Universidad Cristiana Evangélica Nuevo Milenio

Nombre del espacio de aprendizaje:

Administración de Ventas
Nombre del docente:
Licda. Caroll Patricia Delgado Sosa

Nombre del estudiante:

Kelvin Otoniel Rodriguez Mejia
Número de la actividad y tema:
19
Resumen sobre la motivación para la fuerza de ventas

Número de cuenta:
118020088
Sección:
1
Lugar y Fecha:
San Lorenzo, Valle
12-11-2023
 RESUMEN SOBRE LA MOTIVACIÓN PARA LA FUERZA DE
VENTAS

Incentivos Financieros

Son los utilizados más amplia y seguramente uno de los más efectivos. Pueden
incluir un mayor salario, pago de comisiones de ventas, precios en dinero o
acciones, etc. El término incentivo se utiliza como fuerza propulsora que se
utiliza como un medio para alcanzar un fin. Un incentivo aumenta la actividad
en la dirección de dicho fin. A la empresa le interesa motivar a sus empleados
para que realicen un mayor esfuerzo cuando puede obtener unos mayores
beneficios como consecuencia de los resultados de este. Donde el esfuerzo de
los trabajadores apenas repercute en los resultados que consigue la empresa,
no es especialmente interesante el uso de la retribución variable. En el caso de
los incentivos a la productividad, esto equivale a decir que éstos serán
empleados cuando sea especialmente provechoso que los empleados aceleren
su ritmo de producción y fabriquen un mayor número de unidades de producto.
La competencia y las cooperaciones se pueden considerar como incentivos. La
competencia requiere que cada individuo realice un mejor trabajo que el de al
lado. La cooperación requiere que las personas contribuyan con esfuerzos
iguales y máximos hacia la obtención de una meta común. La competencia y la
cooperación no son mutuamente exclusivas, sobre todo cuando los individuos
cooperan en grupos para competir con otros grupos. Incentivos económicos al
trabajador, se tienen los aumentos de sueldo, los bonos y, entre los no
económicos los asistenciales, de apoyo social recreativos, entre otros.

Cuotas y Metas de Ventas

A simple vista, las cuotas de ventas y los objetivos de ventas parecen lo

mismo, pero no nos apresuremos tanto. A menudo, las cuotas de ventas
forman parte de una serie de acciones que se planifican para ayudar a los
representantes a lograr un objetivo determinado. Las cuotas no se miden de
una única manera. A menudo, las empresas más pequeñas que venden un
solo producto con un precio fijo establecen cuotas en función del número de
unidades (por ejemplo, 28 bicicletas) que un representante debe vender todos
los meses. Las metas de venta de una empresa consisten en un par de
números: la cifra, en moneda, que pretenden alcanzar proveniente de la venta
de sus productos o servicios y, la cantidad de unidades de producto o servicio
que se proponen vender. En la mayoría de los casos se habla de metas
anuales que luego se dividen por 12 para transformarlas en metas mensuales.
Generalmente eso es todo. Si en su empresa existen metas planteadas así,
discúlpeme anticipadamente, pero debo decirle que eso está bastante alejado
de ser la herramienta o el elemento que las empresas realmente necesitan
para contar con objetivos más enfócales más vinculados a un propósito de
mejora y crecimiento que es el propósito de fondo de toda empresa.

Reuniones con Gerentes

Los gerentes de ventas tienen que generar confianza y luego mantenerla a

través de una relación de nutrición constante con el equipo. La más importante
es ser completamente transparente. Tan solo hablar sobre la confianza puede
ser una excelente manera de empezar con el pie derecho. Los mejores
representantes de ventas saben cómo adaptarse a los distintos estilos de venta
de cada prospecto. De la misma manera, los gerentes exitosos se adaptan a
sus subordinados directos para lograr los mejores resultados de su equipo, en
lugar de intentar forzar un método de comunicación o una estrategia. Como
gerente de ventas tendrás información única de lo que sucede en otras áreas
de la organización, compartir con tu equipo datos relevantes relacionado con
cambios a tus productos, estrategias de marketing, procesos administrativos,
etc., les dará una visión más amplia sobre tu empresa y les ayudará a asimilar
estos cambios de mejor manera.

