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CAPTULO 1

INTRODUCCIN A LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI


Venta por medio de transacciones:
Serie de transacciones, en las que participan distintas compaas para una
transaccin independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de
una remuneracin.
Venta por medio de relaciones:
Establecer relaciones con los proveedores para obtener beneficios.
Liderar versus Administrar:
La definicin de un buen gerente de ventas se refiere ms a su calidad de lder que
de administrador.
Administracin de ventas:
Todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la funcin de la
administracin de ventas de una empresa.
Procesos de administracin de ventas:
Procesos de la buena administracin de la fuerza de ventas de una compaa.
1. Formulacin: Los ejecutivos de ventas organizan y planean actividades
generales de las ventas personales y las suman a los dems elementos de
la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicacin (Implantacin): Comprende la seleccin del personal de
ventas adecuado, as como disear e implantar las polticas y
procedimientos que encaminarn los esfuerzos hacia los objetivos
deseados.
3. Evaluacin: Implica elaborar mtodos para observar y calificar el
desempeo de la fuerza de ventas. Permite hacer cambios cuando no se
obtuvieron los objetivos deseados.
Control: Al no alcanzar los objetivos deseados, permite hacer ajustes al programa
de ventas o a su aplicacin.
Entorno Externo:
Condiciones que estn ms all del control del gerente.
variables:

Econmicas
Legales y polticas

Tcnicas

Compuesto por cinco

Socioculturales
Ambientales.

Marco econmico:
Incluye las oportunidades del mercado, condiciones econmicas y estructura de la
distribucin.
Marco legal y poltico:
Leyes que rigen la conduccin de las empresas.
Marco tcnico:
Manera de llevar a cabo los procesos en las empresas
Marco sociocultural:
Los valores de la sociedad afectan los programas de marketing y de ventas.
Marco ambiental:
La naturaleza influye en la demanda de productos.
tica:
Trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones.
Se ocupa de las acciones que podran provocar algn tipo de perjuicio.
Desmarketing:
Abstencin del uso de la mercadotecnia.
Entorno Interno (Organizacional):
Se conforma por las polticas, recursos y los talentos de la organizacin.
Sus variables son:

Metas, objetivos y cultura.

Personal.
Recursos financieros.

Capacidad productiva y capacidades de la cadena de suministro.


Capacidad de servicio.

Capacidad tecnolgica y para la investigacin y el desarrollo.

Cultura corporativa:
Da forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuye a determinar
los tipos de planes, las polticas y los procedimientos que los administradores
instituyen diversas fuerzas estn impulsando cambios:

Conductuales:
o Expectativas crecientes de los clientes,
o Globalizacin de los mercados.
o Desmasificacin de los mercados internos.
Tecnolgicas:
o Automatizacin.

Oficina virtual.

Canales electrnicos de ventas:


o Administrativas.
o Outsourcing de ventas.
o Fusin de ventas y marketing.

Impulsores del cambio en las ventas


1. Establecer relaciones duraderas con los clientes.
2. Crear estructuras organizacionales de venta ms agiles y adaptables a las
necesidades de los distintos grupos de consumidores.
3. Conseguir que los vendedores se apropien ms de su trabajo y se
comprometan ms.
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.
5. Aprovechar la tecnologa existente para ayudar a que las ventas tengan
xito.
6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor.
Estos temas de la nueva era de la administracin de ventas representan tres
aspectos fundamentales:

Innovacin
Tecnologas

Liderazgo.

CAPTULO 2
PROCESO DE COMPRA Y VENTA
Impulsores del cambio:
Bsicos en la reinvencin de las organizaciones de ventas. Los cuales les permiten
competir de forma fructfera en el entorno de ventas actual.
Autonoma:
Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.
Actividades de ventas:
Les agradan por ser multifacticas y representarles retos.
Variedad laboral:
Cada posible cliente tiene distintas necesidades y problemas, y el vendedor tendr
que ofrecer soluciones nicas.
Recompensas intrnsecas:
Recompensas inherentes a la satisfaccin derivada de los elementos del empleo o
de la funcin en si misma.
Conflicto entre el trabajo y la familia:
Falta de equilibrio entre la vida laboral y la familiar.
Recompensas extrnsecas:
Son las que otorga la empresa al vendedor.
Trabajo a distancia: trabajar:
Desde una oficina virtual o remota en sus casas y rara vez viajan.
Oficina virtual:
Oficina y herramienta de trabajo electrnico (computadora).
Ventas adaptables:
Es alterar las conductas de ventas durante la interaccin con el cliente, o en los
espacios entre ellas, con base en la informacin percibida sobre la ndole de
situacin de ventas.
Costo de una llamada de ventas:
En empresas que venden productos complejos o personalizados, la proporcin de
tiempo de venta puede ser incluso ms baja.

