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-Comunicación Eficaz.

-Credibilidad.
-Empatía y Confianza.
-Sinceridad y Honestidad.
-Capacidad de Escucha.
-Proactividad.
-Persistencia y Actitud Positiva.
-Planificación y Organización del Trabajo.
-Paciencia.
PROCESO DE VENTAS

1- PROSPECCIÓN
búsqueda de clientes
en perspectiva.

-Calificar a los
- Identificar a los -Elaborar una lista
candidatos en
clientes en de clientes en
función a su
perspectiva perspectiva.
potencial de compra.
2- ACERCAMIENTO: Investigación de las
particularidades de
Contacto. cada cliente.

Preparación de
Obtención de cita o
presentación de
planificación de
ventas, enfocada al
visitas en frío.
cliente.
3- PRESENTACIÓN
DEL MENSAJE DE Adaptado a las
VENTAS: necesidades del
Contar la historia del cliente.
producto.

Características
Los beneficios. Las ventajas.
del producto.
4- MANEJO DE ¿Qué Factores que
OBJECIONES Y ¿Qué podemos
hacen que el cliente
RESISTENCIA. hacer?
tenga dudas?
5- EL CIERRE DE Captar la
VENTAS: atención del
(AIDA) cliente.

Conducirlo a la Estimular el
Despertar el
acción deseo de
interés.
(compra). compra.
Consiste en cometer un error
intencional para que el cliente
nos corrija (dirección, fecha de
CIERRE POR ERROR O entrega, color del pedido,
EQUIVOCACIÓN numero de unidades) si es que
nos corrige, compró.

Ejemplo:
-Entonces se lo enviamos a san
pedro verdad?, cliente: no, a
san Nicolás.
-La dirección de su casa es
Juárez 22 verdad? Cliente: no,
es Juárez 26.
Consiste en hacerle ver al cliente
las razones por las cuales
debería y no debería comprar,
CIERRE POR BALANCE O enumeramos y le ayudaremos a
encontrar cada una de las
BENJAMÍN FRANKLIN razones por las que debería
tomar nuestro producto y a la
hora de reconocer las razones
por las cuales no debería
compara simplemente lo
dejamos solo, si se queda
callado o revela la verdadera
objeción, la resolvemos y si
queda satisfecho, compró.
Consiste en contestar una pregunta con
otra pregunta, retornando a esta de
manera de cierre.

Ejemplo:
CIERRE DEL PUERCO ESPÍN El cliente interrumpe la presentación con
una pregunta como:
-Y dígame esto se paga con tarjeta? El
vendedor contesta: entonces ¿Desea
pagar con tarjeta?
-Y lo tienen en rojo? El vendedor
contesta: ¿Desea que se lo enviemos en
rojo?
En ambas preguntas la respuesta será
que si, de ser así, compró.
Asegurar la
6- Servicio Posventa.
satisfacción del
cliente .

A través de
actividades.
https://www.youtube.com/watch?v=GJ89dk9chnk
¿QUÉ ES LA INTELIGENCIA EMOCIONAL?

Es la capacidad de La habilidad para


conocer nuestros percibir con
propios sentimientos precisión, valorar y
y ajenos, de
expresar emoción;
motivarnos y de
de acceder y/o
manejar bien las
emociones, en generar
nosotros mismos y sentimientos
en nuestras cuando facilitan
relaciones. pensamientos.
OBJETIVOS
Recibir unas pautas básicas
Descubrir cómo el para poder reconocer
componente emocional emociones en uno mismo e
incide en los procesos identificar si nos conviene
comerciales usar esa emoción en la
interacción con el cliente

Analizar cómo influye el


Definir y autogenerarse un estado emocional del cliente
estado emocional óptimo en el proceso comercial
para afrontar la venta con adaptándolo y
plenas garantías. reconduciéndolo hacia el
éxito.
VENTAJAS

1.- EL VENDEDOR TENDRÁ UN DAFO DE


SÍ MISMO:

Conocer las situaciones que generan rabia,


satisfacción, estrés o desilusión,
anticipándose a ellas y tratándolas de
manera adecuada.
2.- UN VENDEDOR MÁS SEGURO:

Esta ventaja es, sin duda, consecuencia de la


anterior: Si es capaz de conocerse, de saber
sus puntos débiles y auto gestionarse,
también sabrá qué hacer para afrontarlo.
3.- VENDEDORES MÁS MOTIVADOS:

la Inteligencia Emocional viene determinada por


la energía y el grado de agradabilidad de un
momento determinado, saber gestionar esos
dos puntos y comunicarlos al equipo,
motivándolos, va a suponer una clara ventaja
competitiva permitiendo la mejora de
resultados comerciales.
4.- MEJORA DE VENTAS GRACIAS A LA
EMPATÍA:

Manejar la empatía va a permitir mejorar las


ventas tanto en cuanto va a mejorar la
capacidad de escuchar a los clientes sabiendo
qué necesitan en cada momento.
5.- MEJORA LAS RELACIONES DEL EQUIPO:

Un mejor equipo de trabajo va a permitir


encontrar solución a las situaciones de
conflicto, establecer vínculos entre las
personas del equipo y, por tanto, facilitará la
colaboración entre ellas mejorando, en
definitiva, las relaciones interpersonales.
¡GRACIAS!

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