EVOLUCION DE LAS DIVISIONES ESPECIALIZADAS EN EL EQUIPO DE VENTAS

Las estructuras organizacionales, territorios de ventas o divisiones de ventas están evolucionando

permanentemente, pasando de una estructura en el área de ventas a otra, según las exigencias del
mercado.

Una adecuada estructura para la ejecución de la venta permite vender más y mejor, aprovechar
más oportunidades y optimizar la rentabilidad en la gestión comercial.

Estructuras organizacionales de ventas

Es responsabilidad del Gerente de Ventas revisar el estado actual de su estructura según: la

especialización del producto, el requerimiento de los clientes, los desplazamientos de los
vendedores, los hábitos de los compradores, el costo y la rentabilidad por vendedor, la
especialización de la competencia. las divisiones se deben analizar con una periodicidad trimestral
o semestral cuando el ciclo de vida esté en introducción o crecimiento del producto, y anual, en
etapa de madurez.

Ya los vendedores no se dedican solo a la venta de vitrina o de mostrador, tienen ruteros

establecidos para ir a visitar nuevos clientes.

Conclusiones

 Un cambio en una división, puede implicar hasta un cambio de organización, adquisición o

fusión de empresas.
 Las divisiones de ventas se revalúan permanentemente (trimestral, semestral en el ciclo
de vida de introducción, crecimiento y decrecimiento y anual en la etapa de madurez), es
decir, la estructura definitiva e ideal de hoy, puede no ser la división idónea para el
mañana.
 La especialización de clientes, de productos o atención en canales puede ser un motivo
para revaluar las divisiones de ventas.
 Los cambios tecnológicos, por ejemplo, los sistemas de georreferenciación pueden
implicar variaciones en las divisiones de ventas.
 Querer satisfacer las necesidades de nuevos mercados puede ser un motivo para
reorganizar las divisiones de ventas.
 Tener en un mismo territorio nuevas modalidades de ventas puede llevar a que se
modifique la estructura comercial.
 Las estrategias de expansión y crecimiento en las empresas pueden incidir en los cambios
que se presentan de sus divisiones de ventas.
 Algunos cambios en las divisiones de ventas requieren aumentar el número de
vendedores y la especialización en conocimientos específicos.
 Asignar personal de apoyo a los vendedores, como mercaderistas e impulsadoras, puede
llevar a un cambio en la división de ventas.
 A partir del análisis del trabajo que realizan los vendedores, tiempo de la visita, frecuencia
de la visita, tiempo de desplazamiento, se pueden identificarse oportunidades para
 realizar el trabajo más efectivo y puede implicar una reestructuración en la división de
ventas.
 La apertura de nuevos puntos de venta bajo diferentes modalidades puede implicar
modificaciones en las divisiones de venta.
 Las ventas en Internet son regularmente nuevos canales de venta.
 La definición de segmentos de clientes puede implicar vendedores específicos, llevando a
una nuestra estructura de la división de ventas.
 Una estrategia de consecución de nuevos clientes puede llevar a restructurar la división de
ventas.