Promoción

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o de promoción que

se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera,
que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que
mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se
debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos
por los que se debe comprar lo más antes posible. Por todo ello, es
imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las
diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de
ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos
que persigue y las herramientas que se pueden emplear. En conclusión, la
promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de
un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Concurso de Ventas

Sin duda, dentro del plan de incentivos y a caballo entre el marketing interno y
la promoción de ventas, el objetivo de los concursos entre vendedores es
premiar los mejores resultados individuales y de equipo, tanto cualitativos (p.e.,
mejor servicio al cliente) como cuantitativos, manteniendo siempre un clima de
positiva emulación en todos y cada uno de los miembros de nuestra fuerza de
ventas e incrementando resultados. Los premios deben seleccionarse con
arreglo a criterios reales, considerando las dificultades o facilidades de logro y
las posibilidades existentes de vender, según zonas, productos y segmento de
clientes. Premiemos no sólo según cifra o volumen de resultados, sino
añadiendo premios por otros motivos y no sólo acciones individuales sino
también actividades colectivas o de equipo, involucrando así a todos y cada
uno de los miembros de la fuerza de ventas. Los concursos pueden presentar
un serio inconveniente, cuyas consecuencias pueden ser tan fatales como
desintegrar el equipo y dar lugar a un ambiente de trabajo tensionado, negativo
y decepcionante: el inconveniente es que siempre resulten premiados los
mismos y que, como resultado, los restantes vendedores se piquen y se
frustren, desmotivándose y afectando peligrosamente a la cantidad e incluso a
la buena calidad de las ventas.

Cartera de Cuentas

La cartera del vendedor El concepto de cartera está desactualizado. LinkedIn

es la cartera. Y lo es especialmente para el mundo B2B. En LinkedIn todos
estamos conectados con todos a una distancia máxima de 3 clics o contactos.
Todos tus vendedores tienen acceso a los mismos contactos. El crecimiento en
ventas NO es proporcional a la cantidad de vendedores o a la cantidad de
horas que los tengas trabajando. Es un error asumir que un vendedor va a
conseguir nuevos clientes sólo con su agenda de contactos, con muchísimas
llamadas en frío y con una inversión mínima de la empresa para ayudarlos.
Insisto con esto porque trabajar más y más duro, hacer más llamadas, tener
más reuniones, no es un comportamiento que puedas sostener en el tiempo.
Las empresas que lo hacen mejor, hemos encontrado, son las que adoptan un
enfoque de cartera para gestionar las ventas. En 2000, describimos en un
estudio de caso de Harvard Business School cómo Hewlett-Packard reorganizó
sus funciones de ventas en torno a carteras de oportunidades de venta
definidas. Desde entonces, hemos estudiado variantes de esta práctica en
docenas de empresas de industrias que van desde los servicios financieros
hasta los productos farmacéuticos. Los equipos que utilizan herramientas de
cartera tienen tasas de crecimiento de nuevos negocios que son, en promedio,
tres veces superiores a las de sus pares.

El enfoque de cartera divide las oportunidades de ventas potenciales en cuatro

categorías: recompra, reemplazo, expansión e innovación, y luego apoya a los
representantes de ventas de formas que maximizan su rendimiento para cada
tipo de venta. Los conjuntos de habilidades necesarios para gestionar cada tipo
de oportunidad pueden superponerse, pero son sustancialmente diferentes. Por
lo tanto, los proveedores pueden beneficiarse reorganizando sus fuerzas de
ventas y redefiniendo los roles de los representantes para ofrecer el mejor
servicio que representan los clientes de la cartera. Esto significa dar a los
vendedores más autonomía y permitirles funcionar más como administradores
de cuentas.