Caso Comercial Castillo Ltda.

1.- INTRODUCCIÓN

La empresa Comercial Castillo ltda es una empresa distribuidora de cigarrillos, que

cuenta con varias sucursales repartidas en todo el país. La oficina central está
ubicada en la capital, y es ella la que se encarga de gestionar los pedidos de
mercaderías de cada sucursal ante la fábrica, administrar el efectivo producto de la
venta y, además, ejerce el control de gestión financiero y operacional sobre cada
sucursal, principalmente, mediante auditorías programadas y sorpresivas a cada
una de ellas.

El objetivo de esta investigación es realizar un análisis financiero estratégico, en una

situación con la complejidad propia de la realidad, determinando los objetivos del
análisis, el proceso a desarrollar y que demuestre su capacidad para separar los
antecedentes pertinentes al análisis.

Actualmente la empresa está pagando sus requerimientos de insumos al contado,

pues su crédito con proveedores está colapsado, por lo que se ve obligada a
contratar pasivos onerosos de corto plazo para ello. La comercializadora tiene una
política de crédito amplia. Prácticamente da crédito a todos sus clientes, lo que
impacta negativamente en su ciclo de efectivo.

Un aspecto importante a considerar del negocio de los cigarrillos es su

estacionalidad. En el verano aumentan las ventas de las regiones, pero bajan las de
la capital. En invierno se invierte la tendencia. La empresa está pasando por una
situación de “ahogo” financiero. Se ve pillada por las obligaciones contraídas, sobre
todo las de corto plazo.

Al interior está la sensación de que el negocio ha dejado de ser rentable y que esta
experiencia de los ahogos financieros, es una consecuencia de aquello. A través de
este análisis financiero estratégico se tratará de determinar si efectivamente lo que
piensa la empresa es cierto.

Para ello se analizarán principalmente sus decisiones de financiamiento estructural.

2.- ANÁLISIS ESTRATÉGICO

Los cigarrillos tienen un mercado cautivo de difícil desaparición y su elasticidad

demanda precio es inelástica. Por ahora que la empresa tiene importantes niveles
de existencias. Algo no está funcionando.

Un breve análisis de las cinco fuerzas de Porter, evidencia lo siguiente:

PROVEEDORES La fábrica de Chile BAT

CLIENTES
Los Clientes tienen un alto poder de
negociación en cuanto a tiempos de pago con
la Comercial Castillo

COMPETIDORES
POTENCIALES El 93% del mercado lo tiene BAT Chile
(Antigua Chiletabacos).

(Phillip Morris international y TANASA algo

pueden hacer).

Sustitutos
Se ha desarrollado un importante mercado
informal de cigarros importados desde
Argentina y otros países, de calidad similar y a
precios relativamente más bajos que
representa el 3% del consumo.
La empresa Comercial Castillo Ltda sólo comercializa este producto y dadas las
condiciones de este negocio, podríamos considerarla como una empresa LOW
COST o líder en costos que se beneficia a través de una alta rotación.

Aunque la proporción del precio de venta dedicado a los impuestos es alta (82%),
los precios al por menor de las cajetillas de cigarrillos no son altos comparados con
los precios en países con mercados más regulados.

Ahora, para una estrategia de liderazgo en costos, sólo debe existir un líder. El
benchmark o la cota de los costos la debería poner Comercial Castillo en este caso.

Para desarrollar esta estrategia la empresa la empresa debería:

1. Crear productos para segmentos de mercados de especialistas.

2. Desarrollar planes de capacitación con cooperación público/privada en
desarrollo de productos de valor agregado.
3. Es necesario incrementar el know how, para lo cual es necesario traer
inversionistas con experiencia en la industria, crear habilidades en los
trabajadores y desarrollar el sentido de calidad entre los agentes.
4. Optimizar localización de la empresa: Analizar la pertinencia de la oficina
central en la capital y las distribuidoras en regiones.
5. Eliminar las ineficiencias marginales: Para trabajar con estrategia JIT
6. Participación en ferias y concursos internacionales.

