EVALUACIÓN

Estrategias de negociación y
manejo de conflictos.
Semana 3

Tamara Huerta Carrasco

22 de enero de 2024.

Programa continuidad ingeniería

en Recursos Humanos.
 EVALUACIÓN

DESARROLLO:
En esta plantilla debes desarrollar el control o tarea de la semana. Es importante que, antes de
comenzar, leas con atención las instrucciones y los requerimientos de la actividad evaluativa. No
olvides incluir referencias bibliográficas según el formato APA.
Nombre: Los conflictos y los modelos de negociación.

2. Desarrollo de la actividad

Rosa es la gerente de finanzas, Bruno el gerente del área comercial en una empresa dedicada a la
fabricación y distribución de masas precocidas. En el último tiempo han tenido reiterados
desacuerdos en cuanto a las metas comerciales establecidas por el área de finanzas. Bruno ha
comunicado por todos los medios (reuniones, correos, teléfono, etc.) su disgusto, mostrándose
intransigente y aduciendo que los argumentos de Rosa no se adecúan a la real posibilidad de
cumplimiento, considerándolos inconvenientes. Bruno destaca que las altas metas de ventas
establecidas en el presupuesto no son factibles de lograr. Rosa por su parte, ha preparado la
información de los presupuestos y ha intentado en más de una ocasión llegar a acuerdos y está
dispuesta a adaptar en parte los temas presupuestarios. Sin embargo, la actitud de Bruno la ha
hecho sentir tremendamente cuestionada y no sabe qué más hacer.
A continuación, responde las siguientes preguntas:
1. ¿Qué modos de administración de conflictos reconoces en Bruno y Rosa? Justifica tu
respuesta.
En la situación descrita entre Bruno y Rosa, se pueden identificar ciertos modos de administración
de conflictos.
Aquí hay una evaluación de los enfoques que ambos gerentes están adoptando:
Bruno: Modo de Competencia (o Dominio):
Características: muestra una actitud intransigente y de disgusto hacia las metas establecidas.
Considera que las metas son inalcanzables y se muestra crítico hacia los argumentos de Rosa.
Comunica su desacuerdo de manera directa y destacando las dificultades sin buscar una solución
colaborativa.
Justificación: Bruno parece adoptar un enfoque competitivo, centrado en sus propios intereses y
perspectivas.
Su énfasis en mostrar la inviabilidad de las metas sugiere una actitud de ganar-perder en la que
busca proteger los intereses de su área sin considerar plenamente los objetivos organizativos.
Rosa: Modo de Colaboración:
Características: ha preparado información y presupuestos, mostrando disposición para negociar.
Ha intentado llegar a acuerdos y está dispuesta a adaptar en parte los temas presupuestarios.
Se siente cuestionada, pero sigue buscando soluciones y está abierta a la negociación.
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Justificación: Rosa adopta un enfoque colaborativo, tratando de encontrar soluciones que

beneficien a ambas partes.
Su disposición para adaptarse y la búsqueda de acuerdos indican un interés en el proceso de ganar-
ganar, donde ambas partes obtienen beneficios.
En esta situación, el enfoque competitivo de Bruno y el enfoque colaborativo de Rosa pueden estar
contribuyendo al conflicto. Es importante que ambos gerentes reconozcan y comprendan los
modos de administración de conflictos que están utilizando para poder avanzar hacia una solución
más efectiva y colaborativa.

2. Elabora una tabla comparativa de dos de los modelos de negociación revisados, donde se
explique brevemente el modelo, sus características, ventajas y desventajas de aplicarse
en el caso.
A continuación, se presenta una tabla comparativa entre dos modelos de negociación revisados, el
Modelo de Negociación Integradora y el Modelo de Negociación Basado en Principios (Negociación
de Harvard), aplicados al caso de conflictos entre Rosa y Bruno en la empresa de masas precocidas:
Modelo de Negociación Basado en
Aspecto Modelo de Negociación Integradora
Principios

Se centra en los intereses subyacentes

Breve Enfoque en encontrar soluciones que
en lugar de las posiciones, buscando
Descripción del beneficien a ambas partes, creando un
soluciones basadas en estándares
Modelo escenario de "ganar-ganar".
objetivos y criterios justos.

