Dirección Regional de

Ministerio de Instituto de Educación Superior

PERÚ Educación de Lima
Educación Tecnológico Público Argentina
Metropolitana

Carrera profesional
Contabilidad

TECNICA PRESUPUESTAL.

PRESUPUESTO DE VENTAS

CPC JOSE MAXIMO GORDILLO SACHUN

I
 Ajus t es (modific aciones t empor ales )

LAS VENTAS EN LA EMPRESA Fact or es

Del P roduct o
Cambi os De la P roduc ci ón
Es pecí ficos
Del Mer cado

La organización deberá determinar Fact or es

De P olít ic as de Vent as

Crecimient o
el comportamiento de su demanda, que
af ect an las
v ent as
Economí
(T endenc ia de las
V ent as
a
es decir, conocer qué se espera Gener al

que haga el mercado, al concluir Fact or es

Admi nist r ativ os

con esto, podrá elaborar su plan de

ventas. Normalmente se realiza
este procedimiento en la mayoría
de las empresas, ya que cuentan
con una capacidad ociosa, es decir
que la demanda es menor que la
capacidad instalada para producir.

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I MG. CPC ENRIQUE CRUZ BARRIOS

 PRESUPUESTO DE VENTAS: es la representación de
una estimación programada de las ventas, en
términos cuantitativos, realizado por una
organización.
El presupuesto de ventas es el primer paso para
realizar un presupuesto maestro, que es el
presupuesto que contiene toda la planificación.
Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no
han sido preparados cuidadosamente y con
exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no serán confiables, ya que el
presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de producción, de compra,
de gastos de ventas y de gastos administrativos.
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 PASOS PARA REALIZAR UN
PRESUPUESTO DE VENTAS
Pasos que debe dar la empresa para
preparar un presupuesto de ventas.
Sin embargo, estos pasos pueden ser
modificados y ejecutarse en distintas
formas, dependiendo de las
características del negocio y de las
habilidades de la administración.

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 PREPARAR PRESUPUESTO DE VENTAS
Un Presupuesto debe manifestar siempre los supuestos en que se
basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo
del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado
por la administración.
El presupuesto de ventas es la base sobre la que descansa el
presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal serán mucho más confiables.
Los presupuestos de ventas son una fuente importante de
información en el desarrollo de estrategias y compromisos de
recursos por parte de la administración superior, así que deben
prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas
probables bajo diversos supuestos alternativos.

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 ENTORNO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.

¿Las ventas deben proyectarse en base a gestiones pasadas?

Pero tal vez si incrementamos nuestra capacidad instalada
podamos mejorar significativamente nuestras utilidades y ¿ será
que tenemos la capacidad financiera para ello?. ¿Conocemos el
comportamiento de la competencia?, ¿Conocemos la elasticidad
de la demanda?

Proyectar las ventas es algo complejo y para hacer un rápido

análisis de la relación costo beneficio en forma simultanea al
desarrollo del plan de ventas en el corto plazo, generalmente se
recurre al análisis de cobertura lineal, método que evalúa las
variables que intervienen en la conformación de los costos e
ingresos.
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 • DETERMINACION DEL ARTICULO QUE LA
EMPRESA DESEA VENDER
• CANTIDA DE ARTICULOS QUE EL
CONSUMIDOR ESTARIA EN LA CAPACIDAD
DE ADQUIRIR
• DETERMINACION DE LOS PRECIOS DE
CADA ARTICULOS PARA LA VENTA
• DETERMINACION DE LOS COSTOS DE
COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

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 PARA PRONOSTICO DE LAS
VENTAS SE DEBE TENER
• INFORMACION DEL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS DE
PERIODOS ANTERIORES
• SITUACION PASADA, ACTUAL Y FUTURA DE LAS CONDICIONES
SOCIO ECONOMICAS
• IMPACTO DE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD
• LA CANTIDAD QUE SE DE PRODUCIR PARA SASTISFACER LAS
VENTAS PLANEADAS, DEJANDO UN MARGEN RAZONABLE PARA
SASTIFACER VENTAS Y VENTAS NO PREVISTAS

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 METODOS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS

• METODO DE ESTUDIO DE MERCADO:

• Se realiza un minucioso estudio de mercado que plantea el
posible resultado de los clientes ante algunas de estrategias de
publicidad planeadas

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METODOS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS

• METODO AUTOMATICO: se toman ventas del año anterior,

pues se espera que estos no varían
• METODO PROMEDIO: se toman las diferencias resultantes de
comparar las ventas de los últimos años, es decir, la variación
de un año a otro; estas diferencias se suman y se promedian
según el números de años comparados. Este promedio
resultante es sumado a las ventas del ultimo año comparado(
año al que se desea calcular).
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 CUADRO METODO PROMEDIO
AÑO VENTAS VARIACIONES
2016 1.100.000
2017 1.400.000 300.000
2018 1.575.000 175.000
2019 2.300.000 725.000
2020 3.200.000 900.000

INCREMENTO PROMEDIO = (300,000 + 175,000 + 725,000 +

900,000)/4 = 525,000
PRESUPUESTO AÑO 2020 = 3.200,000 + 525,000
3.725,000

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 METODOS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS

• METODO DE AUMENTOS O INCREMENTO PORCENTUAL

• Se toman la ventas de los últimos años, se calcula variación
porcentual de estos de un año a otro, estas variaciones
porcentuales se suman y se promedian según el numero de
años tomados y el resultado se multiplica por las venta del
ultimo año y luego se suman este nuevo dato a las ventas del
ultimo año

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 METODO DE AUMENTOS O
INCREMENTO PORCENTUAL
AÑO VENTAS VARIACIONES
2017 140.000
2018 175.300 25,21%
2019 230.800 31,66%
2020 280.300 21,45%

INCREMENTO PROMEDIO = (0.2521 + O,3166 + 0,2145)/3 = 26,10%

PRESUPUESTO AÑO 2020 = 280.300 + (26,10 x 280.300) = 353.458

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 La formula de la utilidad como indicador de análisis inicial de
presupuestos de ventas

• Utilidad U = I – C
• Análisis de costo – Volumen – Utilidades

• La representación económica de la formula de la UTILIDAD:

• Utilidad = Costos - Gastos

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 Representación Contable de la
formula de la utilidad
• Utilidad = Ingresos –(costos de producción + costos de
operación )
• Utilidad = Ingresos – (costos + gastos)
• Utilidad = Ingresos – costos – gastos

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 Representación Contable de la formula
de la utilidad
• Para presupuestar la utilidad en el desarrollo del negocio de la
empresa se puede calcular los siguientes elementos, para
hacer mas preciso el calculo:
• Utilidad= PV(X) – (CV(X) + CF)
• PV = Precio de venta de cada producto
• X = Numero de unidades vendidas
• CV = Costos Variables
• CF = Costos Fijos

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 EJEMPLO

• Se tiene un mercado de 1,500 unidades al

mes de producto A, que se vende a un
precio de S/ 30.00 cada uno con un Costo
variable de S/ 15.00 y unos costos fijos de
S/ 2,000.00, cuanto es la utilidad disponible:

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 RESPUESTA

• Utilidad = ingresos - (costos fijos + Costo variables)

• Utilidad= PV(X) – (CV(X) + CF)
• Utilidad = 30.00(1,500)–(15.00(1,500)+ 2,000.00)
• Utilidad = 45,000.00 - (22,500.00+2,000.00)
• Utilidad = 45,000.00 - (24,500.00)
• Utilidad = 20,500.00

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 PUNTO DE EQUILIBRIO Y ANALISIS
DE VENTAS
• Utilidad= PV(X) – (CV(X) + CF)
• Utilidad = 30.00(X)–(15.00(X)+ 2,000.00)
• 0 = 30.00(X)-15.00(X) + 2,000.00
• 0 = 15.00(X) – 2,000.00
• 2,000.00 = 15.00(X)
• X = 2,000.00/15.00
• X = 133.33
• X = 133 unidades
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 PUNTO DE EQUILIBRIO Y ANALISIS
DE VENTAS

• Con esta misma formula se puede empezar a desarrollar varios

analisis de ventas y analisis esperada:
• EJEMPLO:
• Cuantas unidades se deben vender con el ejemplo anterior
para obtener unos ingresos anuales iguales a 16.000.000

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 EJEMPLO
• Utilidad= PV(X) – (CV(X) + CF)
• Utilidad = 30.00(X)–(15.00(X)+ 2,000.00)
• 16,000.00 = 30.00(X)-15.00(X) – 2,000.00
• 16,000.00 = 15.00(X) – 2,000.00
• 16,000.00 +2,000.00 = 15.00(X)
• X = 18,000.00/15.00
• X = 1,200 unidades
• 1,200/12 = 100 Unidades por mes
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