3.- ANÁLISIS FINANCIERO

Observaciones Indicadores Financieros.

- La empresa cuenta con poca liquidez.

- La empresa se apalanca en el último año en un 82%. Promedió 70%.
- Se cobra más tarde que la industria, y se paga exageradamente temprano en
contraste con la industria. Casi 12 días ante (.Se está pagando primero y
después se cobra).
- La deuda financia en promedio solo el 40% de los activos totales .
- El índice de endeudamiento está muy por debajo de la industria. La industria
financia un 66% de sus activos con deuda.
 - El índice de cobertura de la deuda es bajo respecto de la industria, casi 1/4
en el último año.
- La rotación de existencias está ajustada a la industria.
- La rotación deudores es lenta, casi la mitad de la de la industria.
- La rentabilidad de ventas es buena al igual que el ROA.

Resultados obtenidos del análisis horizontal y vertical del Estado de

Resultados período 2016-2018.

Análisis Vertical 2016 - 2018

- El costo de las ventas es similar para todos los años.

- El margen bruto indica 4% para los tres años.
- El resultado antes de impuestos es 4%.
- Descuentos obtenidos son de 3%.
- La utilidad del ejercicio es 3%.
- El Resultado No Operacional es prácticamente 1,5 veces que el operacional
- El Beneficio Neto es bastante parejo, lo mismo que el EBT (Earnings before
Taxes)

Análisis Horizontal 2016 - 2018

- El EBIT mejoró y EBT decayó.

- Entre los años 2017, lo que se ganó en EBIT se perdió en EBT.
- Los gastos financieros subieron un 18% entre 2017 y 2018, y un 43% entre
2016 y 2018. Resultaron ser la mayor alza.
- La mayor caída, el resultado no operacional

Observaciones Balance Clasificado 2016 – 2018

Análisis Vertical

- El Activo Corriente representa más del 50.2% del total de activos.

- Las existencias han disminuido para 2018 es de 27.8%
- En los Activos no Corrientes o fijos representa el 49.8%, los edificios
representan el mayor 43.1%, seguido por vehículos con un 22.9%
 - El Pasivo Corriente representa en promedio el 33%, siendo los préstamos y
los proveedores los mayores porcentajes.
- En el último año el pasivo corriente equivale al 36.1% y proveedores al 14%.
- El Pasivo largo plazo en promedio representa el 8% apróximadamente.
- El capital se ha mantenido en torno al 5%
- Las utilidades retenidas representan un 25% del total pasivos, las utilidades
del ejercicio representan el 24.5% y el patrimonio el 54.8% para el último año,
pero se ve a la baja.

Análisis Horizontal

- El efectivo es el que más ha disminuido en el período ha descendido un 13%

a un -14%.
- Los Valores de fácil liquidación han crecido en torno al 20% a 21%.
- El activo corriente no tuvo un importante crecimiento en el período del 1% al
2%. .
- En cuanto al activo fijo, los vehículos prácticamente se duplicaron en el último
año.
- En cuanto a los edificios se observan una considerable disminución.
- En cambio, en el Pasivo Corriente, los préstamos bancarios casi se
duplicaron en el período..
- El Pasivo no corriente creció en torno al 61% durante el período, aunque tuvo
una baja importante entre el 2016 y 2017 de 13%. .
- En el último año los préstamos bancarios a largo plazo crecieron en un 66%.
- El capital no presentó cambios.
- Las Utilidades retenidas crecieron en el último año a 10,4%.
- El patrimonio subió en el periodo un 1%, para 2018 subió 4%.
- El total pasivos más patrimonio tuvo un alza en el período de 6%. En el último
año su alza fue de 14%.

Capital de trabajo

Análisis Vertical

- El peso del Pasivo corriente financiero subió 20 puntos en el período.

 - En el año 2016 representaba el 24%, el 2018, el 44%.
- El peso del capital de trabajo en relación al activo corriente disminuyó casi 20
puntos en el periodo.