Aumento de funciones del empleo:


La funcin de ventas actual es ms amplia que antes e implica muchas ms
actividades.

Ventas minorista:
Vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal.
Consumidor final:
Consumidor que utiliza dicho bien o servicio de forma personal.
Mercado de empresa a consumidor:
Vendedores que venden en el mercado a los consumidores.
Ventas industriales:
Conocido como ventas de empresa a empresa, vender bienes y servicios en los
mercados que componen las compaas.
Ventas de empresa a empresa:
Representan un volumen grande y significan vender bienes y servicios en los
mercados que componen las compaas.
Ventas de gremio:
Est compuesto por los vendedores, tales como los minoristas o los distribuidores.
Ventas misioneras:
Se les brinda informacin sobre los productos y otros tipos de ayuda personal de
venta.
Detallistas:
Representantes de compaas.
Ventas tcnicas:
Brindar informacin, y ayuda tcnica y de ingeniera.
Se efecta por medio de equipos de venta multidisciplinarios.
Ventas a negocios nuevos:
Detectar negocios con nuevos clientes nuevos y, despus, conseguir hacerlos.
Centro de compras:
Representan a toda la gente que participa en la adquisicin o influye en la
adquisicin de un producto en particular.

Iniciadores:
Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra
de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso.
Usuarios:

Son los miembros de la organizacin que tienen que usar o trabajar con el
producto o servicio y que con frecuencia influye en la decisin de compra.
Influyentes:
Proporcionan informacin para evaluar productos y proveedores alternativos y con
frecuencia desempean un papel importante en la determinacin de las
especificaciones y los criterios que servirn para tomar la decisin de compra.
Porteros:
Controlan el flujo de informacin a otros participantes en el proceso de compra.
Compradores:
Son los que, de hecho, se ponen en contacto con la organizacin de ventas y hacen
un pedido.
Persona que decide:
Es la que est facultada para tomar decisin final de adquirir.
Persona que controla:
Es la que determina el presupuesto para la compra.
Riesgo percibido:
Est en funcin de la complejidad del producto y la situacin.
Centro de ventas:
Rene a los individuos de toda la organizacin para ayudar al vendedor a hacer su
trabajo con ms eficacia.
Equipo de ventas:
Equipo dentro de la organizacin de ventas que satisfaga mejor las necesidades
del cliente.
Organizacin de matriz:
Comparten fines y medios en beneficio de la organizacin.
Productos de consumo general:
Artculos estndar y poco tcnicos.

Cuenta clave:
Se asignan a un vendedor veterano que funge como gerente de dicha cuenta y
trabaja con un equipo dedicado a atender a ese cliente grande y muy importante.
Etapas de decisin de compra organizacionales:
Pasos que los compradores de las empresas siguen para tomar decisiones de
compra.

Demanda derivada:
La demanda de bienes y servicios de la empresa; sus requerimientos se derivan de
la demanda de los consumidores para los bienes y servicios que produce o
comercializa.
Proveedores de una sola fuente:
La bsqueda de proveedores se limita a uno o unos cuantos proveedores que han
cumplido satisfactoriamente en el pasado, sobre todo si son socios estratgicos.
Tarifas de recepcin:
Estas son cargos de un minorista por el privilegio de permitir que coloquen un
artculo nuevo en su sistema de ti, lo programen en el inventario y al final lo
distribuyan a las tiendas.
Tareas nuevas:
Cuando el cliente compra por primera vez un producto o servicio relativamente
complejo y caro.
Readquisicin modificada:
Cuando un consumidor se interesa en modificar las especificaciones, precios u
otros trminos del producto que ha recibido de otros proveedores y est dispuesto
a negociar con nuevos.
Readquisicin directa:
Cuando el cliente vuelve a ordenar un artculo que ha comprado varias veces.
Operaciones reiteradas:
Tienden a ser mucho ms rutinarias que las relacionadas con una tarea nueva o la
readquisicin modificada.
Proveedor que est afuera:
Proveedores potenciales que no estn en la lista de aprobados de un comprador.

