Objetivos

Entender el papel y el perfil del ejecutivo de ventas y del cliente de hoy.

Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo de elementos

para diseñar estructuras comerciales acordes a las necesidades y exigencias del cliente o la
especialización de los productos y canales.

Disponer de herramientas para diseñar y administrar territorios de ventas.

 En un vendedor:
Lo bueno Lo malo Lo feo

Honesto, profesional, Incumplido, menosprecia Actitud de sabelotodo,

responsable, paciente, la competencia, no sabe usa expresiones tipo “mi
adaptable, serio, escuchar, interrumpe con amor”, quejumbroso,
admite errores. el celular, mala bromista, intenso.
presentación.

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Funciones y actividades gerenciales
Vendedor Gte Reg. Gte Nal. Gte Cial.
Planear
• Pronósticos, objetivos,
estrategias, políticas, 20% 23% 30% 40%
actividades, presupuesto.
Organizar
10% 12% 14% 10%
• Estructura, definición puesto
Reclutar 20% 13% 7% 5%
• Selección, capacitación
Dirigir
20% 22% 19% 15%
• Motivar, administrar, delegar
Control 30% 31% 30% 30%
• Informes, mediciones,
correcciones, recompensas.
 RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Cliente a Cliente b Cliente f Cliente j Cliente a Cliente b Cliente j

Cliente c Cliente d

Cliente e Cliente h

Cliente g Cliente i

RUTA 11 RUTA 12 RUTA 13 RUTA 14 RUTA 15 RUTA 16 RUTA 17 RUTA 18 RUTA 19 RUTA 20

Cliente a Cliente b Cliente j Cliente a Cliente b Cliente j

Cliente c Cliente h

Cliente i
Objetivos del plan de ventas
Entender la relación entre la planeación de mercadeo y la planeación de ventas y estar
en capacidad de elaborar planes de ventas.

Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas, utilizadas para la
elaboración del pronóstico de ventas.

Conocer diferentes procedimientos para establecer y controlar cuotas de ventas.

Estructura para una buena planeación
• Equipo de • Análisis
trabajo • Recolección
• Locación de información
• Horario • Diagnóstico
• Recursos
Situación
Metodología
Actual

Alternativas
de Solución Objetivos

• Estrategias, • Acordes a la
• Actividades problemática
• Cronograma • Realizables
• Indicativos • Medibles