Análisis Horizontal

- El Pasivo Corriente Financiero casi se duplicó en el período.

- El capital de trabajo cayó en un 40%. Sólo en el último año decayó en un
28%.

4.- CONCLUSIONES

De los análisis anteriores se puede concluir que:

Las empresas comercializadoras de productos como los cigarrillos utilizan

estrategias de liderazgo, estrategia que la empresa Comercial Castillo utiliza.
Además de ser un producto que tiene características particulares que lo hacen
atractivo para provocar el desarrollo de una industria importante en el país.

La liquidez ha disminuido, situándose muy por debajo de la industria, y esto en gran

medida por el aumento más que proporcional de los pasivos corrientes (préstamos
bancarios), frente al aumento de los activos corrientes, sobre todo existencias. Las
decisiones de liquidez pasan por decisiones sobre el monto de capital de trabajo con
el que se quiere trabajar. Está claro que la empresa decidió financiar sus NOF con
un importante porcentaje de PC, lo que incidió en su baja liquidez, desdeñando la
posibilidad de financiarlas con capital de trabajo, lo que le daría más margen y no se
sentiría tan ahogada. La empresa experimenta ahogos financieros porque su ciclo
de caja es en promedio de 17 días.

Lo anterior se explica por la falta de crédito del proveedor. La empresa ha tenido

que echar mano a pasivos corrientes para poder financiar sus necesidades
operativas de fondos, los proveedores son escasos.

La empresa experimenta rentabilidades sobre activos muy cercanas a la industria

(último año) así mismo las ventas y rentabilidad de activos presentan movimientos
sanos. En las cobranzas falta realizar algunas acciones correctivas.
El pasivo corriente aumentó en un 90% en el período, mientras que el capital de
trabajo disminuyó en un 41%. El activo corriente sólo aumentó un 3% en el mismo
período.

5.- RECOMENDACIONES Y SUGERENCIAS

Dado que el principal problema que experimenta el negocio tiene que ver con su
situación de pagos, el negocio es estacional, sus NOF también serán estacionales.
Financiar con PC sólo aquellos aumentos de demanda producto de la estacionalidad
por lo que se sugiere financiar NOF con capital de trabajo y no con PC.

De lo anterior se sugiere optar por un financiamiento a largo plazo es decir se debe

reconocer que parte de la inversión en NOF es estructural, por lo tanto se debe
buscar financiamiento a largo plazo. Además incrementar el know how, para lo cual
es necesario traer inversionistas con experiencia en la industria, crear habilidades
en los trabajadores y desarrollar el sentido de calidad entre los agentes.

