LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua

DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA

62330014 TÉCNICAS EN VENTAS

VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:

1 PENDIENTE POR DEFINIR

Vigencia del Fecha inicio Programa: 01/03/2010

Programa Fecha Fin Programa: El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
40 horas

Este programa busca formar personas capaces, con habilidades y destrezas que permiten desafiar
el mercado de hoy, presentando un desempeño profesional en cuanto a un manejo efectivo en el
lenguaje de las ventas, desarrollo de la capacidad para persuadir al cliente, y cierre de la venta y
JUSTIFICACIÓN: poder intervenir de manera competitiva en los mercados, por desplazamiento, participación y
penetración de nuevos mercados, y que en productos iguales, el valor agregado proceda de la
persona como ventaja comparativa, convirtiendo el producto en servicio.

REQUISITOS DE -Carta de presentación expedida por la comunidad.

INGRESO: -Cumplir con el trámite de selección definido por el Centro

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco

de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre
METODOLÓGICA: el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las
cuatro fuentes de información para la construcción de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo

COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN

260101021 REALIZAR NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGÚN LOS

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN.

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ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIÓN
Realizar contratos comerciales según normas legales vigentes y acuerdo entre las partes
Acordar términos de negociación con los proveedores y clientes según objetivos y estrategias establecidas por la
organización.
Estructurar las propuestas y contrapropuestas de los productos y servicios según necesidades y requerimientos de los
clientes.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIÓN

DEFINIR LAS TÉCNICAS DE VENTAS EN LA NEGOCIACIÓN, DE ACUERDO A LOS PERFILES DE LOS

CLIENTES.REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS
PARA NEGOCIAR UN PRODUCTO O SERVICIO EN UN MERCADO ESPECÍFICO.DESARROLLAR PLAN DE CIERRE
DE VENTAS PARA APLICARLOS EN LA NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES.EVALUAR EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN, TENIENDO EN CUENTA, LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
La venta: Conceptos, proceso, técnicas, fases, métodos.
La comunicación: verbal y no verbal.
Herramientas y material de apoyo en la negociación.
Estilos en la negociación.
Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
Técnicas de prospección.
Técnicas de acercamiento y cuestionamiento.
Las técnicas de cierre de ventas: aida, spin.
Tipos de decisiones de compra: limitada, extensiva, rutinaria.
Negociaciones: b2b, b2c, c2c, c2b, b2g.
El conflicto y sus tipos.
Canales y estrategias de ventas y distribución: venta personal, venta directa, e-commerce, televenta, venta por catálogo,
venta de correo.
Customer relationship mangament: relación de los clientes a través de la red.
Técnicas de planteamiento psicocibernética o técnica de simulación cerebral.
Técnicas de expresión oral y escrita.
Solución de situaciones diferentes a la negociación.
Caracterización del cliente en cuanto a : edades, sexo, nacionalidad, ocupación , nivel de escolaridad, nivel de ingreso.
Política de servicio.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Informar la disponibilidad de producto y condiciones de entrega a los clientes, a través del sistema de comunicación
establecida.
Plantear la información sobre garantías y servicio post venta para los productos y servicios adquiridos en la negociación.
Aplicar las estrategias de venta y negociación del producto o servicio.
Cerrar la negociación entre las partes considerando las necesidades del cliente y los objetivos de la empresa.
Utilizar las técnicas de manejo de objeciones.
Identificar los instrumentos de carácter legal y/o contractual locales y/o internacionales.

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Identificar las motivaciones, objetivos e intereses de las partes con el apoyo de herramientas y técnicas de negociación.
Aplicar estrategias y técnicas de manejo de conflictos de tipo embarazoso o de riesgo.
Lograr la participación activa del cliente y su convicción mediante la aplicación de las técnicas de motivación.
Interpretar el interés y la decisión de compra del cliente mediante la aplicación de técnicas de análisis del comportamiento
del consumidor.
Realizar la negociación del producto o servicio
Lograr el cierre de la venta aplicando las cualidades personales y profesionales del vendedor durante presentación de los
productos y servicios.
Aplicar las técnicas de venta, la estrategia de venta y distribución seleccionada.

4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Identifica las motivaciones, objetivos e intereses de las partes con el apoyo de herramientas y técnicas de negociación.
Aplica las estrategias de venta y negociación, de acuerdo con el tipo de producto o servicio.
Interpreta el interés y la decisión de compra del cliente mediante la aplicación de técnicas de análisis del comportamiento
del consumidor.
Aplica las técnicas de venta y cierre, de acuerdo con el canal y la estrategia de venta y distribución seleccionada.

5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Académicos

Competencias
mínimas

Experiencia laboral
y/o especialización

CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA

CENTRO INDUSTRIAL Y DE
DESARROLLO 26/02/2010
Responsable
del diseño
JAIRO HUMBERTO LARA INSTRUCTOR EMPRESARIAL DE
SOACHA. REGIONAL
CUNDINAMARCA

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