¿Qué es el trade marketing?

Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que busca

aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, es decir, a niveles
que no son el del consumidor. Sin embargo, no por ello olvida el mantener
estrategias de manejo de marca para mantener la necesidad en el ámbito del
consumidor.

En sí, trademarketing consiste en promover el producto de una compañía

frente a un minorista para mejorar su oportunidad de que éste lo promueva mejor
que sus competidores. Esto puede hacerse ofreciéndole beneficios tangibles e
intangibles a los minoristas. Los objetivos principales del trade marketing son
impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del producto en el
punto de venta; planificar y coordinar promociones; desarrollar el merchandising y
branding; y generar tráfico.

Para el Trade Marketing, el foco es el canal de

distribución: el minorista
HISTORIA DEL TRADEMARKETING
La historia de trade marketing

El trade marketing ha estado con nosotros durante más de 25 años. Inicialmente

concebido como una función donde se podían realizar promociones a medida para
grandes superficies donde se hizo cada vez más importante en los años 90.

La fragmentación de los medios, la consolidación de los minoristas y el

crecimiento de la gestión de categorías llevaron a grandes marcas de
hipermercados de gran consumo a la conclusión de que era necesario un mayor
apoyo en la gestión del marketing.

Lo que hizo que el trade marketing se convirtió en una función de apoyo

especialista entre marketing y ventas, encargado de la elaboración y ejecución de
las actividades en el punto de venta.

El Merchandising y su importancia dentro

del trade marketing
El Merchandising que también es conocido como micromarketing, se refiere al
conjunto de técnicas que son utilizadas en el punto de venta con el fin
de incentivar la compra de productos de la forma más rentable posible.

En el merchandising se incluyen los folletos, tarjetas, flyers o banners,

degustaciones, exhibiciones e incluso la distribución del producto entre otros
elementos. En sí como puedes ver, es todo aquello que cumple el objetivo de
resaltar la marca frente a la competencia.

Hay que recordar que el piso de venta es el área de mayor influencia, y el

merchandising ayudará a que el consumidor tome su decisión final de compra, ya
que el cliente toma en cuenta la parte visual de las marcas, por lo que invertir y
trabajar este aspecto resulta muy importante.

Pasos del trade marketing

El trademarketing tiene diferentes pasos o puntos importantes a tomar en cuenta,
entre otros:

 Surtido
 Precio
 Promoción
 Visibilidad
 Servicios

Todos estos son puntos que se deben estudiar y tomar en cuenta en un

buen plan de marketing y específicamente cuando se está pensando en el trade
marketing.

Sectores objetivo del trade marketing

Debido a la gran importancia que tiene ahora el manejar el punto de compra,
es esencial dirigir los esfuerzos a ciertos sectores objetivo, entre otros:

 Distribuidores/mayoristas: socios en el canal de comercio que actúan

como medio para asegurar la entrega de inventario, disponibilidad del
consumidor en todas el territorio donde se esté vendiendo. El rol de estas
entidades es crítica para ayudar a que el producto sea ampliamente
distribuido para el consumidor final.
 Puntos físicos de venta: Los puntos físicos de ventas son, básicamente,
los minoristas. Un minorista es uno de los objetivos en el trade marketing.
Parte de un plan de trade marketing debe ser enfocarse en los clientes y
compradores.
En conclusión, el objetivo final del trade marketing es que tu producto esté
representado en el anaquel, en una posición privilegiada, con suficiente
inventario en el punto físico de venta.

Todo esto con el fin de que el consumidor encuentre el producto que requiere, de
forma oportuna y sencilla. ¿Crees que profundizar más respecto al trade
marketing podría ayudar a tu empresa? ¿En qué formas?

Marketing de compradores
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El marketing de compradores tiene lugar en la tienda y su objetivo es convertir
en compradores a los consumidores que visitan la tienda. En otras palabras, el
objetivo del marketing de compradores es generar decisiones de compra en la
tienda, junto al producto. El consumidor del producto y su comprador pueden ser
personas diferentes. Por ejemplo, la madre de la familia puede ser responsable el
90% de las compras de productos de consumo de toda la familia, mientras que el
consumo puede estar repartido por igual entre cuatro miembros de la familia.
Desde el punto de vista del minorista, el marketing de compradores significa que
los proveedores centran sus inversiones de marketing en el punto de venta en
lugar de en medios tradicionales.

Categorías[editar]
El marketing de compradores siempre tiene su punto de partida en el comprador, es decir, la
persona encargada de hacer la compra. Por tanto, el marketing de compradores se refiere a
los estímulos de marketing que llegan hasta el comprador en la propia tienda y que se basan
en la comprensión del comportamiento de compra del comprador. Al igual que en el mix de
marketing tradicional, el marketing de compradores puede dividirse en cuatro Ps: producto;
precio; posicionamiento y promoción.

