiera de tu empresa, la cual es muy necesaria en todas sus etapas:
Creación: Para su puesta en marcha.
Crecimiento: Para aportar recursos.
Madurez: Para consolidar el crecimiento.
Declive: Para su recuperación.

Plan financiero para emprendedores

El plan financiero es el documento que resultará de gran ayuda a todos los emprendedores,
para evitar el fracaso empresarial de sus proyectos, evitando la perdida de dinero y tiempo
en el proceso de inicio.
Un emprendedor tiene más problemas para obtener financiación, por ello es tan
importante tener una buena planificación financiera, para saber cuanto dinero va a
necesitar en los próximos meses, haciendo seguimiento de su presupuesto de ventas y de
su presupuesto de tesorería.

Estrategias de segmentación del mercado

Estrategia de segmentación indiferenciada
Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del
mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos.
El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para
tratar de minimizar los costes.
A lo mejor te suena más el de marketing de masas, pues de eso mismo trata.
Es decir, la empresa se va a dirigir con el mismo marketing mix a todo el conjunto del
mercado con una misma oferta.
Estrategia de segmentación diferenciada
Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que
serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a
cada uno de ellos.
Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen
diferentes productos.
Uno de ellos puede ser champú para cabellos lisos y otro champú para cabellos rizados.
Lo que harán es diseñar una estrategia de comunicación diferente para cada uno de esos
segmentos.
Mientras que si hicieran marketing indiferenciado lo que harían es vender el mismo champú
a todo el mercado, sin distinciones.

Estrategia de segmentación personalizada

Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso consiste
esta estrategia.
De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y
necesidades de las personas
Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se
considera a un consumidor como un propio segmento.
Para que te hagas una idea esta es una práctica que están llevando a cabo muchas marcas
de coche que permiten personalizarte el coche como tu quieras

Estrategia de segmentación concentrada

Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado
pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos.
Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos.
La idea es la siguiente:
Sé que el mercado está dividido en varios segmentos, pero solo voy a tener recursos para
atender a uno de ellos.
Entonces los analizado y determino cuál puede ser el más rentable de ellos y lo “ataco”.
El problema de esto es que depender de un único segmento es muy arriesgado por dos
razones:
- Pueden entrar nuevos competidores.
- Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.

5 Pasos para hacer una segmentación de mercado

Ahora que ya tenemos claro el concepto y conocemos las variables que vamos a tener que
analizar es el momento de ver cómo hacer una segmentación de mercado paso a paso.
Te recuerdo que hacer correctamente este paso es crucial para una empresa porque de ello
va a depender toda la estrategia de marketing.

1. Segmentar el mercado total

El primer paso será cuál es el mercado total que hay para nuestro producto y dividirlo en
diferentes segmentos.
Por mercado total tenemos que entender el conjunto de compradores actuales y
potenciales que hay para un producto en concreto.
Para ello utilizaremos las variables de segmentación que hemos visto antes.
Es decir, utilizaremos las:
- Variables geográficas.
- Variables demográficas.
- Variables psicográficas.
- Variables de comportamiento.

2. Evaluación del atractivo de cada segmento

Ahora que ya hemos dividido el mercado tenemos que evaluar el atractivo de cada una de
las partes del mercado para saber si puede llegar a ser rentable para la empresa.
Te recuerdo una serie de preguntas que te deberías de plantear en este punto:
- ¿Se puede medir el mercado? ¿Se puede conocer el tamaño?
- ¿Es accesible? ¿Vamos a tener los recursos necesarios para meternos de lleno?
- ¿Es sustancial? ¿Tiene un mínimo de tamaño para que sea rentable?
- ¿Es accionable? ¿Podemos llevar a cabo una estrategia de marketing?

3. Elegir el mercado objetivo

Después deberemos determinar cuál va a ser nuestro mercado objetivo en base a los
anteriores criterios.
El mercado objetivo es la parte del mercado a la que nos vamos a dirigir y en la que vamos
a centrar todas nuestras acciones de marketing.
Recuerda que aquí debes de tener en cuenta principalmente si tu empresa va a tener la
suficiente capacidad para poder atender a la parte del mercado que hayas seleccionado.