Impulsores del cambio en las ventas y la administracin de ventas


Para la re inversin de las organizaciones de ventas.
1. Entablar relaciones de largo plazo.
2. Crear estructuras organizacionales de ventas ms agiles.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo.

4. Transformar el estilo de administracin de ventas.


5. Aprovechar la tecnologa para el xito en las ventas.
6. Integrar mejor la evaluacin de desempeo del vendedor.
Factores del xito en las ventas

Habilidad para escuchar.


Habilidad de seguimiento.

Capacidad de adaptar el estilo de ventas.


Tenacidad para completar las tareas.

Buena organizacin.
Habilidades de comunicacin verbal.

Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la


organizacin del cliente.
Capacidad probada de vencer objeciones.

Habilidades de cierre.
Habilidades de planeacin personal.

Administracin del tiempo.

Etapas del proceso de ventas


1.
2.
3.
4.
5.
6.

Prospectos de clientes.
Inicio del trato.
Calificar a los prospectos.
Presentacin del mensaje de ventas.
Culminar la venta.
Servicio de la cuenta.

CAPITULO 3
VNCULOS DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE
LA ARC
Marketing:
Proceso mediante el cual las compaas crean valor para los clientes y establecen
relaciones estrechas con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes.
Mezcla de marketing:
Herramientas que los profesionales de marketing usan para desarrollar la
estrategia de marketing. Producto, precio, distribucin (plaza) y promocin.
Mezcla de promociones:
Mezcla de los comunicados del marketing, as como de la publicidad y otros
elementos del mensaje de las promociones que la empresa emplea para
comunicarse con los clientes.
Orientacin al mercado:
Son los actos que buscan alinear los diversos proc3eos y las funciones de la
organizacin para aumentar al mximo el xito de la empresa en los mercados que
compite.
Orientacin al cliente:
Colocar al cliente en el centro de todas las actividades y decisiones estratgicas de
la compaa.
Empresas centradas al cliente:
Empresas con un grado importante de orientacin al cliente que lo colocan en el
centro del modelo de sus actividades empresariales.
Formalizacin:
Hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, as como el
conocimiento y el compromiso de la administracin quedan establecidos
formalmente en apoyo de la cultura.
Administracin de las relaciones con el cliente (ARC):
Es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los
ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes.
La ARC tiene tres objetivos principales:
1. Conservar a los clientes.
2. Conseguir ms clientes.
3. Rentabilidad de los clientes.

Las ventajas de la ARC son:

Disminuye los costos de publicidad.


Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes especficos agiliza la
posibilidad de seguir la pista de la eficacia de determinada campaa de
promocin.
Permite a las empresas competir por los clientes con base en los servicios.

Evita gastos demasiado en clientes que tienen poco valor.


Acelera el tiempo necesario de desarrollar y comercializar un producto.

Mejora el uso del canal del cliente.

El ciclo del proceso de la ARC se divide en los cuatro elementos


siguientes:

Descubrir conocimientos.

Planear el mercado.
Interaccin con el cliente.

Anlisis y perfeccionamiento.

Punto de contacto:
Interseccin en la que se ocurre un hecho comercial que pasa por un canal que usa
un medio.
Marketing masivo:
Surgi a principios del siglo XX y dominio la administracin y la estrategia del
marketing durante decenios.
Marketing a mercados objetivos:
Principios de la segmentacin, el marketing a mercados objetivo
el
posicionamiento. En la dcada de 1960, muchas empresas empezaron a aplicar los
puntos a fin de crear distintas estrategias y programas de marketing para distintos
grupos de consumidores.
Marketing orientado a los clientes:
Enfoque que busca establecer relaciones con los individuos en la dcada de 1980.
Marketing de uno a uno:
Las empresas son capaces de adaptar realmente sus ofertas a la medida de sus
usuarios individuales con su alta tecnologa con la que se cuenta en la actualidad.
Valor para el cliente:
Cuando el cliente pondera los costos de su relacin con un vendedor, los beneficios
de esa relacin pesan ms que los costos.

