Método de Factores; Conocer las ventas del período pasado para proyectar las ventas futuras.

Cuando un Inciso no nos diga c

tomarlas sobre las últimas ventas que tenga calculadas; Puede ser sobre las ventas ajustadas, sobre las ventas después de fact

1) Factores Especìficos
• De Ajuste : Empresa bajo ninguna circuntancia se vuelvan a repetir.
Ω Favorables: Pedidos Excepcionales No Recurrentes (El Mundial) (cada dos años) etc., Ventas en una Zo
Ω Desfavorables: Incendios, Huelgas, Fallas en el abastecimiento, Demandas o Juicios, Disminución del C
debido a problemas con el traslado de las unidades de transporte, por problemas con alguna maquina
• De Cambio (Sobre algo que ya existe)
Ω Cambios realizados sobre el producto o activo ya existente o metodos de venta que ya existan
• En la Manufactura: Establecimiento de un departamento de control de calidad, sobre la c
• Factor de Cambio en el Mercado: Composición de la Población, Cambio en la actividad ec
• Factor de Cambio en las Ventas: Modificación en los planes de publicidad, Cambio en los
• Corrientes de Crecimiento
Ω Cuando se espera un crecimiento en las ventas, por lo general en % respecto al año anterior. Siempre

2) Fuerzas Económicos Generales

Son los que afectan al país, y que tienen influencia en las ventas
• Prohibiciones que afectan la materia prima o la comercialización del producto que se vende, Préstamo
• Efectos Macroeconómicos: Inflación, Deflación, Globalización, Pandemias, Pestes, Contracciòn del Me
Compra y Venta en la Bolsa de Valores, entre otros.

3) Influencias de la Administración (Algo Nuevo)

Es la actitud que el empresario toma para cambiar las condiciones dadas, es decir los factores específicos y fuerzas econ
y las exigencias del consumidor, (Excepto cuando se termine de construir alguna bodega o maquinaria ya existente deriv
Impulso de un nuevo Tipo de Producto: Sustituir un producto por otro dada la mayor tecnologia y calidad
Impulsar un nuevo Diseño o producto
Expansión del Mercado
Ampliación o cambio en las Políticas de Publicidad, por radio, televisión, periódico etc.
Cambio en la Política de Precios, dependerá de la oferta y la demanda que exista en el entorno
Innovacaion
Implementacion
Impulso
 as. Cuando un Inciso no nos diga con claridad si el factor es sobre las ventas ordinarias, ajustadas etc. El criterio debe ser
s, sobre las ventas después de factores específicos, etc.

da dos años) etc., Ventas en una Zona o Distrito (Mc Día Feliz, Mundual, Olimpiadas)
mandas o Juicios, Disminución del Costo o Precios, Despidos o renuncias de Personal Clave, Retraso en los despachos
or problemas con alguna maquinaria o por errores en la logística, Ventas que ya no se harán por Insolvencia de clientes

os de venta que ya existan

to de control de calidad, sobre la calidad del producto, Ampliación en las Instalaciones, cambio en estilos.
oblación, Cambio en la actividad económica, Ampliación o Reducción en la Distribución de los Servicios, Cobertura territorial
anes de publicidad, Cambio en los métodos de venta (Ofertas), Renovación o cambio de una Maquinaria de Manufactura

respecto al año anterior. Siempre va relacionado con la Industria en la que opera la entidad

producto que se vende, Préstamos Otorgados, Establecimiento de nuevas empresas, Precios al Mayoreo o Menudeo
emias, Pestes, Contracciòn del Mercado, PIB, Pérdida en el poder adquisitivo de la moneda, Ocupación o Desocupación

factores específicos y fuerzas económicas generales que pudieron afectarle en períodos pasados. Toma en cuenta la demanda
ega o maquinaria ya existente derivado de estas exigencias, porque es algo ya existente)
tecnologia y calidad
iterio debe ser

cia de clientes

bertura territorial
e Manufactura

o Menudeo
Desocupación

cuenta la demanda
 MATERIAL DE APOYO - PRIMER PARCIAL 2022
EMPRESA "CON ESTE REPASO SI GANO, S. A.
METODO DE FACTORES
AÑO 2022, 2023, 2024
No. DESCRIPCION 2022 2023 2024
VENTAS DE UNIDAD BASE 2021 33,840 41,880 36,326