 Producto: tamaño, forma, color, material, packaging, mensajes en el packaging e

identidad visual.
 Precio: descuentos, ofertas de pack, comunicación de precios y cupones.
 Posicionamiento: concepto de tienda, iluminación, pasillos, estantes, colocación de
expositores para la tienda y colocación de los artículos en los lineales Planograma.
 Promoción: promociones de packaging, promociones específicas de la tienda,
comunicaciones promocionales, expositores para la tienda, TV en tienda, adhesivos de
suelo y publicidad en carritos y cestas.
Datos de comportamiento de compra[editar]
Tres métodos distintos de recolección de datos proporcionan información acerca del
comportamiento de compra de los compradores: observación, entrevista y sistema de cajas
registradoras.

 Las observaciones hechas en la tienda aclaran cómo se comporta el comprador a la

hora de comprar un producto. Algunos aspectos a observar son, por ejemplo: la duración
del proceso de compra, los artículos que el comprador ha observado, tocado y estudiado,
los artículos comprados finalmente y los hábitos de compra que influyen en todo el
proceso.
 Las entrevistas ayudan a determinar los motivos que guían el comportamiento de
compra. Los aspectos aclarados habitualmente son: facilidad para sustituir el producto e
identificación de sustitutos; valores y actitudes; deseos y factores de motivación; y estilo
de vida y situación personal.
 El sistema de cajas registradoras proporciona información acerca de cuándo y qué
productos se compraron. Además, las tarjetas de cliente habitual hacen posible
interconectar recetas sobre las compras hechas por compradores concretos, lo cual
genera datos absolutos acerca de los artículos comprados por un comprador concreto en
un momento determinado. La máxima comprensión del comportamiento de compra de un
comprador se obtiene al combinar la información obtenida por los métodos ya
mencionados de recolección de datos, dando lugar a un conocimiento profundo de los
compradores (cómo, por qué, qué y cuándo).

Segmentación de compradores[editar]
A la hora de segmentar compradores, se divide el mercado en grupos esenciales y medibles,
es decir, segmentos basados en datos de comportamiento de compra. La segmentación de
compradores hace más fácil responder a los requisitos de los distintos segmentos. Por
ejemplo, los compradores sensibles al precio y los tradicionales se diferencian claramente
unos de otros en cuanto a su comportamiento de compra. La segmentación hace posible
enfocar las operaciones de marketing a los compradores más rentables.

Cuáles son las diferencias entre trade

marketing y shopper marketing
Con el estudio de los términos, es sencillo establecer las diferencias entre ambas estrategias de
marketing. No obstante, debido a lo común que se han convertido, en muchos casos, el trade
marketing y el  shopper marketing se combinan, no existen dentro de las empresas o no se
desarrollan de manera correcta.

Entre las diferencias más marcadas entre ambas ramas del marketing, podemos conseguir las siguientes:
  el shopper marketing se encarga de estudiar las diferencias y conductas entre
compradores;

 experiencia de compra;

 el trade marketing es una función organizacional que cuenta con una gran cantidad de
actividades y responsabilidades;

 el shopper marketing es un proceso que abarca estrategias y funciones como las de

mercadeo, cuentas clave, entre otras;

 el shopper marketing busca generar estímulos y emociones positivas que se relacionen

con la experiencia de compra del shopper;

 el trade marketing tiene como objetivo motivar, facilitar e incrementar las ventas en

el retailer;

 el trade marketing sí comprende un departamento dentro de la empresa;

 el shopper marketing comprende, simplementeel trade marketing negocia y elabora

estrategias que permitan que el shopper se quede no solo con el producto sino con la
imagen, la marca y la

 , actividades que buscan resultados comerciales específicos.

El verdadero reto para las empresas no radica en establecer o delimitar las diferencias entre shopper
marketing y trade marketing, sino más bien hacer que ambas funcionen, en conjunto o separadas, pero
siempre buscando el logro de los objetivos establecidos por la empresa.

Antes de definir el shopper marketing, es necesario establecer las puntuales diferencias que existe entre
un shopper y un consumidor: el primero es quien compra el producto, para sí mismo o para alguien
más, mientras que el segundo es quien termina por usar o disfrutar la compra. No obstante, ambos
(shopper y consumidor) pueden ser la misma persona.

Que sus diferencias no los separen

Como se ha mencionado hasta ahora, ambas estrategias de marketing son esenciales para cualquier
marca o empresa, por lo que las diferencias establecidas no deben ser tomadas como factores que
permitan excluir una u otra opción, sino que se conozcan las acciones que realmente comprende cada
una para, de esa forma, conseguir mejores resultados.

Cada vez es más común encontrar  shoppers que conocen de su poder sobre las marcas, por lo cual sus
exigencias son más elevadas. Si la empresa se centra en las diferencias, y consigue que una es más
sencilla que la otra, las estrategias se reducirán considerablemente y, a su vez, disminuirán los
beneficios.
Lo más recomendable es que en conjunto creen una experiencia de compra que persuada a los
clientes, al mismo tiempo que se incremente la comunicación para conseguir el éxito de los mismos
objetivos en común: las ventas. Con relación a esto, ROM te ofrece acciones de trade marketing al
canal y al shopper o consumidor.