-Credibilidad. -Empatía y Confianza. -Sinceridad y Honestidad. -Capacidad de Escucha. -Proactividad. -Persistencia y Actitud Positiva. -Planificación y Organización del Trabajo. -Paciencia. PROCESO DE VENTAS
1- PROSPECCIÓN búsqueda de clientes en perspectiva.
-Calificar a los - Identificar a los -Elaborar una lista candidatos en clientes en de clientes en función a su perspectiva perspectiva. potencial de compra. 2- ACERCAMIENTO: Investigación de las particularidades de Contacto. cada cliente.
Preparación de Obtención de cita o presentación de planificación de ventas, enfocada al visitas en frío. cliente. 3- PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE Adaptado a las VENTAS: necesidades del Contar la historia del cliente. producto.
Características Los beneficios. Las ventajas. del producto. 4- MANEJO DE ¿Qué Factores que OBJECIONES Y ¿Qué podemos hacen que el cliente RESISTENCIA. hacer? tenga dudas? 5- EL CIERRE DE Captar la VENTAS: atención del (AIDA) cliente.
Conducirlo a la Estimular el Despertar el acción deseo de interés. (compra). compra. Consiste en cometer un error intencional para que el cliente nos corrija (dirección, fecha de CIERRE POR ERROR O entrega, color del pedido, EQUIVOCACIÓN numero de unidades) si es que nos corrige, compró.
Ejemplo: -Entonces se lo enviamos a san pedro verdad?, cliente: no, a san Nicolás. -La dirección de su casa es Juárez 22 verdad? Cliente: no, es Juárez 26. Consiste en hacerle ver al cliente las razones por las cuales debería y no debería comprar, CIERRE POR BALANCE O enumeramos y le ayudaremos a encontrar cada una de las BENJAMÍN FRANKLIN razones por las que debería tomar nuestro producto y a la hora de reconocer las razones por las cuales no debería compara simplemente lo dejamos solo, si se queda callado o revela la verdadera objeción, la resolvemos y si queda satisfecho, compró. Consiste en contestar una pregunta con otra pregunta, retornando a esta de manera de cierre.
Ejemplo: CIERRE DEL PUERCO ESPÍN El cliente interrumpe la presentación con una pregunta como: -Y dígame esto se paga con tarjeta? El vendedor contesta: entonces ¿Desea pagar con tarjeta? -Y lo tienen en rojo? El vendedor contesta: ¿Desea que se lo enviemos en rojo? En ambas preguntas la respuesta será que si, de ser así, compró. Asegurar la 6- Servicio Posventa. satisfacción del cliente .
A través de actividades. https://www.youtube.com/watch?v=GJ89dk9chnk ¿QUÉ ES LA INTELIGENCIA EMOCIONAL?
Es la capacidad de La habilidad para
conocer nuestros percibir con propios sentimientos precisión, valorar y y ajenos, de expresar emoción; motivarnos y de de acceder y/o manejar bien las emociones, en generar nosotros mismos y sentimientos en nuestras cuando facilitan relaciones. pensamientos. OBJETIVOS Recibir unas pautas básicas Descubrir cómo el para poder reconocer componente emocional emociones en uno mismo e incide en los procesos identificar si nos conviene comerciales usar esa emoción en la interacción con el cliente
Analizar cómo influye el
Definir y autogenerarse un estado emocional del cliente estado emocional óptimo en el proceso comercial para afrontar la venta con adaptándolo y plenas garantías. reconduciéndolo hacia el éxito. VENTAJAS
1.- EL VENDEDOR TENDRÁ UN DAFO DE
SÍ MISMO:
Conocer las situaciones que generan rabia,
satisfacción, estrés o desilusión, anticipándose a ellas y tratándolas de manera adecuada. 2.- UN VENDEDOR MÁS SEGURO:
Esta ventaja es, sin duda, consecuencia de la
anterior: Si es capaz de conocerse, de saber sus puntos débiles y auto gestionarse, también sabrá qué hacer para afrontarlo. 3.- VENDEDORES MÁS MOTIVADOS:
la Inteligencia Emocional viene determinada por
la energía y el grado de agradabilidad de un momento determinado, saber gestionar esos dos puntos y comunicarlos al equipo, motivándolos, va a suponer una clara ventaja competitiva permitiendo la mejora de resultados comerciales. 4.- MEJORA DE VENTAS GRACIAS A LA EMPATÍA:
Manejar la empatía va a permitir mejorar las
ventas tanto en cuanto va a mejorar la capacidad de escuchar a los clientes sabiendo qué necesitan en cada momento. 5.- MEJORA LAS RELACIONES DEL EQUIPO:
Un mejor equipo de trabajo va a permitir
encontrar solución a las situaciones de conflicto, establecer vínculos entre las personas del equipo y, por tanto, facilitará la colaboración entre ellas mejorando, en definitiva, las relaciones interpersonales. ¡GRACIAS!