FACTORES DE AJUSTE
3 Recuperacion ventas por siniestro 1,000 500 -
7 Grupo estudiantil en ayuda a facultad 5,000 - 5,000 5,000
- - -
Ventas Ajustadas 39,840 37,380 41,326

FACTORES DE CAMBIO
2 Apertura nueva tienda 2,000 - -
4 Establecimiento de departamento de Control de Calidad 1,200 - -
5 10 Bicicletas 60 60 -
FACTORES CORRIENTE DE CRECIMIENTO
8 Establecer call center 1% ventas ajustadas 398 374 413

Sub Total 43,498 37,814 41,739

FACTORES FUERZAS GENERAES ECONOMCIAS

6 Disminucion 3% sobre ventas ajustas por poder adquisitivo de moned- 1,195 - 1,121 - 1,240

sub total 42,303 36,693 40,499

FACTORES DE INFLUENCIA DE LA ADMINSITRACION

1 Politica de precions disminucion 2%, - 846 - 734 - 810
10 Creacion de pagina WEB 423 367 405

TOTAL VENTAS PRESUPUESTADAS 41,880 36,326 40,094

 FACTORES
No. Tipo de Factor
1 Influencia de la Administracion
2 Cambio
3 Factor de ajuste
4 Cambio
5 Cambio
6 Fuerzas economicas generales
7 Factor de ajuste
8 Crecimiento
9 Informativo
10 Influencia de la Administracion
 FACTORES
Comentatio
Politica de precions disminucion 2%,
Apertura nueva tienda, aumento 2000 unidades anuales
Siniestro y recuperacion por seguro afecta 2021 y 2022
Implementar depto control de calidad, aumento 100 U mensuales
Implementacion de bicicleas, aumento 10 unidades mensuales
Disminucion 3% sobre ventas ajustas por poder adquisitivo de moneda.
pedidos extraordinarios de 5000 U anos par
Call center para incrementar 1% sobre ventas ajustadas
No se tiene datos de unidades referente a ventas
Creacion pagina web, aumento de 1% sobre ventas
Para este repaso se desarrollará en el mismo caso los siguientes métodos:

* Aritmetico Simple
* Formula de la "Y" calculada
* Semi promedios
* Mínimos cuadrados

Siempre les darán un detalle del comportamiento de las ventas de años anteriores (la cantidad de años puede variar) y se espera buscar el año siguiente de la información

AÑO VENTAS
2015 27,000
2016 28,500
2017 29,700
2018 30,300
2019 31,500
2020 32,700
2021 ?

De la información anteriores entonces el año a presupuestar es el año 2021 1

La información sombreada en azul es lo que viene del enunciado y el resto es lo que tienen que trabajar

MÉTODO ARITMÉTICO SIMPLE

Procedimiento:

AÑO VENTAS
2015 27,000
2016 28,500
2017 29,700
2018 30,300
2019 31,500
2020 32,700
2021 ?
1.- Comparación del año base con el último año: se toma el último año del cuadro con sus unidades y se restan con las unidades del primer año del cuadro

AÑO 2020 32,700

AÑO 2015 27,000
DIFERENCIA 5,700

2.- Determinar el factor de acumulación: se calcula tomando el valor que nos dio en el primer paso dividido la cantidad de años que menciona el cuadro sin considerar el primer año,
ya que el primer año no tiene dicho factor de acumulación, operando de la siguiente manera

NUMERO
DE AÑO AÑO VENTAS
NO SE CONSIDERA 2015 27,000 Resultado del paso #1 dividido el numero de años del cuadro
1 2016 28,500 5,700/5= 1,140
2 2017 29,700
3 2018 30,300
4 2019 31,500
5 2020 32,700
2021

3.- Ventas esperadas para el año que se solicita: esto se opera únicamente sumando el factor de acumulación determinado en el paso #2 con las unidades del último año