Fidelidad de los clientes:


Si los clientes estn satisfechos con la relacin y el producto ofreciendo es poco
probable que opten por otra compaa y sus productos o marcas.
Valorar para toda la vida del cliente:
Invertir en las ARC propicia que las relaciones con los clientes sean no solo
duraderas sino tambin exitosas, adems de producir atractivos rditos debido al
ahorro de costos, el aumento de ingresos, utilidades, referencias y otros factores
importantes para el xito de los negocios.
Despedir a un cliente:
Desprenderse del cliente que exhibe poco valor para toda la vida, de tal manera
que esos recursos se invierten en otra parte.
Almacn de datos:
Enfoque ptimo para manejar los datos y convertirlos en informacin til en la
elaboracin de las estrategias hacia los clientes.
Excavacin de datos:
Averiguar ms de los clientes presentes y futuros.
Rendimiento de la inversin en el cliente:
Cuando los ajustes aplicados a las iniciativas generales para los clientes de la
empresa llevan a que los esfuerzos invertidos en la tarea sean cada vez ms
eficientes.
Definicin de la misin:
Pretende cubrir las cuestiones ms bsicas de su razn de, responde a las
preguntas qu soy? Y qu pretendo ser?
Metas:
Representan aquello que la compaa quiere alcanzar.
Objetivos:
Tambin representan lo que la compaa quiere alcanzar, pero son ms especficos
que las metas y por lo general se describe en corto, media o largo plazo.
Unidades comerciales estratgicas (USE):
Son las diferentes divisiones con que cuenta una compaa y cada una de estas
tiene sus propios objetivos y una estrategia distinta para alcanzarlos.

Ventaja competitiva sostena (VCS):

Es lo que hace nuestra organizacin durante cierto tiempo, que las dems
organizaciones no hacen; lo que nos diferencia de ellas.
Competencia distintiva:
Se define como que calidad o atributo de la compaa la distingue de sus
competencias.
Proceso de la estrategia:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Analizar las oportunidades del mercado.


Generar estrategias.
Escoger la estrategia.
Programar la mezcla de marketing.
Revisar y corregir la estrategia.
Auditar la estrategia y ajustarla.

Estratgicas genricas:
Michael Porter defini tres estrategias competitivas bsicas: los costos bajos, la
diferenciacin y los nichos.
Oportunidad de mercado:
Existe siempre que una necesidad humana no est satisfecha.
Programa de marketing:
Combina elementos de la mezcla de marketing para aplicar las estrategias.
Intercambios de mercados:
Las transacciones nicas que ocurren entre el comprador y el vendedor sin
considerar la posibilidad de una interaccin futura.
Relaciones funcionales:
Son de largo plazo, ocurre entre el comprador y el vendedor, y estn basadas en
amistades personales estrechas.
Asociaciones estratgicas:
Son relaciones de largo plazo, en las cuales los asociados invierten mucho para
mejorar la rentabilidad de las dos compaas y para alcanzar, en conjunto, los
objetivos estratgicos.
Satisfaccin del consumidor:
Es un camino casi seguro para ganarse su fidelidad.

Confianza:
Que es posible creer en la palabra o en la promesa del vendedor.

Elevar el grado de compras:


Es convencer al comprador de que use u producir de mejor calidad o ms moderno.
Vender la lnea entera:
Vender una lnea completa de productos relacionados.
Ventas cruzadas:
Venta de productos que no se relacionan.
Proveedor preferido:
Es el proveedor que tiene asegurado un porcentaje importante de los negocios del
comprador y que se le considerara en primera instancia para los negocios nuevos.
Comunicacin integral de marketing:
Son las distintas formas estratgicas que la empresa usa para comunicar mensajes
de sus productos a los mercados.
Estrategia de atraccin:
Crea una demanda fuerte para su marca por aparte de los consumidores.
Estrategia de empuje:
Ofrece incentivos directos a los posibles mayoristas y minoristas con el propsito
de que estos tengas existencias del producto.
Alianzas en la cadena de la oferta:
Las empresas constituyen alianzas para perfeccionar sistemas de informacin y
resurtido mancomunados.
Equipo de ventas:
Esa compuesto por representantes de diversos departamentos funcionales de la
compaa para que trabaje con un solo cliente.
Ventas de la cima a cima:
Enfoque donde los altos ejecutivos de las empresas participan directamente en las
ventas a clientes grandes que son socios estratgicos.
Las ventas personales en la era de las relaciones:
Las relaciones entre organizaciones que dan por resultado asociaciones
estratgicas normalmente pasan por tres etapas: 1. Exploracin, 2. Expansin y 3.
El compromiso.
CAPTULO 4 ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Divisin y especializacin del trabajo:
Eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la
tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor.