4. Definir tu público objetivo o buyer persona

Ahora que ya conoces el nicho de mercado en el que vas a centrar tus esfuerzos debes de
conocer todavía más al dedillo cuál va a ser tu público objetivo.
Deberás de crearte una ficha ficticia y detallar cuáles son sus necesidades, sus deseos y
sobre todo sus puntos de dolor.
Es decir, ¿qué problemas tiene para solucionar sus necesidades? ¿Qué necesita para pasar
del punto A al B?
Algunos de las preguntas que te podrías hacer para conocerlos en mayor detalle son:
1) QUE:
- Cuál es el principal beneficio que buscan
- Cuál es la principal necesidad que tienen que cubrir
- Cuál es su deseo
- Qué aspectos tienen en cuenta antes de comprar
- Qué elementos compara con otra alternativas
- Qué espera del producto
- Qué fuentes de información utilizan
2) CÓMO:
 - Cómo realizan la compra
- Cómo les influyen cada una de las acciones de marketing
- Cómo utilizan el producto
3) CUÁNTO:
- Cuánto piensan gastarse
- Cada cuánto vuelven a comprar
4) DÓNDE:
- Dónde buscan la información
- Dónde compran
5) CUÁNDO:
- Cuándo compran
- Cuándo vuelven a comprar
6) QUIÉN:
- Quién toma la decisión de compra
- Quién compra el producto

5. Diseñar la estrategia de marketing

Y ahora, que ya sabemos a qué mercado nos tenemos que dirigir y cómo hacerlo es cuando
debemos de empezar a diseñar el plan de marketing digital
Un error que cometen muchas empresas es que se ponen a diseñar toda la estrategia de la
empresa sin antes haber pensado realmente a qué parte del mercado se dirigen.
Y como puedes ver, antes de esto viene un proceso de análisis del mercado que es
imprescindible.

Ejemplo de segmentación de mercado con Facebook

Para que veas que esto se puede hacer una forma totalmente práctica, vamos a ver
un ejemplo de cómo hacer una segmentación de mercado con Facebook.
Para ello, lo primero que deberías de hacer es ir a tu Administrador de Anuncios y
seleccionar la parte de Estadísticas del público.
Si es la primera vez que utilizas esta función te saldrá un aviso que pondrá «Elige a un
público para empezar» y tres opciones:
- Todos en Facebook
- Personas conectadas a tu página
- Un público personalizado

En este caso, la opción que más nos interesa es Todos en Facebook.

A la izquierda tendremos una especie de filtros en los que podremos buscar información de
las personas en Facebook en base a:
- El lugar
- La edad
- El sexo
- Los intereses
- Las conexiones

Imagina que yo lo que quiero es conocer cómo son las personas que están interesadas en
Marketing Digital en Bolivia.
Lo que haría es añadir la palabra «marketing digital» en el apartado de intereses.
Y ya tendría la edad y el sexo de las personas que están interesadas en el marketing digital
y que además están en Facebook.
Como puedes ver, según Facebook hay un 56% de mujeres y un 44% de hombres que están
interesadas en esta técnica.
Mientras que más del 50% de personas tienen entre 25 y 44 años.
Por lo que ya tendríamos bastante información de las variables demográficas.
Pero es que además, vamos a poder conocer su situación sentimental y su nivel de
formación.

Otra cosa que también podremos conocer son sus cargos, es decir, los sectores donde
probablemente trabajan las personas que están interesadas en el marketing digital.
Pero es que además también podemos saber qué intereses o qué páginas de Facebook les
gusta a las personas interesadas en el marketing digital, por lo que esto es brutal para ir
creando la ficha de nuestro público objetivo.
Pero es que además, también puedes saber las principales ciudades o países donde hay
más personas interesadas.
Imagina que tienes un e-Commerce y que tienes poco presupuesto para hacer anuncios en
Facebook Ads.
Una de las cosas que podrías hacer es empezar a invertir únicamente en aquellas ciudades
donde veas que puede haber un mayor interés o más volumen de personas interesadas.

Además, también te dará datos sobre los idiomas, su comportamiento en la red social y el
tipo de dispositivos que utilizan.

Segmentación para la innovación

La segmentación en el marketing moderno comenzó planteándose como una forma de
poder visualizar mercados homogéneos en un gran mercado heterogéneo.
Se considera una de las clave para establecer una ventaja competitiva, ayudando, por
ejemplo, a una descripción más precisa de las necesidades de los clientes y al
posicionamiento de la marca.
Pero la segmentación de mercado basada en criterios de tipo geográfico, demográfico,
sicológico y conductual, está cuestionada por las últimas tendencias.
Al fin y al cabo, un alto porcentaje de los nuevos productos fracasan en el mercado.
Los criterios de segmentación más tradicionales no dejan de plantear problemas a la hora
de estar verdaderamente seguros de que manejemos un grupo homogéneo de clientes:
¿todos ellos quieren lo mismo y de la misma forma?