PRUEBA
ÚLTIMO AÑO AÑO 2020 32,700 AÑO FACTOR VENTAS
FACTOR ACUMULACIÓN (PASO #2) 1,140 2015 0 27,000
TOTAL AÑO 2021 33,840 2016 1,140 28,140
2017 1,140 29,280
2018 1,140 30,420
2019 1,140 31,560
2020 1,140 32,700
2021 1,140 33,840

MÉTODO DE LA "Y" CALCULADA

FORMULA BASE Yc = a + bx
Yc= Las ventas presupuestadas que se busca
a= Ventas del año base
b= Factor de acumulación
x= El número del año que se desea calcular

AÑO VENTAS
0 2015 27,000
1 2016 28,500
2 2017 29,700
3 2018 30,300
4 2019 31,500
5 2020 32,700
6 2021 ?

Procedimiento:

1.- Comparación del año base con el último año: se toma el último año del cuadro con sus unidades y se restan con las unidades del primer año del cuadro

AÑO 2020 32,700

AÑO 2015 27,000
DIFERENCIA 5,700

2.- Determinar el factor de acumulación: se calcula tomando el valor que nos dio en el primer paso dividido la cantidad de años que menciona el cuadro sin considerar el primer año,
ya que el primer año no tiene dicho factor de acumulación, operando de la siguiente manera

X AÑO VENTAS
NO SE CONSIDERA 2015 27,000 a Resultado del paso #1 dividido el numero de años del cuadro
NOTE QUE ESTO 1 2016 28,500 5,700/5= 1,140
ES AHORA EL VALOR 2 2017 29,700
DE "X" b
3 2018 30,300
4 2019 31,500
5 2020 32,700
6 "x" el año que se busca

3.- Aplicación de la formula base: se reemplanzan los valores dentro de la formula y se opera
a= 27,000 PRUEBA
b= 1,140 x AÑO FORMULA VENTAS
x= 6 0 2015 Yc = 27,000+ 1,140 (0) 27,000
1 2016 Yc = 27,000+ 1,140 (1) 28,140
Yc = a + b (x) Yc = 27,000 + 1,140 (6) 2 2017 Yc = 27,000+ 1,140 (2) 29,280
Yc = 27,000 + 6,840 3 2018 Yc = 27,000+ 1,140 (3) 30,420
Yc = 33,840 4 2019 Yc = 27,000+ 1,140 (4) 31,560
5 2020 Yc = 27,000+ 1,140 (5) 32,700
6 2021 Yc = 27,000+ 1,140 (6) 33,840

MÉTODO DE SEMI PROMEDIOS

Procedimiento:

AÑO VENTAS
2015 27,000
2016 28,500
2017 29,700
2018 30,300
2019 31,500
2020 32,700

1.- Dividir el cuadro de ventas en dos grupos de misma cantidad de años: esto se realiza si el cuadro es par en cantidad de años, únicamente la división en dos grupos iguales, si embargo si es impar, unicamente
se elimina uno de los años iniciales y se combierte en par; o bien sacar el promedio entre un año y otro año según las ventas de cada año y así se convierte en par. Trabajaremos el impar sacando el promedio entre
años
CUADRO CON DATOS PAR CUADRO CON DATOS IMPAR
AÑO VENTAS PROMEDIO AÑO VENTAS PROMEDIO
28,500
2015 27,000 2016 29,100 (28,500+29,700)/2= 29,100
29,520
28,400 29,700
2016 28,500 2017 30,000 (29,700+30,300)/2= 30,000
 30,300
2017 29,700 2018 30,900 (30,300+31,500)/2= 30,900
31,500 32,100
2018 30,300 2019 32,100 (31,500+32,700)/2= 32,100
31,500 32,700
2019 31,500 2020 33,300 32,700-32,100= 600 + 32,700 = 33,300

2020 32,700

2.- Determinación de la diferencia entre los promedios: este se calcula tomando los dos promedios y restandolos para determinar la diferencia entre ellos

31,500 - 28,400 = 3,100 32,100 - 29,520 = 2,580

3.- Determinar el factor de crecimiento: este se calcula de la diferencia considerado en el paso #2, dividiendolo en el numero de años que agarra cada conjunto de años, de la siguiente manera