ANEXOS

Estado de Resultados

(en miles de dólares) ANÁLISIS VERTICAL ANÁLISIS HORIZONTAL

Año 2016 2017 2018 2016 2017 2018

Ventas 100% 100% 100% 3% 3%

Costo de Ventas -96% -96% -96% 3% 3%

Margen Bruto 4% 4% 4% 3% 3%

Gastos de
Administración 0% 0% 0% 0% 0%
 Gastos de Ventas 0% 0% 0% 3% 3%

Resultado
Operacional 0% 0% 0% 4% 4%

Descuentos
Obtenidos 3% 3% 3% 3% 3%

Gastos Financieros 0% 0% 0% 18% 43%

Incobrables 0% 0% 0% 0% 0%

Resultado no
Operacional 0% 0% 0% 1% -4%

Resultado Antes de
Impuesto 4% 4% 4% 2% -1%

Impuesto (12%) 0% 0% 0% 2% -1%

Utilidad del Ejercicio 3% 3% 3% 2% -1%

Balance General (en

miles de dólares) ANÁLISIS VERTICAL ANÁLSIS HORIZONTAL

Año
2016 2017 2018 2016 2017 2018
 Efectivo 0.0% 0.0% 0.0% -13% -14%

Valores de Fácil
Liquidación 0.0% 0.0% 0.0% 20% 21%

Documentos por Cobrar 0.0% 0.0% 0.0% 2% 1%

Cuentas por Cobrar 0.0% 0.0% 0.0% 2% 2%

Existencias 32.8% 31.0% 27.8% 0% 2%

Activo Corriente 58.4% 55.8% 50.2% 1% 2%

Edificios 46.0% 49.0% 43.1% 13% 0%

Vehículos 0.0% 0.0% 22.9% 0% 197013%

Muebles y Equipos 0.0% 0.0% 0.0% 0% 4%

Depreciación Acumulada 0.0% -21.8% -19.8% 102853% 3%

Activo no Corriente 41.6% 44.2% 49.8% 12% 28%

Total Activos 100.0% 100.0% 100.0% 6% 14%

Préstamos Bancarios 0.0% 0.0% 21.3% 37% 143680%

Pmo, Bancos L, P,
(porción c p) 0.0% 0.0% 0.0% 0% 0%
 Proveedores 0.0% 0.0% 0.0% 6% 0%

Pasivo Corriente 30.3% 34.1% 36.6% 19% 22%

Préstamos Bancarios L, P, 0.0% 0.0% 0.0% -15% 66%

Provisiones 0.0% 0.0% 0.0% 20% 11%

Pasivos no Corriente 0.0% 0.0% 0.0% -13% 61%

Capital 0.006% 0.005% 0.005% 0% 0%

Utilidades Retenidas 27.3% 26.1% 25.4% 1% 10%

Utilidad del Ejercicio 29.3% 28.2% 24.6% 2% -1%

Patrimonio 62.3% 59.8% 54.8% 1% 4%

Total Pasivos y
Patrimonio 100.0% 100.0% 100.0% 6% 14%

ANEXO

RATIOS DE LA INDUSTRIA

Liquidez 1.80
Ácida 0,75

Días Cobro 6

20
Días Pago

0.66
Índice de endeudamiento

5.5
Índice de Cobertura Intereses

4.0
Índice de Cobertura Servicio Deudas

24
Rotación Existencias

60
Rotación Deudores

3%
Rentabilidad Sobre Ventas

24%
Rentabilidad Sobre Activos

RATIOS DE LA EMPRESA

2016 2017 2018

Liquidez 1.9300 1.64 1.37

Ácida 0.8400 0.73 0.61

Días de cobro 10.52 10.43 10.32

Días de pagp 7.33 7.54 7.34

Dias Inventario 14.75 14.31 14.19

Ciclo de caja 17.94 17.2 17.17

Índice de endeudamiento 38% 40% 45%

Activos totales 62% 60% 55%

Leverage 60% 67% 82%

Indice de cobertura intereses 9.97 8.65 5.97

Indice de cobertura de servicio de

deuda 1.40 1.21 0.81

Rotación de existencias 24.74 25.5 25.72

Rotación de Duedores 34.70 35 35.36

Rotación de Activos 8.46 8.23 7.45

 Rentabilidad sobre ventas 3.46% 3.43% 3.30%

Rentabilidad sobre activos 29.25% 28.23% 24.62%

Rentabilidad del Patrimonio 46.93% 47.21% 44.91%

ANÁLISIS
CAPITAL DE TRABAJO ANÁLISIS VERTICAL HORIZONTAL

2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018

Préstamos 910,000 1,073,750 1,581,250

- - -
Gastos
Financieros 127,500 150,000 215,000

Capital 782,500 923,750 1,366,250

Activo
Corriente 2,538,792 2,564,268 2,620,082 100% 100% 100% 1% 2%

Recursos
espontáneo
s 708,750 750,000 750,000 28% 29% 29% 6% 0%

NOF 1,830,042 1,814,268 1,870,082 72% 71% 74% -1% 3%

 Pasivo
Corriente
Financiero 610,000 817,500 1,156,250 24% 32% 46% 34% 41%

Capital de -
trabajo 1,220,042 996,768 713,832 48% 39% 28% -18% 28%