Organizacin lineal:
Organizacin vertical en la que la cadena de mando corre del ms alto ejecutivo de
ventas hacia abajo, a lo largo de diversos niveles de subordinados.
Organizacin lineal y cuerpo administrativo:
Forma ms comn de estructura vertical en donde las actividades para administrar
las ventas se encomiendan a especialistas independientes del cuerpo
administrativo.
Outsourcing en la fuerza de ventas:
Indica la subcontratacin de agentes.
Representantes de los fabricantes:
Son intermediarios que venden parte del producto de sus jefes mediante un
contrato de largo plazo. No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos
fsicamente, solo se concentran en vender.
Agentes de ventas:
Son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden ni
disponen de ellos fsicamente y su jefe tambin les paga solo en base a
comisiones. Los jefes normalmente les confieren ms facultades para modificar
precios y trminos de venta.
Anlisis de los costos de transaccin (ACT):
Plantea que cuando se necesitan muchos activos especficos para vender un
producto, los costos por emplear y administrar a agentes independientes
probablemente resulten superiores a los costos por contratar y administrar a una
fuerza de ventas de la compaa.
Organizacin por geografa:
Es un mtodo para organizar la fuerza de ventas donde a cada vendedor se le
asigna un territorio geogrfico.
Organizacin por productos:
Mtodo de organizacin donde se tienen fuerzas de ventas independientes para
cada producto o categora de productos de su lnea.

Organizacin por tipo de cliente:


Es una extensin natural del concepto de marketing que refleja una estrategia de
segmentacin de mercado. Los vendedores se especializan en visitar a un tipo
particular de cliente.
Organizacin por funcin de ventas:

Consiste en tener una fuerza de ventas que se especialice en buscar clientes en


perspectiva de nuevas cuentas y desarrollarlas, mientras que otra fuerza se dedica
a mantener y dar servicio a los clientes de siempre
Vendedores desarrollistas:
Son los encargados de ayudar al desarrollo de productos nuevos y sus primeras
ventas.
Telemarketing:
Es el empleo de vendedores que hablan por telfono, de dentro y de fuera de la
compaa, para alcanzar objetivos de ventas independientes.
Ventas en equipo:
Si se asigna una mayor cantidad de personas, cada una de ellas con un talento
nico, a cada cliente, se obtienen una serie de beneficios.
Centro de ventas:
Rene al personal de toda la empresa (marketing, servicio a clientes, ventas,
ingeniera y otros) para que ayuden al vendedor a realizar su trabajo con mayor
eficiencia.
Organizacin matricial:
Se crean equipos con integrantes de varias reas de la organizacin con un
objetivo en comn.
Alianza de multiniveles:
Est compuesto el equipo de ventas por personal de diversos
administrativos, que visita a sus colegas de la empresa compradora.

niveles

Alianzas co-marketing:
Es un acuerdo en el que dos o ms empresas tratan de lograr ventajas en sus
mercados mediante estrategias que logren aportar un valor aadido a sus
productos o servicios, que mediante la sinergia permite a cada uno de los aliados
concentrarse en lo que sabe hacer mejor.
Alianzas logsticas:
Crear sistemas de informacin y de pedidos computarizados.

Cuentas clave y nacionales:


Brindar servicios necesarios para atraer y conservar a clientes importantes y
grandes. Las cuentas nacionales con frecuencia se convierten en cuentas globales
que exigen una coordinacin importante con sus proveedores.
Las seis C para encontrar al representante indicado

Compatibilidad de las lneas.

Compatibilidad de los territorios.


Compatibilidad de los clientes.

Credibilidad del representante.


Capacidades.

Calificaciones.