En proyectos de emprendimiento, una solución para superar estas dificultades es invertir el

escenario por el que un segmento de mercado delimita unas necesidades, haciendo que las
necesidades sean las que, precisamente, definan un grupo de clientes homogéneo, es decir,
una segmentación basada en las necesidades.
El punto de vista hace que nos metamos en la piel de nuestro cliente y vayamos con él o
ella en su día a día.
El segmento de clientes empresariales antes utilizaba el correo tradicional, después el fax y
ahora otras soluciones mejores que permiten la tecnologías, como el mail con documentos
adjuntos.
En el proyecto emprendedor, las características geográficas, demográficas, sicológicas y
conductuales pasan a un segundo plano (que no desaparecen) para definir que clientes
conforman nuestro mercado.
Para innovar y lanzar un producto al mercado con éxito, este debe ayudar a la gente a hacer
lo que quiere hacer y a conseguir lo que quiere conseguir.
Explotando este conocimiento causal que motiva la compra de un producto nos aseguramos
de tener más probabilidades de éxito en el lanzamiento de innovaciones: a los clientes les
importa poco el segmento en el que la empresa ha decido incluirlos, ni les preocupa
nuestro producto... a no ser que les permita hacer lo que quieren hacer.
Utilizando la visión podemos encontrar segmentos de mercado no atendidos como una
excelente fuente de posibles innovaciones.

Tales barreras o limitaciones pueden ser la riqueza (el coste es demasiado alto), las
competencias o habilidades (la solución no puede utilizarse por ser demasiado compleja),
el acceso o disponibilidad (no resulta posible adquirir u obtener la solución) o el tiempo (no
tengo el tiempo para aprender o usar la solución).
Las primeras radios que funcionaban con transistores, hace más de 60 años, tenían una
calidad de sonido muy mala, pero había un segmento de mercado que quería escuchar la
radio y no podía pagar los precios de la alta calidad de las radios con tecnología de válvulas
de vacío.
La tecnología incipiente de los transistores electrónicos encontró un segmento adecuado
para financiar su desarrollo, normalmente eran jóvenes y personas con pocos recursos,
pero lo que de verdad les definía era que “querían escuchar música”, “querían escuchar
noticias”… y no podían pagar la solución existente.
También pueden aparecer nuevos segmentos de mercado ante nuevas tareas o trabajos,
debido a las nuevas tecnologías, como las redes sociales en Internet, a nuevas normas o
regulaciones, como el caso de un apoyo a las energías renovables, o incluso con nuevas
modas o tendencias, como la preocupación por el medioambiente.
Definir una nueva segmentación innovadora, como punto de partida para innovaciones
exitosas no tiene porqué a implicar nada sofisticado o complicado.
Encontrar segmentos de mercado que deseen hacer una tarea o trabajo genera magníficas
oportunidades de innovación y negocio.

El estudiante presenta una propuesta (cantidad) relacionadas a un emprendimiento

individual o institucional (calidad) al finalizar el tema (tiempo)

Para qué sirve un Plan Financiero

El plan financiero organiza el día a día de tu empresa, al recoger:
• Los objetivos que hayas de definido para tu empresa.
• Las estrategias que has trazado para alcanzar los objetivos.
• Los recursos necesarios para desarrollar tus estrategias.
• Cuales serán sus fuentes de Financiación que utilizaras para conseguir los recursos
financieros.
Características de un plan financiero
Las características de un plan financiero son las siguientes:
• Imagen fiel de la empresa, para esto la contabilidad de tu empresa ha de ser real y estar
actualizada, si no es así, no será util
• Realista y alcanzable con un orden lógico para su puesta en marcha.
• Sencillo y fácil de seguir y utilizar.

