PLAN DE VENTAS

VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE

 Plan de ventas

Es un documento en el que se establecen de manera

prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas
en una empresa para un periodo de tiempo
determinado.
En él se definen los escenarios más interesantes en los Se trata de planear los objetivos y definir cómo
que se puede desarrollar la acción comercial futura y alcanzarlos.
en sus cifras y comentarios se basan normalmente las
previsiones financieras de una empresa así como las
de compras, las de producción, las de planificación de
los recursos humanos necesarios y las del resto de las
áreas funcionales y operativas.
Plan de ventas
 Estructura del Plan de Ventas
1.Análisis empresarial.
2.Segmentación del Mercado.
3.Marketing Mix.
4.Pronósticos de ventas.
5.Presupuestos de ventas.
6.Incentivos comerciales.
7.Estrategias y tácticas comerciales.
8.Elementos de control.
Análisis empresarial
 Análisis empresarial
• Análisis de la misión
• Análisis de la visión
• Análisis de la filosofía empresarial
 Segmentación del Mercado
• Análisis de variables demográficas, psicográficas y comportamentales
de los consumidores.
 Segmentación del Mercado
• El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto de vista
del comprador y no, como a menudo se da el caso, desde el punto de
vista del productor.
 Segmentación del Mercado
• El desequilibrio entre la oferta y la demanda obliga entonces a una
empresa a que segmente el mercado lo más estrechamente posible
 Segmentación del Mercado
Segmentación y diferenciación
• La diferenciación es un conjunto que describe la diversidad de la
oferta, mientras que la segmentación describe la diversidad de la
demanda.
 Marketing Mix
• “Conjunto de elementos y herramientas, a disposición de la
organización, para facilitar la comercialización y el posicionamiento de
la marca”.
 Pronóstico de ventas

Métodos Métodos
subjetivos Objetivos
 Pronóstico de ventas
Métodos subjetivos
• Estos no dependen, básicamente de enfoques analíticos (empíricos)
cuantitativos complicados para hacer el pronostico.
• Pueden ser:
a. Expectativas de los clientes.
b. Equipos de ventas.
c. Panel de ejecutivos.
d. Técnica Delfos.
 Métodos subjetivos
Ventajas:
•La información viene directamente de la fuente.
•Es una información del producto muy detallada.
•Es muy útil para el desarrollo de nuevos productos.
•Es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace
más exacto.
•Fácil y rápido de realizar.
•No requiere el uso de estadísticas.
•Usa el conocimiento colectivo.
 Métodos subjetivos
• Prejuicios del personal de ventas por intereses personales.
• Costoso (horas hombre involucradas, transporte,
telecomunicaciones).
• Dispersa la responsabilidad del resultado.
• Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores
predominantes)
 Pronóstico de ventas
Métodos objetivos
• Recurren, primordialmente, a enfoques analíticos (empíricos)
cuantitativos más complicados para preparar el pronostico.
• Pueden ser:
a. Prueba de mercado.
b. Análisis de series temporales.
c. Análisis estadístico de la demanda.
 Pronóstico de ventas
Métodos objetivos
Ventajas:
• Muestra las reacciones del mercado ante el producto.
• Permite evaluar la eficacia del Plan de Comercial.
• Útil en productos nuevos de consumo masivo.
• Objetivo y económico
• Se basa en hechos (usa datos históricos)
 Pronóstico de ventas
Métodos objetivos
• No es practico para productos nuevos.
• Es necesario tener presente factores de tendencia, estacionalidad y
ciclo de vida del producto.
 Presupuesto de ventas
• Detalle de ventas mensual con base en el análisis del entorno y los
pronósticos de ventas.
 Incentivos comerciales

Factores Factores
Psicológicos Financieros
 Estrategias y tácticas comerciales
• El diseño de la estrategia debe necesariamente estar precedido de
una análisis interno y externo de las debilidades, fortalezas,
oportunidades y amenazas que tiene y enfrenta la empresa.
 Elementos de control
• Agendas.
• Reportes.
• Acompañamiento.
• Informes.
• Reuniones comerciales.