Se divide en tres, ya que son los años del semi-promedio Se divide en 2.5, ya que son los años del semi-promedio Se divide en 2, ya que cada año esta dividido en semestre
3,100 / 3 = 1,033 2580 / 2.5 = 1032 2,580 / 5 = 516
EN CANTIDAD DE AÑOS EN CANTIDAD DE ELEMENTOS
4.- Determinación de las ventas con la formula Yc = a + b (x): considerando los semi-promedios que se determinaron en los cuadros, le calculamos el valor de "X" que deseamos encontrar de la siguiente manera:

CUADRO CON DATOS PAR CUADRO CON DATOS IMPAR

AÑO VENTAS PROMEDIO X1 X2 AÑO VENTAS PROMEDIO X1 X2
28,500
2015 27,000 2016 29,100 (28,500+29,700)/2= 29,100
29,520
28,400 29,700 0
2016 28,500 0 2017 30,000 (29,700+30,300)/2= 30,000 0.5
30,300 1
2017 29,700 1 2018 30,900 (30,300+31,500)/2= 30,900 1.5
31,500 2
2018 30,300 2 2019 32,100 (31,500+32,700)/2= 32,100 32,100 2.5 0
31,500 32,700 3 1
2019 31,500 3 0 2020 33,300 32,700-32,100= 600 + 32,700 = 33,300 3.5 2
2020 32,700 4 1 2021 ? 4 3
2021 ? 5 2

a= 28,400 31,500 a= 29,520 32,100

b= 1,033 1,033 b= 1,032 516
x= 5 2 x= 4 3

Yc1= 28,400 + 1,033 (5) Yc2= 31,500 + 1,033 (2) Yc1= 29,520 + 1,032 (4) Yc2= 32,100 + 516 (3)
Yc1= 28,400 + 5,165 Yc2= 31,500 + 2,066 Yc1= 29,520 + 4,128 Yc2= 32,100 + 1,548
Yc1= 33,565 Yc2= 33,566 Yc1= 33,648 Yc2= 33,648

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

Procedimiento:

AÑO VENTAS
2015 27,000
2016 28,500
2017 29,700
2018 30,300
2019 31,500
2020 32,700

Formulas base a utilizar

ƩY = Na + bƩx 1 DETERMINAR LA LITERAL "a"
ƩXY = aƩx + bƩx2 2 DETERMINAR LA LITERAL "b"

MÉTODO CORTO

1.- Cálculo en la tabla de datos para determinar "X", "XY" y "X2": Se procede a tomar la tabla de los datos y crear nuevas columnas para identificar los datos que nos servirán en las formulas base, considerando que la
"X" será el numero del año que se establecerá partiendo de la mitad con valor cero y los años de arriba con signo negativo, y los años de abajo, con signo positivo; y adicional se saca la sumatoria de cada columna
de la siguiente manera:
Y

AÑO VENTAS N X X*Y X2

2015 27,000 1 -5 -135,000 25
En el caso que sea la 2016 28,500 2 -3 -85,500 9
Como la cantidad de
cantidad de año impar, 2017 29,700 3 -1 -29,700 1
años
solo el año de en
es par, se divide a la 0 0 0
medio se establece
mitad para colocar el 2018 30,300 4 1 30,300 1
como "cero" y los otros
valor "cero"
se colocan -/+ 2019 31,500 5 3 94,500 9
2020 32,700 6 5 163,500 25
SUMATORIAS 179,700 7 0 38,100 70

x Año que se desea encontrar

2.- Despejar el valor de "a" en la ecuación ƩY = Na + bƩx: Se tomarán los datos del cuadro trabajado para despejar la ecuación, operando de la siguiente manera:

DATOS:
ƩY = 179,700 ƩY = Na + bƩx
N= 6 179,700 = 6(a) + b (0)
b= incognita 179,700 = 6(a) + 0
Ʃx = 0 179,700/6 = a + 0
a= incognita 29,950 = a Determinación de "a"

3.- Despejar el valor de "b" en la ecuación ƩXY = aƩx + bƩx2: Se tomarán los datos del cuadro trabajado y el resultado de "a" en el paso #2 para despejar la ecuación, operando de la siguiente manera:

DATOS:
ƩXY = 38,100 ƩXY = aƩx + bƩx2
a= 29,950 38,100 = (29,950)(0) + b (70)
Ʃx = 0 38,100 = 0 + b (70)
b= incognita 38,100/70 = 0 + b
Ʃx2= 70 544 = b Determinación de "b"

4.- Despejar la formula base Yc = a + bx: Se desarrolla la formula con los valores encontrados y la "x" con el valor del año que se desea encontrar

Yc = a + bx Yc = a + bx
a= 29,950 Yc = 29,950 + 544 (7)
b= 544 Yc = 29,950 + 3808
x= 7 Yc = 33,758 VENTAS PARA EL AÑO 2021
MÉTODO DE ÍNDICE DE VARIACIÓN ESTACIONAL
Se les dará información detallada o agrupada de varios años, esto quiere decir, detallada en meses y agrupada en
bimestres, trimestres, cuatrimestres, semestres, etc. También se les dará
el promedio de ventas que se espera recibir para el año que se le aplicará el IVE
Para dar un ejemplo de cómo se trabaja, se presenta la siguiente información:

La empresa "XY, S.A." tiene la siguiente información sobre los trimestres trabajados durantes los años 2018, 2019 y 2020:

Trimestre 2015 2016 2017 2018 2019 2020

En-Mz 5,000 5,700 7,500 6,500 7,000 7,800
Ab-Jn 9,500 8,600 9,700 8,200 9,100 9,800
Jl-Sep 3,700 4,500 4,500 4,100 5,100 5,000
Oct-Dic 8,800 9,700 8,000 11,500 10,300 10,100

El comportamiento de la regionalización para la empresa ha sido la siguiente:

REGIÓN 2016 2017 2018 2019 2020

z.7 25 15 35 25
z.11 40 30 20 20
z.1 20 15 25 20
z.5 10 35 50 5 35

*Calcular el Indice de Variación Estacional

*Determinar la regionalización de las ventas para el año 2022

APLICACIÓN IVE
Procedimiento:

1.- Trabajar de los años para determinar la sumatoria de los años y el promedio de ventas

SUMA DE Promedio
Trimestre 2015 2016 2017 2018 2019 2020
AÑOS Ventas
En-Mz 5,000 5,700 7,500 6,500 7,000 7,800 39,500 6,583
Ab-Jn 9,500 8,600 9,700 8,200 9,100 9,800 54,900 9,150
Jl-Sep 3,700 4,500 4,500 4,100 5,100 5,000 26,900 4,483
Oct-Dic 8,800 9,700 8,000 11,500 10,300 10,100 58,400 9,733
179,700 29,950

2.- Para determinar el IVE de la tabla debemos de sacar el promedio de la columana "Promedio de Ventas" y luego
dividirlo por el promedio del trimestre. La operación queda de la siguiente manera
Promedio de Promedio Trimestre FORMULA IVE
29,950 / 4 = 7,487 En-Mz 6,583 / 7,487 = 0.87926
Ab-Jn 9,150 / 7,487 = 1.22212
Jl-Sep 4,483 / 7,487 = 0.59877
Oct-Dic 9,733 / 7,487 = 1.3

SUMA DE Promedio
Trimestre 2015 2016 2017 2018 2019 2020 IVE
AÑOS Ventas
En-Mz 5,000 5,700 7,500 6,500 7,000 7,800 39,500 6,583 0.87926
Ab-Jn 9,500 8,600 9,700 8,200 9,100 9,800 54,900 9,150 1.22212
Jl-Sep 3,700 4,500 4,500 4,100 5,100 5,000 26,900 4,483 0.59877
Oct-Dic 8,800 9,700 8,000 11,500 10,300 10,100 58,400 9,733 1.3
179,700 29,950 4.0002

3.- Determinar el promedio de las ventas estimadas: esto únicamente es dividirlo entre los lapsos de tiempo que
se encuentra la tabla
PROMEDIO DE VENTAS AÑO 2022 33840 TRIMESTRES 4