Fases de un plan financiero

Las fases para hacer un plan financiero son los pasos que debes dar para su elaboración.
1. Análisis económico financiero
En primer lugar, debes analizar tu contabilidad, analizando que sea correcta y el a la
situación de tu empresa, además de estar actualizada.
2. Elaboración de presupuestos
En segundo lugar, tienes que elaborar los presupuestos de venta, tesorería e inversión.
Aunque te parezca complicado no lo es, tan solo tienes que hacer una hoja Excel recogiendo
los objetivos que te hayas fijado para este año y sucesivos.
3. Búsqueda y gestión de financiación
En ultimo lugar, necesitas buscar financiación para soportar tu plan de negocio y gestionar
de forma eficiente los recursos financieros que disponga tu empresa.

2.10 Tamaño y participación del mercado

Tamaño del Mercado

El tamaño del mercado es la variable imprescindible para comprender el potencial que
puede llegar a tener un proyecto.
Sin embargo, nos enfrentamos a una gran dificultad que su cálculo no resulta obvio y no es
sencillo, tanto por la búsqueda de datos, como los métodos de cálculo, etc.

Enfoques para valorar el mercado

Mercado Total
Para conocer cómo de grande es el mercado al que nos dirigimos y su potencial, lo
conveniente es sumar las facturaciones de los competidores principales o compramos
estudios existentes.

Mercado a atacar
Nos ofrece una idea del tamaño del mercado al que acceder con nuestro modelo de negocio
y con nuestros productos y servicios.

Cuota de mercado a alcanzar

Valora el porcentaje del mercado que podemos captar con los recursos de los que
disponemos y con nuestra estrategia.

Estos tres conceptos representados en un ejemplo, sería, el mercado de las Apps móviles
factura a nivel mundial 300.000 millones de Dolares (Mercado Total), en Bolivia, la
facturación es de 10.000 millones (Mercado a atacar) y pensamos facturar con nuestras
apps 7 millones (Cuota de mercadoa a alcanzar).

La Participación del mercado

La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que tenemos del
mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en
valores monetarios) de un producto o servicio específico.

La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien
nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nuestros competidores.
Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar
tendencias en la selección de clientes por parte de los competidores y ejecutar, además,
acciones estratégicas o tácticas.
El cálculo de la participación de mercado parece muy simple, pero no lo es.
Para que el resultado de este cálculo sea confiable y relevante, se necesita previamente
definir el mercado al que se sirve o mercado meta, conocer su situación y determinar su
tamaño.
Si define el mercado de manera muy amplia, va a perder el enfoque; si lo hace de manera
muy estrecha, no podrá percibir las oportunidades y las amenazas.
Ese mercado al que sirve lo expresará en términos de unidades vendidas (al canal; las ventas
del canal a los consumidores, etc.) o del volumen de ventas en valores monetarios (dólares,
euros, pesos, etc.; las ventas antes o después de descuentos y rebajas, etc.) con relación a
un determinado número de competidores, productos, servicios, canales, clientes,
categorías, áreas geográficas y períodos de tiempo.

También este cálculo dependerá de la disponibilidad y confiabilidad de sus fuentes de

información. Tenga en cuenta que:
a) Las ventas reportadas por la industria no siempre corresponden a las ventas de un
producto en particular.
Algunas empresas tienen varias líneas de negocios.
b) Con frecuencia, la clasificación de las ventas de una empresa por línea de negocios no es
de dominio público. Las grandes empresas pueden a veces reportar sus ventas por
segmento pero de manera muy amplia.
Por ejemplo, una empresa puede reportar sus ventas en el negocio de alimentos, pero no
informar sus ventas por marca dentro del negocio.
c) Para los mercados más grandes, cuando no hay información publicada sobre su mercado
y dependiendo de los recursos de su empresa, lo más confiable es recurrir a firmas de
auditoría de información según la industria a la que pertenezca, como por ejemplo:
d) Cuando no hay estudios de firmas de auditoría para su mercado, o cuando otras fuentes
de información tales como Cámaras de Comercio, Asociaciones de Empresarios u agencias
gubernamentales no llenan sus expectativas, podría recurrir a una técnica de obtención de
datos a partir de múltiples fuentes de información, mediante el uso de grupos focales,
entrevistas cara a cara, cuestionarios, observaciones y conversaciones.
Una estrategia muy útil que puede utilizar el investigador para obtener validez descriptiva,
es el uso del método de triangulación en el proceso de acopio de datos.
El investigador puede, por ejemplo, encuestar a diferentes productores en una industria,
miembros del canal de distribución y expertos en esa industria, para que indiquen su
apreciación sobre el tamaño del sector y características del mismo, para luego hacer
validación cruzada y seleccionar los puntos de mayor coincidencia en las apreciaciones de
las tres fuentes consultadas.
Como hacer un plan Financiero paso a paso
El primer paso que debes dar para elaborar el plan financiero de tu empresa es conocer
cuales son tus costes. ¡Es fundamental!
Tienes que conocer muy bien cuales son tus costes fijos y cuales son tus costes variables:

• Costes Fijos:
Son aquellos costes que haces frente vendas o no vendas.
Son independientes de las unidades de tu producto o servicio
• Por ejemplo: el alquiler de una o oficina o nave industrial.