CAPTULO 5
LA FUNCIN ESTRATGICA DE LA INFORMACIN EN LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS
Potencial de mercado:
Es una estimacin de las posibles ventas de un bien bsico, un grupo de estos o un
servicio para toda la industria en un mercado.
Potencial de las ventas:
Es una estimacin de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades,
para un periodo futuro determinado.
Pronostico de ventas:
Es una estimacin de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades,
para un periodo futuro determinado.
Cuotas de ventas:
Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleara para
administrar los esfuerzos de ventas.
Mtodos subjetivos para elaborar pronsticos:
No depende primordialmente de enfoques analsticos (empricos) cuantitativos
complicados.
Mtodo de las expectativas del usuario:
Depende de las respuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que
esperan realizar del producto.
Compuesto mixto de la fuerza de ventas:
La informacin inicial que se emplea es la opinin de cada integrante del equipo de
ventas del campo.
Opinin de un jurado de ejecutivos:
Es un sondeo interno de la opinin de los ejecutivos clave de la compaa
vendedora, para saber cmo evalan las posibilidades de las ventas.
Tcnica Delfos:
Emplea un enfoque interactivo, con medicin repetida y retroalimentacin annima
controlada, en lugar de la confrontacin directa y la discusin entre los expertos
que preparan el pronstico.

Mtodos objetivos para elaborar pronsticos:


Recurren primordialmente a enfoques analticos (empricos) cuantitativos ms
complicados para preparar el diagnstico.

Prueba de mercado (o el mercado de prueba):


Consiste en colocar el producto en diversas zonas geogrficas representativas para
observar cmo se desempea, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado.
Anlisis de series temporales:
Estn basados en los datos histricos. Su complejidad vara notablemente.
Promedio movedizo:
Es sacar el promedio (por ej. Pronsticos de ventas), pero se calcula cada vez que
se conocen los resultados de una nueva observacin.
Uniformidad exponencial:
Concede mayor peso a las observaciones recientes, porque estas contienen ms
informacin respecto de lo que es factible que ocurra en el futuro y, por lgica,
deben tener ms peso.
Desglos:
Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente
patrn estacional y el gerente desea calcular no solo las ventas para el ao, sino
tambin para cada uno de sus periodos.
Anlisis estadstico de la demanda:
Trata de establecer la relacin entre las ventas y algunos factores importantes que
las afectan, para pronosticar el futuro.
Planeacin basada en escenarios:
Requiere que los encargados de hacer el pronstico se hagan una serie de
preguntas en el sentido de qu pasara si? las cuales reflejaran los distintos
cambios que podran ocurrir en el entorno.
North American Industry Classification System (NAICS):
Sistemas que fueron elaborados para organizar los informes de los negocios en
aspectos como el empleo, el valor agregado de la produccin, el gasto de capital y
el total de ventas.
Cuotas por volumen de ventas:
Enfatizan las ventas en moneda corriente o en algn otro aspecto del volumen de
ventas.
Cuotas por actividades:
Pretenden reconocer el carcter de inversin que tienen los esfuerzos de un
vendedor.
Cuotas financieras:
Ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos
y utilidades.

Destacamento de la fuerza de ventas:


Se refiere a tres decisiones interrelacionadas:
El tamao de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios:
El diseo de los territorios individuales, la asignacin del esfuerzo total de las
ventas a las cuentas.
Mtodo del desglose:
Se utiliza para determinar el tamao de la fuerza de ventas necesaria.
Mtodo de la carga de trabajo:
Para determinar el tamao de la fuerza de ventas es que todo el personal de
ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo.
Mtodo incremental:
Para determinar el tamao de la fuerza de ventas es que se deben sumar
representantes de ventas cuando el incremento de utilidad que procede su suma
supere el aumento de costos.
Anlisis de las cuentas:
Se calcula el potencial de ventas de cada cliente y cliente en perspectiva dentro
del territorio.
Anlisis de las ventas:
Implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de la compaa en este
rengln.
Principio del 80-20:
Es cuando existe una gran concentracin, del ms elemental de los anlisis de las
ventas, destacan los productos, los clientes, los pedidos o los territorios.
Planeacin de los recursos de la empresa (PRE):
Software que relaciona los procesos como el clculo de cotizaciones, el ingreso de
pedidos, los embarques, los sistemas de facturacin y otros procesos.
ndice del Poder Adquisitivo (IPA):
Mtodo utilizado para emplear la correlacin entre 2 o ms variables.
Principio iceberg:
Fenmeno que describe que los problemas pequeos y visibles suelen ser sntoma
de problemas grandes, invisibles.