- Enfoque en intereses en lugar de

- Identificación de intereses comunes. posiciones. - Desarrollo de soluciones
- Colaboración para maximizar el valor basadas en estándares objetivos y
Características
para ambas partes. - Búsqueda de criterios justos. - Uso de la
Principales
soluciones creativas y mutuamente comunicación efectiva para
beneficiosas. comprender las necesidades de ambas
partes.

- Favorece la construcción de
- Fomenta la comprensión mutua. -
relaciones sólidas. - Puede generar
Ventajas en el Proporciona un marco objetivo basado
soluciones a largo plazo. - Promueve
Caso en estándares. - Busca soluciones que
la comunicación abierta y la
satisfagan los intereses fundamentales.
colaboración.

- Puede requerir más tiempo y - Necesita un alto nivel de habilidades

esfuerzo debido a la colaboración
Desventajas en
intensiva. - Puede no ser efectivo si
el Caso
una de las partes adopta un enfoque
competitivo.
de comunicación y empatía. - Puede
ser difícil de aplicar si las partes no
están dispuestas a revelar sus
verdaderos intereses.

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En el caso específico de Rosa y Bruno, la aplicación del Modelo de Negociación Integradora podría
ser beneficiosa, ya que busca soluciones que beneficien a ambas partes, permitiendo ajustes en las
metas comerciales que se realicen de manera colaborativa. Sin embargo, la comunicación efectiva
y la disposición de ambas partes son fundamentales para el éxito de este enfoque. El Modelo de
Negociación Basado en Principios también podría ser útil al centrarse en los intereses subyacentes
y el desarrollo de soluciones justas y objetivas, aunque su efectividad dependerá de la disposición
de ambas partes para participar en el proceso de negociación de manera abierta y honesta.

1. Tomando en cuenta los elementos presentados en el caso ¿qué modo de administración y

qué modelo de negociación serían los que mejor dan solución al conflicto entre los
gerentes de la organización? Justifica tu respuesta.
Dada la naturaleza del conflicto entre Rosa y Bruno, así como los elementos presentados en el
caso, sería beneficioso adoptar un enfoque de negociación colaborativa y aplicar el Modelo de
Negociación Integradora.
Modo de Administración: Colaboración (Negociación Integradora):
Justificación: La colaboración implica trabajar juntos para encontrar soluciones que beneficien a
ambas partes. Dada la relación entre Rosa (gerente de finanzas) y Bruno (gerente del área
comercial), es esencial construir puentes y mantener una comunicación abierta para lograr los
objetivos organizativos comunes.
La actitud de Bruno de mostrarse intransigente y de comunicar su disgusto de manera directa
sugiere que un enfoque colaborativo podría ayudar a cambiar la dinámica y promover una mayor
comprensión mutua.
Modelo de Negociación: Integrador:
Justificación: El Modelo de Negociación Integradora se centra en identificar intereses comunes,
colaborar para maximizar el valor para ambas partes y buscar soluciones creativas y mutuamente
beneficiosas. Dada la disposición de Rosa para adaptarse en parte a los temas presupuestarios,
este enfoque permitiría ajustes razonables en las metas comerciales sin comprometer la eficiencia
y la efectividad de la organización.
La negociación integradora también favorece la construcción de relaciones sólidas, lo cual es
esencial para mantener un ambiente de trabajo saludable y productivo a largo plazo.
En resumen, adoptar un enfoque colaborativo (modo de administración de colaboración) y aplicar
el Modelo de Negociación Integradora podría ser la mejor estrategia para resolver el conflicto
entre Rosa y Bruno. Esto permitiría a ambas partes trabajar juntas para encontrar soluciones que
beneficien a la empresa en su conjunto, promoviendo un ambiente de trabajo cooperativo y
construyendo una base sólida para futuras interacciones.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

texto de lectura de IACC:

IACC. (2021). Los conflictos y los modelos de negociación., Semana 3