• Costes variables:
Son aquellos costes que haces frente al vender tu producto o servicio.
Tienen relación directa con el número de unidades vendidas.
Por ejemplo: la materia prima que utilizas para su fabricación.

Una vez tengas claro cuales son tus costes, es fundamental que calcules el punto de
equilibrio o punto muerto
Punto de Equilibrio o punto muerto:
Es el nivel de ventas que aporta a tu empresa un beneficio cero, es decir, tus ingresos totales
son iguales a tus costes totales.
El punto muerto te dice cuantas unidades de tu producto/servicio tienes que vender para no
perder dinero.
Para conocer la viabilidad de tu proyecto es importante que conozcas la cifra de ventas que
de tu punto muerto.
Pues, a partir del punto muerto es cuando empiezas a ganar dinero o dejas de tener
perdidas.

Análisis económico financiero del Plan Financiero

Para hacer el análisis económico financiero de tu empresa es muy practico y útil combinar
el método del análisis vertical con el método del análisis horizontal.

Método de análisis vertical

Este método tiene el objetivo de conocer el peso de cada una de las partidas sobre el total
y poder tomar medidas al respecto.
Tomaras como base 100 el total y harás una sencilla regla de tres para cada una de las
partidas.
Método de análisis horizontal
Este método tiene el objetivo de ver la evolución de distintas partidas entre varios periodos.
Cuales han crecido, decrecido o se mantienen estables.
En este caso el análisis se hace entre varios ejercicios, por ejemplo, comparar balance de
situación y cuenta de resultados del ejercicio 2019 con los del ejercicio 2020.
Elaboración de presupuestos del plan financiero
Una vez tienes analizada tu contabilidad, ya sabes donde estas y cual ha sido tu pasado.
Para ello, vas a elaborar los presupuestos de tu empresa para los próximos años.
Es el momento de revisar los objetivos que hayas de nido en tu plan estratégico.
Los presupuestos son estimaciones, no te preocupes si no aciertas, lo importante es que
fijes un objetivo a tu empresa y analices los resultados.

Presupuesto de ventas
Consiste hacer una tabla Excel con la proyección mes a mes de tu cuenta de resultados.
La cifra de ventas será́ la que tú hayas decidido obtener como objetivo en los próximos años,
al igual que los gastos, los cuales estimarás en función del crecimiento de tus ventas.
El presupuesto calculará automáticamente la estimación de tu beneficio en los próximos
ejercicios.
Este presupuesto lo harás en una hoja Excel proyectando tu cuenta de resultados a varios
ejercicios.
Presupuesto de tesorería
Este presupuesto lo harás en una hoja Excel proyectando tu balance a varios ejercicios,
teniendo en cuenta tu periodo medio de pago y tu periodo medio de cobro, es decir, los
cobros y pagos.
Tienes que tener en cuenta cuando cobras y cuando pagas, es decir, si a tus proveedores
les pagas a 90 días, aunque compres hoy, no tienes que pagar hasta dentro de 3 meses, por
tanto, lo anotaras 3 meses más tarde.
Igual sucede con tus clientes, si cobras a 60 días, aunque vendas hoy, no cobraras hasta
dentro de 2 meses, por tanto, lo anotaras 2 meses más tarde.
No necesitas hacer fórmulas financieras complicadas

Presupuesto de inversión
Para hacer el presupuesto de inversión necesitas tener calculada tu capacidad máxima de
producción.
Debes conocer cual es el número máximo de unidades de producto o servicio que puedes
vender, con tu estructura productiva actual.
De este modo, sabrá́ cuando tienes que realizar una mejora o ampliación en tus
instalaciones o maquinaria, para poder cumplir con tus objetivos de ventas.
Y para ello, necesitaras financiación, la cual has de conseguir con antelación.
Este presupuesto lo harás en una hoja Excel proyectando tu balance a varios ejercicios.