PROMEDIO TRIMESTRAL 33,840 / 4 = 8,460

SUMA DE Promedio Promedio de

Trimestre 2015 2016 2017 2018 2019 2020 IVE
AÑOS Ventas Ventas Estimadas
En-Mz 5,000 5,700 7,500 6,500 7,000 7,800 39,500 6,583 0.87926 8,460
Ab-Jn 9,500 8,600 9,700 8,200 9,100 9,800 54,900 9,150 1.22212 8,460
Jl-Sep 3,700 4,500 4,500 4,100 5,100 5,000 26,900 4,483 0.59877 8,460
Oct-Dic 8,800 9,700 8,000 11,500 10,300 10,100 58,400 9,733 1.3 8,460
179,700 29,950 4.0002 33,840

4.- Aplicación del IVE sobre los promedios de las ventas estimadas: es de multiplicar el indice de variación estacional sobre
los promedios determinados en la columna del paso #3

Promedio de
SUMA DE Promedio Promedio de
Trimestre 2015 2016 2017 2018 2019 2020 IVE Ventas
AÑOS Ventas Ventas Estimadas
Estimadas IVE
En-Mz 5,000 5,700 7,500 6,500 7,000 7,800 39,500 6,583 0.87926 8,460 7,439
Ab-Jn 9,500 8,600 9,700 8,200 9,100 9,800 54,900 9,150 1.22212 8,460 10,339
Jl-Sep 3,700 4,500 4,500 4,100 5,100 5,000 26,900 4,483 0.59877 8,460 5,066
Oct-Dic 8,800 9,700 8,000 11,500 10,300 10,100 58,400 9,733 1.3 8,460 10,998
179,700 29,950 4.0002 33,840 33,841

5.- Determinación del porcentaje que corresponde al año estimado: unicamente se realiza que porcentaje le
corresponde a cada trimestre del total que se estimó para el año proyectado

Promedio de
SUMA DE Promedio Promedio de
Trimestre 2015 2016 2017 2018 2019 2020 IVE Ventas % de Venta
AÑOS Ventas Ventas Estimadas
Estimadas IVE

En-Mz 5,000 5,700 7,500 6,500 7,000 7,800 39,500 6,583 0.87926 8,460 7,439 22%
Ab-Jn 9,500 8,600 9,700 8,200 9,100 9,800 54,900 9,150 1.22212 8,460 10,339 31%
Jl-Sep 3,700 4,500 4,500 4,100 5,100 5,000 26,900 4,483 0.59877 8,460 5,066 15%
Oct-Dic 8,800 9,700 8,000 11,500 10,300 10,100 58,400 9,733 1.3 8,460 10,998 32%
179,700 29,950 4.0002 33,840 33,841 100%

APLICACIÓN REGIONALIZACIÓN

1.- Realizar la sumatoria de los porcentajes y determinar el promedio de porcentajes para cada región

REGIÓN 2016 2017 2018 2019 2020 SUMATORIA PROMEDIO

z.7 30 25 15 35 25 130 26.00
 z.11 40 30 20 35 20 145 29.00
z.1 20 10 15 25 20 90 18.00
z.5 10 35 50 5 35 135 27.00

2.- Determinar las unidades que le corresonden a cada región: esto se determina multiplicando las ventas
estimadas totales del año por el porcentaje promedio de cada región operando de la siguiente manera:

Ventas
REGIÓN 2016 2017 2018 2019 2020 Pronosticad Ventas
SUMATORIA PROMEDIO as 2022 Regionalizadas
z.7 30 25 15 35 25 130 26.00 33,840 8,798
z.11 40 30 20 35 20 145 29.00 33,840 9,814
z.1 20 10 15 25 20 90 18.00 33,840 6,091
z.5 10 35 50 5 35 135 27.00 33,840 9,137
SUMATORIA 33,840
CUADRO CON DATOS PAR
AÑO VENTAS X1
2015 29700 0
2016 30300 30000 1
2017 31500 2
2018 32700 32100 3
4

2100 1050 YC = 30000 + 1050 (4)

34200
 X2 X3 X4

0
1 0
2 1 0
3 2 1

YC = 30000 + 1050 (3) YC = 32100 + 1050 (2) YC = 32100 + 1050 (1)

33150 34200 33150