FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÒN

CURSO:

MARKETING EMPRESARIAL I

TEMA:

“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMA DE

PRECIOS”

LIMA – PERU

2019
 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE PRECIOS

Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, se dice que el
precio es el único elemento de marketing que produce ingresos. El precio se hace presente en
muchas formas y desempeña numerosas funciones.

Hoy en día el internet permite a los compradores discriminar entre vendedores. Los
compradores pueden: realizar comparaciones de precio instantáneas entre miles vendedores,
determinar el precio que están dispuestos a pagar y encuentra lo que desean y obtener
productos gratuitos.

Los vendedores pueden: vigilar el comportamiento del cliente y personalizar las ofertas,
ofrecer precios especiales a algunos clientes y negociar precios en subastas e intercambios
online o presenciales.

Asimismo, se puede ver que algunas empresas no cuentan con políticas adecuadas de fijación
de precios y utilizan estrategia como: “Determinamos nuestros costos y usamos los márgenes
tradicionales de la industria”. Otros errores que también se pueden ver son: no revisar con
frecuencia los precios para capitalizar los cambios de mercado, fijar precios sin tener en
cuenta el programa de marketing y no variar el precio lo suficiente para diferentes artículos,
segmentos de mercado, canales de distribución y ocasiones de compra.

Las decisiones de compra son basadas en la manera en que los consumidores perciben los
precios y en el cuál consideran que es el precio real. Los precios de referencia comparan el
precio de referencia interno que recuerdan o con un marco de referencia externo.

En las interferencias de precio y calidad, algunas marcas aprovechan la exclusividad y la

escases para comunicar singularidad y justificar así sus elevados precios. Las terminaciones
de precios hacen referencia a que los precios deben estar ligeramente por debajo de un
número entero. Si una empresa desea una imagen de alto precio, probablemente debería evitar
la táctica de determinar sus precios. Los precios que terminan en 0 y 5 también son muy
utilizados y se cree que son más fáciles de procesar y recordar para los compradores.
FIJACIÓN DEL PRECIO

Algunos mercados tienen entre tres y cinco niveles o puntos de precios. La política de
precios se resume en seis pasos:

1. Selección de la meta que persigue la fijación de precio.

La empresa debe ubicar su oferta de mercado. Existen cinco metas importantes que son:
supervivencia, maximización de las ganancias actuales, maximización de la participación
de mercado, maximización del descremado en el cual los precios inicialmente son altos y
va descendiendo poco a poco con el tiempo y liderazgo de producto-calidad.

2. Determinación de la demanda.

Cada precio dará por resultado un nivel diferente de demanda y tendrá un impacto
particular en las metas. La curva de la demanda muestra la cantidad probable de compra del
mercado para diferentes alternativas de precios.

La estimación de curvas de la demanda explica que la mayoría de las empresas intentan

medir sus curvas de demanda utilizando métodos como: las encuestas, experimentos de
precios y análisis estadísticos, entre otros.

La elasticidad precio de la demanda. Los especialistas deben conocer cuan elástica o

susceptible es la demanda ante un cambio de precio. Si la demanda se mantiene casi en el
mismo nivel ante un pequeño cambio de precio se dice que es inelástica. Si la demanda
tiene un cambio pronunciado se dice que es elástica.

3. Cálculo de los costos.

Se debe tener en cuenta que los costos marcan un límite inferior. Las empresas siempre
buscarán cobrar un precio que cubra los costos.

Por otro lado, los costos de producción pueden tomar dos formas, fijos que son llamados
también indirectos y overhead que no varían según la producción; y los variables son
aquellos que varían con el nivel de producción. Los costos totales son la suma de los costos
fijos y los variables. El costo promedio es el costo unitario para un nivel determinado de
producción y es calculado por la división de los costos totales entre el número de unidades
producidas.

Se llama la curva de experiencia o curva de aprendizaje a la reducción en el costo promedio

a partir de la experiencia acumulada de producción. La fijación de precios por la curva de
experiencia implica riesgos importantes. Debido a que la fijación agresiva de precios podría
dar al producto una imagen de mala calidad.

El costeo por objetivos (target costing) declara que los costos cambian de acuerdo con la
escala y la experiencia de producción. Así mismo, la empresa tiene que analizar cada uno
de los elementos de costo.

4. Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.

Para anticiparse a las reacciones de los competidores en primer lugar tendría que ver si hace
un cambio o fijación de precio, en segundo lugar, puede suponer que el competidor tratara
cada diferencia o cambio de precio como un desafío donde la empresa deberá investigar la
situación financiera de su actual competidor.

5. Elección de un método de fijación de precios.

Existen tres consideraciones importantes que son: los costos marcan el límite inferior del
precio, los precios de los competidores y los productos sustitutos proveen un punto de
orientación y la valuación por parte de los consumidores establece un límite superior.

La fijación de precios mediante márgenes, consiste en sumar un margen estándar al costo

del producto. Esta para alcanzar una tasa de rentabilidad, cuando la empresa determina el
precio que producirá la tasa de rentabilidad de la inversión meta de la compañía.

La Fijación de precios con base en el valor percibido, tiene en cuenta factores como la
imagen que tiene el consumidor respecto al producto, las entregas de canal, la garantía de
calidad, el servicio al cliente, entre otros. La clave consiste en entregar un valor único y
más grande que la competencia y hacerlo evidente ante los clientes potenciales.
La fijación de precios con base en una propuesta de valor o value pricing, busca la lealtad
de los clientes cobrando menos por un producto de alta calidad. Los precios bajos
permanentes o EDLP cobran un precio bajo constante, con pocas o ninguna promoción o
descuentos.

La fijación de precios con base en la competencia, baja los precios la empresa en

comparación de los de los competidores.

La fijación de precios por subasta se da sobre todo por el surgimiento de mercados

electrónicos donde existen diferentes tipos de subastas como la subasta inglesa, la subasta
holandesa y la subasta de oferta sellada.

6. Selección del precio final.

El precio tiene que tener en consideración su precio final. Así mismo, existen políticas de
fijación de precios de la empresa donde tienen un departamento de precios que desarrolla
políticas y establece o aprueba las decisiones. También, existe la fijación de precios
compartiendo ganancias y riesgos e impacto del precio en terceros.

ADAPTACIÓN DEL PRECIO

Muy pocas empresas fijan un precio único, pero este depende de la estrategias de las
mismas como por la fijación geográfica de precios (efectivo, compensación, trueque),
fijación de precios promocionales que pueden servir para estimular compras tempranas y la
fijación de precios diferenciada que es relacionada con la discriminación de precios que
ocurre cuando una empresa vende un producto o servicio a dos o más precios que no
reflejan una diferencia de costos promocional, así mismo, existe una fijación de precios e
función del rendimiento.

INICIO Y RESPUESTA A LOS CAMBIOS DE PRECIOS

Algunas veces las empresas se enfrentan a la necesidad de reducir o aumentar los precios.

El inicio de una reducción de precios, podría darse por tener un exceso en la capacidad de
la planta o por un impulso de dominar el mercado a través de costos más bajos.
El inicio de un aumento de precios, puede incrementar las ganancias de manera
considerable. También, se puede dar por inflación de costos, fijación de precios anticipada
o exceso de demanda.

Bibliografía


Kotler, P., & Keler, K. (2012).Desarrollo de estrategias y programas de precios.

En P. Kotler, & K. Keler, Dirección de marketing. México: Pearson Educación.