DECISIONES DE MERCADEO Y VENTAS

El mercadeo y las ventas forman una parte fundamental en la toma de decisiones de

cualquier producto que se quiera lanzar o modificar en el mercado, debido a que a
medida que se complementan entre si logran obtener los objetivos propuestos y general
rentabilidad.
Por una parte, el mercadeo se refiere al conjunto de actividades para promover un
producto o servicio, claro que con las necesidades y expectativas del cliente. Las ventas,
por otro lado, son las acciones para incentivar a los clientes hacer una determinada
compra, es decir, un acto de negociación. Un objetivo bien importante del mercadeo es
aumentar las ventas.
Ambos conceptos deben estar integrados en una estrategia para brindar el mejor
beneficio posible al cliente, logrando valor y reputación para la empresa.
Una de las Decisiones quizá más importante será la de seleccionar el mercado pues allí
estará definiendo cuales necesidades del cliente va a satisfacer y cuáles no.
Las decisiones fundamentales del mercadeo por parte del gerente son las siguientes:
 Seleccionar el mercado.
 Analizar el mercado aquí miraremos las necesidades del cliente a satisfacer.
 Formular las mezclas del mercado.
Por ultimo aremos un análisis cualitativo y cuantitativo con respecto a las cuatro
ces como lo son: compañía, clientes, competencias, y canales.
Los actores que participan en el escenario del mercado son cuatro y se les conoce con la
denominación de los cuatros ces:
Actores competidores Compañía
La organización protagonista, la cual puede ser una ONG, una entidad del Estado o una
empresa de economía de libre mercado.
Consumidores
Las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de nuestro producto o
servicio.
Actores competidores Canales de Distribución
A través de los cuales el producto llega a los consumidores.
Competidores
Otras organizaciones dedicadas a satisfacer las mismas necesidades de los
consumidores.
Dadas todas estas estrategias de mercadeo podemos integrar las decisiones tácticas para
las ventas que se refieren a las actividades diarias necesarias para implementar las
estrategias de ventas y alcanzar los objetivos de ventas. Con la táctica los gerentes de
ventas se involucran en el proceso de planeación.
Los gerentes de ventas tienen que determinar en cuales productos hacer énfasis, cuando
hacerlo y a cuáles grupos de clientes dirigirse; tienen que participar en la decisión de
retraso en la producción, al igual que involucrarse, de manera alguna, en la nueva
planeación del producto. Los gerentes de ventas saben que quieren sus clientes y que
estos pueden darles información valiosa para la toma de decisiones menores.
Los gerentes de ventas también necesitan estar informado acerca de las políticas de
precios de la compañía, tiene que comprender el grado de flexibilidad de precios en su
firma, al igual que la política de descuentos.
Los gerentes de ventas tienen que coordinar sus opciones tácticas en forma estrecha con
el resto del componente de promoción del marketing mix de su firma.
Tácticas de impulso: se refiere a la utilización de la publicidad y otras herramientas
promocionales para impulsar la mercancía en los canales de distribución o, en lenguaje
comercial.
Tácticas de atracción: ayudan a crear la demanda en el usuario final lo cual fuerza al
comercio a mantener existencias de los productos de la compañía. Es la creación de
demanda del usuario final que obliga al comercio a adquirir y mantener en inventario
los productos de una firma.
La conducta del consumidor abarca varios aspectos que complejizan su comprensión.
Cualquier acto de compra incluye una reacción a un problema o a una necesidad.
También implica un proceso de decisión en torno a las siguientes cuestiones: qué
comprar, cuánto, dónde, cuándo y cómo.
La explicación de las decisiones de consumo se apoya en la elaboración de modelos que
representan, de modo esquemático, reflexiones, influencias y acciones. Estos modelos
atienden a las principales variables que inciden en el proceso de decisión: las diferencias
individuales, influencias externas, procesos psicológicos, experiencia de consumo,
implicación, conflicto.
CONCLUSION
Este es el momento de sintetizar ideas y redondear los temas.
Como vimos al inicio, el mercadeo y las ventas deben andar de manos dadas en las
organizaciones, principalmente porque su relación armoniosa es indispensable para que
la empresa alcance sus resultados.
Hay que destacar que el acercamiento de las áreas ofrece muchos beneficios y que la
integración contribuye para que las acciones sean acordes a las expectativas de los
clientes. Si es así, las ventas aumentan y la empresa eleva su participación en el
mercado. Concluimos así, que el mercadeo y el aumento en las ventas son aspectos
directamente relacionados.